Đang tải... (xem toàn văn)
Đề tài nghiên cứu hệ thống hóa lý luận chung về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp; Nghiên cứu, phên tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng dòng ô tô thương mại tại công ty cổ phần ô tô Trung Hàn trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên;... Mời các bạn cùng tham khảo.
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHAN NGỌC THẮNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG VÀ TÂY NGUYÊN TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - 2018 Cơng trình hồn thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: PGS.TS TRƢƠNG HỒNG TRÌNH Phản biện 1: PGS.TS NGUYỄN PHÚC NGUYÊN Phản biện 2: PGS.TS NGUYỄN THU THỦY Luận văn bảo vệ trước Hội đồng đánh giá Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 18 tháng năm 2018 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nước ta hội nhập sâu rộng vào kinh tế giới Việc tham gia tổ chức kinh tế quốc tế đem lại nhiều hội thách thức cho doanh nghiệp nước, ngành công nghiệp ô tô Sự cạnh tranh ngành ngày khốc liệt nhằm giành giật khách hàng mở rộng thị trường phạm vi nước thị trường giới Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trung Hàn đơn vị thuộc Tập đồn Ơ tô Đô Thành với nhiệm vụ nhập phân phối dịng xe tơ thương mại du lịch thị trường Miền trung T y Ngun Trong bối cảnh có nhiều dịng xe xuất thị trường Việt Nam giai đoạn tới, cạnh tranh ngày li t, hoạt đọ ng inh doanh doanh nghi hu ớng đến đáp ứng nhu cầu hách hàng yếu tố gi p doanh nghi p mọ t p đưa sản phẩm đến với thị tru ờng nhanh chóng lực lượng bán hàng trực tiếp Do học vi n lựa chọn đề tài: “Quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần ô tô Trung Hàn thị trường miền Trung Tây Nguyên” làm luận văn thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa lý luận chung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp; Nghi n cứu, ph n tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng dịng tơ thương mại cơng ty cổ phần ô tô Trung Hàn tr n thị trường miền Trung T y Nguy n; Tr n sở ph n tích đánh giá thực trạng đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán dịng tơ thương mại cơng ty cổ phần ô tô Trung Hàn tr n thị trường miền Trung Tây Nguyên hiệu tối ưu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng dịng tơ thương mại cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trung Hàn thị trường miền Trung T y Nguy n 3.2 Phạm vi nghiên cứu ề hông gian nội dung nghi n cứu: Nghi n cứu quản trị lực lượng bán hàng dịng tơ thương mại cơng ty cổ phần ô tô Trung Hàn tr n thị trường miền Trung T y Nguy n ề thời gian nghi n cứu: Số liệu ph n tích thực trạng sử dụng luận văn từ năm 2014 – 2016, giải pháp đề xuất đến năm 2022 Phƣơng pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp điều tra hảo sát Sử dụng phương pháp tổng hợp phân tích thống kê Bố cục đề tài Phần mở đầu Chương 1: Một số vấn đề lý luận chung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng dịng tơ thương mại cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trung Hàn tr n thị trường miền Trung Tây Nguyên Chương 3: Các giải pháp quản trị bán hàng dịng tơ thương mại cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trung Hàn tr n thị trường miền Trung Tây Nguyên Kết luận Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 KHÁI QUÁT VỀ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm Quản trị lực lượng bán hàng hiểu việc ph n tích, lập ế hoạch, thực thi iểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm x y dựng tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động vi n huyến hích lực lượng bán hàng 1.1.2 Vai trò quản trị lực lượng bán hàng Liên kết mặt quản lý thị trường: Nguồn tài lãnh đạo Quản lý đội ngũ bán hàng Quản lý hành chính: Tiếp thị 1.1.3 Ý nghĩa quản trị lực lƣợng bán hàng 1.1.4 Quy trình bán hàng cá nhân 1.2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 Thiết kế lực lƣợng bán hàng a Mục tiêu lực lượng bán hàng iệc x y dựng mục ti u cho lực lượng bán phải vào thị trường mục ti u vị trí mong muốn cơng ty tr n thị trường Bán hàng trực tiếp công cụ tiếp x c có chi phí cao cơng cụ hiệu cao giai đoạn định trình mua hàng như: Đào tạo người mua, thương lượng hoàn tất giao dịch b Chiến lược lực lượng bán hàng Các doanh nghiệp phải cạnh tranh với để dành đơn hàng hách hàng Họ phải bố trí lực lượng bán hàng theo ý đồ chiến lược cho tiếp x c đ ng hách hàng, đ ng l c đ ng cách Sau hi định phương thức bán hàng, doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp doanh nghiệp hay lực lượng bán hàng theo hợp đồng c Cấu trúc lực lượng bán hàng + Lực lượng bán hàng theo cấu trúc lãnh thổ + Lực lượng bán hàng cấu trúc theo sản phẩm + Lực lượng bán hàng cấu trúc theo khách hàng + Lực lượng bán hàng cấu trúc hỗn hợp d Xác định quy mô lực lượng bán hàng Một doanh nghiệp áp dụng phương pháp hối lượng công việc để xác định quy mô cho lực lượng bán hàng 1.2.2 Phân chia khu vực bán hàng Khu vực bán hàng địa giới mà doanh nghiệp giao cho người bán tiêu thụ sản phẩm Địa giới phải xác định rõ ràng mặt địa lý, tiềm bán hàng, iểu số lượng khách hàng cần gặp gỡ, sản phẩm cần tiêu thụ Khu vực bán hàng có văn phịng cơng ty, người bán lưu tr đ y không 1.2.3 Quản trị lực lƣợng bán hàng a Tuyển mộ lựa chọn người đại diện bán hàng Vấn đề cốt lõi hoạt động bán hàng thành công việc tuyển chọn người bán hàng có hiệu Sự chênh lệch thành tích người bán hàng lớn, việc tuyển chọn kỹ lưỡng gia tăng đáng ể khả hoàn thành nhiệm vụ lực lượng bán hàng b Đào tạo đại diện bán hàng Doanh nghiệp cử đại diện bán hàng chào hàng sau vừa tuyển dụng Họ cung cấp mẫu hàng, sách hướng dẫn, số đặt hàng dẫn cần thiết địa bàn hoạt động họ Tuy nhi n chương trình đào tạo tốn ém Đào tạo nghĩa phí cho người dạy, tài liệu, mặt bằng, trả lương cho người học mà thân họ chưa tạo thu nhập cho cơng ty c Kích thích đại diện bán hàng Ban lãnh đạo động viên tinh thần mức hồn thành cơng việc đại diện bán hàng thơng qua bầu khơng khí doanh nghiệp, xây dựng định mức bán hàng hợp lý khích lệ tích cực hác hoản tiền thưởng bán vượt định mức doanh số, khoản phúc lợi d Đánh giá nhân viên bán hàng iệc tổ chức đánh giá thực lực lượng bán hàng xác định ết hành vi nh n vi n bán hàng 1.3 ĐẶC ĐIỂM CỦA DỊNG XE Ơ TƠ THƢƠNG MẠI Dịng ô tô thương mại dòng xe chuyên sử dụng để vận chuyển hàng hóa, sản phẩm tơ thường có đặc điểm sau: - Sản phẩm có kết cấu phức tạp: - Sản phẩm có giá trị lớn: Do đặc điểm nên Việt Nam, ôtô coi loại hàng hóa ti u dùng đặc biệt - Sản phẩm có đa dạng chủng loại, phong phú nhãn mác KẾT LUẬN CHƢƠNG CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG DỊNG XE Ơ TƠ THƢƠNG MẠI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG VÀ TÂY NGUYÊN 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ơ TƠ TRUNG HÀN 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Công ty cổ phần ô tô Trung Hàn tiền thân công Cổ phần tơ Hồn Cầu trực thuộc tập đồn tô Đô Thành, từ năm 2014 nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường công ty đổi tên thành công ty CP ô tô Trung Hàn với nhiệm vụ nhập phân phối dịng xe tơ thương mại thị trường Miền trung T y nguy n 2.1.2 Bộ máy cấu tổ chức a Cơ cấu máy tổ chức b Chức nhiệm vụ phịng ban 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần ô tô Trung Hàn a Đặc điểm tài Giá trị tổng tài sản nguồn vốn Công ty CP ô tô Trung Hàn hông ngừng tăng l n năm giai đoạn đáp ứng nhu cầu inh doanh Công ty b Cơ sở vật chất kỹ thuật Nhìn chung sở vật chất tương đối đáp ứng đầy đủ nhu cầu hoạt động cơng ty Ngồi cơng ty trang bị đầy đủ thiết bị, dụng cụ cần thiết để cán công nhân viên thực công việc c Đặc điểm nhân lực Với đặc điểm Công ty cổ phần ô tô Trung Hàn doanh nghiệp thương mại dịch vụ, hoạt động kinh tế ln có biến động với cạnh tranh để tồn Do Cơng ty ch trọng đến nguồn nhân lực d Kết hoạt động kinh doanh Công ty Doanh thu lợi nhuận Công ty Cổ phần ô tô Trung Hàn tăng qua năm Năm 2015 doanh thu đạt 88 tỷ đồng, đến năm 2016 tăng l n 105 tỷ đồng tương ứng với tốc độ tăng 19 3% Doanh thu năm 2017 đạt 120 tỷ đồng, tăng 15 tỷ đồng so với năm 2016 (tốc độ tăng 14 3%) Lợi nhuận trước thuế tăng 20 3% năm 2016 18 9% năm 2017 Lợi nhuận sau năm 2016 tỷ tăng 29 3% so với năm 2015 Năm 2017 tăng l n 34 tỷ đồng tương ứng với mức tăng 24 5% 2.1.4 Tình hình kinh doanh dịng xe tơ thƣơng mại Cơng ty a Sản phẩm dịng ô tô thương mại Công ty Bảng 2.4: Danh mục sản phẩm ôtô loại TT Loại xe Trọng Tải Xe đầu kéo – 38 Sơ mi romooc 24 Xe tải thùng Xe tải ben – 20 – 20 Đặc điểm khách hàng xe + Doanh nghiệp vận tải + Trường dạy lái xe + Cá nhân kinh doanh + Công ty vận tải, xây dựng, thương mại, dịch vụ + Hộ kinh doanh cá thể + Công ty vận tải, xây dựng, thương mại, dịch vụ + Hộ kinh doanh cá thể b Mức độ tiêu thụ dịng tơ thương mại Bảng 2.5 Mức độ tiêu thụ dịng tơ thương mại từ năm 2015 - 2017 2016/ 2017/ 2015 2016 74 18,0% 25,4% 53 72 6,0% 35,8% 60 75 101 25,0% 34,7% 160 187 247 16,9% 32,1% Loại xe 2015 Xe đầu kéo – Sơ mi romooc 50 59 Xe tải thùng 50 Xe tải ben Tổng 2016 2017 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG DỊNG Ơ TƠ THƢƠNG MẠI CỦA CTCP Ơ TƠ TRUNG HÀN 2.2.1 Công tác thiết kế lực lƣợng bán hàng a Mục tiêu lực lượng bán hàng Trong năm qua Công ty chưa đề mục tiêu riêng cho lực lượng bán hàng Do chất công ty thương mại nên mục tiêu hoạt động bán hàng nói chung thể qua định hướng kinh doanh Công ty Công ty Cổ Phần ô tô Trung Hàn phấn đấu xây dựng phát triển chiều rộng lẫn chiều sâu dựa vào nguồn lực có cơng ty với mục tiêu cụ thể là: -Tạo uy tín vững chắc, ổn định cấu hoạt động cho tồn Cơng ty -Tạo môi trường làm việc tốt, giải công ăn việc làm ổn định cho toàn thể nhân viên Công ty -Tăng sản lượng bán, tăng doanh thu, tăng thị phần, giảm chi phí nhằm đạt hiệu kinh doanh ngày cao b Cấu trúc lực lượng bán hàng 10 Công ty lực lượng bán