BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN (THIBIDI) TRƯƠNG THỊ BÍCH TUYỀN KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Điện (THIBIDI)” Trương Thị Bích Tuyền, sinh viên khóa 32, ngành Kinh Tế Nông Lâm, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày………………… LÊ VŨ Người hướng dẫn Ngày tháng năm Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm Thư ký hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm LỜI CẢM TẠ Lời cảm tạ xin gửi đến đấng sinh thành, người thân yêu tôi, chăm lo tạo điều kiện thuận lợi cho suốt quãng thời gian học tập Xin cảm ơn thầy cô khoa Kinh tế trường Đại học Nơng Lâm Thành phố Hồ Chí Minh nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt cho tơi kiến thức vơ q báu hành trang giúp bước vào đời vững Và đặc biệt nữa, xin gửi lời biết ơn đến thầy Lê Vũ, người ln hướng dẫn tận tình cho tơi từ bắt đầu q trình thực tập hoàn thành luận văn Một lần xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô khoa Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban Giám Đốc Công ty cổ phần Thiết bị điện, cô anh chị phòng Thương Mại Đặc biệt gửi lời biết ơn đến anh Đinh Cao Sơn (phó phòng Thương Mại) giúp đỡ tận tình tạo điều kiện thuận lợi cho suốt thời gian thực tập Công ty Sau nữa, xin gửi lời cảm ơn đến tất người bạn thân học tập với suốt thời gian qua, người kề vai sát cánh cảm thông động viên tơi lúc khó khăn Để hoàn thành luận văn kiến thức sẵn có, hiểu biết khơng thể thiếu vắng tình cảm Vì khó diễn đạt hết lời, mong tình cảm ln theo tơi hành trang để tơi đón nhận tương lai tươi sáng Cuối tơi xin kính chúc Q thầy ln ln mạnh khỏe, cơng tác tốt Kính chúc Ban Giám Đốc cô, chú, anh, chị công ty luôn gặt hái nhiều thành công công việc sống Xin chân thành cảm ơn! NỘI DUNG TĨM TẮT TRƯƠNG THỊ BÍCH TUYỀN Tháng 07 năm 2010 Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Điện (THIBIDI) TRUONG THI BICH TUYEN Ju ly 2010 Research On Products Marketing Channel In Electrical Equipment Joint-Stock Company (THIBIDI) Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lựa chọn đề tài Nghiên cứu hệ thống phân phối dựa tình hình kinh tế đất nước tình hình thực tế hoạt động Cơng ty Q trình nghiên cứu gồm vấn đề sau: - Phân tích kết sản xuất kinh doanh Cơng ty - Tìm hiểu hệ thống phân phối Công ty - Phân tích thực trạng trung gian phân phối sản phẩm Cơng ty - Đánh giá chung tình hình phân phối Cơng ty - Phân tích ảnh hưởng yếu tố đến hoạt động phân phối - Đề xuất số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối Công ty góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Các mục tiêu chủ yếu sử dụng phương pháp để nghiên cứu như: Phương pháp thu thập số liệu, phương pháp phân tích số liệu phương pháp xử lý số liệu Kết nghiên cứu cho thấy chất lượng sản phẩm Công ty đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc, kênh bán lẻ qua Đại lý ngày phát triển Bên cạnh tồn số khó khăn như: đội ngũ bán hàng khơng ổn định, chưa có đội ngủ cán nghiên cứu thị trường riêng, số Đại lý hoạt động chưa chuyên nghiệp, Công ty phải đối mặt với cạnh tranh mạnh mẽ thị trường… Vì Cơng ty cần phát huy điểm mạnh khắc phục mặt hạn chế để ngày khẳng định uy tín thương hiệu thị trường kinh doanh MBA MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii DANH MỤC CÁC BẢNG ix DANH MỤC CÁC HÌNH x DANH MỤC PHỤ LỤC xi CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Cấu trúc luận văn CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Sơ lược Công ty 2.1.1 Giới thiệu khái quát 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.3 Thành tích đạt 2.1.4 Chức Cơng ty 2.2 Cơ cấu máy quản lý Công ty 2.2.1 Sơ đồ tổ chức 2.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 2.3 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực CHƯƠNG III CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CÚU 3.1 Cơ sở lý luận 11 11 3.1.1 Những vấn đề kênh phân phối 11 3.1.2 Các thành viên kênh phân phối 16 3.1.3 Các sách hỗ trợ kênh phân phối 19 3.1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối 19 3.2 Phương pháp nghiên cứu 20 v 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 20 3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 20 3.2.3 Phương pháp xử lý số liệu 20 CHƯƠNG IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 21 4.1 Đặc điểm chung thị trường MBA Việt Nam 21 4.2 Vị Công ty so với doanh nghiệp khác ngành 22 4.2.1 Vị Công ty ngành 22 4.2.2 Triển vọng phát triển ngành 23 4.2.3 Đánh giá phù hợp định hướng phát triển Công ty 24 4.3 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty 24 4.3.1 Cơ cấu sản phẩm doanh thu nhóm sản phẩm 24 4.3.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 28 4.4 Thực trạng hệ thống phân phối Công ty thị trường 32 4.4.1 Cấu trúc kênh phân phối Công ty 32 4.4.2 Mục tiêu chiến lược phân phối Công ty 33 4.4.3 Hệ thống cửa hàng Đại lý Công ty 34 4.4.4 Thực trạng trung gian phân phối 36 4.4.5 Đánh giá chung hệ thống phân phối Công ty 42 4.5 Những chiến lược hổ trợ hoạt động phân phối Công ty 43 4.5.1 Chiến lược sản phẩm 43 4.5.2 Chiến lược giá 45 4.5.3 Chiến lược chiêu thị 48 4.6 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối Công ty 53 4.6.1 Nhân tố bên 53 4.6.2 Nhân tố bên 57 4.7 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Công ty 59 CHƯƠNG V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 65 5.1 Kết luận 65 5.2 Kiến nghị 66 5.2.1 Đối với Công ty 66 vi 5.2.2 Đối với Nhà nước 67 TÀI LIỆU KHAM THẢO 68 vii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT QĐ Quy định BCN Bộ Công Nghiệp TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh MBA Máy biến áp QLHT Quản lý hệ thống KCS Kiểm tra chất lượng sản phẩm BHXH Bảo hiểm xã hội SL Số lượng LĐ Lao động EVN Tập đoàn Điện lực Việt Nam DT Doanh thu LN Lợi nhuận CP Chi phí QLDN Quản lý doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn QC Quảng Cáo TTTH Tính tốn tổng hợp Trđ Triệu đồng CT Công ty TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam viii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 Cơ Cấu Lao Động Công Ty Năm 2007 - 2009 10 Bảng 4.1 Doanh Thu Từng Nhóm Sản Phẩm Năm 2007 - 2009 27 Bảng 4.2 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2007 - 2009 29 Bảng 4.3 Số Lượng Đại lý theo Khu Vực Thị Trường Nội Địa Năm 2007 - 2009 34 Bảng 4.4 Một Số Đại Lý Điển Hình Công Ty 36 Bảng 4.5 Doanh Thu Bán Hàng qua Các Kênh Phân Phối 2007 - 2009 37 Bảng 4.6 Doanh Thu Đóng Góp Đại Lý theo Khu Vực 2007 - 2009 38 Bảng 4.7 Thống Kê Đánh Giá Khách Hàng (Đại Lý) Sản Phẩm Công Ty 44 Bảng 4.8 Một số sản phẩm MBA Công ty 44 Bảng 4.9 Thống Kê Đánh Giá Khách Hàng (Đại Lý) Chính Sách Giá Cơng Ty 46 Bảng 4.10 Giá Một Số Sản Phẩm Công Ty Từng Thị Trường 47 Bảng 4.11 Thống Kê Khách Hàng (Đại Lý) Biết Mua Sản Phẩm Công Ty 49 Bảng 4.12 Thống Kê Đánh Giá Khách Hàng (Đại Lý) Các Chính Sách Hổ Trợ, Chiết Khấu Bán Hàng Công Ty 50 Bảng 4.13 Thống kê Đánh Giá Khách Hàng (Đại Lý) Thái Độ Phục Vụ Các Nhân Viên 51 Bảng 4.14 Thống Kê Đánh Giá Khách Hàng (Đại Lý) việc Công Ty Giải Quyết Kịp Thời Yêu Cầu Đổi Hàng, Khiếu Nại 51 Bảng 4.15 Thống Kê Khách Hàng (Đại Lý) Quan Tâm Đến Sản Phẩm Công Ty 52 Bảng 4.16 Thống Kê Đánh Giá Của Khách Hàng (Đại Lý) Chất Lượng Sản Phẩm Của Công Ty so với Các Công Ty Khác 56 ix DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Điện Hình 3.1 Sơ Đồ Năm Dòng Chảy Chính Kênh Phân Phối 13 Hình 3.2 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối Hàng Hóa Cơng Nghiệp 16 Hình 4.1 MBA Pha 25 Hình 4.2 MBA Pha 26 Hình 4.3 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối Cơng Ty 32 Hình 4.4 Thị Phần Nội Địa Kinh Doanh MBA Năm 2009 55 x a) Hoàn thiện mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm Công ty Muốn mở rộng thị trường cần phải có hệ thống phân phối mạnh, đáp ứng nhiều phân khúc thị trường khác nhau, cần phải hồn thiện hệ thống phân phối tại, đồng thời phải mở rộng kênh phân phối thị trường Công tác đấu thầu: Thường xuyên theo dõi thực hồ sơ dự thầu, chào hàng cạnh tranh, tìm hiểu gói thầu, tìm hiểu đối thủ để đưa định đắn Do tính chất cạnh tranh việc đấu thầu chào hàng cạnh tranh nên giá thường thấp, Cơng ty cần có kế hoạch chủ động việc khai thác vật tư để tránh rủi ro biến động giá Công tác bán lẻ: Để đẩy mạnh công tác bán lẻ, Công ty cần phải có giải pháp sau: - Ln sản xuất dự phòng cho cơng tác bán lẻ để khách hàng có nhu cầu đáp ứng Cần chủ động nguồn nguyên liệu cách ký kết hợp đồng cung ứng nguyên liệu dài hạn để đảm bảo mức tồn kho đồng thời cần tìm hiểu biến động thị trường để có mức tồn kho nguyên vật liệu phù hợp, tìm thêm nhà cung cấp có uy tín thị trường nhằm đảm bảo tiến độ sản xuất đơn đặt hàng Xây dựng kho hàng bảo quản MBA để đảm bảo chất lượng MBA giao hàng - Ln cho kiểm tra hồn thiện sai hỏng MBA kho Công ty để bán giao khơng cần phải qua bước hoàn thiện lại gây nhiều thời gian Thực nhanh chóng khâu hậu mãi, chỉnh sửa sai hỏng hoặc đổi máy cho khách hàng nhanh chóng kịp thời - Cải tiến để đẩy nhanh cơng tác giao hàng, có chế độ giao hàng kể ngày nghỉ tuần Chú trọng công tác thiết lập Đại lý cộng tác viên nhiều nơi Trong đặc biệt trung tâm có nhu cầu phát triển cao MBA b) Tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường Công tác nghiên cứu dự báo thị trường hoạt động cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, biện pháp, thu thập xử lý thông tin Công ty chưa tổ chức cách có hệ thống Vì để tăng cường 60 hiệu công tác xây dựng hệ thống phân phối, Công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô khu vực thị trường để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý hiệu Để thực tốt công tác nghiên cứu thị trường Công ty cần thực tốt số giải pháp sau: - Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường: doanh nghiệp muốn hoạt động tốt cần phải có đầu tư thích đáng, nhiên đầu tư vào nghiên cứu thị trường Công ty cần phải cân nhắc hợp lý hóa ngân sách dành cho mục tiêu khác cho hợp lý - Tuyển dụng thêm cán có lực, có chun mơn sâu nghiên cứu phân tích thị trường: việc quan trọng, Cơng ty có nhiều cán làm cơng tác thị trường mà đào tạo lĩnh vực đó, họ thiếu cơng cụ phân tích tư khơng xác Công ty cần phải tuyển chọn thêm số nhân viên có chun mơn lĩnh vực này, có nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường - Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như: nghiên cứu báo chí, nghiên cứu niên giám thống kê, qua vấn khách hàng… - Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin từ Đại lý Công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng Công ty cần tạo điều kiện để cán nghiên cứu thị trường khảo sát nắm bắt thực tế để từ đưa đánh giá xác c) Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối Hiện kênh phân phối Công ty hoạt động hiệu quả, cần phải củng cố mối quan hệ với Đại lý Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh việc không tránh khỏi, việc tạo mối quan hệ tốt với Đại lý lợi lớn cho Công ty việc cạnh tranh kênh Khi quy mô sản xuất đối thủ cạnh tranh mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối Đại lý Công ty chắn mục tiêu để họ lơi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với Đại lý quan trọng Ngoài việc củng cố kênh phân phối Công ty, Công ty nên tiến hành hoạt động nhằm lôi kéo kênh phân phối doanh nghiệp khác 61 phía mình, đưa khuyến khích vật chất tạo dựng mối quan hệ tốt với Đại lý để họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm Công ty d) Tăng cường đội ngũ cán tiếp thị Đây lực lượng trực tiếp thiết lập nên mối quan hệ với Đại lý Chính vai trò đội ngũ với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối quan trọng, với số lượng cán tiếp thị tạm thời đảm bảo cho mức sản xuất tại, nhiên với việc mở rộng sản xuất tương lai số cán không đủ đáp ứng Hơn Công ty chưa có đội ngũ cán nghiên cứu thị trường riêng, tính chun mơn hóa hoạt động chưa cao, cán vừa phải thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trường ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống phân phối xây dựng Để nâng cao chất lượng hoạt động xây dựng kênh phân phối Công ty cần tuyển chọn thêm cán có chun mơn Marketing, thành lập phận nghiên cứu thị trường riêng, có chất lượng kênh phân phối Công ty đảm bảo e) Sử dụng sách khen thưởng hổ trợ tài phương tiện cán làm công tác thị trường xây dựng kênh phân phối cho Công ty Hiện công ty áp dụng chế độ lương cứng, ngồi dựa vào thành tích hoạt động cá nhân Cơng ty có mức thưởng cụ thể Tuy nhiên hệ thống tiêu xét thưởng Cơng ty chưa xây dựng cách quy củ có hệ thống, đánh giá kết hoạt động mang nặng tính chủ quan, khơng xác Cơng ty cần phải đầu tư xây dựng hệ thống tiêu xét thưởng cụ thể, phổ biến tới thành viên Công ty, xét thưởng phải dựa tiêu để đánh giá cần thực cách cơng khai, có đảm bảo công trình khen thưởng tạo động lực làm việc lớn Ngoài việc xây dựng hệ thống tiêu khen thưởng, để khuyến khích sáng tạo cán phận thị trường mà Cơng ty Cơng ty nên tổ chức thi có khuyến khích vật chất, từ thi dịp để cán Công ty trao đổi kinh nghiệm phát huy sáng tạo lao động đội ngũ cán Công ty Công ty nên tổ chức 62 thêm đợt nghỉ ngơi vào dịp định cho cán Công ty để họ nghỉ ngơi thư giãn, tinh thần thoải mái họ hăng hái làm việc có hiệu Hơn việc thực hoạt động tập thể làm tăng cường đoang kết cán Công ty Về việc hổ trợ tài chính, Cơng ty có hổ trợ cho cán kinh doanh Cơng ty tiền cơng tác phí cước phí điện thoại di động, nhiên mức hổ trợ thấp (300 ngàn đồng tháng) không đủ bù dắp chi phí thực tế, làm giảm nhiệt tình nổ cán q trình thiết lập kênh phân phối Cơng tác thiết lập kênh đòi hỏi phải lại nhiều thường phải sử dụng điện thoại, Cơng ty nên xem xét lại mức hổ trợ tài cho xát với chi phí thực tế, việc làm cho cán thị trường hăng hái cơng tác thiết lập kênh phân phối từ hiệu f) Tăng cường hoạt động đánh giá thành viên kênh Công ty Công ty cần phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh, việc quan trọng cho phép Cơng ty đánh giá sức mạnh kênh phân phối điểm mạnh, điểm yếu, từ đưa giải pháp khắc phục Công ty phải định kỳ sau thời gian định phải tiến hành đánh giá hoạt động Đại lý thông qua tiêu như: Doanh thu đạt được, số lượng mặt hàng bán, mối quan hệ với khách hàng… từ để tăng khả khai thác bán sản phẩm Công ty Bên cạnh đó, Cơng ty cần phải đặt tiêu doanh thu cho Đại lý, để sau lần đánh giá mức độ đạt Đại lý có tác dụng khuyến khích hoạt động họ Với việc làm giúp cho Cơng ty thấy hoạt động toàn hệ thống Đại lý bổ sung thêm số lượng Đại lý biện pháp Marketing kịp thời phân phối sản phẩm g) Tăng cường hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân Hiện Công ty áp dụng đa dạng phương pháp khuyến khích kênh, nhiên việc thực lại làm chưa tốt Chúng ta biết biện pháp khuyến khích thành viên kênh nhằm tăng cường liên kết chặt chẽ thành viên kênh, Công ty thường quan tâm tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế Đại lý Công ty với khách hàng Đây phương pháp đúng, làm cho Đại lý khách hàng theo đuổi lợi ích kinh tế mà Cơng ty đưa từ 63 mang lại lợi ích cho Cơng ty Tuy nhiên việc kế hoạch hóa sách khuyến khích chưa thực cách có quy củ, chưa có giải pháp mang tính đột biến, hầu hết áp dụng khuyến khích hãng khác áp dụng Mỗi Đại lý cá thể kinh doanh độc lập tương đối, họ có sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh Để tìm sách khuyến khích thích hợp hệ thống Đại lý Cơng ty cần phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm Đại lý cách chi tiết, việc sách Marketing cần phải dựa kết hài hòa quan điểm Công ty với quan điểm Đại lý, có phát huy hết tác dụng sách phân phối Để timg hiểu quan điểm Đại lý sản phẩm, phương thức kinh doanh, mong muốn nguyện vọng Đại lý, Công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khách hợp trao đổi kinh nghiệm, nói chuyện riêng cán thị trường với Đại lý mà họ phụ trách; điều tra quan điểm khách hàng Đại lý với Cơng ty, lập phiếu thăm dò thái độ sách sản phẩm Cơng ty Đại lý… từ nghiên cứu chi tiết Cơng ty đưa sách hợp lý điều hòa lợi ích thành viên kênh Ngồi việc củng cố lại sách khuyến khích lợi ích vật tư mà Cơng ty thực thơng qua việc tìm hiểu quan điểm sách đáp ứng số mong đợi họ, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý, họ cảm thấy tơn trọng gắn bó với Công ty Đây việc mà Công ty thiết phải làm muốn tăng cường nũa hiệu hoạt động hệ thống phân phối 64 CHƯƠNG V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Để thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà đòi hỏi phải có nhận thức đắn nhu cầu thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm giữ vấn đề tồn phát triển, đứng vững thị trường Đó bí thành công doanh nghiệp phát triển thị trường Nhìn chung kết hoạt động kinh doanh Công ty năm gần phát triển mạnh, doanh thu năm 2009 có giảm sút lợi nhuận sau thuế tăng, chứng tỏ công việc tiếp cận thị trường công tác tiếp thị bán hàng Công ty đạt hiệu cao Việc tổ chức quản lý hệ thống phân phối Cơng ty tương đối hồn chỉnh, đáp ứng tốt việc đưa hàng hóa đến gần với người tiêu dùng, kênh trung gian nhân tố quan trọng làm giảm chi phí cho hoạt động phân phối, Cơng ty có hệ thống Đại lý phân phối rộng khắp từ miền Nam miền Bắc, đa số Đại lý Công ty làm công tác phân phối bán hàng hiệu quả, đóng góp lớn cho việc gia tăng sản lượng bán doanh thu cho Công ty Trong kênh phân phối Cơng ty kênh bán lẻ chiếm tỷ trọng doanh thu cao nhất, chiếm tới 83%, kênh bán sỉ xuất đóng góp khơng vào việc gia tăng doanh thu lợi nhuận cho Công ty Kênh xuất kênh có tiềm phát triển cao ngồi việc xuất hàng hóa sang Campuchia Cơng ty tiếp cận để tìm hiểm thị trường số nước khu vực Lào, Myanmar nhằm gia tăng lợi cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần nước thị trường nước Bên cạnh đó, hệ thống kênh phân phối Cơng ty gặp số khó khăn hạn chế qua trình kiểm tra đánh giá thành viên kênh hạn chế, chưa có sách quản lý kênh cụ thể… mà hệ thống phân phối đạt nói lên nhiều điều đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh lớn Những thành tựu mà Công ty có ngày hơm khơng phải dễ dàng mà kết phấn đấu làm việc khơng ngừng tồn thể cán cơng nhân viên hệ thống kênh phân phối nói riêng tất phận chức nói chung Đồng thời có đóng góp sách quản lý nhanh nhạy, khơng ngừng nâng cao chất lượng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Trong thời gian ngắn tìm hiểu mạng lưới phân phối Công ty trãi dài khu vực thị trường rộng lớn, cộng với hạn chế không tránh khỏi mặt nhận thức, chắn đề tài nhiều hạn chế thiếu sót Tuy nhiên, hy vọng đề xuất biện pháp phần khắc phục hạn chế tồn phát huy nhiều mạnh vốn có Cơng ty 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với Công ty Trong điều kiện kinh tế thị trường đa dạng phong phú nay, Công ty cổ phần Thiết bị điện nguy thử thách lớn Công ty Là đơn vị chuyên sản xuất loại MBA, thị trường tiêu thụ chủ yếu cho ngành điện lực, Công ty ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh với Do đó, để có đủ sức đứng vững thị trường, tiêu thụ nhiều sản phẩm, với điều kiện Cơng ty cần tập trung vào sách kinh doanh để từ đưa mục tiêu cho hoạt động sản xuất kinh doanh Để thực hiệu sách mục tiêu Cơng ty cần phải tập trung vào điểm sau: - Nổ lực mở rộng thị trường, đẩy mạnh công tác tiếp thị để thu hợp đồng, đơn thầu tới định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh cho tương lai Xây dựng đội ngủ nhân hoạt động hiệu quả, có kế hoạch phát triển, tuyển chọn, đào tạo, bố trí nguồn nhân mức hợp lý để đáp ứng đầy đủ đạt hiệu nhu cầu công việc 66 - Doanh nghiệp cần trọng phát triển hệ thống phân phối thị trường nội địa để tăng doanh thu lợi nhuận nâng cao vị Công ty Tăng cường, đa dạng hình thức khuyến cho hệ thống phân phối cho khách hàng Các kênh phân phối cần tăng cường hoạt động ứng dụng cách có hiệu cơng nghệ thơng tin vào hoạt động kinh doanh - Rà soát Đại lý làm ăn không hiệu để loại trừ; tăng cường mối quan hệ với Đại lý – khách hàng; có hình thức kiểm tra, đánh giá hoạt động Đại lý tình hình làm việc nhân viên thị trường, nhằm tránh tình trạng làm việc lợi ích riêng mà gây bất bình, mâu thuẫn với khách hàng, điều làm cho hình ảnh Cơng ty trở nên xấu khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm khác 5.2.2 Đối với Nhà nước Sản xuất MBA lĩnh vực quan trọng đóng góp vào phát triển hệ thống lưới điện Việt Nam, ngành công nghiệp chế tạo thiết bị điện Việt Nam, cần quan tâm phát triển hổ trợ từ quan Nhà nước: - Hổ trợ thủ tục bảo lãnh thực hợp đồng, bảo lãnh tạm ứng bảo hành Công ty ký hợp đồng với đơn vị trực thuộc Tập đoàn Điện lực Việt Nam - Thống tiêu chuẩn chất lượng MBA, quy định đơn vị trực thuộc khác nhau, gây khó khăn cho việc thiết kế sản xuất MBA - Thúc đẩy phát triển ngành sản xuất vật liệu điện nhằm đáp ứng nhu cầu cho việc sản xuất MBA, phần lớn nguyên vật liệu chế tạo MBA phải nhập từ nước - Xây dựng phát triển hệ thống sở hạ tầng giao thông tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa Đơn giản hóa thủ tục chứng tứ xuất nhập 67 TÀI LIỆU KHAM THẢO TS.Trương Đình Chiến, 2004, “Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênh marketing)” Nhà Xuất Bản Thống Kê Hà Nội Trường Đại học Kinh Tế TP.HCM, “Marketing Căn Bản” Nhà xuất lao động 2007 Nguyễn Thị Lan Hương, 2008 Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Kỉ Thuật Mới Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại học Nông Lâm, TP HCM Phạm Ngọc Xuân Trâm, 2008 Tìm Hiểu Chiến Lược Phân Phối Của Cơng Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại học Nông Lâm, TP.HCM Một số trang Wed Internet: www.google.com.vn www.luanvan.vn www.tailieu.net www.thibidi.com.vn 68 PHỤ LỤC Phụ lục Một Số Hình Ảnh Sản Phẩm Hoạt Động Công Ty Xưởng sản xuất MBA Pha MBA Pha Xưởng sản xuất MBA Khô MBA Hợp Bộ MBA Pha MBA Khô MBA Pha MBA Hợp Bộ Phụ lục Danh Sách Các Đại Lý Phỏng Vấn STT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 TÊN ĐẠI LÝ CT TNHH Xây lắp điện Hưng Thịnh Phát CT TNHH Thương mại - Xây lắp Cơng Nghiệp Sài Gòn CT cổ phần Trung Văn CT TNHH Thương mại - Xây dựng điện Phan An CT TNHH Thương mại - Xây dựng điện Quốc Minh CT TNHH Thiết bị điện Minh Tuấn CT TNHH Thương mại - Thiết kế Xây dựng điện Thành An CT cổ phần Thiết bị điện Phúc Lâm CT TNHH Thiết bị điện Đức Dũng CT TNHH Dịch vụ du lịch - Xây lắp điện Ngọc Sang CT TNHH Xây dựng điện Xuân Bách CT TNHH Sản xuất - Thương mại - Dịch vụ Minh Hoàng CT cổ phần Điện CT TNHH Thiết bị điện Đức Dũng CT cổ phần Đầu tư Kinh doanh Điện lực CT TNHH Sản xuất - Thương mại - Xây dựng điện Trúc Hạ CT cổ phần Điện Hà Nội CT cổ phần Thiết bị điện Miền Nam CT cổ phần Tự Động Nam Thịnh CT TNHH Trang bị điện Tân Long Thanh CT TNHH Lạc Thành CT cổ phần Điện Nam CT TNHH Thương mại - Kỉ thuật - Sản xuất Tân Thành An CT TNHH Dịch vụ Thương mại Hồng Nhung CT TNHH Dịch vụ Thương mại Hồng Nhung CT TNHH Điện kỷ nghệ Đại Việt CT cổ phần Năng lượng Kim Thành CT TNHH Xây lắp điện Phương Đông CT TNHH Xây lắp Thương mại Huy Hoàng CT TNHH Thương Mại – Xây dựng Thành Công CT TNHH Tư vấn - Xây dựng điện Thành Thái CT TNHH Xây lắp điện Tiến Thành CT TNHH Xây dựng điện Nước Thiên Việt CT cổ phần Tư vấn – Thiết kế - Dịch vụ CT TNHH Kỉ thuật Hoàng Long Vân CT cổ phần Tư vấn – Thiết kế Xây dựng điện CT cổ phần Cơ điện - Điện lực Đồng Nai CT TNHH Thương mại - Dịch vụ - Kỉ thuật Hoàn Mỹ A.T.P CT TNHH Thương mại - Dịch vụ - Xây lắp Long Hải Vương CT TNHH Thương mại - Xây lắp Đồng Phát Triển KHU VỰC TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM TP.HCM Đồng Nai Đồng Nai Đồng Nai Đồng Nai Đồng Nai Đồng Nai Đồng Nai Phụ lục Bảng Câu Hỏi Phỏng Vấn Khách Hàng (Đại Lý) PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG (ĐẠI LÝ) Xin chào Anh (Chị), Tôi sinh viên trường ĐH NƠNG LÂM TP.HCM Hiện Tơi làm đề tài “Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Điện”, nhằm giúp công ty hiểu rõ mong muốn khả thỏa mãn nhu cầu khách hàng (Đại lý) sản phẩm, giá cả, dịch vụ Công ty, phục vụ cho trình nghiên cứu phát triển, mong Anh (Chị) trả lời câu hỏi đây: Họ Tên: Đơn vị công tác: Anh (Chị) biết đến Công ty cổ phần Thiết bị điện cách nào? a Đại lý giới thiệu b Bảng hiệu quảng cáo c Người quen d Internet, sách báo, tạp chí e Khác Anh (Chị) cho biết đánh giá sản phẩm Cơng ty? a Tốt b Trung bình c Kém Khi mua sản phẩm MBA Công ty, Anh (Chị) quan tâm đến tiêu sau đây? a Chất lượng b Danh tiếng c Giá Anh (Chị) cho biết đánh giá sách giá Công ty thực nào? a Rất phù hợp b Phù hợp c Bình thường d Khơng phù hợp Anh (Chị) vui lòng đánh giá thái độ phục vụ nhân viên? a Tốt b Bình thường c Kém Anh (Chị) cho biết sách hổ trợ, chiết khấu bán hàng Công ty nào? a Tốt b Bình thường c Kém Với mức chiết khấu Anh (Chị) có được? a Chia rủi ro b Hổ trợ vốn để xây dựng Đại lý c Gối nợ 10 Anh (Chị) cho biết đánh giá việc Cơng ty giải kịp thời yêu cầu đổi hàng, khiếu nại? a Rất hài lòng b Hài lòng c Kém hài lòng 11 Anh (Chị) có làm nhà phân phối cho cơng ty khác hay không? Anh (Chị) thấy thiết bị điện công ty so với thiết bị điện THIBIDI nào? (về giá cả, chất lượng, khuyến mãi…) a Tốt b Thấp c Như Xin chân thành cảm ơn công tác quý khách hàng (Đại lý)! ... phần Thiết bị điện tỉnh Đồng Nai, thấy lực kinh doanh thực trạng phân phối sản phẩm Công ty, thực đề tài Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Điện (THIBIDI) nhằm... tìm hiểu hệ thống phân phối sản phẩm Công ty để thấy ưu nhược điểm, từ đề xuất số giải pháp góp phần hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nâng... vị Công ty thị trường 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị điện Công ty, tìm ưu nhược điểm, từ đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống