ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TRƢƠNG XN THIỆN HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO CƠNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60 34 01 02 Đà Nẵng – Năm 2019 Cơng trình hồn thành TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Người hướng dẫn khoa học: GS.TS Lê Thế Giới Phản biện 1: PGS.TS Nguyễn Phúc Nguyên Phản biện 2: TS Nguyễn Quốc Nghi Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 17 tháng năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại:  Trung tâm Thơng tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng  Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đi với phát triển cơng nghiệp hóa đất nước, nhu cầu xây dựng cơng trình cơng nghiệp ngày lớn Đối với loại cơng trình này, giải pháp nhà thép tiền chế với điểm mạnh vượt trội rút ngắn thời gian thi công, bền vững theo thời gian, đáp ứng yêu cầu thiết kế đặc biệt dần thay hoàn toàn cách thức xây nhà bê tơng truyền thống Cơng ty TNHH Nhà thép PEB nói đơn vị mang giải pháp nhà thép tiền chế đến Việt Nam, trải qua hàng chục năm đơn vị tiên phong dẫn đầu ngành, nhiên để tiếp tục trì vị phát triển sản xuất kinh doanh Công ty cần có chiến lược cụ thể để phát triển quảng bá thương hiệu, tiếp cận khách hàng Với lý nêu trên, định chọn đề tài luận văn thạc sỹ “Hồn thiện sách marketing cho Công ty TNHH Nhà thép PEB ” Mục tiêu nghiên cứu - Tổng hợp lý thuyết marketing kinh doanh, tập trung vào việc xây dựng thực thi sách marketing, làm sở cho việc vận dụng thực tiễn kinh doanh doanh nghiệp - Đánh giá thực trạng xây dựng thực thi sách marketing Cơng ty TNHH Nhà thép PEB - Đề xuất giải pháp hoàn thiện sách marketing Cơng ty TNHH Nhà thép PEB, giúp nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Chính sách marketing Cơng ty TNHH Nhà thép PEB, tình hình thị trường đối thủ cạnh tranh Do sản phẩm công ty nhà thép tiền chế trọn gói theo đơn hàng, nên nói sách marketing cho cơng ty marketing cho sản phẩm ngược lại Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu phạm vi sở liệu tình hình hoạt động kinh doanh marketing Công ty TNHH Nhà thép PEB thị trường Việt Nam giai đoạn 2016-2018 Phƣơng pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu sử dụng phương pháp điều tra thống kê, phương pháp chuyên gia, thu thập liệu sơ cấp thứ cấp phân tích tài liệu để làm rõ vấn đề dựa sở liệu, tài liệu thu thập từ báo chí, liệu thông tin đối thủ cạnh tranh, từ công ty TNHH Nhà thép PEB Bố cục đề tài Luận văn có kết cấu gồm chương: Chương 1: Những sở lý luận marketing doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng sách marketing Cơng ty TNHH Nhà thép PEB Chương 3: Hồn thiện sách marketing Cơng ty TNHH Nhà thép PEB Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 TỔNG QUAN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING 1.1.1 Khái niệm marketing Theo Philip Kotler: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi” Định nghĩa bao trùm marketing sản xuất marketing xã hội dựa khái niệm cốt lõi sau: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, marketing người làm marketing 1.1.2 Vai trò marketing Marketing hỗ trợ hiệu cho hoạt động thương mại, tiêu thụ sản phẩm, giải khó khăn rủi ro mà doanh nghiệp phải đối mặt Marketing hướng