LỜI MỞ ĐẦU Ấn Độ đất nước có lịch sử lâu đời Thế giới nhìn nhận Ấn Độ văn hóa phát triển rực rỡ văn minh nhân loại Ấn Độ biết đến quốc gia đa chủng tộc, với nhiều văn hóa đan xen hệ thống tầng lớp giai cấp sâu đậm Doanh nhân muốn đầu tư kinh doanh vào Ấn Độ nhận thấy đường dẫn đến thành công không dễ dàng đơn giản chút Đất nước Ấn Độ rộng lớn lục địa, mà mà qua 300 km bạn cảm thấy lạc vào quốc gia khác với phong tục, tập quán ngôn ngữ, quần áo, thói quen ăn uống…rất khác biệt Có thể nói bang Ấn Độ có điểm giống cờ tiền Đây vùng đất tương phản người bạn gặp pha trộn độc đáo giá trị Nam Á / phương Tây Mọi người từ tầng lớp khác kinh tế-xã hội, giáo dục, cộng đồng và tôn giáo khác hành xử khác Ngay cộng đồng người Ấn hiểu cộng đồng khác Ấn Độ Sức hút Ấn Độ không diện tích, dân số đơng, lịch sử rực rỡ mà nay, Ấn Độ kinh tế thứ 10 giới quy mô Trong tương lai gần, Ấn Độ cường quốc Đây lí mà nhiều doanh nghiệp nước muốn đặt chân lên mảnh đất đầy tiềm Tuy nhiên họ, văn hóa đa dạng khác biệt Ấn Độ trở ngại để thâm nhập sâu vào thị trường Doanh nghiệp có chuẩn bị tốt để chấp nhận khác biệt sẵn sàng thay đổi để thích nghi, chắn chào đón với hương vị ngào thành công thị trường rộng lớn đầy tiềm Với mong muốn đem lại nhìn tổng quan văn hóa Ấn Độ ảnh hưởng đến việc đàm phán kinh doanh quốc tế, nhóm thực đề tài dựa tìm hiểu hiểu biết Trong trình thực đề tài, thời gian có hạn kiến thức hạn chế nên khơng tránh khỏi sai sót, mong bạn có bổ sung góp ý để viết hồn thiện Nhóm xin chân thành cảm ơn! I Lý thuyết Khái niệm đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế 1.1 Khái niệm đàm phán “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía bên có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng”(Roger Fisher,1997) Đàm phán thương mại quốc tế trình trao đổi, thỏa thuận chủ thể có trụ sở kinh doanh quốc gia khác cách gặp trực tiếp thông qua phương tiên trao đổi thơng tin nhằm điều hòa bất đồng, lợi ích đối kháng để đạt thỏa thuận chúng thống 1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế - Trong đàm phán TMQT, bên tham gia đàm phán phán có hai bên có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác - Các bên tham gia đàm phán TMQT có quốc tịch khác thường sử dụng ngơn ngữ phổ thông khác - Các bên tham gia đàm phán khác thể chế trị khác thể chế trị dẫn đến khác quan điểm lập trường, tư tưởng tính dân tộc đề cao - Trong q trình đàm phán có gặp gỡ hệ thống pháp luật khác - Trong đàm phán TMQT có gặp gỡ văn hóa, phong tục tập quán khác - Đàm phán TMQT hoạt động tự nguyện - Đàm phán TMQT trình thỏa hiệp lợi ích chung điều hòa lợi ích đối lập mục đich lợi nhuận - Đàm phán TMQT hoạt động vừa mang tính khoa học lại vừa mang tính nghệ thuật - Chịu sức ép cạnh tranh đòi hỏi nhà kinh doanh phải dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán Nguyên tắc đàm phán o Thứ nhất, đàm phán xuất vùng thỏa thuận đàm phán o Thứ hai, đảm bảo lợi ích bên tham gia đàm phán o Thứ ba, kết hợp tính khoa học tính nghệ thuật đàm phán o Thứ tư, đàm phán phải tập trung vào quyền lợi lập trường quan điểm o Thứ năm, kiên bảo vệ tiêu chuẩn khách quan Nội dung đàm phán TMQT Đàm phán thương mại quốc tế tiến hành nhằm ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Vì vậy, để hợp đồng đày đủ chặt chẽ chủ thể cần đàm phán nững nội dung hợp đồng mua bán Nội dung đàm phán TMQT bao gồm: - Tên hàng - Số lượng - Chất lượng - Bao bì - Giá - Giao hàng - Thanh toán Trên nội dung cần bên đàm phán để ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Ngồi điều kiện bên đàm phán thêm điều kiện khác kiểm nghiệm hàng hóa, vận tải, bảo hiểm, bất khả kháng, trọng tài, luật áp dụng II Văn hóa Ấn Độ tác động đến đàm phán kinh doanh Giới thiệu Ấn Độ 1.1 Lịch sử : Ấn Độ, tên gọi thức Cộng