LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn “Phát triển phương thức Bancassurance Ngân hàng Thương mại Cổ phần Cơng thương Việt Nam” cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu luận văn sử dụng trung thực, trích dẫn có tính kế thừa, phát triển từ tài liệu, tạp chí, cơng trình nghiên cứu cơng bố, websites… Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực Luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn Luận văn rõ nguồn gốc Hà Nội, ngày 03 tháng 05 năm 2017 Tác giả luận văn Đoàn Thu Hằng LỜI CẢM ƠN Được phân công Khoa Sau đại học – Trường Đại học Ngoại thương đồng ý Giảng viên hướng dẫn PGS, TS Nguyễn Hồng Ánh, tơi thực đề tài: “Phát triển phương thức Bancassurance Ngân hàng thương mại cổ phần Cơng thương Việt Nam” Để hồn thành Luận văn này, xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo tận tình hướng dẫn, giảng dạy suốt trình học tập, nghiên cứu rèn luyện Trường Đại học Ngoại thương Tơi xin tỏ lòng kính trọng biết ơn sâu sắc Cô giáo PGS.TS Nguyễn Hồng Ánh trực tiếp tận tình hướng dẫn cung cấp tài liệu thông tin khoa học cần thiết cho Luận văn Xin chân thành cảm ơn Lãnh đạo trường Đại học Ngoại thương, khoa Sau đại học tạo điều kiện cho tơi hồn thành tốt cơng việc nghiên cứu khoa học Tơi xin chân thành cảm ơn anh chị cán công tác Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam giúp đỡ tơi q trình học tập thực Luận văn Mặc dù cố gắng để hoàn thành Luận văn cách hoàn chỉnh nhất, thân hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên khơng tránh khỏi thiếu sót định Tơi mong nhận góp ý quý Thầy, Cơ giáo để Luận văn hồn chỉnh Tơi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 03 tháng 05 năm 2017 Tác giả luận văn Đoàn Thu Hằng MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH ẢNH TĨM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục đích nghiên cứu Nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu: Tình hình nghiên cứu nước Kết cấu đề tài4 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE TRONG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tìm hiểu chung Bancassurance 1.1.1 Khái niệm Bancassurance 1.1.2 Nguồn gốc đời phát triển Bancassurance 1.1.2.1 Lịch sử hình thành 1.1.2.2 Quá trình phát triển 1.1.3 Vai trò Bancassurance 10 1.1.3.1 Đối với ngân hàng 10 1.1.3.2 Đối với công ty bảo hiểm 13 1.1.3.3 Đối với khách hàng 14 1.1.3.4 Đối với quan quản lý nhà nước 15 1.1.4 Các mơ hình phân phối Bancassurance 15 1.1.4.1 Mô hình thỏa thuận phân phối 16 1.1.4.2 Mơ hình liên doanh .18 1.1.4.3 Mơ hình sở hữu đơn 20 1.1.5 Các sản phẩm Bancassurance 23 1.1.5.1 Sản phẩm bảo hiểm riêng biệt (Stand-alone Insurance Products) 24 1.1.5.2 Sản phẩm bảo hiểm tích hợp (Blend of Insurance with Bank Products) 25 1.2 Tìm hiểu chung hệ thống Ngân hàng thương mại giới 25 1.2.1 Khái niệm Ngân hàng thương mại 25 1.2.2 Sự đời phát triển Ngân hàng thương mại 27 1.2.3 Vai trò Ngân hàng thương mại kinh tế 29 1.2.3.1 Ngân hàng thương mại nơi cung cấp vốn cho kinh tế 29 1.2.3.2 Ngân hàng thương mại trung gian q trình tốn 29 1.2.3.3 Ngân hàng thương mại công cụ để nhà nước điều tiết vĩ mô kinh tế 30 1.2.3.4 Ngân hàng thương mại cầu nối tài quốc gia tài quốc tế 31 1.2.4 Các hoạt động Ngân hàng thương mại 31 1.2.4.1 Hoạt động huy động vốn 31 1.2.4.2 Hoạt động tín dụng 33 1.2.4.3 Hoạt động dịch vụ toán ngân quỹ 34 1.2.4.4 Các hoạt động khác 35 CHƯƠNG II: BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM 37 2.1 Giới thiệu chung Hệ thống Ngân hàng thương mại Việt Nam 37 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Ngân hàng thương mại Việt Nam .37 2.1.2 Thực trạng hệ thống Ngân hàng thương mại Việt Nam 38 2.1.2.1 Phân loại hệ thống NHTM Việt Nam dựa vào hình thức sở hữu .38 2.1.2.2 Những kết đạt 40 2.2 Giới thiệu chung Bancassurance NHTM Việt Nam 44 2.2.1 Lịch sử hình thành phát triển Bancassurance NHTM Việt Nam 44 2.2.2.Thực trạng phát triển kênh Bancassurance Ngân hàng Thương mại Việt Nam 45 2.2.2.1 Về quy định pháp lý: 45 2.2.2.2 Tình