Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc
Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường ngày nay, doanh nghiệp cạnh tranh với khốc liệt đề giành ưu thị trường Để làm điều địi hỏi doanh nghiệp phải cố gắng nỗ lực nhiều q trình sản xuất kinh doanh Trong việc lựa chọn cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu mong muốn khách hàng, nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đóng vai trị quan trọng với doanh nghiệp Trong thời buổi nước ta đứng trước thách thức thuận lợi vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế Các doanh nghiệp nước phải nhận thức rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên công ty Việt Nam Với hình thành phát triển 20 năm, cơng ty đạt thành công định lĩnh vực sản xuất giầy dép Việt Nam Cùng với phát triển xu hội nhập kinh tế, công ty đứng trước vấn đề việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không thị trường nước mà thị trường xuất Nhận thấy tầm quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty, em lựa chọn đề tài “Hồn thiện sách tiêu thụ sản phẩm trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc” để làm đề tài nghiên cứu Đề tài kết cấu làm ba phần: Phần 1: Giới thiệu lịch sử hình thành phát triển cơng ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên Phần 2: Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm sách tiêu thụ sản phẩm trung tâm Phần 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện sách tiêu thụ sản phẩm trung tâm Với mong muốn áp dụng kiến thức học vào tình hình thực tế cơng ty nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Song Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B Luận văn tốt nghiệp trình độ cịn hạn chế nên khơng thể tránh khỏi sai sót q trình nghiên cứu, em mong có nhận xét, đóng góp giáo viên hướng dẫn anh chị phòng kinh doanh công ty Một lần em xin cảm ơn giúp đỡ tận tình giáo Th.S Trần Thị Thạch Liên giúp đỡ nhiệt tình anh chị phịng kinh doanh giúp đỡ em việc viết đề tài Hà nội, ngày tháng năm Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B Luận văn tốt nghiệp PHẦN MỘT: GIỚI THIỆU LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC A LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC I GIỚI THIỆU CHUNG Trung tâm thương mại Bitit’s miền Bắc trung tâm thương mại thuộc hệ thống phân phối sản phẩm công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên hệ thống nước Với phát triển 20 năm, công ty công ty dẫn đầu lĩnh vực sản xuất giầy dép Viêt Nam Sản phẩm cơng ty trước sản phẩm xốp, PU chiếm niềm tin khách hàng nước xuất Tên trung tâm : Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc Địa : Do lộ - Yên nghĩa – Hà Đông – Hà tây Điện thoại : (034).527.141 Fax : (034).527.142 Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc chịu trách nhiệm quản lý hệ thống mạng lưới tiêu thụ tỉnh thành khu vực Miền Bắc( 19 tỉnh thành phố): Hà Nội Hà Tây Vĩnh Phúc Thái Nguyên Hưng Yên Hà Nam Phú Thọ Cao Bằng Bắc Ninh Nam Định Hà Giang Sơn La Bắc Giang Ninh Bình Tuyên Quang Điện Biên Lạng Sơn Hồ Bình Bắc Cạn Và cửa hàng thuộc trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc - Cửa hàng Nguyễn Trãi Địa chỉ: 253 Nguyễn Trãi- Q.Thanh Xuân- Hà Nội - Cửa hàng Chùa Bộc Địa 24 Chùa Bộc – Q Đống Đa- Hà Nội Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B Luận văn tốt nghiệp - Cửa hàng Đồng Xuân Địa 86 Đồng Xuân- Q Hoàn Kiếm- Hà Nội II.Quá trình hình thành phát triển trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc thành lập năm 1992 với tên gọi ban đầu văn phòng đại diện Miền Bắc đặt 01 Thuỵ Khuê Ba Đình, Hà nội Sau đổi thành chi nhánh miền