dẫn, đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhờ hoạt động Marketing định đề sản xuất kinh doanh có sở khoa học vững hơn, doanh nghiệp có điều kiện thông tin đầy đủ hơn, thỏa mãn yêu cầu khách hàng 1.1.3 Chức marketing - Chức thích ứng - Chức phân phối - Chức tiêu thụ - Chức yểm trợ: 1.1.4 Chính sách marketing mix Những người làm marketing sử dụng nhiều công cụ nhằm đáp ứng mong muốn từ khách hàng mục tiêu Việc phối hợp sử dụng cơng cụ cách có hiệu hình thành nên phối thức marketing hay gọi sách marketing - mix "Marketing mix tập hợp phương tiện (cơng cụ) marketing kiểm sốt mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên đáp ứng cần thiết thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu marketing mình” 1.2 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.2.1 Phân tích mơi trƣờng marketing Mơi trƣờng marketing vĩ mơ Mơi trường marketing vĩ mô yếu tố lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn có tác động đến thị trường hoạt động marketing doanh nghiệp tác động đến tất yếu tố môi trường marketing vi mô Môi trƣờng marketing ngành Các yếu tố mơ trường ngành doanh nghiệp cá nhân khác có ảnh hưởng trực tiếp đến định marketing doanh nghiệp ngành kinh doanh, bao gồm nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối, tổ chức xã hội, khách hàng… Các lực lượng ảnh hưởng trực tiếp đến định marketing doanh nghiệp Môi trƣờng marketing nội Đây yếu tố nội doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến khả nguồn lực dành cho hoạt động marketing, đến chất lượng định marketing họ 1.2.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Đo lƣờng dự báo nhu cầu Việc đo lường dự báo nhu cầu thị trường tiến hành nhằm đảm bảo tính khả thi nỗ lực marketing Để xây dựng phương án chiến lược marketing thích hợp, cần phải tiến hành dự báo cách toàn diện vấn đề liên quan đến thị trường, xu hướng tiêu dùng, tình hình cạnh tranh… Phân đoạn thị trƣờng Khách hàng thị trường có đặc tính khơng đồng phân thành nhóm theo nhiều cách khác Tiến trình phân chia khách hàng theo nhóm để làm rõ khác biệt nhu cầu, hành vi tiêu dùng gọi phân đoạn (hay phân khúc) thị trường Lựa chọn mục thị trƣờng mục tiêu Để xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần đánh giá quy mô phân đoạn đặc tính phân đoạn thị trường khả marketing doanh nghiệp Định vị thị trƣờng Doanh nghiệp cần phải tiến hành định vị thị trường để xác định lợi cạnh tranh sản phẩm so với đối thủ nhằm xây dựng chiến lược marketing có khả tạo nhiều lợi cho doanh nghiệp việc thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng, góp phần thành đạt mục tiêu chiến lược doanh nghiệp cách hiệu 1.2.3 Thiết kế sách marketing Chính sách marketing dựa sở hai hoạt động phân đoạn thị trường định vị sản phẩm a Chính sách sản phẩm Giải pháp sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm khác nhau, cụ thể: - Giai đoạn mở đầu - Giai đoạn tăng trưởng - Giai đoạn bão hòa - Giai đoạn suy thối b Chính sách giá Đối với người tiêu dùng nói chung, giá có tác dụng quan trọng tới mức sống Đối với người bán, giá biến số quan trọng mục tiêu chủ yếu marketing bán mặt hàng mức giá đảm bảo trang trải chi phí đạt lợi nhuận Cơng ty sử dụng số giải pháp giá để phát triển thị trường như: + Giải pháp giá thấp + Giải pháp giá ngang