hòa Ấn Độ, quốc gia Nam Á, quốc gia lâu đời, trải qua nhiều triều đại khác lịch sử như: Triều đại Madahga (543 – 491 TCN), triều đại Nanda (424-321), triều đại Maurya (322 BC–185 BC) Chandragupta đại đế, triều đại Asoka đại đế, triều đại Kushan (Quý Sương) (30–375), triều đại Gupta (320 -550), triều đại Akbar- Đế quốc Mogul, Trong lịch sử, Ấn Độ nhiều lần phải đối mặt với bạo lực giáo phái vụ loạn nhiều vùng nước, họ giữ thống dân chủ Ấn Độ có tranh chấp biên giới chưa giải xong với Trung Quốc, vụ việc leo thang trở thành Chiến tranh Trung-Ấn ngắn ngủi năm 1962; với Pakistan, dẫn tới chiến tranh năm 1947, 1965, 1971 năm 1999 Kargil Ấn Độ thành viên sáng lập Phong trào không liên kết Liên hiệp quốc Năm 1974, Ấn Độ tiến hành thử nghiệm vũ khí hạt nhân ngầm đất, khiến họ trở thành thành viên khơng thức “câu lạc hạt nhân” Sau họ tiến hành thêm năm vụ thử nghiệm năm 1998 Những cải cách kinh tế đáng ý diễn từ năm 1991 biến Ấn Độ trở thành kinh tế phát triển nhanh giới, làm tăng vị họ vùng toàn giới 1.2 Địa lý môi trường: Đây quốc gia lớn thứ bảy diện tích, đơng dân thứ nhì giới với 1,33 tỷ người Ấn Độ tiếp giáp với Ấn Độ Dương phía Nam, biển Ả Rập phía Tây – Nam vịnh Bengal phía Đơng – Nam; có biên giới với Pakistan phía Tây; với Trung Quốc, Nepal, Bhutan phía Đơng – Bắc; Myanmar Bangladesh phía Đơng Trên Ấn Độ Dương, Ấn Độ lân cận với Sri Lanka Maldives; thêm vào đó, Quần đảo Andaman Nicobar Ấn Độ có chung đường biên giới biển với Thái Lan Indonesia Tại Ấn Độ, vấn đề chủ yếu môi trường bao gồm suy thối rừng suy thối đất nơng nghiệp; cạn kiệt tài nguyên nước, khoáng sản, rừng, cát đá; suy thối mơi trường; vấn đề y tế công; đa dạng sinh học; hệ sinh thái khả phục hồi an ninh sinh kế cho người nghèo Tuy nhiên, theo liệu thu thập nghiên cứu tác động môi trường chuyên gia Ngân hàng Thế giới, từ năm 1995 đến năm 2010, Ấn Độ nước có tiến nhanh giới việc giải vấn đề môi trường cải thiện chất lượng môi trường Ấn Độ nằm vùng sinh thái Indomalaya gồm có ba điểm nóng đa dạng sinh học Ấn Độ 17 quốc gia đa dạng sinh vật siêu cấp, có 8,6% tổng số loài thú, 13,7% tổng số loài chim, 7,9% tổng số lồi bò sát, 6% tổng số lồi lưỡng cư, 12,2% tổng số loài cá, 6,0% tổng số lồi thực vật có hoa Việc lồi người tràn ngập tàn phá sinh thái thập niên gần khiến loài hoang dã gặp nguy hiểm lớn Hệ thống vườn quốc gia khu bảo tồn khởi đầu từ năm 1935, sau mở rộng Năm 1972, Ấn Độ ban hành Luật bảo vệ loài hoang dã Dự án Hổ để bảo vệ vùng hoang vu cốt yếu; Đạo luật Bảo tồn rừng ban hành vào năm 1980 sửa đổi bổ sung vào năm 1988 Ấn Độ có 500 khu bảo tồn lồi hoang dã 13 khu dự trữ sinh quyển, bốn số phần Hệ thống khu dự trữ sinh giới; 25 khu đất ngập nước đăng ký nằm Cơng ước Ramsar 1.3 Chính trị: Ấn Độ xem dân chủ đông dân giới Đây nước cộng hòa nghị viện với hệ thống đa đảng, có sáu đảng cấp quốc gia cơng nhận, bao gồm Đảng Quốc đại Ấn Độ Đảng Bharatiya Janata (Đảng Nhân dân Ấn Độ), 40 đảng cấp địa phương Đảng Quốc đại nhận định có tư tưởng trung-tả "tự do" văn hóa trị Ấn Độ, Đảng Bharatiya Janata có tư tưởng trung-hữu "bảo thủ" Trong hầu hết giai đoạn từ 1950 — tức Ấn Độ lần trở thành nước cộng hòa — đến cuối thập niên 1980, Đảng Quốc đại nắm giữ đa số ghế Quốc hội Tuy nhiên, kể từ đó, Đảng Quốc đại ngày chia sẻ nhiều vũ đài trị với Đảng Bharatiya Janata, với đảng cấp địa phương mạnh khác liên minh đa đảng Chính trị Ấn Độ diễn khn khổ hiến pháp nó, Ấn Độ nước cộng hồ dân chủ liên bang, Tổng thống Ấn Độ người đứng đầu nhà nước Thủ tướng Ấn Độ người đứng đầu phủ Ấn Độ theo hệ thống trị kép, tức phủ kép bao gồm quyền trung ương trung tâm tiểu bang ngoại vi Hiến pháp xác định quyền hạn giới hạn tổ chức quyền trung ương tiểu bang, công nhận, cứng nhắc coi tối cao; luật pháp quốc gia phải phù hợp với 1.4 Kinh tế: Ấn Độ nơi có số lượng người nhiều sống chuẩn nghèo quốc tế (1,25 đô la Mỹ/ngày) Ngân hàng Thế giới, tỷ lệ giảm từ 60% năm 1981 xuống 42% năm 2005 48% số trẻ em Ấn Độ tuổi bị thiếu cân, nửa số trẻ em năm tuổi bị suy dinh dưỡng mãn tính, bang Madhya Pradesh, Andhra Pradesh, Bihar, Chhattisgarh, Haryana, Jharkhand, Karnataka, Uttar Pradesh, chiếm 50,04% dân số Ấn Độ, 70% số trẻ em từ tháng đến 59 tháng bị thiếu máu Kể từ năm 1991, bất bình đẳng kinh tế bang Ấn Độ liên tục phát triển: sản phẩm nội địa ròng bình qn đầu người cấp bang bang giàu vào năm 2007 gấp 3,2 lần so với bang nghèo Tham nhũng Ấn Độ cho gia tăng đáng kể Nhờ tăng trưởng mà GDP danh nghĩa bình quân đầu người Ấn Độ tăng lên nhanh chóng kể từ năm 1991, nhiên ln mức thấp so với quốc gia phát triển khác châu Á Indonesia, Iran, Malaysia, Philippines, Sri Lanka, hay Thái Lan Năm 2009, số 15 công ty gia công phần mềm hàng đầu giới đặt Ấn Độ, đất nước nhìn nhận nơi gia công phần mềm thuận lợi nước phát triển Thị trường tiêu dùng Ấn Độ lớn thứ 11 giới, dự kiến lên vị trí thứ vào năm 2030 Đến cuối năm 2017, Ấn Độ có 1.127 tỷ thuê bao điện thoại, thị trường điện thoại thông minh lớn thứ hai giới sau Trung Quốc Ngành công nghiệp ô tô Ấn Độ tăng trưởng nhanh thứ hai giới, doanh số bán hàng nội địa tăng 26% giai đoạn 2009–2010, doanh số xuất tăng 36% giai đoạn 2008–2009 Công suất điện Ấn Độ 250 GW, 8% lượng tái tạo Năm 2010, Ấn Độ xếp hạng 51 lực cạnh tranh toàn cầu, xếp hạng trình độ phát triển thị trường tài chính, xếp hạng 24 lĩnh vực ngân hàng, xếp hạng 44 trình độ phát triển kinh doanh xếp thứ 39 cách tân, đứng trước số kinh tế tiến Đến cuối năm 2011, ngành công nghiệp công nghệ thông tin Ấn Độ tạo việc làm cho 2,8 triệu chuyên viên, tạo doanh thu gần 100 tỷ đô la Mỹ, tức 7,5% GDP Ấn Độ đóng góp 26% kim ngạch xuất Ấn Độ Ngành công nghiệp dược phẩm Ấn Độ nằm số thị trường quan trọng công nghiệp dược phẩm giới Thị trường dược phẩm Ấn Độ dự kiến đạt doanh thu 48,58 tỷ đô la Mỹ vào năm 2020 Ấn Độ chiếm 60% thị phần ngành công nghiệp sinh dược phẩm Theo liệu Ngân hàng Thế giới (WB), Ấn Độ vượt qua Pháp trở thành kinh tế lớn thứ giới GDP năm 2017 quốc gia Nam Á đạt 2.597 tỷ USD, vượt qua quy mô 2.582 tỷ USD Pháp Trong 10 năm qua, GDP Ấn Độ tăng gấp đơi nước có tới 1,34 tỷ dân, nhiều khoảng 20 lần so với Pháp Với dự báo tăng trưởng khoảng 7,3% vòng năm tới, Ấn Độ kinh tế tăng trưởng nhanh giới WB dự báo tốc độ tăng trưởng nước đạt khoảng 7,5% năm 2019 - 2020 1.5 Dân cư: Ấn Độ nước đông dân thứ hai giới với ước tính khoảng 1,19 tỷ người năm 2006 Hầu hết 70% dân số sống vùng nông thôn Vùng thành thị đông dân Mumbai, Kolkata, Delhi, Chennai Bangalore Những nỗ lực nhằm loại trừ tình trạng mù chữ đạt thành công Năm 1947 tỷ lệ mù chữ Ấn Độ 11% Ngày nay, 65,1% dân số (53,4% phụ nữ, 75,3% nam giới) đọc viết Tình trạng nạo thai để lựa chọn giới tính giết trẻ sơ sinh tồn vùng nơng thơn Tỷ lệ giới tính quốc gia 933 phụ nữ 1000 nam giới Độ tuổi trung bình 24,66, tỷ lệ tăng dân số 22,32 trẻ 1.000.Xã hội: Xã hội truyền thống Ấn Độ xác định theo đẳng cấp xã hội, hệ thống đẳng cấp Ấn Độ thân nhiều xếp tầng xã hội nhiều hạn chế xã hội tồn tiểu lục địa Ấn Độ Các tầng lớp xã hội xác định theo hàng nghìn nhóm đồng tộc tập,thường gọi jāti, hay "đẳng cấp" Ấn Độ tuyên bố tiện dân bất hợp pháp vào năm 1947 kể từ ban hành luật chống phân biệt đối xử khác khởi xướng phúc lợi xã hội, nhiều tường thuật cho thấy nhiều Dalit ("tiện dân cũ") đẳng cấp thấp khác khu vực nông thôn tiếp tục phải sống cách ly phải đối mặt với ngược đãi phân biệt Tại nơi làm việc đô thị Ấn Độ, công ty quốc tế hay công ty hàng đầu Ấn Độ, tầm quan trọng hệ thống đẳng cấp bị nhiều Các giá trị gia đình có vị trí quan trọng văn hóa Ấn Độ, gia đình chung sống gia trưởng