Đang tải... (xem toàn văn)
Đây là tài liệu nghiên cứu những tác động của sự khác nhau về văn hóa ảnh hưởng đến kết quả của quá trình đàm phán giữa hai quốc gia có nền kinh tế lớn nhất nhì trên thế giới: Hoa Kỳ và Nhật Bản. Các bạn, đặc biệt là những sinh viên đại học thuộc khối ngành Kinh tế đối ngoại, Thương mại,… có thể tham khảo để làm tư liệu cho bài luận án hay báo cáo thực hành nghề nghiệp hoặc tận dụng nó như một tập kiến thức bổ ích về nghệ thuật đàm phán, cách thức nghiên cứu và chuẩn bị cho một cuộc đàm phán thuận lợi với đối tác,… nhằm mục đích phục vụ cho nhu cầu công việc của bản thân sau này.
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING Khoa Thương Mại BÁO CÁO TỔNG KẾT NGHIÊN CỨU KHOA HỌC Môn: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ Đề tài: NGHIÊN CỨU ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA HAI QUỐC GIA NHẬT BẢN VÀ HOA KỲ ĐẾN KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN Giảng viên : Cơ TẠ HỒNG THÙY TRANG Nhóm thực hiện: NAC 04 Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2019 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 Thành viên nhóm 03: Hồ Thị Thanh Đào Hoàng Hương Giang Dư Thị Hằng Nguyễn Thị Phương Ly Phạm Nguyễn Minh Tuấn BẢNG PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC NHĨM Mức độ hồn thành STT Họ tên Hồ Thị Thanh Đào 2 Hoàng Hương Giang Dư Thị Hằng Nguyễn Thị Phương Ly Phạm Nguyễn Minh Tuấn 1: Xuất sắc Nhiệm vụ 2: Rất tốt 3: Tốt 4: Không tốt Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 LỜI CẢM ƠN Được phân cơng Cơ Tạ Hồng Thùy Trang, giảng viên Trường Đại Học Tài Marketing mơn Đàm Phán Trong Kinh Doanh Quốc Tế, nhóm chúng em vai trò NAC hồn thành chủ đề Nghiên cứu ảnh hưởng văn hóa Nhật Bản Hoa Kỳ diễn trình đàm phán ảnh hưởng đến định kinh doanh Để hoàn thành nhiệm vụ giao, bên cạnh nỗ lực cố gắng thành viên nhóm, có hướng dẫn tận tình Cơ anh chị bạn bè xung quanh Nhóm em xin chân thành cảm ơn Cơ Anh chị tận tình hướng dẫn giúp sức để nhóm em hồn thành chủ đề Tuy nhiên kiến thức chun mơn hạn chế thân chưa có nhiều kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung không tránh khỏi thiếu xót,nhóm em mong nhận góp ý, bảo thêm Cơ tồn thể anh chị, bạn lớp để nội dung hồn thiện hữu ích cho Một lần em xin gửi đến Cô, anh chị bạn lời cảm ơn chân thành tốt đẹp nhất! Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 21 tháng 10 năm 2019 Nhóm tác giả Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 NHẬN XÉT Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2019 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 MỤC LỤC Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Tiếng Anh Tiếng Việt Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 CHƯƠNG 1: VĂN HĨA HOA KỲ 1.1 Vài nét người văn hóa kinh doanh người Hoa Kỳ 1.1.1 Con người Hoa Kỳ Công dân Hợp chủng quốc Hoa Kỳ tự gọi họ Người Mỹ Cách gọi tồn suốt trình lịch sử đất nước từ 200 năm qua bạn thường xuyên nghe họ gọi Hoa Kỳ đất nước đông dân, đa dạng chủng tộc khó để miêu tả người Mỹ điển hình Với đặc điểm nêu đây, nhớ xã hội Mỹ tạo nên người đến từ nhiều quốc gia với đa dàng chủng tộc, văn hóa, xã hội, hoàn cảnh kinh tế vấn đề nhân sinh quan 1.1.1.1 Tính cá nhân Trên hết, Người Mỹ tự hào tính cá nhân khác biệt Mặc dù có quan hệ chặt chẽ với gia đình cộng đồng, song tính cá nhân nhân quyền điều quan trọng với họ Điều nghe giống thái độ ích kỷ khiến người Mỹ thành thật, biết tôn trọng cá nhân khác đảm bảo quyền bình đẳng người 1.1.1.2 Tính tự lập Liên quan tới tơn trọng cá nhân, đề cao tính độc lập tự lập nét tiêu biểu người Mỹ Ngay từ nhỏ, trẻ em dạy để tự đứng đơi chân tức biết tự lập Đa phần sinh viên Mỹ tự chọn lớp học, ngành học cho mình, tự chi trả phần hay tồn học phí, tự tìm việc, tự lên kế hoạch nhân cho thân,…thay ỷ lại vào gia đình 1.1.1.3 Sự thẳng thắn Thật thẳng thắn người Mỹ quan trọng việc giữ thể diện Đơi họ khéo léo đưa vấn đề gây tranh cãi, khiến cảm thấy lúng túng chí bị xúc phạm Người Mỹ thẳng vào vấn đề không tốn nhiều thời gian cho việc chuẩn bị hình thức Sự thẳng thắn khuyến khích người Mỹ tự thảo luận bất đồng giải tỏa mâu thuẫn thay nhờ đến can thiệp người thứ 1.1.1.4 Phong thái thoải mái Người Mỹ thích ăn mặc, giải trí đối xử với với phong thái thỏa mái họ có khác biệt tuổi tác hay địa vị xã hội Sinh viên gọi thầy, Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 tên ngược lại Sinh viên quốc tế coi hành động thái độ vô lễ, chí thơ lỗ phần văn hóa Mỹ Mặc dù, có nhiều người Mỹ coi trọng truyền thống, song nhìn chung họ không quan tâm nhiều đến lễ nghi xã hội 1.1.1.5 Người Mỹ thích đặt nhiều câu hỏi Người Mỹ có xu hướng sử dụng nhiều câu hỏi để phá vỡ lạ lẫm ban đầu để hiểu rõ người mà họ gặp Một số câu hỏi vu vơ số câu hỏi mà bạn cảm thấy riêng tư Tuy nhiên, họ ý tọc mạch bạn khơng bắt buộc phải trả lời câu hỏi khiến bạn thấy không thoải mái 1.1.1.6 Coi trọng thành tựu Người Mỹ coi trọng thành tích Họ thích thể với người khác kỹ mình, ví dụ thơng qua việc trưng bày số liệu, hình ảnh thể thành tựu cơng việc kinh doanh văn phòng hay trưng bày phần thưởng hoạt động thể thao nhà Đôi khi, sách báo phim không đánh giá dựa chất lượng, mà dựa số lượng bán lợi nhuận thu Tại trường đại học, người trọng vào thành đạt được, vào điểm số điểm trung bình học tập sinh viên 1.1.1.7 Sự cạnh tranh hợp tác Người Mỹ đánh giá cao thành mà họ đạt được, họ thường cạnh tranh với Bạn thấy cạnh tranh vừa thân thiện vừa ganh đua khắp nơi Ngay phong cách nói đùa với cách phản ứng nhanh hóm hỉnh người Mỹ hình thức ẩn dụ cạnh tranh Người Mỹ có tinh thần làm việc nhóm hợp tác với người khác để đạt mục tiêu 1.1.1.8 Sự thân thiện Nói chung, tình bạn người Mỹ thường ngắn ngẫu nhiên so với tình bạn thiết lập văn hóa khác Điều chịu nhiều ảnh hưởng từ hay thay đổi độc lập người Mỹ Người Mỹ thường có khung hướng phân loại rõ tình bạn, có bạn nơi làm việc, bạn đội bóng, bạn mối quan hệ gia đình…Người Mỹ trở thành người bạn tốt chân thành, điều đáng để bạn cố gắng thiết lập tình bạn lâu dài với sinh viên Mỹ 1.1.1.9 Người Mỹ thường bị coi thực dụng Thành công thường đo đếm số tiền mà người có, lợi nhuận từ vụ mua bán đem lại số cải vật chất mà người có Tuy nhiên, có nhiều người Mỹ không nhấn mạnh thành công mặt vật chất mà lại có niềm vui giản dị Rất nhiều người Mỹ thành công mặt vật chất giành thời gian để tìm hiểu giá trị văn hóa tình thần sống người Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 1.1.1.10 Người Mỹ coi trọng thời gian Việc đánh giá cao xã hội Mỹ Người Mỹ xếp sống thân theo thời gian biểu Họ cho hẹn Đối với sinh viên quốc tế, sinh viên Mỹ dường ln vội vàng điều khiến họ lỗ mãng Nhưng người Mỹ lại đạt hiệu cao công việc nhờ vội vàng 1.1.1.11 Sự động Hoa Kỳ mảng đất động, luôn chuyển động biến đổi Nếu bạn người quen với nhịp điệu chậm rãi, bạn cảm thấy chóng mặt với nhịp độ Còn ngược lại, bạn thấy hứng thú 1.1.1.12 Người Mỹ thường hiểu biết giới Rất nhiều sinh viên Mỹ không hiểu biết nhiều địa lý vấn đề giới Họ hỏi câu hỏi khơng ăn nhập kiện xảy hoàn toàn ngờ nghệch vấn đề liên quan đến địa lý giới Một số người Mỹ có xu hướng khơng quan tâm hay phớt lờ giới Mặc dù gần có thay đổi, người Mỹ xu hướng du lịch nước nhiều nước ngồi 1.1.1.13 Sự n lặng khiến người Mỹ lo lắng Người Mỹ không quen với im lặng Họ nói thời tiết chấp nhận im lặng hội thoại 1.1.1.14 Người Mỹ ln rộng mở nhiệt tình giải đáp thắc mắc Nếu bạn không hiểu hành vi hay muốn hiểu thêm phong tục giá trị sống người Mỹ, đừng dè dặt đặt câu hỏi 1.1.2 Văn hóa kinh doanh người Hoa Kỳ Người Mỹ muốn biết trước nội dung gặp, vai trò quyền hạn, chí thân nghiệp khách Rất nhiều trường hợp, gặp với quan chức Chính Phủ lãnh đạo doanh nghiệp cấp cao, bên chủ thường yêu cầu gửi trước tiểu sử tóm tắt trưởng đoàn Họ thường định trước thời lượng cho gặp gỡ (các tiếp xã giao thường kéo dài 30 – 45 phút tiếng) không ngại ngùng chủ động kết thúc hết giờ, họ có việc bận tiếp sau đó, thấy gặp khơng mang lại lợi ích Khơng thiếu gặp kết thúc phía khách chưa kịp đề cập hết vấn đề muốn nói 1.1.2.1 Những vấn đề giấc, nội dung làm việc Người Mỹ muốn biết trước nội dung gặp, vai trò quyền hạn, chí thân nghiệp khách Rất nhiều trường hợp, gặp với quan chức phủ lãnh đạo doanh nghiệp cấp cao, bên chủ thường yêu cầu gửi trước tiểu sử tóm tắt trưởng đồn Họ thường định trước thời lượng cho gặp gỡ (các tiếp xã giao thường kéo dài 30 – 45 phút tiếng) không ngại ngùng chủ động kết thúc hết giờ, họ có việc bận tiếp sau đó, thấy gặp khơng mang lại lợi ích Khơng thiếu gặp kết thúc Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 phía khách chưa kịp đề cập hết vấn đề muốn nói Người Mỹ thường Sự chậm trễ hiểu thiếu quan tâm, coi thường đối tác cỏi xếp thời gian thành phố lớn thường xảy tắc nghẽn giao thơng cho phép sớm muộn đôi chút song không nhiều Nếu khơng may bị muộn 10 -15 phút nên gọi điện thoại báo trước xin lỗi, và, có thể, cho biết lý Nhiều thành phố Hoa Kỳ rộng; từ địa điểm đến địa điểm khác có hàng Do vậy, xếp gặp cần phải tính trước thời gian lại trừ hao thời gian tắc nghẽn giao thơng Ngược lại, đến sớm làm bên chủ bối rối chưa sẵn sàng tiếp đón hiểu q sốt ruột khơng có việc tốt để làm Nói chung, nên đến vào thời gian ghi giấy mời hẹn Cũng muốn tiết kiệm thời gian, nên gặp làm việc với người Mỹ thường ngắn, tập trung thẳng vào vấn đề Đối với số văn hóa vừa gặp bàn đến chuyện làm ăn bị coi lịch sự, người Mỹ lại thích nói chuyện làm ăn trước, sau nói đến chuyện cá nhân chuyện khác Vì vậy, thường khách, người chào hàng phải chuẩn bị kỹ thẳng vào nội dung sau câu chào hỏi xã giao ngắn gọn Yêu cầu quan trọng làm việc tiến hành thơng qua phiên dịch thực chất thời gian làm việc tối đa nửa Trong họp gặp gỡ làm việc, người Mỹ cắt ngang lời để hỏi nêu ý kiến Thói quen bị coi bất lịch số văn hóa Châu Do vậy, nhà kinh doanh nước không nên ngạc nhiên bị người Mỹ cắt lời để hỏi nêu ý kiến họ Khi thấy khơng nội dung cần thảo luận bên chủ khơng muốn nói sang vấn đề khác khách nên chủ động kết thúc gặp Nếu gặp đủ dài bạn thấy có người vào phòng thầm với người tiếp bên chủ đưa cho người mảnh giấy bạn nên hiểu tín hiệu bên chủ muốn kết thúc gặp Trước kết thúc gặp nên chủ động tóm tắt việc bàn thỏa thuận nói rõ việc mà hai bên dự định triển khai Sau gặp gỡ quan trọng, phía khách nên gửi thư cám ơn tranh thủ nhắc lại vấn đề mà hai bên bàn thoả thuận 1.1.2.2 Danh thiếp Danh thiếp không quan trọng người Mỹ Người Mỹ trao danh thiếp cho không trịnh trọng người Châu Người Mỹ thường nhìn lướt qua chí khơng nhìn danh thiếp trước cất bỏ vào túi Thói quen khơng có nghĩa Người Mỹ khơng tơn trọng đối tác, họ quan niệm tập trung vào người đối thoại với quan trọng thể tơn trọng nhìn vào danh thiếp Tuy nhiên, danh thiếp đối tác nhà kinh doanh Mỹ lưu giữ để có địa liên hệ cần thiết, đặc biệt người mà sau nói chuyện họ thấy cần phải giữ quan hệ 1.1.2.3 Trang phục Ngoài xã hội, nhìn chung, người Mỹ mặc thoải mái, không cầu kỳ không quan tâm nhiều đến cách ăn mặc người khác Trên đường phố, khó Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 tâm tận sức, nhiều họ xem công việc họ “hoạt động kinh tế” mà “hoạt động thẩm mỹ” 2.1.1.8 Tiết kiệm Người Nhật không cần cù mà tiết kiệm, mức tiết kiệm người Nhật cao giới, có thời điểm chiếm gần 25% thu nhập Người dân Nhật ln có tâm lý trân trọng cải ln cảm thấy phải tiêu dùng mức Họ quan niệm chi nhiều tiền mức cần thiết mottainai, trường hợp mang nghĩa thiếu trân trọng cha ơng 2.1.1.9 Tính hiếu kỳ nhạy cảm với văn hóa nước ngồi Chúng ta nói khơng có dân tộc nhạy bén văn hố nước ngồi người Nhật Họ khơng ngừng theo dõi biến động tình hình bên ngồi, đánh giá cân nhắc ảnh hưởng trào lưu xu hướng diễn Nhật, họ phát trào lưu thắng họ có xu hướng sẵn sàng học hỏi, nghiên cứu để bắt kịp trào lưu Và tinh thần thực dụng, tính hiếu kỳ óc cầu tiến người Nhật động lực thúc đẩy họ bắt kịp với nước tiên tiến Mặc dù nhạy cảm văn hố nước ngồi, song người Nhật ý thức tài sản văn hoá họ, văn hoá trân trọng bồi dưỡng tích luỹ qua triều đại Tư liệu lịch sử văn hoá đền đài chùa chiền…Hơn thế, ngành nghề truyền thống khơng bị mai mà cải tiến kỹ thuật trở nên tinh tế Như vậy, vừa nhạy cảm sẵn sàng tiếp thu văn hóa nước ngồi, vừa có gắng bảo tồn văn hố truyền thống dân tộc hai dòng chủ lưu văn hố Nhật Bản Và tuyệt vời họ có khích lệ từ đồng nghiệp Như vậy, tất yếu tố nêu tạo nên truyền thống riêng có Nhật, hình thành nên phong cách Nhật đặc trưng người biết, yếu tố tác động hình thành nên nét đặc trưng doanh nghiệp Nhật Bản thị trường Nhật Bản 2.1.2 Phong cách đàm phán doanh nghiệp Nhật Bản 2.1.2.1 Tôn trọng lễ nghi trật tự thứ bậc Xã hội Nhật Bản xã hội thống, ý thức đẳng cấp cao, buộc người phải có lễ nghi trật tự thứ bậc quan hệ Điều này, thể đàm phán giao dịch ngoại thương, người Nhật tỏ lịch lãm, ơn hòa, khơng làm lòng đói phương Nhưng phía sau biểu lại phong cách đàm phán nghĩa “ Tôi thắng anh bại” điển hình người Nhật Sự ơn trọng lễ nghi trật tự thứ bậc thể hiện: Họ tôn trọng cách ứng xử qua điện thoại 19 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 Việc giờ, hẹn với đối tác, tuyệt đối không để đối tác chờ nguyên tắc bất di bất dịch Sự coi trọng hình thức coi nét văn hóa Nhật Bản 2.1.2.2 Coi đàm phán đấu tranh thắng bại Ba chiến lược mà người Nhật hay áp dụng Chiến lược đàm phán kiểu cứng Chiến lược đàm phán kiểu mềm Chiến lược đàm phán có ngun tắc Đối với người Nhật đàm phán đấu tranh thắng bại, nói họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng chủ yếu 2.1.2.3 Tránh xung đột cách thỏa hiệp Đặc biệt, người Nhật khơng thích tranh luận với đối tác đàm phán Khi họ cho mà đối phương tiếp tục tranh luận họ định không phát biểu thêm Họ tránh ũng đột cách thỏa hiệp, co cụm không áp dụng hành động 2.1.2.4 Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán Người Nhật ln có thói quen tìm hiểu tình hình đối phương Họ ln quan niệm “ trước hết tìm hiểu rõ đối tác ai, ngồi lại đàm phán” “ ngồi vào bàn đàm phán trước làm rõ ai” Người Nhật Bản cẩn thận, tỉ mỉ nên tìm hiểu rõ đối tác việc khơng thể thiếu Đối với doanh nghiệp Nhật tìm hiểu đối phương nào, ai, lĩnh vực hoạt động kinh doanh gì, đối thủ cạnh tranh họ ai, tất thông tin họ quan trọng cho mối quan hệ kinh doanh với họ 2.1.2.5 Thao túng nhật trình đối tác Đối với doanh nghiệp nước sang Nhật Bản đàm phán doanh nghiệp Nhật ln tìm cách thao túng nhật trình họ, để kéo dài thời gian đàm phán Lợi dụng tâm lý không muốn tay không doanh nghiệp nước mà buộc họ vào tình trạng bất lợi Người Nhật Bản vốn giỏi đàm phán, đàm phán, họ khéo dùng chiến thuật đanh tiêu hao để làm hao mòn tinh thần người khác, khiến cho đốin phương phải sốt ruột mà trở nên nóng vội Họ hiểu rõ đàm phán có kỳ hạn cuối Bất người đàm phán lòng nói chung có tính tốn trước thời điểm đến thỏa thuận điều Người tham gia đàm phán thường hay đợi đến thời hạn cuối chịu nhượng thỏa hiệp 20 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 2.1.2.6 Lợi dụng điểm yếu đối thủ 2.1.2.7 Tôn trọng định nhóm 2.1.2.8 Tầm quan trọng bữa tiệc kinh doanh Khơng người Nhật kí kết hợp đồng nơi vui chơi giả trí, người Nhật có nghệ thuật chiêu đãi khách qua bữa ăn Ăn uống thông lệ chung doanh nhân, tương tác hai phía bữa tiệc quan trọng thức ăn Không nên mang vợ đến bữa tiệc này, chủ tiệc người Nhật thường đàn ông họ không mang phu nhân theo 2.1.2.9 Trao đổi thông tin lâu kỹ, đàm phán máy móc 2.1.3 Những