Đang tải... (xem toàn văn)
Mục đích của việc nghiên cứu là nhằm: Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm; phân tích tình hình tiêu thụ phân bón NPK tại công ty trong 3 năm 2007-2009; đề xuất một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Tính cấp thiết đề tài Mục đích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, để có lợi nhuận sản phẩm sản xuất phải tiêu thụ được, phải khách hàng thị trường chấp nhận, cơng tác tiêu thụ sản phẩm ngày đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp uế Trước đây, kinh tế tập trung việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hay khơng quan trọng việc đơn vị sản xuất thực đúng, hoàn thành tiêu, kế hoạch H sản xuất cấp giao Nhưng ngày chuyển sang kinh tế thị trường đơn vị tự hạch tốn kinh doanh việc tiêu thụ sản phẩm ngày coi trọng tế người ta cho rằng: Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng q trình tái sản xuất h Nó yếu tố định đảm bảo cho trình tái sản xuất tiếp tục Do in doanh nghiệp muốn tồn phát triển kinh tế thị trường ln phải nghiên cứu tìm giải pháp để nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Vì K biết chiến lược nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm luôn bị đối thủ cạnh tranh làm theo dẫn đến giảm sút nhanh lợi nhuận doanh nghiệp, họ c chiến lược có hiệu ngắn hạn mà thơi Cơng ty Cổ Phần Secpentin Phân Bón Thanh Hố đơn vị kinh doanh thành lập để sản xuất phân bón cung ứng cho đại lý địa bàn Tỉnh Để thích ại ứng với kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt mang lại hiệu kinh tế buộc Đ doanh nghiệp phải đặt vấn đề tiêu thụ sản phẩm lên hàng đầu Từ có chiến lược sâu sát với thực tế để tận dụng hội đối mặt với thách thức thị trường đem lại Xuất phát từ vai trò quan trọng việc cung ứng phân bón sản xuất nông nghiệp, tránh việc gây ảnh hưởng xấu đến q trình sản xuất nơng nghiệp tơi chọn nghiên cứu đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng phân bón NPK Cơng Ty Cổ Phần Secpentin Phân Bón Thanh Hố” Mục tiêu nghiên cứu Mục đích việc nghiên cứu nhằm: - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm - Phân tích tình hình tiêu thụ phân bón NPK cơng ty năm 2007 – 2009 - Đề xuất số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân bón cơng ty nhằm nâng cao hiệu kinh doanh uế Phương pháp nghiên cứu Trong trình thực đề tài này, sử dụng phương pháp nghiên cứu H sau: - Phương pháp thống kê kinh tế sử dụng để thống kê số liệu, lập bảng biểu, tế so sánh kỳ gốc kỳ báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm - Phương pháp số sử dụng để thấy biến động doanh in h thu, giá bình quân chịu ảnh hưởng nhân tố kỳ gốc kỳ báo cáo đồ thị cách tổng quát Phạm vi nghiên cứu K - Phương pháp biểu đồ, đồ thị thể bảng số liệu dạng biểu đồ, họ c - Nội dung: Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng phân bón tỉnh Thanh Hố - Khơng gian: Tại phòng kinh tế – Cơng Ty Cổ Phần Secpentin Phân Bón Thanh Hố Đ ại - Thời gian: Đề tài thực nghiên cứu qua năm 2007-2008-2009 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.Cơ sở lý luận vấn đề tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.Khái niệm,vai trò vị trí tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1.Khái niệm “Tiêu thụ sản phẩm q trình thực giá trị hàng hố, q trình chuyển khách hàng chấp nhận tốn tiền hàng” uế hố hình thái giá trị hàng hố từ hàng sang tiền, sản phẩm coi tiêu thụ H Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Công tác tiêu thụ ứng với tế chế quản lý kinh tế khác thực hình thức khác Trong h kinh tế kế hoạch hoá tập trung hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp thực in theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá địa nhà nước quy định Còn kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự định vấn đề K sản xuất kinh doanh : sản xuất gì? sản xuất nào? Và sản xuất cho ai? Do vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống doanh nghiệp.Tiêu thụ sản họ c phẩm nhằm thực mục đích sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để bán thu lợi nhuận, khâu định mở rộng hay thu hẹp sản xuất doanh nghiệp sở để xác định vị doanh nghiệp thị trường Là cầu nối sản xuất tiêu ại dùng Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có