Bắc -> Chi nhánh Hà Nội (2004) với trụ sở đặt 35 Chùa Bộc, Đống Đa, Hà nội Và mang tên trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc với trụ sở giao dịch đặt Do Lộ, n Nghĩa, Hà Đơng, Hà Tây • Giai đoạn 1: (1992-1995) Đây giai đoạn thâm nhập thị trường Lúc trung tâm văn phòng đại diện với chức chủ yếu giao dịch với khách hàng thị trường miền Bắc, đồng thời thăm dò nghiên cứu thị thị trường nhằm làm sở cho việc định hướng mở rộng thị trường miền Bắc, thực sách kinh doanh cơng ty “ Phủ dầy, phủ đầy, phủ xa” không để trống thị trường nước, tập trung vào thị trường nước nhằm đứng vững, công ty dẫn đầu nước lĩnh vực sản xuất giầy dép • Giai đoạn 2: (1995-1997) Đây giai đoạn tái lập chi nhánh Lúc sau nghiên cứu tìm hiểu rõ thị trường miền Bắc, cơng ty nhận định thị trường tiềm mà cơng ty chưa khai thác Do để thúc đẩy tiêu thị thị trường công ty định thành lập chi nhánh, với trụ sở đặt 35 Chùa Bộc Việc thành lập chi nhánh đặt Hà Nội cho thấy chủ trương công ty việc chuyển hướng tập trung vào thị trường nước • Giai đoạn 3: (1997-2002) Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B Luận văn tốt nghiệp Trong giai đoạn trung tâm có nhiều biến đổi nhân lẫn đường lối sách Nhận thấy khơng thích hợp đường lối kinh doanh cũ thời buổi thị trường có nhiều biến đổi, cơng ty định thay đổi chi nhánh miền Bắc thành chi nhánh Hà nội Trong giai đoạn trung tâm hoạt động tích cực có hiệu giai đoạn trước, doanh thu giai đoạn tăng gần gấp đôi so với giai đoạn trước, thể tăng trưởng vượt bậc trung tâm việc mở rộng thị trường • Giai đoạn 4: (2002-đến nay) Từ năm 2002 đến trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc có bước phát triển vượt bậc, từ việc quản lý thị trường Hà nội thị trường lân cận đến trung tâm quản lý 19 tỉnh thành phía Bắc, cửa hàng chi nhánh Trụ sở giao dịch chuyển từ 35 Chùa Bộc Do Lộ, Yên Nghĩa , Hà Đông ,Hà Tây với kho chứa hàng lên tới hàng chục tỷ đồng Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B Luận văn tốt nghiệp Hình 1.1 Sơ đồ phát triển trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc Tăng sức cạnh tranh Tự cải cách để phát triển Tái lập chi nhánh Thâm nhập thị trường 1992 1995 1997 2002 Năm (Nguồn: Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc) Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B Luận văn tốt nghiệp B CƠ CẤU, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC I CƠ CẤU TỔ CHỨC TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc gồm 148 người chia thành phòng ban nằm quyền kiểm sốt ban giám đốc gồm : phịng tiếp thị-kinh doanh, phịng tổ chức nhân & hành chính, phịng kế tốn phân tích tài Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức TTTM Biti’s Miền Bắc BAN GIÁM ĐỐC Phòng TT- KD Phòng TCNS&HC Phòng KT&PTTC Mỗi phòng ban tâm lại có cấu tổ chức khác nhau, phòng TCNS&HC đứng đầu trưởn phòng, tiếp đến lại chia thành hai ban : ban quản trị hành ban quản trị nhân Tại ban lại có trưởng ban có chức quyền hạn khác Chức chủ yếu phòng TCNS&HC thực việc tuyển dụng nhân cho trung tâm, có chức phục vụ phòng ban khác trung tâm Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B Luận văn tốt nghiệp Hình 1.3 Sơ đồ tổ chức trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc BAN GIÁM ĐỐC BAN GIÁM ĐỐC TRƯỞNG PHÒNG TCNS&HC Ban quản trị hành TRƯỞNG PHỊNG KT&PTTC TRƯỞNG PHỊNG TIẾP THỊ KINH DOANH Cán kế toán tổng hợp Ban quản lý nhân Phó phịng TT - KD Tổ trưởng tổ KTHH & CN NV văn thư NV kỹ thuật … CH Cầu Đơng NV bảo vệ; tạp vụ Kế tốn hàng hố Kế tốn cơng nợ Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Cơng nghiệp 44B Kế tốn thuế Kế toán toán thẩm tra Kế toán tài