BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001:2015 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH MARKETING Sinh viên : Vũ Văn Minh Giảng viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Tình HẢI PHỊNG – 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỒN PHƯỢNG KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH MARKETING Sinh viên : Vũ Văn Minh Giảng viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Tình HẢI PHỊNG – 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Vũ Văn Minh Mã SV: 1412407026 Lớp: QT1801M Khoa: Quản trị kinh doanh Ngành: Marketing Tên đề tài: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI  Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) - Nghiên cứu lý luận xúc tiễn hỗn hợp - Khảo sát hoạt động kinh doanh, thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng - Đề xuất ý kiến nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty  Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn Sử dụng số liệu báo cáo kết kinh doanh công ty qua năm 2015, 2016 2017  Địa điểm thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ tên: Nguyễn Thị Tình Học hàm, học vị: Thạc sĩ Cơ quan công tác: Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng Đề tài tốt nghiệp giao ngày 15 tháng 10 nam 2018 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 05 tháng 01 năm 2019 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn VŨ VĂN MINH NGUYỄN THỊ TÌNH Hải Phòng, ngày tháng năm 2019 Hiệu trưởng GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ tên giảng viên: Đơn vị công tác: Họ tên sinh viên: Chuyên ngành: Đề tài tốt nghiệp: Nội dung hướng dẫn: Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp Đánh giá chất lượng đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…) Ý kiến giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp Được bảo vệ Khơng bảo vệ Điểm hướng dẫn Hải Phòng, ngày … tháng … năm Giảng viên hướng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) QC20-B18 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA XÚC TIẾN HỖN HỢP 1.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp 1.2 Bản chất vai trò xúc tiến hỗn hợp 1.2.1 Bản chất xúc tiến hỗn hợp 1.2.2 Vai trò xúc tiến hỗn hợp 1.3 Mơ hình q trình xúc tiến hỗn hợp 1.4 Các công cụ xúc tiến hỗn hợp 1.4.1 Quảng cáo 1.4.2 Bán hàng trực tiếp 10 1.4.3 Tuyên truyền (Quan hệ công chúng) 11 1.4.4 Khuyến 12 1.4.5 Marketing trực tiếp 12 1.5 Những nội dung chiến lược xúc tiến hỗn hợp .14 1.5.1 Xác định mục tiêu chiến lược xúc tiến hỗn hợp 14 1.5.2 Quyết định ngân sách để thực chiến lược xúc tiến hỗn hợp 15 1.5.3 Xác định đối tượng nhận tin 17 1.5.4 Lựa chọn nội dung thông điệp 17 1.5.5 Lựa chọn cấu trúc thông điệp 18 1.5.6 Lựa chọn kênh truyền thông .19 1.5.7 Những yếu tố tác động đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp 20 1.5.8 Đánh giá hiệu xúc tiến hỗn hợp 22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG 23 2.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Tồn Phượng 23 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 23 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển .23 2.1.3 Cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Tồn Phượng 24 2.1.4 Chức trách nhiệm phòng ban cơng ty 25 2.1.5 Kết kinh doanh 28 2.1.6 Đặc điểm mặt hàng ngành nghề kinh doanh 30 2.1.7 Đánh giá thực trạng thị trường đồ uống .31 2.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp .33 2.2.1 Quảng cáo 33 2.2.2 Bán hàng trực tiếp 40 2.2.3 Hoạt động khuyến mại 42 2.2.4 Marketing trực tiếp 47 2.2.5 Quan hệ công chúng (PR) 51 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG 54 3.1 Đánh giá chung 54 3.2 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng 55 3.2.1 Giải pháp 1: Khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên 55 3.2.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp 57 3.2.3 Khuyến mại 60 3.2.4.Hoàn thiện việc đánh giá đại lý, điểm bán lẻ .62 KẾT LUẬN .66 Từ viết tắt TNHH DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ý nghĩa Trách nhiệm hữu hạn NCC Nhà cung cấp NTD Người tiêu dùng DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ Trang Sơ đồ 1.1: Sơ đồ mơ hình q trình xúc tiến hỗn hợp Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH thương mại dịch vụ 24 Tồn Phượng Khố luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng 3.2 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Tồn Phượng 3.2.1 Giải pháp 1: Khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp Một những lực lượng lòng cốt tạo nên sống thành bại cơng ty nhân viên Nếu nhân viên khích lệ, họ cơng ty vượt qua khó khăn để xây dựng công ty phát triển lớn mạnh, họ thăng tiến công ty ngày phát triển Do đó, động viên dù nhỏ khiến cho công việc trở nên trôi chảy thân nhân viên có tinh thần thoải mái nhiều Việc khích lệ tinh thân nhân viên có nhiều cách khác nhau, quan tâm cách làm cho nhân tài muốn gắn liền với nơi làm việc 3.2.1.2 Nội dung giải pháp Lắng nghe: Để gặt hái thành công trình tìm kiến nhân viên bán hàng giỏi, yếu tố tảng quan trọng thấu hiểu lòng người Công ty nên thường xuyên tổ chức gặp mặt công ty, quy mô công ty nhỏ nên việc gặp gỡ dễ dàng khiến mối quan hệ trở thân mật Các họp định kì tổ chức thường niên, nhiên chỉ dừng vấn đề phân tích thành tích kết cơng việc, khen thưởng cá nhân theo định kì Hãy gợi ý cho nhân viên chia sẻ mục tiêu, đam mê mong đợi nghề nghiệp Nắm bắt tiến độ công việc nhân viên thực đến đâu xem xét liệu họ có gặp khó khăn mà cơng ty giúp đỡ họ Tạo cho nhân viên công ty cảm giác làm việc nơi thoải mái nhà, tạo hiệu công việc tốt Giúp nhân viên nhận công nhận từ nhiều hướng: Một số nhân viên thường không nhận lời khen ngợi trực tiếp từ phía cơng ty hay từ khách hàng cách trực tiếp Trong trường hợp này, biết kết làm việc nhân viên nhân phản hồi tốt, Công ty nên gửi lời chúc mừng đến nhân viên Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M T r a n g | 55 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Một cách khác giúp nhân viên cảm thấy công nhận tập thể khuyến khích người nhìn nhận những điểm mạnh Trong buổi họp nhóm, nên đề nghị người phát biểu ý kiến đồng nghiệp họ cảm thấy xuất sắc có nỗ lực tiến Đặt niềm tin vào nhân viên: Được công ty tin tưởng luôn động lực lớn nhân viên Khi cơng ty trao niềm tin, đồng thời công ty gửi thông điệp hiệu công việc nhân viên đạt thật tốt cấp không cần phải lo lắng điều giao trọng trách cho nhân viên Vậy cách đơn giản để thể tin tưởng dành cho nhân viên giao quyền định cơng việc cho cá nhân thích hợp Tăng cường hoạt động xã hội, thể dục thể thao nhằm gắn bó tình đồn kết giao lưu học hỏi với công ty khác (Ảnh minh họa) 3.2.1.3.Dự báo kết giải pháp  Đánh giá đực lực lượng lòng cốt nhân lực công ty Luôn tạo gặp gỡ nhằm trao đổi kinh nghiệm bán hàng, tăng khả bán qua truyền đạt kinh nghiệm trực tiếp  Khơng khí làm việc quan trọng, người lao động có động lực để làm xuất pháp từ khơng khí làm việc Kết khen thưởng đưa hợp lí, từ chiếu khấu đơn hàng công ty tới phần trăm hoa hồng nhận thêm nhằm tạo động lực bán cán nhân viên Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M T r a n g | 56 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng  Dần dần có trao lại quyền quản lí cho những vị trí Learder, họ nhận thấy tầm quan trọng công việc làm cho họ có cảm giác muốn gắn liền với công ty hết Cũng phấn đấu hết khả băng nhằm nâng cao hiệu công việc  Tăng cường hoạt động giao lưu bóng đá, giải thể thao thành phố Vừa trao đổi kinh nghiệm thân, vừa đưa tên doanh nghiệp tới gần cạnh tranh với công ty ngành Tìm thêm nhiều khách hàng tiền năng, nâng cao hiệu thu doanh thu cho cơng ty 3.2.2 Giải pháp 2: Hồn thiện hoạt động marketing trực tiếp 3.2.2.1 Cơ sở giải pháp Do đặc trưng loại hình cung cấp dịch vụ, hoạt động bán hàng cá nhân dựa hoạt động marketing trực tiếp biện pháp đạt hiệu cao mà công ty sử dụng Song để phù hợp với thị trường có cạnh tranh gay gắt giữa doanh nghiệp ngồi ngành, cơng ty cần tăng thêm chi phí tham gia khóa đào tạo chuyên sâu Để tiếp xúc với khách hàng đội ngũ nhanh chóng thuyết phục khách hàng 3.2.2.2 Nội dung giải pháp Đối với công tác tuyển chọn đào tạo đội ngũ nhân viên: công ty cần phải thực quan tâm đến công cụ để công ty đứng vững thị trường cạnh thành với cơng ty khác vấn đề giao tiếp với khách hàng quan trọng Trong lực lượng bán hàng trực tiếp phải giao tiếp liên tục, thường xuyên Để phát huy tốt cơng cụ cơng ty cần trọng đầu tư đến công tác đào tạo đội ngũ nhân viên Hàng năm công ty cho nhân viên tham gia khóa học dài hạn để nâng cao trình độ bán hàng chỉ dừng lại mức thu nhận kiến thức thời gian tham gia khóa học ngắn Việc tạo những khóa học thời gian dài thực điều khó khăn, việc học online nhà thực mang lại hiệu cao, khóa học online giúp lực lượng bán hàng công Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M T r a n g | 57 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng ty:  Dự báo nhu cầu thị trường thời gian gần  Dự báo mức tiềm thị trường chuẩn bị hướng tới  Lên kế hoạch bán hàng chi tiết, tạo khả thành công cao chuẩn bị kiến thức  Chuẩn bị lực lượng bán hàng có trình độ  Các phương pháp dự báo bán hàng, tỉ lệ thành công Các lớp học được lựa chọn để tổ chức khóa học: + Có hiểu biết thấu đáo công ty gồm lịch sử trước cơng ty + Giới thiệu kiến thức thương mại kỹ thuật thông tạo sản phẩm dịch vụ công ty Đặc biệt ngành dịch vụ thực phẩm, có kĩ có kinh nghiệm thị trường + Nắm bắt kiến thức tốt điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh + Cuối khóa học cần phải hiểu tính cách đặc tính, thuộc tính người tiêu dung + Cần phải lưu ý vấn đề khác biệt giữa nhân viên giỏi nhân viên bình thường, ln kết việc đào tạo cộng với kinh nghiệm Sự đào tạo thay cho kinh nghiệm, hai yếu tố bổ sung cho hai yêu cầu quan trọng nhân viên Điều thể rõ công việc Trước thực những khóa học doanh nghiệp cần nhận lời cam kết gắn bó lâu dài (trong khoảng thời gian cố định) nhân viên đăng kí tham gia khóa học Tạo gắn kết lâu dài tin tưởng gây dựng nhân viên lòng cốt, khơng nguồn nhân lực đào tạo sau học những khóa đào tạo chuyên sâu kinh doanh lại nghỉ việc gây thời gian tiền bạc Cuối khóa học ln có đánh giá xem khả tiếp thu đánh giá tính hiệu cao cơng việc sau khóa học Điểm số giao cho chị Ngơ Thị Phượng trưởng phòng kinh doanh đánh giá cho thang điểm dựa Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M T r a n g | 58 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng lực tiếp thu sau khóa học thực hành Sau kết thúc khóa học có kiểm tra người bán khóa h.ọc đưa thi lý thuyết đánh giá độ nắm bắt công nhân viên Trải qua khóa học tất nhân viên tham gia có tháng thể khả bán hàng trực tiếp, đơn hàng nhiều giá trị đơn hàng cao chị Phượng lên thang 100 điểm, đánh giá có những sách thưởng riêng cá nhân có thành tích suất sắc Bảng 3.1: Thang điểm đánh giá doanh thu bán hàng trực tiếp Lý thuyết Bán hàng trực tiếp Đạt 76-100 điểm 150.000.000đ/tháng Chưa đạt 51-75 điểm 90.000.000đ/tháng Không đạt =