giá trị sử dụng mà mong muốn Đ người sản xuất đạt mục đích kinh doanh Nhà sản xuất thơng qua tiêu thụ nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu sản phẩm, để từ điều chỉnh hướng kinh doanh cho hợp lý nhằm thu hút khách hàng… Từ doanh nghiệp sử dụng tốt nguồn lực mình, xây dựng máy kinh doanh hoạt động hợp lý có hiệu 1.1.1.2 Vai trò vị trí tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích người sản xuất nhu cầu người tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó khâu lưu thơng hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Ở doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng định tồn uế phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ tức sản phẩm người tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm thể uy tín H doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, phù hợp với thị hiếu người tiêu dung hoàn thiện dịch vụ bán hàng Tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm tế kết sản xuất nhu cầu khách hàng Về phương diện sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung kế hoạch sản xuất in h cầu, đồng thời tiêu thụ giúp đơn vị xác định phương hướng bước K Mặt khác, sản phẩm hàng hoá sản xuất bán được, tiêu thụ doanh nghiệp thu khoản tiền để trang trải khoản chi phí bỏ họ c trình sản xuất kinh doanh, thực trình tái sản xuất mở rộng Hơn nữa, việc tổ chức tốt cơng tác tiêu thụ làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm đáng kể, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp ại Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn Đ cách thường xun, liên tục hiệu cơng tác tiêu thụ sản phẩm phải tổ chức tốt Trong kinh tế thị trường, với cạnh tranh ngày gay gắt việc tiêu thụ sản phẩm ngày có ý nghĩa quan trọng, định sống đơn vị sản xuất kinh doanh Vì vậy, doanh nghiệp cần phải khơng ngừng nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm đơn vị 1.1.2 Khái niệm, vai trò kênh phân phối trung gian phân phối 1.1.2.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối: tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng xuất Người bán buôn C2 Người sử dụng Người bán lẻ K Người bán buôn C1 Người bán lẻ tế Người bán buôn h sản LL BH DN in Người H Người bán lẻ LL BH DN uế LL BH DN họ c Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng 1.1.2.2 Vai trò kênh phân phối - Hệ thống kênh phân phối đóng vai trò quan trọng q trình tiêu thụ hàng hố, đưa hàng hố kênh, lúc, nhu cầu người tiêu dùng ại loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Đ - Hệ thống phân phối đóng vai trò định giai đoạn phát triển chín muồi sản phẩm, lúc doanh nghiệp phải tận dụng hết khả mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng doanh thu, tiết kiệm chi phí lưu thơng để thu lợi nhuận cao 1.1.2.3 Khái niệm trung gian phân phối Các trung gian phân phối người làm cầu nối người sản xuất người tiêu dùng việc lưu chuyển hàng hố 1.1.2.4 Vai trò trung gian phân phối - Trung gian phân phối đóng vai trò làm giảm bớt khác biệt chủng loại sản phẩm dịch vụ nhà sản xuất đưa với chủng loại sản phẩm dịch vụ mà người tiêu dùng yêu cầu Có khác biệt người sản xuất thường làm số lượng hàng hoá lớn với chủng loại hữu hạn, người tiêu dùng mong muốn có số lượng hàng hố hữu hạn với chủng loại phong phú uế - Trung gian phân phối có vai trò việc làm thơng suốt q trình lưu thơng hàng hố người sản xuất người tiêu dùng Thuận tiện cho người tiêu dùng H việc tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp 1.1.3 Các dạng kênh phân phối trung gian phân phối tế 1.1.3.1 Các dạng kênh phân phối - Theo tiêu thức trực tiếp / gián tiếp in h + Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh DN không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá LLBH DN (kể đại lý có hợp đồng) chịu trách K nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng hố (người mua cơng nghiệp tư liệu sản xuất người tiêu thụ cuối tư liệu tiêu dùng) họ c + Kênh phân phối gián tiếp: Là dạng kênh phân phối mà DN bán hàng cho người tiêu dùng thông qua người mua trung gian (nhà bán buôn cấp/nhà bán lẻ) ại + Kênh phân phối hỗn hợp: Đây phương án lựa chọn kênh phân phối Đ sở sử dụng đồng thời dạng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp DN vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng, vừa khai thác lợi hệ thống phân phối người mua trung gian - Theo tiêu thức dài / ngắn + Kênh phân phối ngắn: Là dạng kênh phân phối trực tiếp từ DN đến người tiêu dùng sản phẩm có người mua trung gian khơng có nhiều người trung gian xen khách hàng DN + Kênh phân phối dài: Là dạng kênh phân phối có tham gia nhiều người mua trung gian Hàng hố DN chuyển dần quyền sở hữu cho loạt nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ qua nhà bán lẻ đến tay người tiêu thụ cuối 1.1.3.2 Các dạng trung gian phân phối - Đại lý Là trung gian thực việc phân phối không sở hữu hàng hoá mà họ uế phân phối Đại lý nhận hoa hồng giá bán Đại lý thường cá nhân DN có vị trí kinh doanh thuận lợi, có lực bán H hàng Đại lý đại diện cho cho nhiều cơng ty khác không cạnh tranh với tế - Trung gian bán buôn Là doanh nghiệp thương mại mua, sở hữu, dự trữ hàng hoá quản lý vận in h chuyển sản phẩm với số lượng tương đối lớn bán lại với số lượng nhỏ cho người bán lẻ khách hàng sản xuất, khách hàng thương mại, nhà bán buôn khác Trung gian bán lẻ K - Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, có vốn họ c người bán bn, thường mua hàng từ người bán buôn qua đại lý với khối lượng vừa phải để bán cho người tiêu dùng Họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên với khách hàng họ hiểu rõ ại nhu cầu thị trường, họ linh hoạt, động người bán bn, độ an tồn Đ kinh doanh cao 1.1.4 Tại phải dùng phân bón “Phân bón chất hữu vơ chứa nguyên tố dinh dưỡng cần thiết cho trồng bón vào đất hay hồ nước phun, xử lý hạt giống, rễ con” “Phân bón chất cung cấp chất dinh dưỡng cho bổ sung độ màu cho đất, phương tiện tốt để tăng sản lượng cải thiện chất lượng lương thực, thực phẩm Dùng phân bón cho hiệu sản xuất cao loại đất có cách bón phân hợp lý, kỹ thuật Khơng với loại đất phì nhiêu cải tạo mà với đất màu mỡ trồng tăng trưởng tốt Việc dùng phân bón áp dụng từ trăm năm dựa hiểu biết hoá học dinh dưỡng trồng, góp phần to lớn vào việc tăng sản lượng chất lượng nông sản phẩm Một tác dụng có lợi bền vững lâu dài độ phì nhiêu đất cải thiện làm cho mức thu hoạch ổn định trồng có khả chống chịu số uế bệnh tác động ngoại cảnh Hơn nông dân thu lợi nhuận cao sản xuất có hiệu Tóm lại, mục đích dùng phân bón để đạt suất cao H thể vùng sinh thái khác là: + Bổ sung chất dinh dưỡng cho đất nhằm thoả mãn đòi hỏi loại tế trồng có tiềm suất + Bù đắp chất dinh dưỡng mà dùng để sinh lời bị rửa trôi in h + Khắc phục điều kiện bất lợi trì điều kiện thuận lợi cho việc trồng trọt.” K 1.1.5 Vai trò phân bón sản xuất nơng nghiệp - Ruộng khơng bón phân suất thấp Phân bón làm tăng suất, họ c mức tăng cao hay thấp tuỳ theo độ phì đất, đất tốt khơng cần bón nhiều phân Đất xấu mức tăng suất phân bón cao - “Phân bón ảnh hưởng lớn đến phẩm chất nông sản, đặc biệt loại nông ại sản dùng làm thức ăn cho người gia súc Đ Người ta nhận xét thấy suất phẩm chất có nhiều trường hợp nghịch biến: Năng suất tăng, phẩm chất giảm, tượng thường thấy dùng phân N Nói chung thừa hay thiếu yếu tố ảnh hưởng xấu đến phẩm chất nông sản Phân bón làm tăng chất lượng sản phẩm nơng nghiệp việc bón phân cân đối, vừa phải Giữa phận phân bón làm thay đổi thành phần hoá học dễ làm thay đổi thành phần hạt Ví dụ: việc bón thừa đạm làm giảm tỷ lệ đồng chất khơ cỏ nghiêm trọng gây bệnh vơ sinh cho bò sinh sản hay bón q thiếu hay thừa đạm làm cho tỷ lệ vitamin B2 rau giảm… Chính vậy, với suất, cung cấp cân đối chất dinh dưỡng quan trọng chất lượng sản phẩm” 1.1.6 Hệ thống tiêu sử dụng phân tích - Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ sản phẩm Doanh thu số tiền thu nhờ việc tiêu thụ hàng hoá cung cấp dịch TR =∑ PiQi Trong đó: Qi sản lượng sản phẩm i tiêu thụ H Pi giá bán sản phẩm i uế vụ tế Để thấy rõ biến động doanh thu kì báo cáo so với kỳ gốc chịu ảnh hưởng nhân tố nào, ta sử dụng phương pháp số để phân tích Chỉ số doanh thu: PQ P Q h PQ PQ = in ITR = K 1 I(P) PQ PQ 0 I(Q) họ c Trong đó: Q0, Q1 khối lượng hàng hố tiêu thụ kì gốc kì báo cáo P0, P1 giá bán hàng hố kì gốc kỳ báo cáo - Mức biến động tuyệt đối: P Q - P0 Q0 = ( P Q - P0 Q1 ) + ( P0 Q1 - P Q ) 1 Đ ại ∆TR = 1 ∆(P) ∆(Q) Mức biến động tương đối: I TR TR ( P) (Q) P0 Q0 P0 Q0 P0 Q0 Kết luận: Doanh thu kỳ báo cáo so với kỳ gốc tăng (giảm) lượng TR đơn vị tính hay TR 100% do: P0 Q0 - Giá bán sản phẩm tăng (giảm) ( I ( P) 1) 100% làm cho doanh thu tăng (giảm) lượng (P) đơn vị hay ( P) 100% P0 Q0 - Số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng (giảm) ( I (Q) 1) 100% làm cho doanh thu (Q) 100% P0 Q0 tăng (giảm) lượng (Q) đơn vị hay PQ Q i i i H P= uế - Chỉ tiêu giá bình quân: Pi giá bán sản phẩm i tế Trong đó: Qi sản lượng sản phẩm i tiêu thụ h Để thấy biến động giá bình quân kỳ báo cáo so với kỳ gốc K Chỉ số giá bình quân: in nhân tố ảnh hưởng ta sử dụng phương pháp số để phân tích họ c IP= P1 P0 = P1 P01 I(p) P 01 P0 I( d Q ) P Q = P1d Q Q P Q = P0d Q = Q P Q = P0d Q = Q Trong đó: P1 = 1 Đ ại P01 1 P0 0 0 Với: Q1 , Q0 khối lượng loại hàng hoá tiêu thụ kỳ báo cáo kỳ gốc P1 , P0 giá bán loại hàng hoá kỳ báo cáo kỳ gốc 10 L0 966,15 (tr.đ) L1 (1.370 0,27 3.800,5 0,22 1.332,5 0,14 389 0,29 173 0,22 136 0,67) = 1.634,55 (tr.đ) L L1 L0 1.634,55 966,15 668,40 (tr.đ) - Các nhân tố ảnh hưởng: +Ảnh hưởng nhân tố khối lượng tiêu thụ (Q): +Ảnh hưởng nhân tố kết cấu tiêu thụ (K): uế L(Q ) 966,15 108,64% 966,15 = 1.049,63 – 966,15= 83,48 (tr.đ) H L( K ) (1.370 0,17 3.800,5 0,14 1.332,5 0,08 389 0,2 173 0,26 tế +136 0,42) – 1.049,63 = 1.051,47 – 1.049,63 = 1,84 (tr.đ) +Ảnh hưởng nhân tố lãi lỗ đơn vị sản phẩm (l): h L(l ) 1.634,55 1.051,47 583,08 (tr.đ) in Trong đó: K Do ảnh hưởng nhân tố giá bán đơn vị (p): L( p) 1.370 0,2 3.800,5 0,2 1.332,5 0,16 389 0,2 173 0,4 136 0,6 họ c = 1.475,90 (tr.đ) Do ảnh hưởng nhân tố giá vốn hàng bán (Gv): L(Gv) (1.370 0,09 3.800,5 0,09 1.332,5 0,08 389 0,09 173 0,43 ại 136 0,35) = - 728,95 (tr.đ) Do ảnh hưởng nhân tố chi phí ngồi sản xuất (Cn): Đ L(Cn) (1.370 0,01 3.800,5 0,03 1.332,5 0,02 389 0,02 173 0.01) = - 163,88 (tr.đ) * Tổng hợp ảnh hưởng nhân tố: 83,48+1,84 + 583,08 = 668,40 (tr.đ) 66 BẢNG 16:CÁC NHÂN TỐ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ẢNH HƯỞNG ĐẾN BIẾN ĐỘNG LỢI NHUẬN PHÂN NPK QUA NĂM uế Đơn vị: tr.đ Biến động lợi nhuận % H K % 207,49 27,35 26,93 3,55 2,51 2009/2008 668,40 63,81 83,48 8,64 1,84 0,33 0,19 cK họ ại Đ Cn % % % 661,40 87,18 -306,96 -40,46 -176,39 -23,25 1.475,90 152,76 -728,95 -75,45 -163,88 -16,96 Nguồn: Tính tốn 67 Gv in 2008/2007 L P % tế Q h Phạm vi so sánh Do ảnh hưởng Qua phân tích ta thấy lợi nhuận tiêu thụ năm 2009 tăng 668,40 tr.đ so với năm 2008 Lợi nhuận qua năm có xu hướng tăng dần Cụ thể khối lượng tiêu thụ loại sản phẩm tăng làm cho lợi nhuận tăng 83,48 tr.đ tức tăng lên 8,64% Thay đổi kết cấu tiêu thụ sản phẩm hợp lý làm cho lợi nhuận tăng lượng 1,84 tr.đ Giá bán tăng làm cho lợi nhuận tăng lượng 1.475,90 tr.đ Nhưng bên cạnh giá vốn hàng bán chi phí ngồi sản xuất (CPLT hàng hoá ) làm lợi nhuận giảm lượng uế 728,95 + 163,88 = 892,83 tr.đ Như ta thấy kéo theo tăng khối lượng sản phẩm tăng giá vốn hàng bán chi phí lưu thơng hàng hố, kết cấu mặt hàng H cơng ty chưa hợp lý Vì cơng ty cần tìm giải pháp để kết hợp hài hồ tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ với xếp kết cấu mặt hàng cho tế hợp lý, quản lý giảm bớt giá vốn hàng bán CPLT hàng hoá Đ ại họ c K in h 68 CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP 3.1 Định hướng phát triển công ty thời gian tới Mặc dù cơng ty CP Secpentin phân bón Thanh Hố có nhiều cố gắng đạt kết định Tuy nhiên, số hạn chế công tác sản xuất kinh doanh công ty, đặc biệt công tác tiêu thụ sản phẩm Vì phát triển cách ổn định lâu dài công ty tập trung vào phương hướng, - uế nhiệm vụ sau: Nhanh chóng đổi công tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch kinh - tế tiêu thụ ngoại tỉnh trước tiên tỉnh lân cận H doanh hoạt động marketing; mở thêm trạm tiêu thụ tỉnh, tăng khối lượng Tìm hiểu nhu cầu thị trường, ứng dụng khoa học công nghệ vào sản h xuất để làm giảm chi phí sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm Đáp ứng nhu cầu - in người tiêu dùng, có khả cạnh tranh cao thị trường Không ngừng đào tạo nâng cao hệ thống quản trị nguồn nhân lực công cán nhân viên Tăng vốn điều lệ công ty đảm bảo mặt tài chính, cơng ty phát họ c - K ty để nâng cao suất lao động, chất lượng, hiệu công tác đơn vị, hành thêm cổ phiếu thường cho cổ đông cán nhân viên - Lập loại quỹ lưu thơng hàng hố đề phòng trường hợp hao hụt sản ại phẩm q trình lưu thơng Đ 3.2 Các giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ phân NPK thời gian tới 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường nay, muốn chiếm ưu cạnh tranh việc nắm bắt nhu cầu, thị hiếu, sở thích khách hành điều cần thiết Sản phẩm phân bón cơng ty phục vụ lĩnh vực nơng nghiệp cần phải cung cấp thời vụ Công ty cần phải nghiên cứu, dự đoán nhu cầu thị trường tiêu thụ phân NPK, tránh tình trạng thiếu hụt hàng hoá dẫn đến việc hội kinh doanh 69 phát triển thị trường công ty Để nắm bắt vấn đề tiêu thụ phân NPK , công ty cần điều tra kỹ thông tin thị trường thơng qua đại lý, trung gian bán buôn, bán lẻ để biết nhu cầu Từ tiến hành phân tích, đánh giá thông tin phân loại thông tin liên quan đến nhu cầu tiêu thụ phân NPK, sau tiến hành sản xuất cung ứng thị trường Hiện khách hàng có nhóm khách hàng chính: Khách hàng tiêu dùng trực tiếp khách hàng trung gian Với khách hàng tiêu dùng trực tiếp: uế - + Những hộ nông dân hoạt động lĩnh vực sản xuất nông nghiệp, họ H thường trồng loại có thời gian sinh trưởng phát triển ngắn, phụ thuộc lớn vào mùa vụ Họ thường sản xuất với quy mô nhỏ, phân tán, thủ công nên thường : Họ mua phân bón với khối lượng nhỏ, khơng có tính dự phòng Thu nhập bình qn họ chủ yếu từ sản xuất nông nghiệp nên họ tế in h thường lựa chọn sản phẩm có giá hợp túi tiền Thường họ khơng hiểu rõ hết chất lượng cơng dụng loại sản K phẩm thị trường phong phú loại phân NPK Cơng ty chủ yếu phân phối hàng hố thơng qua trạm tiêu thụ, đại lý, kênh họ c phân phối nên việc nắm bắt nhu cầu trực tiếp từ hộ nơng dân chưa cao Vì thế, nên cơng ty nên có thêm đội ngũ nhân viên bán hàng khu vực đóng vai trò khuyến khích, cổ động, hướng dẫn lợi ích cách sử dụng loại phân bón cho loại ại trồng để người nơng dân hiểu rõ mà mạnh dạn sử dụng Đ + Đối với hộ nơng dân trồng cơng nghiệp như: mía, cà phê, cao su… có thời gian sinh trưởng phát triển dài Quy mơ sản xuất lớn, mang tính chuyên môn cao nên hành vi mua hàng họ thường là: Mua với khối lượng lớn, theo định kỳ thường có số lần mua khơng thường xun Hộ nông dân trồng công nghiệp khác có nhu cầu sử dụng phân bón khác 70 Vì nên cơng ty CP Secpentin phân bón Than Hố cần nghiên cứu biết đặc điểm riêng biệt loại từ sản xuất phục vụ cho đối tượng này, cách thức sử dụng loại - Khách hàng người mua trung gian: HTX hệ thống đại lý, họ thường mua với khối lượng lớn, mua nhiều kỳ năm vào đầu vụ, họ không phục vụ cho khách hàng mà tính đến uế dự trữ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với khách hàng công ty cần định mức giá riêng, biến động có tỷ lệ chiết khấu theo số lượng mua H khách hàng lớn doanh nghiệp nhiên họ lại dễ dàng thay đổi nhà cung cấp để đảm bảo lợi ích họ tế Bên cạnh việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty cần đại hoá dây chuyền sản xuất, xử lý, chế biến, bảo quản phân bón đảm bảo chất lượng khối in h lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Để đảm bảo cho việc cung ứng phân bón cách thuận tiện cơng ty cần K phải có trạm tiêu thụ tiện cho việc mua hàng đại lý bà nông dân Bên cạnh đó, cơng ty cần tăng cường thêm phương tiện vận chuyển cho đủ, hạn chế thuê cho thị trường họ c phương tiện ngồi để tránh tình trạng bị ép giá gây biến động việc cung ứng phân 3.2.2 Giải pháp hỗ trợ trung gian tiêu thụ ại Những người bán buôn, bán lẻ… người hiểu rõ nơng dân muốn Đ Vì thế, quan tâm trung gian phân phối giúp công ty hiểu rõ nhu cầu người nơng dân để từ đưa định, chiến lược kinh doanh cho phù hợp, đồng thời tránh tình trạng trung gian cấp đẩy giá lên cao phân bón khan gây ảnh hưởng đến uy tín cơng ty cần giành nhiều ưu đãi cho trung gian phân phối để họ thấy phần quan trọng cơng ty từ họ nỗ lực việc giới thiệu quảng bá hình ảnh công ty công tác tiêu thụ Các ưu đãi là: + Hỗ trợ bảng hiệu cho đại lý, vật liệu kê lót… 71 + Giữ nguyên hay tăng tỷ lệ chiết khấu cho phù hợp với loại hàng khối lượng lô hàng mà họ bán + Cứ định kỳ công ty lại cử người đến trao đổi thông tin sản phẩm, kỹ thuật bón cho loại phân bón cho loại thích hợp đồng thời cung ứng sản phẩm kịp thời cho họ 3.2.3 Tăng mức chiết khấu cho đại lý uế Mức chiết khấu yếu tố thu hút quan tâm nhiều đại lý đến với công ty Trong thị trường có nhiều cơng ty, doanh nghiệp sản xuất phân H bón nên để cạnh tranh cơng ty phải có mức chiết khấu hấpdẫn loại khách hàng trung gian Bởi họ quan tâm đến lợi ích mà có lấy hàng tế cơng ty cơng ty lại, cơng ty có ưu đãi với họ lớn họ lấy nhiều hàng cơng ty Mặt khác, người nơng dân mua phân bón cơng ty phụ in h thuộc lớn vào thuyết phục đại lý Mức chiết khấu cơng ty lớn đại lý khuyến khích nơng dân mua hàng cơng ty Khi người nơng dân quen K dùng loại phân bón cơng ty mà khơng mang lại lợi ích cho đại lý cơng ty khác đại lý hạn chế bán loại phân Thay vào giới thiệu, họ c đưa ưu điểm, lợi mà người nông dân nhận sử dụng loại phân bón cơng ty bán để khuyến khích người tiêu dùng thay đổi thói quen sử dụng loại phân bón Do đó, để giữ chân khuyến khích đại lý hoạt động tốt cơng ại ty cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng mức chiết khấu đối thủ cạnh tranh từ đưa Đ mức chiết khấu phù hợp, hấp dẫn để vừa có lợi cho cơng ty, vừa có lợi cho khách hàng 3.2.4 Tăng thời gian tốn cơng nợ cho đại lý Thơng thường đại lý thường có vốn lưu động thấp Họ thường toán đơn hàng cho công ty đại lý nhận tiền tốn hàng từ người nơng dân Nếu trường hợp đại lý đến thời hạn tốn cơng nợ công ty mà lại chưa nhận tiền hàng từ phía người nơng dân đại lý khơng đủ tiền tốn cho cơng ty Nếu công ty gây áp lực với họ cách phạt trả chậm với số 72 tiền cao, khơng cho họ lấy thêm hàng chưa tốn hết nợ cũ đại lý chuyển sang mua hàng công ty khác với chế độ tốn dễ chịu Điều làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm công ty bị giảm sút Nhưng bên cạnh nên biết kéo dài thêm thời hạn tốn cho đại lý cơng ty gặp khó khăn việc quay vòng vốn sản xuất, sản xuất đủ khối lượng sản phẩm mà thị trường có nhu cầu Vì thế, để có uế lợi cho hai bên cơng ty tăng thêm số ngày tốn bên cạnh tính lãi suất từ ngày đến hạn mà chưa trả Đặc biệt, cơng ty cần có sách ưu đãi H việc toán đại lý trung thành với cơng ty, đại lý có doanh số bán hàng cao ổn định Những sách giúp đại lý ngày tế gắn bón với cơng ty Vì lợi ích cơng ty gắn liền với lợi ích đại lý Đây tảng vững cho hệ thống tiêu thụ cơng ty Bên cạnh sách tăng in h thời hạn tốn cơng ty cần có sách thích hợp để khuyến khích khách tồn vốn cho cơng ty K hàng toán toán trước thời hạn giảm giá hàng bán… giúp bảo 3.2.5 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên địa bàn họ c Nhân viên địa bàn có nhiệm vụ bán hàng, truyền đạt thông tin kỹ thuật cho người nông dân, khách hàng Quản lý đại lý khu vực, giải vấn đề phát sinh khả quyền hạn Qua ta thấy nhân viên ại địa bàn có vai trò quan trọng Vì cơng ty cần phải có sách khuyến khích Đ đội ngũ bán hàng như: - Xây dựng chế độ thù lao hợp lý: lương cộng với tiền thưởng (hay tỷ lệ hoa hồng) tương xứng với kết thực - Tổ chức hoạt động nhằm động viên nhân viên bán hàng công ty như: ghi nhận thành tích đóng góp, có chế độ khen thưởng tiền hay vật, ban lãnh đạo thường xuyên thăm hỏi động viên họ… 73 - Hằng năm tổ chức thi đua bán hàng giỏi, diễn tập bán hàng từ thành viên học hỏi kinh nghiệm lẫn kích thích tinh thần thi đua người Điều tỏ rõ thái độ quan tâm ban lãnh đạo công ty với nhân viên Đó động lực cho họ phấn đấu nỗ lực mục tiêu cơng ty Họ người đưa hình ảnh, thương hiệu cơng ty vào tâm trí người dân, khuyến uế khích người dân tiêu dùng sản phẩm cơng ty 3.2.6 Hồn thiện sách sản phẩm H Mặt hàng NPK loại mặt hàng công ty sản xuất Tuy nhiên chiếm tỷ lệ tiêu thụ nhỏ so với tổng số lượng tiêu thụ Mặt hàng tiêu thụ nhiều tế công ty quặng Secpentin Đây nguyên liệu dùng để sản xuất phân bón Tuy tiêu thụ nhiều doanh thu tiêu thụ không cao mặt hàng phân NPK Hiện in h công ty có nhiều loại phân NPK bón cho nhiều loại trồng khác Chất lượng tốt, thông tin chưa đến với nhiều người dân Vì nên sản phẩm K tiêu thụ với khối lượng không cao Mặt khác, chất lượng tốt, màu phân chưa đẹp, bắt mắt giá cao so với phân loại cơng ty khác họ c nên cần phải thay đổi việc sản xuất để đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng, giảm giá thành sản phẩm 3.2.7 Hoàn thiện sách giá ại Giá yếu tố định đến kết tiêu thụ sản phẩm, giá Đ hạ chất lượng sản phẩm tốt điều mà khách hàng mong muốn Do đó, để nâng cao tính cạnh tranh thị trường cơng ty, doanh nghiệp phải xây dựng cho khung giá phù hợp Cơng ty CP Secpentin phân bón Thanh Hố xây dựng sách phù hợp với điều kiện cơng ty - Mục tiêu sách giá cả: Duy trì nâng cao khối lượng phân bón NPK bán ra, doanh thu thu hút nhiều khách hàng 74 Đảo bảo tính cạnh tranh không bán phá giá so với giá chung thị trường Đúng với mục tiêu công ty mang lại lợi nhuận - Áp dụng sách giá linh hoạt: Để phù hợp với thay đổi thị trường, công ty CP Secpentin uế phân bón Thanh Hố nên tiếp tục trì hồn thiện sách giá linh hoạt Chủ động giảm giá: áp dụng lượng hàng tồn kho cơng ty nhiều, H lượng hàng bán chậm hay chịu áp lực giá so với đối thủ cạnh tranh loại… cơng ty nên tiến hành giảm giá cách phù hợp mặt hàng khác để tế tránh tình trạng hàng hóa bị ứ đọng, chậm thu hồi vốn, phát sinh chi phí hao hụt, bảo quản… in h Chủ động tăng giá: áp dụng thị trường thiếu hụt hàng hoá đó, biến động chung giá nên cơng ty tăng giá, K chiến lược kinh doanh khác cơng ty, từ cơng ty chủ động tăng giá theo thời điểm thích hợp họ c 3.2.8 Hoàn thiện hoạt động chiêu thị Đối với hoạt động cơng ty CP Secpentin phân bón Thanh Hố chưa phát huy hết tác dụng hữu ích mà hoạt động mang lại Sau số hoạt ại động nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng để mở rộng thị trường, nâng cao khối Đ lượng tiêu thụ mà công ty tham khảo: - Quảng cáo: Quảng cáo cơng ty: cách mà cơng ty thực nhằm quảng bá hình ảnh, tên tuổi, quy mô công ty phương tiện thông tin đại chúng nhiều người biết đến nâng cao vị công ty thị trường Quảng cáo hàng hoá sản phẩm: khách hàng biết đến công ty sản xuất mặt hàng nào, ưu điểm, đặc điểm trội sản phẩm công ty Công ty cần giới thiệu mẫu mã, giá phân bón, phương thức giao dịch 75 toán nào, dịch vụ kèm theo… Trong quảng cáo sản phẩm hàng hoá thực hình thức như: dùng tờ rơi chuyển đến tận hộ nông dân, thư thông báo tới khách hàng lớn công ty hay quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng Ngồi ra, công ty nên thường xuyên thiết lập mối quan hệ gắn bó với khách hàng cách tiếp xúc với báo chí, quan ngơn luận Tích cực việc tham gia xung quanh, góp phần vào việc tiêu thụ sản phẩm nhiều Khuyến mại: H - uế hoạt động xã hội, từ cơng ty tạo cho hình ảnh tốt đẹp với môi trường Khuyến mại công cụ quan trọng xúc tiến bán, để đem lại mức tế tiêu thụ cao cơng ty tham khảo hình thức khuyến mại sau: Phân phát hàng mẫu miễn phí: việc phân phát miễn phí đến in h tận nhà cho khách hàng mục tiêu phát cửa hàng Đây hình thức giới thiệu hàng hiệu chi phí tốn kém, cơng ty nên áp dụng sản K phẩm NPK công ty sản xuất mà người nông dân chưa tin dùng Phiếu mua hàng: loại giấy xác nhận người cầm giấy họ c hưởng ưu đãi giảm giá mua hàng, tuỳ theo đợt khuyến mại Phiếu mua hàng có hiệu sản phẩm có từ lâu cơng ty khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm Tổ chức thi: hình thức tạo may cho khách ại Đ hàng cách tổ chức thi tìm hiểu từ người thắng nhận giải thưởng tiền hay vật sản phẩm công ty 76 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Sau nghiên cứu phân tích tình hình tiêu thụ phân bón NPK cơng ty CP Secpentin phân bón Thanh Hố tơi xin rút số kết luận sau: Công ty CP Secpentin phân bón Thanh Hóa trước doanh nghiệp nhà nước đến năm 2004 cổ phần hóa thành cơng ty CP, với 100% vốn góp cổ uế đông Yêu cầu đặt công ty giảm ngân sách nhà nước, tinh giảm máy quản lý sản xuất công ty đảm bảo hoạt động sản xuất công ty H tốt Năm 2008/2007 giảm lao động tương ứng với 3,29% Năm 2009/2008 giảm lao động tương ứng với 2,91% Trong chủ yếu lao động phổ thơng, trình độ tay nghề tế thấp, bên cạnh số lượng lao động ngày tăng Điều cho ta thấy công ty h trọng đến cơng tác đào tạo nâng cao trình độ cán bộ, công nhân viên in Trong năm vừa qua nợ phải trả công ty chiếm phần lớn tổng số vốn kinh doanh, với tỷ lệ 50% tổng số vốn có xu hướng tăng qua K năm Năm 2007 53,95% Năm 2008 58,05% năm 2009 63,69% Nguyên nhân số lượng tiêu thụ phân NPK qua năm tăng sản phẩm lại phục vụ cho họ c nơng nghiệp nên việc tốn thường chậm, theo thời vụ Khối lượng tiêu thụ phân NPK qua năm có xu hướng tăng lên cụ thể: năm 2007 6.396 Năm 2008 6.621 tăng 3,52% so với 2007 Năm 2009 7.201 ại tăng 8,76% so với 2008 Qua phần thể không