KẾ HOẠCH MARKETING SẢN XUẤT HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ MÂY TRE LÁ VÀO THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN I/Dẫn Nhập: Hiện kinh tế nước ta bước hội nhập vào kinh tế giới khu vực, hoạt động xuất nhập khẩu, đầu tư nước ngồi tìm kiếm thị trường ngày phát triển doanh nghiệp Việt Nam Nhật Bản đánh giá cường quốc kinh tế, Nhật Bản quốc gia có kinh tế lớn thứ tồn cầu tính theo tổng sản phẩm nội địa thứ theo sức mua tương đương sau Hòa Kỳ Cơng Hòa Nhân Dân Trung Hoa Nhật năm gần đóng vai trò đối tác số với Việt Nam, để đạt hiệu cao đàm phán với đối tác tìm hiểu phong cách đàm phán doanh nghiệp Nhật Bản đóng vai trò quan trọng Đây hội cho công ty chúng tơi có kế hoạch xuất thủ cơng mỹ nghệ Mây Tre Lá vào thị trường Nhật Bản II/Triển Khai: A/Phong cách đàm phán doanh nghiệp Nhật Bản Tôn trọng lễ nghi trật tự thứ bậc Người Nhật ln tỏ lịch lãm ơn hòa khơng làm lòng đối phương, phía sau biểu lại ẩn chứa phong cách đàm phán nghĩa “Tơi thắng anh bại”- điển hình vơ tình người Nhật Coi đàm phán đấu tranh thắng bại Đối với người Nhật đàm phán đấu tranh thắng bại Hay nói cách khác, họ theo chiến lược đàm phán kiểu "cứng" Trong đàm phán, đối mặt công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ phản ứng mà biết cách sử dụng khéo léo tài liệu có tay để giải vấn đề cho có lợi phía họ Tránh xung đột cách thỏa hiệp Người Nhật khơng thích tranh luận diện với đối thủ đàm phán Khi họ cho mà đối phương tiếp tục tranh luận họ định không phát biểu thêm Họ tránh xung đột cách thỏa hiệp, co cụm không áp dụng hành động họ cho họ chưa suy nghĩ thấu đáo vấn đề 4 Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán Họ quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác ai, ngồi lại đàm phán” “ngồi vào bàn đàm phán trước, làm rõ ai” Họ khơng tìm hiểu đầy đủ thơng tin công ty mà họ tiến hành đàm phán mà điều tra bạn hàng công ty Đối với doanh nghiệp Nhật tìm hiểu đối phương kinh doanh kinh doanh với họ quan trọng, nói định phần trăm thắng lợi đàm phán Thao túng nhật trình đối tác Đối với doanh nghiệp nước ngồi sang Nhật đàm phán doanh nghiệp Nhật ln tìm cách thao túng nhật trình họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn tay không doanh nghiệp nước ngồi mà buộc họ vào tình trạng bất lợi Lợi dụng điểm yếu đối thủ Một điểm quan trọng phong cách đàm phán doanh nghiệp Nhật họ lợi dụng điểm yếu đối thủ Ngoài mặt họ tỏ khiêm nhường kính trọng thực tế lại có nhiều mưu kế toan tính bên trong, khó đối phó Họ ln mong đợi đối phương đưa vấn đề trước Thái độ họ lịch sự, hiếu khách, đợi cho đối tác nói hết đầy đủ vấn đề họ bắt đầu hỏi liên tiếp Trong q trình đàm phán có họ im lặng thời gian dài, có lúc tưởng họ ngủ gật, điều khơng có nghĩa họ không lịch sự, không tập trung vào đàm phán mà tập quán người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ B/ Những đặc thù Văn Hóa Doanh Nghiệp Nhật Bản Sự phân thứ bậc mang tính "đẳng cấp": Nhật Bản với tư