điều cần lưu ý đàm phán với người Nhật Bản Đàm phán theo tập thể Cử người có kinh nghiệm lâu năm đàm phán Không nên vội vàng đưa định Giữ thái độ ơn hòa Không tiết lộ thông tin trước đàm phán với người Nhật Đảm bảo đến Làm tóm tắt nội dung thống gửi lại cho đối tác Chuẩn bị quà nhỏ Cần để ý đến việc liên quan đến chăm sóc đối tác 10 Giữ vững lập trường trình đàm phán 2.2 Khác biệt văn hóa đàm phán quốc tế Hoa Kỳ Nhật Bản Từ thơng tin văn hóa Hoa Kỳ Nhật Bản, nhìn thấy điểm khác biệt văn hóa đàm phán hai bên sau: 21 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nội dung Bản sắc văn hóa Nhật Bản Có đồng văn hóa, đậm đà sắc dân tộc Mối quan hệ Rất coi trọng gìn giữ hào hợp hòa hợp mối quan hệ (ln nghĩ đến lợi ích lâu dài) Lợi ích Tư tưởng tính cách Khoảng cách quyền lực Ngữ cảnh văn hóa Lợi ích tập thể ln cao lợi ích cá nhân Đối đầu, phê phán, tranh cãi tránh né Khoảng cách quyền tương đối cao hệ thống tôn ti thứ bậc chặt chẽ Nền văn hóa phụ thuộc nhiều vào ngữ cảnh Ngôn ngữ giáp tiếp, sử dụng cách nói đường vòng, ý nghĩ cách diễn đạt phụ thuộc vào bối cảnh khác => mơ hồ, sâu xa, không rõ ràng Ngôn từ tế nhị, ngữ điệu nhẹ nhàng Văn hóa phong cách đàm phán Đối tác phải nhiều thời gian để hiểu rõ, cặn kẽ tường tận ẩn ý người phát ngơn Ln giữ cho bầu khơng khí hợp tác hòa thuận trì mối quan hệ lâu dài 22 Nhóm 03 Hoa Kỳ Có văn hóa vơ đa dạng màu sắc Chú tâm vào công việc, bỏ qua mối quan tơn sùng chủ nghĩa cá nhân (lợi ích ngắn hạn thứ cần thiết nhất) Lợi ích cá nhân đơi với lợi ích tập thể Cạnh tranh, đối đầu, tranh luận, chấp nhận cách hiển nhiên Cách ứng xử người với người bình đẳng tự Nền văn hóa phụ thuộc vào ngữ cảnh Ngơn ngữ trực tiếp, cách nói thằng thắn trực diện vào vấn đề => rõ ràng, mạch lạc, dễ nghe dễ hiểu Ngôn từ chân thật, súc tích, rõ ràng, ngữ điệu vài trường hợp có phần hăng để giành lấy mà cá nhận họ cần Đối tác hiểu ngay, hiểu đưa kết luận sau câu chuyện Các quan hệ công việc để cộng tác sẵn sàng từ bỏ mối quan hệ để có lợi ích mà muốn Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 CHƯƠNG 3: ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA GIỮA HOA KỲ VÀ NHẬT BẢN ĐẾN KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN KINH DOANH 3.1 Tác động khác biệt văn hóa đến q trình đàm phán Mơi trường văn hóa tác động mạnh mẽ đến q trình đàm phán kinh doanh Mỗi quốc gia có văn hóa riêng biệt định thái độ, hành vi bên đàm phán kinh doanh Sự khác biệt trình đàm phán Nhật Bản Mỹ Nhật Bản Nhật Bản quốc gia đảo với văn hoá đậm đà sắc dân tộc Điều giải thích đa phần dân chúng Nhật Bản người địa tương đối đồng văn hoá Người Nhật tiếng với triết lý wa nhấn mạnh hoà hợp mối quan hệ người với người, người với thiên nhiên người với tổ chức Đây triết lý chi phối niềm tin, thái độ hành vi người Nhật Với người Nhật, lợi ích tập thể ln đặt cao lợi ích cá nhân trì mối quan hệ hồ hợp ln đặt thành ưu tiên hàng đầu Xã hội Nhật Bản đề cao đồng thuận, hợp tác, tính kiên nhẫn, niềm tin trách nhiệm người với người Đối đầu, phê phán, tranh cãi… tránh né để trì hoà hợp để giữ thể diện Nhật Bản xem văn hố có khoảng cách quyền lực tương đối cao (high power distance) hệ thống tôn ti thứ bậc tương đối chặt chẽ (highly hierarchical system) Sự phân phối quyền lực không đồng chấp nhận cách đương nhiên người thường hành xử phạm vi vị trí xã hội họ cho phép Đây văn hoá phụ thuộc nhiều ngữ cảnh (high context culture) với đặc trưng phát ngôn hiểu dựa ngữ cảnh không đơn ngữ nghĩa từ Giao tiếp thách thức thực cho người nước làm việc Nhật Bản Như đề cập trên, Nhật Bản nước có văn hố phụ thuộc nhiều vào bối cảnh Trong giao tiếp, người Nhật thường sử dụng cách nói gián tiếp ẩn ý Vì vậy, nhiều điều khơng nói mà phải ngầm hiểu dựa bối cảnh văn hoá Với người Nhật, vài từ truyền tải thông điệp phức tạp mà người văn hố hiểu Điều gây khó khăn lớn cho người đến văn hoá khác Để hiểu phát ngôn đồng nghiệp hay đối tác Nhật Bản, người đối thoại cần nắm bối cảnh cụ thể nói chuyện, tảng văn hố vị trí xã hội người phát ngơn Bên cạnh đó, yếu tố khác không phần quan trọng việc truyền tải ý nghĩa thông điệp cử chỉ, thái độ hay biểu cảm xúc gương mặt Có thể nói, ngơn từ phần nhỏ giao tiếp người Nhật Với người nước ngồi chưa quen với văn hố Nhật, điều gây nhiều khó khăn Họ phải đối mặt với thông điệp mà theo họ không rõ ràng, phải đốn ý nghĩa sâu xa thơng điệp ẩn sau vỏ ngôn ngữ phải khẳng định lại 23 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 cách cẩn thận chi tiết để giải mã ngụ ý chắn họ nắm bắt tinh thần phát ngôn Một yếu tố văn hoá khác ảnh hưởng mạnh đến cách giao tiếp người Nhật Nhật Bản nước có văn hố tập thể nhấn mạnh hồ hợp mối quan hệ Vì cách nói gián tiếp sử dụng nhằm trì hồ hợp Khi làm việc, người Nhật có quan điểm mạnh mẽ vấn đề họ khơng trực tiếp phát biểu mà thường dùng cách nói theo đường vòng với ngơn từ nhẹ nhàng Ví dụ, bị quản lý đồng nghiệp đối xử không công bằng, người Nhật yêu cầu họp trực tiếp để làm rõ vấn đề mà thường gặp nói chuyện cách khơng thức đồng thời đề cập vấn đề cách tế nhị Do khơng thẳng vào vấn đề nên người nước ngồi, người thuộc văn hoá phương Tây, thường cho người Nhật hèn nhát không trung thực Tuy nhiên, với người Nhật, việc trì khơng khí hồ hợp nơi làm việc quan trọng việc tìm cách để thể bảo vệ Họ tránh đối đầu cáchh nhường chỗ để người khác phát biểu cân nhắc phát biểu để đưa định riêng Người Mỹ đến làm việc Nhật ban đầu thấy thất vọng mệt mỏi nhiều thời gian để diễn đạt, hiểu giải vấn đề, họ dễ trở nên thiếu kiên nhẫn bực bội Tuy nhiên, người Nhật dễ bị cảm thấy đe doạ trước thái độ hăng hay cơng kích, tức giận làm tình trở nên tồi tệ mà thơi Với tảng văn hố nhấn mạnh hồ hợp xã hội, người Nhật thường áp dụng cách lãnh đạo đặt trọng tâm vào người vào công việc Những người theo chủ nghĩa tập thể người Nhật tin người ý đến lợi ích cá nhân quan tâm tới mối quan hệ người với người chắn đạt lợi ích tập thể Vì vậy, ưu tiên hàng đầu người Nhật là trì bầu khơng khí hồ thuận nơi làm việc Không dựa nhiều vào quy định hay luật lệ, nhà lãnh đạo Nhật Bản thường sử dụng chuẩn mực văn hoá để quản lý nhân viên điều hành doanh nghiệp Trong đời sống xã hội, tử tế, trách nhiệm áp lực đạo đức giá trị quan trọng nhằm trì hoà hợp xã hội Những yếu tố áp dụng đầy đủ môi trường kinh doanh Chúng sử dụng làm thước đo để đánh giá mối quan hệ lãnh đạo nhân viên công ty Trong công ty Nhật Bản, lãnh đạo thường đóng vai trò người bảo vệ nhân viên Họ quan tâm đến lợi ích nhân viên (cả lợi ích vật chất tinh thần), ln thơng cảm tìm cách hỗ trợ nhân viên cơng việc Người Mỹ thấy ngạc nhiên nhà quản lý Nhật Bản thường thiếp lập mối quan hệ gần gũi với đồng nghiệp nhân viên thể nhiều cảm thông giám sát Trong văn hoá Nhật Bản, mối quan hệ tốt đẹp với người tảng cho cam kết bên lãnh đạo Nhật sử dụng cách để giành lòng trung thành nhân viên Do nhấn mạnh vào hoà hợp mối quan hệ nên tuyển dụng, nhà quản lý Nhật Bản thường trọng vào việc đánh giá phù hợp ứng cử viên với văn hoá công ty không đặt nặng vấn đề họ có thực phù hợp với u cầu cơng việc hay khơng Vì vậy, phân tích mơ tả cơng việc khơng đóng vai trò q quan trọng tuyển dụng Nhật Bản Khi tìm nhân viên mà họ cho phù hợp với văn hoá cơng ty, nhà lãnh đạo Nhật Bản thường có xu hướng bảo đảm 24 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 chế độ lao động suốt đời cho nhân viên Nếu tình hình kinh doanh công ty diễn biến xấu dẫn đến doanh thu sụt giảm, lãnh đạo người bị cắt lương nhân viên Sa thải nhân viên biện pháp cuối mà lãnh đạo Nhật Bản lựa chọn họ thường làm khơng đường khác Chính coi trọng bảo vệ nên nhân viên Nhật thường trung thành với công ty Mỹ Khác với Nhật Bản, Mỹ quốc gia rộng lớn quy tụ người di cư từ khắp nơi giới Vì quốc gia sở hữu văn hố vơ đa dạng Nhìn chung, văn hố Mỹ nhấn mạnh quyền tự chủ nghĩa cá nhân Mỹ nước đứng đầu bảng xếp hạng số chủ nghĩa cá nhân giới Thực dụng thiếu kiên nhẫn tính từ hay sử dụng để miêu tả xã hội Mỹ Cạnh tranh, đối đầu, tranh luận… chấp nhận cách hiển nhiên phương pháp để thể đạt tới chân lý Đây xã hội mà người tâm vào công việc vào mối quan hệ Hồn thành tốt cơng việc xem quan trọng nhiều so với việc trì hồ hợp xã hội Người Mỹ đặc biệt nhấn mạnh bình đằng xã hội bình đẳng phân phối quyền lực Họ tránh mối quan hệ phụ thuộc lẫn tình dẫn tới nghĩa vụ lâu dài Đối với người Mỹ, lợi ích ngắn hạn thứ mà họ tìm kiếm thành công cá nhân xem thước đo vị trí người xã hội Trái ngược với Nhật Bản, Mỹ lại văn hoá phụ thuộc vào bối cảnh Mọi người ưa cách nói thẳng trực tiếp giao tiếp Với người Mỹ, ý nghĩa phát ngơn hiểu ngữ nghĩa từ không phụ thuộc vào bối cảnh giao tiếp hay tín hiệu văn hố Người ta dễ dàng hiểu điều người Mỹ muốn nói mà khơng phải lo ngại ẩn ý đằng sau lớp vỏ ngơn từ Đặc điểm văn hoá tác động mạnh mẽ đến văn hoá doanh nghiệp Mỹ Tại nơi làm việc, người Mỹ sẵn sàng bày tỏ thái độ quan điểm cách thẳng thắn dùng cách nói ngắn gọn, trực tiếp để người khác hiểu mà khơng cần phải đốn già đốn non Ví dụ, thảo luận việc cải tiến môi trường làm việc, người Mỹ không ngần ngại đề cập yếu thực tiễn quản lý thẳng thắn đưa giải pháp nhằm cải thiện tình hình mà khơng sợ làm lòng người quản lý Mọi thứ thể trắng đen rõ ràng nhằm hạn chế tối đa mập mờ Chính người Mỹ ln ưa thích nói thẳng nói thật, họ chờ đợi thái độ tương tự người khác Họ mong muốn người đối thoại nói xác điều họ muốn nói, thẳng vào vấn đề để họ hiểu đưa kết luận sau câu chuyện Khi đàm phán với nhà kinh doanh Mỹ hay giao tiếp với đồng nghiệp Mỹ, cần tránh cách nói vòng vo, ẩn ý họ khơng hiểu hiểu sai 25 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 Mỹ nước tơn sùng chủ nghĩa cá nhân, theo họ quan tâm tới thân nhiều tới người khác Người Mỹ không ngần ngại bày tỏ điều họ muốn cần Ví dụ, họ ln sẵn sàng u cầu tăng lương hay cải thiện điều kiện lao động họ cho họ xứng đáng hưởng Họ sẵn sàng bày tỏ khơng hài lòng với nhà quản lý thoả thuận họ khơng tơn trọng Người Nhật thường xem tính cách người Mỹ biểu hăng Trên thực tế, người thuộc văn hoá đối lập làm việc với nhau, khác biệt giao tiếp tạo cảm giác đơi bên khơng có lợi ích chung ảnh hưởng lớn đến hợp tác bên Hơn nữa, người Nhật sẵn sàng gạt lợi ích cá nhân sang bên nhằm trì mối quan hệ hồ hợp, người Mỹ lại khơng Họ ln có xu hướng tranh đấu để đạt điều họ muốn theo quan niệm họ, cạnh tranh đối đầu việc đương nhiên cần thiết để đạt thành tựu cá nhân Hoàn toàn đối lập với Nhật Bản, Mỹ áp dụng triệt để phong cách lãnh đạo tập trung vào công việc Là xã hội mang tính chủ nghĩa cá nhân hàng đầu giới, người Mỹ đặc biệt nhấn mạnh tự chủ thành công cá nhân Người Mỹ tin cá nhân trung tâm giới, lợi ích cá nhân quan trọng lợi ích tập thể nỗ lực cá nhân cần thiết để đạt thành công Người Mỹ sẵn sàng đấu tranh cho thoả mãn cá nhân cho dù có phải hy sinh bầu khơng khí hồ thuận nhóm Nét văn hoá biểu rõ rệt công ty Mỹ Lãnh đạo công ty Mỹ quan tâm hết đến thành tích cơng việc cá nhân lấy kết công việc làm trung tâm quản lý Người lao động khuyến khích bày tỏ quan điểm, phát huy sáng kiến nơi làm việc nhằm tăng suất Khác với công ty Nhật, nơi mà nhân viên đánh giá dựa việc họ hợp tác với đồng nghiệp, lãnh đạo Mỹ đánh giá nhân viên kết cơng việc cá nhân Họ đóng vai trò người trợ giúp nhân viên: đưa hướng dẫn, lắng nghe ý kiến nhân viên để tìm vấn đề giúp nhân viên giải vấn đề Tất nhằm mục đích đạt kết cơng việc mong muốn Có thể nói mối quan hệ lãnh đạo nhân viên cơng ty Mỹ hồn tồn đơn quan hệ công việc Điều đáng ý Mỹ xã hội có xu hướng ngắn hạn (short-term orientation) theo người ý đến lợi ích trước mắt lâu dài, lãnh đạo Mỹ thường khuyến khích hành vi lao động mang lại lợi ích tức khắc cho cơng ty Điều hồn tồn trái ngược với Nhật Bản, nơi lãnh đạo đặt lợi ích dài hạn cơng ty lên hàng đầu Vì lý này, cơng ty Mỹ, nhân viên có kết lao động tốt đóng góp cho cơng ty thường thưởng cất nhắc nhanh chóng Những người có kết lao động dễ dàng bị sa thải lúc 26 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 Kết luận: Nhật Bản Mỹ có nhiều đối lập q trình đàm phán tác động khác biệt văn hóa nước Để tránh xảy xung đột đàm phán với nhau, bên cần tìm hiểu tôn trọng nghi thức truyền thống văn hóa để có cách cư xử phù hợp, thích nghi để đàm phán đến thành cơng 3.2 Tác động khác biệt đến phong cách đàm phán Từ xưa đến nay, phong cách làm việc quản lý doanh nhân chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ mơi trường văn hố nơi họ sinh ra, lớn lên giáo dục Mỗi quốc gia, dân tộc có đặc điểm văn hoá riêng biệt thể qua hệ thống giá trị, chuẩn mực, niềm tin, thái độ hành vi Những yếu tố định giá trị niềm tin doanh nhân công việc, nhân viên hay đối tác giúp hình thành nên mơ hình hành vi cụ thể cơng ty họ Chính vậy, người thuộc văn hố khác thường có phong cách làm việc quản lý khác Ảnh hưởng khác biệt phong cách giao tiếp Nhật Bản Giao tiếp thách thức thực cho người nước làm việc Nhật Bản Như đề cập trên, Nhật Bản nước có văn hoá phụ thuộc nhiều vào bối cảnh Trong giao tiếp, người Nhật thường sử dụng cách nói gián tiếp ẩn ý Vì vậy, nhiều điều khơng nói mà phải ngầm hiểu dựa bối cảnh văn hoá Với người Nhật, vài từ truyền tải thơng điệp phức tạp mà người văn hoá hiểu Điều gây khó khăn lớn cho người đến văn hoá khác Để hiểu phát ngôn đồng nghiệp hay đối tác Nhật Bản, người đối thoại cần nắm bối cảnh cụ thể nói chuyện, tảng văn hố vị trí xã hội người phát ngơn Bên cạnh đó, yếu tố khác khơng phần quan trọng việc truyền tải ý nghĩa thông điệp cử chỉ, thái độ hay biểu cảm xúc gương mặt Có thể nói, ngơn từ phần nhỏ giao tiếp người Nhật Với người nước chưa quen với văn hố Nhật, điều gây nhiều khó khăn Họ phải đối mặt với thông điệp mà theo họ khơng rõ ràng, phải đốn ý nghĩa sâu xa thông điệp ẩn sau vỏ ngôn ngữ phải khẳng định lại cách cẩn thận chi tiết để giải mã ngụ ý chắn họ nắm bắt tinh thần phát ngơn Một yếu tố văn hố khác ảnh hưởng mạnh đến cách giao tiếp người Nhật Nhật Bản nước có văn hố tập thể nhấn mạnh hoà hợp mối quan hệ Vì cách nói gián tiếp sử dụng nhằm trì hồ hợp Khi làm việc, người Nhật 27 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 có quan điểm mạnh mẽ vấn đề họ khơng trực tiếp phát biểu mà thường dùng cách nói theo đường vòng với ngơn từ nhẹ nhàng Ví dụ: Khi bị quản lý đồng nghiệp đối xử không công bằng, người Nhật yêu cầu họp trực tiếp để làm rõ vấn đề mà thường gặp nói chuyện cách khơng thức đồng thời đề cập vấn đề cách tế nhị Giao tiếp Người Nhật đề cao việc chào hỏi lần gặp việc giao tiếp ngày Kiểu chào người Nhật: Thân cúi xuống 20-30 độ giữ nguyên 2-3 giây Nếu ngồi sàn nhà mà muốn chào đặt hai tay xuống sàn,lòng bàn tay úp sấp cách 10-20cm, đầu cúi thấp cách sàn nhà 10-15cm Khẽ cúi chào: thân đầu cúi khoảng giây, hai tay để bên hông Người Nhật chào vài lần ngày, lần đầu phải chào thi lễ, lần sau khẽ cúi chào Ngay người Nhật thấy nghi thức cúi chào rườm rà tồn q trình giao tiếp từ hệ qua hệ khácvà tận ngày Người Nhật thường tránh nhìn trực diện vào người đối thoại, mà họ thường nhìn vào vật trung gian caravat, sách, đồ nữ trang, lọ hoa , cúi đầu xuống nhìn sang bên Nếu nói chuyện mà nhìn thẳng vào người đối thoại bị xem người thiếu lịch sự, khiếm nhã không mực Người Nhật có khuynh hướng nghi ngờ lời nói quan tâm nhiều đến hành động, họ sử dụng im lặng cách để giao tiếp họ tin nói tốt nói q nhiều Trong buổi thương thảo, người có vị trí cao thường lời nói định sau cùng, im lặng cách không muốn làm lòng người khác Đơi điều khiến đối tác