ngừng cố gắng, nổ lực Đ công ty việc nghiên cứu, đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ Về sách giá cả: Cơng ty đưa sách giá vừa phải đủ sức cạnh tranh thị trường Nguyên nhân công ty tự khai thác quặng secpentin phục vụ cho trình sản xuất phân bón cung cấp cho cơng ty sản xuất phân bón khác Về thị trường tiêu thụ chủ yếu lượng lớn khối lượng tiêu thụ công ty đia bàn toàn tỉnh, chiếm 50% khối lượng tiêu thụ Năm 2007 68,07%, năm 2008 68,58% năm 2009 66,95% Cơng ty tìm hiểu để xâm nhập, mở 77 rộng thị trường tiêu thụ phạm vi ngồi tỉnh Nghệ An, Ninh Bình Nhưng số lượng chưa đáng kể Bên cạnh việc công ty không ngừng nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm, số lượng tiêu thụ cơng ty quan tâm đời sống cán bộ, cơng nhân viên như: sinh nhật có q nhỏ giá trị khơng lớn cho thấy quan tâm ban lanh đạo tới nhân viên công ty, hay thăm hỏi ốm đau…Tham gia hoạt uế động từ thiện như: ủng hộ người nghèo, phụng dưỡng mẹ VN anh hùng… Bên cạnh mặt đạt công ty cần khắc phục mặt hạn H chế sau: Cơng ty cần phải tăng cường công tác nghiên cứu, tìm hiểu để tăng khối tế lượng tiêu thụ thị trường ngồi tỉnh Đa dạng hóa hình thức quảng cáo, quảng cáo phải rõ ràng để người dân hiểu in h rõ sản phẩm công ty mẫu mã, giá cả, hình thức tốn, phương thức giao dịch… K Công ty cần giành nhiều ưu đãi cho trung gian phân phối để họ thấy họ phần quan trọng cơng ty Từ họ trung thành với cơng ty họ c hơn, họ người tiếp xúc gần với người dân hơn, thông qua cơng ty lấy thơng tin thay đổi cách thức kinh doanh cho hợp lý Kiến nghị ại Từ phần kết luận đây, phần trước bài, xin đưa số Đ kiến nghị tham khảo sau: - Đối với công ty CP Secpentin phân bón Thanh Hố: Cơng ty cần trì phát huy hoạt động sản xuất kinh doanh mình, ln cố mở rộng thị trường tiêu thụ tỉnh tỉnh lân cận để đạt khối lượng tiêu thụ hàng hoá lớn nhất, mang lại lợi nhuận cho công ty 78 Tiếp tục bồi dưỡng nâng cao trình độ quản lý nghiệp vụ chuyên mơn cán cơng nhân viên, trì việc quan tâm đến đời sống riêng tư cán công nhân viên công ty Công ty cần phải củng cố phận nghiên cứu thị trường để nắm bắt thông tin phản ứng thị trường kịp thời để từ điều chỉnh cho phù hợp - Đối với UBND Tỉnh, Thành Phố, cấp ngành: uế Cần có sách hỗ trợ để tạo điều kiện phát triển nông nghiệp tỉnh hỗ vùng núi, vùng sâu, vùng xa với mức giá vừa phải H trợ phương tiện vận chuyển để cơng ty cung ứng đúng, kịp thời phân bón tới Tăng cường trách nhiệm quản lý chất lượng phân bón, giá thị trường tế tỉnh, khơng để xảy tình trạng ép giá, chất lượng hàng kém, hàng giả không rõ nguồn gốc xuất xứ lưu hành thị trường ảnh hưởng đến công việc kinh doanh in h công ty có uy tín, chất lượng Các ngân hàng thương mại nên có sách ưu đãi cho công ty vốn K vay lãi suất, thời hạn trả để giúp cơng ty giải khó khăn Đ ại họ c vốn tạo cho cơng ty có hội kinh doanh, khả cạnh tranh cao 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Đặng Đình Đào - GS.TS Hồng Đức Thân, Giáo trình kinh tế thương mại, Trường đại học kinh tế quốc dân Philip kotler, Marketing bản, NXB thống kê uế TS Nguyễn Xuân Quang, Marketing thương mại, Trường đại học kinh tế quốc dân H GSTS Võ Minh Kha, Sử dụng phân bón phối hợp cân đối ( IPNS ), NXB Nghệ An tế TS Lê Văn Tri, Hỏi – đáp phân bón, NXB Nơng nghiệp PGS.TS Đỗ Thị Ngà Thanh - PGS Ngô Thị Thuận - Ms Nguyễn Mộng Kiều - in nông nghiệp I, Hà Nội h Đặng Xuân Lợi - Phạm Văn Hùng, Thống kê nông nghiệp, Trường đại học kinh tế Huế K TS Trịnh Văn Sơn ( 2006 ) Giáo trình phân tích kinh doanh, Trường đại học Đ ại họ c Trang Web:www Socongthuongdienbien.gov.vn 80 ... dạng biểu đồ, họ c - Nội dung: Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng phân bón tỉnh Thanh Hố - Khơng gian: Tại phòng kinh tế – Cơng Ty Cổ Phần Secpentin Phân Bón Thanh Hố Đ ại - Thời gian: Đề tài... doanh phân bón để đáp ứng nhu cầu phân bón bà nơng dân Đ ại họ c K in h tế với chất lượng tốt giá vừa phải 14 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ PHÂN NPK TẠI CƠNG TY CP SECPENTIN VÀ PHÂN BĨN THANH. .. PHÂN BĨN THANH HỐ 2.1 Tình hình Công Ty Cổ Phần Secpentin Phân Bón Thanh Hố 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng Ty CP Secpentin phân bón Thanh Hố tiền thân mỏ Secpentin Thanh Hoá thuộc tổng