đa hệ quy tắc tiêu chuẩn Ấn Độ, song gia đình hạt nhân trở nên phổ biến khu vực thành thị Đại đa số người Ấn Độ, với ưng thuận họ, kết hôn theo xếp cha mẹ hay thành viên khác gia đình Hơn nhân cho gắn liền với sinh mệnh, tỷ lệ ly hôn thấp Tảo hôn Ấn Độ việc phổ biến, đặc biệt vùng nông thôn; nhiều nữ giới Ấn Độ kết hôn trước độ tuổi kết hôn hợp pháp 18 Nhiều lễ hội Ấn Độ có nguồn gốc tơn giáo, có Chhath, Giáng sinh, Diwali, Durga Puja, Bakr-Id, Eid ul-Fitr, Ganesh Chaturthi, Holi, Makar Sankranti hay Uttarayan, Navratri, Thai Pongal, Vaisakhi Ấn Độ có ba ngày lễ quốc gia tổ chức toàn bang lãnh thổ liên bang: Ngày Cộng hòa, ngày Độc lập, Gandhi Jayanti Văn hóa Ấn Độ 10 nhiêu tuổi Cho nên nhiều đem ảnh gia đình theo lại có tác dụng tốt cho bàn bạc chuyện làm ăn - Xưng hô: Tương đồng với văn hóa Anh-Mỹ, tốt doanh nghiệp Việt nên xưng hô với đối tác Ấn Độ chức danh họ "Professor X" (Giáo sư X), "Mr X" (Ơng X) hay "Ms X" (Cơ X) kèm theo họ tên riêng để thể tôn trọng Việc xưng hô quan trọng việc để lại ấn tượng với đối tác người đàm phán có chun nghiệp hay khơng - Danh thiếp: Nên đưa từ đầu họp Người đàm phán cần ý chuẩn bị đầy đủ danh thiếp cho tất thành viên có mặt họp Người đàm phán phải dùng tay phải để trao danh thiếp bạn nhận danh thiếp từ tay người Ấn Độ Phải lưu ý rằng, Tay trái bị coi “không sẽ” Ấn Độ Chức danh danh thiếp quan trọng Nếu khơng ghi “Phó Chủ tịch” hay “Giám đốc” thường khơng coi trọ ng doanh nghiệp Ấn Độ tổ chức theo trật tự quyền lực nghiêm ngặt, chức danh thấp hồn tồn khơng có quyền định Các thành viên đoàn đàm phán nên giới thiệu theo thứ tự tuổi tác cấp bậc từ xuống - Ngôn ngữ giao tiếp: Trong kinh doanh Ấn Độ Khi làm ăn với đối tác nước ngoài, việc hiểu giao tiếp với họ phù hợp theo văn hóa họ điều cần thiết Mỗi quốc gia có đặc điểm văn hóa riêng, doanh nhân họ Tiếng Anh Ấn Độ ngôn ngữ phổ biến Nếu doanh nghiệp Việt nói vài câu tiếng 25 Hindi miền Bắc chào hỏi, cảm ơn có giá trị, doanh nghiệp Việt nói tiếng Hindi miền Nam khơng hay chút Có người Việt sang Ấn Độ công tác kể rằng, chẳng hiểu làm việc cơng ty, chưa rõ nhiều điều, nhờ chị nhân viên photocopy tài liệu Chị ta lắc mình, lấy làm lạ nghĩ chị ta từ chối làm công việc lại thấy sau lắc chị ta cầm đống tài liệu vui vẻ làm nhiệm vụ Một thời gian sau biết lắc với họ đồng ý Các quy tắc giao tiếp kinh doanh Ấn Độ tương tự hầu Tây Âu Phần lớn khách hàng Ấn Độ có trình độ quản lý kỹ thuật giao tiếp tiêng Anh tốt Điều lợi cho doanh nghiệp Việt Nam họ không cần thiết phải giao tiếp trôi chảy tiếng Hindi, họ cần phải trơi chảy tiếng Anh nên biết vài câu giao thiếp thơng dụng tiếng Hindi người Ấn - Cách ngồi biểu cảm xúc: Người Ấn thường cười mỉm, há hốc miệng bị xem thơ lỗ, họ thường che miệng cười, biểu thị ngạc nhiên hay ngờ vực Tư ngồi điều quan trọng việc gặp gỡ tiếp xúc Một điều quan trọng đàm phán giữ bình tĩnh, trì hòa khí khơng đập tay xuống bàn ghê hay chống tay lên hơng hành động coi biểu tức giận người Ấn Độ 3.2.2 Ở giai đoạn thương lượng Đây giai đoạn quan trọng tồn q trình đàm phán, trực tiếp định kết đàm phán Trong giai 26 đoạn này, cần phải cố gắng kích thích quan tâm thành viên tham gia giữ chủ động Để tạo khơng khí cởi mở hợp tác buổi đàm phán, người đàm phán không nên vào vấn đề mà sau giới thiệu thành viên chương trình làm việc nên trao đổi số câu chuyện xã giao câu chuyện cá nhân, gia đình nhận hiệu ứng tốt từ phía Ấn Độ Với họ họ thích chủ đề câu chuyện bắt đầu gia đình, trị hay tơn giáo, đình kinh tế Ấn Độ,… Trình tự đàm phán: Các đàm phán với người Ấn thường bắt đầu giới thiệu sản phẩm mẫu sau tiến tới thỏa thuận điều kiện giao dịch Người Ấn hay đưa vấn đề bàn bạc không đưa loạt vấn đề Cách thời gian hình nên làm theo họ Các định người chức vị cao đưa tùy thuộc vào quy