với giá thị trường + Giải pháp giá cao giá thị trường c Chính sách phân phối  Các giải pháp phân phối: - Giải pháp phân phối rộng rãi: nhà sản xuất hàng tiêu dùng loại nguyên liệu thường sử dụng chiến lược này, lượng hàng dự trữ họ nhiều cửa hàng tốt - Giải pháp phân phối chọn lọc: thường áp dụng cho mặt hàng có giá trị cao Doanh nghiệp lựa chọn số trung gian số nơi định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phân tán lực lượng nhiều điểm bán - Giải pháp phân phối độc quyền: doanh nghiệp sử dụng số trung gian hạn chế khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm  Quyết định cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh tập hợp tổ chức mà công việc phân phối phân chia cho họ theo cách thức thích hợp Các biến số cấu trúc kênh: - Chiều dài kênh - Chiều rộng kênh d Chính sách truyền thơng xúc tiến + Quảng cáo: báo phát sóng, bao bì bên ngồi, tài liệu đính kèm bao bì, phim ảnh, brocher booklet, danh bạ, áp phích tờ rơi, thép in lại, bảng thép, bảng hiệu, vật trưng bày cửa hàng + Khuyến mãi: thi đua trò chơi giải thưởng trọn gói, rút thăm may mắn, quà tặng, hàng mẫu, hội chợ thương mại, triễn lãm, biểu diễn sản phẩm, phiếu thưởng, hoàn tiền, ưu đãi cho vay lãi suất thấp, tài trợ đổi cũ lấy mới, chương trình khách hàng thường xuyên, khuyến mãi, liên kết + Sự kiện trải nghiệm: thể thao, giải trí, lễ hội, nghệ thuật, ý nghĩa cộng đồng, tham quan nhà máy, nhà truyền thống công ty, hoạt động đường phố + PR quảng bá: hồ sơ báo chí, diễn thuyết, hội thảo, báo cáo thường niên, thiện nguyện, xuất phẩm, quan hệ công chúng, vận động hành lang, nhận dạng truyền thơng, tạp chí cơng ty + Tiếp thị trực tiếp tương tác: catalog, thư, tiếp thị qua điện thoại, mua sắm điện tử, truyền hình mua sắm, fax, email, thư thoại, blog công ty, web + Tiếp thị truyền miệng: người sang người, chatroom, blog + Bán hàng cá nhân: giới thiệu bán hàng, họp mặt khách hàng, chương trình khích lệ, hàng mẫu, hội chợ triễn lãm thương mại 1.2.4 Tổ chức thực kiểm tra sách marketing Nội dung tổ chức thực chiến lược marketing bao gồm: - Xây dựng chương trình hành động cụ thể - Tổ chức phận marketing thích hợp với quy mơ hoạt động marketing doanh nghiệp - Phát triển hệ thống khen thưởng định - Xây dựng bầu khơng khí tổ chức tích cực có khả động viên tồn nỗ lực nhân viên việc thành đạt mục tiêu - Phát triển nguồn nhân lực đủ khả thực chương trình marketing thiết kế - Doanh nghiệp cần phải thực việc kiểm tra hoạt động marketing để đảm bảo việc thực tiến triển theo chiến lược vạch ra, tiến hành điều chỉnh cần thiết để đạt mục tiêu 10 dấu hiệu khả quan cho thất tình hình kinh doanh công ty thuận lợi Thể lợi nhuận sau thuế tăng cao năm, năm 2017 tăng 38.49% so với năm 2016 năm 2018 tăng 27.56% so với năm 2017 2.3.THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 2.3.1 Phân tích mơi trƣờng marketing Môi trƣờng vĩ mô - Nhân - Kinh tế: Trong năm gần phát triển dẫn đến ổn định kinh tế thân doanh nghiệp, qua thúc đẩy nhu cầu đầu tư cơng nghiệp hóa, xây dựng thêm khu cơng nghệp Tuy nghiên biến động tỉ tình hình lạm phát chưa kiểm soát dẫn đến giá mua nguyên liệu thép ngành xây dựng bị đội lên, làm giảm khả cạnh tranh - Chính trị - Pháp lý: - Công nghệ: Sự phát triển cơng nghệ đòi hỏi cơng ty ngành liên tục