sản CH Nguyễn TRãi CH Chùa Bộc CH Đồng Xn Phó phịng TT - KD Trưởng khu vực Trưởng ban PV & QLBH ĐDTTH Tổ đặt hàng NV thiết kế Tổ giao dịch Tổ kho Luận văn tốt nghiệp II ĐẶC ĐIỂM LAO ĐỘNG Cơ cấu lao động Bảng 1.1 Độ tuổi cán nhân viên trung tâm STT Giới tính Nam Nữ 60 25 38 13 105 43 Độ tuổi 22-25 26-30 31-40 Tổng cộng Trình độ học vấn Phổ thơng Trung cấp Cao đẳng Đại học 19 25 95 (Nguồn : Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc) Biểu đồ 1.1 Cơ cấu lao động theo độ tuổi trình độ học vấn Biểu đồ cấu độ tuổi Biểu đồ trình độ học vấn 8% 13% 22-25 34% Phổ thông 17% 26-30 58% 31-40 64% Trung cấp Cao đẳng 6% Đại học Nhìn vào biểu đồ ta thấy hầu hết nhân viên làm việc trung tâm có tuổi đời cịn trẻ Đây nhân tố giúp cho phát triển trung tâm Bởi với đội ngũ cán trẻ, động đầy nhiệt huyết tạo bước phát triển cho công ty mặt vật chất lẫn tinh thần Chính sách đào tạo Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B Luận văn tốt nghiệp Với phương châm đào tạo cặn kẽ, nhân viên vào công ty tham gia lớp bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn ngày để qua có thể: Thứ nhât hiểu lịch sử hình thành phát triển công ty, cấu tổ chức máy trung tâm Thứ hai nắm bắt kỹ nghiêp vụ cách thục, để tiến hành công việc cách tốt Các nhân viên phải ý thức trách nhiệm nhiệm vụ giao Hiểu Thực đầy đủ Đúng Thực có chất lượng Ln cải tiến Đủ Đạt Đối với nhân viên trung tâm, tham gia làm việc cơng ty đào tạo phải có ý thức với thân; phải có thái độ chân thành tơn trọngm hợp tác đồng nghiệp Còn cấp phải chấp hành nhiệm vụ phân cơng; mạnh dạn góp ý, trung thực báo cáo Trung tâm thường tiến hành đào tạo đào lại cho cán công nhân viên trung tâm Đối với cán cấp cao làm nhiệm vụ trung tâm cử học tổng công ty cho bồi dưỡng nước ngồi để làm tốt nhiệm vụ vị trí mới, đồng thời khuyến khích tinh thần học hỏi cán công nhân viên trung tâm Sơ đồ 1.2 Lưu trình đào tạo nhân viên trung tâm Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 10 Luận văn tốt nghiệp 120 100 80 60 Doanh thu 40 20 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 (Nguồn: trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc) Hiện sản phẩm Bití’s có mặt khắp tỉnh thành nước Đó kết cố gắng không ngừng trung tâm việc thúc đẩy phát triển kênh phân phối Trong lần tham dự hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao vào năm 2006 hội chợ triểm lãm Giảng Võ, Biti’s người tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam có khuyếch trương thương hiệu mạnh Điều nói lên thành cơng trung tâm việc quảng bá thương hiệu tới người tiêu dùng, đặc biệt thị trường miền Bắc, thị trường đánh giá khó tính tiêu dùng Hiện nhận biết xu hướng việc tiêu dùng mua sắm hàng hoá : người tiêu dùng hàng hố khơng quan tâm tới chất lượng hàng hố mà họ quan tâm mẫu mã kiểu dáng sản phẩm cho thật đẹp hợp thời trang Chính mà trung tâm tung thị trường kiểu dáng giầy dép có nhiều mẫu mã, màu sắc phù hợp với người tiêu dùng, trung tâm thực sách đa dạng hoá sản phẩm, để đáp ứng nhu cầu đa dạng người tiêu dùng Trong cạnh tranh ngày khốc liệt nay, doanh nghiệp khơng biết lựa chọn cho chiến lược tiêu thụ phù hợp Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 59 Luận văn tốt nghiệp khó lịng mà tồn Bởi tiêu thụ khâu cuối cùng, khâu quan trọng nhất, việc tiêu thụ sản phẩm điều hoà sản xuất, hướng hoạt động, mục tiêu marketing nhăm mục đích tiêu thụ nhiều hàng hố tốt Điều địi hỏi trung tâm phải có bước phù hợp với thời kỳ, giai đoạn thị trường Nhất kinh tế nước ta có hội nhập ngày sâu sắc vào nên kinh tế giới Theo điều tra trung tâm tiến hành, hỏi khơng lựa chọn sản phẩm Biti’s bạn lựa chọn sản