CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM SỮA NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TH Hà Nội, ngày 26/05/2017  I Tổng quan Khái niệm Marketing hỗn hợp Marketing hỗn hợp (còn gọi 4P) tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng để đạt trọng tâm tiếp thị thị trường mục tiêu Marketing hỗn hợp bao gồm công cụ: Product (sản phẩm): công cụ quan trọng Marketing hỗn hợp - Price (giá) - Place (phân phối) - Promotion (xúc tiến hỗn hợp) Sơ lược công ty cổ phần thực phẩm sữa TH - Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH thành lập ngày 24/2/2009, công ty tập đoàn TH hoạt động lĩnh vực chế biến, kinh doanh sản phẩm từ sữa Công ty đầu tư vào hệ thống quản lý cao cấp quy trình sản xuất khép kín, đạt tiêu chuẩn quốc tế từ khâu trồng cỏ, xây dựng chuồng trại, chế biến thức ăn cho bò, chế biến đóng gói sản phẩm kênh phân phối đến người tiêu dùng Các sản phẩm công ty bao gồm sản phẩm từ sữa tươi tiệt trùng TH true MILK: sữa tươi tiệt trùng ngun chất (có đường, khơng đường, đường, ), sữa chua, bơ, phô mai, Tổng quan thị trường sữa Việt Nam Thị trường sữa Việt Nam bao gồm nhiều phân khúc: sữa bột, sữa nguyên kem, sữa nước, chế phẩm từ sữa (sữa chua, phô mai, ) sữa nước chiếm thị phần cao Trong phân khúc sữa bột chủ yếu hãng nước như: Abbot, Mead Johnson, Nestle chiếm thị phần, phân khúc sữa nước cạnh tranh thương hiệu nước Theo đánh giá công ty nghiên cứu thị trường Nielsen Việt Nam, tính đến tháng 7/2013, thị phần sữa nước chủ yếu nằm tay doanh nghiệp sữa nội Trong đó, Vinamilk nắm với 48,7% thị phần, tiếp đến Friesland Campina Việt Nam với 25,7% thị phần, TH true milk xếp thứ với 7,7% thị phần I Chiến lược marketing hỗn hợp (4P) Chiến lược sản phẩm (product) a) Danh mục sản phẩm TH true milk: - Sữa tươi nguyên chất tiệt trùng (có đường, đường, khơng đường) - Sữa tươi trùng - Sữa chua uống tiệt trùng (vị dâu, cam, việt quất, lúa mạch – chuối) b) Lợi ích cốt lõi sản phẩm: Khi mà môi trường sống thực phẩm ngày trở nên ô nhiễm nhu cầu loại sữa người ngày thiết yếu TH true milk đời với cam kết đảm bảo chất lượng tốt giọt sữa đến tay khách hàng, sản phẩm từ sữa hãng có nguồn gốc thiên nhiên, sạch, an toàn bổ dưỡng c) Tên sản phẩm: “TH ” viết tắt “true happiness” có nghĩa “hạnh phúc đích thực” Cơng ty muốn truyền tải đến người tiêu dùng thông điệp: uống sữa TH ngày giúp bạn tận hưởng niềm hạnh phúc đích thực sống d) Chất lượng sản phẩm: Công ty đầu tư công nghệ đại theo chuẩn quốc tế, sản phẩm sữa sản xuất đảm bảo giữ nguyên yếu tố: mùi vị, độ ngọt, hàm lượng dinh dưỡng, e) Bao bì: - Cơng nghệ đóng gói: TH true milk áp dụng hai loại bao bì Tetra Park (Thụy Điển) Cobibloc (Đức), đảm bảo mẫu mã đẹp bắt mắt, an toàn theo chuẩn quốc tế - Kích cỡ: hộp giấy lít, hộp giấy 180 ml, hộp giấy 110ml túi giấy 200ml - Hình thức: Trên bao bì có đầy đủ thông tin sản phẩm: nơi sản xuất, thành phần, hàm lượng dinh dưỡng Tên logo sản phẩm in rõ ràng, bật với font xanh trắng, phía hộp sữa bầu trời xanh tạo cảm giác khiết dòng sữa mát lành Chiến lược giá (Price) a) Định giá Ở thị trường sữa nước Việt Nam, Vinamilk kẻ thống trị Vì vậy, TH true milk kẻ đến sau áp dụng chiến lược giá khác biệt nhằm xâm nhập thị trường Xác định TH true milk dòng sản phẩm chất lượng, nên TH true milk áp dụng mức giá cao tương ứng với chất lượng sản phẩm Khách hàng mục tiêu TH true milk: nhóm khách hàng nữ, tuổi từ 15 – 35 Hoặc nhóm khách hàng sinh sống đô thị lớn, động, phát triển, chăm lo đến sức khỏe thân Bảng giá sản phẩm sữa nước TH true milk - So sánh giá TH true milk với số