Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh TĨM LƯỢC Sự phát triển kinh tế tồn cầu tạo thay đổi to lớn tác động đến tất tổ chức, doanh nghiệp Môi trường cạnh tranh toàn cầu ngày gay gắt sống nhiều tổ chức trở thành vấn đề nan giải.Ngành điện tử nằm xu hướng phát triển chung giới Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh ngày gay gắt doanh nghiệp cần có mục tiêu chiến lược cụ thể Để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, người tiêu dùng doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động marketing – mix, đặc biệt hoạt động phân phối sản phẩm Công ty TNHH máy tính Phú Cường qua năm hình thành phát triển nhận thức điều đầu tư vào hoạt động marketing – mix, đặc biệt phát triển kênh phân phối có bước thành cơng ban đầu Tuy nhiên hạn chế định mục tiêu đề chưa đáp ứng phát triển thị trường Qua trình nghiên cứu thực tiễn Phú Cường, em định lựa chọn đề tài: “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội” đề tài nghiên cứu Để nâng cao hiệu hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội, khóa luận tập trung vào việc phân tích số liệu thứ cấp kết đánh giá vòng năm trở lại (từ năm 2010 đến năm 2012) kết hợp với liệu sơ cấp điều tra qua thực tế thời gian thực tập để phân tích thực trạng hoạt động phân phối, từ rút mặt thành công tồn tại, đề xuất giải pháp để phát triển sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường đến năm 2015, bên cạnh đề xuất kiến nghị cơng ty nói riêng đề xuất với cấp nhà nước nói chung nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay thời gian tới LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, lời em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành sâu sắc tới bố, mẹ sinh nuôi dạy em lên người động viên cổ vũ em, cho em học hành theo học trường Đại học Thương Mại Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn em: Th.s Nguyễn Thế Ninh tận tình hướng dẫn em suốt trình nghiên cứu thực đề tài Em Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh xin gửi lời cảm ơn đến thầy, cô khoa Marketing, thầy cô trường Đại học Thương Mại, trang bị cho em kiến thức kinh nghiệm quý giá trình học tập trường nhiệt tình giúp đỡ em thực đề tài Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, cán nhân viên cơng ty TNHH máy tính Phú Cường cung cấp tài liệu tạo điều kiện thuận lợi để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Mặc dù có nhiều cố gắng, thời gian có hạn, trình độ, kỹ thân nhiều hạn chế nên chắn khóa luận tốt nghiệp em khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận bảo, bổ sung thêm thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2013 Sinh viên Nguyễn Thị Bình MỤC LỤC CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY CỦA CƠNG TY TNHH MÁY TÍNH PHÚ CƯỜNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài .2 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp luận: .5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh 1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 1.6.2.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp: .5 1.6.2.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp: 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Một số khái niệm, định nghĩa 2.1.1 Khái niệm kênh phân phối phát triển kênh phân phối 2.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 10 2.1.2.1 Vai trò kênh phân phối 10 2.1.2.1 Chức kênh phân phối 10 2.2 Một số lý thuyết liên quan đến phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh 11 2.2.1 Lý thuyết Philip Kotler sách “Quản trị marketing” xuất năm 2011 .11 2.2.2 Lý thuyết Gs.Ts Nguyễn Bách Khoa Ts Cao Tuấn Khanh sách “Marketing thương mại” xuất năm 2011 12 2.2.3 So sánh hai lý thuyết 12 2.3 Phân định nội dung nghiên cứu phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh 13 2.3.1 Nghiên cứu, phân định mục tiêu ràng buộc kênh 13 2.3.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể .14 2.3.2.1 Tăng cường hệ thống marketing dọc 14 2.3.2.2 Tăng cường hệ thống marketing hang ngang 15 2.3.2.3 Sự phát triển hệ thống marketing đa kênh .15 2.3.3 Hoạch định, lựa chọn phương án vị kênh: 16 2.3.3.1 Các kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian mạng lưới thương mại công ty 16 2.3.3.2 Chọn số lượng nguồn, bạn hàng quy cách, loại hình sức bán cơng ty .16 2.3.3.3 Các điều kiện trách nhiệm thành viên kênh, mạng phân phối: .17 2.3.4 Đánh giá định lựa chọn tổ chức kênh 17 2.3.4.1 Tiêu chuẩn kinh tế: .17 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh 2.3.4.2 Tiêu chuẩn kiểm soát 18 2.3.4.3 Tiêu chuẩn thích nghi 18 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 19 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty TNHH máy tính Phú Cường.19 3.1.1 Giới thiệu khái quát công ty 19 3.1.2 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty TNHH máy tính Phú Cường 20 3.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 20 3.1.4 Kết kinh doanh năm qua .22 3.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường tới phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội 23 3.2.1 Những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô .23 3.2.1.1 Môi trường kinh tế 23 3.2.1.2 Môi trường dân cư 24 3.2.1.3 Mơi trường trị - pháp luật .24 3.2.1.4 Môi trường tự nhiên – công nghệ 24 3.2.1.5 Mơi trường văn hóa – xã hội 25 3.2.2 Những nhân tố thuộc môi trường vi mô .25 3.2.2.1 Môi trường nội 25 3.2.2.2 Môi trường ngành 26 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội 27 3.3.1 Thực trạng mục tiêu ràng buộc kênh 27 3.3.1.1 Thực trạng mục tiêu 27 3.3.1.2 Thực trạng ràng buộc kênh .28 3.3.2 Thực trạng hệ kênh phân phối .29 3.3.3 Thực trạng phương án vị chủ yếu 30 3.3.4 Thực trạng định lựa chọn tổ chức kênh .32 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY CỦA CƠNG TY TNHH MÁY TÍNH PHÚ CƯỜNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 34 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu 34 4.1.1 Những thành công đạt 34 4.1.2 Hạn chế .35 4.1.3 Nguyên nhân hạn chế 35 4.1.3.1 Nguyên nhân chủ quan 35 4.1.3.2 Nguyên nhân khách quan .36 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội 36 4.2.1 Dự báo triển vọng phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay 36 4.2.2 Quan điểm giải vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay 37 4.3 Các đề xuất kiến nghị chủ yếu phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội 38 4.3.1 Các đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội 38 4.3.1.1 Đề xuất mục tiêu kênh phân phối 38 4.3.1.2 Đề xuất phát triển hệ kênh phân phối 38 4.3.1.3 Đề xuất phương án vị chủ yếu kênh .39 4.3.1.4 Đề xuất đánh giá lựa chọn kênh .40 4.3.2 Một số kiến nghị chủ yếu 41 4.3.2.1 Kiến nghị với công ty 41 4.3.2.2 Kiến nghị vĩ mô .43 DANH MỤC BẢNG BIỂU Biểu hình 3.1: Kết kinh doanh cua công ty năm qua …………… 32 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 2.1: Quy trình định tổ chức kênh phân phối………………… …… 13 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức máy nhân cơng ty TNHH máy tính Phú Cường…………………………………………………………………………………………… 21 Sơ đồ 3.2: Cấu trúc kênh phân phối cơng ty TNHH máy tính Phú ……… 29 Sơ đồ 4.1: đề xuất cấu trúc kênh phân phối công ty TNHH máy tính Phú Cường……………………………………………………………………………………………….39 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn WTO (World Trade Organization): Tổ chức thương mại giới Gs.Ts: Giáo sư Tiến sỹ TS: Tiến sỹ Trường Đại học Thương Mại Ths: Thạc sỹ CPTM: Cổ phần thương mại TM: Thương mại NXB: Nhà xuất GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY CỦA CƠNG TY TNHH MÁY TÍNH PHÚ CƯỜNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt nay, doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh phải thực hoạt động marketing cách hiệu Đặc biệt hoạt động phát triển kênh phân phối doanh nghiệp, phận quan trọng hoạt động Marketing – Mix Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hóa, dịch vụ đưa đến tay khách hàng, người tiêu dùng Thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Hiện nay, sản phẩm máy tính xách tay ngày trở lên quan trọng cần thiết Cùng với trình tồn cầu hóa kinh tế, đặc biệt phát triển mạnh mẽ kinh tế Việt Nam với bước tiến quan trọng hội nhập kinh tế thương mại đặc biệt Việt Nam nhập WTO điều thời cơ, đồng thời đặt thách thức trực tiếp cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty TNHH máy tính Phú Cường nói riêng Cơng ty TNHH máy tính Phú Cường công ty kinh doanh thương mại chuyên cung cấp sản phẩm máy tính linh kiện Do rào cản nhập ngành thấp, gần khơng có nên mức độ cạnh tranh gay gắt Trước thách thức vậy, tổ chức hoạt động marketing yêu cầu cấp thiết, đặc biệt hoạt động phát triển kênh phân phối giúp cho tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, làm giảm giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh, giảm chi phí phân phối Nhận thức rõ tầm quan trọng hoạt động phát triển kênh phân phối hoạt động kinh doanh, Phú Cường cố gắng ứng dụng để phát triển sản phẩm thị trường Hà Nội đạt số thành công định Tuy nhiên tiến hành cách chưa ngân sách dành cho hoạt động phân phối nên hoạt động markering tồn hạn chế định Từ thực tế việc tìm hiểu thực trạng kinh doanh sản phẩm máy tính sách tay tình hình cơng ty, nhận thức tính cấp thiết đề tài nên em định chọn đề tài: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Trong tình hình kinh tế nay, phân phối yếu tố quan trọng, cầu nối nhà sản xuất với khách hàng, định đến phát triển công ty Qua phân tích Khóa luận tốt nghiệp SV: Nguyễn Thị Bình Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh tính cấp thiết vấn đề phát triển kênh phân phối trên, theo vấn đề tồn tại cơng ty TNHH máy tính Phú Cường Và vấn đề cần giải quyết: - Phân tích vấn đề liên quan đến phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay, bao gồm: + Mục tiêu kênh phân phối gì? + Các loại hình kênh phân phối gì? + Số lượng trung gian mức độ bao phủ thị trường kênh phân phối - Sự tương thích, hiệu kênh phân phối với thị trường mục tiêu - Cần có hoạt động thay đổi để phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay Phú Cường? 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Trong q trình thực đề tài, em nghiên cứu công trình có liên quan:  Các cơng trình phát triển kênh phân phối: - Phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị viễn thông công ty cổ phần điện tử viễn thông Bắc Á – Lê Thị Hương – 2009 - Phát triển kênh phân phối sản phẩm dây cáp điện thị trường miền Bắc công ty TNHH dây cáp điện Vạn Xuân – Nguyễn Thị Hoa – 2011 - Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện thoại di động Nokia công ty phân phối FPT – trung tâm phân phối điện thoại di động Nokia – Nguyễn Hồng Hạnh – 2009 - Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm máy tính công ty TNHH thương mại Việt Hưng – Nguyễn Thị Thúy – 2007 Những ưu điểm công trình năm trước: Cơng trình năm trước có ưu điểm phần lý thuyết trình bày rõ ràng khái niệm lý thuyết liên quan đến vấn đề nghiên cứu là: "Phát triển kênh phân phối sản phẩm" công ty kinh doanh Những phân tích thực trạng đơn vị thực tập tương đối chi tiết phân tích yếu tố liên quan chặt chẽ tới vấn đề nghiên cứu Những đề xuất, giải pháp nêu tương đối phù hợp với thực trạng đơn vị Khóa luận tốt nghiệp SV: Nguyễn Thị Bình Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh Những hạn chế công trình năm trước: Các số liệu chủ yếu thu thập liệu thứ cấp từ phòng ban đơn vị thực tập số nguồn khác, mà độ thực tế chưa cao chưa thu thập liệu sơ cấp Các biện pháp thu thập liệu phân tích liệu chưa đề cập rõ ràng Chưa dự báo cụ thể thực tế xảy đưa vấn đề nghiên cứu vào thực tiễn đơn vị thực tập ● Các công trình liên quan tới cơng ty: - Trên thực tế, cơng ty TNHH máy tính Phú Cường chưa có đề tài nghiên cứu cụ thể "Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội", em chọn đề tài để nghiên cứu thực trạng giải pháp giúp công ty phát triển kênh phân phối sản phẩm sản phẩm máy tính xách tay sản phẩm chủ lực cơng ty 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu Bài khóa luận em nhằm đề xuất giải pháp: - Mục tiêu tổng quát: Đưa số giải pháp khả thi phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội - Mục tiêu cụ thể + Hệ thống sở lý luận: phân phối phát triển kênh phân phối cơng ty kinh doanh + Phân tích liệu sơ cấp thứ cấp thực trạng phát triển kênh phân phối công ty thực giai đoạn từ năm 2010 – 2012, từ rút kết luận ưu điểm, nhược điểm nguyên nhân vấn đề tồn kênh phân phối công ty + Đề xuất giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Phú Cường địa bàn Hà Nội cho năm 2015 1.5 Phạm vi nghiên cứu - Giới hạn nội dung: Nghiên cứu phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội Khách hàng Khóa luận tốt nghiệp SV: Nguyễn Thị Bình Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU NHÀ QUẢN TRỊ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Bình Khoa Lớp: K45C1 : Marketing Đơn vị vấn : Cơng ty TNHH máy tính Phú Cường Họ tên người vấn:………………………………………………… Chức vụ:…………………………………………………………………………… Chúng xin chân thành cảm ơn quý vị dành thời gian cho buổi vấn Để tạo điều kiện cho sinh viên trường Đại học Thương Mại hiểu đầy đủ xác thực tiễn hoạt động kênh phân phối, đồng thời tiến hành nghiên cứu “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội” Xin quý ông (bà) cho biết số thông tin sau: Khách hàng mục tiêu khu vực mà công ty hướng tới gì? KH mục tiêu cửa hàng, cơng ty bán lẻ máy tính Khu vực thị trường mà công ty hướng tới thị tường Hà Nội cụ thể Từ Liêm, Cầu giấy , xuân, ba đình Mục tiêu chung phát triển phân phối mà ông (bà) hướng đến thời gian tới gì? Mục tiêu chung phát triển kênh phân phối đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, phân phối nhiều sản phẩm công ty Hiện công ty ông (bà) sử dụng loại kênh phân phối nào? Hiện công ty sử dụng kênh phân phối kênh bán lẻ Những tiêu chuẩn lựa chọn trung gian phân phối công ty ơng (bà) gì? Là cơng ty có khả phân phối sản phẩm tốt Hình thức khuyến khích thành viên kênh ơng (bà)? Cơng ty đưa chiến lược giảm giá khuyến mại thành viên kênh, với khách hàng mua sản phẩm nhiều cơng ty có mức chiết khấu định, với khách hàng gắn bó với cơng ty có mức chiết khấu cao với KH Đơn hàng tối đa khách hàng đặt lần chiếc, thời gian đáp ứng giao hàng nào? Đơn đặt hàng tối đa mà công ty, cửa hàng đặt cho sản phẩm máy tính 100 máy tính xách tay, thời gian mà công ty đáp ứng cho đơn đặt hàng tuần Theo ông (bà) ưu đối thủ cạnh tranh so với cơng ty lĩnh vực kinh doanh sản phẩm máy tính xách tay? Các đối thủ cơng ty Cơng ty TNHH phát triển cơng nghệ máy tính Minh Châu, Cơng ty TNHH thương mại điện tử Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh công nghệ Việt Nam, Công ty cổ phần phát triển công nghệ đầu tư Bảo An,… đánh giá là: Có thương hiệu mạnh, có kinh nghiệm trước, sức tiêu thụ sản phẩm lớn Các cơng ty có trình độ tư vấn bảo hành cao so với công ty Phụ lục 2: Phiếu điều tra thông tin khách hàng PHIẾU ĐIỀU TRA THƠNG TIN KHÁCH HÀNG Cơng ty TNHH máy tính Phú Cường công ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh thương mại sản phẩm máy tính Cơng ty ngày cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm máy tính chất lượng cao với mức giá ưu đãi nhất, nên lựa chọn vấn đề làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Những thơng tin từ bảng câu hỏi trắc nghiệm có ý nghĩa quan trọng nghiên cứu đề tài Kính mong quan tâm q Ơng (Bà) để tơi hồn thành khóa luận Tơi xin chân thành cảm ơn! I Tìm hiểu số thơng tin: Câu 1: Ơng (bà) vui lòng cho biết cơng ty (cửa hàng) mua sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường do: □ Chất lượng sản phẩm □ Thái độ phục vụ □ Địa điểm thuận lợi □ Giá rẻ Câu 2: Danh mục sản phẩm đáp ứng nhu cầu sản phẩm ông (bà) nào? □ Rất tốt □ Tốt □ Bình thường □ Chưa tốt Câu 3: Số lượng máy tính xách tay lần mua hàng công ty TNHH máy tính Phú Cường: ( chiếc/lần) □ 30 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh Câu 4: Tần suất mua hàng cơng ty TNHH máy tính Phú Cường? □ tuần/lần □ tuần/lần □ tháng/lần □ tháng/lần Câu 5: Ông (bà) cho biết thời gian trung bình nhận hàng sau đặt hàng công ty? □ Nhận sau đặt hàng □ – ngày sau đặt hàng □ – ngày sau đặt hàng □ >5 ngày sau đặt hàng Câu 6: Anh (chị) đánh giá dịch vụ giao hàng công ty như: thời gian, kịp thời □ Rất nhanh □ Nhanh □ Bình thường □ Chậm Câu 7: Anh (chị) đánh hoạt động xúc tiến bán (các hoạt động giảm giá, khuyến mại) cơng ty □ Rất tốt □ Tốt □ Bình thường □ Chưa tốt Câu 8: Ông (bà) đánh hệ thống kênh phân phối cơng ty □ Rất tốt □ Tốt □ Bình thường □ Chưa tốt Câu 9: Ông (bà) đánh hai kênh phân phối công ty: kênh bán lẻ kênh trực tiếp? II Thông tin đáp viên: Họ tên:…………………………………………… Tuổi:………………………… Chức vụ:…………………………………………………… ………………………… Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh Phụ lục 3: Kết điều tra vấn ban lãnh đạo nhân viên Đơn vị tiến hành: Công ty TNHH máy tính Phú Cường Họ tên chức vụ người vấn: Nguyễn Văn Cường Nguyễn Minh Phương Nguyễn Văn Duy Nguyễn Ngọc Lan : Giám đốc cơng ty : Trưởng phòng kinh doanh marketing : Trưởng phòng dự án : Trưởng phòng tài quản lý Câu hỏi vấn Khách hàng mục tiêu khu vực mà công ty hướng tới gì? Phần lớn câu trả lời cho biết khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới khách hàng tổ chức: hàng, cơng ty bán lẻ máy tính xách tay Khu vực mà công ty hướng tới phát triển kênh phân phối thị trường Hà Nội Mục tiêu chung phát triển phân phối mà ông (bà) hướng đến thời gian tới gì? Phần lớn câu trả lời cho biết mục tiêu chung phát triển phân phối mà công ty hướng đến thời gian tới là: - Phát triển kênh phân phối ngày rộng khắp, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tiến tới phát triển kênh phân phối toàn thị trường Hà Nội - Cung cấp tốt chất lượng phục vụ khách hàng, coi khách hàng trọng tâm chiến lược kinh doanh công ty - Nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng nhân viên phát triển thị trường - Thúc đẩy hoạt động nghiên cứu thị trường làm việc tốt nhằm đề hướng giải pháp phát triển kênh phân phối - Nâng cao hình ảnh công ty thị trường - Đạt mức tăng trưởng cao ổn định Hiện công ty ông (bà) sử dụng loại kênh phân phối nào? Hoạt động tổ chức kênh phân phối sao? Hiện công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp kênh lẻ Với kênh trực tiếp cơng ty bán lẻ máy tính xách tay cho người tiêu dùng Kênh bán lẻ cơng ty bán bn sản phẩm cho cơng ty bán lẻ máy tính, cửa hàng, siêu thị,… Tuy cơng ty hoạt động hai kênh Phú Cường tập trung chủ yếu cung cấp sản phẩm qua kênh bán lẻ Doanh thu mà doanh nghiệp nhận từ kênh lên tới 80% doanh thu nhận từ kênh trực tiếp 20% Kênh bán lẻ khách Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh hàng đánh giá cao khách hàng dễ dàng tiếp cận lựa chọn sản phẩm máy tính xách tay chất lượng phục vụ tốt so với kênh trực tiếp Hoạt động tổ chức kênh phân phối công ty chưa bao phủ hết thị trường Hà Nội, công ty tập trung khai thác khách hàng quận Cầu Giấy quận lân cận, hoạt động phát triển kênh phân phối cần nâng cao Những tiêu chuẩn lựa chọn trung gian phân phối cơng ty ơng (bà) gì? Điều kiện trách nhiệm trung gian phân phối? Phần lớn phiếu trả lời cho với thành viên kênh họ có trách nhiệm họ phải người có kinh nghiệm việc kinh doanh sản phẩm máy tính linh kiện, có nhân viên bán hàng trực tiếp, có khả tốn, chấp hành nội quy công ty Điều kiện trách nhiệm trung gian phân phối: Công ty đưa khung giá cụ thể, thành viên kênh phải phải tuân thủ việc chiết giá bán sản phẩm, chiết giá không 5% so với khung giá Điều kiện bán hàng: Trung gian phải đảm bảo sở vật chất, kỹ thuật phù hợp với sản phẩm mà công ty cung cấp, trang bị đầy đủ thông tin sản phẩm cho nhân viên bán hàng Quyền hạn theo lãnh thổ: công ty phân định rõ quyền hạn trách nhiệm trung gian khu vực thị trường họ, trung gian khai thác thị trường mà khơng cạnh tranh thị trường trung gian khác, đảm bảo quyền lợi, tránh xung đột gây ảnh hưởng đến hiệu chung kênh Hình thức khuyến khích thành viên kênh ông (bà)? Hiện công ty có hai hình thức khuyến khích thành viên kênh sách chiết khấu sách hỗ trợ Chính sách chiết khấu theo hình thức 15 – 20% mua sản phẩm với số lượng từ 10 trở lên, chiết khấu cho khách hàng toán sớm Với sách hỗ trợ cơng ty hỗ trợ chi phí vận chuyển cho thành viên kênh, cung cấp tài liệu cho việc bán hàng Đơn hàng tối đa khách hàng đặt lần chiếc, thời gian đáp ứng giao hàng nào? Đơn đặt hàng tối đa mà công ty, cửa hàng đặt cho sản phẩm máy tính 100 máy tính xách tay, thời gian mà công ty đáp ứng cho đơn đặt hàng tuần Theo ông (bà) ưu đối thủ cạnh tranh so với cơng ty lĩnh vực kinh doanh sản phẩm máy tính xách tay? Các đối thủ cơng ty Cơng ty TNHH phát triển cơng nghệ máy tính Minh Châu, Cơng ty TNHH thương mại điện tử công nghệ Việt Nam, Công ty cổ phần phát triển công nghệ đầu tư Bảo An,… đánh giá là: Có thương hiệu mạnh, có kinh Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh nghiệm trước, sức tiêu thụ sản phẩm lớn Các cơng ty có trình độ tư vấn bảo hành cao so với công ty Phụ lục 4: Kết điều tra thông tin khách hàng SPSS Câu 1: Ơng (bà) vui lòng cho biết cơng ty (cửa hàng) mua sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường do: lý mua hang Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent chat luong san pham 24.0 24.0 24.0 thai phuc vu 28.0 28.0 52.0 dia diem thuan loi 8.0 8.0 60.0 gia re 10 40.0 40.0 100.0 Total 25 100.0 100.0 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh Câu 2: Danh mục sản phẩm đáp ứng nhu cầu sản phẩm ông (bà) nào? danh muc san pham Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent rat tot 8.0 8.0 8.0 tot 20.0 20.0 28.0 13 52.0 52.0 80.0 20.0 20.0 100.0 25 100.0 100.0 binh thuong chua tot Total Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh Câu 3: Số lượng máy tính xách tay lần mua hàng cơng ty TNHH máy tính Phú Cường: ( chiếc/lần) so luong moi lan dat hang Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent 30 12.5 12.5 100.0 Total 24 100.0 100.0 Câu 4: Tần suất mua hàng cơng ty TNHH máy tính Phú Cường? Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh tan xuat mua hang Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent tuan/lan 8.0 8.0 8.0 tuan/lan 12.0 12.0 20.0 thang/lan 24.0 24.0 44.0 tren thang/lan 14 56.0 56.0 100.0 Total 25 100.0 100.0 Câu 5: Ông (bà) cho biết thời gian trung bình nhận hàng sau đặt hàng công ty? Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh thoi gian nhan hang trung binh Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent nhan sau dat hang 12.0 12.0 12.0 - sau dat hang 28.0 28.0 40.0 - sau dat hang 13 52.0 52.0 92.0 8.0 8.0 100.0 25 100.0 100.0 >5 sau dat hang Total Câu 6: Anh (chị) đánh giá dịch vụ giao hàng công ty như: thời gian, kịp thời: Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh danh gia dich vu giao hang Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent rat nhanh 8.0 8.0 8.0 nhanh 20.0 20.0 28.0 11 44.0 44.0 72.0 cham 28.0 28.0 100.0 Total 25 100.0 100.0 binh thuong Câu 7: Anh (chị) đánh hoạt động xúc tiến bán (các hoạt động giảm giá, khuyến mại) công ty Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh danh gia hoat dong xuc tien ban Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent rat tot 12.0 12.0 12.0 tot 36.0 36.0 48.0 10 40.0 40.0 88.0 12.0 12.0 100.0 25 100.0 100.0 binh thuong chua tot Total Câu 8: Ông (bà) đánh hệ thống kênh phân phối công ty Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh danh gia ve he thong kenh phan phoi hien tai Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent rat tot 8.0 8.0 8.0 tot 20.0 20.0 28.0 13 52.0 52.0 80.0 20.0 20.0 100.0 25 100.0 100.0 binh thuong chua tot Total Câu 9: Ông (bà) đánh hai kênh phân phối công ty: kênh bán lẻ kênh trực tiếp? Trường Đại học Thương Mại GVHD: Ths Nguyễn Thế Ninh - 10/25 (40%) phiếu trả lời họ thích mua sản phẩm theo kênh bán lẻ giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm máy tính xách tay khu vực sinh sống, nhân viên bán hàng chuyên nghiệp thân thiện mua trực tiếp công ty - 15/25 (60%) phiếu trả lời cho họ thích mua sản phẩm máy tính xách tay kênh trực tiếp tức mua hàng công ty mua thơng qua kênh bán lẻ mua trực tiếp cơng ty hưởng mức chiết giá cao mua cửa hàng bán lẻ máy tính ... triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội 38 4.3.1 Các đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú. .. thi phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay cơng ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội - Mục tiêu cụ thể + Hệ thống sở lý luận: phân phối phát triển kênh phân phối công ty. .. NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY CỦA CƠNG TY TNHH MÁY TÍNH PHÚ CƯỜNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường cạnh