Đang tải... (xem toàn văn)
Hoạt động xúc tiến bán ở các doanh nghiệp thương mại
MỤC LỤC I Thương mại tính tất yếu xúc tến thương mại n ề n k i n h t ế q u ố c d â n I.1 Khái niệm thương mại kinh doanh thương mại I.1.1 Khái niệm thương mại I.1.2 Kinh doanh thương mại I.2 II Tính tất yếu xúc tến thương mại kinh doanh thương mại doanh nghiệp Khái niệm xúc tến bán hàng tầm quan trọng công tác II.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng II.1.1 Phân loại xúc tến thương mại II.1.1.1 II.1.2 III * Theo phạm vi xúc tến thương mại Vai trò xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Nội dung xúc tến thương mại III.1 Quảng cáo bán hàng III.1.1 Khái niệm quảng cáo III.1.2 Những phương tện quảng cáo III.1.3 Mục têu quảng cáo .9 III.2 Marketng trực tếp 10 III.2.1 marketng trực tếp gì? 10 III.2.2 Những công cụ trực tiếp marketng trực tếp 10 III.3 Khuyến mãi, khuyến mại 12 III.3.1 .Khái niệm khuyến mại 12 III.3.2 Những hình thức khuyến mại 12 III.3.3 Quy trình tổ chức chương trình khuyến mại 13 III.4 Tham gia hội chợ triển lãm 15 III.4.1 Hội chợ triển lãm 15 III.4.2 Tiến trình tham gia hội chợ,triển lãm .15 III.5 Mở rộng quan hệ với quần chúng hoạt động khuyếch trương khác 17 III.5.1 Khái niệm 17 III.5.2 Các hoạt động mở rộng quan hệ quần chúng 17 III.5.3 Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng hoạt dộng marketng doanh nghiệp .17 III.6 Bán hàng trực tiếp 18 III.6.1 Khái niệm bán hàng trực tiếp 18 III.6.2 Các hoạt động bán hàng trực tếp 18 III.6.3 Xây dựng ngân sách bán hàng kiểm sốt chi phí bán hàng .21 IV Công tác quản trị xúc tến thương mại 22 IV.1 Xây dựng tổ chức chương trình xúc tến thương mại 22 IV.1.1 Xây dựng chương trình xúc tến thương mại 22 IV.1.2 Chuẩn bị tổ chức để thực xúc tến thương mại 22 IV.1.3 Các định xúc tến thương mại 24 IV.1.4 Hiện trạng doanh nghiệp 24 IV.1.5 Mục têu xúc tến 24 IV.1.6 Tổng ngân sách xúc tến thương mại .24 IV.1.7 Dự kiến hỗn hợp ngân sách cho thành phần thông tn 24 IV.1.8 Các định cụ thể thành phần xúc tến thương mạ 24 IV.2 Thiết lập mục têu ngân sách xúc tến thương mại .25 IV.2.1 Thiết lập mục têu xúc tến thương mại 25 IV.2.2 Xác định ngân sách xúc tến thương mại 25 * Các phương pháp xác định ngân sách phổ biến .25 IV.2.3 Hoạch định ngân sách cho yếu tố xúc tến 26 * Lên ngân sách chung từ công việc 26 ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY MỤC LỤC I Thương mại tính tất yếu xúc tiến thương mại nề n k inh tế quốc dân I.1 Khái niệm thương mại kinh doanh thương mại I.1.1 Khái niệm thương mại .4 I.1.2 Kinh doanh thương mại I.2 Tính tất yếu xúc tiến thương mại kinh doanh thương mại doanh nghiệp .5 II Khái niệm xúc tiến bán hàng tầm quan trọng công tác II.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng .5 II.1.1 Phân loại xúc tiến thương mại .6 II.1.1.1 Theo phạm vi xúc tiến thương mại II.1.2 Vai trò xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại III Nội dung xúc tiến thương mại .7 III.1 Quảng cáo bán hàng III.1.1 Khái niệm quảng cáo III.1.2 Những phương tiện quảng cáo .7 III.1.3 Mục tiêu quảng cáo III.2 Marketing trực tiếp 10 III.2.1 marketing trực tiếp gì? 10 III.2.2 Những công cụ trực tiếp marketing trực tiếp .10 III.3 Khuyến mãi, khuyến mại 12 III.3.1 Khái niệm khuyến mại 12 III.3.2 Những hình thức khuyến mại 12 III.3.3 Quy trình tổ chức chương trình khuyến mại .13 III.4 Tham gia hội chợ triển lãm 15 III.4.1 Hội chợ triển lãm 15 Trang ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY III.4.2 Tiến trình tham gia hội chợ,triển lãm 15 III.5 Mở rộng quan hệ với quần chúng hoạt động khuyếch trương khác.17 III.5.1 Khái niệm 17 III.5.2 Các hoạt động mở rộng quan hệ quần chúng .17 III.5.3 Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng hoạt dộng marketing doanh nghiệp 17 III.6 Bán hàng trực tiếp 18 III.6.1 Khái niệm bán hàng trực tiếp .18 III.6.2 Các hoạt động bán hàng trực tiếp .18 III.6.3 Xây dựng ngân sách bán hàng kiểm sốt chi phí bán hàng 21 IV Công tác quản trị xúc tiến thương mại .22 IV.1 Xây dựng tổ chức chương trình xúc tiến thương mại 22 IV.1.1 Xây dựng chương trình xúc tiến thương mại 22 IV.1.2 Chuẩn bị tổ chức để thực xúc tiến thương mại 22 IV.1.3 Các định xúc tiến thương mại 24 IV.1.4 Hiện trạng doanh nghiệp .24 IV.1.5 Mục tiêu xúc tiến 24 IV.1.6 Tổng ngân sách xúc tiến thương mại 24 IV.1.7 Dự kiến hỗn hợp ngân sách cho thành phần thông tin 24 IV.1.8 Các định cụ thể thành phần xúc tiến thương mạ .24 IV.2 Thiết lập mục tiêu ngân sách xúc tiến thương mại 25 IV.2.1 Thiết lập mục tiêu xúc tiến thương mại .25 IV.2.2 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại .25 IV.2.3 Hoạch định ngân sách cho yếu tố xúc tiến 26 Trang ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY MỞ ĐẦU Hoạt động thương mại:bao gồm thương mại nội địa,thương mại quốc tế đóng góp quan trọng phát triển kinh tế quốc gia: riêng Việt Nam nghành thương mại hàng năm thực giá trị lần so với GDP,tốc độ tăng trưởng cao 2-3 lần so với tốc độ phát triển kinh tế,tạo công ăn việc làm cho hàng chục triệu lao động Trong tình hình nay,với chế thị trường,giá hình thành sở quan hệ cung cầu,cạnh tranh vấn đề bất khả kháng tất doanh nghiệp.