ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THỊ HỒNG QUẢN LÝ CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM ĐỐI VỚI CÁC CHI NHÁNH TRÊN ĐỊA BÀN QUẬN HOÀN KIẾM Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG NGƢỜI HƢỚNG DẪN: PGS.TS PHẠM THỊ HỒNG ĐIỆP XÁC NHẬN CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CHẤM LUẬN VĂN HÀ NỘI - 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn kết nghiên cứu riêng tôi, chƣa đƣợc cơng bố cơng trình nghiên cứu ngƣời khác Việc sử dụng kết quả, trích dẫn tài liệu ngƣời khác đảm bảo theo quy định Các nội dung trích dẫn tham khảo tài liệu, sách báo, thông tin đƣợc đăng tải tác phẩm, tạp chí trang web theo danh mục tài liệu tham khảo luận văn Tác giả luận văn Nguyễn Thị Hồng i LỜI CẢM ƠN Tác giả xin bày tỏ biết ơn sâu sắc tới PGS.TS Phạm Thị Hồng Điệp ngƣời hƣớng dẫn luận văn, nhiệt tình hƣớng dẫn Tác giả hoàn thành luận văn Tác giả xin trân trọng cảm ơn thầy cô giáo khoa Kinh tế trị khoa Trƣờng đại học Kinh tế - Đại Học quốc gia Hà Nội, phòng Đào tạo tạo điều kiện thuận lợi để tác giả hoàn thành đƣợc luận văn Đây tảng bản, góp phần giúp tơi hồn thiện thân, nâng cao trình độ chun mơn q trình cơng tác Cuối cùng, Tác giả muốn bày tỏ cảm ơn tới bố mẹ ngƣời thân động viên, giúp đỡ Tác giả suốt trình nghiên cứu hoàn thành Luận văn./ Tác giả luận văn Nguyễn Thị Hồng ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC HÌNH viii PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI ĐỐI VỚI CÁC CHI NHÁNH 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.2 Cơ sở lý luận quản lý hoạt động cho vay ngân hàng thƣơng mại với chi nhánh 1.2.1 Các khái niệm 1.2.2 Mục tiêu vai trò quản lý hoạt động cho vay Ngân hàng thƣơng mại với chi nhánh 10 1.2.3 Nội dung quản lý hoạt động cho vay Ngân hàng thƣơng mại với chi nhánh 12 1.2.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến quản lý hoạt động cho vay Ngân hàng thƣơng mại với chi nhánh 19 1.2.5.Tiêu chí đánh giá quản lý hoạt động cho vay Ngân hàng thƣơng mại với chi nhánh 22 1.3 Kinh nghiệm quản hoạt động cho vay số ngân hàng thƣơng mại học kinh nghiệm cho Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam 28 1.3.1 Kinh nghiệm quản lý hoạt động cho vay số ngân hàng nƣớc nƣớc Việt Nam 28 1.3.2 Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông quản lý hoạt động cho vay 30 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 31 2.1 Phƣơng pháp thu thập tài liệu, liệu 31 2.2 Phƣơng pháp xử lý số liệu thứ cấp 32 iii CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM ĐỐI VỚI CÁC CHI NHÁNH TRÊN ĐỊA BÀN QUẬN HOÀN KIẾM 35 3.1 Giới thiệu Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn, chi nhánh địa bàn Quận Hoàn Kiếm nhân tố ảnh hƣởng đến quản lý hoạt động cho vay Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh địa bàn 35 3.1.1 Khái quát Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh địa bàn Quận Hoàn Kiếm 35 3.1.2 Các nhân tố ảnh hƣởng đến quản lý hoạt động cho vay Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh địa bàn Quận Hoàn Kiếm 39 3.1.3 Tình hình quản lý cho vay chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn địa bàn Quận Hồn Kiếm 42 3.2 Tình hình quản lý hoạt động cho vay Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh địa bàn Quận Hoàn Kiếm 51 3.2.1 Hoạch định, ban hành sách quy trình cho vay, quản lý hoạt động cho vay 51 3.2.2 Thiết lập máy quản lý phân cấp quản lý hoạt động cho vay Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh địa bàn 61 3.2.3 Thanh tra, giám sát hoạt động cho vay 63 3.3 Đánh giá thực trạng quản lý hoạt động cho vay Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh địa bàn Quận Hoàn Kiếm 65 3.3.1 Những kết đạt đƣợc 65 3.3.2 Những mặt hạn chế nguyên nhân 72 CHƢƠNG 4: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM ĐỐI VỚI CÁC CHI NHÁNH TRÊN ĐỊA BÀN QUẬN HOÀN KIẾM 79 iv 4.1 Tình hình ảnh hƣởng định hƣớng phát triển tín dụng, yêu cầu đặt quản lý hoạt động cho vay Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn 79 4.1.1 Tình hình ảnh hƣởng đến quản lý hoạt động cho vay Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh địa bàn Quận Hoàn Kiếm 79 4.1.2 Định hƣớng phát triển tín dụng Ngân hàng nơng nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh giai đoạn 2018-2022 80 4.1.3 Các yêu cầu đặt quản lý hoạt động cho vay ngân hàng Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh 81 4.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý hoạt động cho vay Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh địa bàn Quận Hoàn Kiếm 81 4.2.1 Hồn thiện chế, sách cho vay 81 4.2.2 Xây dựng kế hoạch tín dụng sách khách hàng 82 4.2.3 Tăng cƣờng nâng cao chất lƣợng cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nội 83 4.2.4 Nâng cao công tác tổ chức, đào tạo tập huấn cán ngân hàng 84 4.2.5 Nâng cao chất lƣợng quản trị điều hành, đạo đức nghề nghiệp 85 4.2.6 Các giải pháp hỗ trợ điều kiện chi nhánh địa bàn Quận Hoàn Kiếm 86 KẾT LUẬN 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu STT Nguyên nghĩa BCTC Báo cáo tài CBTD Cán tín dụng HĐTD Hợp đồng tín dụng HĐQT Hội đồng quản trị KH Khách hang KSNB Kiểm soát nội NHNo&PTNT Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn NHNN Ngân hàng Nhà nƣớc NHTM Ngân hàng thƣơng mại 10 TCTD Tổ chức tín dụng 11 TSBĐ Tài sản bảo đảm 12 VAMC Công ty Quản lý tài sản tổ chức cho vay Việt Nam vi DANH MỤC BẢNG STT Bảng Bảng 3.1 Nội dung Trang Quyền phán hành Agribank chi nhánh khác từ năm 2010 đến 56-57 Bảng 3.2 Quyền phán hành Agribank chi nhánh khác từ năm 2010 đến (không thuộc địa bàn Hà Nội 57-58 TPHCM) Bảng 3.3 Tình hình lãi suất cho vay trung bình Agribank địa bàn quận Hoàn Kiếm giai 72 đoạn 2015-2017 Bảng 3.4 Tỉ lệ % cán đƣợc luân chuyển chi nhánh Agribank địa bàn quận Hoàn Kiếm giai đoạn 2015-2017 vii 75-76 DANH MỤC HÌNH STT Nội dung Hình Hình Cơ cấu tổ chức NHNo&PTNT Trang 38 Biểu tổng hợp lãi suất cho vay trung bình Hình 3.2 mức độ hài lòng khách hàng số ngân 42 hàng năm 2017 Cơ cấu tổ chức quản lý hoạt động cho vay Hình 3 Hình Quá Trình Cho Vay Hình Hình 3.6 Hình Hình Quy trình cấp tín dụng Hình 10 Hình 3.10 chi Tổng dƣ nợ cho vay chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017 Dƣ nợ cho vay Chi nhánh phân theo thời hạn vay giai đoạn 2015- 2017 Dƣ nợ cho vay Chi nhánh phân theo đối tƣợng vay giai đoạn 2015- 2017 Mô hình quản lý hoạt động cho vay Agribank Nợ hạn nợ xấu chi nhánh giai đoạn 2015- 2017 43 44 47 48 50 52 60 67 Biểu tình hình tiêu tăng trƣởng dƣ nợ tỉ lệ 11 Hình 3.11 % hồn thành kế hoạch tiêu tăng trƣởng dƣ nợ chi nhánh Agribank địa bàn 74 quận Hoàn Kiếm giai đoạn 2015-2017 12 Hình 4.1 Quy Trình chiến lƣợc khách hàng viii 86 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Trong hoạt động nghiệp vụ Ngân hàng nói cho vay hoạt động kinh doanh chủ yếu ngân hàng thƣơng mại, mang lại nguồn lợi nhuận lớn cho ngân hàng đóng vai trò gần nhƣ định dẫn đến thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh ngân hàng đặc biệt hoạt động kinh doanh NHTM Việt Nam Do vậy, ngân hàng cố gắng đẩy mạnh hoạt động cho vay mức tối đa, đƣa nhiều phƣơng thức để thu hút khách hàng vay vốn nhằm tăng trƣởng dƣ nợ đồng thời mở rộng quy mô hoạt động ngân hàng Tuy nhiên, bên cạnh mặt tích cực mà hoạt động mang lại mặt hạn chế tính rủi ro cao Điều đòi hỏi ngân hàng phải có sách quản lý hoạt động cho vay cách hiệu nhằm hạn chế tối đa rủi ro xảy Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam (NHNo&PTNT) ngân hàng thƣơng mại nhà nƣớc có quy mơ lớn hệ thống Ngân hàng thƣơng mại Việt Nam doanh nghiệp nhà nƣớc đặc biệt có thời hạn hoạt động 99 năm Từ thành lập đến nay, NHNo&PTNT Việt Nam không ngừng mở rộng phát triển hoạt động kinh doanh với mạng lƣới rộng khắp toàn quốc gần 2.300 Chi nhánh phòng giao dịch đƣợc kết nối trực tuyến Với vai trò trụ cột kinh tế đất nƣớc, chủ đạo chủ lực thị trƣờng tài nơng nghiệp, nơng thơn, NHNo&PTNT tập trung mở rộng mạng lƣới hoạt động xuống huyện, xã nhằm tạo điều kiện cho khách hàng vùng, miền đất nƣớc d dàng an toàn đƣợc tiếp cận nguồn vốn ngân hàng Chính nhờ nỗ lực khơng ngừng tập thể cán nhân viên, NHNo&PTNT Việt Nam đạt đƣợc nhiều thành tựu đáng khích lệ, đóng góp to lớn vào nghiệp cơng nghiệp hố, đại hoá phát triển kinh tế đất nƣớc Tuy nhiên để theo kịp với tiến độ phát triển chung kinh tế giới nằm nâng cao lực cạnh tranh với ngân hàng ngồi nƣớc, bảo Cơ chế, sách cho vay coi điểm mấu chốt để quản lý hoạt động cho vay hiệu NHNo&PTNT cần rà soát, ban hành đồng chế, sách cho vay phù hợp với yêu cầu, đảm bảo tăng cƣờng tính chủ động, quyền hạn trách nhiệm cho chi nhánh, phân định r trách nhiệm đơn vị, cá nhân liên quan hoạt động tín dụng, nâng cao chất lƣợng tín dụng Tiếp tục hoàn thiện chế cho vay phù hợp với đối tƣợng ngành nghề khác nhau, quy chế cho vay phải phù hợp với đặc điểm ngành NHNo&PTNT Việt Nam cần nghiên cứu, sớm đƣa sản phẩm tín dụng theo mơ hình tổ chức SXKD nơng thơn, nhƣ: sản phẩm tín dụng cho vay hộ tích tụ ruộng đất, sản phẩm tín dụng cho phát triển kinh tế gia trại, sản phẩm tín dụng cho liên kết nhà: Nhà nƣớc, nhà khoa học, nhà doanh nghiệp nhà nơng Việc hồn thiện chế, sách phải đảm bảo đáp ứng đƣợc mục tiêu hoạt động cho vay NHNo&PTNT; đồng thời phải tuân thủ theo quy định pháp luật; tối ƣu hóa cấp bậc cán sử dụng chi phí nhân lực cách hiệu 4.2.2 Xây dựng kế ho ch tín dụng sách khách hàng Hội sở cần đạo Chi nhánh chủ động xây dựng kế hoạch tín dụng hàng năm điều hành kế hoạch tín dụng phải linh hoạt kế hoạch quý, kế hoạch năm, phù hợp tính thời vụ nơng nghiệp, tình hình khoản NHNo, thƣờng xuyên theo d i tình hình thực kế hoạch tín dụng để xử lý kịp thời vƣớng mắc phát sinh, điều chỉnh chế phí điều vốn phù hợp với lãi suất cho vay chƣơng trình, gói tín dụng thuộc lĩnh vực ƣu tiên, áp dụng lãi suất ƣu đãi nhằm khuyến khích chi nhánh mở rộng tăng trƣởng tín dụng vào lĩnh vực nơng nghiệp, nơng thôn, xuất khẩu, cân đối nguồn vốn ngoại tệ để đáp ứng nhu cầu cho vay ngoại tệ đối tƣợng theo quy định NHNN NHNo&PTNT cần xây dựng sách khách hàng theo hƣớng xây dựng sản phẩm trọn gói theo nhóm khách hàng: khách hàng lớn, khách hàng hộ sản xuất, nhóm khách hàng theo ngành, lĩnh vực kinh tế, 82 trồng, vật ni…; triển khai thực chƣơng trình hợp tác với Bộ ngành, tập đoàn, Tổng cơng ty lớn, chƣơng trình phát triển kinh tế, an sinh xã hội thành phố… để mở rộng tín dụng gắn với dịch vụ ngân hàng, nâng cao uy tín NHNo&PTNT Việc xây dựng sách nhƣ giúp NHNo&PTNT d dàng trình quản lý cho vay, đồng thời linh hoạt xử lý vấn đề xảy q trình hoạt động mà khơng gây ảnh hƣởng đến nhóm khách hàng khác 4.2.3 Tăng cường nâng cao chất lượng cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nội Cần đẩy mạnh công tác kiểm tra, kiểm soát nội với mục tiêu quan trọng xây dựng đƣợc hệ thống tìm kiếm xu hƣớng tiềm ẩn tiêu cực, bất ổn thiếu xót hoạt động ngân hàng để đƣa biện pháp chấn chỉnh kịp thời; Đảm bảo quy chế quy định hành đƣợc ban hành đầy đủ nhằm bảo vệ an toàn cho tài sản hệ thống ngân hàng; Giám sát đánh giá độc lập tính hiệu công tác quản lý cho vay ngân hàng, đồng thời báo cáo kịp thời phát cho ban lãnh đạo ngân hàng để có ứng xử phù hợp; Cần xây dựng kế hoạch kiểm tra, kiểm sốt tồn diện hệ thống đặc biệt hoạt động cho vay hàng tháng, hàng quý để phát kịp thời tồn hoạt động cho vay chi nhánh; Bộ phận kiểm tra, kiểm sốt cần phát huy tính tự lực, tích cực, chủ động nghiên cứu mặt hoạt động d dàng phát sai phạm, bất hợp lý để chỉnh sửa kịp thời, tránh rủi ro xảy Bên cạnh đó, Ban lãnh đạo cần quan tâm bồi dƣỡng đào tạo chuyên sâu để cán phận có đủ kỹ cần thiết mặt nghiệp vụ giúp hoàn thành tốt công việc đƣợc giao; Đổi cấu tổ chức máy kiểm soát nội bộ: Lý thuyết quản trị điều hành đòi hỏi tính độc lập máy kiểm soát nội hoạt động mà phận thực nhằm tham mƣu cho Ban lãnh đạo 83 đảm bảo an toàn hiệu cho hoạt động ngân hàng Nâng cao chất lƣợng cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nộ việc đổi cấu tổ chức, cơng tác kiểm tra kiểm sốt nộ cần đƣợc nâng cao chất lƣợng biện pháp: Thứ nhân sự: Chọn lọc cán nghiệp vụ giỏi, có lĩnh nghề nghiệp, biết lợi ích chung; Thứ hai chế độ đãi ngộ: Cần có chế độ đãi ngộ tốt, đồng thời gắn trách nhiệm cán với công việc mà họ đƣợc giao; Thứ ba cần có phối hợp kiểm tra, kiểm sốt nội với kiểm tốn bên ngồi: Hoạt động kiểm toán độc lập đƣợc phát huy chức góp phần quan trọng để ngân hàng phát rủi ro xu phát triển hoạt động cho vay Việc phối hợp hợp kiểm tra, kiểm soát nội với kiểm tốn bên ngồi hạn chế đến tối thiểu rủi ro cho vay có thể, qua phát xử lý kịp thời Nhờ rủi ro tiềm ẩn đƣợc sớm phát giảm thiệt hại gây có 4.2.4 Nâng cao công tác tổ chức, đào t o tập huấn cán ngân hàng Để quản lý hoạt động cho vay hiệu qủa, giai đoạn cạnh tranh gay gắt nhƣ NHNo&PTNT cần: Tổ chức lớp tập huấn quy trình thẩm định, quy trình cấp tín dụng, bảo đảm tiền vay… chế tín dụng, phân loại nợ đƣợc ban hành đến 100% cán tín dụng để nâng cao chất lƣợng thẩm định, kiểm tra giám sát, quản lý rủi ro khoản vay, nâng cao chất lƣợng tín dụng Điều giúp cho cán đƣợc trang bị kiến thức cần thiết cho công việc họ, giúp thân họ kiểm sốt đƣợc cơng việc mình, nhờ vậy, giảm thiểu rủi ro cho họ, đồng thời giảm thiểu rủi ro chung cho toàn hệ thống Đặc biệt cán có trình độ yếu k m đào tạo tập huấn không hiệu cần thực sa thải tuyển nhân đảm bảo cho hoạt động cho vay có hiệu Cần nâng cao công tác tuyền dụng nhân sự: Để nâng cao chất lƣợng tuyển dụng cần bƣớc kế hoạch hóa cơng tác tuyển dụng sở phối 84 hợp chặt chẽ từ việc xây dựng công tác định biên phù hợp với kế hoạch kinh doanh trung hạn, xác định khoảng trống lực cần bổ sung kế hoạch thực công tác cán bộ, ln chuyển, điều động Có phƣơng án bố trí công tác cho cán tƣng phận cách phù hợp để nâng cao hiệu quản lý hoạt động cho vay, cụ thể: Hiện thay thực cứng nhắc quy định luân chuyển cán cơng tác cán tín dụng định k năm/lần thực luân chuyển cán cán có thâm niên cơng tác từ năm trở lên địa bàn nhƣng hiệu cơng việc khơng cao chí khơng có hiệu Đối với cán quen địa bàn cơng tác tốt nên có phƣơng pháp bố trí cơng việc phù hợp thay đổi địa bàn cán nhiều thời gian để tìm hiểu nhƣ năm bắt địa bàn 4.2.5 Nâng cao chất lượng quản trị điều hành, đ o đức nghề nghiệp Nhằm kiểm soát tốt rủi ro xảy q trình cho vay, nâng cao chất lƣợng quản lý hoạt động cho vay, NHNo&PTNT cần trọng tới vai trò ngƣời đứng đầu - Nâng cao trách nhiệm ngƣời đứng đầu (Giám đốc chi nhánh), tăng cƣờng giám sát, xuyên suốt trình hoạt động cấp dƣới, đồng thời chịu trách nhiệm trƣớc Tổng Giám đốc việc quản trị điều hành chi nhánh - Tổ chức hệ thống báo cáo thƣờng xuyên, định k , đột xuất, kênh thông tin thơng suốt từ Trụ sở đến chi nhánh, đảm bảo đạo điều hành đƣợc truyền đạt đến chi nhánh, quán triệt đến phòng ban phận chi nhánh - Thực luân chuyển lãnh đạo, cán chi nhánh để tránh thông đồng Do ngƣời nhân tố quan trọng trình quản lý hoạt động cho vay nên bên cạnh tài họ đóng góp cho hoạt động ngân hàng, NHNo&PTNT cần ý đến phẩm chất đạo đức họ Bởi rủi ro liên quan đến đạo đức nghề nghiệp thƣờng dẫn đến tốt thất lớn Để tránh rủi ro cần trọng đến vấn đề sau: 85 - Chọn lựa cán có đạo đức, tƣ chất tốt để làm lãnh đạo Chi nhánh Thƣờng xuyên trao đổi, tổ chức lớp học bồi dƣỡng đạo đức, trao đổi kinh nghiệm, lối sống lành mạnh, khơng tham ơ, tha hóa, sách nhi u khách hàng dành cho tất đối tƣợng (lãnh đạo nhân viên) - Tăng cƣờng công tác truyền thông nội dƣới hình thức nhƣ: treo hiệu với nội dung nhắc nhở, nêu r tơn chí hành động ngân hàng, tổ chức tuyên dƣơng, khen thƣởng gƣơng mặt điển hình đạo đức nghề nghiệp 4.2.6 Các giải pháp hỗ trợ điều kiện chi nhánh địa bàn Quận Hoàn Kiếm Thực tốt công tác Marketing Một công tác yếu ngân hàng công tác Marketing Trong xu hoạt động TCTD ngân hàng nƣớc hay liên doanh nƣớc ngày nhiều, ngân hàng ln phải chịu sức p cạnh tranh từ nhiều phía Vì để thu hút khách hàng, tạo lợi cạnh tranh với NHTM khác chi nhánh NHNo&PTNT địa bàn Quận Hoàn Kiếm cần thực tốt sách marketing bao gồm: Xây dựng chiến lƣợc khách hàng Quan hệ với khách hàng giữ vai tro cực k quan trọng khách hàng yếu tố tham gia trực tiếp vào quy trình kinh doanh phân phối dịch vụ ngân hàng Để thực đƣợc chiến lƣợc cần thực cách có quy trình nhƣ sau: Hình Quy Trình chiến lƣợc kh ch hàng Thu h t hách hàng: để thu hút khách hàng Chi nhánh cần tiến hành tổ chức tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng sách, chế độ, thể lệ cho vay khách hàng Ngân hàng khơng nên có tƣ tƣởng thụ động ngồi chờ 86 khách hàng tới cho vay mà cần trực tiếp tìm hiểu, liên lạc từ phát triển hoạt động cho vay Đây vấn đề đơn giản ngân hàng nhƣ chi nhánh NHNo&PTNT ngân hàng cẩn trọng khách hàng Tuy nhiên, chiến lƣợc kinh doanh mình, để phát triển hoạt động cho vay Chi nhánh cần tích cực thu hút khách hàng Từ tạo điều kiện tiếp xúc vấn, điều tra thu thập thơng tin từ khách hàng qua lựa chon, xây dựng lực lƣợng khách hàng đông đảo đa dạng Khởi xướng quan hệ: Đây giai đoạn đầu tiếp xúc với khách hàng mục tiêu đƣợc ngân hàng định vị, chấp thuận giao dịch sử dụng dịch vụ ngân hàng lần Đây giai đoạn quan trọng ngân hàng, mối quan hệ ban đầu tốt đẹp tiền đề để phát triển quan hệ tốt đẹp khơng với khách hàng mà có hội để mở rộng thêm khách hàng cho chi nhánh NHNo&PTNT Chính vậy, thiết lập quan hệ với khách hàng đặc biệt doanh nghiệp lần cần CBTD có nhiều kinh nghiệm để tạo cho khách hàng cảm thấy an tâm hoạt động cho vay di n nhanh chóng, thuận tiện Ngồi chi nhánh NHNo&PTNT cần có liên hệ chặt chẽ với trung tâm phòng ngừa rủi ro, trung tâm thơng tin tín dụng… để đƣa định cho vay đắn nhất, tránh rủi ro tín dụng Phát triển quan hệ: Khi Các chi nhánh NHNo&PTNT xây dựng đƣợc mối quan hệ ban đầu tốt với khách hàng, hiểu r khách hàng hoạt động cho vay d dàng độ rủi ro qua ngân hàng nâng cao đƣợc uy tín mình, phát triển quan hệ với khách hàng, tạo lập bạn hàng tin cậy, thân tín lâu dài Đặc biệt giai đoạn cạnh tranh ngân hàng ngày gay gắt, ngân hàng cố gắng đƣa đến cho khách hàng thoải mái, d dàng nhanh chóng sử dụng dịch vụ họ Vì để phát triển tốt quan hệ cần thiết phải đa dạng hóa dịch vụ cung cấp, có đội ngũ CBTD nhiều kinh nghiệm, nhiệt tình, trình độ chuyên môn cao để tạo ấn tƣợng tốt đẹp cho khách hàng 87 Duy trì quan hệ: Đây giai đoạn mấu chốt chiến lƣợc quan hệ khách hàng, định thành công chi nhánh NHNo&PTNT Để phát triển quan hệ khó, trì quan hệ khó Đơi khơng phải giá chất lƣợng dịch vụ, khách hàng rời ngân hàng thái độ, tác phong làm việc nhân viên nguyên nhân khách quan đó… Nếu thực tốt mối quan hệ với khách hàng, Các chi nhánh NHNo&PTNT d thiết lập đƣợc bạn hàng thân tín lâu dài qua hoạt động cho vay d dàng hai bên Các chi nhánh NHNo&PTNT gia tăng cho vay khách hàng d dàng thủ tục vay Ngồi có đƣợc tin tƣởng nhiều khách hàng, chi nhánh NHNo&PTNT tạo đƣợc uy tín khách hàng khác nhƣ tạo đƣợc lợi cạnh tranh thị trƣờng Kết th c quan hệ: Đây giai đoạn xảy quan hệ khách hàng mối quan hệ khơng mang lại khả sinh lời triển vọng gây tổn thất cho chi nhánh NHNo&PTNT Việc kết thúc quan hệ phải đảm bảo hữu nghị không tạo dƣ luận xấu Xây dựng chiến lƣợc chất lƣợng dịch vụ Ngày nay, ngân hàng công nhận chất lƣợng dịch vụ yếu tố cạnh tranh chủ chốt nhƣng chất lƣợng dịch vụ vấn đề phức tạp có nhiều tiêu chí đánh giá Chất lƣợng dịch vụ khách hàng nhân đƣợc, chất lƣợng xuất phát từ nhu cầu khách hàng kết thúc đánh giá khách hàng Chất lƣợng dịch vụ phải thƣờng xuyên cải tiến nâng cấp cho phù hợp với nhu cầu ngày cao khách hàng Có chiến lƣợc sản phẩm đắn thích hợp với nhu cầu đa dạng khách hàng tất yếu ngân hàng chiến thắng cạnh tranh Vì Các chi nhánh NHNo&PTNT cần có chiến lƣợc sản phẩm đắn Tuy nhiên sản phẩm cho vay khơng nhƣ sản phẩm khác thƣờng khó cải tiến chịu quản lý chặt chẽ NHNN NHNo&PTNT lãi suất, hạn mức cho vay, thời hạn cho vay… ngân hàng khó cải tiến sản phẩm 88 Mở rộng mạng lƣới Hiện nay, mạng lƣới hoạt động chi nhánh NHNo&PTNT địa bàn quận Hoàn Kiếm chƣa lớn Điều làm cho hiệu hoạt động Phòng giao dịch chƣa cao Yêu cầu đặt phải xếp lại Phòng giao dịch với vị trí thuận lợi từ phát huy hết khả hoạt động kinh doanh Cơng tác tun truyền quảng cáo Cơng tác quảng cáo cơng tác quan trọng Do Các chi nhánh NHNo&PTNT cần có biện pháp tuyên truyền quảng cáo hiệu nhƣ gửi thông tin đến tận tay khách hàng; tổ chức họp báo giới thiệu sản phẩm mới, sách, ƣu đãi mới; giới thiệu trực tiếp với khách hàng thơng qua hình thức tƣ vấn, giới thiệu, hƣớng dẫn sử dụng dịch vụ mới… Nâng cao chất lƣợng cán tín dụng Con ngƣời ln nhân tố có tính chất định hoạt động kinh tế, trị, xã hội nói chung hoạt động cho vay nói riêng Vì kết, kết cho vay phụ thuộc lớn vào trình độ nghiệp vụ, tính động sáng tạo đạo đức nghề nghiệp CBTD Các chi nhánh NHNo&PTNT ngân hàng có đại đa số đội ngũ cán có trình độ đại học đại học đƣợc đào tạo chuyên môn ngân hàng Tuy nhiên, thực tế tính chất phức tạp kinh tế thị trƣờng, phức tạp đầy khó khăn cơng tác cho vay đội ngũ cán nhƣ chƣa đáp ứng kịp thời Thực tế đòi hỏi CBTD phải học hỏi, trau dồi kiến thức nghiệp vụ kiến thức tổng hợp khác cách thƣờng xuyên Do để phát triển hoạt động cho vay cách hiệu quả, ngân hàng nên đề sách phát triển nguồn nhân lực chăm lo việc đào tạo nâng cao trình độ chun mơn cán với số biện pháp nhƣ: - Chuyên m n h a C TD: Mỗi CBTD đƣợc giao phụ trách nhóm khách hàng định, có đặc điểm chung ngành nghề kinh doanh loại hình doanh nghiệp Việc phân nhóm tùy theo lực, sở trƣờng, kinh nghiệm CBTD Qua đó, CBTD hiểu biết khách hàng 89 cách sâu sắc, tập trung vào cơng việc giảm chi phí điều tra, tìm hiểu khách hàng, giảm sai sót q trình thẩm định, góp phần nâng cao hiệu cho vay - Đào tạo n ng: Ngân hàng cần đào tạo CBTD theo kỹ nhƣ kỹ giao tiếp, kỹ điều tra, kỹ phân tích, kỹ viết, kỹ đàm phán… - C chế hen thưởng, đãi ngộ hợp lý C TD, thưởng phạt nghiêm minh: Những CBTD thiếu tinh thần trách nhiệm, làm thất thoát vốn, vi phạm chế cần đƣợc xử lý nghiêm khắc, đặc biệt CBTD có hành vi tiêu cực làm ảnh hƣởng đến lợi ích ngân hàng Tùy theo mức độ áp dụng hình thức xử lý, kỷ luật nhƣ: chuyển cơng tác khác, tạm đình chỉ, sa thái… Ngồi việc nâng cao trách nhiệm cán bộ, ngân hàng phải có chế độ khen thƣởng cán có thành tích xuất sắc hoạt động tín dụng Đây việc làm quan trọng nhằm giải tình trạng ngại cho vay Do yếu tố tâm lý CBTD cho cho vay thu nợ hàng trăm tỷ không đƣợc khen tặng nhƣng cần phát sinh nợ hạn bị trích, xử lý bị coi yếu k m Nâng cao chất lƣợng thẩm định trƣớc cho vay Nâng cao hiệu khâu thẩm định có tính chất định tới hiệu cho vay sau kết thúc khâu thẩm định đƣa kết có chấp nhận cho khách hàng vay hay không Thẩm định gồm hai bƣớc thu thập thông tin xử lý thông tin Thu thập th ng tin: Việc thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhƣ vấn ngƣời xin vay, sổ sách ngân hàng, nguồn thu thập từ doanh nghiệp thơng qua BCTC, tình hình sản xuất kinh doanh, nguồn thơng tin từ dịch vụ, quan cung ứng thông tin từ nguồn khác… Các chi nhánh NHNo&PTNT chủ yếu thu thập thơng tin từ phía khách hàng thông qua vấn trực tiếp, BCTC, Báo cáo KQKD, cán tới tận nơi sản xuất kinh doanh KH Tuy nhiên tập trung thu thập 90 nguồn tin từ phía KH khơng có độ tin cậy cao biết KH ln muốn vay ngân hàng cách nhanh chóng nên thƣờng xuyên xảy tƣợng thiếu trung thực đƣa thơng tin Vì cần mở rộng phạm vi thu thập nguồn thông tin khác nhƣng phải biết chọn lọc để tránh tƣợng lỗng thơng tin Công việc thu thập thông tin phức tạp Do đó, chi nhánh NHNo&PTNT nên thiết lập phận thơng tin cho vay cho riêng Điều không tốt cho khâu thẩm định mà giúp ích cho trình cho vay chi nhánh việc hạn chế rủi ro tín dụng, nâng cao hiệu cơng tác cho vay Phân tích th ng tin tín dụng Khi có đƣợc thơng tin cần thiết việc lựa chọn khách hàng quan trọng Ngân hàng cần ý chọn khách hàng có hoạt động kinh doanh có hiệu quả, làm ăn có uy tín sẵn lòng trả nợ hạn Các chi nhánh xem x t quan hệ kinh doanh khách hàng với tổ chức kinh tế khác qua nhiều năm để có sở đánh giá mức độ, uy tín khách hàng Việc lựa chọn khách hàng phải đƣợc thực cách chủ động nghĩa biết đơn vị kinh tế làm ăn có hiệu có uy tín ngân hàng chủ động đến đặt quan hệ cho vay với đơn vị Các chi nhánh khơng nên bị động, ngồi chờ khách hàng đến g cửa xin vay, ngân hàng xem x t cho khách hàng vay hay không Để việc lựa chọn khách hàng đƣợc khoa học, ngân hàng nên tiến hành phân tích xếp loại doanh nghiệp theo bốn nhóm tiêu thức: quy mơ doanh nghiệp, khả toán, quan hệ cho vay hiệu sản xuất kinh doanh Ngồi ra, chi nhánh tiến hành xếp loại ngƣời lãnh đạo quản lý, điều hành doanh nghiệp có quan hệ cho vay TCTD Việc xếp loại dựa tiêu thức kỹ kinh nghiệm nhà