hiểu nhầm họ khơng có thiện chí hợp tác Gián tiếp nhập nhằng Thường họ giải thích họ ám câu trả lời mơ hồ Họ khơng nói “khơng” chẳng nói cho biết họ không hiểu Nếu cảm thấy bất đồng làm yêu cầu người khác họ thường nói “điều khó” Muốn có mối quan tốt làm ăn lâu dài với Nhật cần phải tìm hiểu thật kĩ thấu hiểu ý đồ họ Bất kỳ lời nói, cử người Nhật kể thúc giục hay từ chối mang dấu ấn lịch thiệp, nhã nhặn Vì người Nhật có ý thức tự trọng cao nên họ đặc biệt tránh trở thành kẻ lố bịch, không mực, khiếm nhã giao tiếp Dù người Nhật khoan dung với người nước khoản này, lỗi giao tiếp không dùng ngôn ngữ lễ phép kính ngữ dùng tiếng Nhật để nói chuyện với người có địa vị cao Tên người Nhật có họ để phía trước họ thường để ngược lại lợi ích người Tây phương giao tiếp Người Nhật thường gọi họ thay tên, gọi tên cho khiếm nhã Khi giao tiếp với người 28 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 Nhật nên cẩn trọng vấn đề phép tắc lễ nghi không muốn đối tác có thiện cảm xấu Danh thiếp cung cấp thơng tin này, nên bạn phải trao danh thiếp chào hỏi lần Danh thiếp phải cho nhận hai tay Người Nhật trơng đợi danh thiếp người khác xem ngắm nghía nhận Trong suốt gặp gỡ, danh thiếp nên để bàn Sau gặp xong phải trân trọng cho vào ví không nhét túi quần sau Điều cần ý Nhật trọng việc xem xét thong tin cá nhân đối tác Phải có khoảng cách đứng giao tiếp, giới thiệu họ thường cúi đầu chào nhau,cúi cao hay thấp tùy vào cấp bậc, cấp bậc cao cúi đầu thấp Thương lượng Đến sớm vài phút trước hẹn, người có cấp bậc cao người tiến vào phòng đầu tiên, chủ nhà người giới thiệu thành viên tham dự theo cấp bậc từ cao đến thấp Khi bắt tay với họ khơng nên giao tiếp mắt siết mạnh, thường vị cao cấp bắt tay trước người khách quan trọng bước khỏi phòng trước Cần nhiều thời gian để đàm phán Thông thường họp theo phong cách Mỹ cơng ty cử đại diện tham dự đàm phán Ngược lại, công ty Nhật cử khoảng 20 người đến tham dự để nắm hết bạn trình bày.Tại Nhật Bản, họp thường tổ chức để thu thập thông tin Thảo luận điều khoản để đến định cuối với đối tác Nhật cần khoảng thời gian dài chốt vài họp ngắn ngủi Điều cần lưu ý bạn nóng vội muốn rút ngắn thời gian gây ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ với đơi bên Họ thường tìm cách kéo dài thời gian để ép đối tác ký hợp đồng theo ý Người Nhật coi trọng chuyện gặp mặt trước bàn bạc hợp tác chu đáo việc chăm sóc khách hàng Việc mời ăn, đón, tiễn sân bay (đặc biệt vào tận máy bay để đón gây ấn tượng đặc biệt với bạn) Trong giao dịch thương mại, vấn đề quan hệ cá nhân vô quan trọng Chú ý, bữa ăn mời khách, ta nên chủ động tiếp đồ uống cho cho khách, cố gắng để khách tự rót rượu cho suốt bữa ăn Người Nhật có thói quen nói thách cao bạn phải kiên trì ngả giá nóng vội khiến bạn thất bại thương lượng với đối tác Nhật Khi thương lượng người Nhật thường thành nhóm khơng họ trọng việc hoạt động nhóm để đưa định đắn để tránh sai lầm.Đối với họ thành cơng nhờ nỗ lực nhóm cá nhân nào, bàn đàm phán thành viên giữ trách nhiệm khác khơng nên xem thường người ngồi đối diện bạn kể người ngồi ngồi rìa 29 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 Người Nhật có thói quen im lặng để suy nghĩ đưa định, họ im lặng bạn nên im lặng họ đưa định Mỹ Trái ngược với Nhật Bản, Mỹ lại văn hố phụ thuộc vào bối cảnh Mọi người ưa cách nói thẳng trực tiếp giao tiếp Với người Mỹ, ý nghĩa phát ngơn hiểu ngữ nghĩa từ không phụ thuộc vào bối cảnh giao tiếp hay tín hiệu văn hố Người ta dễ dàng hiểu điều người Mỹ muốn nói mà khơng phải lo ngại ẩn ý đằng sau lớp vỏ ngôn từ Mọi thứ thể trắng đen rõ ràng nhằm hạn chế tối đa mập mờ Chính người Mỹ ln ưa thích nói thẳng nói thật, họ chờ đợi thái độ tương tự người khác Họ ln mong muốn người đối thoại nói xác điều họ muốn nói, thẳng vào vấn đề để họ hiểu đưa kết luận sau câu chuyện Khi đàm phán với nhà kinh doanh Mỹ hay giao tiếp với đồng nghiệp Mỹ, cần tránh cách nói vòng vo, ẩn ý họ khơng hiểu hiểu sai Hơn nữa, người Nhật sẵn sàng gạt lợi ích cá nhân sang bên nhằm trì mối quan hệ hồ hợp, người Mỹ lại khơng Họ ln có xu hướng tranh đấu để đạt điều họ muốn theo quan niệm họ, cạnh tranh đối đầu việc đương nhiên cần thiết để đạt thành tựu cá nhân Giao tiếp Người Mỹ muốn biết trước nội dung gặp, vai trò quyền hạn, chí thân nghiệp khách Rất nhiều trường hợp, gặp với quan chức phủ lãnh đạo doanh nghiệp cấp cao, bên chủ thường yêu cầu gửi trước tiểu sử tóm tắt trưởng đoàn Họ thường định trước thời lượng cho gặp gỡ (các tiếp xã giao thường kéo dài 30 – 45 phút tiếng) không ngại ngùng chủ động kết thúc hết giờ, họ có việc bận tiếp sau đó, thấy gặp khơng mang lại lợi ích Khơng thiếu gặp kết thúc phía khách chưa kịp đề cập hết vấn đề muốn nói Người Mỹ thường Sự chậm trễ hiểu thiếu quan tâm, coi thường đối tác cỏi xếp thời gian Nếu khơng may bị muộn 10 -15 phút nên gọi điện thoại báo trước xin lỗi, và, có thể, cho biết lý Nhiều thành Hoa Kỳ rộng; từ địa điểm đến địa điểm khác có hàng Do vậy,khi xếp gặp cần phải tính trước thời gian lại trừ hao thời gian tắc nghẽn giao thơng Ngược lại, đến sớm làm bên chủ bối rối chưa sẵn sang tiếp đón hiểu q sốt ruột khơng có việc tốt để làm Nói chung, nên đến vào thời gian ghi giấy mời hẹn Cũng muốn tiết kiệm thời gian, nên gặp làm việc với người Mỹ thường ngắn, tập trung thẳng vào vấn đề Đối với số văn hóa vừa gặp bàn 30 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 đến chuyện làm ăn bị coi lịch sự, người Mỹ lại thích nói chuyện làm ăn trước, sau nói đến chuyện cá nhân chuyệnkhác Vì vậy, thường khách, người chào hàng phải chuẩn bị kỹ thẳng vào nội dung sau câu chào hỏi xã giao ngắn gọn Yêu cầu quan trọng làm việc tiến hành thơng qua phiên dịch thực chất thời gian làm việc tối đa nửa Trong họp gặp gỡ làm việc, người Mỹ cắt ngang lời để hỏi nêu ý kiến Thói quen bị coi bất lịch số văn hóa Châu Do vậy, nhà kinh doanh nước ngồi khơng nên ngạc nhiên bị người Mỹ cắt lời để hỏi nêu ý kiến họ Khi thấy không nội dung cần thảo luận bên chủ khơng muốn nói sang vấn đề khác khách nên chủ động kết thúc gặp Nếu gặp đủ dài bạn thấy có người vào phòng thầm với người tiếp bên chủ đưa cho người đómột mảnh giấy bạn nên hiểu tín hiệu bên chủ muốn kết thúc gặp.Trước kết thúc gặp nên chủ động tóm tắt việc bàn thỏa thuận nói rõ việc mà hai bên dự định triển khai Sau gặp gỡ quan trọng, phía khách nên gửi thư cám ơn tranh thủ nhắc lại vấn đề mà hai bênđã bàn thoả thuận Danh thiếp không quan trọng người Mỹ Người Mỹ thường nhìn lướt qua chí khơng nhìn danh thiếp trước cất bỏ vào túi.Tuy nhiên, danh thiếp đối tác nhà kinh doanh Mỹ lưu giữ để có địa liên hệ cần thiết, đặc biệt người mà sau nói chuyện họ thấy cần phải giữ quan hệ Thương lượng Người Mỹ có khuynh hướng định đoạt mau chóng chuyện Nếu họ khơng bán hàng cho bạn họ bỏ bán cho người khác Họ thời cho thủ tục giấy tờ Trong thương lượng, nhịp độ đàm phán định bởiphía có ưu Vì vậy, giao dịch với thương gia Mỹ chắn phải tăng tốc độ lên Người Mỹ tập trung vào việc ký hợp đồng, ký hợp đồng kết thúc thương lượng Người Mỹ bắt tay vào kinh doanh nhanh quan hệ thân tình sau Với văn hóa khác, người lại muốn dành thời gian tìm hiểu trước bắt đầu thương lượng Người Mỹ thường thẳng thắn giao tiếp Cách nói thẳng thắn gây áp lực lênđối phương, hiệu đối phương người ưa thẳng thắn Vì vậytrong thương lượng với người Mỹ, họ khơng vòng vo mà thẳng vào vấn đề Người Mỹ tránh việc đưa đề nghị ban đầu mức, với mong muốn “đánh nhanh thắng nhanh”, khơng muốn rơi vào q trình mặc khơng biết kết thúc Người Mỹ không thoải mái với việc thể cảm xúc, coi việc thể cảm xúc nơi đông người điểm yếu Nên việc e ngại với phản ứng cảm xúc khiến cho người Mỹ 31 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 thường ngập ngừng thương lượng với người nước ngoài, đối phương tỏ tức giận trước đề nghị mình, họ thường có phản ứng thái q Người Mỹ trơng đợi lợi ích ngắn hạn, khác với đối phương nước khác thường hướng đến việc thiết lập mối quan hệ lâu dài Người Mỹ khả nói ngoại ngữ thương lượng với người Mỹ bạn phải sử dụng tiếng Anh, đồng thời người Mỹ khơng thích xuất người phiên dịch họ cho rườm rà Người Mỹ khơng hay nước ngồi, đừng mong họ hiểu điều phức tạp văn hóa bạn Người Mỹ nhận danh thiếp họ cho vào túi để ý đến họ người đứng đối diện quan trọng thông tin in danh thiếp đơi Kết luận Khác biệt văn hố điều tránh khỏi Điều nên làm chấp nhận khác biệt tránh thiên vị định kiến Với người có ý định làm việc mơi trường văn hố mới, điều họ cần làm tìm hiểu văn hố để tránh sốc văn hố để thích nghi với môi trường Tuy nhiên, cần lưu ý khơng phải tất người mang đặc tính văn hố dân tộc họ, cần tránh điển hình hố Ví dụ, người Nhật Bản hồn tồn hấp thu giá trị văn hoá Mỹ hành xử người Mỹ Hơn nữa, người bị ảnh hưởng nhiều yếu tố khác văn hố giáo dục hay ảnh hưởng từ nhóm khác q trình lao động, họ có giá trị chuẩn mực vượt giá trị truyền thống Chính vậy, người đến làm việc mơi trường văn hố cần linh hoạt để thích nghi thành cơng DANH MỤC THAM KHẢO Đồn Thị Hồng Vân, Kim Ngọc Đạt (2010), Đàm phán kinh doanh quốc tế, NXB Lao Động- Xã Hội Fisher, R, Ury, W.(1991) Getting to Yes Nguyễn Quang Diệp (2005), Rủi ro quản lý rủi ro kinh doanh xuất nhập Trần Đức Minh( Tái 3/11/2011), Nghệ thuật đàm phán, NXB Dân Trí Vũ Ngọc Thế, tiếu luận ngoại thương Những rủi ro thường gặp kinh doanh xuất nhập 32 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 Trần Thị Bảo Quế (2006), luận văn thạc sĩ kinh tế Quản lí rủi ro hoạt động kinh doanh xuất nhập doanh nghiệp Việt Nam đáp ứng nhu cầu hội nhập kinh tế quốc tế 33 ... tế Hoa Kỳ Nhật Bản Từ thông tin văn hóa Hoa Kỳ Nhật Bản, nhìn thấy điểm khác biệt văn hóa đàm phán hai bên sau: 21 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nội dung Bản sắc văn hóa Nhật Bản Có đồng văn hóa, ... GIỮA HOA KỲ VÀ NHẬT BẢN ĐẾN KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN KINH DOANH 3.1 Tác động khác biệt văn hóa đến q trình đàm phán Mơi trường văn hóa tác động mạnh mẽ đến trình đàm phán kinh doanh Mỗi quốc gia có văn hóa. .. động, nhà riêng vào danh thiếp mà cho thật cần thiết 16 Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhóm 03 CHƯƠNG 2: KHÁC BIỆT GIỮA VĂN HÓA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ CỦA HOA KỲ VÀ NHẬT BẢN 2.1 Văn hóa Nhật Bản 2.1.1 Một