Đặc biệt,do vận động môi trường kinh doanh ,trên thị trường thường xuất hội kinh doanh ,đồng thời làm hội kinh doanh có doanh nghiệp.Chính để thích ứng với chế ,các doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu cung cầu hàng hóa xu hướng vận động mơi trường kinh doanh,tìm cách đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng theo triết lý kinh doanh kinh tế hàng hóa.Muốn vậy,các doanh nghiệp phải vận dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động thương mại nói riêng Xúc tiến thương mại nội dung quan trọng marketing thương mại.Do đó,để đạt mục tiêu kinh doanh,các doanh nghiệp thương mại phải thực tốt xúc tiến thương mại Với đề tài “Hoạt động xúc tiến bán doanh nghiệp thương mại” em xin đưa vấn đề hoạt động xúc tiến doanh nghiệp thương mại Nội dung đề án gồm chương: Chương I: Thương mại tính tất yếu xúc tiến thương mại kinh tế quốc dân Chương II: Xúc tiến thương mại tầm quan trọng công tác Chương III: Nội dung xúc tiến thương mại Chương IV: Công tác quản trị xúc tiến thương mại Trang ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY I Thương mại tính tất yếu xúc tiến thương mại nề n k inh tế quố c dân I.1 Khái niệm thương mại kinh doanh thương mại I.1.1 Khái niệm thương mại Cơ sở khách quan để hình thành phát triển thương mại phát triển lực lượng sản xuất đến mức mà sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng hoá Thương mại phạm trù kinh tế, lĩnh vực hoạt động người liên quan đến hành vi mua bán hàng hoá, dịch vụ Gắn liền với việc mua bán hàng hoá, dịch vụ hoạt động xúc tiến thương mại Kinh doanh thương mại đầu tư tiền của, công sức cá nhân hay tổ chức vào việc mua bán hàng hố nhằm mục đích kiếm lợi nhuận Thương mại kinh doanh thương mại có mối liên hệ mật thiết với Khi nói đến thương mại , nói đến trao đổi hàng hố thơng qua mua bán thị trường, đâu có nhu cầu có hoạt động thương mại Tham gia hoạt động thương mại có doanh ngiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại Về thực chất hoạt động doanh nghiệp thương mại hoạt động dịch vụ Doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho người bán người mua Thương mại thúc đẩy sản xuất phát triển, làm cho phận kinh tế, ngành thành thể thống nhất, nhu cầu người tiêu dùng thoả mãn Hoạt động thương mại giúp cho quan hệ kinh tế đối ngoại quốc gia phát triển Thương mại đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn bình thường liên tục Thương mại tác động trực tiếp tới vị doanh nghiệp thương trường Thương mại phát triển làm cho vai trò điều tiết, hướng dẫn sản xuất doanh nghiệp thương mại ngày nâng cao mối quan hệ doanh nghiệp thương mại ngày mở rộng I.1.2 Kinh doanh thương mại Kinh doanh thương mại lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp khâu lưu thông hàng hoá Là cầu nối sản xuất tiêu dùng, kinh doanh thương mại đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Kinh doanh thương mại thúc đẩy việc ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật, công nghệ vào sản xuất, thúc đẩy nhu cầu, đảm bảo cho người sản xuất người tiêu dùng hàng hoá tốt, văn minh đại Trang ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY Như để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thương mại vấn đề quan trọng doanh nghiệp Một hoạt động góp phần cho thương mại phát triển xúc tiến thương mại I.2 Tính tất yếu xúc tiến thương mại kinh doanh thương mại doanh nghiệp Kinh tế ngày phát triển, hàng hoá đưa thị trường với khối lượng lớn ngày đa dạng phong phú, hoạt động thương mại thương trường ngày trở nên sôi động, cạnh tranh ngày trở nên gay gắt làm cho vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở thành vấn đề sống mối quan tâm hàng đầu với doanh nghiệp Chính vậy, để tồn phát triển chế thị trường, doanh nghiệp thương mại cần phải đạt ba mục tiêu bản: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị mục tiêu an toàn Để đạt mục tiêu trên, mặt doanh nghiệp thương mại cần nghiên cứu thị trường, xác định thị trường kinh doanh doanh nghiệp, nghiên cứu kỹ hành vi mua sắm khác hàng, đua cách thức đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt điều kiện có thể.Mặt khác, để có khả thắng thị trường cạnh tranh doanh nghiệp cần tăng trưởng đổi thường xuyên Để thích ứng với chế mới, doanh nghiệp phải nghiên cứu cung cầu hàng hố xu hướng vận mơi trường kinh doanh, tìm cách đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng uốn doanh nghiệp phải vận dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động thương mại nói riêng Xúc tiến thương mại nội dung quan trọng Marketing thương mại Do đó, để đạt mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp phải thực tốt xúc tiến thương mại II Khái niệm xúc tiến bán hàng tầm quan trọng công tác II.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng Xúc tiến thương mại hoạt động nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thương mại Trong mua q trình chuyển hố hình thái giá trị từ T-H; bán hình thức chuyển hố hình thái từ H-T Xúc tiến phục vụ cho trình chuyển hố hình thái giá trị từ T-H gọi xúc tiến bán hàng Hoạt động kinh doanh thương mại hoạt động mua bán hàng hoá nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua để bán,mua tốt có khả bán tốt Chính để đạt mục tiêu kinh doanh , doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng Trang ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY Nội dung xúc tiến bán hàng xác định bao gồm nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại,tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp quan hệ công chúng Xúc tiến bán hàng hiểu là: hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thương mại II.1.1 Phân loại xúc tiến thương mại II.1.1.1 * Theo phạm vi xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại tầm vĩ mô vi mô Xúc tiến thương mại nước xúc tiến thương mại nước Xúc tiến thương mại người mua xúc tiến thương mại người bán * Theo cấp quản lý hoạt động xúc tiến Xúc tiến thương mại doanh nghiệp Xúc tiến thương mại tổ chức xúc tiến như: Phòng thương mại công nghiệp Việt Nam,Cục xúc tiến (Bộ Công Thương),Trung tâm xúc tiến thương mại(Sở Công Thương) tổ chức, hiệp hội nghành nghề II.1.2 Vai trò xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Hiện nay, xúc tiến bán hàng hoạt đông thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại , xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ thương mại với bạn hàng nước Xúc tiến bán hàng công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trường tăng tính cạnh tranh hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp thị trường Xúc tiến bán hàng cầu nối khách hàng doanh nghiệp thông qua xúc tiến, doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận ưu nhược điểm hàng hố, dịch vụ doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng doanh nghiệp , nâng cao hiệu bán hàng Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm doanh nghiệp nhiều Qua đó, doanh nghiệp có khả hướng dẫn thị hiếu khách hàng Vì vậy, để nâng cao khả cạnh tranh cạnh tranh, nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp , vấn đề quan trọng mang tính định đến Trang ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY tồn tạivà phát triển lâu dài doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng phát huy vai trò doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Do đó, tiến hành xúc tiến bán hàng doanh nghiệp cần phải thực cách khoa học khâu bước thực III Nội dung xúc tiến thương mại Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm công cụ chủ yếu: - Quảng cáo bán hàng - Marketing trực tiếp - Khuyến mại - Mở rộng quan hệ với công chúng tuyên truyền - Bán hàng trực tiếp III.1 Quảng cáo bán hàng III.1.1 Khái niệm quảng cáo Quảng cáo tồn hình thức giới thiệu gián tiếp khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ người bảo trợ thực mà phải trả tiền Quảng cáo hình thức truyền thơng đơn phương cá nhân doanh nghiệp có sản phẩm,dịch vụ bán hướng vào đích, tức hướng vào khách hàng tiêu dùng tiềm Quảng cáo đầu tư - đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Một sản phẩm có chất lượng tốt, khơng gắn nhãn hiệu tiếng, đơn có mặt quầy hàng không thông tin cho khách hàng biết tiêu thụ chậm Quảng cáo góp phần quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo coi phương tiện để bán hàng, phương tiện để tích luỹ tài sản vơ hình cho doanh nghiệp phương tiện để nắm phản ứng khách hàng sản phẩm kinh doanh , đồng thời quảng cáo công cụ marketing thương mại III.1.2 Những phương tiện quảng cáo Hiện doanh nghiệp thương sử dụng phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh thương mại Trang ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY * Những phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh bao gồm Biển đề tên sở kinh doanh: Mỗi đơn vị kinh doanh phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh ,địa Biển đề tên cần phải đặt trang trọng trước cổng đơn vị kinh doanh Tủ kính quảng cáo: Là phương tiện thơng dụng cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày hàng hố giới thiệu sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Quảng cáo qua người bán hàng: Đây loại “phương tiện” quảng cáo quan trọng kinh doanh Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng mục tiêu hàng hoá, điểm mạnh hàng hoá, dịch vụ, giá cả, phương thức toán… Để làm tốt nhân viên bán hàng cần có trình độ kỹ tốt lĩnh vực Quảng cáo bao bì hàng hố: Doanh nghiệp thương mại in tên doanh nghiệp bao bì hàng hố Đây phương tiện quảng cáo bán hàng thừơng xuyên sử dụng quầy, cửa hàng, siêu thị Bên cạnh phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh hệ thống phương tiên quảng cáo bên mạng lưới đóng vai trò quan trọng * Hệ thống phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh thương mại bao gồm: Báo: Báo phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng sử dụng nhằm vào đối tượng rông phạm vi rộng Tạp chí: Tạp chí xuất định kỳ hang tuần hàng tháng, có độc giả tầng lớp có quan tâm vùng Quảng cáo tạp chí có thời gian sống dài Tạp chí phương tiện thơng tin quốc gia, tính lựa chọn độc giả cao Radio: ngày nay, radio phương tiện thơng tin phổ biến, phạm vi phát sóng lớn Truyền hình: ưu điểm truyền hình nhà quảng cáo kết hợp hình ảnh âm thanh, chuyển động màu sắc Đây phương tiện tác dụng nhanh, đặc biệt với sản phẩm hoạc điểm quan trọng sản phẩm biết Quảng cáo Pano, áp phích: Quảng cáo pano,áp phíchlà hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi kích cỡ, hình ảnh, màu sắc chủ đề quảng cáo Trang ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI III.3 GVHD: ĐẶNG VĂN MY Khuyến mãi, khuyến mại Khuyến (khuyến khích người mua), khuyến mại( khuyến khích người bán) bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường ngắn hạn có tính chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng người phân phối sản phẩm,dịch vụ Kích thích người thờ phải mua hàng Làm cho khách hàng từ chỗ mua lần tới mua đặn, lấy trung thành khách hàng III.3.1 .Khái niệm khuyến mại Khuyến mại hành vi thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thương nhân cách dành lợi ích định cho khách hàng III.3.2 Những hình thức khuyến mại Khuyến mại, hay khuyến kinh doanh thương mại thực hình thức: Phân phát hàng mẫu: sản phẩm/ dịch vụ phân phát miễn phí Hàng mẫu đem đén tận nhà, gửi qua bưu điện, phát cửa hàng, phát kèm theo sản phẩm khác VIệc phân phát hàng mẫu phương thức giới thiệu sản phẩm có hiệu tốn Phiếu mua hàng ưu đãi: Người cầm phiếu hưởng quyền ưu đãi giảm giá mua sản phẩm định Phiếu gửi qua bưu điện, gói vào sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo báo tạp chí Giảm giá: kỹ thuật xúc tiến phổ biến mà doanh nghiệp thường dùng Thơng thường doanh nghiệp thường dùng hình thức dịp khai trương hay ngày lễ lớn Trả lại phần tiền: Hình thức sử dụng tương đối nhiều, đây, người bán giảm giá cho người mua sau mua hàng cửa hàng bán lẻ.Người mau sau mua hàng gửi cho người bán chứng từ chứng tỏ người mua hàng mua hàng doanh nghiệp doanh nghiệp hoàn trả lại phần tiền qua bưu điện Thương vụ có triết giá nhỏ: cách kích thích người mua thơng qua việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm phần chi phí so với giá bình thường sản phẩm Trong cách thức này, doanh nghiệp bao gói sản phẩm loại vào với phí cho bao bì Thi cá cược trò chơi: Đây hình thức tạo may cho khách hàng cách tổ chức thi tìm hiểu, trò chơi thời gian định Trang 12 ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Để giũ khách hàng thừơng xuyên, công ty thường giảm cho khách hàng thường xuyên tỷ lệ định giảm giá dạng khác thêm lượng hàng loại Đây hình thức khuyến mại thường sử dụng bán bn Q tặng: Các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho khách hàng Quà tặng sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy động mua hàng người tiêu dùng trung gian phân phối Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Để làm cho tên tuổi nhãn hiệu, biểu tượng doanh nghiệp trở nên quen thuộc khách hàng, doanh nghiệp thường tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu nói riêng người tiêu dùng nói chung vật phẩm mang tính quảng cáo như: Vật phẩm mang biểu tượng doanh nghiệp, tên sản phẩm nhãn hiệu muốn quảng cáo … Dùng thử miễn phí: mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao su ,nước gội đầu, dùng thử máy vi tính, dùng thử ô tô… Bảo hành sản phẩm: Đây công cụ khuyến mại quan trọng, người tiêu dùng quan tâm tới chất lượng Các hãng ngày cạnh tranh liệt thời gian bảo hành sản phẩm: tăng thời gian bảo hành sản phẩm, tăng thời gian bảo hành lên năm, năm, năm, năm… Đối với trung gian phân phối doanh nghiệp, doanh nghiệp sử dụng số hình thức xúc tiến bán hàng khác như: Chiết giá: Giảm gía so với hàng bán ghi hoá đơn trường hợp mua hàng thời kỳ Thêm hàng hoá cho khách mua hàng Những khách hàng mua hàng số lượng giá trị định thêm lượng hàng loại để kích thích mua sắm Hình thức thực chất giảm giá cho khách hàng Ngồi ra, số hình thức khuyến mại khác nhà thương mại sử dụng có hỗ trợ nhà sản xuất III.3.3 Quy trình tổ chức chương trình khuyến mại Trong chiến lược khuyến mại ln ln có nhiều chiến dịch khuyến mại Khi tổ chức thực chiến lược khuyến mại phải xây dựng chiến dịch khuyến mại sau tiến hành tổ chức thực chiến dịch khuyến mại cần tổ chức theo qui trình sau: * Xác định mục tiêu đợt khuyến mại Trang 13 ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY Thơng thường, khuyến mại nhằm vào hai đối tượng là: người tiêu dùng trung gian phân phối - Đối với người tiêu dùng, mục tiêu đợt khuyến mại là: Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua lơi kéo hành vi mua hàng khách hàng Giới thiệu sản phẩm cải tiến Khuyến khích sử dụng lại tiêu dùng nhiều người sử dụng sản phẩm Làm cho khách hàng đến cửa hàng bán lẻ nhiều Tăng tỷ phần tiêy thụ công ty thị trường - Đối với trung gian phân phối, mục tiêu xúc tiến bán hàng là: Kích thích trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua thời gian định Kích thích trung gian phân phối ý đến hàng hố cơng ty Làm cho trung gian phân phối ưu tiên cho công ty việc tbày bán hàng hố tích cực chào hàng cho công ty Cải thiện mối quan hệ làm ăn với trung gian phân phối Việc lựa chọn mục tiêu hay sai liên quan nhiều đến vấn đề hiệu xúc tiến sau * Xác định ngân sách cho khuyến mại Xác định ngân sách cho khuyến mại vấn đề khó khăn phức tạp Tuy nhiên, thơng thường người ta thường hay sử dụng cách tính xác định phần trăm doanh thu Bởi cách này, người làm công tác xúc tiến để xác định dễ kiểm sốt chi phí * Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại Tuỳ theo mục tiêu xúc tiến xúc tiến lụă chọn; tuỳ thuộc vào đặc tính khách hàng mục tiêu; tuỳ thuộc vào trạng thái cạnh tranh; phản ứng đối thủ cạnh tranh thương trường; tuỳ thuộc vào điều kiện ngân sách dành cho khuyến mại mà người ta tiến hành lựa chọnkỹ thuật khuyến mại cho phù hợp * Lựa chọn qui mô xây dựng chương trình khuyến mại Trang 14 ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY Khuyến mại mối quan hệ gắn bó với nhiều hoạt động nghiệp vụ khác Khuyến mại không hoạt động lập, có quan hệ hữu với hoạt động xúc tiến bán khác liên hệ hữu với họat động khác Marketing – mix * Chuẩn bị sở vật chất cho đợt khuyến mại Việc chuẩn bị quan trọng Nếu chuẩn bị không chu đáo, không kịp thời, chậm trễ dễ làm lòng tin khách hàng vào đợt khuyến mại nói riêng doanh nghiệp nói chung Để khách hàng mục tiêu tham gia vào đợt khuyến mại, người làm xúc tiến phải phát thông điệp cần thiết Tuỳ loại kỹ thuật khuyến mại mà người ta lựa chọn cách thức phát thông điệp cho phù hợp III.4 Tham gia hội chợ triển lãm III.4.1 Hội chợ triển lãm Hội chợ thương mại xúc tiến thương mại tập trung thời gian địa điểm định, tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh trung bày hàng hố nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá Triển lãm thương mại xúc tiến thương mại thơng qua việc trưng bày hàng hố, tài liệu hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá Hội chợ hoạt động mang tính định kỳ tổ chức thời điểm thời gian định, nơi người bán người mua trực tiếp giao dịch bn bán Triển lãm có hình thái giống hội chợ mục đích người tham gia triển lãm bán hàng chỗ mà chủ yếu để giới thiệu, quảng cáo Những doanh nghiệp đạt kết cao hội chợ triển lãm doanh nghiệp thương mại làm tốt hoạt động trước, sau hội chợ triển lãm III.4.2 Tiến trình tham gia hội chợ,triển lãm Sơ đồ: Tiến trình tham gia hội chợ triển lãm thương mại doanh nghiệp Trang 15 ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY Các hoạt động trước tham gia hội chợ Ra định tham gia Dự trù ngân sách Chuẩn bị yếu tố vật chất Chuẩn bị yếu tố vật chất Tổ chức xây Các hoạt động hội chợ triển lãm Hoạt động giới thiệu – Quảng cáo bán hàng Hoạt động giao tiếp với khách hàng, với doanh nghiệp bạn Các hoạt động sau hội chợ Đánh giá tổng kết Quan hệ với khách Rút kinh nghiệm để lập kết đạt đuợc hàng sau kết thúc kế hoạch Marketing, hội chợ triển lãma hội chợ triển lãm chuẩn bị hội chợ triển lãm lần sau Khi định tham gia hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác chuẩn bị Trước tiên chuản bị tài chính.Tiền cho hôij chợ triển lãm lấy từ ngân sách xúc tiến Vấn đề chuẩn bị nhân thiếu tiến hành tham gia hội chợ Các cán bộ, nhân viên thay mặt doanh nghiệp tham gia hội chợ phải chọn lọc kỹ càng, họ người thay mặt cho doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng bạn hàng.Thiết kế xây dựng gian hàng yếu tố quan trọng nhằm thu hút ý khách hàng tham quan Hội chợ triển lãm dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu Thơng qua giao tiếp, doanh nghiệp ký kết hợp đồng chỗ Sau hội chợ triển lãm, doanh nghiệp tổ chức thành công thu hút khách hàng bạn hàng Rất nhiều hợp đồng ký kết sau hội chợ Muốn vậy, doanh nghiệp cần có mối liên hệ liên tục sát với khách hàng bạn hàng Trang 16 ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI III.5 GVHD: ĐẶNG VĂN MY Mở rộng quan hệ với quần chúng hoạt động khuyếch trương khác III.5.1 Khái niệm Mở rộng quan hệ với công chúng công cụ marketing quan trọng khác Cơng ty khơng phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng đại lý mình, mà phải có quan hệ đơng đảo với quần chúng có quan tâm III.5.2 Các hoạt động mở rộng quan hệ quần chúng Công chúng nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả công ty đạt mục tiêu Mở rộng quan hệ với công chúng hoạt động: Mở rộng quan hệ với giới báo chí, tạp chí, đài phát truyền hình Tác động để phương tiện đăng tải viết, phát chương trình tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp Doanh nghiệp mở chiến dịch tuyên truyền sản phẩm tạo dựng hình ảnh cơng ty phương tiện thông tin đại chúng phương tiện truyền thông công ty Vận động hành lang: Làm việc với nhà lập pháp quan chức phủ quan chức ngành, địa phương ủng hộ hay huỷ bỏ đạo luật hay quy định Tham mưu: đề xuất với lãnh đạo công ty kiến nghị vấn đề có liên quan đến cơng chúng hình ảnh cơng ty III.5.3 Những cơng cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng hoạt dộng marketing doanh nghiệp Xuất phẩm: Các công ty cho in phân phát báo cáo hàng năm, sách nhỏ giới thiệu sản phẩm công ty, tư liệu nghe nhìn, tin cơng ty, báo tạp chí Các kiện: Cơng ty tổ chức họat động nhân kiện tổ chức hội thảo, chuyên đề, chơi, triển lãm, thi hội thảo, lễ kỷ niệm, bảo trợ hoạt động thể dục thể thao văn hoá để tiếp cạn công chúng mục tiêu Tin tức: Viết báo, tạp chí đưa tin đài phát truyền hình.Càng tranh thủ báo chí có điều kiện giành nhiều vị trí tốt để tuyên truyền cho công ty Trang 17 ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY Bài nói chuyện: Nói chuyện hội nghị, với học sinh, sinh viên khai trường hay tổng kết năm học Hoạt động cơng ích: ủng hộ quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa, lập quỹ học bổng cho sinh viên Phương tiện nhận dạng: Trong xã hội tràn ngập thông tin, công ty phải tranh hút ý mình.Họ phải cố gắng tạo đặc điểm nhận dạng bật để cơng chúng nhận tức khắc Dặc điểm nhận dạng thể logo ( biểu tượng ) công ty, công văn, giấy tờ, danh thiếp, thư tín thương mại, biểu hiện, màu sắc đạc trưng sản phẩm sơn phương tiện vận tải văn phòng, hàng bán sản phẩm công ty, biển quảng cáo, nhận dạng qua quần áo , đồng phục… III.6 Bán hàng trực tiếp III.6.1 Khái niệm bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp hành vi thương mại thương nhân, giao tiếp trục tiếp người bán hàng với khách hàng tiềm Trong đó, người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền Bán hàng trực tiếp nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp.Bán hàng trực tiếp hoạt động liên quan mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín tái tạo hành vi mua khách hàng Bán hàng vũ khí mạnh mẽ doanh nghiệp thương mại trình cạnh tranh thương trường III.6.2 Các hoạt động bán hàng trực tiếp Các doanh nghiệp thương mại sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau: bán hàng theo nhóm khách hàng trọng điểm; bán hàng trao tay;bán hàng qua điện thoại; bán hàng qua Internet; bán hàng qua siêu thị… Dù bán hàng theo hình thức quan hệ nhân người bán khách hàng thiếu Người bán hàng dù cương vị phải hoàn thành tốt nhiệm vụ nhân viên bán hàng * Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng Những người bán hàng người thay mặt với công ty quan hệ với nhiều khách hàng đồng thời đem cho cy thơng tin tình báo cần thiết khách hàng Nhân viên bán hàng có nhiêm vụ cung câp thơng tin cần thiết sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng Đây việc làm giúp cho khách hàng Trang 18 ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY hiểu biết sản phẩm doanh nghiệp hơn, nhờ doanh nghiệp thu hút khách hàng Nhân viên bán hàng phải có đủ lực, hiểu biết nghệ thuật bán hàng giao tiếp, bày bán sản phẩm,giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách hàng Để cho việc bán hàng thuận lợi có kết quả, nhân viên bán hàng phải thực tốt nhiệm vụ bán hàng.Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán hàng công việc mà công ty phải dành quan tâm thoả đáng Để bán hàng hố, người làm cơng tác xuc tiến cần phải trình bày cho hấp dẫn, khêu gợi ý, kích tò mò khách hàng Trưng bày hàng hố nơi bán hàng nhằm tạo hấp dẫn hàng hoá khách hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng phương pháp cạnh tranh hữu hiệu giai đoạn Các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ cung cấp dịch vụ khác cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng tiêu dùng hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ xúc tiến nhanh việc giao hàng Chào hàng Chào hàng nhiệm vụ thường xuyên nhân viên bán hàng Chào hàng đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá thời gian định phải có nội dung chủ yếu hợp đòng mua bán hàng hố Chào hàng nội dung xúc tiến bán hàng Các doanh nghiệp tổ chức chào hàng nhằm mục đích chào bán hàng hoá Những người phụ trách chào hàng nhân viên bán hàng doanh nghiệp Thuyết phục yếu tố quan trọng chào hàng, khả thuyết phục người khác thayđỏi cách nghĩ cách làm theo ý mình, điều chủ yếu để bán hàng Các nhân viên bán hàng vừa người chào hàng, vừa người thu thập đơn đặt hàng, vừa người thực hiên đơn đặt hàng Chính vậy, người có khả thuyết phục, thơng minh, đọng đốn Chuẩn bị hàng hoá trước bán hàng hoạt động không phần quan trọng so với hoạt động Nhân viên bán hàng cần nắm sở thích khách hàng hàng hoá: trọng lượng, màu sắc, cách bao gói để phục vụ khách hàng cách tốt Bán hàng trực tiếp hoạt động trung gian, nằm khâu lưu thơng phân phối q trình tái sản xuất sản phẩm, hoạt động quan trọng xúc tiến bán hàng, hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao Hoạt động bán hàng trực tiếp thúc đẩy tương tác người bán người mua để dẫn tới giải pháp có hiệu tiết kiệm thời gian cho người mua người bán Trang 19 ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY Để hoạt động bán hàng đem lại hiệu quả, việc tuyển chọn đào tạo nhân viên bán hàng giỏi, doanh nghiệp thương mại cần phải tuyển lựa đào tạo quản trị viên có đủ lực phẩm chất để hồn thành tốt nhiêm vụ người quản trị viên bán hàng Ngoài ra, việc tổ chức khoa học hoạt động bán hàng có ý nghĩa quan trọng * Cơ cấu tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng thực theo nguyên tắc bản: Nguyên tắc tổ chức theo ngành hàng, nguyên tắc tổ chức theo nhóm hàng nguyên tắc tổ chức theo vùng địa lý Việc lựa chọn nguyên tắc tổ chức đặc điểm kinh doanh điều kiện cụ thể doanh nghiệp định Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức bán hàng theo ngành hàng Cấp quản lý ngành hàng toàn quốc Cấp quản lý ngành hàng toàn quốc Bộ phận quản lý cấp vùng Bộ phận quản lý cấp quận, huyện Cấp quản lý nhóm hàng II toàn quốc Bộ phận quản lý cấp vùng Bộ phận quản lý cấp quận, huyện Cấp quản lý nhóm hàng III tồn quốc Bộ phận quản lý cấp vùng Bộ phận quản lý cấp quận, huyện Trang 20 ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY Phó giám đốc phụ trách kinh doanh Bộ phận phụ trách xuất Châu Châu Âu Á Bộ phận phụ trách bán hàng cho ASEAN Bộ phận phụ trách bán lẻ BP phụ trách bán hàng cho KH CN Cấp quản Cấp quản lý vùng lý vùng BP PT bán hàng cho KH trọng điểm Các đại diện Bán hàng Phó giám đốc phụ trách bán hàng Cấp quản lý khu vực miền Bắc Cấp quản lý Tỉnh Lạng Sơn III.6.3 Cấp quản lý khu vực Miền Trung Cấp quản lý Tỉnh Quảng Ninh Cấp quản lý Thành Phố Hà Nội Cấp quản lý khu vực Miền Nam Cấp quản lý Thành Phố Hải Phòng Xây dựng ngân sách bán hàng kiểm sốt chi phí bán hàng Ngân sách bán hàng liệt kê yếu tố chi phí theo chức liên quan đến bán hàng cá nhân vùng lãnh thổ vùng hoạt động Thông thường xây dựng ngân sách cho bán hàng người ta xác định hạn mức Trang 21 ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY tiền mà phận tiền mà phận bán hàng sử dụng theo hạng mục sau Tiền lương cho nhân viên văn phòng, phận phục vụ, khen thưởng ,đặc biệt, hoa hồng bán hàng Đi lại tiếp đãi: vé xe, lại, tiền ăn, tiền lưu trú, tiếp khách Cơng tác tuyển dụng: lại, tiền ăn, chi phí cho người tuyển, quảng cáo để tuyển người Chi khác: chi cho thi đua, cho tăng dự trữ bảo quản, quảng cáo chỗ Để xây dựng ngân sách cho bán hàng, người ta có nhiều cách cách xác định thông dụng dựa mục tiêu nhiệm vụ, cở sở chi phí năm trước để tính tốn IV Cơng tác quản trị xúc tiến thương mại Để giảm tối đa rủi ro cố gắng đạt mục tiêu xúc tiến thương mại cách hiệu hiệu năng, phải có kế hoạch xúc tiến thương mại xây dựng cách cẩn thận IV.1 Xây dựng tổ chức chương trình xúc tiến thương mại IV.1.1 Xây dựng chương trình xúc tiến thương mại Khi giới thiệu sản phẩm nhằn thâm nhập thị trường,tăng doanh số bán Khi sửa đổi chiến lược tiếp thị Khi lập kế hoạch dự trù ngân sách năm IV.1.2 Chuẩn bị tổ chức để thực xúc tiến thương mại Có hai loại cấu tổ chức phổ biến để thực hoạt động tiếp thị:tổ chúc theo chức tổ chức theo sản phẩm * Tổ chức theo chức Cơ cấu tổ chức theo chức phân rõ trách nhiệm hoạch định điều khiển chiến lược xúc tiến thương mại cho tất loại sản phẩm phó tổng giám đốc tiếp thị.Người nhận thông tin đề nghị từ giám đốc phụ trách phận người định cuối Trang 22 ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY Phó Tổng Giám Đốc Phụ trách tiếp thị Giám Đốc Kinh doanh Giám Đốc Giám Đốc Giám Đốc Quảnh cáo Dịch vụ Nghiên cứu Khuyễn tiếp thị Tiếp thị * Tổ chức theo sản phẩm Sự phát triển cấu tổ chức kết tự nhiên trực tiếp quy trình mở rộng cách nhanh chóng phạm vi thị trường phạm vi sản phẩm doanh nghiệp lớn.Theo kiểu tổ chức số tình trưởng phòng phụ trách sản phẩm có tư tổng quản lý với đầy đủ trách nhiệm thành cơng nghành sản phẩm mà phụ trách.Trong tình khác trưởng phòng phụ trách sản phẩm bị giới hạn phạm vi trách nhiệm hơn,người chịu trách nhiệm việc xây dựng chương trình xúc tiến thương mại phối hợp với phận Kiểu tổ chức có nhược điểm trưởng phòng quản lý sản phẩm phải dành giúp đỡ từ chuyên viên phận chức kịp thời thỏa đáng lại thẩm quyền trực tiếp với chun gia này.Vì người phải hồn thành trách nhiệm thơng qua lý lẽ hợp lý,thiện chí ,năng lực chun mơn hình thức ủy quyền gián tiếp khác * Sử dụng dịch vụ bên Một số doanh nghiệp không đủ nguồn lực lực hoạch định chiến lược xúc tiến tổ chức bên ngồi có vai trò quan trọng.Các doanh nghiệp đóng góp cho chương trình xúc tiến thương mại bao gồm: Các doanh nghiệp quảng cáo,các doanh nghiệp nghiên cứu tiếp thị doanh nghiệp tư vấn quan hệ cơng chúng.Vì nguồn hoạt động phần bổ sung cho đội ngũ tiếp thị doanh nghiệp.Do quản trị mối quan hệ doanh nghiệp Trang 23 ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY doanh nghiệp dịch vụ hỗ trợ bên ngồi trách nhiệm mang tính thách thức nhạy cảm IV.1.3 Các định xúc tiến thương mại IV.1.4 Hiện trạng doanh nghiệp Phân tích trạng,bao gồm việc đánh giả điểm mạnh,điểm yếu doanh nghiệp,các đặc trưng sản phẩm, nhu cầu thái độ khách hàng,các hoạt động cạnh tranh Giai đoạn cần thiết cho việc tạo thực thành công kế hoạch xúc tiến thương mại IV.1.5 Mục tiêu xúc tiến Việc xác định mục tiêu xúc tiến thương mại theo sau phân tích trạng.Đặt mục tiêu có lẽ yếu tố quan trọng q trình định thơng tin,bởi mục tiêu hươoogs dẫn cho nỗ lực.Các mục tiêu tiêu chuẩn để xác định thành công hay thất bại chiến lược xúc tiến thương mại IV.1.6 Tổng ngân sách xúc tiến thương mại Việc xác định quy mô tổng ngân sách xúc tiến thương mại sát hạch thực tế mục tiêu xác lập.Các phận doanh nghiệp tranh dành với để sử dụng nguồn lực doanh nghiệp.Tổng ngân sách thông tin thước đo mức độ cam kết kỳ vọng doanh nghiệp hoạt đông IV.1.7 Dự kiến hỗn hợp ngân sách cho thành phần thông tin Trong giai đoạn nhà quản trị phân phối thử nguồn lực thông tin cho thành phần thông tin chương trình xúc tiến thương mại : bán hàng trực tiếp, quảng cáo, khuyến mãi, triển lãm, tham gia hội chợ quan hệ công chúng.Quản trị viên tiếp thị thực phân phối theo kiến thức hiểu biết hiệu thành phần thông tin để nhằm đạt mục tiêu tiếp thị định IV.1.8 Các định cụ thể thành phần xúc tiến thương mạ Bước bao gồm hàng loạt định chi tiết thành phần xúc tiến thương mại Thông thường chuyên viên lĩnh vực đặt kế hoạch chi tiết định lĩnh vực xúc tiến thương mại một.Mục tiêu điều hòa hợp kế hoạch chi tiết hoạt động xúc tiến thương mại cho phù hợp với mục tiêu chung khả tài doanh nghiệp * Thực hiện: Một ban quản trị định xong giai đoạn trước bước thực hay thi hành kế hoạch xúc tiến thương mại Trang 24 ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY * Đo lường đánh giá: Bước cuối đo lường đánh giá chương trình thơng tin Việc đo lường đánh giá kết thực nên tiến hành chương trình tiến hành để giám sát tiến độ thực Quản trị viên tiếp thị phải đo lường hiệu thông tin hiệu bán hàng để đánh giá việc hoàn thành yếu tố tổng thể nguyên nhân để làm sở cho việc hoạch định thực chương trình giai đoạn IV.2 Thiết lập mục tiêu ngân sách xúc tiến thương mại IV.2.1 Thiết lập mục tiêu xúc tiến thương mại Mục tiêu xúc tiến thương mại tốt xuất phát từ có lợi cho doanh nghiệp,những doanh nghiệp mong muốn doanh nghiệp thực Các mục tiêu xúc tiến thương mại đắn có đặc trưng sau: - Phải dựa hiểu biết mục đích tiếp thị - Phải sở hiểu rõ ràng đối tượng mục tiêu khuynh hướng đáp ứng họ mức độ thơng tin khác - Có thể lượng hóa - Phản ánh nhiều tốt hiệu thực tế hoạt động xúc tiến thương mại - Có thể thực khn khổ thời gian thực IV.2.2 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại * Các phương pháp xác định ngân sách phổ biến Phương pháp “Giống lần trước” hay gọi “khơng thay đổi”(SALTSame as last time)”: Phương pháp đề nghị mức chi tiêu với ngân sách trước đó, điều chỉnh số tình đặc biệt giới thiệu sản phẩm cần phải có hoạt động xúc tiến thương mại đặc biệt Phương pháp phần trăm theo doanh thu:Đây phương pháp cải tiến từ phương pháp trên,cũng dựa mối quan hệ khứ: tỉ lệ chi phí xúc tiến thương mại so với doanh thu ngân sách trước Phương pháp theo khả tối đa: Ngược lại với hai phương pháp trên,phương pháp khả tối đa không dựa vào quan hệ khứ mà dựa vào tình hình tài Phương pháp vị cạnh tranh: Phương pháp xuất phát từ khái niệm khác vai trò xúc tiến thương mại.Ở xúc tiến thương mại có ý nghĩa Trang 25 ĐỀ ÁN KINH TẾ THƯƠNG MẠI GVHD: ĐẶNG VĂN MY vũ khí cạnh tranh bên cạnh ý nghĩa phương tiện thông tin với khách hàng tiềm Phương pháp vào mục tiêu nhu cầu công việc: Phương pháp nhà tiếp thị sản xuất hàng tiêu dùng hàng công nghiệp chấp nhận thực ngày rộng rãi Nó phương pháp đơn giản khơng rắc rối mặt khái niệm nhằm thiết lập mục tiêu cụ thể cho công tác xúc tiến thương mại thời kỳ xác định IV.2.3 Hoạch định ngân sách cho yếu tố xúc tiến * Lên ngân sách chung từ công việc Một thủ tục sử dụng rộng rãi để xác định sở công việc.Quản trị viên phận chức xác định công việc cần phải thực ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại.Các ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại tính cách giống nhau.Sau ngân cộng lại để tính tổng ngân sách xúc tiến ngân sách xúc tiến thương mại * Xác định ngân sách cho hoạt động từ ngân sách chung Phương pháp giúp chúng a tránh vấn đề điều chỉnh cho tổng cộng ngân sách cho hoạt động chức không vượt số chung định trước.Sau biết giới hạn ngân sách chung,tiến hành phân phối quỹ cho công việc phạm vi sở hiểu biết tồn kế hoạch tiếp thị.Phương pháp ngược lại so với phương pháp hoạch định ngân sách theo công việc * Vai trò lực quyền lực tổ chức Các ngân sách hỗn hợp xúc tiến thương mại bị ảnh hưởng quyền thế,trong bối cảnh quyền có nghĩa khả tác động đến việc định.Quyền nằm phận chức xúc tiến thương mại cá nhân xuất phát từ sức mạnh cá tính,có quan hệ gần gũi với cấp trên,kiến thức kinh nghiệm,hoặc từ thành công đạt khứ Trang 26 ... mua xúc tiến thương mại người bán * Theo cấp quản lý hoạt động xúc tiến Xúc tiến thương mại doanh nghiệp Xúc tiến thương mại tổ chức xúc tiến như: Phòng thương mại công nghiệp Việt Nam,Cục xúc tiến. .. thương mại II.1.1 Phân loại xúc tiến thương mại II.1.1.1 * Theo phạm vi xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại tầm vĩ mô vi mô Xúc tiến thương mại nước xúc tiến thương mại nước Xúc tiến thương mại. .. marketing thương mại. Do đó,để đạt mục tiêu kinh doanh ,các doanh nghiệp thương mại phải thực tốt xúc tiến thương mại Với đề tài Hoạt động xúc tiến bán doanh nghiệp thương mại em xin đưa vấn đề hoạt động