hình triển khai bancassurance 46 2.2.3 Thực trạng phát triển Bancassurance Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam .47 2.2.3.1 Giới thiệu chung Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 47 2.2.3.2 Giới thiệu chung Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (VBI) 49 2.2.3.3 Mơ hình Bancassurance Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam 50 2.2.3.4 Kết hoạt động Bancassurance Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam 52 CHƯƠNG III: PHÁT TRIỂN PHƯƠNG THỨC BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM 67 3.1 Đánh giá Bancassurance Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam 3.1.1 67 Thuận lợi 67 3.1.1.1 Điều kiện kinh tế, trị xã hội .67 3.1.1.2 Xu hướng hội nhập tồn cầu hóa 67 3.1.1.3 Các qui định pháp lý .68 3.1.1.4 Cơ sở hạ tầng kỹ thuật kinh tế thói quen sử dụng dịch vụ người tiêu dùng 68 3.1.1.5 Thị trường khách hàng tiềm NHTM Việt Nam 69 3.1.2 Khó khăn 70 3.2 Giải pháp phát triển phương thức Bancassurance Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam 72 3.2.1 Các giải pháp trực tiếp 72 3.2.1.1 Tăng cường củng cố mối liên kết Vietinbank VBI 72 3.2.1.2 Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm 74 3.2.1.3 Đa dạng hóa phương thức phân phối qua ngân hàng 75 3.2.1.4 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 76 3.2.2 Các giải pháp bổ trợ 77 3.2.2.1 Xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp 77 3.2.2.2 Đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo 78 3.2.2.3 Phát triển cơng tác chăm sóc khách hàng: 79 3.2.2.4 Đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ 80 KẾT LUẬN 80 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Tên viết tắt Tên tiếng Anh Agriculture Bank Insurrance ABIC Insurance Joint – Stock Corporation BIDV Insurrance Company BIC Tên tiếng Việt Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam BIM CAR Bank Insurance Model Capital Adequacy Ratio DNBH GDP Mơ hình bảo hiểm ngân hàng Tỷ lệ an toàn vốn Doanh nghiệp bảo hiểm Gross Domestic Product Tổng sản phẩm quốc nội NHNN Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại NHTW Ngân hàng Trung ương ROA Return on assets Tỷ số lợi nhuận tài sản ROE Return on equity Tỷ số lợi nhuận vốn chủ sở hữu TIM Traditional Insurance Model Mơ hình bảo hiểm truyền thống TMCP Thương mại cổ phần VBI Vietinbank Insurrance Công ty Bảo hiểm Vietinbank Vietinbank Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam DANH MỤC BẢNG BIỂU BẢNG 1.1: PHÂN BIỆT NHTM VÀ TỔ CHỨC TÍN DỤNG PHI NGÂN HÀNG 27 BẢNG 2.1 CÁC LOẠI HÌNH NHTM VÀ SỐ LƯỢNG 41 BẢNG 2.2: MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA VBI (2009-2012) 52 BẢNG 2.3: BẢNG TỶ TRỌNG NGHIỆP VỤ THEO DOANH THU CỦA VBI (2013-2015) 54 bảng 2.4: Doanh thu sản phẩm tích hợp năm 2015 62 DANH MỤC HÌNH ẢNH HÌNH 1.1: MƠ HÌNH LIÊN KẾT ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI HÌNH 1.2: MƠ HÌNH LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC HÌNH 1.3: MƠ HÌNH LIÊN DOANH 16 18 19 HÌNH 1.4: MƠ HÌNH SỞ HỮU ĐƠN NHẤT: NGÂN HÀNG SỞ HỮU 100% VỐN CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM (CƠNG TY MẸ - CƠNG TY CON) 21 HÌNH 1.5: TẬP ĐỒN TÀI CHÍNH SỞ HỮU CẢ NGÂN HÀNG VÀ BẢO HIỂM 21 HÌNH 1.6: HÌNH THÁI PHÁT TRIỂN CỦA BANCASSURANCE 23 HÌNH 2.1 VỐN ĐIỀU LỆ CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI SAU SÁP NHẬP 41 HÌNH 2.2 TỶ LỆ AN TOÀN VỐN CỦA HỆ THỐNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 42 HÌNH 2.3 TĂNG TRƯỞNG TÍN DỤNG VÀ TĂNG GDP 43 Hình 2.4: Kết hoạt động kinh doanh VBI (2013-2016) .53 HÌNH 2.5: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM CON NGƯỜI 2013-2015 56 HÌNH 2.6: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM TÀI SẢN 2013-2015 57 HÌNH 2.7: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM KỸ THUẬT 2013-2015 58 HÌNH 2.8: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI 2013-2015 59 HÌNH 2.9: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM XE TRÁCH NHIỆM HỖN HỢP 2013-2015 60 HÌNH 2.10: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM XE HÀNG HẢI 2013-2015 61 Hình 3.1: Mơ hình phối hợp bán lẻ Bancassurance Vietinbank VIB 72 70 NHTM đạt giá trị vơ hình, khó đong đếm thơng qua việc đảm bảo an toàn vốn cho ngân hàng bảo vệ trực tiếp đem lại cho khách hàng Ngồi ra, lợi ích thấy thơng qua việc tăng tính tiện ích cho khách hàng, gián tiếp “đánh bóng” hình ảnh doanh nghiệp, tăng khả quảng bá sản phẩm tạo tiền đề cho bước tiến lâu dài Với ý nghĩa đó, kỳ vọng vào tương lai khả quan Bancassurance Việt Nam 3.1.2 Khó khăn Tuy nhiên, vào thực tế hoạt động qui mơ thị trường Vietinbank VBI chưa thực khai thác hiệu thị trường tiềm mình, hoạt động bancassurance thể số tồn tại, khúc mắc cần khắc phục (Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014) Thứ nhất, mối quan hệ hợp tác Vietinbank VBI chưa thật chặt chẽ dẫn đến kết khai thác trực tiếp kênh phân phối Bancassurance thị trường tiềm khách hàng Vietinbank chưa cao, VBI khai thác phần nhỏ tiềm Vietinbank Mặc dù vậy, nhìn vào số liệu thấy tỉ lệ khai thác thành công Bancassurance VBI thấp (tối đa chưa đến 20% thị trường tiềm năng) so với tiềm thân Vietinbank Một hạn chế đề cập đến vấn đề khai thác khơi thơng thị trường lượng khách hàng doanh nghiệp c Vietinbank lớn VBI chưa khai thác thị trường bảo hiểm nhóm lĩnh vực bảo hiểm người, hay nói cách khác thị trường tiềm hoàn toàn bỏ ngỏ Thứ hai, VBI có nỗ lực định việc phát triển sản phẩm, nhiên số lượng sản phẩm tích hợp hạn chế, phạm vi bảo hiểm sản phẩm hẹp làm hạn chế lựa chọn khách hàng Trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, sản phẩm tích hợp mà VBI phát triển tập trung vào sản phẩm bảo hiểm người nhiên số lượng sản phẩm hạn chế (phân tích chi tiết phần 2.2), sản phẩm triển khai thành công VBI sản phẩm “Bảo hiểm ô tô Vietincar” gắn với hoạt động 71 tín dụng cá nhân ngân hàng Tuy nhiên phạm vi bảo hiểm sản phẩm mà các bancassurance triển khai hẹp Thứ ba, kênh phân phối qua ngân hàng chưa thực hiệu Mạng lưới hoạt động Vietinbank rộng, phủ khắp hầu hết tỉnh, thành phố Việt Nam Tuy nhiên VBI tổng đại lí chi nhánh nhân viên tín dụng Ngân hàng chưa tận dụng hết lợi kênh phân phối Ngân hàng chưa đủ nguồn lực (cơng nghệ, nhân lực) đặc biệt thiếu không gian dành cho việc giới thiệu bán bảo hiểm Hệ thống ngân hàng e ngại việc chia sẻ thông tin Hai bên ngân hàng bảo hiểm chưa giải tốt vấn đề cần thiết hoạt động Bancassurance như: đào tạo đội ngũ bán hàng, thù lao, cách thức tiếp cận khách hàng Trên thực tế, việc đào tạo bán hàng cho nhân viên ngân hàng thực mức sơ sài nội dung đào tạo khơng có khác biệt nhiều so với đào tạo đại lý nên dễ gây nhàm chán với người học Mặt khác, thân cán VBI chưa tin tưởng dành hết tâm huyết vào chức đại lý Họ coi kênh phân phối kênh quảng cáo khách hàng ngân hàng Về phía Vietinbank, số chưa tin tưởng vào thành công kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng nên cho việc bán bảo hiểm qua ngân hàng công việc ngân hàng mà việc riêng công ty bảo hiểm Thứ tư, lực tài chính, lực bảo hiểm kém, chất lượng dịch vụ khách hàng chưa thật cao VBI tổng đại lý chi nhánh Ngân hàng Đây yếu tố ảnh hưởng lớn đến hình ảnh Bancassurance Vietinbank nói riêng ngành bảo hiểm nói chung Các vấn đề tồn liên quan nhiều đến chất lượng dịch vụ, như: Nhân viên giải đáp thắc mắc khách hàng chưa nhiệt tình giải đáp chưa đúng, vòng vo làm khách hàng niềm tin; Trong số trường hợp, có khiếu nại phát sinh trách nhiệm bảo hiểm việc giải chi trả quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng chưa thỏa đáng gây tâm lý lo lắng, chán nản người tham gia bảo hiểm Thứ năm, VBI chưa tận dụng hỗ trợ từ Vietinbank Đây yếu tố liên quan đến kênh phân phối Chưa tận dụng đạo thống 72 Vietinbank đến chi nhánh tỉnh, thành phố máy vận hành tác nghiệp Bancassurance từ cấp quận, huyện, xã phòng giao dịch sở Thứ sáu, thương hiệu VBI phải cạnh tranh với nhiều DNBH thị trường Như đề cập phần 2.1, VBI vào hoạt động khoảng 10 năm nhiều người tiêu dùng chưa biết