Đang tải... (xem toàn văn)
Cẩm nang chiến lược bán hàng - Một số tài liệu hữu ích về quản trị bán hàng và chiến lược cạnh tranh trong kinh doanh1. Khi giao tiếp2
NHỮNG BÍ QUYẾTCHĂM SÓC KHÁCH HÀNGTRONG TIẾN TRÌNH BÁN HÀNGPHỤ LỤC NHỮNG BÍ QUYẾT CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG TRONG TIẾN TRÌNH BÁN HÀNG1. Khi giao tiếp2. Khi trao đổi thông tin3. Khi thương lượng4. Khi thực hiện tác nghiệp bán hàng5. Sau khi bán6. Khi tiếp nhận và giải quyết những khiếu nại7. Các hoạt động duy trì quan hệ thường xuyên với khách hàng Thái độ tiếp xúc ban đầu với khách hàng rất quan trọng 1. Khi giao tiếp• Cách xưng hô lòch sự và chính xác• Thái độ tiếp xúc ban đầu-3 câu trao đổi đầu tiên.• Hãy biết lắng nghe.• Hãy biểu lộ sự cảm thông.• Tác phong ân cần và nhanh lẹ.• Biết sắp xếp các cuộc giao tiếp theo thứ tự ưu tiên của khách đến, tầm quan trọng và mức độ khẩn trương . 2-Khi trao đổi thông tin• Nên nhớ ta là người có bổn phận cung cấp thông tin cho khách hàng.• Không có quyền từ chối cung cấp thông tin ngoại trừ những thông tin mật hay bí quyết nghề nghiệp.• Mặc dầu phải nói nhiều lần, giải thích nhiều lần nhưng không thể không làm.• Không thể chê khách hàng là người chậm hiểu.• Nên nhớ khách hàng có thể biết thông tin đó rồi nhưng vẫn cần hỏi lại để tìm lấy một sự xác nhận. • Thông tin có thể cung cấp qua:• Nói miệng• Niêm yết Văn bản, thông báo• Thư• Tờ bướm • Bích chương quảng cáo• Băng cassette, băng video• Email• Website• Đường dây nóng 3. Khi thương lượng• Tách riêng con người ra khỏi vấn đề• Tập trung vào quyền lợi chứ không phải là lập trường• Nghó ra phương án hai bên cùng có lợi• Kiên quyết bảo vệ những nguyên tắc khách quan 4-Khi thực hiện tác nghiệp bán hàng• Hãy nói cho khách hàng biết họ được lợi gì khi mua hàng của ta , đó chính là điều họ hứng thú. “WIIFM-” (What’s In It for Me)• Đem lại cho KH những SP và dòch vụ khác – “Hai trong Một-Onselling”: banù thuốc trừ sâu tặng bình xòt– “Bán nâng cấp-Upselling”: Khuyến khích khách hàng mua hàng cao cấp hơn vì nó ‘xứng đáng đồng tiền” • Tôn trọng và lắng nghe quan điểm của khách hàng.• Hãy học cách không bao giờ nói KHÔNG 5.Sau khi bán• Cám ơn một lần nữa• Làm khách thoải mái và hết thắc mắc lúc ra về• Hướng dẫn pha chế, sử dụng ,lắp đặt• Chỉ dẫn thêm nguồn thông tin nếu khách cần• Bao gói đạt tiêu chuẩn an toàn và mỹ thuật• Thu tiền chính xác và lòch sự• Tươi cười và cám ơn lần nữa. 6-Khi tiếp nhận và giải quyết những khiếu nại [...]... hay thư chào hàng mới cho khách hàng cũ • Câu lạc bộ của những khách hàng LÀM THẾ NÀO ĐỂ THIẾT LẬP MỘT HỆ THỐNG CHĂM SÓC K.H THẬT TỐT 1 Cam kết của lãnh đạo ,các cấp điều hành & nhân viên 2 Thiết lập cơ cấu tổ chức và tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên 3 Xây dựng các chuẩn mực về chăm sóc khách hàng 4 Thiết lập hệ thống đánh giá nội bộ và động viên khen thưởng 5 Thi tay nghề chăm sóc khách hàng 6 Thăm... (Speed) - Giá bán (Price) -Cho thêm (Add-ons) -Tiện nghi ( Convenience) • Nguyên tắc KISS Keep It Simple and Speedy Hãy làm cho nó đơn giản và nhanh chóng • Ngày nay , tư duy kinh doanh chú ý đặc biệt đến quan hệ với khách hàng • Chăm sóc khách hàng chính là xây dựng và phát triển 5 yếu tố sau: – Sự đáng tin cậy (Reliability) – Sự tự tin ( Self confidence) dựa trên năng lực thực sự của đội ngũ bán hàng và... chưa có thể giải quyết ngay, thoả thuận với họ lúc nào sẽ thông báo lại Giải quyết trong 1 thời gian nhất đònh Đưnøg hứa nhiều, hãy làm nhiều hơn • 7-Hoạt động duy trì quan hệ thường xuyên với khách hàng • Tìm cách thống kê được những khách hàng ( có phân loại) • Tìm cách tiếp cận , thăm hỏi khách sau khi họ mua hàng • Có những cuộc khuyến mãi để duy trì được quan hệ với các khách hàng cũ • Gởi thiệp... khách hàng 6 Thăm dò sự hài lòng của khách hàng qua một cuộc nghiên cứu liên tục qua nhiều năm 7 Lãnh đạo nêu gương Người khách hàng hài lòng Bí kíp của Cty MACDONALD CS= QSC+V ªCS: Customer satisfaction /Sự thoả mãn của k.h ªQ: Quality- Chất lượng thức ăn/đồ uống ªS : Service -Phục vụ nhanh và chu đáo nhất ªC: Cleaness -Sạch sẽ ªV: Value- Giá trò ( khách hàng có thể quan sát thấy toàn bộ quá trình... Thái độ tiếp xúc ban đầu với khách hàng đến khiếu nại rất quan trọng (3 câu trao đổi dầu tiên) Hãy để K.H nói và biểu lộ cảm xúc của họ Hãy nghó xem họ muốn gì và làm cách nào để giúp đỡ họ” Hãy khuyến khích họ nói Tôi xin nghe... tôi cũng sẽ rất bực mình Biểu lộ thái độ thái độ đang lắng nghe của bạn Sử dụng ánh mắt, nét mặt, gật đầu Nói :Vâng - dạ -tôi hiểu Đừng xem những lời khiếu nại đó là nhắm vào cá nhân bạn Khách hàng được phép biểu lộ cảm xúc bất bình hay giận dữ Hãy để họ biểu lộ cảm xúc để giải tỏa dồn nén Đừng chận ngang hoặc nói là họ cần bình tónh Hãy kiểm tra và tổng kết lại thông tin Xác đònh lại . NHỮNG BÍ QUYẾTCHĂM SÓC KHÁCH HÀNGTRONG TIẾN TRÌNH BÁN HÀNGPHỤ LỤC NHỮNG BÍ QUYẾT CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG TRONG TIẾN TRÌNH BÁN HÀNG1. Khi giao. về chăm sóc khách hàng4 . Thiết lập hệ thống đánh giá nội bộ và động viên khen thưởng5. Thi tay nghề chăm sóc khách hàng6 . Thăm dò sự hài lòng của khách hàng