ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÕ MINH THÀNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME GROUP TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2018 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÕ MINH THÀNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME GROUP TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN THANH LIÊM Đà Nẵng - Năm 2018 MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm, chức vai trò kênh phân phối 1.1.2 Các thành viên kênh phân phối 10 1.1.3 Các dạng cấu trúc kênh phân phối 13 1.1.4 Phân loại cấu trúc kênh 16 1.1.5 Các dòng chảy kênh phân phối 20 1.2 TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 22 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 22 1.2.2 Mục tiêu quản trị kênh phân phối 23 1.2.3 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối 23 1.3 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 24 1.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 24 1.3.2 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 28 1.3.3 Nhận diện tiềm tàng thực xung đột kênh 29 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY CP PRIME GROUP TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG 33 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP PRIME GROUP 33 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 33 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 34 2.1.3 Nguồn lực công ty 36 2.1.4 Tình hình kinh doanh cơng ty giai đoạn 2015-2017 40 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2015-2017 42 2.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY CP PRIME GROUP TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG 44 2.2.1 Đặc điểm thị trường Miền Trung 44 2.2.2 Đặc điểm sản phẩm gạch ốp lát 45 2.2.3 Đặc điểm người tiêu dùng sản phẩm 45 2.2.4 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 46 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME GROUP TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG 48 2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm gạch ốp lát công ty CP Prime Group thị trường miền Trung 48 2.3.2 Sơ đồ quản lý kênh công ty 55 2.3.3 Các thành viên kênh phân phối 56 2.3.4 Hình thức tổ chức kênh phân phối 57 2.3.5 Thực trạng dòng vận động kênh phân phối 57 2.4 CÁC CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY 59 2.4.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 59 2.4.2 Chính sách thúc đẩy trung gian bán hàng 61 2.4.3 Những vấn đề mâu thuẩn hệ thống kênh phân phối công ty…… 67 2.4.4 Đánh giá thành viên kênh phân phối 68 2.5 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY CP PRIME GROUP TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG 71 2.5.1 Những kết đạt 71 2.5.2 Những hạn chế 72 2.5.3 Nguyên nhân hạn chế công tác quản trị kênh phân phối công ty 75 CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME GROUP TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG 77 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY CP PRIME GROUP TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG 77 3.1.1 Tình hình thị trường đối thủ cạnh tranh 77 3.1.2 Mục tiêu phát triển Công ty CP Prime Group 79 3.1.3 Phân tích nhân số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối Công ty… 80 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY CP PRIME GROUP TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG 84 3.2.1 Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối sản phẩm gạch ốp lát thị trường Miền Trung 84 3.2.2 Hoàn thi gạch men thị trường Do đó, cấu trúc kênh 86 3.2.3 Hồn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch ốp lát thị trường miền Trung Công ty CP Prime Group 90 3.2.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối 94 3.2.5 Hoàn thiện quản trị xung đột thành viên kênh phân phối……… 99 3.2.6 Hồn thiện sách kích thích thành viên kênh phân phối 101 3.2.7 Hồn thiện cơng tác thu thập thông tin đại lý 102 3.2.8 Các giải pháp bổ trợ nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch ốp lát thị trường Miền Trung 102 KẾT LUẬN 104 DANG MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI (Bản sao) DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BH : Bán hàng CKBS : Chiết khấu bổ sung CK : Chiết khấu CP : Cổ phần DS : Doanh số HĐTC : Hoạt động tài HĐKD : Hoạt động kinh doanh HTX : Hợp tác xã LNST : Lợi nhuận sau thuế LNTT : Lợi nhuận trước thuế NPP : Nhà phân phối QLDN : Quản lý doanh nghiệp SL : Sản lượng TC : Tài VMS : Hệ thống kênh liên kết dọc VLXD : Vật liệu xây dựng DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 2.1 Nhân công ty 38 2.2 Cơ cấu sản phẩm gạch men công ty giai đoạn 40 2015-2017 2.3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 41 2.4 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty giai 42 đoạn 2015-2017 2.5 Giá bán lẻ đến người tiêu dùng sản phẩm gạch men 47 2.6 Tổng hợp đại lý trung gian công ty năm 50 2017 2.7 Cơ cấu tiêu thụ theo kênh phân phối công ty giai 51 đoạn 2015-2017 2.8 Tình hình kinh doanh tỉnh thành miền trung 53 2.9 Tỷ lệ thưởng doanh thu năm cho nhà phân phối 61 2.10 Chính sách tín dụng dành cho nhà phân phối 62 2.11 Chính sách khuyến tháng cơng ty 64 2.12 Chương trình cho Nhà phân phối 65 2.13 Mức đánh giá tỷ lệ đạt doanh số 68 2.14 Đánh giá tình trạng hàng hóa theo tồn kho 69 2.15 Đánh giá số lượng thành viên kênh 70 2.16 Đánh giá thái độ hợp tác nhiệt tình nhà phân 70 phối 3.1 Giá bán lẻ đến người tiêu dùng sản phẩm gạch men 84 Số hiệu bảng 3.2 Tên bảng Trang Bảng đánh giá nhà phân phối có tiềm 89 phương pháp định tính 3.3 Mức thưởng cho nhà phân phối theo quý 92 3.4 Tốc độ tăng trưởng doanh số thành viên 95 3.5 Đánh giá theo hệ số tiêu chuẩn 97 3.6 Đánh giá nhà phân phối thị trường Miền Trung 98 ... PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME GROUP TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG 48 2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm gạch ốp lát công ty CP Prime Group thị trường miền Trung. .. CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY CP PRIME GROUP TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG 3.2.1 Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối sản phẩm gạch ốp lát thị trường Miền Trung a... gạch ốp lát công ty cổ phần Prime Group thị trường Miền Trung Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm gạch ốp lát công ty cổ phần Prime Group thị trường Miền Trung Tổng