nghiên cứu để đưa giải pháp để đáp ứng yêu cầu ngày cao khách hàng - Văn hóa- Xã Hội: Con người ngày có nhiều nhu cầu đòi hỏi tiêu chuẩn, kỹ thuật mới, cao hơn, khắt khe cơng trình cơng nghiệp nói riêng tồn ngành xây dựng nói chung Mơi trƣờng ngành - Các đối thủ tiềm năng: Là công ty hoạt động lĩnh vực xây dựng công ty tổng thầu, cơng ty tư vấn thiết kế, chí thân khách hàng tập đoàn lớn 11 Samsung, Doosan, Thaco tự thành lập công ty để cung cấp nhà thép tiền chế cho dự án - Nguồn cung: PEB chủ động chọn lựa nhiều nguồn cung từ nhiều nước khác nhau, bên cạnh lợi có tới nhà máy đồng nghĩa với việc lưu trữ số lượng lớn nguyên liệu để tránh bị ảnh hưởng lực lượng - Khách hàng: Ngày có nhiều khách hàng yêu cầu ngày cao kỹ thuật thi cơng, chất lượng cơng trình lẫn tiến độ thách thức lớn cho PEB - Sản phẩm thay thế: Nhìn chung nhà thép tiền chế sản phẩm mẻ mang nhiều đặc tính vượt trội so với nhà bê tơng truyền thống nên chưa cần bận tâm đến vấn đề Môi trƣờng nội Ban lãnh đạo PEB có tầm nhìn quan tâm đầu tư cho marketing, truyền cảm hứng, niềm tự hào cho nhân viên thông qua hoạt động từ thiện, ngoại khóa cơng ty Tuy nhiên nhìn chung chưa có phận riêng biệt chuyên nghiệp để đảm nhận chức marketing cho công ty 2.3.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Là doanh nghiệp tiên phong ngành, PEB có thị phần lớn thị trường, khách hàng hướng đến gần tất phân khúc thị trường từ quy mô nhỏ đến quy mô lớn, ngồi hướng đến thị trường nước quanh khu vực 2.3.3 Thực trạng sách marketing a Thực trạng sách sản phẩm PEB trì chất lượng sản phẩm có chất lượng cao nguồn nguyên liệu có tiêu chuẩn cao nhập từ đơn vị uy tín (đạt tiêu 12 chuẩn ASTM, JISC), bên cạnh giải pháp thiết kế độc quyền mang lại đặc tính kỹ thuật cao cho sản phẩm PEB Steel chuyên thiết kế, chế tạo gia công lắp dựng nhà thép tiền chế (p.e.b.) cho nhà xưởng, nhà kho, phòng trưng bày, trung tâm thương mại, siêu thị, sân vận động, phòng triển lãm nhà chứa máy bay, v.v sản suất nhiều dạng nhà thép tiền chế khác từ mái vòng, dầm có bụng khoét lỗ, giàn thép open-web-joists, đến dạng kết cấu đặc biệt khác b Thực trạng sách giá Căn xác định giá Giá bán hàng hóa = Giá đầu vào + Chi phí liên quan + Lợi nhuận hợp lý Trong đó, chi phí liên quan gồm chi phí vận chuyển đến cơng trình, chi phí hoạt đơng, chi phí bán hàng.Việc tính giá thiết lập dựa cân giá thị trường (giá công bố nhà máy) cho giá bán phù hợp với chi phí bỏ thu khoản lãi cho doanh nghiệp cạnh tranh với giá đối thủ Quá trình điều chỉnh giá Việc điều chỉnh giá công ty áp dụng cho đối tượng khách hàng khác với mức giảm giá chiết khấu khác Trong mặt hàng kinh doanh cụ thể mà cơng ty cho khách hàng hưởng mức thưởng khác nhau: Mức chiết công ty Chiết khấu áp dụng cho đơn hàng từ 40 trở lên Chiết khấu phổ thông + Chiết khấu thép tiền chế: 120 đồng/kg 13 + Chiết khấu thép khách hàng Miền Nam, Miền Trung 180 đồng/kg + Chiết khấu toán cho tất mặt hàng: 100 đồng/kg c Thực trạng sách phân phối Mục tiêu phân phối: công ty nhằm đảm bảo đưa sản phẩm đến cơng trình xây dựng ba khu vực thị trường Miền Nam, Miền Trung Miền Bắc mà chủ yêu thị trường Miền Nam Mạng lưới phân phối: Hiện hệ thống phân phối với chi nhánh ba miền đất nước mà chủ yếu tập trung thị trường Miền Nam Miền Trung thị trường miền