1 LỜI NÓI ĐẦU Theo xu hướng ngày nay, doanh nghiệp sản xuất hay thương mại tổ chức tiêu thụ hàng hố qua trung gian ,khơng qua cấp mà qua nhiều cấp trung gian Các doanh nghiệp cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát huy tối đa hiệu qủa việc tiêu thụ hàng hoá Vậy : " Tại phải sử dụng trung gian hoạt động phân phối hàng hoá." Câu trả lời : " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn đưa hàng hoá đến thị trường mục tiêu , làm tăng hiệu suất hoạt động phân phối hàng hố " Một cơng ty muốn phân phối hàng hố khó khăn cơng ty tự làm lấy, công ty tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian Do đó, việc phân phối qua trung gian mang lại hiệu cao cho phân phối hàng hố cơng ty Như vậy, việc nghiên cứu định lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thông qua Các kênh công ty lựa chọn ảnh hưởng lớn tới tất định marketing khác Cách định giá công ty phụ thuộc nhiều vào trung gian ,các hình thức xúc tiến , khuyến phụ thuộc nhiều vào thành viên kênh Trong chế thị trường ngày việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt lợi cạnh tranh khó việc trì lâu dài lợi cơng ty áp dụng chiến lược giá , quảng cáo Bởi đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt trước, trả đũa lại chiến lược Vì cơng ty lớn nhỏ dồn tâm chí họ để tìm chiến lược marketing thích hợp mang lại lợi cạnh tranh dài hạn , việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi cạnh tranh dài hạn ngày nhiều doanh nghiệp quan tâm ý Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà đơn vị sản xuất kinh doanh dược phẩm có truyền thống, uy tín, chất lượng tồn quốc Trong q trình phát triển cơng ty cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng tên tuổi gắn bó phục vụ cho cơng tác bảo vệ chăm sóc sức khoẻ nhân dân Các sản phẩm mà công ty sản xuất, phân phối chiếm lĩnh tin tưởng người tiêu dùng Nhưng để đạt đựơc hiệu cao hoạt động phân phối, phát triển doanh số , tăng lợi nhuận đạt mục tiêu đề việc hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả chi nhánh công ty bề rộng lẫn bề sâu vấn đề khó khăn mang ý nghĩa chiến lược đòi hỏi cơng ty bỏ nhiều cơng sức Sau q trình thực tập cơng ty cổ phần dược phẩm Nam Hà xuất phát từ thực trạng Công ty, em lựa chọn đề tài nghiên cứu "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà." cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tuy nhiên, thời gian thực tập công ty hạn chế, kiến thức thực tế lĩnh vực chưa nhiều nên chắn không tránh khỏi thiếu xót Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo GS Nguyễn Kế Tuấn anh chị công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà tận tình giúp đỡ thời gian em tham gia thực tập Em xin chân thành cảm ơn ! PHẦN GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY Qúa trình hình thành phát triển Cơng ty cổ phần Dược phẩm Nam Hà Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà có trụ sở 415 Hàn thun Nam Định có tên đối ngoại NAMHA JOINT STOCKPMACEUTICAL COMPANY ; viết tắt : NAPHACO Điện thoại: (084) 0350 649 408 Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà tiền thân quốc doanh dược phẩm Nam Hà nhà nước