mô giao dịch nội dung hợp đồng Một vấn đề đưa vượt khả định người việc định dựa nguyên tắc thống Quyết định kiểu thường nhiều thời gian phía đối tác phải kiên nhẫn chờ đợi - Cách đặt trả lời câu hỏi: Khi nhận câu hỏi, người Ấn thường không hấp tấp trả lời mà phải dành thời gian suy nghĩ, với họ, vừa trả lời xong mà lại sửa câu hỏi không đảm bảo qn câu trả lời biểu cho thiếu chân thực đối tác thông tin đưa trình đàm phán Ngược lại, doanh nhân Ấn thường yêu cầu đối tác 27 trả lời thẳng vào vấn đề mà khơng vòng vo giấu diếm Bởi người Ấn cho nhạy bén có tính đa nghi cao Doanh nhân ta thẳng thắn lập luận, vặn bẻ số liệu hay đề nghị mời chào đối phương, không tỏ bình tĩnh Trong đàm phán điều quan trọng để cuối Đàm phán thường kéo dài thời gian Người Ấn Độ cho đạt kết nhanh việc đàm phán, thỏa thuận có không ổn + Với câu trả lời: Không phải trả lời “Vâng” có nghĩa đồng ý “Vâng” có nghĩa “Tơi khơng biết” Thậm chí nói “vâng” với biểu ngần ngại bao hàm ý “Khơng” Để tránh hiểu nhầm, người đàm phán không nên đặt câu hỏi để trả lời phải trả lời với “Yes” “No” + Với việc Phê phán: Không phải người Ấn Độ không chấp nhận bị phê phán mà họ không phê phán trực diện Nếu người đàm phán khơng hài lòng tốt nên hỏi đối tác xem có cách khác khơng Từ chối hay bác bỏ thẳng thừng bị coi thiếu lịch - tương xứng gần bạt tai - Cách thể cảm xúc thái độ đàm phán: Ở Ấn Độ, tuổi tác đồng nghĩa với khôn ngoan bề dày kinh nghiệm Người Ấn thường thấy khó khăn phải tiến hành đàm phán thương lượng với người nước nhỏ tuổi Nếu gặp phải tình này, nhà đàm phán Việt Nam phải nỗ lực tạo tơn trọng lòng tin cậy lẫn Phải kiên trì, nói nhỏ nhẹ, giữ thái độ nghiêm túc, hòa nhã, tỏ 28 tơn trọng người đối thoại tuổi tác cơng việc công ty Trong đàm phán người Ấn ln tỏ ơn hòa, khiêm nhường, thái độ bình tĩnh, ẩn náu đằng sau vẻ bề ngồi lại nghĩ “tơi thắng, anh bại” Họ coi đàm phán tranh thắng bại, vừa phải giành chiến thắng, vừa phải giữ nghi lễ, thể diện Họ khơng thích đối đầu trực diện mà thường dùng chiến lược chiến thuật đặc biệt như: thay đổi thị trường, đưa sản phẩm mới, đề xuất điều khoản, điều kiện đặc biệt,… Trong văn hóa kinh doanh người Ấn, danh tiếng địa vị xã hội người tỉ lệ thuận với thể diện Khi đối tác làm thể diện họ hay đơn giản gây cho họ bối rối, dù khơng có ý nguy hiểm cho đàm phán án Đề giữ hòa khí thể diện cho đối tác, người Ấn khơng nói khơng cách trực tiếp Tiếng “khơng” xem thơ lỗ Do đó, cần nói khơng, phía đối tác phải dùng lối nói vòng vo, gián tiếp để tránh đối đầu với xúc phạm đến người đối thoại Đặc điểm văn hóa kinh doanh Ấn giống với phong cách nhà đàm phán Việt Nam Các nhà đàm phán Việt Nam khơng muốn làm lòng nên không trả lời thẳng thừng ý kiến mà ln dùng cách nói gián tiếp như: “Tơi xin lỗi, không định vấn đề này…”, “Tơi muốn, điều khó q”,… Nhiều người đàm phán phải nhắc lại lời đề nghị vài lần cách khác để nhận câu trả lời hay cam kết người Ấn Trong suốt buổi đàm phán tốt nên giữ thái độ điềm tĩnh lịch Tránh thể giận giữ, nóng nảy, bồn chồn, hấp tấp hay sốt ruột bàn đàm phán người 29 Ấn cho đối tác có ý đồ xấu dấu Hãy che giấu cảm xúc theo cách người Ấn, nụ cười Nụ cười họ không đồng nghĩa vui vẻ Đôi họ cười để che đậy sốt ruột, xấu hổ, bối rối, ngạc nhiên không đồng tình Người Ấn thường tránh nhìn lâu vào khác cử coi hăm dọa Những người trẻ hay cương vị thấp nhìn thẳng vào mắt người đối thoại lớn tuổi mà thường nhìn xuống dưới, đầu cúi để tỏ kính trọng Bởi khơng nên suy cử thiếu tin cậy, trung thực hay không thành thật - Sự im lặng: Một đặc điểm độc đáo phong cách đàm phán người Ấn mà nhiều khiến đối tác nước bối rối có lúc đàm phán, phía Ấn ngồi im khơng nói gì, hai mắt nhắm lại thời gian dài Nếu khơng biết trước, phía đối tác xử Thực im lặng có ý nghĩa họ suy nghĩ cách nghiêm