Bắc thị trường cơng ty có chi nhánh Thị trường trọng điểm công ty từ Đà Nẵng đến trở vào phía Nam với sản lượng bán chiếm đến 70% sản lượng tiêu thụ công ty Hệ thống kênh phân phối tại: Hệ thống phân phối mặt hàng thép tiền chế chủ yếu tập trung phân phối thị trường với hai hình thức phân phối gián tiếp thơng qua trung gian để đưa hàng hóa đến khách hàng bán trực tiếp đến khách hàng mà không qua kênh phân phối d Thực trạng truyền thông xúc tiến Quảng cáo: + Quảng cáo internet: + Các chương trình thépquảng cáo: qua ti vi, Cơng ty, báo, phóng sự, tham gia hội chợ triển lãm, hoạt động không đồng 14 + Giới thiệu sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng doanh nghiệp + Các sản phẩm giới thiệu sản phẩm: giải đáp sản phẩm cửa hàng giới thiệu sản phẩm + Các sách hỗ trợ hay khuyến khích cho khách hàng như: khuyến mãi, giảm giá, chậm toán… Khuyến mãi: Trong bối cảnh kinh tế nhiều khó khăn do, PEB áp dụng chương trình khuyến giảm giá, tặng thêm sản phẩm mua sản phẩm PEB để kích thích tiêu thụ  Bán hàng trực tiếp: Công ty sử dụng sách tiêp thị sản phẩm trực tiếp, nhân viên kinh doanh trực tiêp tìm kiếm khách hàng, chào hàng, tư vân cho khách hàng vê sản phâm Nỗ lực tìm kiếm tiếp cận khách hàng dự án có nhu cầu sử dụng Thép, đánh giá lực khách hàng, quan tâm công tác chăm sóc khách hàng 2.3.4 Đánh giá thực trạng vận dụng sách marketing Cơng ty 2.4 ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 2.4.1 Thành công 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân a Hạn chế Chính sách marketing chưa theo kịp thay đổi tình hình cạnh tranh giai đoạn nay: 15 - Về sản phẩm: Chưa tạo nhiều điểm bật, chưa truyền tải thông tin phù hợp ưu điểm sản phẩm đến cho khách hàng - Về giá: Giá thành sản phẩm chưa phù hợp với số đối tượng khách hàng - Về phân phối: Chưa tối ưu sách phân phối cho cho kênh để tối ưu hiệu kinh doanh - Về xúc tiến: Chưa có sách khuyến mại, chiết khấu phù hợp cho đối tượng khách hàng để khuyến khích mua hàng sử dụng sản phẩm PEB - Cơng ty chưa có phòng marketing chun biệt chưa có chinh sách marketing rõ ràng cho sản phẩm cụ thể, chưa tâp trung nghiên cứu mảng phân đoạn thị trường khác b Ngun nhân Cơng ty chưa có phận chuyên biệt rõ ràng để thực chức nghiên cứu thị trường, tập tính khách hàng Chính sách marketing chưa có tính phù hợp tình hình cạnh tranh ngành nay, chưa tạo điều kiện phát triển điểm mạnh công ty để phát triển hoạt động bán hàng 16 CHƢƠNG HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 3.1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 3.1.1 Phƣơng hƣớng phát triển hoạt động kinh doanh công ty TNHH Nhà thép PEB thời gian tới 3.1.2.Mục tiêu marketing Mục tiêu marketing phải xuất phát từ mục tiêu kinh doanh công ty phải phù hợp với Cơng ty xác định mục tiêu marketing phải đạt thời gian đến sau: - Về thị phần: Mục tiêu công ty đề chiếm lĩnh 30% thị phần thép tiền chế xây dựng nước - Về sản phâm: Đa dạng hóa mẫu mã, chủng loại sản phâm 3.2 HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 3.2.1 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu a Đo lường dự báo nhu cầu Dựa trên kết thống kê nhu cầu ngành nhà thép dự án thực qua năm, với dự báo đầu tư FDI 2019 thấy dự án đầu tư nước vào Việt Nam năm tới tiếp tục tăng Ngồi ảnh hưởng