hàng b n tăng * Đối với lực lượng bán hàng Công ty Xuất phát từ nhu cầu thực tế hoạt động inh doanh Công ty, phòng tổ chức phòng inh doanh ết hợp tiến hành tổ chức thực việc tuyển mộ * Đối với lực lượng bán hàng bên ngồi Cơng ty chủ yếu tuyển cộng tác viên nhân viên bán hàng đại diện đại lý phân phối xe ô tô tỉnh Miền Trung – Tây Nguyên b Công tác đào tạo Công tác đào tạo Công ty chủ yếu hướng dẫn nh n vi n cấp tr n hay người hoạt động l u năm nh n vi n cấp nh n vi n đến có inh nghiệm việc bán hàng Mặc dù đào tạo phát triển nhắm đến tương lai Công ty chưa có chương trình ế hoạch đào tạo cụ thể lực lượng bán hàng để họ n ng cao trình độ c Các sách động viên lực lượng bán hàng Cơng ty ln có nhiều sách huyến hích nh n vi n bán hàng làm việc Thể qua sách thù lao hoạt động động vi n tinh thần ề Cơng ty trả cho nh n vi n bán hàng theo hai hoản lương, cơng tác phí, tăng ca, phụ cấp chức vụ 11 Bảng 2.12 Bảng lƣơng phụ cấp nhân viên bán hàng ĐVT: triệu đồng Năm Năm Năm Chỉ tiêu 2015 2016 2017 So sánh So sánh 2016/2015 2017/2016 Chên Chên Tỷ lệ h lệch Số nhân viên 36 42 45 Tỷ lệ (%) h (%) lệch 17% 7% 4,200 5,550 6,000 1,350 32% 450 8% 3,650 3,800 4,000 4% 200 5% Lương cứng trung bình Thưởng trung bình 150 Nguồn: Phịng Kế tồn Cơng ty cổ phần ô tô Trung Hàn So với mặt chung mức lương thưởng cho lực lượng bán hàng Công ty cao.Kết khảo sát cho thấy, mức hài lòng lực lượng bán hàng Cơng ty sách hen thưởng lương há tốt, sách phúc lợi cho lực lượng bán hàng chưa tốt d Đánh giá lực lượng bán hàng Hàng tháng, phận bán hàng Công ty thường hay tổ chức thực công tác iểm điểm, đánh giá hoạt động cá nh n lực lượng bán hàng Cơng ty để có hình thức đánh giá hen thưởng nh n vi n hoạt động tích cực B n cạnh đó, r t mặt yếu ém cá nh n theo sửa chữa 12 chưa có hệ thống đánh giá thành tích, lực làm việc cá nh n cách phù hợp * Chỉ tiêu đánh giá - Doanh thu từ việc bán hàng nhân viên so với tiêu mà phòng kinh doanh giao cho + ượt kế hoạch + Hoàn thành kế hoạch + Khơng hồn thành kế hoạch - Những đóng góp việc bán hàng (kết điều tra thị trường, quan hệ khách hàng ) * Cách thức đánh giá Các nhân viên phòng kinh doanh tổ trưởng bán hàng tổ chức họp để bình bầu đánh giá nh n vi n Căn vào kết hoạt động bán hàng thực tế nhân viên so với tiêu kế hoạch giao Sau xếp loại nhân viên theo cấp bậc A, B, C * Tiến trình kiểm tra thực sau: - Hàng quý, cuối năm, phận nghiệp vụ (phịng kế tốn thống kê) báo cáo số liệu thống kê hàng quý gửi cho ban giám đốc xem xét - Căn vào số liệu báo cáo, với thông tin thị trường, Ban giám đốc đưa định tương ứng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh đề 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN 2.3.1 Những mặt đạt đƣợc - Việc phân chia khu vực dựa vào đặc điểm địa lý đặc điểm kinh tế gi p Công ty hai thác thuận lợi thị trường tiêu thụ dòng xe thương mại thời gian qua 13 - Cơng ty hình thành mạng lưới đội ngũ bán hàng há rộng khắp, có cách tiếp cận hách hàng đa dạng dễ dạng giới thiệu sản phẩm bán dịng xe tơ thương mại thị trường trọng điểm 2.3.2 Những hạn chế - Việc xác định định mức bán hàng cho khu vực chưa hợp lý tính đến mức hoàn thành kế hoạch doanh thu, tăng trưởng thị trường chưa tính đến lực lực lượng bán khu vực thị trường - Việc phân chia số khu vực bán hàng khơng cịn phù tốc độ tăng trưởng thị trường tăng nhanh, vùng thị trường rộng lực lượng bán mỏng, chưa đáp ứng tốt nhu cầu thị trường dẫn đến thị phần - Công tác quản trị lực lượng bán số bất cập như: Quy mô lực lượng bán chưa đáp ứng tốt nhu cầu, trình quản lý hỗ trợ cấp cho lực lượng bán hàng b n chưa hiệu quả, công tác đào tạo chưa đem lại kết tốt, hài lịng sách hoa hồng, hen thưởng chưa cao - Các hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng chăm sóc khách hàng, giải phàn nàn khiếu nại chưa thực tốt - Hầu hết ti u chí đánh giá công tác quản trị lực lượng bán chưa thật tốt Các mức đánh giá chủ yếu nằm mức trung bình CTCP tơ Trung Hàn chưa thật tạo bầu khơng khí làm việc nhóm, chưa có liên kết hồ hợp nhân viên 2.3.3.Ngun nhân - Cơng ty chưa có thay đổi kịp thời, linh hoạt việc xác định phân chia khu vực bán hàng Bỏ qua nhiều yếu tố quan trọng 14 trình thực công tác - Một số công tác chăm sóc hách hàng, giải phàn nàn khiếu nại chưa trọng - Một số sách động việc cho lực lượng bán chưa trọng đ ng mức, thay đổi kịp thời dẫn đến hiệu chưa cao - CTCP tơ Trung Hàn cịn phụ thuộc sách cách tính lương, thưởng, mức hoa hồng cho đại lý, lực lượng bán , vào Tổng Công ty nên chủ động thay đổi chưa thực linh hoạt Việc xác định đ ng nguy n nh n gi p cho việc xây dựng giải pháp để nâng cao công tác quản trị hoạt động hoạt động bán hàng hiệu KẾT LUẬN CHƢƠNG CHƢƠNG GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG DỊNG XE Ơ TƠ THƢƠNG MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN 3.1 CƠ SỞ XÂY DỰNG GIẢI PHÁP 3.1.1 Tác động yếu tố môi trƣờng đến quản trị lực lƣợng bán hàng dịng xe tơ thƣơng mại Công ty CP ô tô Trung Hàn a Môi trường vĩ mô b Môi trường ngành 3.1.2 Dự báo nhu cầu dịng xe tơ thƣơng mại thời gian tới Kinh tế Miền Trung – Tây Nguyên phát triển động với tốc độ tăng trưởng kinh tế thời gian qua từ 9-14% Đ y động lực cho tất ngành phát triển có ngành tơ Theo 15 dự báo, thị trường tơ năm 2018 trở có biến động mạnh Việt Nam áp dụng thuế xuất 0% với dòng xe nhập nguyên từ nước ASEAN Đ y hội cho doanh nghiệp kinh doanh dòng xe tải nặng, xe đầu éo dịng xe trước chủ yếu nhập nguyên từ nhà sản xuất nước 3.1.3 Những hội thách thức Công ty Cổ phần ô tô Trung Hàn * Cơ hội Kinh tế Miền Trung – T y Nguy n có phát triển nhanh tạo động lực cho tất ngành nghề phát triển có Cơng ty CP tơ Trung Hàn Theo lộ trình hội nhập, năm hội cho nhà kinh doanh ô tô nhập thuế xuất giảm xuống 0% Mức sống người d n tăng, inh tế phát triển làm nhu cầu dòng xe thương mại tăng Có nhiều hội tiếp cận với nhà cung ứng ô tô đầu vào với mức giá ưu đãi * Thách thức Cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt, Trung Hàn cạnh tranh với nhà cung cấp nước ưu đãi thuế xuất mà phải cạnh tranh với nhà sản xuất lắp ráp nước Sức mạnh thương lượng khách hàng lớn 3.1.4 Định hƣớng phát triển chung Công ty đến năm 2022 Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trung Hàn hướng tới mục tiêu “Phát triển ổn định bền vững” với mục tiêu cụ thể nâng cao chất 16 lượng hiệu inh doanh Tăng cạnh tranh thị trường giao 3.2 GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN 3.2.1 Thiết kế lực lƣợng bán hàng a Xác định mục tiêu bán hàng Thâm nhập vào thị trường tỉnh từ Quảng Trị tới Thanh Hóa Tỉnh Tây Nguyên, Gia Lai; Tăng mức độ bao phủ thị trường Tỉnh Từ Đà Nẵng đến Bình Định Kon Tum; Duy trì mức tăng doanh số trung bình 25%/năm; Tăng th m 20 đối tác cộng tác viên tỉnh thành từ Thanh Hóa đến Khánh Hòa tỉnh Tây Nguyên; b Tổ chức lực lượng bán hàng * Xác định khách hàng mục tiêu - Theo đặc điểm khách hàng + Doanh nghiệp kinh doanh vận tải chun nghiệp, cơng ty vận tải hàng hố, cơng ty vận tải xây dựng: thường nhu cầu đối tượng loại xe tải, xe ben, đầu kéo + Hộ kinh doanh cá thể: chủ yếu nhu cầu xe tải, ben - Theo vùng, địa lý Thị trường khai thác Công ty CP ô tô Trung Hàn trải dài từ tỉnh Thanh Hóa đến Khánh Hịa tỉnh Tây Nguyên Dựa vào tỷ trọng doanh thu theo vùng qua năm ta thấy Đà Nẵng chiếm tỷ trọng cao nhất, Thừa Thiên Huế Bình Định, Quảng Ngãi, Quảng Nam chiến tỷ trọng cao Các khu vực khả chuyển đổi hách hàng cao n n đ y chọn thị 17 trường mục tiêu cần khai thác Công ty CP ô tô Trung Hàn tới * Xác định phương án tổ chức lượng lượng bán hàng Các vùng địa lý, qua ph n tích thực trạng, tham hảo ý iến lực lượng bán hàng Luận văn đề xuất phương án ph n chia hình đ y: Hình 3.1 Mạng lưới bán hàng CTCP tô Trung Hàn * Xác định quy mô lực lượng bán hàng Bảng: 3.2 Đánh giá phương án tăng số lượng cấp kênh phân phối thị trường trọng điểm TT Thị Trƣờng SL SL đề xuất Cơ Số lƣợng cấu tăng/giảm Đà Nẵng 12 17 25,8% Quảng Ngãi 10,6% Quảng Nam 7,6% Huế - Quảng trị 7,6% Ninh thuận –Bình thuận 7,6% Bắc Trung Bộ 6,1% Bình Định 7,6% Gia Lai – Kom Tum 7,6% Da la , L m Đồng, Đa Nông 7,6% 10 Phú Yên 6,1% 11 Khánh Hòa 6,1% 45 65 100% 20 Tổng cộng (Nguồn: Đề xuất tác giả) 3.2.2 Quản trị lực lƣợng bán hàng 18 a Tuyển dụng lực lượng bán hàng iệc tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty cịn chưa hiệu quả, ảnh hưởng đến ết bán hàng Để tuyển dụng đội ngũ lực lượng bán hàng đội ngũ công tác vi n có chất lượng gắn bó l u dài, trước ti n phòng nh n phải tìm iếm nguồn cung cấp nh n lực có chất lượng sau tuyển mộ ỹ lưỡng nhằm đánh giá ứng vi n có lý lịch tốt Đối với đội ngũ cơng tác vi n: Ngồi việc thông tin tuyển dụng tr n phương tiện thông tin báo chí, internet … Cơng ty n n ch trọng vào nguồn nh n vi n gara ô tô, đại lý ph n phối tơ, chí lái xe l u năm, có inh nghiệm Đối với nh n vi n bán hàng Công ty, nguồn tuyển dụng nh n vi n có inh nghiệm inh doanh ô tô, sinh vi n chuy n ngành mar eting, Cơng ty thơng qua phương tiện thơng tin báo chí, internet, li n ết trường đại học, giới thiệu người ngành, để có nguồn tuyển dụng đa dạng Sau hi có nguồn hồ sơ dồi dào, phận nh n lực lọc hồ sơ phù hợp l n danh sách ứng vi n giám đốc bán hàng tiến hành vấn để tìm người thực phù hợp xứng đáng với vị trí tuyển dụng b Đào tạo lực lượng bán hàng Công ty cần phải ch trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng th m ỹ chuy n môn, đồng thời phải thường xuy n bổ sung việc đào tạo iến thức sản phẩm Cụ thể sau: - ề ỹ chuy n môn: Công ty n n ch trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nh n vi n bán hàng ỹ như: ỹ giao tiếp ứng xử, ỹ thuyết phục hách hàng, ỹ bán 19 hàng… - ề iến thức sản phẩm mới: Mỗi người tư vấn bán hàng người có chuy n môn am hiểm đặc điểm loại sản phẩm, ưu nhược điểm dòng xe đối thủ cạnh tranh từ tư vấn, thuyết phục hách hàng lựa chọn sản phẩm Mỗi năm, hi có sản phẩm mà Cơng ty đưa thị trường n n có buổi đào tạo ngắn cho nh n vi n sản phẩm năm Cơng ty n n tổ chức hoảng từ - đợt đào tạo thị trường sản phẩm tơ thương mại nói chung cho lực lượng bán hàng - Hình thức đào tạo Cơng ty lựa chọn lớp tập huấn, bồi dưỡng ngắn hạn, buổi hội thảo, hội nghị chia inh nghiệm Cơng ty gửi nh n vi n bán hàng đào tạo dài hạn sở đào tạo c Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng Đối với nhân viên mức lương cao tương ứng với khả làm việc họ động viên, khích lệ làm cho họ nỗ lực làm việc để n ng cao suất Từ đưa sách hen thưởng xứng đáng đáp ứng nhu cầu nguyện vọng thân họ Do hàng năm Công ty tổ chức hen thưởng cho cá nhân hồn thành kế hoạch Chính sách chiết khấu cần rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho nh n vi n thương lượng với khách hàng Do đó, tác giả đề xuất sách chiết khấu cụ thể sau: Bảng 3.3: Mức hoa hồng cho lực lƣợng bán CTCP tơ Trung Hàn Tiêu chí Nội dung Căn vào giá trị hợp hàng Dưới 800 triệu đồng Áp dụng mức Ghi 20 Tiêu chí Nội dung Ghi hoa hồng 5% Từ 800 triệu đến tỷ Từ tr n tỷ đồng Mức hoa hồng Mức hoa hồng áp % tr n tổng giá dụng hách trị đơn hàng hàng toán Mức hoa hồng Mức hoa hồng áp 2% tr n tổng giá dụng hách trị đơn hàng hàng toán (Nguồn: Đề xuất tác giả) Với đối tượng hách hàng tương đối đa dạng, bao gồm hách hàng nhà ri ng, hách hàng dự án, Doanh nghiệp có cơng trình xây dựng thi công n n việc định giá bán sản phẩm nên áp dụng cho đối tượng khách hàng định Nhân viên bán hàng đại lý hỗ trợ chi phí để thu văn phịng làm việc giao dịch, mở điểm bán hàng, hỗ trợ trang thiết bị làm việc: bàn, ghế, tủ … văn phịng phẩm: giấy, mực, chi phí điện thoại, nước sinh hoạt, quảng cáo cho sản phẩm bán hàng: biển quảng cáo trực tiếp tr n phương tiện thơng tin đại chúng, ngồi trời… Chế độ hưởng phụ cấp trách nhiệm tổ trưởng, tổ phó, nhóm trưởng, nhóm phó, hàng tháng theo kết doanh thu khai thác thành viên phận phụ trách Chế độ bảo hiểm xã hội, y tế: Nhân viên bán hàng CTCP ô tô Trung Hàn hưởng chế độ bảo hiểm xã hội theo hình thức tự nguyện đóng góp - Động viên tinh thần Động viên tinh thần hình thức cổ vũ, ích thích nhân viên làm việc hăng hái, hiệu Trong đó, tổ chức 21 nhiều dịp vui chơi, hội họp Đặt mục tiêu thực nguồn động vi n nh n vi n đưa họ đến thành cơng - Chính sách tốn Để gia tăng tính ưu đãi cho hách hàng cá nh n CTCP tơ Trung Hàn thay đổi mức yêu cầu toán đợt sau: + Tại thời điểm ký hợp đồng: Yêu cầu đặt cọc 50% (giảm 20% so với sách cũ) + Tại thời điểm chuyển hàng đến địa điểm mua hàng: CTCP tơ Trung Hàn có u cầu toán thêm 30% + Tại thời điểm nghiệm thu lắp đặt xong: tốn 20% cịn lại Tỷ lệ phù hợp với phần đa Công ty ngành nên gi p Cơng ty n ng cao lợi cạnh tranh - Chính sách chiết khấu Bảng 3.4: Một số sách giá CTCP ô tô Trung Hàn Nội dung Tiêu chí Ghi Căn vào đối tượng hách hàng Chiết hấu 5% tr n tổng giá trị Khách hàng đơn hàng truyền thống Hỗ trợ ảo trì năm sau hi hết thời gian ảo hành Mức chiết hấu áp dụng hách hàng toán 22 Nội dung Tiêu chí Ghi Áp dụng sách giá Khách hàng CTCP ô tô Trung Hàn theo thời điểm Hỗ trợ ảo trì năm sau hi hết thời gian ảo hành Căn vào giá trị hợp hàng Dưới 800 triệu Khơng áp dụng sách đồng chiết hấu Mức chiết hấu Từ 800 triệu đến tỷ Chiết hấu % tr n tổng giá trị đơn hàng áp dụng hách hàng toán Mức chiết hấu Từ tr n tỷ Chiết hấu 5% - 10% đồng tổng giá trị đơn hàng áp dụng hách hàng tốn Ngồi thường xuy n tổ chức chương trình huyến th c đẩy bán hàng thời gian ngắn dịp iện Công ty/ Chi nhánh (Vietuild inh nh t hi nhánh ng ty) (Nguồn: Đề xuất tác giả) d Đánh giá lực lượng bán hàng Phương pháp thực đánh giá - Đối tượng đánh giá nh n vi n bán hàng bình thường: 23 + Bản thân nhân viên tự đánh giá + Lãnh đạo trực tiếp đánh giá tổ trưởng bán hàng + Nhà quản trị bán hàng cấp cao đại diện bán hàng - Đối tượng đánh giá tổ trưởng bán hàng: + Bản thân nhân viên tự đánh giá + Lãnh đạo trực tiếp đại diện bán hàng khu vực + Nhà quản trị bán hàng cấp cao nhân viên phòng kinh doanh - Đối tượng đánh giá đại diện bán hàng khu vực: + Bản thân nhân viên tự đánh giá + Lãnh đạo trực tiếp nhân viên phòng kinh doanh + Nhà quản trị cấp cao trưởng phòng kinh doanh - Các nhân viên bán hàng phòng kinh doanh: + Bản thân nhân viên tự đánh giá + Lãnh đạo trực tiếp nhà quản trị cấp cao phó giám đốc giám đốc Phương pháp đánh giá: Hình thức đánh giá suất làm việc: Hình thức đánh giá ý thức, thái độ làm việc: 3.2.3 Xây dựng sách hỗ trợ lực lƣợng bán hàng Các hình thức dịch vụ sau bán hàng Công ty bao gồm: - Hoạt động bảo hành xe cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa - Phát triển nguồn nh n lực cho hoạt động dịch vụ - Cung cấp dịch vụ - Mở rộng th m quy mơ phịng chờ - Lập đội sửa chữa lưu động KẾT LUẬN CHƢƠNG 24 KẾT LUẬN Với phát triển chế thị trường nay, vai trị Quản trị lực lượng bán hàng ngày quan tâm nhiều Đối với CTCP ô tô Trung Hàn việc Quản trị lực lượng bán hàng việc làm quan trọng giúp cho cơng ty cạnh tranh với công ty khác ngành Việc khắc phục tồn phát huy lợi khả có Cơng ty công tác Quản trị lực lượng bán hàng để nhằm mang lại hiệu inh doanh vấn đề Công ty quan tâm Tuy nhiên, đ y cơng việc phức tạp địi hỏi phải đầu tư nhiều Bằng nỗ lực th n gi p đỡ thầy hướng dẫn, ban lãnh đạo toàn nhân viên CTCP ô tô Trung Hàn luận văn đạt mục ti u đề là: - Hệ thống sở lý luận Quản trị lực lượng bán hàng - Đánh giá thực trạng Quản trị lực lượng bán hàng dòng xe ô tô thương mại CTCP ô tô Trung Hàn - Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao công tác Quản trị lực lượng bán hàng dịng xe tơ thương mại CTCP ô tô Trung Hàn Nội dung luận văn gi p cho ban lãnh đạo CTCP Trung Hàn có nhìn đ ng đắn xác thực hoạt động quản trị lực lượng bán hàng từ định hướng ước chiến lược nhằm gia tăng hiệu inh doanh tương lai Với thời gian lực giới hạn luận văn hông tránh hỏi hạn chế giải pháp chưa kiểm định thực tế, liệu phân tích mang tính thời điểm, nội dung ph n tích chưa sâu vào chi tiết Đ y điểm cần khắc phục cho nghiên cứu ... KẾT LUẬN CHƢƠNG CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG DÒNG XE Ô TÔ THƢƠNG MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG VÀ TÂY NGUYÊN 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN... qua Công ty chưa đề mục tiêu riêng cho lực lượng bán hàng Do chất công ty thương mại nên mục tiêu hoạt động bán hàng nói chung thể qua định hướng kinh doanh Công ty Công ty Cổ Phần ô tô Trung Hàn. .. Quy mơ lực lượng bán hàng CTCP ô tô Trung Hàn Lực lượng bán hàng công ty bao gồm: Các nhân viên văn phòng, nh n vi n bán hàng đại lý nhân viên bán hàng Công ty Bảng 2.10 Doanh số bán theo loại