quốc hữu hoá sở thuốc gia truyền người Trung Quốc mang tên íCH HOA SINH Vì cơng ty có nhiều mặt hàng đơng dược truyền thống mà bạn hàng có Theo định 148/QĐUB ngày 21/3/1979 UBND tỉnh Nam Định ,Công ty thành lập hợp 03 đơn vị : Công ty dược phẩm Hà Nam Ninh Cơng ty Dược liệu Hà Nam Ninh Xí nghiệp dược phẩm Hà Nam Ninh Thành Xí nghiệp liên hợp dược Hà Nam Ninh(Dưới quản lý Sở Y Tế Hà Nam Ninh) Trong năm tồn hình thức kế tốn tập trung,cơng ty hoạt động theo hình thức mơ hình XHCN với mục đích khép kín dây chuyền sản xuất loại thuốc phân phối loại thuốc toàn quốc - Trực tiếp sản xuất số mặt hàng dược phẩm y tế cho phép để phân phối tỉnh bán cho TW để TW phân phối cho địa phương (Dưới kiểm soát Bộ Y Tế) Tháng năm 1992 tỉnh Hà Nam Ninh tách thành tỉnh Ninh Bình Hà Nam , Xí nghiệp liên hợp dược Nam Hà Xí nghiệp liên hợp dược Ninh Bình Sau tách tỉnh ,theo định số 353/QĐUB ngày 31 tháng năm 1995 UBND tỉnh Nam Hà đổi tên thành công ty dược phẩm Nam Hà - Năm 1999: Nhà nước tặng thưởng huân hương lao động hạng nhì - Tháng 1/2000: Công ty chuyển đổi thành công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà - Năm 2000 – 2001: Xây dựng dây chuyền đạt tiêu chuẩn GMP – ASEAN phòng kiểm tra chất lượng GLP - Tháng 6/2002: Được công nhận đạt tiêu chuẩn GMP – ASEAN ( lần thứ ) - Tháng 8/2003: Được tổ chức AFAQ công nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001 : 2000 - Tháng 6/2004: Được công nhận đạt tiêu chuẩn GMP – ASEAN( lần thứ hai ) - Năm 2006: Được công nhận GMP-GLP ASEAN lần thứ ba - Năm 2007: Được tổ chức AFAQ (Pháp ) công nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 (lần thứ hai) - Năm 2007: Nâng cấp nhà máy đạt tiêu chuẩn GMP - WHO, phòng kiểm tra chất lượng đạt GLP – WHO, kho chứa thuốc đạt tiêu chuẩn GSPWHO - Năm 2008: Được Bộ Y Tế công nhận GMP - GLP – GSP WHO Một số đặc điểm chủ yếu công ty 2.1 Lĩnh vực hoạt động (đăng ký kinh doanh) Sản xuất thuốc hóa dược dược liệu Sản xuất thuốc tân dược chữa bệnh cho người Sản xuất thuốc y học dân tộc cổ truyền ( bào chế ,bốc thuốc theo đơn,sản xuất thúc viên ,hoàn ) Sản xuất loại thuốc dược phẩm khác 5 Sản xuất mĩ phẩm Mua bán hóa chất cồn công nghiệp chất tẩy rửa (không bao gồm hóa chất phục vụ nơng nghiệp) Mua bán hóa chất cồn cơng nghiệp chất tẩy rửa ( khơng bao gồm hóa chất phục vụ nơng nghiệp) Mua bán thuốc dược phẩm, vaxin ,sinh phẩm y tế Sản xuất mua bán thực phẩm chức 10 Mua bán máy móc ,trang thiết bị , dụng cụ y tế 11 Mua bán tinh dầu 12 Dịch vụ vận chuyển hàng hóa ( hàng hóa bao gồm thuốc tân dược thuốc từ dược liệu, thuốc đơng y, hóa chất dược liệu ,tinh dầu vacxin ,sinh phẩm mỹ phẩm ,thực phẩm chức thiết bị dụng cụ y tế 13 Dịch vụ lưu kho bãi, lưu tữ ,bảo quản hàng hóa ( hàng hóa bao gồm thuốc tân dược ,thuốc từ dược liệu, thuốc đơng y, hóa chất, dược liệu, tinh dầu, vacxin, sinh phẩm , mỹ phẩm, thực phẩm chức thiết bị dụng cụ y tế) 14 Dịch vụ kiểm đếm bốc xếp hàng hóa ( hàng hóa bao gồm thuốc tân dược ,thuốc từ dược liệu, thuốc đơng y, hóa chất, dược liệu, tinh dầu, vacxin, sinh phẩm , mỹ phẩm, thực phẩm chức thiết bị dụng cụ y tế) 2.2 Đặc điểm sở vật chất trang bị - Tổng công ty Nam Định có phân xưởng chính, có phân xưởng đạt tiêu chuẩn GMP - WHO Với tổng diện tích rộng 25000 m2 (Bao gồm dây truyền sản xuất: Thuốc viên nén trần, viên nén bao phim, viên nén bao đường, Thuốc nang mềm, nang cứng, thuốc gel, thuốc đông dược, thuốc nước, thuốc nhỏ mắt…) - Chi nhánh thành phố Hà Nội với văn phòng kho GSP – WHO diện tích rộng 1170 m2 - Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh với văn phòng kho GSP – WHO - Chi nhánh thành phố Đà Nẵng với văn phòng kho GSP – WHO 2.3 Vốn kinh doanh - Vốn điều lệ công ty 52 tỷ - Vốn cố định Bảng :Vốn cố định Chỉ tiêu Vốn cố 2006 định 34.512.366.580 2007 38.280.988.234 2008 43.368.746.691 bình quân Biểu đồ : Vốn cố dịnh qua năm Qua số liệu ta thấy nguồn vốn cố định qua năm trở lại tăng dần, nguồn vốn đầu tư trang thiết bị máy móc đại sản xuất xây dựng mở rộng nhà xưởng, mặt sản xuất… Tuy nhiên, chu kỳ vận động vốn cố định thường dài nên đồng vốn bị đe doạ rủi ro khách quan Đây yếu tố đòi hỏi nhà quản lý cơng ty phải có biện pháp bảo tồn vốn cố định định kỳ đánh giá lại TSCĐ, nhượng bán tài sản để giải phóng vốn - Vốn lưu động Bảng :Vốn lưu động Chỉ tiêu 2006 Vốn lưu động 198.245.790.231 2007 225.977.612.450 2008 251897420129 bình quân Biểu đồ : Vốn lưu động qua năm Từ số liệu cho ta thấy, nguồn vốn lưu động qua năm tăng dần, vốn nguyên liệu chiếm tỉ trọng lớn Do nguồn nguyên liệu ngày khan hiếm, nên cơng ty có chủ trương dự trữ nguồn ngun liệu để đảm bảo trình sản xuất liên tục thường xuyên, phần vốn lưu động phải thu khách hàng cơng ty nên ý nhanh chóng thu hồi cơng nợ khó đòi để đảm bảo nguồn vốn Tính đến thời điểm năm 2008 tổng giá trị tài sản 295 tỷ Trong 80% vốn vay , 20% đóng góp Nguồn vay : Ngân hàng Công thương, Đầu tư, Techcombank 2.4 Đặc điểm lao động Số lượng lao động theo giới tính Tổng số lao động công ty qua năm tăng giảm không đáng kể ổn định 700 nhân viên Bảng 3: Số lượng lao động theo giới tính Năm 2006 2007 2008 Tổng lao động 726 736 751 Lao động nam 305 305 318 Lao động nữ 421 431 433 Từ bảng thấy, số lao động nữ cao số lao động nam Cụ thể: Năm 2006 tỷ trọng lao động nam chiếm 42%, tỷ trọng lao động nữ 58%, năm 2007 tỷ trọng lao động nam chiếm 41% tỷ trọng lao động nữ chiếm 59%, năm 2008 tỷ trọng lao động nam 42 % tỷ trọng lao động nữ 58% Nhìn chung cấu lao động theo giới tính tương đối đồng đều, khơng có nhiều thay đổi qua năm Điều tạo điều kiện thuận lợi cho công ty việc xếp điều động nhân Số lượng lao động theo trình độ Bảng :Số lượng lao động theo trình độ Năm 2006 2007 2008 ĐH Cao đẳng Trung cấp 145 265 205 147 269 201 155 276 201 Lao động 103 111 111 Trên ĐH khác Qua bảng ta thấy, công ty số lao động trung cấp cao đẳng chiếm số đơng cao đẳng dược năm 2008 276 người, trung cấp dược năm 2008 153 người, lại cao đẳng khác Điều công ty không trọng đến việc tuyển chọn dội ngũ cán mà nguyên nhân : Công ty công ty sản xuất với nhiều phân xưởng cơng nhân khơng thiết phải đạt trình độ đại học Những người đạt trình độ đại học đại học vị trí quản lý cấp cao hơn, cấu lao động hoàn toàn hợp lý 2.5 Sơ đồ tổ chức công ty chức nhiệm vụ phòng ban Sơ đồ tổ chức cơng ty chức nhiệm vụ phòng