quản lý Để nâng cao chất lƣợng công tác thẩm định cần có phối hợp chuyên gia, cán tƣ vấn lĩnh vực nhƣ giá cả, kỹ thuật, kiểm tra chất lƣợng sản phẩm… 91 Tăng cƣờng cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nội Nâng cao vai trò cơng tác kiểm tra, kiểm sốt cơng việc quan trọng để đảm bảo chất lƣợng cho vay Vì vậy, chi nhánh phát triển hoạt động cho vay để nâng cao chất lƣợng cho vay cơng tác kiểm tra kiểm sốt phải đƣợc nâng lên mức tƣơng xứng Thông qua trình kiểm tra, giám sát vốn vay, chi nhánh phải thƣờng xuyên đánh giá mức độ tín nhiệm khách hàng Nếu phát khách hàng cung câp thơng tin sai thật, vi phạm… ngân hàng phải thực xử lý theo quyền nghĩa vụ theo định pháp luật Điều cần thiết trình sử dụng vốn vay qua nhiều thời gian khách hàng bộc lộ khuyết điểm Vì phải giám sát khách hàng vay vốn, theo d i kịp thời khả rủi ro xảy để có biện pháp đối phó thích hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tín dụng Trong thực tế, việc giám sát vốn vay khách hàng lại tùy thuộc vào khả năng, trình độ điều kiện cụ thể CBTD Nhất điều kiện báo cáo số liệu khách hàng ngồi quốc doanh thƣờng có độ tin cậy thấp Bởi ta chƣa có biện pháp tích cực buộc doanh nghiệp phải thực luật kế toán - thống kê thực kiểm toán bắt buộc hàng năm tất doanh nghiệp Vì phải tăng cƣờng hiệu giám sát vốn vay hoạt động ngân hàng với yêu cầu phải có chƣơng trình giám sát riêng, cán phận phải có lực đánh giá hoạt động cho vay hai phía khách hàng ngân hàng Những ngƣời làm công tác không liên quan đên hoạt động cho vay, thu nợ Nhiệm vụ phận đánh giá tình hình hoạt động cho vay nói chung, chất lƣợng cho vay nói riêng để kiến nghị với cấp lãnh đạo biện pháp nhằm thiết lập hệ thống phòng ngừa rủi ro xảy với hoạt động kinh doanh ngân hàng Ngồi ra, ngân hàng cần tăng cƣờng cơng tác tra, kiểm soát nội nhằm lọc CBTD phẩm chất, tiêu cực, gây thất thoát tài sản làm uy tín ngân hàng 92 KẾT LUẬN Qua việc nghiên cứu phân tích tình hình cơng tác quản lý hoạt động cho vay NHTM nói chung chi nhánh NHNo&PTNT địa bàn quận Hồn Kiếm nói riêng, nhận thấy hoạt động tín dụng Ngân hàng Thƣơng mại kênh cấp vốn quan trọng cho kinh tế, góp phần tích cực vào việc ổn định trị xã hội, tạo công an việc làm nhƣng lại ẩn chứa nhiều bất cập, rủi ro gây ảnh hƣởng nghiêm trọng tới hoạt động kinh doanh ngân hàng Trong phạm vi nghiên cứu, Luận văn hoạt thành đƣợc nhiệm vụ: Luận văn hệ thống hoá số lý luận khái niệm quản lý hoạt động cho vay NHTM với chi nhánh, làm r mục tiêu vai trò quản lý hoạt động cho vay, đồng thời xác định nhân tố ảnh hƣởng đến quản lý hoạt động cho vay NHTM với Chi nhánh Luận văn đánh giá đƣợc thực trạng, hạn chế nhƣ nguyên nhân gây hạn chế công tác quản lý hoạt động cho vay NHNo&PTNT chi nhánh địa bàn quận Hoàn Kiếm thời gian qua Trên sở nghiên cứu lý luận, phân tích đánh giá thực trạng, xác định nguyên nhân, Luận văn đề xuất 06 nhóm giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện quản lý hoạt động cho vay NHNo&PTNT chi nhánh địa bàn quận Hồn Kiếm Trong đó, bật giải pháp liên quan đến tăng cƣờng nâng cao chất lƣợng cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nội nhóm giải pháp hỗ trợ điều kiện Chi nhánh địa bàn Quận Hoàn Kiếm Đây giải pháp có tính thực ti n cao, thiết thực để hoàn thiện quản lý nhằm phát triển hoạt động cho vay Chi nhánh./ 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguy n Tuấn Anh, 2011 Quản trị rủi ro tín dụng Ngân hàng N ng nghiệp Phát triển n ng th n Việt Nam Đại học Kinh tế quốc dân Mai Văn Bạn, 2009 Giáo trình Nghiệp vụ Ngân hàng Thương mại Trƣờng Đại học Kinh doanh Công nghệ Hà Nội Chính phủ, 2006 Nghị định số 163/2006/NĐ-CP ngày 29/12/2006 giao dịch bảo đảm Nguy n Văn Chinh, 2009 Quản lý rủi ro tín dụng Ngân hàng N ng nghiệp Phát triển N ng th n Việt Nam địa bàn Hà Nội Học viện Ngân hàng Lê Thị Huyền Diệu, 2010 Luận hoa học xác định m hình quản lý rủi ro tín dụng hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam Luận án Tiến sĩ Trƣờng Học Viện Ngân Hàng Nguy n Đăng Dờn, 2004 Tín dụng ngân hàng Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Phạm Tiến Dũng , 2011 Chính sách quản lý nhà nước hoạt động tín dụng doanh nghiệp nhỏ vừa hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam Học viện Ngân hàng Trần Văn Dự, 2010 Giải pháp nâng cao ch t lượng cho vay hộ sản xu t Ngân hàng N ng nghiệp Phát triển n ng th n hu vực đồng b ng ắc Học viện Ngân hàng Phan Thị Thu Hà, 2014 Giáo trình Ngân hàng Thương mại Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân 10 Nguy n Thị Minh Huệ , 2009 Thực trạng hoạt động giám sát ngân hàng Nhà nước Việt Nam ngân hàng thương mại Tạp chí ngân hàng 11 Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam, 2001 Quyết định số 1627/2001/QĐ- NHNN Thống đốc Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam việc ban hành Quy chế cho vay tổ chức Tín dụng KH 12 Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam, 2005 Quyết định số 127/2005/QĐNHNN ngày 3/2/2005 Quyết định số 783/2005/QĐ-NHNN Thống đốc Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam việc bổ sung số điều Quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN 13 Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam, 2014 Th ng tư 09/2014/TT-NHNN Thống đốc Ngân hàng Nhà nước ban hành việc phân loại nợ, trích lập sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro Tín dụng hoạt động ngân hàng tổ chức Tín dụng 14 Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam , 2016 Th ng tư số 39/2016/TT-NHNN ngày 30 tháng 12 n m 2016 Thống đốc Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam việc ban hành Quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng , chi nhánh ngân hàng nước hách hàng (thay Quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN, Quyết định số 127/2005/QĐ-NHNN ngày 3/2/2005 Quyết định số 783/2005/QĐ-NHNN) 15 Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam, 2007 Quyết định số 1377/QĐ/HĐQT-TCC HĐQT Agriban Việt Nam an hành Quy chế Tổ chức Hoạt động chi nhánh Ngân hàng N ng nghiệp Phát triển N ng th n Việt Nam 16 Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam , 2014 Quyết định số 766 /QĐ-NHNo-KHDN Tổng giám đốc Agriban an hành Quy trình cho vay hách hàng doanh nghiệp hệ thống Ngân hàng N ng nghiệp Phát triển N ng th n Việt Nam 17 Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam, 2014 Quyết định số 35/QĐ-HĐTV-H HĐTV Agriban an hành Quy định giao dịch bảo đảm c p cho vay hệ thống Agriban 18 Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam, 2014 Quyết định số 66/QĐ-HĐTV-KHDN HĐTV Agriban vay hách hàng hệ thống Agriban an hành Quy định cho 19 Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam, 2014 Quyết định số 836/QĐ-NHNo-H Tổng giám đốc Agriban an hành Quy trình cho vay hách hàng hộ gia đình, cá nhân hệ thống Ngân hàng N ng nghiệp Phát triển N ng th n Việt Nam 20 Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn , 2016 áo cáo tổng ết chuyên đề tín dụng, tình hình t ng trưởng tín dụng, xử lý nợ x u n m 2016 mục tiêu, giải pháp thực nhiệm vụ n m 2017 21 Quốc hội nƣớc Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, 2010 Luật tổ chức cho vay số 47/2010/QH12 22 Nguy n Văn Tiến, 2009 Ngân hàng thương mại Nhà xuất Thống kê 23 Trần Trung Tƣờng , 2011 Quản trị tín dụng ngân hàng thương mại cổ phần địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Đại học Ngân hàng thành phố Hồ Chí Minh 24 Mai Phúc Thịnh , 2011 Chính sách quản lý nhà nước hoạt động tín dụng ngân hàng thương mại Việt Nam Đại học Thƣơng Mại ... thiệu Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn, chi nhánh địa bàn Quận Hoàn Kiếm nhân tố ảnh hƣởng đến quản lý hoạt động cho vay Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh địa bàn ... Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh địa bàn Quận Hoàn Kiếm 35 3.1.2 Các nhân tố ảnh hƣởng đến quản lý hoạt động cho vay Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh. .. đặt quản lý hoạt động cho vay ngân hàng Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh 81 4.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý hoạt động cho vay Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn chi