tưởng đề cao Lễ - Tín - Nghĩa - Trí - Nhân Cho đến có nhiều thay đổi, tinh thần biểu mạnh mối quan hệ xã hội tổ chức Nhật Bản thể hiện: - Tôn ti trật tự " Công ty mẹ " Hội sở chi nhánh - Quan hệ cấp cấp " Lớp trước lớp sau" Khách hàng người bán hàng Ngơn ngữ: Tiếng Nhật có nguyên âm, Phụ âm đặt trước nguyên âm, tiếng nhật có tỉ trọng lớn từ ngữ gốc ngoại nhập thể dạng chữ Kanji chữ Katakana; điều góp phần khiến người Nhật Bản cẩn trọng phát biểu, thể kiến, thường thông qua thái độ ngầm định, yếu tố phi ngôn ngữ, nỗ lực thể thân để điền vào chỗ trống ngôn từ Bởi để hiểu họ thường phải kết hợp nghe họ nói, quan sát họ thể thấu hiểu tính cách họ Tinh thần xả thân: Người Nhật Bản coi trọng lao động tất cả, gắn bó với doanh nhân với gia đình mình, đặt tất nghiệp cho thành công tổ chức Cạnh tranh hiệp tác thúc đẩy song hành Triết lí kinh doanh Thơng qua triết lí kinh doanh doanh nhân tơn vinh hệ giá trị chủ đạo xác định tảng cho phát triển, gắn kết người làm cho khách hàng biết đến doanh nhân Hơn doanh nhân Nhật Bản sớm ý thức tính xã hội hóa ngày tăng hoạt động sản xuất kinh doanh , nên triết lí kinh doanh có ý nghĩa thương hiệu, sắc doanh nhân Quan Hệ chữ Tình Các bên đưa định tinh thần giữ chữ Tình sở hợp lí đa phương Các qui định Pháp luật hay qui chế DN soạn thảo " lỏng lẻo" dễ linh hoạt trường hợp lạm dụng bên Đối nhân xử khéo léo Người Nhật Bản có qui tắc bất thành văn khiển trách phê bình sau: - Người khiển trách người có uy tín, người kính trọng danh - Khơng phê bình khiển trách tùy tiện, vụn vặt - Phê bình khiển trách bầu khơng khí hòa hợp, khơng đối đầu Phát huy tính tích cực nhân viên Các DN Nhật Bản coi người tài nguyên quí giá nhất, nguồn động lực quan trọng làm nên giá trị gia tăng phát triển bền vững DN Tổ chức sản xuất kinh doanh động độc đáo Tinh thần kinh doanh đại lấy thị trường làm trung tâm, xuất phát từ khách hàng hướng tới khách hàng Các doanh nhân Nhật Bản đề cao chất lượng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, cam kết kinh doanh , trước thị trường kết hợp hài hòa lợi ích, cải tiến liên tục Công ty cộng đồng Điều thể phương diện: - Mọi thành viên gắn kết với tinh thần chia sẻ trách nhiệm hệ thống quyền lực - Tổ chức thuyền vận mệnh, mái nhà chung - Anh làm cho tổ chức quan trọng anh - Sự nghiệp lộ trình cơng danh nhân viên gắn với chặng đường thành công doanh nghiệp - Mọi người sống doanh nghiệp, nghĩ doanh nghiệp, vui buồn với thăng trầm doanh nghiệp 10 Công tác đào tạo sử dụng người - Các doanh nghiệp hoạch định chiến lược kinh doanh coi đào tạo nhân lực sử dụng tốt người khâu trung tâm - Các doanh nghiệp quan tâm đến điều sớm thường xuyên - Các doanh nghiệp thường có hiệp hội có quĩ học bổng dành cho sinh viên ngành nghề mà họ quan tâm Các hình thức đào tạo đa dạng, trọng hình thức đào tạo nội mang tính thực tiễn cao - Việc sử dụng người luân chuyển đề bạt từ lên Cách thức làm cho tầng lớp, hệ hiểu nhau, giúp đỡ cho người hội gắn vào lộ trình cơng danh rõ ràng doanh nghiệp 11 Giao Tiếp kinh doanh: Tôn trọng danh thiếp Một gặp Nhật Bản bắt đầu với việc trao cho danh thiếp theo cách trang trọng Khi nhận danh thiếp, người ta cầm hai tay, xem xét nội dung cẩn thận sau đọc to thông tin in thiếp Tiếp đến họ đặt vào hộp đựng danh thiếp đặt lên bàn trước mặt họ để nhắc đến cần Họ khơng bỏ danh thiếp vào túi áo hành động coi thiếu tôn trọng Trao đổi danh thiếp cách bày tỏ coi trọng lẫn Nó thể bạn đánh giá cao gặp gỡ gặp tương lai MARKETING PLAN: Marketing mix (7Ps) 1.Product: Mây tre Mẫu mã Sản phẩm Theo ông Takata- chuyên gia hàng đầu lĩnh vực thiết kế sản phẩm Nhật Bản nhiều lần Hiệp hội Hợp tác Nhật Bản (AJC) cử vào Việt Nam có nhận xét, đánh giá : nguyên liệu sản phẩm Việt Nam phong phú, Việt Nam có nguồn nhân cơng tương đối rẻ làm đa dạng sản phẩm với giá cạnh tranh Tuy nhiên, hàng Việt Nam chưa xuất nhiều vào thị trường Nhật Bản hai lý mẫu mã chất lượng Vấn đề lớn hàng thủ công Việt kiểu dáng Người Nhật sống nhiều chung cư chật hẹp Họ mua sản phẩm trang trí nhà cửa lớn Hay người Nhật thích sống thân thiện với mơi trường, hàng thủ cơng Việt Nam lại trang trí nhiều mầu sắc rực rỡ Bản thân sản phẩm phải có hấp dẫn, có giá trị gia tăng, ngồi giá trị sử dụng phải mang ý nghĩa trang trí, độc đáo lạ, người nước ngồi người Nhật thích sản phẩm làm thủ công tay Công ty rút kinh nghiệm nhược điểm cách đa dạng hóa mẫu mã, sản phẩm phong phú, màu sắc phù hợp với sở thích người Nhật Về chất lượng: Sản phẩm cam kết chất lượng thân thiện môi trường, không ảnh hưởng đến sức khỏe người sử dụng không độc hại 2.Price: Người Nhật Bản quan niệm “hàng rẻ hàng chất lượng”, họ sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm chất lượng tốt Đối với sản phẩm quà tặng, thủ công mỹ nghệ mây tre …, người ta mua để sử dụng mà để trang trí Thâm nhập vào thị trường Nhật Bản giá cạnh tranh khơng đủ Khác với mặt hàng quà tặng thông thường, hàng trang trí nội thất mặt hàng đẳng cấp phục vụ cho tầng lớp trung lưu trở lên, với chiến lược sản phẩm chất lượng, độc đáo, chúng tơi định hình sản phẩm giá cao 3.Place: Hệ thống phân phối kết hợp chặt chẽ với nhà phân phối Nhật Bản có hệ thống bán lẻ lớn, đứng hàng đầu giới, phân làm nhiều loại gồm: hệ thống siêu thị cao cấp, cửa hàng dạng siêu thị nhỏ , siêu thị tổng hợp, trung tâm mua bán cho dân cư quanh vùng, cửa hàng đặc biệt, cửa hàng giao hàng từ xa, cửa hàng giao dịch thơng qua thư điện tử Vì thế, doanh nghiệp nên tận dụng triệt để kênh phân phối để sản phẩm thủ cơng mỹ nghệ đáp ứng nhu cầu tầng lớp tiêu dùng khác thị trường Nhật Bản 4.Promotion: Việc tham gia hội chợ thương mại Nhật Bản quan trọng, khơng giúp tìm kiếm khách hàng mà khẳng định tính thường xun, ổn định kinh doanh với khách hàng cũ.Tuy nhiên, việc tham gia hội chợ Nhật Bản thường tốn kém, chưa kể mẫu mã hàng hóa chọn để trưng bày nên có trao đổi thống trước với khách hàng truyền thống mình, tránh tình trạng vi phạm cam kết mẫu mã trước Thiết kế website tiếng Nhật 5.People: - Khách hàng Người Nhật Bản coi trọng chữ tín phép tắc xã giao Thương vụ VN Nhật Bản cho biết, gần đây, mối quan tâm đến vấn đề sinh thái người Nhật ngày nâng cao Các cửa hàng liên tục cải tiến cách đóng gói sản phẩm để vừa đẹp, vừa đơn giản bao bì tận dụng nguyên liệu tái sinh Doanh nghiệp cần tìm hiểu tập quán tiêu dùng người Nhật, nhu cầu thị trường cách tiếp cận, kinh doanh với thị trường Nhật Bản… Người tiêu dùng Nhật Bản quan tâm đến yếu tố: sản phẩm làm nguyên liệu gì, nhà sản xuất sử dụng phương pháp để tạo sản phẩm sản phẩm thể tính truyền thống Trong đó, yếu tố thứ quan trọng nhất, người Nhật đặc biệt quan tâm, họ ln đòi hỏi sản phẩm làm phải có "hồn", thể tâm tư, tình cảm người lao động mang nét độc đáo riêng Để chiếm lĩnh thị trường Nhật Bản, Công ty cần tập trung sản xuất sản phẩm chất lượng tốt, hợp sở thích người Nhật phải có giá trị sử dụng cao sống ngày - Nhân viên Cần có chiến lược đào tạo nhà thiết kế sản phẩm đặc biệt sản phẩm nhằm vào thị trường Nhật Bên cạnh cần hợp tác với nhà thiết kế Nhật Bản để sản phẩm thiết kế có khả thị trường Nhật Bản đón nhận 6.Physical Evidence: Tình hình xuất mặt hàng mây tre 11 tháng năm 2010 (Nguồn internet): Mây, tre, cói thảm nước tăng so với kỳ năm 2009 đạt 183 triệu USD, tăng 14,86%, chiếm 0,28% tổng kim ngạch xuất nước Tiếp tục thị trường dẫn đầu kim ngạch từ tháng 9, tháng 10, sang tháng 11 Hoa Kỳ thị trường chủ yếu xuất mặt hàng Việt Nam, với kim ngạch đạt tháng 3,3 triệu USD, tăng 29,68% so với tháng 10, nâng kim ngạch 11 tháng đầu năm lên 29,8 triệu USD, tăng 33,48% so với 11 tháng năm 2009, chiếm 16,3% tổng kim ngạch Tiếp tục đứng thứ kim ngạch xuất mặt hàng mây, tre, cói thảm, Nhật Bản nhập 2,3 triệu USD mặt hàng từ Việt Nam tháng 11, tăng 14,11% so với tháng 10, nâng kim ngạch 11 tháng 2010 lên 26,9 triệu USD, tăng 16,91% so với kỳ năm trước Có nhiều phòng trưng bày mây tre khu du lịch nước, khách du lịch thích mua hàng thủ cơng mỹ nghệ nói chung mây tre nói riêng 7.Process: - Cần giữ chữ tín, giữ lời hứa dù việc nhỏ nhất, tạo ấn tượng buổi gặp mặt hay đợt giao dịch - Trao đổi thông tin, đàm phán lâu kỹ, làm việc máy móc Cho dù công ty thương mại đơn thuần, đại đa số trường hợp, khách hàng Nhật Bản yêu cầu đối tác làm ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiến tổ chức, lực sản xuất bạn hay đối tác sản xuất hàng cho bạn Nhưng bắt đầu vào giao dịch thức cơng ty Nhật Bản lại tiếng ổn định trung thành với bạn hàng - Thời gian đặt hàng thử, số lượng nhỏ kéo dài lâu Nhiều khi, sau vài đơn hàng với số lượng ít, doanh nghiệp phía VN khơng đủ kiên trì để tiếp tục nên khơng nhiệt tình giao tiếp kinh doanh, dẫn đến khách hàng tốt tương lai III/Kết luận: 1/ Những lợi ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam Sản xuất xuất hàng thủ công mỹ nghệ đã, tiếp tục hướng kinh doanh chủ đạo nhiều làng nghề công ty Việt Nam vì: Thứ nhất, lĩnh vực kinh doanh có tiềm lớn, nước ta có ưu với đầu vào nguồn nguyên liệu nước dồi dào, chủ động, nguồn nhân công - thợ thủ cơng đơng đảo, có tay nghề cao với kinh nghiệm truyền thống hàng trăm năm, chi phí lao động thấp, nói, so với ngành hàng khác hàng thủ cơng mỹ nghệ thuộc nhóm bị cạnh tranh nhất; Thứ hai, lĩnh vực đầu tư bỏ ngỏ, chưa có đầu tư lớn, tập trung, mà sở sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ, manh mún; Thứ ba, lĩnh vực đầu tư có hiệu cao Vốn đầu tư nhỏ so với ngành đầu tư khác, lợi nhuận đồng vốn đầu tư cao, số ngoại tệ thu hoàn toàn sử dụng nước; Thứ tư, lĩnh vực kinh doanh có ý nghĩa xã hội cao, mang lại công việc thu nhập cho hàng vạn người, góp phần thay đổi mặt nông thôn Việt Nam thu nguồn ngoại tệ khơng nhỏ cho đất nước Đây lĩnh vực đầu tư Đảng nhà nước quan tâm tạo điều kiện phát triển với nhiều ưu đãi; Thứ năm, sản phẩm thủ công mỹ nghệ chứa đựng sâu sắc tính nghệ thuật, nội dung văn hoá truyền thống dân tộc Việt Nam 2/ Những khó khăn bất cập đưa hàng vào thị trường Nhật - Khả tiếp cận thị trường Nhật Bản doanh nghiệp Việt Nam hạn chế, thiếu thông tin thị trường, nhu cầu, sở thích đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới Theo ông Ken Ara-ka-wa, đại diện Tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bản Việt Nam (JETRO), Nhật Bản khơng phải thị trường khó tính, có điều người Việt Nam chưa tìm hiểu nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Nhật Bản mà - Sự nhỏ lẻ, manh mún, thiếu tập trung sở sản xuất dẫn đến việc bỏ lỡ đơn đặt hàng lớn; chất lượng hàng hóa khơng ổn định - Khâu đào tạo nguồn nhân lực, quản lý lao động gặp nhiều hạn chế Có thực tế nhiều doanh nghiệp không lo bạn hàng việc lao động quen nghề, lành nghề Bởi lẽ, lao động thủ cơng đa số khơng có trình độ, khó đào tạo Lao động có tay nghề sau thời gian làm việc, tích lũy kinh nghiệm lại tìm chỗ làm có thu nhập cao cao - Nguồn nguyên liệu khai thác không theo quy hoạch, đầu tư, khiến cho nguyên liệu chỗ trở nên cạn kiện khan trầm trọng - Tác động giá thị trường giới Giá dầu giới tăng cao kéo theo mặt hàng phụ kiện keo, phụ gia, hóa chất tăng, tre, mây tăng, lương trả cho người lao động tăng đẩy giá thành sản phẩm tăng, khiến doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn tiêu thụ sản phẩm Nếu nhận hàng dễ thua lỗ, khơng nhận hàng khơng giải cơng ăn việc làm cho hàng nghìn lao động thủ công ... nghiệp Nhật Bản đóng vai trò quan trọng Đây hội cho cơng ty chúng tơi có kế hoạch xuất thủ công mỹ nghệ Mây Tre Lá vào thị trường Nhật Bản II/Triển Khai: A/Phong cách đàm phán doanh nghiệp Nhật Bản. .. tình giao tiếp kinh doanh, dẫn đến khách hàng tốt tương lai III/Kết luận: 1/ Những lợi ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam Sản xuất xuất hàng thủ công mỹ nghệ đã, tiếp tục hướng kinh doanh chủ đạo... cầu thị trường cách tiếp cận, kinh doanh với thị trường Nhật Bản Người tiêu dùng Nhật Bản quan tâm đến yếu tố: sản phẩm làm nguyên liệu gì, nhà sản xuất sử dụng phương pháp để tạo sản phẩm sản