ban 10 ĐẠI HỘI CỔ ĐƠNG BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TGĐ sản xuất PHÓ TGĐ chất lượng PHÓ TGĐ Kinh doanh PHÓ TGĐ GPs Phân xưởng P Đảm bảo chất lượng P bán hàng sản xuất P Kế hoạch cung ứng Phân xưởng Phòng Kiểm tra Phòng Marketing P Kế toans Tài Phân xưởng P Nghiên cứu phát triển Bộ phận B.hàng HCM P Tổ chức hành Phân xường BP Bán hàng Miền Trung Phòng Thị Trường Phân xưởng Chi nhánh Hà Nội Ban phát triển sản phẩm Phân xưởng Chi nhánh TP HCM Phân xưởng điện Tổng kho A) Hội đồng quản trị Chi nhánh Nam Định Chi nhánh Hải Hậu 48 - Thứ hai tiêu chuẩn tài - tốn Tiêu chuẩn cơng ty đề thực tế đòi hỏi thơng tin khả tài thành viên đơn giản Thường xác nhận nguồn vốn họ Như không đầy đủ đơi thiếu xác Số lượng vốn chưa nói lên khả tài tốn tiền hàng nhà phân phối Cơng ty nên đánh giá tình hình tài chính, tín dụng trung gian thương mại cách thu thập số liệu, tiêu sau: - Vốn, doanh thu, khả sinh lãi, giá trị tồn kho trung bình - Khả toán (khả toán hành khả toán nhanh) - Cơ cấu tài (hệ số nợ khả tốn lãi vay) - Năng lực hoạt động (vòng quay tiền, kỳ trả tiền bình qn…) Sau tính tiêu này, cơng ty đem so sánh với sở thành viên kênh cơng ty mà có quy mơ để phân tích tình hình tài đưa lựa chọn đắn - Thứ ba tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh 49 Uy tín yếu tố quan trọng để đảm bảo mối quan hệ kinh doanh, đặc biệt kinh doanh dược phẩm Trước đây, cơng ty có đưa yếu tố vào làm tiêu chí để chọn lựa thành viên kênh lại nhà cung cấp chưa áp dụng với thành viên khác Việc tuyển chọn nhà bán buôn nhà bán lẻ không quan tâm đến tiêu thức uy tín, đạo đức kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín doanh nghiệp Vì lợi ích mình, sở sẵn sang sử dụng biện pháp gian lận thương mại bán hàng giả, bán hàng nội địa giả làm hàng ngoại nhập, bán tăng giá so với công ty quy định… Và đến bị khách hàng khiếu nại, điều làm lòng tin nhà phân phối khác công ty, tác động xấu đến hoạt động phối hợp kênh Chính vậy, lựa chọn thành viên kênh có uy tín, đạo đức không nhà cung cấp mà trung gian phân phối khác cần thiết Tuy nhiên, uy tín đạo đức kinh doanh tiêu định tính khó xác định cụ thể Cơng ty đánh giá qua vấn trực tiếp, tìm hiểu trung gian thương mại, nhà phân phối khác trực tiếp qua khách hàng Dựa vào đó, cơng ty đưa xếp loại tuyển chọn cho thành viên kênh tốt cách đắn Hoàn thiện cấu máy quản lý Sau công ty lựa chọn cấu trúc kênh phân phối, thành viên kênh, tổ chức quan hệ kênh, kênh phân phối hoạt động hệ thống tổng thể thống Để hệ thống kênh phân phối hoàn thiện cơng ty phải thực tăng cường quản lý điều hành hoạt động kênh Quản lý dòng chảy kênh phân phối Kênh phân phối hoạt động thơng qua dòng chảy kết nối thành viên kênh với Nội dung dòng chảy mơ tả 50 cơng việc mà thành viên kênh phải thực trình phân phối hàng hóa Một hệ thống kênh hoạt động có hiệu tất dòng chảy kênh hoạt động thơng suốt Vì vậy, cơng ty trọng tâm việc quản lý kênh hồn thiện quản lý dòng chảy + Dòng thông tin Công ty cần trọng xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh kênh, đảm bảo thơng tin thông suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Xác định hoạt động xúc tiến trách nhiệm chung thành viên kênh công cụ cạnh tranh quan trọng thị trường tiềm thị trường tạo cơng cụ hữu hiệu để nâng cao hiệu xúc tiến qua kênh Nhờ đó, thành viên kênh liên hệ mật thiết với nhà cung ứng phía với khách hàng phía Cơng ty phải xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh Những thông tin không tập trung vào vấn đề hoạt động phân phối hàng ngày mà phải xác định thông tin giúp điều hành hoạt động dài hạn cơng ty Ví dụ: thơng tin thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, thông tin thị trường tiêu dùng… Để làm vậy, cơng ty tạo khơng khí cởi mở việc trao đổi thông tin bên Công ty nên thể quan tâm, tích cực sử dụng thơng tin từ thành viên khiến họ có hào hứng việc đóng góp ý kiến xây dựng, phấn đấu lợi ích chung tồn kênh phân phối Thêm vào đó, cơng ty nên xây dựng hệ thống nghiên cứu thu thập thơng tin chun nghiệp có khoa học Hiện nay, cơng ty có trình dược viên làm nhiệm vụ thu thập thơng tin, tiếp thu khiếu nại khách hàng, triển khai giới thiệu sản phẩm mới… Con số qúa ít, công ty nên tuyển đào tạo thêm đội ngũ này, cung cấp cho họ kỹ kiến thức cần thiết cho việc nghiên cứu thị trường 51 Dòng thơng tin phải thơng suốt từ phía nhà cung cấp đến cơng ty, đến nhà phân phối, đến người tiêu dùng Điều cần thiết, quan trọng công ty phân phối dược phẩm thuốc sản phẩm có tác động trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng Những thơng tin thơng tin cập nhật tình hình sản phẩm, thay đổi đặc tính, thành phần thuốc, cơng dụng, tính chữa bệnh loại thuốc, quy định Bộ Y tế loại thuốc mà công ty kinh doanh… Có đem lại an tồn cho người sử dụng thuốc đem lại uy tín cho cơng ty + Dòng đàm phán Vì sản phẩm tiêu dùng có khối lượng nhỏ, quan trọng khâu kho bãi bảo quản thuốc nên đàm phán, bên gặp để thỏa thuận, thương lượng số vấn đề như: giá cả, ký kết hợp đồng, vận chuyển hàng, bảo quản hàng… Trong đó, việc ký kết hợp đồng đơn giản Sau xác nhận đáp ứng tiêu thức lựa chọn, sở muốn nhập hàng công ty cần đến mang chứng minh thư, hộ khẩu… hai bên tiến hành thỏa thuận lượng hàng lấy theo ngày, tháng, quy định mức chiết khấu… sau ký kết Tuy nhiên, hoạt động chưa thực công nghệ thông tin đại mạng internet mà thông qua công việc giấy tờ Do đó, cơng ty nên thay đổi, sử dụng số hệ thống công nghệ thông tin điện tử để tiết kiệm chi phí Và điều quan trọng để quan hệ hợp tác hiệu quả, thành viên kênh phải nâng cao lực đàm phán, phạm vi hợp đồng phải bao gồm hoạt động dài hạn tồn diện kênh khơng quan tâm đến quan hệ trao đổi trực tiếp Chuyển từ đàm phán theo thương vụ buôn bán sang đàm phán nhằm đảm bảo quan hệ hợp tác kinh doanh lâu dài cho hệ thống Một điều công ty nên ý 52 địa điểm đàm phán thay đổi nhằm mục đích tạo khơng khí cởi mở thân mật chủ khách, biến đàm phán thành buổi trò chuyện thân mật để hiểu biết hơn, dễ dàng trao đổi, thỏa thuận + Dòng vận động vật chất Đây dòng mơ tả việc di chuyển hang hóa vật không gian thời gian từ từ công ty đến nhà phân phối công ty, đến người tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận chuyển Thuốc loại hàng hóa có đặc tính riêng biệt vậy, khâu bảo quản vận chuyển quan trọng