đối thủ cạnh tranh cửa hàng bán lẻ: Nhãn hiệu Loại Dung tích Giá TH Sữa tươi 180ml×4 31 000 tiệt trùng 100% hộp Vinamilk 28 000 Ba Vì 27 500 Dutch Lady 27 000 Mộc Châu 28 500  Có thể thấy rằng, mức giá TH true milk cao so với mặt chung b) Điều chỉnh giá: Do lợi tất sản phẩm sữa sản xuất từ trang trại công ty TH nên giá sữa TH true milk không bị ảnh hưởng nhiều yếu tố đầu vào Công ty điều chỉnh giá tăng theo mức tăng thị trường c) Chính sách khuyến mại: TH true milk thường xuyên áp dụng sách khuyến mại năm mua lốc (4 hộp) 180ml tặng thêm hộp 100ml, giảm giá lốc sữa từ 31000 d xuống cò 29000d, nhằm kích thích người tiêu dùng mua nhiều sản phẩm công ty Chiến lược phân phối (Place) Việc xây dựng chiến lược phân phối phù hợp tác động lớn đến thành công doanh nghiệp Sữa loại đồ uống phổ biến kênh phân phối sản phẩm dài việc đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, an tồn tiện lợi Chính vậy, hệ thống bán lẻ lớn CoopMart, Big C, MaxiMark, sản phẩm TH phân phối chuỗi cửa hàng bán lẻ TH True Mart cơng ty thiết lập Đây hệ thống phân phối sản phẩm TH True Milk trước sữa bán siêu thị hay cửa hàng đại lý nhỏ lẻ Về sau công ty dự định cung cấp thêm mặt hàng thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên, có thịt, rau củ sạch, thủy hải sản… đạt chất lượng quốc tế Những cửa hàng TH True Mart với trang thiết bị hệ thống bảo quản sản phẩm đại tạo dựng hình ảnh tốt đẹp nhận yêu mến khách hàng Từ chuỗi cửa hàng TH True Mart, sản phẩm sữa tươi TH True Milk đến tay người tiêu dùng nhanh chóng tiện lợi Ngồi cơng ty thiết kế website www.thmilk.vn giúp khách hàng mua sữa nhận hàng nhà - trải nghiệm mua sắm đại bên cạnh hình thức mua hàng truyền thống Đây bước kế hoạch phát triển hệ thống TH true mart trở thành kênh bán lẻ tin tưởng ủng hộ phạm vi nước, nhằm đưa sản phẩm tươi từ thiên nhiên sản xuất trực tiếp Tập đoàn TH đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, an tồn tiện lợi Tập đoàn TH mong muốn địa tin cậy cho người tiêu dùng tìm thấy sản phẩm tinh túy thiên nhiên Thị trường sữa Việt Nam có nhiều loại sữa, với nhiều nhà sản xuất TH true Milk phải tăng cường củng cố giữ vững hệ thống kênh phân phối mình, đặc biệt hệ thống TH True Mart 5 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Đối với chiến lược xúc tiến, nhằm mục đích nhanh chóng để lại ấn tượng đẹp khó phai tâm trí khách hàng Việt, TH true Milk không ngừng nổ lực việc quảng bá, xây dựng hình ảnh từ việc kỳ cơng thiết kế logo, thiết kế slogan ngắn gọn mà hàm ý , thực quảng cáo độc đáo, xây dựng thương hiệu qua hoạt động thiết thực có ý nghĩa việc quan tâm đến thực công tác quản lý môi trường tiết kiệm lượng Những chiến dịch thương hiệu lớn khác tham khảo “kim nam” nghệ thuật marketing a) Tiếp thị trực tiếp:  Thông điệp truyền thông TH True Milk thực chiến lược Preemtive claim (giành lợi tiên phong) hay gọi The Law of Mind (Quy luật người Đầu Tiên) theo khái niệm Al Ries Sạch đặc tính chung nhãn sữa Tuy nhiên, TH True Milk đơn vị danh xưng họ thương hiệu sữa sạch, đặc tính trở thành đặc điểm riêng TH tâm trí người tiêu dùng, hãng sữa gia nhập thị trường khơng lâu Từ đó, nhờ sở hữu từ “sạch” cảm nhận khách hàng, TH True milk đường trở thành thương hiệu dẫn đầu phân khúc sữa tươi  - Quảng cáo Quảng cáo đài truyền hình:HTV7, VTV3, SCTV2 , StarMovies., TVC,… Quảng cáo báo chí: tờ báo tiếng Tuổi Trẻ, Phụ Nữ, Hà Nội Mới… Quảng cáo trời: + Băng rôn siêu thị lớn BigC, Lotteria, Co.op Mart, Maxi Mart + Bảng quảng cáo hộp đèn nhà chờ xe buýt, khu vực nội thành: gần trường trung học đại học, công sở  Truyền thông địa điểm bán: - Ở siêu thị, gian hàng TH True Milk trang trí bật bắt mắt so với gian hàng Vinamilk, Dutch lady - Tại hệ thống bán lẽ TH True Mart trang trí với hai màu chủ đạo xanh dương trắng, LCD chiếu liên tục TVC quảng cáo sản phẩm Nhân viên bán hàng mặt trang phục nhân viên vắt bò sữa trang trại - Tại cửa hàng nhỏ, tạp hóa Th cung cấp cho họ băng rôn quảng cáo, hỗ trợ cho họ việc trưng bày sản phẩm b) Tiếp thị gián tiếp: - Tài trợ cho hoạt động xã hội trao học bổng cho em học sinh ( chi phí 500 triệu đồng), hỗ trợ chương trình từ thiện “ Cùng hòa nhập u thương”( chi phí 150 triệu đồng) - Tổ chức chương trình: - “Họa sĩ nhí TH” ( chi phí 500 triệu đồng) - “ Sinh viên làm thương hiệu” nhằm tìm kiếm tài cho cơng ty, đưa hình ảnh cơng ty đến với sinh viên ( chi phí 100 triệu đồng) - “TH True Milk vẻ đẹp phụ nữ”, “Th True Milk đồng hành sức khỏe vẻ đẹp bạn gái” hướng tới mục tiêu khách hàng phụ nữ - Các hoạt động quảng bá hình ảnh cơng ty đến với cơng chúng, đặc biệt nhóm khách hàng mà cơng ty hướng đến bạn trẻ học sinh, sinh viên II Thành tựu, hạn chế, khắc phục Thành tựu Là doanh nghiệp “sinh sau đẻ muộn”, từ thành lập đến này, vòng năm mà TH true milk vượt lên trở thành doanh nghiệp thứ thị phần sữa phân khúc sữa nước, đứng sau Vinamilk Friesland Campina Ngày 15/10/2011, công ty cổ phần Chuỗi thực phẩm TH vinh hạnh trao tặng giấy chứng nhận “ Nhà cung cấp đáng tin cậy Việt Nam- Golden Trust Supplier 2011” viện Doanh nghiệp Việt Nam chứng nhận Chứng “ Nhà cung cấp đáng tin cậy Việt Nam” thước đo chuẩn mực cho việc đánh giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Việt Nam nhằm tuyên dương, khích lệ doanh nghiệp xuất sắc giúp người tiêu dùng có lựa chọn đắn Tháng 11/2012 phủ Ixren ký kết đầu tư 100 triệu USD vào dự án sữa TH True Milk Hạn chế Không chiếm thị phần mục tiêu đề ra: Sữa TH True Milk sữa cao cấp nên TH True Milk phổ biến thành phố lớn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Nghệ An,… chưa thật tạo chỗ đứng thị trường tỉnh khác Độ phủ thị trường chưa cao mong đợi: Sản phẩm TH True Milk diện hệ thống bán lẻ lớn sản phẩm sữa khác TH true milk khơng tạo ấn tượng, tiếng vang mong muốn quảng cáo truyền hình vị nhãn hàng thấp nhãn sữa quen thuộc khác Vinamilk, Dutch Lady… Khắc phục Thu nhập bình quân người dân tỉnh nhỏ chưa cao họ vốn quen thuộc với loại sữa Vinamilk hay Dutch Lady, …Nhưng với số kinh tế ngày tăng, thu nhập tăng phận công chức, doanh nhân tỉnh tăng lên đáng kể, thị trường tiềm Vì vậy, cơng ty cần tích cực thiết lập thêm kênh phân phối, đẩy mạnh phát triển thị trường tỉnh TH true milk nên đẩy nhanh mức độ bao phủ với chuỗi cửa hàng true mark tiếp tục đẩy hàng đến hệ thống bán lẻ lớn coop mart, Big C, maximart… Đối với đại lý, bước đầu đề nghị mức hoa hồng, chiết khấu hay sách thưởng hấp dẫn để họ tăng lượng sản phẩm TH True Milk bày bán TH true milk xếp quảng cáo sau quảng cáo sữa Vinamilk để gây ấn tượng cho khán giả truyền hình ... Marketing hỗn hợp - Price (giá) - Place (ph n ph i) - Promotion (xúc tiến hỗn hợp) Sơ lược công ty cổ ph n thực ph m sữa TH - Công ty cổ ph n thực ph m sữa TH thành lập ngày 24/2/2009, công ty. .. mua nhiều sản ph m công ty Chiến lược ph n ph i (Place) Việc xây dựng chiến lược ph n ph i ph hợp tác động lớn đến thành công doanh nghiệp Sữa loại đồ uống ph biến kênh ph n ph i sản ph m dài... tin sản ph m: nơi sản xuất, thành ph n, hàm lượng dinh dưỡng Tên logo sản ph m in rõ ràng, bật với font xanh trắng, ph a hộp sữa bầu trời xanh tạo cảm giác khiết dòng sữa mát lành Chiến lược