phẩm có 34,4% lựa chọn mua sản phẩm Thương Đình, 29,5% chọn Vina giầy, 13,2% chọn sản phẩm Trung Quốc lài lựa chọn hãng nhỏ khác 4.2Những điểm chưa đạt Mặc dù đạt kết định việc tiêu thu sản phẩm, nhận thấy sách tiêu thụ sản phẩm trung tâm cịn nhiều vấn đề khơng phù hợp với tình hình kinh doanh Mặc dù người tiêu dùng đánh giá cao chất lượng sản phẩm có cải tiến định việc chế tạo mẫu mã sản phẩm nhìn chung chưa đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, mẫu mã sản phẩm so sánh với hàng số hãng khác Vento Hải Phịng sản phẩm có xuất xứ từ Trung Quốc Các sản phẩm trung tâm tập trung chủ yếu vào loại sản phẩm truyền thống sản phẩm xốp, PU… Các sản phẩm khơng cịn khách hàng lựa chọn nhiều, xu hướng tiêu dùng thiên sản phẩm gọn nhẹ, thơng thống khơng có mùi Đây hạn chế việc tiêu thụ sản phẩm Ngồi với sách giá đề ra: giá sản phẩm Biti’s dành cho người có mức thu nhập trở lên, điều Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 60 Luận văn tốt nghiệp không phù hợp trung tâm việc tiêu thụ sản phẩm Bởi theo đánh giá người tiêu dùng giá sản phẩm Biti’s cao so với giá thành sản phẩm khác, đối tượng tiêu dùng lại em học sinh người lớn tuổi Đây đối tượng khó có khả chi trả Công tác quảng bá cho sản phẩm trung tâm có tiến hành đặn vào tháng 4,8,12 năm Nhưng quy mô công tác quảng bá chưa cao, chất lượng việc quảng bá sản phẩm chưa thực gây ấn tượng người tiêu dùng Đối với đại lý Bití’s thực sách đổi mới, khuyến khích tăng doanh thu cửa hàng đại lý hình thức thưởng khác nhau, việc khuyến mại nghèo nội dung chiêu thức quảng cáo Việc phần gây không hiệu công tác tiếp thị mở rộng thị phần trung tâm khu vực miền Bắc Mặc dù tung sản phẩm thị trường giầy thể thao cao cấp, giầy da nam, dép nữ thời trang đế rời chưa có quảng bá đời loại sản phẩm này, điều khiến cho sản phẩm trở nên lạ lẫm người tiêu dùng, có tới 59,6% trả lời khơng biết Biti’s có sản phẩm giầy thể thao cao cấp, 38% trả lời khơng biết Biti’s có giầy da nam 36,3% khơng biết Biti’s có giầy dép nữ thời trang Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 61 Luận văn tốt nghiệp PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI TRUNG TÂM I TỔ CHỨC TIẾN HÀNH NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Căn vào tình hình tiêu thụ sản phẩm trung tâm thương mại Biti’s năm gần ta thấy rõ chuyển dịch cấu tiêu dùng loại sản phẩm trung tâm Theo mặt hàng truyền thống ngày giảm tỷ trọng loại mặt hàng có tính thời trang dép lưới, dép lào, dép da lại tiêu thụ ngày tăng Điều cần phải nghiên cứu để đáp ứng cho nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trung tâm thị trường miền Bắc Theo điều tra thị trường khu vực Hà Nội để xem xét tiêu chí mua hàng khách hàng tiêu chí đánh giá cao chất lượng hàng hoá, tiếp đến phân phối giá Biểu đồ 3.1 Tiêu chuẩn đánh giá mua hàng khách hàng Hà Nội 9% 3% 7% 34% 22% 25% Chất lượng Phân phối Giá Mới Thương hiệu Tiếp thị Việc nắm bắt tiêu chí mua hàng khách hàng việc hết sực quan trọng sở cho việc lập kế hoạch sản xuất, dự trữ, Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 62 Luận văn tốt nghiệp quảng cáo tiếp thị sản phẩm tới tay người tiêu dùng Căn vào chu kỳ sống sản phẩm ta tiến hành biện pháp thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hố Thị trường miền Bắc thị trường khu vực Hà Nội chiếm tới 30% tổng doanh thu tồn trung tâm, cần phải có khảo sát để nghiên cứu thăm dò thị trường Hà Nội nới thủ đô nước, tập quán tiêu dùng có khác biệt so với tỉnh khác Việc nghiên cứu thị trường cần thiết phải tiến hành cách thường xuyên phải quan tâm thực mực Chúng ta lựa chọn hai cách để nghiên cứu thị trường Tự tiến hành tổ chức nghiên cứu thị trường cách định kỳ với lực lượng nhân trung tâm Tiến hành thuê tổ chức nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để điểu tra giúp Cách thứ tự tiến hành tổ chức nghiên cứu có ưu điểm nhược điểm riêng ƯU ĐIỂM Tận dụng đội ngũ lao động trung tâm Bảo đảm bí mật, không sợ bị đối thủ cạnh tranh biết Giảm chi phí người trung tâm trực tiếp điều tra NHƯỢC ĐIỂM Có thể dễ dẫn tới nhận định mang tính chủ quan thiết kế bảng hỏi Việc tổ chức lựa chọn đối tượng nghiên cứu khơng mang tính tổng qt, khó đánh giá tồn người tiêu dùng Nếu kết điều tra khơng xác dẫn tới việc xác định kế hoạch đặt hàng sai cho toàn trung tâm điều dễ dẫn tới việc gây thiệt hại lớn Cách thứ hai thuê công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp có ưu điểm nhược điểm riêng Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 63 Luận văn tốt nghiệp ƯU ĐIỂM o Việc tiến hành tổ chức nghiên cứu tiến hành bản, kết thường sát với thực tế ♦ Thường thời gian tổ chức nghiên cứu ngắn trung tâm tự tổ chức NHƯỢC ĐIỂM o Khó đảm bảo cho việc bảo mật, thông tin khách hàng bị đối thủ cạnh tranh biết ♦ Chi phí tiến hành thường cao tự nghiên cứu Do việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng việc quan trọng cần thực cách thường xuyên Nhưng ta cần phải lựac chọn cách thức cho phù hợp với điều kiện cụ thể trung tâm quy mô việc tiến hành nghiên cứu Đánh giá điểm chưa để từ xác định phương án hiệu Để thực tốt vấn đề vấn đề người phải đặt lên hàng đầu, đội ngũ cán công nhân viên công ty phải đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên thiết kế - Họ cần phải trang bị kiến thức thị trường, mỹ thuật - Cần đào tạo để ứng dụng tốt cơng nghệ đại, áp dụng chương trình đồ hoạ vào việc thiết kế sản phẩm - Được tạo điều kiện tối đa để phát huy hết khả mình, trang bị điều kiện vật chất tốt nhât để chế tạo mẫu sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Đối với vấn đề cấu tổ chức cho ban Thiết kế - Quảng cáo cần - 01 Trưởng ban làm nhiệm vụ điều hành quản lý nhân sự, để mục tiêu chương trình hành động cho thành viên nhóm - 01 phó ban có trách nhiệm thực việc truyền đạt đảm trách thay cho trưởng ban trưởng ban phải thực nhiệm vụ khác - 02 nhân viên thiết kế mẫu 02 nhân viên quảng cáo Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 64 Luận văn tốt nghiệp II.THIẾT LẬP KÊNH PHÂN PHỐI RỘNG KHẮP Hiện trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc có 400 đại lý phân phối Tuy nhiều địa bàn cịn có đại lý chưa đáp ứng nhu cẩu mua sắm người dân đặc biệt vùng miền núi Việc mở rộng hệ thống kênh phân phối yêu cầu quan trọng cần phải có chiến lược rõ ràng việc mở đại lý, để tránh tình trạng mở ạt đại lý dẫn tới tình trạng tranh giành khách Vì phải có quy hoạch cụ thể cho việc mở đại lý vùng khác vào tình hình kinh tế, địa lý, mật độ dân cư phát triển kinh tế vùng Thị trường khu vực miền Bắc có thủ Hà Nội trung tâm văn hố trị nước, nơi có cạnh tranh gay gắt Do việc thiết lập hệ thống kênh phân phối Hà Nội việc quan trọng Việc tiến hành mở đại lý cần phải thực theo bước sau: BƯỚC Xác định yêu cầu việc mở đại lý Đó ta phải xác định xem mục tiêu việc mở rộng đại lý khu vực Nếu để tăng cường cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh ta cần phải có loại hình phân phối nào, có hình thức đặc biệt để thu hút khách hàng BƯỚC Xác định số lượng đại lý cần mở khu vực Đây bước quan trọng mật độ đại lý khu vực mà lớn dẫn tới việc đại lý khó mà phát triển, ngược lại số lượng đại lý khu vực mà qua thưa bị lượng lớn khách hàng BƯỚC Xác định loại hình phân phối trung tâm Nếu nơi đông dân cứ, gần trục giao thông cần thuyết phục mở cửa hàng chuẩn trung tâm với hình thức triết khấu ưu đãi Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 65 Luận văn tốt nghiệp Nếu không gần trục đường giao thông không đủ điều kiện cho việc mở cửa hàng chuẩn mở đại lý cửa hàng đại lý Trong trường hợp hình thức khơng thực mà điểm bán hàng bán ký gửi cần tính đến hiệu BƯỚC Tiếp xúc xúc tiến việc mở loại hình phân phối Ngồi hình thức phân phối ta cịn tiến hành việc phân phối hàng hoá siêu thị Tại thành phố lớn thị nhiều người dân có xu hướng mua hàng siêu thị Do kênh phân phối hiệu trung tâm Biểu đồ 3.1 Các khu vực thường mua hàng người dân Hà Nội Siêu thị Tiệm tạp hoá Đại lý Cửa hàng chuyên Chợ Nơi khác Việc mở rông kênh phân phối không phụ thuộc vào đại lý mà trung tâm cịn phải chủ động việc tìm kiếm khách hàng Hiện khách hàng có nhu cầu hợp đồng lớn ngược lại họ lại có tiêu chuẩn khác địi hỏi sản phẩm trung tâm phải đáp ứng đuợc Để làm điều trung tâm cần phải có : Một đội gũ nhân viên động, biết cách nắm bắt thời cơ, chủ động công việc đặc biệt phải có kiến thức khơng sản phẩm mà cịn phải có kiến thức chun mơn lĩnh vực khác Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 66 Luận văn tốt nghiệp Để tăng khả tiêu thụ hàng đồng thời để thiết lập kênh phản hồi thông tin trung tâm cần mở cửa hàng chi nhánh để vừa nơi giới thiệu sản phẩm, vừa nơi tiếp nhận ý kiến khách hàng Hiện thị trường Hà Nội trung tâm thương mại Bitit’s miền Bắc có ba cửa hàng chi nhánh cửa hàng 86 Đồng Xuân, 25 Chùa Bộc 253 Nguyễn Trãi Tuy nhiên với mật độ dân số đông hệ thống cửa hàng đại lý việc có ba cửa hàng chi nhánh khu vực Hà nội chưa đáp ứng nhu cầu Ngoài tỉnh khác khu vực trung tâm chưa có cửa hàng chi nhánh điều gây khó khăn cho cửa hàng đại lý chuẩn xa muốn tham quan mẫu mã phải xuống trực tiếp Hà Nội gây nên khó khăn cho đại lý Hệ thống kênh phân phối trung tâm có số lượng lớn chất lượng hình thức đại lý chưa cao, thể qua việc tiêu thụ đại lý qua tháng số lượng đại lý phải lý hợp đồng Điều cho thấy cần phải nâng cao chất lượng đại lý không việc xem xét phía đai lý mà ta cịn phải nhìn nhận đội ngũ nhân viên tiếp thị, phải đào tạo trang bị cho họ để họ trở thành nhân viên thực chuyên nghiệp giúp cho đại lý vượt qua khó khăn đồng thời giúp việc tiêu thụ hàng hoá diễn thuận lợi - Tiếp thu ý kiến khách hàng - Cố găng giải thích cho khách hàng sách mục tiêu trung tâm - Giúp cho đại lý việc trưng bày sản phẩm giúp họ giải vấn đề khó khăn - Quản lý công nợ cách hiệu - Theo dõi, phối hợp đốc thúc việc giao hàng cho đại lý, khách hàng Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 67 Luận văn tốt nghiệp - Quản lý toàn diện khách hàng giao III TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG Các hoạt động xúc tiến bán hàng trung tâm tiến hành chủ yếu vào tháng 4, tháng 8, tháng 12 tháng gần tết âm lịch Trong tháng trung tâm thường áp dụng hình thức khuyến mại đại lý tăng chiết khấu, khách hàng trực tiếp có đồ tặng mua hàng Tuy nhiên hoạt động chưa thực hiệu nguyên nhân Thứ hoạt động xúc tiến chưa thực gây ý khách hàng Thứ hai cấu giải thưởng chưa hợp lý, nhiều giải thưởng không phù hợp khách hàng Thứ ba giá trị giải thưởng chưa lớn, chưa có tác dụng thu hút khách hàng mua hàng Do để tạo thu hút khách hàng sản phẩm Bitit’s ta cần thực hoạt động xúc tiên sau ♦ Tiến hành hoạt động quảng cáo thường xun truyền hình lần/ngày để có tác dụng nhắc nhở người tiêu dùng ♦ Tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại, chương trình khuyến mại cách hấp dẫn hơn, sát thực tế ♦ Cần tăng cường treo băng rơn đường phố để có tác dụng gợi nhớ khách hàng ♦ Đối với đại lý cần cung cấp thêm trang thiêt bị để cho cửa hàng đại lý thực đẹp, thu hút người tiêu dùng ♦ Không việc tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại rầm rộ mà cần thay đổi suy nghĩ tạo cách tổ chức thật hiệu Đó thay đổi cách Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 68 Luận văn tốt nghiệp thức tổ chức quản lý bán hàng quản lý hàng khuyến mại TÌNH HÌNH QUẢNG CÁO TIẾP THỊ Biti’s sản phẩm người tiêu dùng nước biết đến công ty lớn Việt Nam lĩnh vực sản xuất giầy dép Từ lâu sản phẩm Biti’s vào thói quen tiêu dùng nhiều người, đặc biệt em học sinh Để có thương hiệu uy tín năm cơng ty bỏ khoản tiền không nhỏ cho việc quảng cáo tiếp thị hình ảnh sản phẩm Biti’s tới tay người tiêu dùng Hàng năm trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc bỏ khoan chi phí định cho việc xúc tiến thương mại tỉnh phía Bắc Thơng qua hình thức quảng cáo truyền hình, băng rơn, biểu ngữ treo đường phố, hình thức khuyến mại khác trung tâm Hàng năm trung tâm thường tổ chức quảng cáo khuyến mại thông tháng 4, tháng 8, tháng 12 tháng giáp têt nguyên đán Với nhiều hình thức khuyến mại phong phú Tuy nhiên hình thức chưa thực mạnh mẽ để gây tiếng vang người tiêu dùng Do hiệu việc quảng cáo tiếp thị chưa phát huy tác dụng Các dịng sản phẩm đời giày thể thao cao cấp Gosto loại sản phẩm công ty chưa quảng cáo mức người tiêu dùng chưa biết tới cơng ty có loại giày thể thao cao cấp Các chương trình quảng cáo trung tâm chưa thực gây ấn tượng khách hàng Trong địa bàn kinh doanh trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc tỉnh phía Bắc với điều kiện khí hậu có khác biệt rõ rệt miền Nam có hai mùa nóng lạnh Do chương trình quảng Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 69 Luận văn tốt nghiệp cáo khuyến mại phải vào đặc điểm mà có chương trình quảng cáo phù hợp để kích thích sư tiêu dùng người tiêu dùng miền Bắc, phải vào nhu cầu sở thích khu vực phía Bắc mà có phần thưởng khuyến mại hấp dẫn Xây dựng, triển khai chương trình quảng cáo, khuyến mại phương tiện phù hợp đảm bảo hỗ trợ tối đa công tác bán hàng đơn vị Nghiên cứu đề xuất thực chương trình: Hội chợ, triểm lãm chương trình quảng cáo khuyến mại khác Thiết kế gian hàng, cửa hàng bán lẻ trực thuộc chi nhánh, Showroom, Pano, bảng hiệu, tờ rơi… theo kế hoạch kinh doanh kế hoạch quảng cáo đơn vị Trang bị bảng hiệu, hộp đèn cho trung gian phân phối, hỗ trợ trung gian phân phối bán hàng kinh doanh sản phẩm Biti’s Kiểm tra, kiểm sốt cơng tác quảng cáo liên quan tới kinh doanh, việc trang bị vật dụng cho trung gian phân phối, thiết kế chương trình quảng cáo phù hợp, triển khai thực chương trình khuyến mại tới trung gian phân phối Cần có đánh giá thường xuyên chương trình quảng cáo thực so với mục tiêu đề để có biện pháp hiệu chỉnh kịp thời Cần có phối hợp hàng tháng nhân viên nghiên cứu phát triển sản phẩm Cần phải tổ chức phối hợp trung tâm với chi nhánh Hải Phòng, chi nhánh Nghệ An trung tâm thương mại cửa quốc tế Lào Cai, trao đổi mức độ tiêu thụ mẫu cơng ty để có thêm thơng tin thị trường sản phẩm cho công tác quảng cáo tiếp thị Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 70 Luận văn tốt nghiệp Nhân viên phát triển sản phẩm phải thường xuyên cập nhập thông tin mẫu mã sản phẩm thị trường khách hàng gửi tới (đối với khách hàng Trung Quốc) kể hình ảnh nội dung nhận định chuyển cho nhân viên thiết kế tạo mẫu Cập nhật mẫu mã đối thủ cạnh tranh thị trường, để thiết kế sản phẩm phù hợp IV TỔ CHỨC TỐT CÁC DỊCH VỤ HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG TẠI TRUNG TÂM Hiện trung tâm khơng có phịng dịch vụ hỗ trợ khách hàng Điều gây khó khăn cho khách hàng có thắc mắc cần giải hỏi phận Nếu tổ chức phòng dịch vụ hỗ trợ khách hàng giúp giảm bớt thời gian chờ đợi khách hàng đồng thời làm tăng hiệu hoạt động trung tâm Việc tổ chức tốt dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng điều kiện thuận lợi cho việc giữ mối quan hệ tốt với khách hàng Nó sợi dây vơ hình gắn bó trung tâm với khách hàng Hiện doanh nghiệp không cạnh tranh với chất lượng sản phẩm mà cịn thơng qua dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, để thực tốt việc quản lý khách hàng Thị trường miền Bắc trung tâm quản lý bao gồm 19 tỉnh thành có tỉnh Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn… nằm xa trung tâm có nhu cầu cần giải vấn đề chủ đại lý phải Hà Nội, điều gây nhiều không thuận tiện cho khách hàng Vì thể cách tổ chức dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng tốt giải vấn đề cho khách hàng Để có dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng tốt cần thực bước sau BƯỚC 1: Tổ chức tốt việc đào tạo đội ngũ nhân viện trung tâm thực người có lực, ln nhiệt tình cơng việc Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 71 Luận văn tốt nghiệp BƯỚC 2: Làm cho khách hàng hiểu quy trình, quy định trung tâm việc giải vấn đề phát sinh trình kinh doanh BƯỚC 3: Luôn giải vấn đề cách nhanh chóng, với thái độ hồ nhã, khơng có cử thái độ khách hàng Để thực tốt dịch vụ hỗ trợ khách hàng nhân viên trung tâm phải đặt vào vị trí khách hàng để giải việc cách ổn thoả nhất, làm vừa lòng khách hàng Đồng thời nhân viên ln ln phải suy nghĩ cho cải tiến cơng việc cho có hiệu lại tiết kiệm chi phí, tiết kiệm thời gian Để thực tốt công tác hỗ trợ phục vụ cho khách hàng chu đáo cần có phối hợp thống từ cán quản lý trung tâm đại diện tiếp thị Muốn cần có thống hoạt động, tránh chồng chéo chức Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 72 Luận văn tốt nghiệp KẾT LUẬN Cùng với phát triển khơng ngừng cơng ty trung tâm thương mại Bití’s miền Bắc ngày cố gắng phát triển để phát triển với bước phát triển tồn hệ thống cơng ty Trung tâm thương mại Bití’s miền Bắc thành lập vài năm trở lại chứng tỏ phát triển tồn hệ thống Với dự án trung tâm thương mại xúc tiến để tiến hành xây dựng thúc đẩy phát triển không trung tâm mà thúc đẩy phát triển chung khu vực dân cư xung quanh Với sách phù hợp với tình hình thực tế phát triển trung tâm phát triển bền vững Sự phát triển trung tâm khẳng định hàng hoá Việt Nam mà cụ thể giầy dép Việt Nam người Việt Nam tiêu dùng Nhất thời buổi kinh tế hội nhập việc cơng ty Việt Nam tồn đứng vững thị trường nội địa tín hiệu đáng mừng Nó không cố gắng vài cá nhân mà nỗ lực, cố gắng tồn cán cơng nhân viên trung tâm với mong muốn thúc đẩy phát triển trung tâm phát triển kinh tế xã hội đất nước Hiện với cố gắng không ngừng trung tâm Bití’s ngày phát triển Dựa thành tựu đạt có phương án kinh doanh thời kỳ trung tâm sớm trở thành người dẫn đầu thị trường lĩnh vực sản xuất giầy dép không thị trường nước mà xuất thị trường nước Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 73 ... PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC A LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC I GIỚI THIỆU CHUNG Trung tâm thương mại Bitit’s miền Bắc trung tâm thương mại thuộc hệ... 30.369 13148 9.134 II.CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM Chính sách sản phẩm 1.1 Mẫu mã sản phẩm Sản phẩm trung tâm mặt hàng giầy dép Đây loại hàng tiêu dùng, tiêu thụ rộng rãi khắp nơi... TRẠNG TIÊU THỤ VÀ CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM I THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM Kết tiêu thụ từ năm 2000-2005 Trong giai đoạn 2000-2005 giai đoạn quan trọng trung tâm,