Hiện nay, công ty đáp ứng tiêu chuẩn kho tàng, trang thiết bị bảo quản, phương tiện vận chuyển… “Thực hành tốt phân phối thuốc” Nhưng đa phần sở phân phối cấp công ty chưa đáp ứng đủ điều kiện Vì vậy, cơng ty nên khuyến khích thành viên kênh sử dụng đúng, đầy đủ phương thức bảo quản, vận chuyển thuốc Phải có điều kiện kho tang đủ diện tích, sẽ, có trang thiết bị bảo quản phù hợp với tiêu chuẩn, phải có biện pháp cách ly với thuốc loại bỏ, thuốc hết hạn, thu hồi…, phương tiện vận chuyển nên phương tiện chuyên dùng cho thuốc… Tốt khuyến khích họ đăng ký “thực hành tốt phân phối thuốc” nhà bán buôn “Thực hành tốt nhà thuốc” nhà bán lẻ + Dòng chuyển quyền sở hữu Mỗi lần mua bán lần sản phẩm chuyển quyền sở hữu từ thành viên sang thành viên khác kênh Vì tồn nhiều thành viên kênh nên có nhiều lần chuyển quyền sở hữu hàng hóa kênh phân phối Như nhà sản xuất bán hàng cho công ty, công ty bán lại cho công ty bán buôn khác, cho bệnh viện, nhà thuốc, sở bán thuốc cho người tiêu dùng làm cho hàng hóa chuyển quyền sở hữu từ nhà sản 53 xuất đến công ty lại chuyển đến nhà bán buôn, bán lẻ đến người tiêu dùng Thông thường, mua bán, khách hàng phải đặt cọc trước khoản tiền lấy hàng Tuy nhiên, số trường hợp công ty nên linh động, tạo điều kiện cho thành viên chiến lược họ gặp khó khăn tài chính, chưa thể tốn hết tiền hàng Có thể cách hỗ trợ phần sở hữu hàng hóa họ kho tránh cho họ phải trả trước khoản tiền lớn trước lấy hàng Điều xây dựng mối quan hệ tốt đẹp công ty thành viên chiến lược + Dòng tốn Cơng ty nên thiết lập chế toán với phương thức thời gian hợp lý Đồng thời cần có chế kiểm sốt q trình thực dòng tốn để có biện pháp điều chỉnh kịp thời Cơng ty phải có đầy đủ thơng tin tình hình tài thành viên kênh Qua đó, cơng ty thiết lập chế kiểm sốt nợ để tránh tượng nợ hạn khả toán Tuy số thành viên quan trọng kênh công ty nên có hình thức hỗ trợ họ gặp khó khăn tài Cơng ty nên chia thành viên theo mức độ tin cậy để có biện pháp hỗ trợ hợp lý Nếu bạn hàng lâu năm, tin tưởng khơng thiết phải đặt cọc trước Nếu sở có vấn đề tồn đọng tốn phải có sách phù hợp, đặt cọc trước khoản tiền chấp tài sản 54 Nếu thành viên mới, nên thực chặt chẽ theo điều khoản ký kết hợp đồng + Dòng xúc tiến Dòng xúc tiến mô tả phối hợp trợ giúp hoạt động xúc tiến thành viên kênh với Các thành viên kênh phải xác định hoạt động xúc tiến công cụ cạnh tranh quan trọng thị trường Cần phải lập kế hoạch chia sẻ trách nhiệm chi phí thực hoạt động xúc tiến Các thành viên kênh phải phối hợp với xây dựng chương trình hợp tác xúc tiến Số lượng nhân viên marketing cơng ty phải phối hợp với thành viên kênh khác thực quảng cáo, giới thiệu sản phẩm công việc đem lại hiệu tốt + Dòng đặt hàng Các dòng chảy kênh hoạt động phối hợp với nhau, luôn vận động, biến đổi tác động nhiều yếu tố quản lý, chương trình chiến lược, tài chính, đặc tính sản phẩm… Để quản lý dòng đặt hàng đòi hỏi dòng thơng tin, dòng đám phán phải có hiệu Tuy vậy, hoạt động phân phối hàng ngày ta khơng thể coi hoạt động bất thường Để thực tốt hoạt động này, công ty nên xây dựng quy trình thu thập, tập hợp, giải đơn đặt hàng tối ưu Cần đơn giản hóa việc đặt hàng, tăng cường vận dụng công nghệ thông tin tiên tiến để bước xây dựng hệ thống đặt hàng tự động quản lý tồn kho máy tính Thêm vào đó, thời gian đặt hàng, chờ đợi, giao hàng cần rút ngắn + Dòng san sẻ rủi ro 55 Khi thiết lập mối quan hệ kinh doanh, công ty cần xác định rõ trách nhiệm thành viên trước rủi ro Nên tăng thêm điều khoản hỗ trợ công ty phần trách nhiệm thành viên kênh, hợp đồng thiết lập phải chặt chẽ mặt pháp lý để hai bên yên tâm hợp tác tốt đẹp Công ty nên mua bảo hiểm để tránh thiệt hại cho công ty Quản lý, tuyển dụng ,đào tạo thêm đội ngũ nhân viên marketing, trình dược viên lành nghề có trình độ - Với mạng lưới phân phối rộng khắp nước mục tiêu phát triển thị trường sang nước đội ngũ marketing chuyên nghiệp yêu cầu cấp thiêt công ty Hiện công ty đội ngũ nhân viên marketing mỏng có 20 nhân viên quan tâm sát đến khách hàng khơng gây cảm tình với khách hàng Để làm điều công ty nên tổ chức lớp đào tạo bồi dưỡng kiến thức cho họ, khuyến khích sáng tạo nhân viên Cụ thể xây dựng chương trình đào tạo: Bước 1: Xác định nhu cầ đào tạo Bước 2: Xác định mụ tiêu đào tạo Bước 3: Lựa chọn đối tượng đào tạo Bước 4: Xác định chương trình phương pháp đào tạo Bước 5: Lựa chọn đào tạo giáo viên Bước 6: Dự tính kinh phí đào tạo Bước 7: Đánh giá chương trình đào tạo Sau đào tạo đội ngũ trình dược viên ý muốn cơng ty ln phải có cách kiểm sốt doanh số bán hàng họ để tránh thất thoát phá giá sản phẩm + Để hạn chế trường hợp xảy nhiều công ty trình dược viên tự ý phân phối thuốc ngồi với giá rẻ, trình dược viên 56 ôm thuốc đợt khuyến mại sau phá giá cơng ty nên có biện pháp sau: - Đánh dấu vào vỉ thuốc với số vỉ thuốc số trình dược viên quy dịnh cán quản lý dễ dàng biết trình dược viên cố tình đưa thuốc ngồi chợ có biện pháp kỉ luật xứng đáng - Cơng ty thường xun u cầu trình dược viên bán hàng phải nộp hóa đơn bán hàng, để biết trình dược viên bán có địa điểm khơng giảm tượng số lượng hàng rao cho trình dược viên khơng khớp vói số lượng thực tế người bán Phối hợp đồng sách marketing + Chính sách sản phẩm - Doanh thu chủ yếu công ty mặt hàng nhập sản phẩm có chất lượng cao có uy tín thị trường quốc tế, với chủng loại hàng hóa đa dạng công ty nhằm vào thị trường người có thu nhập cao xã hội Do lựa chọn sản phẩm để phân phối công ty phải ý đến danh tiếng sản phẩm chất lượng sản phẩm nước sở danh mục sản phẩm nhập phép lưu hành thị trường y tế đặt - Công ty phải đa dạng hóa mặt hàng thuốc knih doanh mnihf để đáp ứng nhu cầu thuốc thị trường, để làm điều công ty cần tham khảo ý kiến đại lý, chi nhánh, cửa hàng phân phối thuốc trước tung mặt hàng họ người bán hàng trực tiếp hàng ngày tiếp xúc với khách hàng + Chính sách giá - Để đảm bảo tiêu thụ nhiều sản phẩm cơng ty phải có sách giá hợp lý loại sản phẩm công ty nên áp dụng sách riêng ví dụ loại sản phẩm chưa có chổ đứng thị trường công ty chủ 57 trương bán giá hạ ưu đãi giá với người tiêu dùng cuối làm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, làm tăng lợi nhuận trung gian - Đối với bệnh viện, tùy loại thuốc cơng ty đua mức chiết khấu hợp lý cho họ để cạnh tranh với hàng dược phẩm khác trì mối quan hệ làm ân lâu dài - Cần kiểm soát số lượng hàng bán đại lysmootj cách chặt chẽ để tránh hiên tượng phá giá hay nâng cao giá bán làm giảm uy tín cơng ty + Chính sách xúc tiến bán - Xúc tiến bán hàng: Hoạt động xúc tiến bán hàng công ty sử dungjn hiều khuyến mại hình thức trợ thủ đắc lực cho sách giá Tuy khuyến mại khơng hình thức điều chỉnh giá cho phù hợp mà khuyến mại sử dụng với mục đích khuyến khích tiêu thụ giới thiệu sản phẩm tùy thời điểm cơng ty nên biết áp dụng sách cho hợp lý - Khi mở đại lý mới, hay giới thiệu sản phẩm công ty cần in phân tán rộng rãi tờ rơi để giới thiệu đến khách hàng người tiêu dùng - Công ty cần tăng thêm việc quảng cáo truyền hình báo đài sản phẩm qua quảng cáo khách hàng nhận biết sản phẩm công ty thương hiệu công ty - Công ty nên trọng vào trang web riêng mình, trang web mở thơng tin khơng cập nhật thường xuyên, chưa phát huy hết tác dụng web Để thúc đẩy bán hàng gián tiếp trực tiếp công ty nên quảng cáo nhận đặt hàng web, cơng ty nên tìm trang web nhiều người truy câp để quảng cáo tốt 58 - Tăng cường quan hệ với công ty cấp tỉnh tinh thần hợp tác dể giúp đỡ lẫn giữ thị trường khu vực địa phương ngày ổn định lâu dài KẾT LUẬN Qua chuyên đề thực tập cho ta thấy hệ thống kênh phân phối có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO, tất ngành kinh doanh nói chung ngành kinh doanh dược phẩm nói riêng có biến chuyển lớn Áp lực cạnh tranh ngày trở nên ác liệt hơn, doanh nghiệp không cạnh tranh với đối thủ nước, mà phải cạnh tranh với đối thủ lớn mạnh đến từ nước giới Đối với Công ty cổ phần Dược phẩm Nam Hà, hoàn thiện hệ thống phân phối 59 dược phẩm sách quan trọng cần thiết để giúp cơng ty cạnh tranh, phát triển thị trường dược phẩm Bài viết đưa khái quát tiềm phát triển thị trường dược phẩm với thực trạng hoạt động kinh doanh hệ thống phân phối hành cơng ty Thơng qua số liệu phân tích cho thấy từ thành lâp nay, công ty vượt qua khơng khó khăn đạt nhiều thành tựu định Tuy nhiên, kênh hệ thống kênh phân phối công ty nhiều bất cập, hiệu hoạt động khơng mong đợi Trên sở em đưa số kiến nghị, giải pháp nhằm mục đích giúp cơng ty hồn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm Nhờ đó, cơng ty cạnh tranh đứng vững thị trường 60 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing Số liệu phòng bán hàng kế tốn cơng ty cổ phần Dược phẩm Nam Hà Website công ty cổ phần Dược phẩm Nam Hà 61 MỤC LỤC Trang 62 DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng: ... cơng ty bỏ nhiều cơng sức Sau q trình thực tập công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà xuất phát từ thực trạng Công ty, em lựa chọn đề tài nghiên cứu "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Cổ phần. .. truyền thống mà bạn hàng có Theo định 148/QĐUB ngày 21/3/1979 UBND tỉnh Nam Định ,Công ty thành lập hợp 03 đơn vị : Công ty dược phẩm Hà Nam Ninh Công ty Dược liệu Hà Nam Ninh Xí nghiệp dược phẩm Hà. .. Nam Hà đổi tên thành công ty dược phẩm Nam Hà - Năm 1999: Nhà nước tặng thưởng huân hương lao động hạng nhì - Tháng 1/2000: Cơng ty chuyển đổi thành công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà - Năm 2000