túc vấn đề bàn, lúc họ khơng muốn biểu lộ thái độ, ý đồ, không muốn hành động mà lặng lẽ quan sát việc, họ nghĩ “Im lặng vàng”, “họa từ miệng mà ra” Trong trường hợp đó, phía đối tác nên giữ thái độ bình thường, khơng nên tìm cách phá tan im lặng không thấy tùy tiện vội vàng đưa định Trong thực tế có nhiều trường hợp gặp đối tác nước ngồi khơng hiểu nét đặc biệt văn hóa kinh doanh người Ấn mà dẫn đến bị thua thiệt - Sự nhượng bộ: 30 Người Ấn không mặc giá điều khoản khác nhiều đối tác khác, đừng mà ngượng nhanh, làm họ tự hỏi trung thực lời đề nghị ban đầu phía đối tác Nếu để để họ đưa nhân nhượng trước Để thuyết phục người Ấn cần có nhiều kỹ năng, kỹ xảo phải hiểu tâm lý họ Cần trình bày mạch lạc, ngắn gọn, dễ hiểu lập luận mức lịch sự, tế nhị với thái độ tự tin, nhã nhạn Cần nhớ người Ấn kiên nhẫn đàm phán họ đưa định nhượng vào phút cuối trình chờ đợi nhượng đối tác Do vậy, nhiều hợp đồng ký trước đối tác nước lên máy bay nước Người đàm phán không nên tỏ thái độ sốt ruột điều gây bất lợi Người Ấn tìm cách kéo dài thời gian, lợi dụng tâm lý không muốn tay không đối tác nước để dồn ép ký hợp đồng theo ý họ Để đối phó với chiến lược đồn đàm phán Việt Nam nên giữ kín lịch trình, tỏ không chịu áp lực mặt thời gian chủ động đưa đề nghị 3.2.3 Giai đoạn sau đàm phán số hoạt động hỗ trợ: Sau đàm phán đến kết cuối cùng, đối tác bắt tay vào số công việc ký kết hợp đồng, hợp tác, xây dựng kế hoạch để triển khai công việc cách nhanh chóng hiệu Đây giai đoạn không phần quan trong hoạt động kinh doanh với doanh nghiệp Ấn Độ giai đoạn thể hiện, để kiểm chứng lực sản xuất, khả hợp tác hai bên, góp phần xây dựng 31 củng cố niềm tin tạo chữ tín với phía đối tác để từ thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài bền vững a) Ký kết hợp đồng Đặc điểm bật làm việc với doanh nhân Ấn Độ phải thật kiên nhẫn Khi đàm phán, giao dịch Nếu việc giao dịch kinh doanh doanh nghiệp Ấn Độ liên quan đến đàm phán, chuẩn bị tinh thần thời gian, việc gặp gỡ xảy nhiều lần mà không đến kết Nếu niềm tin chưa thiết lập, dành thời gian tập trung nỗ lực vào việc xây dựng mối quan hệ Đừng ngại thời gian cho việc hỏi thăm xã giao trước bắt đầu họp, người Ấn Độ thích bắt đầu buổi gặp mặt với câu hỏi thăm gia đình, cái, chuyến bay…hay cảm nhận cá nhân bạn đất nước Ấn Độ Họ tỏ thích thú bạn thể hiều biết phong tục, tập quán đất nước Ấn Độ Các định cuối cấp cao định đưa Nếu chủ sở hữu doanh nghiệp giám đốc công ty khơng có mặt buổi gặp mặt, đàm phán coi giai đoạn sơ giao Điểm quan trọng sếp hẹn để đàm phàn, cố gắng khéo léo yêu cầu tham gia nhân vật chủ chốt, xác nhận lại qua email, tốt gọi điện thoại để biết chắn tham gia người định Ln ln có sẵn kế hoạch B cho tình xấu Khi đàm phán tránh chiến thuật gây áp lực Không nên tỏ đối đầu phản ứng mạnh mẽ Những lời trích bất đồng phải thể với ngôn ngữ ngoại giao nhẹ nhàng Tuyệt đối tránh gây hấn nóng nảy hiểu dấu hiệu thiếu tôn trọng Hãy kiên nhẫn dành thời gian để 32 tìm hiểu đối tác Ấn Độ cách cá nhân để xây dựng niềm tin chuyên nghiệp Thông thường, doanh nhân Ấn Độ thường thích sử dụng văn hợp đồng thảo sẵn với điều khoản chung việc xây dựng hợp đồng riêng biệt với diều khoản hợp đồng quy định chi tiết thương vụ Sau đó, có phát sinh tranh chấp không mong muốn, họ tiến hành giải chúng dựa sở mối quan hệ bạn hàng với đối tác phải dựa vào hợp đồng.Vì vậy, doanh nghiệp phía Việt Nam soạn thảo hợp đồng với người Ấn chấp nhận mẫu hợp đồng in sẵn đối tác hàng hóa mua thường xuyên, quy cách phẩm chất đơn giản, xảy kiện cáo b) Thực hợp đồng Người Ấn Độ tỉ mỉ, thận trọng chu đáo thảo luận vấn đề đến chi tiết, đơi máy móc tốn nhiều thời gian giai đoạn trao đổi thông tin Vì vậy, thực hợp đồng, đối tác Việt Nam cần kiên nhẫn Ngoài ra, doanh nhân cần hiểu người Ấn nói "Khơng" Người Ấn ln ngần ngại nói KHƠNG, giống số quốc gia châu Á khác, họ sợ làm cho bạn khó chịu hay lo sợ hậu Xã hội Ấn Độ có ác cảm với cách nói "khơng" coi thô lỗ khả gây thất vọng hành vi phạm tội Lắng nghe cẩn thận để hiểu câu trả lời thực người Ấn Độ cho câu hỏi bạn Nếu từ "Chúng xem xét", "Tôi cố gắng" "có thể" sử dụng có nghĩa họ muốn nói 'khơng' Do đó, sau thảo thuận, chúng 33 ta phải để ý kĩ câu nói cử người Ấn, tránh gây hiểu lầm c) Một số hoạt động hỗ trợ đàm phán - Tiệc tùng ẩm thực Trong quan kệ kinh doanh đàm phán với người Ấn ăn uống bữa tiệc, nhà hàng họ việc thường xuyên Đây thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam, việc mời mọc ăn uống hội bàn việc làm ăn làm kinh doanh Việt Nam Tuy nhiên, đàm phán, cần ý nét văn hóa ẩm thực Ấn Độ Ấn Độ quốc gia chịu ảnh hưởng mạnh mẽ tơn giáo, văn hóa ẩm thực Ấn Độ phần phảng phất hương vị sống mn màu, mn vẻ Mỗi ăn chứa đựng nhiều giá trị, đa dạng phong phú cách trình bày với tơng màu chủ đạo sặc sỡ Một nét đặc trưng văn hóa ẩm thực Ấn Độ ăn bốc, người Ấn quan niệm gạo hạt ngọc trời nên phải dùng tay trực tiếp cầm vào để thể trân trọng Ngoài người Ấn tin vào quan niệm năm ngón tay tượng trưng cho yếu tố thiên nhiên trời, đất, khơng khí, lửa, nước Nên ăn tay kích thích dây thần kinh tay lúc ăn dễ tiêu hóa hơn, ngon miệng Người Ấn Độ không uống rượu ăn thịt bò.Ngược lại,họ chuộng ăn ngọt, chịu ảnh hưởng tôn giáo Ấn Độ có truyền thống ăn Vì vậy, mời đối tác Ấn dùng bữa, tốt chọn nhà hàng có ăn Ấn Độ ăn Việt Sau đó, giới thiệu ăn nước mời họ thưởng thức, quan tâm đến ăn họ Họ 34 cảm thấy có thiện cảm đối tác quan tâm đến văn hóa nước - Tặng q Trước chia tay đối tác Ấn Độ, tặng quà việc quên Việc biếu tặng quà phổ biến Việt Nam, đặc biệt thương vụ làm ăn tiến trình thực nhanh chóng thuận lợi Đối với người Ấn Độ, Khi bạn muốn tặng quà cho đối tác mình, lưu ý giấy gói q khơng màu trắng hay màu đen người Ấn Độ tin màu hay mang lại điều không may Mặt khác, màu theo họ mang lại may mắn màu đỏ, xanh màu vàng Theo quan niêm họ, bạn không nên mở quà trước có mặt người tặng Nếu họ tặng bạn quà, bạn mở sau người tặng q khỏi phòng Người Ấn Độ thích nhận q hoa, sơcơla, nước hoa hay đồ điện nhỏ Nên ý tránh quà tặng có liên quan đên quan niệm tơn giáo hay đạo đức họ Ví dụ, đừng nên tặng họ tranh chó theo họ chó lồi động vật khơng Q doanh nghiệp Việt Nam tặng cho người Ấn đặc thù cho văn hóa Việt Nam tốt, người Ấn thích q mang nhãn hiệu tiếng, đắt tiền chất lượng cao Những hàng tốt mang biểu tượng công ty đối tác ưa thích Quà nên trao nhận hai tay, kèm theo cúi đầu Khi trao quà cần phải nói vài lời khiêm tốn giá trị quà, có đắt đến Ví dụ, "đây q nhỏ xin vui lòng nhận nó", nhằm mục đích thể tin tưởng 35 nhấn mạnh vào tầm quan trọng, quý giá cuẩ mối quan hệ quà d) Một số quy tắc đặc biệt đàn phán người Ấn: Bên cạnh q trình đàm phán, ngồi việc ứng xử để phù hợp với văn hóa, phong tục tập qn, thói quen,… tìm hiểu, với đối tác người Ấn, cần quan tâm nắm bắt số quy tắc đặc biệt đàm phán họ - Hãy khách người Ấn Mối quan hệ kinh doanh bắt đầu quan hệ cá nhân Kinh doanh Ấn Độ liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ cá nhân Doanh nhân Ấn Độ dành ưu giao dịch với người mà họ biết rõ tin tưởng Người Ấn Độ hiếu khách, họ cố gắng mời bạn nhà dùng bữa tối giới thiệu với gia đình họ Hãy nhớ nhiều tập đồn lớn Ấn đế chế gia đình truyền từ cha sang vị trí chủ chốt nắm giữ người có quan hệ họ hàng gia đình Do vậy, việc thiết lập mối quan hệ cá nhân, thể quý trọng, tin cậy tơn vinh gia đình cần thiết Tất điều phần quan trọng việc thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài Do bạn phải chuẩn bị chấp nhận lời mời dung bữa dành sẵn sàng thời gian lịch công tác bạn cho buổi gặp gỡ cá nhân Nếu đối tác Việt Nam Ấn Độ trước chuẩn bị hành trang đến Ấn Độ, mang theo vài quà lưu niệm nhỏ số đặc sản từ Việt Nam nón lá, trà xanh, cà phê phiên thu nhỏ biểu tượng thành phố đất nước để làm quà tặng cho vợ, cha mẹ đối tác, bạn coi người thân thiện đánh giá cao Nếu 36 bạn khơng có sẵn q từ Việt Nam, mua hộp kẹo, sơcơla hay đơn giản bó hoa làm quà cho gia chủ Người Ấn quý người coi trọng gia đình họ Khơng có ngạc nhiên người Ấn đặt ưu tiên gia đình cao ưu tiên công việc, cần thiết - Tránh lời trích ý tưởng cá nhân hay công việc Việc nhạy cảm người Ấn, khơng kinh khủng bị mặt Việc phê bình cần phải thực cách xây dựng, nhẹ nhàng mà khơng gây tổn hại lòng tự trọng người bị trích Cố gắng khơng bình luận vấn đề cảnh tượng nhìn thấy nơi cơng cộng dơ bẩn, nghèo đói, ăn xin đường phố chuyện phiền toái gặp sân bay - Tôn trọng hệ thống thứ bậc nơi làm việc Thứ bậc cấp làm việc tôn trọng nhiêm ngặt Ấn Độ Giám sát/ quản lý người theo dõi công việc cá nhân gánh vác trách nhiệm cho thời hạn hồn thành dự án, kết cơng việc Khái niệm “người việc nấy” quan trọng người Ấn Độ Có cơng việc cách vơ hình gắn liến với cấp bậc tơn ti xã hội, điều đồng nghĩa với việc người Ấn không làm việc họ việc bị coi hạ đẳng Nếu có điều khơng theo thoả thuận/ cam kết, tốt nên than phiền, thảo luận vấn đề với người giám sát/ quản lý nói chuyện trực tiếp với nhân viên 37 KẾT LUẬN Đàm phán tượng xã hội, hành vi người gắn liền với cá nhân suốt đời, từ lúc sinh đến lúc chết Nó hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải thỏa đáng hồn cảnh có vấn đề tập thể, cá nhân, với sinh hoạt đời sống xã hội cộng đồng Có thể nói, sống người phải đối mặt với việc đàm phán hàng ngày việc chợ đàm phán với người bán hàng giá loại rau củ quả, lĩnh vực trị, nhà đàm phán trị đàm phán với tình hình trị giới lĩnh vực kinh doanh vậy, đàm phán yếu tố vô quan trọng để giúp cho doanh nghiệp, 38 nhà kinh doanh đạt mục đích kinh tế cho doanh nghiệp Tuy nhiên để có đàm phán thành cơng khơng coi dễ dàng Bước sang kinh tế thị trường, đặc biệt giai đoạn hội nhập nay, doanh nghiệp bắt đầu có phân cực, cạnh tranh ngày gay gắt liệt Thị trường sôi động, nhu cầu người sử dụng ngày phong phú đa dạng, điều kiện cạnh tranh kinh tế thị trường tiềm mình, để tồn phát triển, doanh nghiệp khơng ngần ngại e dè khó khăn mà cần mạnh dạn tìm kiếm cho thị trường tiêu thụ khơng nước mà ngồi nước Với quốc gia có diện tích lớn so với tổng diện tích châu Âu, với dân số 1,3 tỷ người, quốc gia có thị trường nội địa phát triển mạnh mẽ ba lĩnh vực nơng nghiệp, cơng nghiệp dịch vụ… doanh nghiệp muốn tìm kiếm hội để mở rộng thị trường quốc tế nơi Các doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường thành công cần thời gian để nghiên cứu chuẩn mực văn hóa theo lối suy nghĩ người Ấn Độ người Ấn Độ có nét đặc trưng, phong cách làm việc phong cách đàm phán độc đáo riêng biệt Do vậy, muốn đàm phán với người Ấn Độ trước cần phải trang bị cho kiến thức văn hóa đàm phán kinh doanh họ để tạo dựng đàm phán thành cơng, mang đến lợi ích thỏa mãn cho đơi bên, tạo dựng mối quan hệ hữu nghị, thân tình tốt đẹp, đem lại giá trị lâu dài tương lai… 39 ... phán lưu ý q trình đàm phán Cụ thể, nhóm tìm hiểu tác động văn hóa kinh doanh Ấn Độ đàm phán thương mại quốc tế doanh nghiệp Việt Nam 3.1 Ảnh hưởng tới giai đoạn chuẩn bị đàm phán: Mục đích giai... trọng tài, luật áp dụng II Văn hóa Ấn Độ tác động đến đàm phán kinh doanh Giới thiệu Ấn Độ 1.1 Lịch sử : Ấn Độ, tên gọi thức Cộng hòa Ấn Độ, quốc gia Nam Á, quốc gia lâu đời, trải qua nhiều triều... 1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế - Trong đàm phán TMQT, bên tham gia đàm phán phán có hai bên có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác - Các bên tham gia đàm phán TMQT có quốc tịch khác