Bài TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ KINH TẾ TRONG TMDV I Bản chất đặc trưng mối quan hệ kinh tế TMDV II Hệ thống mối quan hệ kinh tế TMDV III.Quan hệ kinh tế trực tiếp gián tiếp IV Tổ chức mối quan hệ kinh tế TMDV V Cơ sở pháp lý mối quan hệ kinh tế TMDV I.Bản chất mối quan hệ kinh tế TMDV Cơ sở của việc hình thành quan hệ kinh tê giữa DN do: -Phân công lao động xã hội định cần thiết phải trao đổi sản phẩm giữa đơn vị sản xuất kinh doanh với Trao đổi sản phẩm giả định phải có những quan hệ giữa đơn vị -Sự khác sở hữu vốn, sở hữu TLSX dẫn đến quan hệ giữa DN mang tính độc lập tương đối Quan hệ kinh tê thương mại tổng thể những mối quan hệ lẫn về kinh tế, tổ chức luật pháp phát sinh giữa DN trình mua bán hàng hóa, dịch vụ Theo nghĩa rộng, quan hệ kinh tế thương mại thực chất hệ thống quan hệ lẫn giữa DN về vận động hàng hóa, dịch vụ những điều kiện kinh tế - xã hội định Quan hệ kinh tê thương mại có những đặc trưng bản sau: Thứ nhất: Các mối quan hệ kinh tế giứa các doanh nghiệp mang tính chất hàng hoá tiền tê Nói cách khác, các quan hệ kinh tế đó thương mại được tiền tệ hoá Thứ hai: Các quan hệ kinh tế về mua bán những hàng hóa, dịch vụ quan trọng, bản được thiết lập sở định hướng kế hoạch của Nhà nước và các chế độ, chính sách hiên hành Thứ ba: Tính pháp lý của các mối quan hệ kinh tế thương mại được bảo đảm bằng thống luật pháp của Nhà nước Thứ tư: Hệ thống các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp biểu hiên quan hợp tác, tôn trọng lẫn và cùng có lợi II Hệ thống mối quan hệ kinh tê thương mại 1.K/n : Toàn mối quan hệ kinh tế phát sinh giữa DN trình mua bán HH, DV tạo thành hệ thống mối quan hệ kinh tế nền kinh tế quốc dân Cùng với phát triển nền sản xuất xã hội, tiến khoa học kỸ thuật phân công lao động xã hội, hình thức quan hệ kinh tế thương mại được hình thành phát triển nhiều mức độ khác Trên thực tế, quan hệ kinh tế TM thường được phân loại theo tiêu thức khác 2.Phân loại các mới QHKT TM • Theo đặc điểm hình thành : Định hướng trước và không định hướng trước • Theo thống quản lý : Kinh tế ngành; liên ngành; lãnh thổ; giữa các lãnh thổ • Theo khâu trung gian : Trực tiếp và gián tiếp • Theo hình thức bán hàng: Bán thẳng; qua kho trạm, cửa hàng • Theo đợ bền vững: Từng thương vụ; ngắn hạn; dài hạn Xu hướng mối quan hệ kinh tê thương mại ngày càng trở nên phức tạp là do: Thứ nhất, quy mô SXKD ngày lớn làm cho trình mua bán HH ngày trở nên khó khăn phức tạp Thứ hai, mở rộng danh mục sản phẩm SXKD, ngày xuất nhiều SP mới nền kinh tế Thứ ba, gia tăng số lượng DN thuộc nhiều thành phần kinh tế làm cho trao đổi sản phẩm mở rộng sâu sắc Thứ tư, phát triển SXKD những vùng mới làm cho thay đổi sơ đồ ghép giữa DN vốn đã hình thành từ trước Thứ năm, CMH sản xuất phát triển Theo nhà chuyên môn mối quan hệ kinh tế tăng lên theo bình phương tăng của sản xuất III Quan hƯ kinh tÕ trùc tiÕp vµ quan hệ kinh tế gián tiếp th ơng mại 1.K/n: Quan hƯ kinh tÕ trùc tiÕp lµ quan hƯ mua bán HH, DVmà đa vấn đề kinh tế, tổ chức luật pháp đợc thoả thuận trực tiếp ngời SX ngời TD Trong nỊn kinh tÕ TT, quan hƯ kinh tÕ trùc tiÕp DN bảo đảm cho SX SP phù hợp với nhu cầu TT, cho phép thống đợc cố gắng DN việc giải vấn đề thuec tiến be khoa học công nghệ, nâng cao chất lợng SP, giảm giá thành, nâng cao khả cạnh tranh SP bảo đảm trình mua bán VT, HH tiêu thụ SP DN tốt u iờm quan h kinh tế trực tiếp đối với việc nâng cao hiệu quả SXKD Thứ nhất, người SX có điều kiện để bảo đảm cho trình SX tiến hành được nhịp nhàng giảm thời gian ngừng SX thiếu VTHH VTHH mua về chậm Thứ hai, nâng cao chất lượng HH mua bán, cải tiến công nghệ SX DN nhờ có nguyên vật liệu, thiết bị bán thành phẩm với chất lượng cao Thứ ba, hình thành hợp lý lực lượng Dự trữ SX hộ tiêu dùng, giảm được Dsx cải tiến cấu Dsx Thứ tư, giảm được chi phí lưu thơng HH nhờ giảm bớt khâu trung gian về bốc xếp, bảo quản , sử dung hợp lý phương tiên vận tải, bao bì Thứ năm, nâng cao chất lượng giảm giá thành SP nhờ đó mà nâng cao được sức cạnh tranh DN Thứ sáu, thiết lập mối quan hệ kinh tế trực tiếp ổn định lâu dài cho phép tạo được TT tiêu thụ ổn định cho DN SXKD .Điều kiện áp dụng mối quan hệ kinh tế trực tiếp giữa các DN hợp lý, có hiệu quả - Trước hết đối với những DNSX lớn và hàng loạt, có nhu cầu VTHH lớn và ổn định - Khi các DN có quan hệ mật thiết với về công nghệ SXSP cuối cùng Đó là những trường hợp trao đổi các SP hiệp tác giữa các DN cùng tham gia vào SXSP cuối cùng - Khi thiết bị, máy móc những chi tiết, bộ phận máy, vật liệu SX theo đơn đặt hàng đặc biệt, cần có thoả thuận trực tiếp về những tính kỸ thuật của các SP giữa những người SX - Khi cung cấp nguyên vật liệu chính cho SX lớn, hàng loạt lớn theo danh mục ổn định và với số lượng đủ để thực hiện có hiệu quả hình thức mua bán thẳng Đó là những trường hợp bán kim khí cho các DN chế tạo máy, chế tạo ô - tô; bán gỗ, các tông cho các DN chế biến đồ gỗ; bán xi măng và kính cho các công trình XD lớn và than cho các nhà máy điện, luyện kim Hợp đồng mua bán hàng hóa HĐ mua bán HH loại HĐ kinh tế, đóó́ phải tuân thủ quy định pháp luật về HĐ kinh tế Luật Thương mại 1997 được Quốc hội khóa IX thông qua đã quy định số chế tài liên quan đến HĐ mua bán HH HĐ mua bán HH thỏa thuận bằng văn có tính chất pháp lý được hình thành sở cách bình đẳng, tự nguyện giữa chủ thể nhằm xác lập, thực chấm dứt quan hệ trao đổi HH HĐ mua bán HH được thực bằng lời nói, bằng văn bằng hành vi cụ thể Đối với loại HĐ mua bán HH mà pháp luật quy định phải được lập thành văn thì phải tuân theo quy định đó; điện báo, telex, fax, thư điện tử hình thức thông tin điện tử khác cũng được coi hình thức văn HĐ mua bán HH phải có các nội dung chủ yếu sau: Tên hàng; số lượng; quy cách, chất lượng; giá cả; phương thức toán; địa điểm và thời hạn giao nhận hàng và các nội dung thỏa thuận khác HĐ mua bán HH được coi là ký kết kể từ thời điểm các bên có mặt ký vào HĐ Trong trường hợp các bên không cùng có mặt để ký HĐ, HĐ mua bán HH được coi là ký kết kể từ thời điểm bên chào hàng nhận được thông báo chấp nhận toàn bộ các điều kiên đã ghi chào hàng thời hạn qui định của người chào hàng Từ thời điểm HĐ mua bán HH được ký kết, mọi thư từ giao dịch và đàm phán trước đó về HĐ đều hết hiệu lực, trừ trường hợp các bên có thỏa thuận khác Hợp đồng mua bán ngoại thương a HĐ mua bán ngoại thương hay còn gọi HĐ mua bán quốc tế HĐ XNK thoả thuận giữa những đương có trụ sở KD nước khác nhau, theo đó bên gọi bên XK (bên bán) có nghĩa vụ chuyển vào quyền sở hữu bên khác gọi bên NK (bên mua) tài sản định gọi HH, Bên mua có nghĩa vụ nhận hàng trả tiền - Chủ thể HĐ mua bán ngoại thương bên bán (bên XK) bên mua (bên NK) họ có trụ sở KD nước khác - Đối tượng HĐ mua bán ngoại thương tài sản được đem mua bán, tài sản trở thành HH HH có thể hàng đặc định (specific goods) cũng có thể hàng đồng loại (generic goods) - Nội dung HĐ toàn nghĩa vụ bên xung quanh việc chuyển giao quyền sở hữu về HH từ người bán sang người mua, xung quanh việc làm để người bán lấy được tiền người mua nhận được hàng b HĐ mua bán ngoại thương có đặc điểm: +Chủ thể của HĐ mua bán ngoại thương là người mua và người bán phải có sở KD đăng ký tại hai quốc gia khác + Hàng hóa là đối tượng mua bán của hợp đồng được di chuyển khỏi biên giới quốc gia + Đồng tiền toán có thể là ngoại tệ đối với một bên hoặc đối với cả hai bên c Điều kiện hiệu lực HĐ mua bán quốc tế: -Chủ thể HĐ phải hợp pháp:phải thương nhân hợp pháp, người ký kết người đại diện hợp pháp cho bên - Nội dung HĐ phải hợp pháp: + Nội dung phải có đầy đủ nội dung HĐ; + Không chứa đựng những điều khoản trái với pháp luật bên + Hình thức HĐ phải bảo đảm tính hợp pháp: VN qui định bằng văn (Điện báo, telex, fax, email hình thức thông tin điện tử khác được coi văn bản) + Được ký kết sở tự nguyện bên d Nội dung của HĐ mua bán ngoại thương - Mở đầu: Tiêu đề HĐ; Số ký hiệu HĐ; Địa điểm ngày tháng ký kết HĐ; Cơ sở pháp lý để ký kết HĐ - Thông tin về chủ thể HĐ: Tên đơn vị: Nêu tên đầy đủ tên viết tắt (nếu có); Địa chỉ đơn vị: Nêu đầy đủ số nhà, tên đường, thành phố tên quốc gia; Các số điện thoại, telex, fax địa chỉ email (nếu có); Số tài khoản tên ngân hàng mà đơn vị có tài khoản giao dịch thường xuyên; Người đại diện ký kết: Cần nêu rõ tên chức vụ người đại diện cho đơn vị đứng ký kết, trường hợp HĐ được ký theo uỷ quyền, giấy uỷ quyền phải gắn với HĐ nhằm chứng minh tính hợp pháp người đại diện cũng yếu tố ràng buộc người ký giấy uỷ quyền với nghiã vụ họ HĐ mà người đại diện họ đã ký kết nhân danh họ - Các nội dung liên quan đến giao dịch (nội dung HĐ) Đây điều khoản hai bên cam kết thực HĐ mua bán ngoại thương thông thường có những điều khoản cụ thể sau: tên hàng: số lượng; quy cách, chất lượng; giá cả; điều kiện giao hàng; toán; bao bì, mã hiệu HH; bảo hành; bảo hiểm; khiếu nại; trọng tài; bất khả kháng - Các điều khoản khác mà bên thỏa thuận - Với những HĐ phức tạp, nhiều mặt hàng thì có thêm phụ lục phận không thể tách rời HĐ VI.Quan hệ giao dịch thương mại Các thuật giao dịch KD -Thuật khẩn cầu Để khẩn cầu thành công cần nắm vững các yếu lĩnh sau đây: Chọn đúng thời Nịnh không khoa trương (Biết giữ đúng lễ nghi, Trung thưc thẳng thắn ,rõ ràng mà khơng dài dòng, khẩn cầu mà khơng quỵ lụy) -Tḥt nói dối không ác ý Để thành công cần nắm vấn đề sau: Phải lô gic chặt chẽ Không được thổi phồng câu nói dối Hợp hồn cảnh, hợp mơi trường Ln ln nhớ lời nói dối Nói dối qua điện thoại, thư tín, trung gian tốt nhất - Thuật chiều theo sở thích Tạo môi trường để thỏa mãn sở thích của đối tác Nhanh chóng phát hiện sở thích của đối tác và tìm cách thỏa mãn Sử dụng phương pháp phê bình tế nhị Một số phương pháp bản của GDKD a, Phương pháp thăm dò (dò đường) Phải nhanh chóng quan sát môi trường và chính đối tác để ứng xử kịp thời Chuyển hướng kịp thời giao tiếp nguy bế tắc b, Phương pháp trả lời nhẹ nhàng ý tứ sâu xa c, Phương pháp hài hước châm biếm D, Phương pháp “chuyển bại thành thắng” E, Phương pháp “chiếu tướng kích động” VII Nghệ thuật đàm phán kinh doanh Các yêu tố bản của đàm phán KD a , Bối cảnh đàm phán kinh doanh : là toàn bộ hoàn cảnh và môi trường mà ở đó các chủ thể đàm phán tiến hành ĐP →Sách lược : Che dấu bối cảnh tìm hiểu bối cảnh đối tác →Biện pháp : Triển khai điều tra sớm Tìm đối tượng điều tra Cần kiên trì ,nhẫn nại b ,Thời gian đàm phán : đàm phán trình có khởi điểm kết điểm (điểm chết ) →Sách lược : Che dấu điểm chết tìm hiểu điểm chết đối phương →Biện pháp : Kiên nhẫn chịu đựng sức ép đối phương ;Quan sát thái độ đối phương ; Biết có lợi có hành động bước ngoặt c.Quyền lực đàm phán : Là quyền uy và sức mạnh mà các chủ thể đàm phán sử dụng tiến hành đàm phán, gồm : Quyền lực chuyên môn Quyền lực hợp pháp Quyền lực tiềm tàng Một số phương pháp bản tiên hành đàm phán a ,Phương pháp nghe Biện pháp : Chọn tư thế ngồi thoải mái Tập trung ý , không bị vương vấn nhãng nghe Không bao giờ được ngắt lời đối tác b Phương pháp hỏi : Câu hỏi đóng ,câu hỏi mở ,câu hỏi chuyển hướng đột ngột… c Phương pháp trả lời đàm phán Kéo dài thời gian để tìm câu trả lời thích hợp Đánh trống lảng Hỏi lại đối phương Trả lời mập mờ Im lặng , nhún vai… d, Phương pháp định giá đàm phán Thách giá cao bán được gia cao Đặt giá thấp phải bán với giá thấp Nhượng bộ từ từ chắn thắng lợi e, Phương pháp khắc phục bế tắc đàm phán kinh doanh Dễ trước khó sau Chọn cái đồng nhất để lại cái bất đồng Chiến lược đường vòng ... hệ kinh tê thương mại tổng thể những mối quan hệ lẫn về kinh tế, tổ chức luật pháp phát sinh giữa DN trình mua bán hàng hóa, dịch vụ Theo nghĩa rộng, quan hệ kinh tế thương mại... Bán thẳng; qua kho trạm, cửa hàng • Theo đợ bền vững: Từng thương vụ; ngắn hạn; dài hạn Xu hướng mối quan hệ kinh tê thương mại ngày càng trở nên phức tạp là do: Thứ nhất,... nhiệm vụ SXSP theo mặt hàng cụ thể, mức tiêu dùng VT cụ thể, định mức DSX , lợng VT tồn kho thuc tế mức SP dở dang v.v Phơng pháp chủ yếu đợc sử dụng để tính toán phơng pháp truc tiếp Nhiệm vụ quan