từ mối quan hệ trị nước Mỹ-Trung, cộng với lợi giá thành nhân công giúp Việt Nam thu hút công ty lớn nhiều lĩnh vực dệt may, linh kiện điện tử… mở rộng nhà máy sản xuất Việt Nam Đây hội lớn để PEB đẩy mạnh hoạt 17 động sản xuất kinh doanh b Phân đoạn thị trƣờng Để phân đoạn thị trường, cần phải xác định tiêu thức phân đoạn xuất phát từ đặc điểm người tiêu dùng, đặc điểm sản phẩm, thị trường hoạt đông công ty, chọn tiêu thức cho việc phân đoạn thị trường sau: Phân đoạn theo yếu tố địa lý Phân đoạn theo yếu tố đòi hỏi phải chia thị trường thành đơn vị địa lý khác như: vùng, miền, thành phố  Phân đoạn theo yếu tố hành vi Khách hàng công nghiệp: Đó chủ đầu tư, Ban quản - lý, Ban điêu hành, đơn vị thi cơng cơng trình, đơn vị sản xuât công nghiệp Khách hàng thương mại: Đó trung gian, đơn vị - kinh doanh nhỏ lẻ với mục đích mua để bán cho cơng trình dân dụng, nhà c Lựa chọn mục thị trường mục tiêu d Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu Xu hướng khách hàng ngày muốn ký hợp đồng với nhà thầu ký trực tiếp với cơng ty chuyên cung cấp nhà thép tiền chế thách thức làm giảm số lượng khách hàng trực tiếp PEB 3.2.2 Giải pháp hồn thiện sách marketing cho Cơng ty a Hồn thiện sách sản phẩm  Sản phẩm cốt lõi: 18 Quy trình sản xuất thép thép cán nguội Ở giai đoạn quy trình này, bán thành phẩm Cơng ty TNHH nhà thép PEB đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng quốc tế Do đó, sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường sản phẩm thép cán nguội thép mạ Vì vậy, bán thành phẩm sử dụng với nhiều mục đích khác nhau: làm nhà xưởng, lợp mái, ống thông  Sản phẩm thực tế: - Thành phần: Sản phẩm PEB sản xuất từ thép cán nguội với công nghệ cao, qua công đoạn xử lý làm sạch, cắt theo khuôn, hàn, uốn cán theo sóng u cầu (đối với tơn xà gồ, máng xối), sơn chống rỉ sơn hoàn thiện Cho sản phẩm cuối cấu kiện thép tiền chế sẵn sàng để đưa công trình - Đ c điểm: Vì sản xuất trang thiết bị đại quy trình quản lý chất lượng nghiêm ngặt, nên sản phẩm ln bóng đ p với bề mặt ánh bạc, khả chống ăn mòn tốt, kháng nhiệt cao, linh hoạt thiết kế sử dụng - Thiết kế: Sản phẩm thiết kế đội ngũ thiết kế có kinh nghiệm kỹ thuật cao, đáp ứng yêu cầu kỹ thuật khác phù hợp với nhiều mục đích sử dụng cơng trình, tận dụng tối đa chất lượng thép cường độ cao để sản phẩm cuối có thiết kế đ p, đại loại thép thông thường - Phân loại sản phẩm: Sản phẩm thép nguyên vật liệu cho ngành công nghiệp công nghiệp xây dựng, công nghiệp sản xuất, ứng dụng giao thơng vận tải,… Vì vậy, sản phẩm PEB thuộc loại hàng cơng nghiệp 19 b Hồn thiện sách giá Giá định nghĩa thước đo giá trị phản ánh chi phí cho người bán lợi ích cho người mua Các định giá yếu tố định tạo nên lợi nhuận cho doanh nghiệp mà tác động lớn thơng qua doanh thu chi phí Giá phản ánh chiến lược cạnh tranh doanh nghiệp thị trường yếu tố để so sánh so với loại sản phẩm cung cấp doanh nghiệp khác * Mục tiêu định giá Giá định để tạo mức doanh thu cần thiết trì mục tiêu kinh doanh Các chiến lược giá ảnh hưởng đến thị phần chiến lược kinh doanh dài hạn doanh nghiệp Mục tiêu định giá PEB nên trọng gia tăng thị phần có vị dẫn đầu bao gồm việc trì gia tăng nguồn khách hàng, sách định giá PEB đòi hỏi phải cạnh tranh với đối thủ khác Mục tiêu định giá nhằm gia tăng thị phần PEB đẩy mạnh hướng tới lợi ích khách hàng mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận song song với doanh nghiệp cách đầu tư vào công nghệ để giảm thiểu chi phí sản xuất hạn chế việc tăng giá thành biến động giá nguyên vật liệu đầu vào c Hồn thiện sách phân phối Để đạt mục tiêu chiến lược công ty, tác giả thiết kế lại kênh phân phối công ty nhằm đưa sản phẩm công ty đến thị trường mục tiêu mơt cách nhanh chóng Như phân tích phần thực trạng, hệ thống phân phối công ty nhiều hạn chế, hệ thống không tăng 20 mặt số lượng mà tăng mặt chất lượng Muốn cần hoàn thiện lựa chọn kênh phân phối Xây dựng mạng lưới phân phôi môt công việc quan trọng để trì phát triển quan hệ khách hàng (đảm bảo bao phủ thị trường tính sẵn sàng sản phẩm) Mục đích việc làm nhằm tạo nhóm khách hàng hướng đên việc tiêu thụ sản phẩm công ty, làm giảm khoảng cách phân phôi sản phẩm đến tay người tiêu dùng tạo lợi thê so với đôi thủ cạnh tranh d Hồn thiện sách truyền thơng xúc tiến - Cải thiện hình ảnh, quảng bá hình ảnh, thương hiệu rộng rãi - Thu hút sức mua người tiêu dùng,doanh nghiệp giúp tăng lợi nhuận, gia tăng thị phần Công ty PEB đề cao giá trị cốt lõi Tiên phong – Chia sẻ Phát triển nên PEB không Công ty TNHH nhà thép PEB kinh doanh Thép thép mà Cơng ty TNHH nhà thép PEB có nhiều hoạt động cộng đồng, có thương hiệu mạnh, thân thiện Do vậy, hàng năm Đại hội đồng cổ đơng trí trích phần lợi nhuận sau thuế để thực hoạt động từ thiện, xã hội Hiện PEB đạt nhiều giải thưởng nước, thương hiệu gắn với nhận biết đại chúng, gắn với chia sẻ trách nhiệm xã hội, tin u người tiêu dùng, cơng chúng trở thành tương tác lẫn Mọi người tin yêu, tín nhiệm, mua dùng sản phẩm PEB Thực hoạt động truyền thông thông qua kênh thông tin công đồng nhằm lôi kéo khách hàng đến với công ty Qua công cụ truyền thông công ty giới thiệu nâng cao hình ảnh cơng ty điểm mạnh sản phẩm thép công ty 21 Thông báo với khách hàng sách cơng ty sản phẩm thép tiền chế nhằm thu hút khách hàng 3.2.3 Hoàn thiện tổ chức thực thi kiểm tra sách marketing - Nghiên cứu thị trường, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng, xây dựng thương hiệu sản phẩm PEB - Phối hợp với đơn vị tư vấn xây dựng chiến lược kế hoạch phát triển thương hiệu mới: đặt tên, logo, màu sắc, nhận diện thương hiệu… - Khai thác phát triển nguồn nguyên liệu phù hợp cho dòng sản phẩm thép PEB - Xây dựng giám sát kênh phân phối sản phẩm, xây dựng sách ưu đãi cho hệ thống phân phối sản phẩm - Thực chương trình truyền thơng PR thương hiệu, sản phẩm, tổ chức thực chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng… 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC 3.3.1 Chú trọng công tác nghiên cứu thị trƣờng Để đưa sản phẩm phù hợp thị hiếu khách hàng cơng ty nên tổ chức điều tra khách hàng khu vực Miền Nam toàn quốc để lấy ý kiến khách hàng sản phẩm, cảm nhận chất lượng, giá sản phẩm để có cải tiến kịp thời Việc điều tra thực trực tiếp (khảo sát online khách hàng khu vực Miền Nam toàn quốc), khảo sát cách tiếp thị trực tiếp đến khách hàng thông qua việc giới thiệu sản phẩm, tặng vật phẩm lưu niệm để lấy ý kiến khách hàng, giới thiệu sản phẩm hội chợ ngành quảng cáo 22 địa bàn Miền Nam toàn quốc, khảo sát thơng qua nhà phân phối với mục đích khảo sát nhanh khách hàng, từ thu thập ý kiến gởi công ty… 3.3.2 Giải pháp công nghệ Cơng nghệ có vai trò then chốt việc tạo sản phẩm thép có chất lượng cao, gia tăng tính cạnh tranh cơng ty thị trường Hiện nay, số dây chuyền công nghệ cũ …cần đầu tư kịp thời để nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ưu cạnh tranh khẳng định vị người dẫn đầu Cơng ty Ngồi ra, nên đẩy mạnh yếu tố tự động hóa dây chuyển sản xuất nhằm ổn định chất lượng sản phẩm, giám áp lực nhân công mùa sản xuất cao điểm Công ty nên có khóa huấn luyện cho cán bộ, cơng nhân viên nhằm nâng cao ý thức an toàn lao động, bảo vệ môi trường, cung cấp thêm công cụ để kiểm sốt, giảm hao hụt, lãng phí sản xuất cập nhật, điều chỉnh quy trình sản xuất cho phù hợp thực tế sản xuất 3.3.3 Nâng cao chất lƣợng đội ngũ nhân Trong việc đầu tư, phát triển nguồn lực chuyên nghiệp, vững mạnh, Công ty xây dựng đội ngũ nhân kinh doanh có tinh thần, tác phong kỹ làm việc chuyên nghiệp, phối hợp nhịp nhàng, kỷ luật cao chương trình đào tạo chất lượng, nhằm trang bị kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp tiếp xúc khách hàng, nhân viên phụ trách khu vực Miền Nam toàn quốc, giúp nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị hiểu rõ sản phẩm bán thị trường này, thị hiếu người dân khu vực, đối thủ cạnh tranh khu vực Miền Nam toàn quốc để đủ kiến thức ký kết 23 hợp đồng tìm kiếm khách hàng nhằm mở rộng thị phần khu vực Miền Nam tồn quốc Bên cạnh có giải pháp đãi ngộ hợp lý với mức thu nhập tương xứng với lực làm việc nhân viên để nhân viên có đủ động lực để hồn thành cơng việc, tăng doanh số bán hàng 24 KẾT LUẬN Qua q trình phân tích thực trạng tình hình sản xuất kinh doanh thực trạng sách marketing cho sản phẩm nhà thép tiền Công ty TNHH nhà thép PEB, ngồi thành cơng đạt sách marketing sản phẩm cơng ty bộc lơ nhiều hạn chế Chính vậy, nhằm mục đích nâng cao khả cạnh tranh, gia tăng thị phần ngày khẳng định thương hiệu công ty thị trường, đề tài tiến hành xây dựng sách marketing cho sản phẩm thép tiền chế công ty có đóng góp cụ thể sau: - Khái quát hệ thống hóa lý luận sách marketing doanh nghiệp vận dụng thực vào điều kiện tế Công ty TNHH nhà thép PEB - Phân tích đầy đủ xác tình hình kinh doanh thực trạng sách marketing sản phẩm thép công ty thời gian qua, thành công tồn Căn vào nghiên cứu lý luận thực trạng sách Marketing sản phẩm thép tiền chế, đề tài tiến hành hoàn thiện sách Marketing cho sản phẩm thép tiền chế Công ty TNHH nhà thép PEB Mặc dù có nhiều cố gắng để đạt kết nghiên cứu trình bày Tuy nhiên, trình độ hạn chế nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Do vậy, mong nhận ý kiến đóng góp nhà khoa học Q thầy để luận văn hồn thiện ... CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 3.1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 3.1.1 Phƣơng hƣớng phát triển hoạt động kinh doanh công ty TNHH Nhà thép PEB. .. 9 CHƢƠNG THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NGÀNH NHÀ THÉP TIỀN CHẾ VÀ CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 2.1.1 Ngành nhà thép tiền chế 2.1.3 Vài... cấu tổ chức, máy Công ty TNHH Nhà thép PEB 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP PEB 2.2.1 Các sản phẩm 2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Nhà thép PEB Doanh thu