đến DNBH Việc tận dụng thương hiệu Vietinbank hội để tiếp cận khách hàng dựa phần vào tiềm lực Vietinbank để có lòng tin khách hàng Về lâu dài, thân VBI phải xây dựng thương hiệu dựa lực tài chính, lực bảo hiểm thân 3.2 Giải pháp phát triển phương thức Bancassurance Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam 3.2.1 Các giải pháp trực tiếp 3.2.1.1 Tăng cường củng cố mối liên kết Vietinbank VBI Tăng cường củng cố mối liên kết Vietinbank VBI giải pháp cần quan tâm hàng đầu cần xúc tiến xúc tiến liên tục Kinh nghiệm phát triển ngân hàng, tập đồn tài bảo hiểm giới cho thấy mối liên kết yếu tố định thành công Bancassurance Tại Việt Nam, trường hợp ABIC ví dụ điển hình cho thành cơng việc xây dựng tốt mối quan hệ liên kết ngân hàng bancassurance, rõ ràng doanh thu ABIC từ sản phẩm Bảo an Tín dụng đạt 300 tỉ VND chiếm 65% tổng doanh thu doanh nghiệp thành mối quan hệ chặt chẽ khăng khít ABIC Agribank thơng qua Ban đạo bancassurance từ cấp Trung ương đến địa phương (Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014) Giải pháp tăng cường củng cố mối liên kết Vietinbank VBI cần tập trung vào vấn đề sau: - Xây dựng mơ hình liên kết, kết nối Vietinbank VBI từ trung ương đến địa phương nhằm hỗ trợ đôn đốc giám sát hoạt động bancassurance tổng đại lý chi nhánh ngân hàng 73 - Vận hành linh hoạt mơ hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động liên kết Vietinbank VBI việc thúc đẩy bán hàng, chia sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi khách hàng ngân hàng khách hàng tham gia bảo hiểm - Có hỗ trợ tối đa liên tục từ ban lãnh đạo ngân hàng việc thúc đẩy liên kết hai bên - Mơ hình liên kết kết nối Vietinbank VBI phải đảm bảo đạo xuyên suốt hệ thống ngân hàng việc kết hợp với bancassurance việc thực kế hoạch khai thác đảm bảo chất lượng dịch vụ Có thể tham khảo mơ hình đây: Hình 3.1: Mơ hình phối hợp bán lẻ Bancassurance Vietinbank VIB (Nguồn: Ban Phát triển kinh doanh, VBI) Ở cấp trung ương, phận quản lý giám sát có nhiệm vụ đạo tập trung tồn hệ thống hoạt động bancassurance, thực đánh giá định kì xây dựng kế hoạch công việc cho giai đoạn Để đảm bảo hoạt động xuyên suốt, Bộ phận có trách nhiệm xây dựng ban hành chế quản lý giám sát, chế tài áp dụng mơ hình (chủ yếu ngân hàng chi nhánh giữ vai trò tổng đại lý) 74 3.2.1.2 Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm Kết phân tích thực tế cho thấy sản phẩm VBI, nhiên sản phẩm tích hợp lợi Bancassurance lại chưa thực đa dạng Chính việc phát triển đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt sản phẩm bảo hiểm tích hợp vơ cần thiết phát triển VBI Đây giải pháp phải thực thực liên tục, nhiên triển khai cần bám sát điều kiện kinh tế xã hội, qui định quan quản lý nhu cầu bảo hiểm khách hàng VBI cần nắm bắt hội thời đưa sản phẩm mới, sản phẩm chất lượng cao phù hợp với phân đoạn khách hàng tiềm khác ngân hàng phù hợp khả tài khách hàng, đáp ứng nhu cầu bảo hiểm cách tốt (Ban Phát triển kinh doanh – VBI, 2016) Các yêu cầu việc phát triển đa dạng hóa sản phẩm đặt là: - Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp sản phẩm phát triển cho kênh phân phối bancassurance cần thiết kế phù hợp với đối tượng khách hàng Vietinbank Các nhu cầu khách hàng cần nhận dạng, phân loại theo tiêu chí cụ thể, như: thị trường số đơng, thị trường có thu nhập cao, hoạt động ngân hàng tư nhân, dịch vụ quản lý tài sản… - VBI cần giải thích Vietinbank hiểu khác cấu giá thành chi phí sản phẩm ngân hàng truyền thống sản phẩm bảo hiểm Ngân hàng thường có xu hướng định giá bình quân, ngược lại giá sản phẩm bảo hiểm lại thường gồm chi phí tốn trước, chi phí quản lý theo dõi chi phí hành Sản phẩm ngân hàng thường bao gồm nặng yếu tố đảm bảo, sản phẩm bảo hiểm lại có xu chuyển giao rủi ro cho bên Việc hiểu nhân tố giúp cho việc khai thác thuận lợi an toàn, tránh so sánh không cần thiết - VBI tổng đại lý, đại lý hệ thống Vietinbank cần phải hiểu “sự khác biệt” sản phẩm để tạo nên tiếp cận không cách biệt với khách hàng mua 75 - Các sản phẩm thiết kế cần phải đảm bảo dễ hiểu người trực tiếp phân phối đại lý lẫn khách hàng ngân hàng - Sản phẩm phải “rõ ràng” - chi phí, hoa hồng, lệ phí rủi ro sản phẩm phải cho khách hàng Khách hàng cần phải hiểu cách rõ ràng rủi ro có số sản phẩm bảo hiểm khơng gây rắc rối kết hoạt động thị trường hay VBI đạt thấp dự kiến, tạo phàn nàn không hài lòng khách hàng Điều làm tổn thương mối quan hệ tin tưởng Vietinbank khách hàng 3.2.1.3 Đa dạng hóa phương thức phân phối qua ngân hàng Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm thường da dạng qua nhiều phương thức khác phân phối trực tiếp, phân phối gián tiếp qua trung gian bảo hiểm, qua mạng, qua điện thoại, qua thư Phát triển hoạt động bancassurance VBI cần phát triển tất kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm thông thường, nhiên kênh phân phối bancassurance cần phải xác định kênh phân phối trọng tâm (Ban Phát triển kinh doanh – VBI, 2016) Đa dạng hóa phương thức phân phối nội kênh phân phối bancassurance cần phát triển theo hướng sau: - Phân phối trực tiếp qua hệ thống đại lý Hiện VBI thực tương đối tốt phương thức phân phối Các đại lý tuyển chọn nhân viên Vietinbank thuộc phận tín dụng, phòng giao dịch, phận quản lý khách hàng cá nhân Trong thời gian tới, hướng tới phát triển sản phẩm bảo hiểm nhóm, mở rộng đối tượng đại lý phận quản lý khách hàng doanh nghiệp - Thiết lập kênh cung cấp thông tin phục vụ cho việc khai thác trực tiếp VBI khách hàng Vietinbank có nhu cầu tiềm liên quan đến hình thức bảo hiểm truyền thống, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm Kênh cung cấp thông tin nên nằm kênh phân phối bancassurance để có nhanh nhạy kịp thời phục vụ cho công tác khai thác 76 - Phát triển kênh phân phối online thuộc kênh phân phối bancassurance Do cán ngân hàng người có thơng tin cập nhật xác với khách hàng, kết hợp với mối liên hệ giao dịch ngân hàng, việc giới thiệu phân phối sản phẩm online qua kênh bancassurance đảm bảo tính kịp thời thơng tin tính bảo mật thơng tin cho khách hàng ngân hàng Tuy nhiên, phương thức cần có liên hệ mật thiết với VBI có kết hợp chặt chẽ việc quản lý khách hàng quản lý hợp đồng bảo hiểm - Phát triển hoạt động giới thiệu phân phối qua thư điện tử, qua thư điện thoại Phương thức tận dụng tối đa mối quan hệ nhân viên ngân hàng khách hàng ngân hàng đảm bảo tính bảo mật thơng tin khách hàng 3.2.1.4 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Chất lượng nguồn nhân lực yếu tố định thành công doanh nghiệp nào, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực dịch vụ tài Phát triển nguồn nhân lực lĩnh vực hoạt động VBI cần tập trung vào nhóm: cán quản lý, nhóm lao động kĩ thuật, quản lý nghiệp vụ; nhóm bán hàng trực tiếp; nhân viên trực tiếp bán hàng đại lý Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cần thực tất khâu công tác quản trị nhân lực: nâng cao chất lượng đầu vào, nâng cao chất lượng cho nhân làm việc (Ban Phát triển kinh doanh – VBI, 2016)  Nâng cao chất lượng đầu vào Lựa chọn người vấn đề quan trọng chiến lược nguồn nhân lực, VBI cần ý tuyển dụng thu hút lao động có kinh nghiệm, chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu công việc Song song với việc tuyển dụng lao động có kinh nghiệm, trình độ, VBI cần có kế hoạch dài hạn cho việc đào tạo đội ngũ cán trẻ, kế cận nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng, tăng cường lao động Với nhóm nhân lực trực tiếp kinh doanh bao gồm nhân viên kinh doanh đại lý cần có tuyển chọn kĩ có hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn (về trình độ, 77 tuổi, khu vực, chuyên môn) Đối với đại lý thuộc hệ thống ngân hàng nên tập trung vào nhân viên tín dụng, phận trực tiếp giao dịch khách hàng  Tăng cường cơng tác đào tạo, xây dựng chương trình đào tạo phù hợp Song song với việc lựa chọn người, VBI cần phải xây dựng chiến lược đào tạo phát triển người Xây dựng chiến lược phát triển người có nghĩa xây dựng văn hoá riêng doanh nghiệp, đặc thù cho doanh nghiệp bảo hiểm Bởi thương hiệu bảo hiểm không người biết đến qua tên gọi, logo… mà phần nhiều lại tiếp xúc trực tiếp bên người có nhu cầu tham gia bảo hiểm bên đại diện doanh nghiệp bảo hiểm Chính tiếp xúc trực tiếp làm cho người tham gia bảo hiểm hiểu tin tưởng công ty bảo hiểm định mua dịch vụ bảo hiểm Không dừng lại người khách hàng này, mà họ lại cầu nối đắc lực để quảng bá rộng rãi tên doanh nghiệp bảo hiểm mà họ tham gia 3.2.2 Các giải pháp bổ trợ 3.2.2.1 Xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp Phát triển sách hỗ trợ bán hàng cần tập trung vào vấn đề sau: - Có sách hoa hồng, khen thưởng hợp lý: sách hoa hồng việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng phải quy định từ đầu cách cụ thể: Thành công đánh nào? Lợi nhuận tính sao? Quy định bồi thường trường hợp bên từ bỏ dự án tương lai? Vấn đề quản lý sản phẩm người? Vấn đề tiếp thị quảng cáo? - Các chế độ khen thưởng phải quy định áp dụng phần thoả thuận hợp tác Vietinbank VBI: + Phần thưởng mang tính kinh tế: Những nhân viên bán hàng hoạt động tốt phần thưởng đạt cao thường xuyên Phần thưởng công cụ thúc đẩy hiệu ràng buộc chặt chẽ với hoạt động nhân viên VBI tặng thưởng khoản tiền xứng đáng cho nhóm hoạt động, tặng thưởng cho thành viên nhóm đạt tiêu thưởng VBI nên sử dụng kết hợp tiêu chuẩn cá nhân tiêu chuẩn nhóm (mỗi chi nhánh ngân hàng nhóm) để giải phần thưởng xứng đáng Hệ thống 78 khuyến khích thành tựu cá nhân nỗ lực hợp tác cần thiết để đạt mục tiêu nhóm + Phần thưởng tinh thần: Người quản lý có thái độ tích cực khiến nhân viên bán bảo hiểm cảm thấy tơn trọng, có giá trị họ đối xử với nhân viên người có trách nhiệm, nhân viên có xu hướng có trách nhiệm với công việc Đội ngũ nhân viên mà ngân hàng cử để bán bảo hiểm thường không hào hứng với công việc, họ thường bị coi nhân viên dôi dư ngân hàng Tâm lý chán nản thường dễ xuất đội ngũ Chính vậy, VBI nên khuyến khích người quản lý có thái độ tơn trọng đối xử với nhân viên bán sản phẩm Bảo hiểm - Ngân hàng để họ thấy họ người quan trọng doanh nghiệp - Cơ chế hoa hồng VBI đại lý bancassurance cần đảm bảo quyền lợi đại lý tổng đại lý Có thể thiết lập chế thưởng theo doanh thu theo chế bậc thang hỗ trợ chi phí đánh giá rủi ro cho tổng đại lý 3.2.2.2 Đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo Trước tiên công tác tuyên truyền quảng cáo chung bảo hiểm nhằm phổ biến kiến thức cho nhân dân Đa số người dân có nhận thức khơng đầy đủ, chí sai lệch bảo hiểm Khơng người nhầm lẫn bảo hiểm thương mại với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, nhầm lẫn việc chi trả Nhiều người cho rằng, tham gia bảo hiểm tổn thất bồi thường 100% nên không thoả mãn suy nghĩ họ khơng tin vào bảo hiểm chí chê bai, khơng muốn tham gia bảo hiểm Do đó, việc đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo sâu rộng nhân dân yêu cầu thiết, VBI cần làm điều Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp bảo hiểm nên có chiến lược để phát triển thương hiệu phương tiện thông tin đại chúng báo chí, phát thanh, truyền hình, phim ảnh, áp phích… VBI cần thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, hướng dẫn nghiệp vụ, qua vừa quảng bá hình ảnh doanh nghiệp vừa nhận ý kiến phản hồi khách hàng để từ nghiên cứu tìm hướng cho doanh nghiệp tương lai Đồng thời, VBI nên có khuyến khích vật chất khách hàng lớn khách hàng thường xuyên mua bảo hiểm, thường 79 xuyên tổ chức chiến dịch bảo hiểm Điều làm cho mối quan hệ khách hàng với VBI ngày tốt đẹp 3.2.2.3 Phát triển cơng tác chăm sóc khách hàng: Đây khâu quan trọng chiến lược marketing VBI, góp phần xây dựng hình ảnh tuyên truyền quảng bá sản phẩm VBI cách hiệu Để làm tốt công tác trước hết VBI cần có kế hoạch nghiên cứu thị trường nhằm xác định phận thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hoạt động với nhiều lợi nhất, mặt khác giúp VBI hiểu rõ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình thị trường (Ban Phát triển kinh doanh – VBI, 2016) Mọi nhân viên VBI có cơng việc ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng Vì vậy, tồn VBI phải tổ chức hiệu quả, kinh tế, quản lý chặt chẽ, quan tâm đến khách hàng tình Từ nhân viên bảo vệ, lễ tân, nhân viên thiết kế mẫu quảng cáo, đặt in tài liệu doanh nghiệp điều khoản hợp đồng đến nhân viên chịu trách nhiệm hầu hết khiếu nại phức tạp có ảnh hưởng đến ấn tượng khách hàng doanh nghiệp Do vậy, tất người VBI có vai tṛò tiếp thị, tun truyền quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, họ khơng cần hồn thành tốt phần nhiệm vụ mà phải đóng góp cách hài hồ vào máy hoạt động toàn doanh nghiệp Ngoài ra, cán làm công tác khai thác bảo hiểm ngân hàng cần phải rèn luyện kỹ tiếp thị cần thiết họ người tiếp xúc với khách hàng, họ đại diện cho VBI để lại ấn tượng cho khách hàng VBI Muốn có thêm khách hàng trì lượng khách hàng cũ VBI phải nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm mà vào số yếu tố thời gian, thủ tục giải khiếu nại, bồi thường tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ nhân viên bảo hiểm, mức độ đảm bảo an toàn cho đối tượng bảo hiểm Bên cạnh đó, VBI cần đơn giản hố thủ tục chứng từ ký kết hợp đồng nhiên phải đảm bảo tính xác chặt chẽ hợp đồng bảo hiểm Khi có quy định khác liên quan đến điều kiện, điều khoản ghi hợp đồng, VBI nên chủ động cử cán liên hệ, hướng dẫn 80 khách hàng cụ thể, bổ sung quy định mới, tránh việc áp đặt cách chủ quan gây tâm lý không đồng tình từ phía người tham gia bảo hiểm 3.2.2.4 Đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ VBI cần đầu tư thích đáng vào cơng nghệ thơng tin để phục vụ xây dựng, lưu trữ, khai thác sở liệu khách hàng có hệ thống giao dịch trao đổi trực tiếp bảo hiểm ngân hàng nhằm đảm bảo thống phục vụ quản lý nhanh Một hệ thống cần phát triển để theo dõi hội bán hàng hội tạo nhiều có khả theo dõi luồng vào luồng hội Trong trình tiếp cận bán hàng cho khách hàng, nắm bắt xác nhu cầu khách hàng, hiểu tình trạng khách hàng khác quan trọng việc nắm lòng tin khách hàng Làm để nắm bắt nhu cầu đích thực khách hàng? Thu thập đầy đủ thông tin, liệu khách hàng, lưu trữ, khai thác sở liệu khách hàng, hiểu rõ khách hàng phương pháp hiệu Để tăng tính hiệu việc bán hàng trực tiếp ngân hàng, hệ thống điểm bán hàng theo nhu cầu cần phát triển Một hệ thống cần cung cấp để thu thập xác thơng tin khách hàng, phân tích liệu, lượng hố nhu cầu đề xuất giải pháp Nếu hệ thống phát triển để tiến hành đánh giá rủi ro điểm bán hàng, tính phí bảo hiểm miêu tả sản phẩm giúp giảm thiểu thời gian bán hàng tăng tính hiệu tồn quy trình hoạt động kinh doanh Như vậy, VBI cần xây dựng cho hệ thống thơng tin đồng bộ, hợp lý để thu thập thơng tin cách kịp thời đầy đủ, cung cấp thơng tin cách nhanh chóng, xác, đảm bảo bí mật an tồn thơng tin cho VBI Vietinbank Ngồi ra, hệ thống thơng tin yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ doanh nghiệp bảo hiểm với đối tác có liên quan khách hàng, ngân hàng, nhà môi giới, nhà bảo hiểm tái bảo hiểm 81 KẾT LUẬN Dựa sở lý luận Bancassurance chương I; kết phân tích tình hình thực tế Bancassurance Công ty bảo hiểm Vietinbank chương II; dựa vào kết phân tích thị trường tiềm Bancassurance xem xét điều kiện phát triển thị trường Bancassurance nói chung Bancassurance Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam nói riêng, luận án đề xuất giải pháp phát triển Bancassurance Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Các giải pháp cần đặc biệt trọng thực bao gồm: (i) Phát triển chặt chẽ mối quan hệ liên kết Vietinbank VBI; (ii) cần nghiên cứu phát triển sản phẩm tích hợp theo hướng phát triển đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với khách hàng ngân hàng, phát triển điều khoản bổ sung, phát triển sản phẩm nhóm; (iii) Nâng cao chất lượng kênh phân phối Bancassurance theo hướng nâng cao chất lượng đại lý, cán quản lý kênh phân phối nhiều hình thức đào tạo khác kết hợp với chế độ lương thưởng sách hoa hồng hợp lý 82 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu Tiếng Anh Clarence Wong and Lilian Cheung, Bancassurance Development in Asia Shifting into a Higher Gear, Swiss Reinsurance Company, 2002 Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere, Bancasurance:Emerging Trends, Opportunities and Challenges, Swiss Reinsurance Company,Swisland, 2007 Elisabeth Standler, Bancassurance in CEE: The Value Proposition,Central European L&H Leadership Forum, ERGO, Vienna, Austria, 2010 IRDA, Report of the Committee on Bancassurance, 2011 Marjorie Chevalier, Carole Launay and Bérangère Mainguy, Bancassurance, SCOR Group, 10/2005 Sharma, Hassan Ahmad &Salim, Miraj, Life insurance marketing in India: Leveraging the strengths of multi- channels distribution, The Journal of Marketing Trends, 2011 Steven I Davis, Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, Patersons, London, 2007 US.YiannisViolaris & Nicosia Cyprus, Bancasurance in Practice, Munich Re, Germany, 2001 Wikipedia,Bancassurance,availableat:https://en.wikipedia.org/wiki/Bancas surance, accessed 13th April 2017 Tài liệu Tiếng Việt: 10 Bộ Kế hoạch Đầu tư , Thông tư số 02/2013/TT-BKHĐT hướng dẫnthực số nội dung chiến lược phát triển bền vững Việt Nam giai đoạn 2011-2020, phụ lục, 2013 11 Cơng đồn Ngân hàng Việt Nam, Ngân hàng Việt Nam - 64 năm xây dựng phát triển (6/5/1951-6/5/2015), địa chỉ: http://vnubw.org.vn/tintuc/t1125/ngan-hang-viet-nam 64-nam-xay-dung-va-phat-trien-6-5-1951 6-52015-.html, truy cập ngày 10/04/2017 12 Cục Quản lý giám sát bảo hiểm, Thực trạng giải pháp phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng Việt Nam, địa chỉ: http://www.mof.gov.vn/webcenter/portal/, truy cập ngày 15/04/2017 83 13 Đoàn Thị Thanh Tâm, Phát Triển Hoạt Động Bancassurance Của Các Công Ty Bảo Hiểm Thuộc Các Ngân Hàng Thương Mại Nhà Nước, Luận án tiến sĩ kinh tế, Đại học Kinh tế Quốc dân, 2014 14 Luật tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 Quốc hội ban hành ngày 16/06/2010 15 Luật Ngân hàng nhà nước số 46/2010/QH12 Quốc hội ban hành ngày 16/06/2010 16 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Vài nét hoạt động kinh doanh bảo hiểm NHTM Việt Nam nay, địa chỉ: http://www.sbv.gov.vn/webcenter/portal, truy cập ngày 1/04/2017 17 NganhangBlog, Vai trò Ngân hàng thương mại phát triển kinh tế thực tế Việt Nam qua 20 năm đổi mới, địa chỉ: http://nganghangblog.blogspot.com/, truy cập ngày 10/04/2017 18 Nghị định số 49/2000/NĐ-CP tổ chức hoạt động Ngân hàng thương mại, Chính phủ ban hành ngày 12/09/2000 19 Nguyễn Thị Mùi, Giải phát triển bền vững hệ thống ngân hàng Việt Nam, Tạp chí Tài chính, số 1/2015 20 PGS TS PhanThị Thu Hà, Ngân hàng thương mại, NXB Đai học Kinh tế Quốc dân, 2013 21 PGS.TS Nguyễn Thị Mùi, An ninh tài hoạt động ngân hàng: Thực trạng giải pháp, Kỷ yếu Hội thảo khoa học quốc gia, Đại học Kinh tế Quốc dân, 05/2015 22 Viện Chiến lược sách Tài chính, Hệ thống ngân hàng Việt Nam nay: Vấn đề đặt khuyến nghị sách, địa chỉ: http://www.mof.gov.vn/webcenter/portal/vclvcstc/r/m/ncvtd/ncvtd_chitiet;jsessioni d=9pVMZwSTnndkf8fTh2xTK1QrydLTSCnGt8JwFGb6nky3QV6fb54H!, truy cập ngày 21/04/2017 23 Viện Đào tạo Nhân lực Ngân hàng Việt Nam, Tổng quan Ngân hàng thương mại, địa chỉ: http://vietnambankers.edu.vn/tong-quan-ve-ngan-hangthuong-mai/, truy cập ngày 20/04/2017 24 Vũ Thị Thu Trang, Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, Luận án thạc sĩ 84 kinh tế, Đại học Ngoại Thương, Hà Nội năm 2009 ... Bancassurance Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam 52 CHƯƠNG III: PHÁT TRIỂN PHƯƠNG THỨC BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM 67 3.1 Đánh giá Bancassurance. .. tế áp dụng kết đạt Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam - Thứ ba, luận văn nêu thuận lợi khó khăn Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam phát triển Bancassurance, từ đề... mại Cổ phẩn Công thương Việt Nam Chương 3: Phát triển phương thức Bancassurance Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam 5 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE TRONG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI