BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001:2015 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH MARKETING Sinh viên : Vũ Văn Minh Giảng viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Tình HẢI PHỊNG – 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỒN PHƯỢNG KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH MARKETING Sinh viên : Vũ Văn Minh Giảng viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Tình HẢI PHỊNG – 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Vũ Văn Minh Mã SV: 1412407026 Lớp: QT1801M Khoa: Quản trị kinh doanh Ngành: Marketing Tên đề tài: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI  Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) - Nghiên cứu lý luận xúc tiễn hỗn hợp - Khảo sát hoạt động kinh doanh, thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng - Đề xuất ý kiến nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty  Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn Sử dụng số liệu báo cáo kết kinh doanh công ty qua năm 2015, 2016 2017  Địa điểm thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ tên: Nguyễn Thị Tình Học hàm, học vị: Thạc sĩ Cơ quan công tác: Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng Đề tài tốt nghiệp giao ngày 15 tháng 10 nam 2018 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 05 tháng 01 năm 2019 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn VŨ VĂN MINH NGUYỄN THỊ TÌNH Hải Phòng, ngày tháng năm 2019 Hiệu trưởng GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ tên giảng viên: Đơn vị công tác: Họ tên sinh viên: Chuyên ngành: Đề tài tốt nghiệp: Nội dung hướng dẫn: Tinh thần thái độ c0 phối không nhập bán sản phẩm công ty đối thủ cạnh tranh Hiệu làm việc nhân viên chăm Tối đa 40 điểm sóc đại lý, điểm bán lẻ 3.1 Nhân viên đến đại lý, điểm bán lần/ tuần 10 3.2 Đại lý, điểm bán nhân viên cung cấp 10 10 thông tin chương trình khuyến mại Pessi tối thiểu trước ngày trước chương trình có hiệu lực (bằng hình thức dán thơng báo, bỏ tờ rơi, qua điện thoại, SMS…) 3.3 Nhân viên phải nắm vững tất mặt Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M T r a n g | 63 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng hàng cơng ty phân phối, sách bán hàng (tỷ lệ chiết khấu, chương trình xúc tiến…) để tư vấn cho đại lý, điểm bán kh0069 có nhu cầu 3.4 Nhân viên có tác phong chuyên nghiệp, lịch 10 đến đại lý, điểm bán (đồng phục, thẻ nhân viên, thái độ vui vẻ nhiệt tình khơng bị đại lý, điểm bán phản ánh, ) Tổng điểm đánh giá tối đa Nội dung Đánh giá tháng 100 Đánh Mức độ hoàn giá thành phân loại Hiệu chăm 95 ≤ Điểm đánh giá ≤ 100 A 100% sóc đại lý, điểm 80 ≤ Điểm đánh giá < 95 B 90% bán lẻ 70 ≤ Điểm đánh giá < 80 C 80% Điểm đánh giá < 70 D 50% Việc chấm điểm thực theo phương án trực tiếp khảo sát vấn chủ đại lý, điểm bán lẻ, riêng trường hợp điểm bán lẻ khu vực xa thực theo phương án gián tiếp qua hình ảnh chủ đại lý cung cấp điện thoại trực tiếp vấn chủ điểm bán lẻ - Đánh giá theo tiêu chuẩn 1: nhân viên chấm điểm đánh giá trực tiếp diện bên ngoài, bên điểm bán lẻ Nếu đáp ứng tốt yêu cầu bảng tiêu chuẩn chấm “Tốt”, trường hợp có diện thương hiệu Pepsi điểm bán lẻ chưa đáp ứng cách đầy đủ có kệ trưng bày tờ rơi Pepsi ít, bảng hiệu Pepsi bị hư hỏng chờ sửa chờ cấp chủ điểm bán lẻ khơng đồng ý gắn… chấm “Đạt” Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M T r a n g | 64 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng - Đánh giá theo tiêu chuẩn 2: Đánh giá hoạt động bán hàng điểm bán qua vấn trực tiếp chủ điểm bán lẻ Tiêu chuẩn 2.1 yêu cầu bắt buộc điểm bán lẻ phải có bán sản phẩm Pepsi khơng bán sản phẩm công ty cạnh tranh Cocacola Tiêu chuẩn 2.2 trường hợp điểm bán lẻ khơng có đủ sản phẩm mà công ty phân phối bán sản phẩm cơng ty nước… đánh giá “Đạt” - Đánh giá theo tiêu chuẩn 3: nhân viên chấm điểm vấn trực tiếp chủ điểm bán lẻ để đánh giá hiệu làm việc nhân viên chăm sóc điểm bán lẻ số lần viếng thăm, cung cấp thơng tin khuyến mại nhanh chóng, kịp thời, thái độ đến tiếp xúc khách hàng khả tư vấn giải thắc mắc khách hàng để đánh giá theo mức “Tốt”, “Đạt”, “Không đạt” Đánh giá – định thưởng phạt: - Tổng số điểm đánh giá điểm bán lẻ theo mức A, B, C, D - Công ty chia mức thưởng theo quý, thưởng dành cho khả làm việc, khơng tính tới doanh thu việc đạt taget Hoàn toàn mức thưởng dành cho cố gắng giữ hình ảnh cửa hàng hình ảnh cơng ty Bảng 3.3: Mức thưởng theo quý công ty (Đơn vị: Đồng) A B C D QUÝ I 1.000.000 500.000 250.000 - QUÝ II 1.400.000 750.000 500.000 200.000 QUÝ III 2.000.000 1.200.000 800.000 - QUÝ IV 2.500.000 1.800.000 1.300.000 - Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M T r a n g | 65 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Điểm D q II có thưởng khuyến khích giúp thúc đẩy nâng cao suất lao động Trường hợp đánh giá phân loại đạt loại D quý liên tiếp, công ty xem xét phần chiết khấu đơn hàng 3.2.4.3 Người thực hiện, thời gian thực - Việc tổ chức chấm điểm phòng kinh doanh tổng hợp từ nguồn đại lý chỉ định trước - Thời gian áp dụng phương pháp đánh giá thực có thơng báo thức bắt đầu phương pháp chấm điểm quan tâm đại lý 3.2.4.4 Đánh giá hiệu giải pháp  Khi thực kế hoạch công ty đưa mức thưởng phù hợp định với công ty, hệ thống chấm điểm gắt gao với việc trực tiếp đối tác chấm điểm công tâm, nhằm tạo môi trường cạnh tranh cơng cho nhân viên phần nâng cao hiệu bán hàng phần doanh số công ty lên  Qua đánh giá thực lực toàn nhân viên hồn thành khóa học, lần nữa khẳng định việc thực hành việc học song song kéo theo hiệu việc bán hàng trở lên tốt kéo theo doanh thu cơng ty có đấu hiệu khởi sắc qua q trình đào tạo có đầu tư  Bám sát chất lượng nhân viên đại lý, cho NTD thấy nhân viên cơng ty những người chun nghiệp đưa hình ảnh cơng ty tới gần lượng người mà mong muốn cách chỉnh chu mắt NTD Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M T r a n g | 66 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng KẾT LUẬN Chúng ta khơng thể phủ nhận vai trò xúc tiến thương mại hoạt động phân phối công ty nhằm nâng cao doanh số bán hàng Xuất sớm lĩnh vực ngành giải khát, phủ nhận công ty khác nhăm nhe thị trường mà Cơng ty TNHH TM&DV Tồn Phượng đầu độ phủ sóng, chiến khốc liệt doanh số Chính việc quan tâm đầu tư mức vào xúc tiến hỗn hợp người công ty hoạt động cần thiết quan trọng, mang tính sống thời đại Hoạt động marketing cụ thể hoạt động xúc tiến hỗn hợp có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một doanh nghiệp có hệ thống quản lý hoạt động marketing hợp lý làm cho q trình kinh doanh trở nên an tồn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp làm cho q trình lưu thơng sản phẩm diễn nhanh chóng mở rộng thị trường doanh nghiệp Vì việc đánh giá hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp yêu cầu cần thiết Việc hoàn thiện hoạt động marketing thời kỳ kinh doanh giúp cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với thay đổi mơi trường kinh doanh, thoả mãn tốt nhu cầu thị trường, từ đưa dịch vụ tới người tiêu dùng cách nhanh hiệu Về mặt lý luận, đề tài hệ thống hóa những lý luận xúc tiến hỗn hợp marketing như: chất, chức năng, vai trò hoạt động xúc tiến hỗn hợp tổ chức hoạt động nào, mối quan hệ giữa hoạt động kênh sao, vấn đề quản lý hoạt động marketing (quảng cáo, bán hàng trực tiếp, tuyên truyền, khuyến mại, marketing trực tiếp) yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp Với những tổng kết, nghiên cứu mặt lý luận, đề tài vào nghiên cứu những vấn đề tồn hoạt động đưa số giải pháp có ý nghĩa thực tế, là: - Đánh giá hoạt động bán hàng trực tiếp hàng nhân viên người tiêu dùng - Các hoạt động khuyến mại Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M T r a n g | 67 ... GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỒN PHƯỢNG KHĨA... tiễn hỗn hợp - Khảo sát hoạt động kinh doanh, thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng - Đề xuất ý kiến nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty. .. Thạc sĩ Cơ quan công tác: Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Tồn Phượng Đề tài tốt