Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn trình bày cơ sở lý luận về quản trị bán hàng, thực trạng về họat động quản trị bán hàng tại công ty TNHH thương mại M.K trong thời gian qua, từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH thương mại M.K tại TP.HCM.
BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP HCM - LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI M.K TẠI TP.HCM CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH – 211207 Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực Lớp Khóa : : : : Th.s TRẦN PHI HOÀNG NGUYỄN VŨ PHƯƠNG ĐHQT2B 2006 - 2010 TP Hồ Chí Minh, tháng năm 2010 GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng SVTH: Nguyễn Vũ Phương LỜI CẢM ƠN Khoảng thời gian học tập rèn luyện trường Đại Học Công Nghiệp giúp cho em tiếp thu kiến thức bổ ích, kiến thức mà em thầy cô truyền đạt năm đại học với kiến thức kinh nghiệm mà em học tập thời gian thực tập công ty Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ M.K hành trang cho em vững bước đường nghiệp phía trước Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Trần Phi Hồng tận tình hướng dẫn đóng góp ý kiến quý báu giúp em hoàn thành báo cáo thực tập Em chân thành cảm ơn thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh thầy tồn trường đại học Cơng Nghiệp tận tình giảng dạy truyền đạt kiến thức cho em năm qua Xin kính chúc q thầy sức khỏe đạt nhiều thành công bước đường giảng dạy Em xin cảm ơn anh chị công ty M.K, đặc biệt chị Vũ Thúy Minh, giám đốc công ty tạo điều kiện thuận lợi cung cấp thông tin cần thiết để em hồn thành qng thời gian thực tập cơng ty Em cảm ơn anh Mẫu, anh Chiến, anh chị phòng bán hàng, phòng sản xuất, phòng kế tốn, tận tình hướng dẫn, truyền đạt kinh nghiệm lời khun bổ ích để em hồn thành báo cáo thực tập Xin gửi đến anh chị lời chúc sức khỏe thành cơng cơng việc, kính chúc q cơng ty phát triển đạt nhiều thành tựu lớn tương lai Cuối em muốn gửi lời cảm ơn đến bạn em lớp ĐHQT em học tập phấn đấu suốt năm qua Các bạn em chia sẻ buồn vui khó khăn quãng đời sinh viên Chúc bạn đạt thành công đường chọn, cố gắng tự hào sinh viên trường Đại học Công Nghiệp TP.HCM Sinh viên thực tập Nguyễn Vũ Phương GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng SVTH: Nguyễn Vũ Phương NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Ngày GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng tháng năm 2010 SVTH: Nguyễn Vũ Phương NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Ngày GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng tháng năm 2010 SVTH: Nguyễn Vũ Phương NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Ngày GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng tháng năm 2010 SVTH: Nguyễn Vũ Phương MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Khái quát hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu 1.1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.2.2 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng 1.1.2.3 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng 1.2 Một số khái niệm khác 1.2.1 Khái niệm thị trường 1.2.2 Khái niệm sản phẩm 1.2.3 Khái niệm nhu cầu cầu sản phẩm 1.2.4 Khái niệm khách hàng 1.3 Cơ sở nâng cao hiệu quản trị bán hàng 1.3.1 Chiến lược tổng thể công ty 1.3.2 Phân tích mơi trường 1.3.3 Kỹ thuật phân tích ma trận SWOT 1.3.4 Một số kỹ quản trị bán hàng hiệu 10 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng 11 1.4.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô 11 1.4.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô 11 1.4.3 Ảnh hưởng từ môi trường nội 12 1.4 Quy trình thực quản trị bán hàng 12 1.5.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 13 1.5.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 13 1.5.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 14 1.5.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 14 GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng SVTH: Nguyễn Vũ Phương 1.5.5 Phân bổ tiêu triển khai kế hoạch bán hàng 14 1.5.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 15 1.5.7 Chăm sóc khách hàng 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI M.K TRONG THỜI GIAN QUA 16 2.1 Giới thiệu khái quát công ty 16 2.1.1 Tìm hiểu chung 16 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 16 2.1.2.1 Quyết định thành lập 16 2.1.2.2 Quá trình phát triển 17 2.1.2.3 Chức nhiệm vụ 17 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 18 2.1.4 Các sản phẩm công ty 20 2.2 Phân tích tình hình hoạt động kết kinh doanh công ty 20 2.2.1 Vận dụng ma trận SWOT vào tình hình hoạt động công ty 20 2.2.2 Phân tích kết kinh doanh 23 2.3 Phân tích mơi trường kinh doanh doanh nghiệp 26 2.3.1 Phân tích mơi trường vĩ mơ 26 2.3.1 Phân tích tình hình cạnh tranh 27 2.4 Thực trạng tổ chức hoạt động quản trị bán hàng công ty 28 2.4.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động quản trị bán hàng công ty 28 2.4.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 28 2.4.3 Chiến lược bán hàng 29 2.4.4 Chiến lược tiếp xúc khách hàng chào hàng 29 2.4.5 Quy trình tiếp nhận xử lý đơn đặt hàng 30 2.4.6 Tổ chức lực lượng bán hàng 31 2.4.7 Triển khai kế hoạch bán hàng 32 2.4.8 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 33 2.4.9 Chính sách bán hàng chăm sóc khách hàng 34 2.5 Khảo sát thực tế hiệu quản trị bán hàng 36 2.5.1 Khảo sát từ phía khách hàng 36 2.5.2 Khảo sát từ lực lượng bán hàng 40 GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng SVTH: Nguyễn Vũ Phương 2.6 Nhận xét đánh giá hiệu quản trị bán hàng công ty 43 2.6.1 Những thành tựu kết đạt 43 2.6.2 Những hạn chế hoạt động quản trị bán hàng công ty 44 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI M.K TẠI T.P HCM 47 3.1 Hoàn thiện quy trình 47 3.2 Duy trì phát triển nguồn nhân lực 48 3.3 Tổ chức cấu quản trị bán hàng 49 3.4 Xây dựng phát triển thương hiệu 50 3.5 Nâng cao chất lượng sản phẩm 51 3.6 Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán bán hàng 52 KẾT LUẬN 54 PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng SVTH: Nguyễn Vũ Phương DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH DANH MỤC CÁC BẢNG BẢNG 1.1: Bảng phân tích ma trận SWOT BẢNG 2.1: Các sản phẩm cơng ty 20 BẢNG 2.2: Phân tích ma trận SWOT hoạt động kinh doanh cơng ty 21 BẢNG 2.3: Trích báo cáo kết kinh doanh 23 BẢNG 2.4: Phân tích tiêu tổng hợp doanh thu lợi nhuận 25 BẢNG 2.5: Phân bổ tiêu bán hàng công ty 32 BẢNG 2.6: Báo cáo bán hàng theo nhân viên / khách hàng 34 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ SƠ ĐỒ 1.1: Quy trình quản trị bán hàng 13 SƠ ĐỒ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Thương Mại M.K 18 SƠ ĐỒ 2.2: Cơ cấu quản trị bán hàng công ty 28 SƠ ĐỒ 2.3: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận 29 SƠ ĐỒ 2.4: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược 30 SƠ ĐỒ 2.5: Tổ chức lực lượng bán hàng công ty 31 SƠ ĐỒ 2.6: Tổ chức kênh phân phối 33 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ BIỂU ĐỒ 2.1: Đánh giá tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp 36 BIỂU ĐỒ 2.2: Đánh giá chất lượng sản phẩm công ty 37 BIỂU ĐỒ 2.3: Đánh giá phong cách bán hàng công ty 38 BIỂU ĐỒ 2.4: Đánh giá việc giải kiếu nại công ty 38 BIỂU ĐỒ 2.5: Đánh giá chung số hoạt động bán hàng công ty 39 BIỂU ĐỒ 2.6: Đánh giá nhân viên bán hàng cấu quản trị bán hàng 40 BIỂU ĐỒ 2.7: Nhận xét nhân viên quy mô lực lượng bán hàng 41 BIỂU ĐỒ 2.8: Đánh giá nhân viên hoạt động giám sát bán hàng 42 BIỂU ĐỒ 2.9: Đánh giá nhân viên sách khen thưởng cơng ty 42 DANH MỤC CÁC HÌNH HÌNH 1.1: Môi trường quản trị bán hàng GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng SVTH: Nguyễn Vũ Phương KÍ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT BCTC : Báo cáo tài DV : Dịch vụ ĐTPT : Đầu tư phát triển SWOT: Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats TNHH: Trách nhiệm hữu hạn WTO : World Trade Organization GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 10 SVTH: Nguyễn Vũ Phương cầu khách hàng chào hàng làm cho thương hiệu sản phẩm công ty khách hàng biết đến thực tế cho thấy phần lớn khách hàng biết tới công ty chào hàng từ nhân viên bán hàng công ty Đội ngũ nhân viên bán hàng công ty hiệu hạt nhân hoạt động quản trị bán hàng công ty Nhân viên bán hàng công ty động không làm nhiệm vụ bán hàng mà thực nhiều chức như: quản lý địa bàn, tìm hiểu nhu cầu, chào hàng, tư vấn khách hàng Hoạt động quản trị bán hàng đặc biệt quản trị nhân viên bán hàng giúp cơng ty quản lý lượng khách hàng lớn với 1000 khách hàng nhân viên bán hàng khoảng 10 nhân viên Những thành tựu kết đạt hoạt động quản trị bán hàng công ty góp phần quan trọng vào thành cơng chung doanh nghiệp 2.6.2 Những hạn chế hoạt động quản trị bán hàng công ty Bên cạnh thành tựu hiệu hoạt động quản trị bán hàng cơng ty cịn có số hạn chế định sau: Thứ nhất: Công ty bước đầu xây dựng thực quản trị bán hàng song hoạt động phải thực mức độ liên kết không cao Hoạt động quản trị bán hàng cơng ty cịn hạn chế sơ sài thiếu cải tiến, đột phá, chưa tiếp cận với tiến khoa học kỹ thuật phương pháp quản trị bán hàng đại Hoạt động dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường, xây dựng hạn ngạch, lập ngân sách bán hàng công ty không trọng chí khơng thực nội dung quan trọng quản trị bán hàng góp phần quan trọng tạo điều kiện thuận lợi triển khai kế hoạch bán hàng Thứ hai: Cơ cấu quản trị bán hàng chưa tách khỏi cấu quản trị công ty mà giám đốc công ty đồng thời nhà quản trị bán hàng Bên cạnh việc phân cấp phòng bán hàng theo nguyên tắc ngang cấp người quản lý địa bàn làm hạn chế khả phối hợp trao đổi kinh nghiệm hỗ trợ nhân viên trình bán hàng Thứ ba: hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào nỗ lực phận bán hàng việc tìm kiếm khách hàng quảng bá thương hiệu chưa có hỗ trợ vai trị hoạt động marketing như: quảng cáo, chiêu thị, khuyến mại… GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 54 SVTH: Nguyễn Vũ Phương Thứ tư: Uy tín phổ biến thương hiệu cơng ty không cao không hỗ trợ nhiều cho hoạt động quản trị bán hàng đặc biệt việc tiếp xúc khách hàng chào hàng Điều làm cho việc chào hàng cơng ty khó khăn khách hàng công ty, sản phẩm, chất lượng chí cịn khơng quan tâm tới đơn chào hàng gặp mặt nhân viên bán hàng Thứ năm: Nhân viên bán hàng công ty thực nhiều chức như: tìm kiếm khách hàng, chào hàng, quản lý địa bàn, bán hàng, nhận đơn hàng chí thu nợ khách hàng Việc thực nhiều công việc hạn chế thời gian công sức nhân viên dành cho nhiệm vụ làm trở ngại việc hoàn thành tiêu bán hàng Thứ sáu: Lực lượng bán hàng công ty lực lượng bán hàng khoảng 10 người với nhiều chức nhiệm vụ khác hoạt động hiệu song lại tải ngày thiếu so với nhu cầu phát triển thị trường Khách hàng công ty 1000 khách hàng khơng ngừng tăng mặt gây khó khăn cho nhân viên việc quản lý hạn chế hội mở rộng thị trường Thứ bảy: Nhìn chung chất lượng sản phẩm cơng ty chưa cao chưa thực tạo ưu cạnh tranh động lực làm tăng hiệu hoạt động bán hàng Hiệu quản trị bán hàng không nỗ lực phận bán hàng mà cần đến hỗ trợ gián tiếp từ nguồn lực công ty như: hợp tác phịng ban, thương hiệu, chất lượng sản phẩm… Vì yếu tố chất lượng sản phẩm góp phần không nhỏ việc nâng cao hiệu quản trị bán hàng Thứ tám: Ngày bán hàng qua mạng quản trị bán hàng phần mềm chuyên nghiệp phát triển nhanh Nhiều công ty thành công phát triển thương hiệu nhờ bán hàng qua mạng Mặc dù việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng công ty cịn hạn chế như: cơng ty khơng có trang web thức cơng cụ hữu hiệu khơng quảng bá thương hiệu mà cách thu hút khách hàng bán hàng Bên cạnh phần lớn hoạt động báo cáo, giám sát thực thủ cơng máy tính dùng để nhập in tài liệu mà khơng có phần mềm quản trị bán hàng hiệu Tóm lại bên cạnh thành tựu kết đạt quản trị bán hàng cơng ty cịn số hạn chế định Do để nâng cao hiệu quản trị GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 55 SVTH: Nguyễn Vũ Phương bán hàng công ty cần không ngừng nỗ lực hồn thiện quy trình, nâng cao chất lượng sản phẩm, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật, đặc biệt cơng ty cần ln trì phát triển nguồn nhân lực đảm bảo đáp ứng nhu cầu phát triển mở rộng thị trường GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 56 SVTH: Nguyễn Vũ Phương CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI M.K TẠI TP.HCM 3.1 Hồn thiện quy trình Hồn thiện quy trình yếu tố quan trọng nhằm xây dựng quy trình quản trị bán hàng cách đầy đủ hiệu nhằm phối hợp hoạt động việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng công ty Để hồn thiện quy trình quản trị bán hàng cần xây dựng hoàn thiện vấn đề sau: Xây dựng mục tiêu bán hàng bên cạnh mục tiêu doanh số công ty cần xây dựng mục tiêu khác như: mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Việc xây dựng mục tiêu tổng hợp giúp cơng ty kiểm sốt chi phí với mục tiêu lợi nhuận, phối hợp nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng Công ty nên xây dựng mục tiêu cho khu vực địa lý nhằm khai thác hiệu tiềm khách hàng Ngồi cơng ty cần xây dựng đặt mục tiêu dài hạn nhằm định hướng phát triển cho công ty thấy quy mô thành công mà công ty muốn đạt tương lai Sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn bên cạnh chiến lược bán hàng cá nhân làm tăng hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tối ưu hài lòng Phối hợp chương trình marketing như: thu thập thong tin thị trường,quảng cáo, khuyến mại, tham gia triển lãm hội trợ… chương marketing góp phần quan trọng hỗ trợ nhiều cho hoạt động bán hàng Quản trị thông tin hiệu tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng việc tiếp cận thông tin chiến lược bán hàng sách Bên cạnh nhà quản trị cần tích cực hỗ trợ nhân viên bán hàng hoàn thành kế hoạch tiêu bán hàng Tổ chức công tác dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường làm để xây dựng hạn ngạch bán hàng lập ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng giúp nhà quản trị phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lượng bán hàng cách hiệu Một số phương pháp dự báo hiệu như: dự báo bình quân di động hay dự báo san số mũ cho kết dự báo sác Bên cạnh GVHD: Th.s Trần Phi Hồng 57 SVTH: Nguyễn Vũ Phương cơng ty cần lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho hoạt động như: chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng thuận lợi nhanh chóng đồng thời ghi nhận vào chi phí bán hàng thay chi phí quản lý Nhờ cơng ty dễ dàng đánh giá hiệu bán hàng so với chi phí bỏ kiểm sốt chi phí cách hiệu Tổ chức nhân viên có nhiệm vụ quản lý thu hồi công nợ Những nhân viên thu hồi công nợ mặt làm giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ mặt quản lý, tập trung thu hồi khoản nợ thay nhân viên bán hàng thu khoản nợ Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp (tuần, tháng, quý, năm) theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng nhà trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Như nhà quản trị khơng theo sát tồn q trình triển khai bán hàng mà cịn nắm thông tin từ thị trường làm sở đưa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng hồn thiện sách bán hàng đặc biệt sách như: bán chịu, thời hạn thu hồi nợ, việc giao hàng Việc xây dựng sách giúp cơng ty chủ động hoạt động chào hàng, giao hàng thu nợ, khách hàng biết sách cơng ty tạo điều kiện thuận lợi cho hai bên thực giao dịch Về việc chăm sóc khách hàng cơng ty cần thường xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt khách hàng lớn nhằm tạo liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp tạo thuận lợi dễ dàng giải khiếu nại phát sinh đồng thời ngăn cản đối thủ tiếp cận khách hàng cơng ty 3.2 Duy trì phát triển nguồn nhân lực Việc trì phát triển nguồn nhân lực có vai trị quan trọng then chốt hoàn thành mục tiêu phát doanh nghiệp Hiện công ty có lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trường Vì cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng trọng việc sau: GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 58 SVTH: Nguyễn Vũ Phương Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng bán hàng nòng cốt hiệu doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực giúp công ty ln trì mức sản xuất kinh doanh tránh biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng khơng tăng lương, thưởng mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, ln quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đồn kết tồn cơng ty Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trị quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lực chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do để đảm bảo nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cách hợp lý nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lượng đảm bảo u cầu hồn thành tốt nhiệm vụ giao Tổ chức chương trình đào tạo, huyến luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh Đào tạo nhân viên công việc quan trọng Do cơng ty cần phải có kế hoạch chi tiết thực tiễn chương trình nhằm phát huy hiệu chương trình đào tạo Ngồi cơng ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hồn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên việc thưởng theo doanh số không vượt mức lương nhân viên khơng thấp mức thưởng theo lương Có khơng mức thưởng cho nhân viên không cao với tỷ lệ hợp lý mà cịn khuyến khích nhân viên hồn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng 3.3 Tổ chức cấu quản trị bán hàng Như phân tích phần trước cấu quản trị bán hàng cơng ty chưa tách khỏi cấu quản trị chung công ty mà giám đốc cơng ty nhà quản trị bán hàng Điều làm giảm tính hiệu quản trị bán hàng GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 59 SVTH: Nguyễn Vũ Phương giám đốc phải thực nhiều công việc chung cho tồn cơng ty nên khơng thể nắm bắt rõ ràng giải vấn đề phát sinh hoạt động bán hàng Do để hoạt động quản trị bán hàng hiệu phù hợp với tình hình cơng ty việc hồn thiện cấu quản trị cần thiết Theo phận bán hàng nên tổ chức theo cấu có tổ trưởng, tổ phó thay tổ chức theo nhân với chức vụ nhiệm vụ Tổ trưởng, tổ phó thực chức nhân viên bán hàng trước lại có nhiệm vụ trưởng phịng, phó phịng như: tiến hành họp phịng định kỳ, giám sát tình hình chung phận, phối hợp hoạt động tăng cường hỗ trợ nhân viên, tổng hợp số liệu tình hình khách hàng, thị trường, giải số vấn đề phát sinh trình bán hàng báo cáo lại cho giám đốc Ngoài lương, thưởng cho tổ trưởng, tổ phó nhỉnh so với nhân viên khác phải thực nhiều công việc trách nhiệm cao công việc Hoạt động tổ trưởng, tổ phó giúp ích cho giám đốc nhiều việc quản lý, giám sát điều hành giúp cho giám đốc việc xây dựng chiến lược, mục tiêu bán hàng hiệu 3.4 Xây dựng phát triển thương hiệu Xây dựng phát triển thương hiệu trở thành động lực quan trọng nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp việc thu hút khách hàng lợi cạnh tranh Một thương hiệu mạnh, uy tín nhiều người biết đến góp phần quan trọng hoạt động bán hàng cơng ty Do địi hỏi cơng ty cần có chiến lược xây dựng phát triển thương hiệu khơng góp phần nâng cào hiệu bán hàng mà tạo chỗ đứng vững cho doanh nghiệp thị trường Chiến lược xây dựng thương hiệu phải nằm chiến lược marketing tổng thể, xuất phát từ nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, kết hợp với chiến lược phát triển sản phẩm, quảng bá, sách giá cả, phân phối hợp lý, nhằm tạo cho doanh nghiệp sản phẩm dịch vụ họ hình ảnh riêng tâm trí nhận thức khách hàng tương quan với đối thủ cạnh tranh Trước tiên việc xây dựng thương hiệu công ty cần trọng vào yếu tố sau: GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 60 SVTH: Nguyễn Vũ Phương Cấu trúc móng thương hiệu “decal ba ngơi sao”: cấu trúc móng thương hiệu bao gồm yếu tố như: chất lượng, logo, biểu tượng, hình ảnh tất làm nên thương hiệu decal ba Định vị thương hiệu: đâu hình ảnh bật thương hiệu decal ba nhằm khắc họa chiếm vị trí quan trọng tâm trí khách hàng Chẳng hạn nhắc tới “decal ba sao” người ta nghĩ tới công ty M.K ngược lại Xây dựng giữ gìn mối quan hệ mật thiết với khách hàng, tạo gắn bó thương hiệu khách hàng Doanh nghiệp cần phải vào chiều sâu, tạo đặc biệt so với đối thủ cạnh tranh Không ngừng đầu tư vào nghiên cứu phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Không ngừng quảng bá thương hiệu: việc xây dựng thương hiệu phải đôi với quảng bá thương hiệu số công cụ hỗ trợ cho việc quảng bá thương hiệu như: quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm, quảng bá thông qua trang web… Xây dựng thương hiệu tiền đề cho phát triển thương hiệu Trong chiến lược phát triển thương hiệu cơng ty nên phát triển thượng theo chiến lược “ thương hiệu theo nhóm” Bởi sản phẩm cơng ty có thuộc tính, chức năng, khác mẫu mã quy cách sản phẩm Do sử dụng chiến lực thương hiệu theo dãy giúp tránh đươc lỗng thơng tin cách tập trung vào tên gọi “decal ba sao” Việc tạo dựng phát triển thương hiệu gắn liền với cam kết chất lượng, uy tín, an tồn… mà doanh nghiệp gửi tới khách hàng Việc thực tốt cam kết tới khách hàng giúp sản phẩm dễ dàng khách hàng đón nhận, trung thành với sản phẩm góp phần nâng cao giá trị thương hiệu tâm trí khách hàng 3.5 Nâng cao chất lượng sản phẩm Ngày chất lượng sản phẩm tiêu chí hàng đầu việc lựa chọn sản phẩm khách hàng đặc biệt khách hàng công nghiệp Nhìn chung chất lượng sản phẩm cơng ty cịn nhiều hạn chế không đánh giá cao so với mặt hàng ngoại nhập Do để giữ vững phát triển thị trường hạn chế cạnh tranh từ đối thủ cơng ty cần hồn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm cơng ty cần trọng vào số vấn đề sau: GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 61 SVTH: Nguyễn Vũ Phương Nhiều khách hàng phàn nàn keo dính giấy decal như: thiếu keo, keo phủ khơng đều, có tượng chảy keo trời nóng hay độ dính khơng cao Do q trình sản xuất cần tập trung kiểm tra điều chỉnh máy móc tạo ổn định nhằm phân phối keo cách đầy đủ phân phối khắp mặt giấy Bên cạnh q trình sản xuất cơng ty cần sử dụng loại keo có chất lượng cao đảm bảo tiêu chuẩn q trình sản xuất Cải thiện độ bóng mặt giấy decal, tăng khả chịu ướt giữ độ bóng thời gian dài Bên cạnh số mặt hàng giấy chịu cảm nhiệt cần đảm bảo khả chịu hấp thụ nhiệt Một khâu quan trọng phải thực kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm trước giao cho khách hàng Trong hoạt động sản xuất cần thực theo nguyên tắc “làm từ đầu” đảm bảo khâu nguyên liệu giao hàng thực cách sác nhằm tạo sản phẩm có chất lượng tốt nhằm hạn chế khiếu nại từ khách hàng tránh lãng phí nguồn lực Bên cạnh cơng ty cần khơng ngừng hồn thiện dịng sản pẩm cũ phát triển sản phẩm đặc biệt sản phẩm mà thị trường chưa đáp ứng đối thủ chưa có 3.6 Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán bán hàng Sự phát triển khoa học kỹ thuật đặc biệt máy tính cơng nghệ thơng tin tạo nhiều phương thức quản lý bán hàng hiệu Do để nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật cần thiết Trước tiên cơng ty cần xây dựng trang web thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thương hiệu công ty tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu Bên cạnh trang web cịn nơi nhận đặt hàng bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng Việc xây dựng trang web phải tạo ấn tượng, lạ làm bật thương hiệu công ty Ngoài trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu Tiếp theo công ty nên sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nhiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu công nợ dễ dàng xác Một số phần mềm quản lý bán hàng hiệu như: SMIS (Sale GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 62 SVTH: Nguyễn Vũ Phương Management Support Information System) phần mềm hỗ trợ việc quản lý thơng tin cho doanh nghiệp kinh doanh hàng hố, dịch vụ với chức quan trọng như: Quản lý thông tin giao dịch khách hàng, thông tin khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thông tin số lượng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa cơng nợ khách hàng theo tiêu thức quản trị tùy chọn Việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cần thiết góp phần làm tăng hiệu quản trị bán hàng công ty Trên số giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Thương Mại M.K Theo để nâng cao hiệu quản trị bán hàng thời gian tới cơng ty cần tiếp tục hồn thiện quy trình quản trị bán hàng đồng thời khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng phát triển thương hiệu, tuyển dụng đào tạo nguồn nhân lực ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng Thị trường biến đổi không ngừng với cạnh tranh mạnh mẽ từ doanh nghiệp thay đổi thói quen tiêu dùng khách hàng Sự thành cơng hiệu quản trị bán hàng nhân tố quan trọng giúp công ty hồn thành mục tiêu đề mà cịn cách thức nâng cao khả cạnh tranh khả đáp ứng nhu cầu biến đổi khách hàng GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 63 SVTH: Nguyễn Vũ Phương KẾT LUẬN Hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp Việt Nam nhiều yếu trình độ cơng nghệ chưa tạo động lực cạnh tranh hiệu khơng thể cạnh tranh với doanh nghiệp nước với tiềm lực tài phương thức bán hàng tiên tiến quy mô quốc tế thị trường nước Trước cạnh tranh mạnh mẽ từ doanh nghiệp nước mà kinh tế Việt Nam hội nhập ngày sâu vào kinh tế giới đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam phải đổi phương thức bán hàng hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Qua thời gian thực tập công ty TNHH Thương Mại M.K với việc tập trung nghiên cứu tìm hiểu cơng tác quản trị bán hàng công ty Bài luận văn đạt hai nội dung quan trọng sau: Tìm hiểu phân tích số nội dung quan trọng hoạt động bán hàng công ty làm sở cho đánh giá nhận xét hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty Đưa số giải pháp nhằm hồn thiện góp phần nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng cơng ty Với đạt luận văn mong đóng góp phần nhỏ giúp cơng ty hồn thiện nâng cao hiệu quản trị bán hàng Để đạt thành cơng phát triển tương lai cơng ty cần phải nỗ lực nhiều đặc biệt việc bán hàng Với thực công ty tiền đề để cơng ty tiếp tục hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng Để hoàn thiện luận văn em nhận nhiều giúp đỡ từ thầy hướng dẫn thầy Trần Phi Hoàng anh chị công ty TNHH Thương Mại M.K Một lần em xin gửi lời cảm ơn lời chúc sức khỏe tới thầy, anh chị công ty Mặc dù nỗ lực cố gắng hoàn thiện luận văn song thời gian, lực lần đầu tiếp cận trực tiếp công ty nên luận văn nhiều hạn chế thiếu sót, mong nhận ý kiến đóng góp từ q thầy anh chị cơng ty để làm hồn thiện Xin chân thành cảm ơn GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 64 SVTH: Nguyễn Vũ Phương BẢNG KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG VỀ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY M.K Kính gửi quý công ty, Tôi sinh viên Trường Đại Học Công Nghiệp T.P HCM Hiện thực tập cơng ty TNHH Thương Mại M.K Nhằm tìm hiểu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng cơng ty M.K, xin q cơng ty vui lịng trả lời số câu hỏi cách đánh dấu “X” vào ô chọn Câu 1: Yếu tố quý công ty xem xét lựa chọn nhà cung cấp? Uy tín Chất lượng Khả cung ứng Giá Thuận lợi Yếu tố khác Câu 2: Quý công ty biết sản phẩm công ty M.K cách nào? Qua nhân viên bán hàng Qua tìm hiểu Giới thiệu từ người quen Cách khác Câu 3a: Quý công ty sử dụng sản phẩm công ty M.K? Câu 3b: Hiện quý công ty sử dụng sản phẩm công ty M.K? Tên sản phẩm Đã sử dụng (3a) Đang sử dụng (3b) Decal AL Super Decal AL (ba đỏ) Decal AL bóng mờ (ba ngơi đỏ) Decal AL bóng mờ (Star bạc) Sản phẩm khác Câu 4: Đánh giá công ty chất lượng nhãn hàng “Decal sao”? Chất lượng tốt Khá tốt Trung bình Chất lượng Câu 5: Ý kiến cơng ty giá sản phẩm công ty M.K? Giá cao Chấp nhận Giá cạnh tranh Giá thấp Câu 6: Nhận xét quý công ty cách thức bán hàng công ty M.K Chuyên nghiệp Khá chuyên nghiệp Chưa chuyên nghiệp Bình thường GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 65 SVTH: Nguyễn Vũ Phương Câu 7: Việc đặt hàng q cơng ty có thuận lợi khơng? Rất thuận lợi Thuận lợi Khá thuận lợi Chưa thuận lợi Câu 8: Việc giao hàng công ty M.K quý công ty nào? Giao hàng trước hạn Giao hàng hạn Thường trễ hạn Cả ba điểm Câu 9: Những khiếu nại quý công ty công ty M.K giải sao? Giải Giải chậm trễ Giải không thỏa đáng Không giải Câu 10: Quý công ty có hài lịng phong cách phục vụ nhân viên bán hàng? Rất hài lòng Hài lòng Tạm hài lịng Khơng hài lịng Câu 11a: Điều làm q cơng ty hài lịng với hoạt động bán hàng cơng ty M.K Câu 11b: Điều làm q cơng ty khơng hài lịng với hoạt động bán hàng cơng ty M.K Tiêu chí Hài lịng (10a) Khơng hài lịng (10b) Chào hang Phân phối Giá Chất lượng Chăm sóc khách hàng Câu 12: Một số ý kiến đóng góp q cơng ty nhằm nâng cao hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng cơng ty M.K ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Cuối xin quý công ty cho biết số thông tin Tên công ty:…………………………………………… Địa :…………………………………………… Ngành nghề kinh doanh:……………………………… Những câu trả lời ý kiến từ q cơng ty góp phần quan giúp cơng ty chúng tơi hồn thiện tốt hoạt động bán hàng Xin kính chúc q cơng ty sức khỏe thành công Xin chân thành cản ơn GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 66 SVTH: Nguyễn Vũ Phương BẢNG KHẢO SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG VỀ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY M.K Kính gửi anh (chị), sinh viên Trường Đại Học Công Nghiệp Tp.HCM Hiện thực tập bán hàng quý công ty Nhằm nâng cao hiệu quản trị bán hàng công ty, xin quý anh (chị) vui lòng trả lời số câu hỏi sau cách đánh dấu “X” vào ô chọn: Câu 1: Anh /chị làm việc cho công ty Dưới năm Từ – năm Từ – năm Trên năm Câu 2: Cảm nhận Anh/Chị cơng việc Rất thú vị Thú vị Bình thường Nhàm chán Câu 3: Anh/Chị có ý kiến việc xây dựng mục tiêu bán hàng công ty Phù hợp với tực tế Khá phù hợp Chưa phù hợp Không phù hợp với thực tế Câu 4: Anh/Chị có nhận đầy đủ thông tin chiến lược bán hàng công ty: Đầy đủ thông tin Chỉ thông tin tổng quát Chỉ nhận yêu cầu Rất hạn chế thơng tin Câu 5: Theo Anh/Chị có hài lịng phân bổ tiêu bán hàng công ty? Rất hài lịng Hài lịng Tạm hài lịng Khơng hài lịng Câu 6: Anh/Chị có nhận xét cấu quản lý bán hàng công ty Hiệu Khá hiệu Chưa đạt hiệu cao Không hiệu GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 67 SVTH: Nguyễn Vũ Phương Câu 7: Anh/chị cho có ý hiến quy mô lực lượng bán hàng công ty có đủ để đáp ứng nhu cầu bán hàng? Đáp ứng đầy đủ nhu cầu Đáp ứng phần lớn nhu cầu Đáp ứng phần nhu cầu Chưa đáp ứng nhu cầu Câu 8:Anh/chị có nhận nhiều hỗ trợ từ cấp trình bán hàng? Hỗ trợ nhiều Hỗ trợ phần Hỗ trợ có u cầu Khơng hỗ trợ Câu 9: Ý kiến Anh/Chị vể hiệu hoạt động giám sát bán hàng công ty: Hiệu Khá hiệu Hiệu trung bình Chưa hiệu Câu 10 Anh/chị có hài lịng sách khen thưởng cơng ty? Rất hài lịng Hài lịng Chấp nhận Khơng hài lịng Câu 11: Một số ý hiến đóng góp Anh/Chị nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Những câu trả lời ý kiến đóng góp Anh / Chị góp phần quan trọng việc nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty Xin chân thành cám ơn chúc Anh / Chị sức khỏe thành công công việc GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 68 SVTH: Nguyễn Vũ Phương ... giá hiệu quản trị bán hàng công ty 43 2.6.1 Những thành tựu kết đạt 43 2.6.2 Những hạn chế hoạt động quản trị bán hàng công ty 44 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN... người bán người mua 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng doanh nghiệp người hỗ trợ cho lực lượng bán hàng. .. trường 2.4 Thực trạng tổ chức hoạt động quản trị bán hàng công ty 2.4.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động quản trị bán hàng công ty Cơ cấu tổ chức hoạt động quản trị bán hàng công ty mô tả theo sơ đồ đây: