BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING NHĨM MƠN QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KHUYẾN MÃI GIÀY THỂ THAO KAPPA CỦA CƠNG TY HỒNG PHÚC GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: CƠ NGUYỄN HOÀNG CHI TP.HCM, tháng năm 201 MỤC LỤC PHẦN LÝ THUYẾT 1.Sản phẩm dùng thử .3 2.Phân phối hàng mẫu: (Bưu phẩm / Phát tận nhà / Phát điểm bán / Đính kèm để bao bì sản phẩm khác kẹp vào báo tạp chí / Phiếu nhận hàng) 3.Quà tặng 4 Phiếu mua hàng Thi có thưởng xổ số .8 Thẻ giảm giá CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG GIÀY VIỆT NAM VÀ CƠNG TY HỒNG PHÚC INTERNATIONAL 19 1.1 Khái quát thị trường giày Việt Nam 19 1.2 Tổng quan cơng ty Hồng Phúc International 20 1.3 Tổng quan Kappa .24 1.4 Tình hình Kappa thị trường Việt Nam đặc điểm sản phẩm Kappa .25 CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC STP .26 2.2 Thị trường mục tiêu 27 2.3 Định vị .27 CHƯƠNG 3: MARKETING-MIX CỦA KAPPA VÀ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 28 CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH SWOT 30 4.1 Điểm mạnh 30 CHƯƠNG 5: MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC 32 5.1 Mục tiêu thị phần 32 5.2 Mục tiêu phân khúc 32 CHƯƠNG 6: CHIẾN LƯỢC KHUYẾN MÃI GIÀY KAPPA CỦA CÔNG TY HOÀNG PHÚC 38 NGÂN SÁCH KHUYẾN MÃI THEO THÁNG CỦA HOÀNG PHÚC INTERNATIONAL THỜI GIAN 1/4/2016-31/12/2016 46 PHẦN LÝ THUYẾT So sánh thuận lợi khó khăn phương thức khuyến mại khác theo tiêu chí: - Thu hút khách hàng - Giữ khách hàng - Xây dựng hình ảnh nhãn hiệu Các chương trình khuyến nhắm vào mục đích tăng nhanh doanh số thường quảng cáo poster treo cửa hàng, gởi thư khắp nơi, quảng cáo báo tờ bướm Doanh thu công ty tăng lên nhiều nhờ vào chi phí quảng cáo Theo thống kê Nelsen có đến 87 % người việt Nam sẵn sàng mua hàng khuyến Và sau hình thức khuyến phổ biến: Sản phẩm dùng thử Hàng mẫu/ sản phẩm dùng thử phiên nhỏ sản phẩm thực tế chứa lượng vừa đủ để người tiêu dùng đánh giá tính chất sản phẩm Ví dụ : Dầu gội đầu, xà cục, kem đánh răng, nước xả quần áo,… • Ưu điểm : Kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm hiệu Lơi kéo khách hàng • Nhược điểm : Chi phí cao (chi phí đóng gói + chi phí phân phối + giá trị thân sản phẩm) Trường hợp sử dụng hiệu : Sản phẩm có tính chất ưu việt hẳn sản phẩm cạnh tranh Sản phẩm sử dụng mua thường xuyên Sản phẩm có tỷ lệ lãi cao giá bán lẻ “thấp” Ưu điểm thuộc tính chủ yếu sản phẩm khó truyền đạt thơng qua kênh truyền đạt quảng cáo ngân sách chiêu thị “đủ lớn” Phân phối hàng mẫu: (Bưu phẩm / Phát tận nhà / Phát điểm bán / Đính kèm để bao bì sản phẩm khác kẹp vào báo tạp chí / Phiếu nhận hàng) Phân phát sản phẩm dùng thử miễn phí phương tiện đầy uy lực việc thúc đẩy doanh số bán cho sản phẩm có, cho nhãn hiệu đời Ngay khơng có nỗ lực quảng cáo hay khuyến khác, 33% số người nhận mẩu sản phẩm thử cho nhãn hiệu cà phê kể lại cho bạn bè gia đình nghe nhãn hiệu Trong ngành cơng nghiệp thực phẩm, việc nếm thử sản phẩm kích hoạt việc mua sản phẩm sau thử 10 lần Đối với ngành công nghiệp sản xuất nước hoa, mẩu thử, quảng cáo, thường yếu tố tạo nên khác biệt “Chúng ta cần đến quảng cáo để xác lập hình ảnh nhãn hiệu, phát rằng, điều quan trọng ta làm cho mùi hương đưa đến tận tay người tiêu dùng.” Sharon LeVan, Phó Chủ Tịch hãng mỹ phẩm Max Factor phát biểu Quà tặng Quà tặng hàng biếu khơng hay bán với giá ưu đãi cho người mua hàng để khuyến khích họ mua loại sản phẩm Các hình thức q tặng: - Quà tặng trực tiếp - Qùa tặng người nhận phải trả phần - Quà tặng theo thư yêu cầu - Qùa tặng theo phiếu thực liên tục - Quà thưởng chỗ KẸP VÀO GÓI HÀNG ĐỂ TRONG GÓI HÀNG Hấp dẫn mắt khách hàng, khuyến khích Khơng gây cản trở trưng bày tiết kiệm chi người bán trưng bày nhiều phí, thay phương án giảm giá Tăng chi phí dễ bị trộm cắp Có thể dễ bị Ít gây hấp dẫn khách hàng cồng kềnh gói hàng ĐỂ GẦN GĨI HÀNG Thu hút khách hàng.Quà lớn LÀ VẬT CHỨA HÀNG Cạnh tranh với sản phẩm giá thấp Có Khó khăn việc quản lí, dễ bị trộm tính nhắc nhở sản phẩm lâu dài Kích Đòi hỏi diện tích trưng bày thích mua nhiều Chỉ áp dụng số sản phẩm Một số lưu ý tặng quà: • • • • • Phải xây dựng thủ tục lựa chọn quà mua hàng hợp lý Lựa chọn quà tặng phù hợp đáp ứng mong muốn khách hàng Xác định chế cất trữ đổi phiếu hay chứng mua sản phẩm lấy quà Lựa chọn lập thời biểu phương tiện tặng quà Xác định khả tặng quà hay trả tiền trường hợp phiếu Các nguyên tắc lựa chọn: • • • • • Quà tặng phải có giá trị đáng kể giá phải trả Quà tặng phải sản phẩm hữu ích người nhận Q tặng khơng sẵn có Thị trường Quà tặng nên dễ gửi qua đường bưu điện Q tặng phải khơng có tính phương tiện tặng q cạnh tranh với sản phẩm khác cửa hàng • Quà tặng phải hấp dẫn làm cho khách hàng ao ước muốn sở hữu • Quà tặng phải có liên quan với chương trình quảng cáo cơng ty Ví dụ : • Thành cơng việc áp dụng hình thức hãng lớn nước ngồi: Q tặng phương tiện khác để kéo khách đến cửa hàng Hãng McDonald’s phát đến 1,5 tỉ đồ chơi tồn giới năm thơng gói Happy Meal Trên thực tế, McDonald’s đối thủ cạnh tranh phát lượng đồ chơi chiếm đến gần 1/3 tổng lượng đồ chơi phân phối hàng năm Mỹ Nếu bạn khuyến cách tặng quà, bảo đảm quà bất ngờ Sự tò mò động lực có tính thơi thúc cao xét người Nếu bạn nói cho khách hàng biết xác bạn tặng gì, vài người cần nó, có số đơng đáng kể định họ khơng cần • Thành cơng việc áp dụng hình thức doanh nghiệp Việt Nam: Tên chương trình: "TẶNG NGAY HỘP DẠNG NƯỚC KHI MUA HỘP SURE PREVENT 900G" Hình thức khuyến mại: Tặng hàng hóa cho khách hàng khơng thu tiền, kèm theo việc mua hàng hóa Thời gian khuyến mại: Từ ngày 12/11/2015 đến 21/12/2015 (hoặc đến hết quà khuyến mãi) Phạm vi khuyến mại: Các cửa hàng siêu thị toàn quốc Thể lệ: Mua 01 hộp Vinamilk Sure Prevent 900g tặng hộp Vinamilk Sure Prevent dạng nước 200ml (Quy đổi: lon 900g = lon 400g) Địa liên kết trang web: https://www.facebook.com/aeonmallvietnam/photos/a.204683749708949.1073741828 204411033069554/528076950702959/?type=3& mref=message_bubble Khi giá ngày đắt đỏ mẩu quảng cáo có kèm sản phẩm miễn phí (dạng “Mua tặng 1”) lời đề nghị đặc biệt khác (như tặng dầu xả miễn phí kèm theo dầu gội đầu”) thu hút nhiều "thượng đế" Ví dụ : Tên chương trình: "TẶNG NGAY BỘ THAU & RỔ TRỊ GIÁ 30.000đ KHI MUA 24 BỊCH SỮA VINAMILK" Hình thức khuyến mại: Tặng hàng hóa cho khách hàng khơng thu tiền, kèm theo việc mua hàng hóa Thời gian khuyến mại: Từ ngày 07/03/2016 đến 07/04/2016 hết quà khuyến mại Phạm vi khuyến mại: Các cửa hàng siêu thị toàn quốc Thể lệ: Tặng 01 "Thau & rổ” cao cấp hình trái táo trị giá 30,000đ (nhiều màu lựa chọn) mua 24 bịch sản phẩm Sữa tiệt trùng Vinamilk 220ml/ 200ml loại Địa video: https://www.youtube.com/watch?v=mERsATcRyGo&feature=youtu.be Phiếu mua hàng Phiếu mua hàng phiếu xác nhận phân phối nhà sản xuất hay người cung cấp hoàn lại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân phối, tạo cho người tiêu dùng hội mua hàng với giá ưu đãi Ví dụ: Phiếu mua hàng giảm giá in mặt sau vé xem phim, mua đĩa Legen tặng phiếu giảm giá 5% vào dịp tết • Ưu điểm: Giới thiệu sản phẩm Khuyến khích mua hàng lặp lại Tạo khác biệt với sản phẩm tương tự Phân phát phiếu mua hàng: Phân phát trực tiếp qua thư, in để tạp chí PHÂN PHÁT TRỰC THƠNG QUA CÁC THƠNG QUA SẢN TIẾP: PHƯƠNG TIỆN PHẨM: TRUYỀN THÔNG: Trực tiếp đến người tiêu Được sử dụng rộng rãi dùng Diện rộng nhắm vào khách hàng mục tiêu Tỷ lệ hồi phiếu cao Chi phí thấp Có thể tiếp cận nhiều khách hàng Chi phí lớn Tỷ lệ hồi phiếu trung bình Khơng tiếp cận Lạc thư từ giấy tờ thấp nhât khách hàng khách hàng Không hướng vào khách hàng mục tiêu Giới thiệu sản phẩm Giới thiệu sản phẩm Kích thích mau Hấp dẫn khách hàng Khách hàng Tăng tính cạnh tranh Thu hồi phiếu mua hàng: Phụ thuộc vào chương trình phân phát, số lượng người nhận nhu cầu người thiêu dùng, quyền lợi người mua mức độ trung thành với nhãn hiệu trị giá.Tỷ lệ hồi lại không 10% số phiếu phân phối Ví dụ : kể từ ngày 16/01 đến 30/1/2016, với vé xem phim Galaxy Quang Trung, khách hàng nhận phiếu giảm giá Vascara trị giá 100.000đ Thi có thưởng xổ số Thi: Người tiêu dùng phải sử dụng kỹ để chiến thắng phải chứng minh sử dụng sản phẩm Xổ số: Người thắng chọn ngẫu nhiên không thiết chứng minh sử dụng sản phẩm • Ưu điểm: Liên kết trực tiếp với sản phẩm Tính lựa chọn đối tượng Đạt vị trí trưng bày tốt cửa hàng Tăng thêm hình thức khuyến Nâng cao hình ảnh nhãn hiệu, tăng số lượng khách • Nhược điểm: Ít kích thích dùng thử sản phẩm Chỉ số loại người tiêu dùng quan tâm tham dự thi hay xổ số Khó khăn trưng bày sản phẩm “thưởng” Là hình thức phức tạp khó thực Tổ chức thi phương pháp khuyến hào hứng để áp dụng khách hàng Các thi khiến người sẵn sàng dùng sản phẩn làm yêu thích sản phẩm Thậm chí, nhiều năm gần đây, nhiều công ty đưa loại giải thưởng cụ thể có giá trị nữ trang, tiền mặt, loại thẻ, tàu thuyền… để thu hút lượng lớn khách hàng tham gia Tuy nhiên, muốn thực chương trình khuyến kiểu này, đừng mắc phải sai lầm công ty Kraft, Anheuser-Busch Maytag, họ in nhiều phiếu may mắn Vào năm 1993, chi nhánh Maytag Anh tránh khỏi tai họa khuyến vé máy bay miễn phí cho khách hàng mua 150 đơla – có đến 200.000 khách hàng nộp phiếu đăng ký cho vé máy bay miễn phí Pepsi-Cola phải đấu tranh với 800.000 người thắng giải Philippines công ty đưa số trúng giải sai lệch thi Sự việc trở nên nghiêm trọng đến mức hãng phải đối mặt với biểu tình có bạo lực Pepsi cuối giải vấn đề cách chi trả 20 đơla cho người có số trúng thưởng Bên cạnh đó, phải đảm bảo có số lượng người trúng giải hợp lý chương trình Chẳng hạn, chương trình khuyến hãng Coca-Cola vào năm 1992 Thế Vận Hội khơng có lấy người trúng giải Điều khiến người tiêu dùng đánh lòng tin vào thi thờ công ty tổ chức thi sau Thẻ giảm giá Thẻ giảm giá (coupon) công cụ khuyến sử dụng rộng rãi Theo nhà cung cấp dịch vụ Marketing NCH Promotional Services, công ty Canada phát hành 2,32 tỷ thẻ giảm giá năm 2002 Trong số đó, 110 triệu thẻ dùng đến Những coupon đem lại nhiều lợi ích khác nhau: Giúp khởi động lại nhãn hiệu xuống dốc Giúp gia tăng thị phần thời gian ngắn Kích hoạt ý khách hàng đến nhãn hiệu bạn Giúp bạn tiếp cận với vô số khách hàng thời gian ngắn Giảm thiểu lòng tin khách hàng Information Resouces Inc đưa báo cáo 25% (hoặc hơn) doanh thu nhãn hiệu tiếng nước súc miệng Scope, thuốc aspirin Bayer, sốt ướp thịt nướng Kraft, ngũ cốc Kellogs bột giặt Wisk đến từ coupon Cho đến năm cuối thập kỷ 80, người ta tính 20,8% doanh thu mặt hàng thức ăn nhanh đến từ coupon giảm giá coupon đặc biệt Theo báo cáo Nielsen, 58% tổng số hộ gia đình Mỹ dùng đến thẻ giảm giá vào năm 1971, 65% vào năm 1975 76% vào năm 1980 Số khách hàng sử dụng thẻ giảm giá nhiều rơi vào gia đình thuộc tầng lớp trung lưu Mức độ thông dụng thẻ giảm giá thay đổi tuỳ theo quốc gia Tỷ lệ Canada năm 2004 khoảng 4%, số 56% Bỉ, 16% Ý Tây Ban Nha, 7,5% Anh Bên cạnh lợi ích nêu trên, Coupon (thẻ giảm giá) tồn hai nhược điểm Thứ nhất, 20% số coupon bị sử dụng vào cách gian lận ngày khiến cho nhà kinh doanh phải đau đầu Đồng thời, coupon thất bại việc gia tăng lòng trung thành khách hàng nhãn hiệu việc tăng doanh số bán xét tầm trung lâu dài Từ sở lí thuyết ưu nhược điểm hình thức ta rút thuận lợi khó khăn hình thức khuyến trơng tiêu chí sau: Thu hút khách hàng Giữ chân khách hàng 10 Giá trung bình cho đơi giày Kappa bán cửa hàng Hoàng Phúc International 1.200.000 THÁNG HÌNH THỨC - Giảm 30%/ 1đơi - Giảm 50%/2 đơi => Trung bình đơi giày giảm 40% Thời gian KM: ngày đồng DOANH SỐ Số lượng bán dự kiến thời gian KM (3 ngày) = 93*5*3= 1395 đơi giày (trung bình cửa hàng đôi) Số lượng bán ngày thường (26 ngày) = 26*93*1 = 2418 đơi giày (trung bình cửa hàng đơi) Khơng có chương trình giảm giá - Giảm 10%/giày trẻ em - Giảm 40%/giày người lớn sau mua giày trẻ em => Trung bình giảm 25%/sản phẩm - Thời gian KM: ngày Doanh thu dự kiến: 1395 x 1.200.000 x 60% + 1.200.000 x 2418 = 3,906 tỷ Số lượng bán (trung bình cửa hàng đôi): 30*93= 2790 đôi giày Doanh thu: 2790 x 1.200.000 = 3,348 tỷ Số lượng bán dự kiến thời gian KM (3 ngày) : 93*3*5 = 1395 đơi giày (trung bình cửa hàng đơi) Số lượng bán ngày thường: 27*93= 2511 đôi giày Doanh thu: 1395*0,75%*1.200.000 +2511*1.200.000 = 4,269 tỷ 35 Khơng có chương trình giảm giá Khơng có chương trình giảm giá Khơng có chương trình giảm giá 10 - Giảm 20%/sản phẩm - Thời gian KM: ngày Số lượng bán: 2790 đôi giày Doanh thu: 2790 x 1.200.000 = 3,348 tỷ Số lượng bán: 2790 đôi giày Doanh thu: 2790 x 1.200.000 = 3,348 tỷ Số lượng bán: 2790 đôi giày Doanh thu: 2790 x 1.200.000 = 3,348 tỷ Số lượng bán dự kiến thời gian KM (3 ngày) : 93*3*5 = 1395 đơi giày (trung bình cửa hàng đôi) Số lượng bán ngày thường: 28*93= 2604 đôi giày 11 12 - Giảm 30%/sản phẩm - Giảm thêm 30%/sản phẩm KM - Sản phẩm KM có mức 10%, 20%, 30% - Trung bình giảm 45%/sản phẩm - Thời gian KM: ngày BLACK FRIDAY Doanh thu: 1395*0,75%*1.200.000 +2604*1.200.000 = 4,38 tỷ Số lượng bán dự kiến thời gian KM : 93*10*5=4650 đơi giày (trung bình cửa hàng 10 đơi) Số lượng bán ngày thường: 93*25=2325 đơi giày (trung bình cửa hàng đôi) Doanh thu: 4650*0,55*1.200.000 +2325*1.200.000 =5,859 tỷ BF 36 - Giảm 15%/sản phẩm - Mua tặng cho 500 khách online - Giảm 39%/sản phẩm cho khách hàng online => 500 sản phẩm giảm 50%, sản phẩm lại giảm trung bình 27%/sản phẩm - Thời gian: ngày Số lượng bán dự kiến thời gian KM : (trung bình cửa hàng 10 đơi) =93*1*10=930 đơi giày NOEL - Giảm giá 50%/sản phẩm - Thời gian: ngày NOEL Số lượng bán dự kiến thời gian KM: (trung bình cửa hàng 10 đơi) =93*1*10=930 đơi giày Doanh thu: 500 x 1.200.000 x 50% + 430 x 1.200.000 x 50% = 0,558 tỷ Số lượng bán ngày thường: 93*28*1=2604 đơi giày (trung bình cửa hàng đôi) Doanh thu: 930 x 1.200.000 x 50% + 2604*1.200.000 = 3,683 (tỷ đồng) Tổng Doanh thu (từ tháng đến tháng 12) 35,489 tỷ 5.4 Mục tiêu truyền thơng - Duy trì trung thành khách hàng cũ - Tìm kiếm khách hàng - Tăng nhanh độ nhận biết người tiêu dùng với số sản phẩm Kappa 37 - Tăng hào hứng, tò mò tạo điều kiện cho bạn trẻ fan GD trải nghiệm mẫu sản phẩm sưu tập Kappa - Gắn kết gây kích thích khách hàng đặc biệt cặp đơi có phong cách, cá tính, đặc biệt đam mê Kappa - Nâng cao hình ảnh Hồng Phúc nói chung Kappa nói riêng mắt người tiêu dùng - Đẩy mạnh hệ thống mua sắm trực tuyến Hoàng Phúc International CHƯƠNG 6: CHIẾN LƯỢC KHUYẾN MÃI GIÀY KAPPA CỦA CƠNG TY HỒNG PHÚC Tháng G-Dragon - thủ lĩnh tài Big Bang Với phong cách thời trang đa dạng, độc đáo phá cách, anh coi "Ơng hồng thời trang", số xứ sở kim chi G- Dragon có gu ăn mặc độc vơ nhị, khơng lẫn với khiến giới trẻ "phát cuồng" thứ anh mặc Hiểu điều đó, kỉ niệm 100 năm thành lập, Kappa mời G- Dragon làm đại sứ thương hiệu, với mong muốn hồi sinh lại hình ảnh thương hiệu Kappa trẻ trung, động khơng phần cá tính Nhằm tăng hào hứng tạo điều kiện cho bạn trẻ fan GD trải nghiệm mẫu sản phẩm sưu tập Kappa nhân kỉ niệm 100 năm thành lập Kappa, Hồng Phúc International tổ chức chương trình khuyến khách hàng: 38 Mua 01 đôi giày Kappa giảm 30% Mua 02 giày Kappa giảm 50% Thời gian khuyến mãi: diễn tiếng đồng hồ ngày 8,9,10/4/2016 Mỗi ngày khuyến khác Hoàng Phúc thông báo web Facebook khuyến để kích thích khách hàng, fan GD cập nhật web , đăng tải chia sẻ mạng xã hội Điều cho chương trình khuyến trở nên hồi hộp rầm rộ Địa điểm khuyến mãi: tất cửa hàng Hoàng Phúc International tồn quốc Mục tiêu khuyến mãi: - Có thể lơi kéo khách hàng, fan G- Dragon sử dụng nhãn hiệu cạnh tranh sang sử dụng nhãn hiệu công ty trở thành người sử dụng thường xuyên - Tháng Khuyến khích việc mua hàng bốc đồng, khơng có chủ định trước - Mang hình ảnh mẻ Kappa đến gần với khách hàng Để nhắc nhở lại hình ảnh thương hiệu tâm trí khách hàng đồng thời Tiếp tục chuỗi chương trình, mừng sinh nhật Kappa 100 tuổi, Hồng Phúc International tổ chức thi “Kappa – Điểm tựa vững vàng” Nội dung thi: • Các bạn gửi hình ảnh đặc sắc nhất, cá tính chụp theo 39 dáng ngồi tựa lưng vào logo Kappa, kèm theo cảm nghĩ bạn ảnh • Gửi hình ảnh vào inbox FANPAGE Hoang Phuc International post lên INSTAGRAM bạn có tag @kappavietnam vào hình Điều kiện tham gia: Các cặp đơi có phong cách, cá tính, đặc biệt đam mê Kappa toàn quốc độ tuổi Thời gian tham gia: Thời gian nhận hình ảnh từ ngày 01/05/2016 đến ngày 25/05/2016 Tiêu chí thắng cuộc: Ban tổ chức dựa theo tiêu chí sau: • Phong cách, cá tính ứng viên hình có gắn kết thể chất Kappa • Hình ảnh tham gia phải mang sản phẩm Kappa • Chỉ gửi hình ảnh Khơng ghép từ nhiều ảnh thành hình ảnh Danh sách người thắng giải thông báo qua kênh Facebook, bạn trúng giải gửi thông tin cá nhân gồm: Họ tên, SĐT, email vào inbox fanpage Hoang Phuc International Nếu người thắng giải khơng phúc đáp vòng tuần kể từ ngày đưa thơng báo sau thời điểm tuần kết thúc, Hoang Phuc International có quyền rút lại thông báo thắng cho người lựa chọn người thắng giải khác Giải thưởng: 40 • Hai đơi giày Kappa dành cho bạn thắng Họ liên hệ yêu cầu chọn giải thưởng đôi Kappa với giá trị khơng vượt q 3,990,000đ • Hai bạn thắng có vé xem concert Big Bang Hàn Quốc vào tháng năm • Kappa khơng chịu trách nhiệm cho khoản thuế giải thưởng phát sinh địa phương thuế thu nhập cá nhân áp dụng • Giải thưởng không quy tiền mặt chuyển giao cho người khác Mục đích chương trình khuyến mãi: • Có thể tổ chức chương trình diện rộng, tạo độ lan toả mạnh mạng xã hội • Kích thích người dùng mua sử dụng sản phẩm  Làm tăng mức độ sử dụng sản phẩm Kappa Tháng Theo nghiên cứu thị trường gần FTA cho biết nay, bà mẹ sẵn sàng đầu tư nhiều chi nhiều tiền cho sản phẩm chất lượng dành cho trẻ em áp lực từ bạn bè trang lứa địa vị xã hội Trung bình hàng tháng, bà mẹ chi khoảng triệu đồng/bé Thấy tiềm phân khúc giày thể thao dành cho trẻ em, nên Hoàng Phúc định nhập giày Kappa cho trẻ em Và ngày 1/6 ngày Hoàng Phúc bắt đầu bán giày Kappa cho trẻ em hệ thống tồn quốc 41 Vì để chào mừng kiện này, quý khách hàng đến mua sắm Hoàng Phúc vào ngày 1,2,3 tháng giảm 10% mua giày Kappa cho trẻ em mua giày trẻ em khách hàng mua giày người lớn với mức giảm giá ưu đãi giảm 40% Đặc biệt nữa, 500 khách hàng với hóa đơn mua hàng 1.500,000đ quý khách hàng nhận phiếu mua hàng trị giá 300,000đ cho lần mua Bên cạnh đó, em bé vùng cao thường đến trường với áo quần sờn nát, nhiều em khơng có dép để học nên đôi giày ước mơ, q giá trị Thấu hiểu điều đó, Hồng Phúc mong muốn mang lại ngày 1/6 vui vẻ có ý nghĩa cho trẻ em vùng cao nên Với sản phẩm Kappa bạn mua vào này, bạn góp 50.000đ vào quỹ “Kappa – em học” Số tiền quyên góp hỗ trợ 50 đôi giày cho trẻ em vùng cao trường tiểu học Phúc Sơn, xã Phúc Sơn, huyện Văn Chấn, tỉnh Yên Bái (việc trao quà Hoàng Phúc International Hà Nội thực hiện) Lưu ý: 50 đôi giày số lượng giày tối thiểu mà Hoàng Phúc đem tặng cho trẻ em (tránh trường hợp số lượng khách hàng mua hàng ít) Lượng khách hàng mua giày trẻ em Kappa ngày nhiều vào 01.06.2016, số lượng đơi giày ngày tăng lên Thời gian khuyến mãi: 01-02-03 tháng 6.2016 Địa điểm khuyến mãi: tất cửa hàng Hoàng Phúc International toàn quốc Đối tượng khuyến mãi: Tất khách hàng mua sản phẩm giày trẻ em Kappa 42 Mục đích khuyến mãi: - Lan toả chia sẻ tình thương, nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu Hoàng Phúc gần gũi với người tiêu dùng - Có thể khuyến khích người tiêu dùng mua số lượng nhiều đôi để khuyến - Phiếu mua hàng khuyến khích lặp lại hành vi mua sản phẩm mua Tháng 10 Khi chị em phụ nữ đến mua sắm Hoàng Phúc vào ngày 20/10, ngồi việc giảm 20% hóa đơn, bạn nhận Son màu dưỡng môi Maybelline Rebel Bouquet trị giá 168.000 đ Đối tượng khuyến mãi: bạn gái lứa tuổi, mua sản phẩm dành cho nữ Hoàng Phúc International Thời gian khuyến mãi: 18,19,20/10/2016 Địa điểm khuyến mãi: tất hệ thống Hoàng Phúc International toàn quốc Đặc biệt: chị em phụ nữ mặc áo đầm vàng đến Hoàng Phúc International mua sắm, giảm thêm 10% tổng hố đơn Ngồi ra, đơn đặt hàng online free ship ngày đồng thời free gói q, giao q tận nơi Mục đích khuyến : - Tạo đáp ứng nhanh chóng khách hàng quà tặng trước mắt - Hấp dẫn mắt người mua - Kích thích mua hàng khơng chủ định trước - Có thể lôi kéo khách hàng sử dụng nhãn hiệu cạnh tranh 43 sang sử dụng nhãn hiệu công ty trở thành người sử dụng thường xuyên Tháng 11 Different Day – Chỉ diễn ngày 11/12/13/14/15 tháng 11 năm 2016, từ 12 trưa đến 12 đêm toàn hệ thống cửa hàng Hoàng Phúc International nước Sự kiện Crazy Sale thường niên lớn năm với ƯU ĐÃI CỰC LỚN 30% cho tất hàng mới, giảm thêm 30% cho hàng khuyến Sau chương trình Different Day khép lại, Một tin vui cho khách hàng mua sắm với hóa đơn từ triệu đồng trở lên ngày có hội trở thành khách hàng may mắn sử dụng sản phẩm Kappa miễn phí vòng tháng Chương trình bốc thăm diễn vào lúc 18 ngày 20/11/2016 tới cửa hiệu Hoàng Phúc International, địa 144-146 Hai Bà Trưng, Quận 1, Tp HCM Mục đích khuyến : - Kích thích mua hàng người tiêu dùng so sánh mức giá sản phẩm khuyến với sản phẩm sử dụng (đối với người tiêu dùng chưa có trung thành thương hiệu) - Khuyến khích việc mua hàng bốc đồng, khơng có chủ định trước Tháng 12 Sự kiện 1: Black Friday - giảm 15 % cho toàn sản phẩm mua trực tiếp cửa hàng Hơn nữa, 500 khách hàng mua online “mua tặng 1”, từ khách hàng thứ 501 giảm 39% ngày hơm Mục đích: - Đẩy mạnh việc mua sắm trực tuyến Hoàng Phúc Hoàng Phúc 44 nuôi hy vọng bước thực để trở thành chuỗi cửa hàng mạnh thương mại điện tử - Thu hút tò mò khách hàng, tăng ham muốn mua hàng khuyến Sự kiện 2: Noel Big Sale up to 50% Trong khơng khí rộn ràng chuẩn bị cho lễ Noel đến gần, Hoàng Phúc International gửi đến quý khách hàng hội mua sắm hấp dẫn từ chương trình Noel Big Sale up to 50% cho số mặt hàng vào ngày 24, 25 /12/ 2016 tất cửa hàng Hoàng Phúc Noel năm nay, cửa hàng Hồng Phúc International trang bị gói quà khổng lồ màu vàng, dành cho tất khách hàng đến mua sắm Với hoá đơn 1.000.000 đ, khách hàng bốc cho quà từ gói quà khổng lồ Phần quà sản phẩm Hoàng Phúc (số lượng quà tặng có hạn) Mục đích: Mong muốn mang lại cho khách hàng cảm giác họ nhận nhiều số tiền mà họ bỏ Để đảm bảo đáp ứng linh hoạt nhu cầu mua sắm quý khách, Hoàng Phúc International đồng thời bán hàng trực tuyến qua website:http://shop.hoangphucinternational.com Chỉ cần nhấp chọn sản phẩm ưng ý, đặt vào giỏ hàng, đội ngũ nhân viên công ty xác nhận đơn hàng giao tận tay bạn vào thời điểm thích hợp 45 Trong thời gian diễn chương trình khuyến tháng, nhân viên Hồng Phúc International ln lắng nghe ý kiến khách hàng Khách hàng hỏi ý kiến sản phẩm dịch vụ Hoàng Phúc International sau mua sản phẩm Để từ đó, nỗ lực tập trung làm mang lại hài lòng cho khách hàng tốt NGÂN SÁCH KHUYẾN MÃI THEO THÁNG CỦA HOÀNG PHÚC INTERNATIONAL THỜI GIAN 1/4/2016-31/12/2016 THÁNG HÌNH THỨC POSTER HOẠT ĐỘNG Đặt Poster tất cửa hàng KINH PHÍ Chi phí: 515.000.000 Hồng Phúc International đồng tồn quốc Chi phí đặt poster: 465 triệu đồng (cho tổng cộng 93 cửa hàng tại) Chi phí truyền thông: 50 QUÀ TẶNG Trao quà (hiện vât ) cho người triệu Chi phí: 35 triệu (cuộc thi ảnh thắng chi phí chương Bao gồm: “Kappa-điểm tựa trình Chi phí cho vật vững vàng”) Truyền thơng: đăng tải thông tin (giày ) triệu đồng facebook, đăng tải chi phí chương trình website triệu đồng Chi phí truyền thơng: 20 CLIP/POSTER Clip: thực Clip quảng cáo triệu Chi phí: 660 triệu cho chương trình ngày 1/6 Bao gồm: Poster: đặt poster ở tất Clip: 85 triệu 46 10 POSTER POSTER cửa hàng Hoàng Phúc Poster: 465 triệu International tồn quốc Truyền thơng: 40 triệu Truyền thông: đăng tải thông tin Tiến hành tổng hợp facebook, đăng tải quyên góp trao tặng website treo băng rôn vật cho trẻ em vùng tuyến đường cao (bao gồm chi phí Đặt Poster tất cửa hàng rủi ro): 70 triệu Chi phí: 465 triệu đồng Hồng Phúc International (cho tổng cộng 93 cửa toàn quốc Đặt Poster tất cửa hàng hàng tại) Chi phí: 490.000.000đ Hồng Phúc International Chi phí: 465.000.000đ toàn quốc (cho tổng cộng 93 cửa hàng tại) Chi phí truyền thơng: 11 CHƯƠNG Tổ chức chương trình bốc thăm 25.000.000 Chi phí: 105 triệu TRÌNH BỐC cho khách hàng ngày 20.11 Bao gồm: THĂM Chi phí mặt bằng: 15 triệu Chi phí an ninh: 15 triệu Chi phí điều hành, máy móc thiết bị: 35 triệu Chi phí truyền thơng: 40 12 POSTER Đặt Poster tất cửa hàng triệu Chi phí: 505.000.000 đ Hồng Phúc International Chi phí: 465 triệu đ (cho toàn quốc tổng cộng 93 cửa hàng 47 tại) Chi phí truyền thơng: 40 CHI PHÍ KHÁC Chi phí khuyến cho đợt triệu Chi phí 1.944.000.000đ giảm giá tính trung bình (giảm 36%, số lượng trung bình 3600 đơi, giá trung bình 1.500.000đ/ đơi) TỔNG: 4.719.000.000 ĐỒNG CHƯƠNG 7: ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC KHUYẾN MÃI GIÀY KAPPA CỦA CƠNG TY HỒNG PHÚC • So sánh doanh số trước, sau áp dụng biện pháp khuyến Rồi trả lời câu hỏi: Doanh thu có trang trải chi phí khuyến khơng, có mục tiêu doanh thu ban đầu mà Hoàng Phúc International lập hay khơng Để từ đó, điều chỉnh mục tiêu doanh thu cho phù hợp • Xem xét sản phẩm bán: Sản phẩm bán chạy nhập hàng nhiều Sản phẩm bán chậm điều chỉnh giá cho phù hợp để tránh tình trạng tồn kho q lâu • Xem xét thời gian khuyến mà thu hút nhiều khách hàng Để áp dụng cho chiến lược khuyến • Xem xét Cách thức phổ biến, quảng cáo kênh mà nhiều người biết đến chương trình khuyến nhất, để tập trung phát triển vào kênh • Khảo sát khách hàng Khơng người bán lẻ lại thành công thiếu hiểu biết khách hàng mà nhắm tới Khách hàng mục tiêu Hoàng Phúc International bạn trẻ động có thu nhập ổn định, vậy, thời gian diễn chương trình khuyến mãi, nhân viên Hồng Phúc International ln lắng nghe ý kiến khách 48 hàng Khách hàng hỏi ý kiến sản phẩm chiến lược khuyến Hồng Phúc International Để từ đó, Hồng Phúc International trả lời câu hỏi sau: Điều khiến khách hàng tìm mua sản phẩm từ Hồng Phúc International thay từ đối thủ cạnh tranh? Đối với sản phẩm cạnh tranh giá, liệu cạnh tranh yếu tố khác biệt nào? Mặt hàng nhạy cảm với giá mặt hàng nhạy cảm? Biết loại khách hàng quan tâm đến chương trình khuyến mãi, có người nhớ tới chương trình, họ nghĩ nó, có tác động đến định chọn mua hàng họ sau này… bước tiến nhanh đến chiến lược khuyến hiệu 49 ... phân khúc 32 CHƯƠNG 6: CHIẾN LƯỢC KHUYẾN MÃI GIÀY KAPPA CỦA CƠNG TY HỒNG PHÚC 38 NGÂN SÁCH KHUYẾN MÃI THEO THÁNG CỦA HOÀNG PHÚC INTERNATIONAL THỜI GIAN 1/4/2016-31/12/2016... phần vào “bộ sưu tập thương hiệu giày tiếng” Hoàng Phúc, tạo thêm ưu cho Hoàng Phúc thị trường Việt Nam 1.3 Tổng quan Kappa  Lịch sử công ty Công ty Kappa công ty cổ phần thành lập năm 1967 thành... cơng ty giày Thượng Đình Thượng Đình tiếng với sản phẩm giày thể thao đặc biệt giày vải Sản phẩm Thượng Đình bạn trẻ ưa chuộng kiểu dáng động trẻ trung Có thể nói mạnh Thượng Đình giày thể thao