BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001:2015 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: MARKETING Sinh viên : Nguyễn Thị Ngọc Giảng viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Thị Tình HẢI PHỊNG - 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỒN PHƯỢNG KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: MARKETING Sinh viên : Nguyễn Thị Ngọc Giảng viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Thị Tình HẢI PHÒNG - 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Lớp: QT1801M Mã SV: 1412407004 Ngành: Marketing Tên đề tài: Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ tên : Nguyễn Thị Tình Học hàm, học vị: Thạc sỹ Cơ quan cơng tác: Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Hồn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Tồn Phượng Người hướng dẫn thứ hai: Họ tên: Học hàm, học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hướng dẫn: Đề tài tốt nghiệp giao ngày tháng năm 20 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày tháng năm 20 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Nguyễn Thị Ngọc ThS Nguyễn Thị Tình Hải Phòng, ngày tháng năm 2018 Hiệu trưởng GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp: …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Đánh giá chất lượng khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…): …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Cho điểm cán hướng dẫn (ghi số chữ): …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Hải Phòng, ngày … tháng … năm 2018 Cán hướng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (Về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) 2.Các liệu cần thiết để thiết kế, tính toán 3.Địa điểm thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Toàn Phượng LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập trước hết em xin gửi đến quý thầy, cô giáo khoa quản trị kinh doanh trường đại học dân lập hải phòng lời cảm ơn chân thành Đặc biệt, em xin gửi đến Th.s Nguyễn Thị Tình, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành khóa luận lời cảm ơn sâu sắc Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, phòng ban cơng ty tnhh thương mại dịch vụ Tồn Phượng tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu thực tiễn suốt trình thực tập công ty Cuối em xin cảm ơn anh chị phòng kinh doanh cơng ty tnhh thương mại dịch vụ toàn phượng giúp đỡ, cung cấp cho em số liệu thực tế để em hồn thành tốt khóa luận Đồng thời em xin cảm ơn nhà trường tạo cho em có hội thưc tập công ty, cho em tiếp xúc áp dụng kiến thức mà thầy cô giáo giảng dạy môi trường thức tế Do thời gian kiến thức thân hạn chế nên khóa luận em khơng tránh khỏi sai sót, kính mong nhận ý kiến đóng góp từ q cơng ty Một lần em xin cảm ơn cô nguyễn thị tình, thầy văn phòng khoa quản trị kinh doanh trường đại học dân lập hải phòng anh chị làm việc cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng tận tình hướng dẫn em thời gian qua MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chất, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò bán hàng 1.1.3.1 Đối với kinh tế 1.1.3.2 Đối với doanh nghiệp 1.2 Các học thuyết bán hàng 1.3 Các phương thức bán hàng 12 1.3.1 Bán trực tiếp 12 1.3.2 Bán hàng gián tiếp 13 1.4 Quy trình bán hàng 14 1.4.1 Quy trình bán hàng cửa hàng 15 1.4.2 Quy trình bán hàng trực tiếp cho tổ chức cá nhân 15 1.4.2.1 Thăm dò tìm kiếm khách hàng tiềm 15 1.4.2.2 Tiền tiếp cận 16 1.4.2.3 Tiếp cận 18 1.4.2.5 Vượt qua từ chối/phản đối từ khách hàng 19 1.4.2.6 Kết thúc bán hàng 20 1.4.2.7 Theo dõi sau bán hàng, phát triển quan hệ với khách hàng 21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG 24 2.1 Giới thiệu chung công ty 24 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 24 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 25 2.1.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh 28 2.1.3.1 Báo cáo kết kinh doanh 28 2.1.3.2 Sản phẩm công ty 30 2.2 Phân tích thực trạng bán hàng cơng ty 32 2.2.1 Hình thức bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Tồn Phượng 32 2.2.2 Quy trình bán hàng 35 2.2.2.1 Quy trình bán hàng khách hàng 35 2.2.2.2 Quy tình bán hàng khách hàng cũ 37 2.2.3.3 Một số quy trình liên quan đến công tác bán hàng công ty 40 2.2.3 Chính sách giá phương thức tốn 41 2.2.3.1 Chính sách giá công ty 41 2.2.3.2 Phương thức toán 43 2.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 44 2.2.5 Nhận xét 44 2.2.5.1 Ưu điểm 44 2.3 Đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm 45 2.3.1 Doanh số 45 2.3.1.1 Doanh số bán hàng theo sản phẩm 45 2.3.1.2 Doanh số ban hàng theo doanh thu……………………………… … 47 2.3.2 Chi phí 58 2.3.3 Lợi nhuận 59 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 51 3.1 Đánh giá chung 53 3.2 Một số giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng 53 3.2.1 Giải pháp 1: Nghiên cứu, phân loại khách hàng đưa xách chăm sóc cho nhóm khách hàng 51 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp 51 3.2.1.2 Nội dung giải pháp 52 3.2.2 Giải pháp 2: Tổ chức lớp nâng cao bán hàng 54 3.2.2.1 Cơ sở giải pháp 54 3.2.2.2 Nội dung giải pháp 54 3.2.3 giải pháp 3: khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên 57 3.2.3.1 Cơ sở giải pháp 57 3.2.3.2 Nội dung giải pháp 57 KẾT LUẬN 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO 60 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Mơ hình cấu tổ chức công ty 25 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối cơng ty tồn phượng 32 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ xử lý đơn đặt hàng……………………………………… ….39 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 : Bảng công thức AIDAS Bảng 2.1 : Báo cáo kết hoạt động kinh doanh cơng ty tnhh thương mại dịch vụ tồn phượng năm 2015, 2016, 2017 28 Bảng 2.2 : Doanh sách sản phẩm công ty 30 Bảng 2.3 :Danh thu từ kênh phân phối năm 2015, 2016, 2017 công ty tnhh thương mại dịch vụ toàn phượng 33 Bảng 2.4 : Bảng danh sách số khách hàng công ty 35 Bảng 2.5 : Bảng giá bán 40 Bảng 2.6 : Mức thưởng cho đại lý bán buôn 41 Bảng 2.7: Bảng chiết khấu cho đại lý bán buôn 43 Bảng 2.8 : Bảng danh sách nhân viên quản lý khu vực……………………… 43 Bảng 2.9 : Doanh số tiêu thụ sản phẩm năm 2015, 2016, 2017 45 Bảng2.10 : Doanh số tiêu thụ sản phẩm theo khu vực…………………………46 Bảng 2.11 : Doanh thu khu vực năm 2015, 2016, 2017 47 Bảng 2.12 : Chi phí bán hàng theo khu vực năm 2015, 2016, 2017 48 Bảng 2.13 : Lợi nhuận năm 2015,2016,2017 công ty tnhh thương mại dịch vụ toàn phượng 49 Bảng 3.1: Bảng thưởng cho khách hàng 53 Bảng 3.2: Kỳ vọng doanh thu tăng năm 2018,2019 57 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Qua bảng ta thấy, doanh số tiêu thụ sản phẩm qua năm không ổn định Tỉ trọng tiêu thụ sản phẩm nước giải khát pepsi chiến tỉ trọng lớn tổng số sản lượng của công ty Năm 2015 đạt 5308 chiếm 21,86% Năm 2016 tổng sản lượng giảm 5000 thùng chiếm 21,34% Năm 2017 sản lượng tiêu thụ sản phẩm tiếp tục tăng với 5877 thùng chiếm 22,39% Bên cạnh dòng sản phẩm 7-up chiếm trọng tương đối lớn với 14,29% tương đương với 3350 thùng sản phẩm vào năm 2016 13,12% tương ứng với 3450 thùng sản phẩm vào năm 2017.Qua hai năm ta thấy tỉ trọng sản phẩm pepsi tăng nhẹ với 1,05% Số lượng tiêu thụ sản phẩm 7-up có tăng số lượng lại giảm tỷ trọng tổng tiêu năm 2017 tăng so với năm 2016 Công ty cố gắng để nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm năm tới Hiện thị trường cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Tồn Phượng chủ yếu khu vực quận Kiến Anh huyện An lão Tuy nhiên mức độ bao phủ thị trường khác khu vực, khu vực Kiến An số đại lý phân phối nhiều hẳn so với An Lão Khu vực thị trường mạnh nằm trung tâm huyện Kiến An Bảng 2.10: Doanh số tiêu thụ sản phẩm theo khu vực ( Đơn vị tính : thùng) Khu vưc Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Tiêu thụ Tỉ trọng Tiêu thụ Tỉ trọng Tiêu thụ Tỉ trọng Kiến An 17924 73,82% 17230 73,53% 18635 70,83% An Lão 6356 26,18% 6202 26,47% 7674 29,17% TỔNG 24280 100% 23432 100% 26309 100% ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Nguyễn Thị Ngọc – QT1801M 48 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Sản lượng tiêu thụ sản phẩm khu vực Kiến An cao so với khu vực An Lão Năm 2015 Khu vực Kiến An đạt 17924 thùng tỉ trọng chiếm 73,82% Tuy nhiên đến năm 2016 khu vực Kiến An tiêu thụ giảm 17.230 thùng tương đương với 73,53% , khu vực An Lão năm 2015 tiêu thụ 6356 đến năm 2016 số sản phẩm tiêu thụ giảm 6202 thùng tương đương 26,47% Đến Năm 2017 sản lượng khu vực Kiến An 18.635 thùng đạt 70,83%, khu vực An Lão tiêu thu 7674 thùng đạt 29,17% Tăng so với năm 2016 2,7% Đó bước chuyển biến tích cực khiến cho công ty ngày lỗ lực nhiều việc phát triển thị trường đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh 2.3.1.2 Doanh số bán hàng theo doanh thu Bảng 2.11: Doanh thu khu vực năm 2015,2016,2017 ( Đơn vị tính : 1000 VNĐ) Năm 2015 Khu vực Năm 2016 Tỉ Doanh thu trọng Tỉ Doanh thu % Kiến An An Lão Tổng cộng Năm 2017 trọng Tỉ Doanh thu % trọng % 2.894.139.092 72,5 2.623.921.415 72,8 3.139.726.458 72 1.105.400.347,9 27,5 980.366.242,97 27,2 1.221.004.734 28 4.019.637.629 100 3.604.287.658 100 4.360.731.193 100 (Nguồn : Phòng kinh doanh ) Nguyễn Thị Ngọc – QT1801M 49 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Nhìn chung, tình hình doanh thu cơng ty tăng dần qua năm cho thấy khả tiêu thụ sản phẩm công ty tốt Tuy nhiên, doanh thu đạt khu vực qua năm không đồng Cụ thể, doanh thu dẫn đầu luôn thuộc khu vực Kiến An với 2.894.139.092 năm 2015, năm 2017 số không ngừng tăng lên chiếm tới 72% doanh thu tổng, tương đương mức doanh thu: 3.139.726.458 Trong khu vực ln giữ mức tỉ trọng thấp 30% suốt năm (2015-2017) khu vực An Lão Có thể thấy mức chênh lệch doanh thu khu vực lớn, xấp xỉ ngưỡng 2.5 lần Tuy nhiên địa bàn An Lão cố gắng nỗ lực đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm thể mức tăng lên, chỗ chiếm 27.5% tổng doanh thu năm 2015, sang đến năm 2017 tăng thêm 0.5%, chiếm tới 28% tổng tỉ trọng toàn địa bàn 2.3.2 Chi phí Bảng 2.12 : Chi phí bán hàng theo khu vực năm 2015,2016,2017 ( Đơn vị tính: Đồng) Năm 2015 Khu vực Năm 2016 Tỉ Chi phí trọng Tỉ Chi phí % Kiến Năm 2017 trọng Tỉ Chi phí % trọng % 1.684.487.827 72.5 1.671.911.891 72.8 1.785.102.407 73 An Lão 638.943.659 27.5 624.670.378 27.2 660.243.356 27 Tổng 2.323.431.486 100 2.296.582.269 100 2.445.345.763 100 An ( Nguồn : Phòng kinh doanh ) Nhận xét : Qua bảng ta thấy rõ chi phí mà cơng ty bỏ cho khu vực nhỏ Tuy nhiên chi phí mà cơng ty bỏ khu vực không đồng Đối với khu vược Kiến An chi phí bỏ năm 2015 Nguyễn Thị Ngọc – QT1801M 50 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng 1.684.487.827 chiếm 72.5% tỉ trọng cơng ty, khu vực An Lão có 638.943.659 chiếm 27.5% Vào năm 2016 năm 2017 chi phí cho khu vực tăng lên giữ mức đồng Ở Kiến An 72.8% 73%, An Lão 27.2% 27% Tỉ trọng khu vực tăng theo tỉ lệ thuận với doanh thu 2.3.3 Lợi nhuận Bảng 2.13: Lợi nhuận năm 2015,2016,2017 công ty TNHH thương mại dịch vụ Tồn Phượng ( Đơn vị tính : Đồng) Năm 2015 Khu vực Lợi nhuận Năm 2016 Tỉ trọng % Năm 2017 Tỉ Lợi nhuận trọng Lợi nhuận % Tỉ trọng % Kiến An 1.229.749.454 72.5 921.932.299 70.5 1.402.062.135 73.2 An Lão 466.456.689 27.5 354.388.604 29.5 513.323.295 26.8 Tổng 1.696.206.143 100 1.307.705.389 100 1.915.385.430 100 ( Nguồn : Phòng kinh doanh) Nhận xét : Từ bảng ta thấy ba năm vừa qua lợi nhuận công ty tăng giảm không đồng Năm 2015 lợi nhuân công ty 1.696.206.143 Tại khu vực Kiến An chiếm tỉ trọng chủ yếu đem lợi nhuận 1.229.749.454 chiếm 72.5%, khu vực An Lão có tỉ trọng chiếm 27.5% Tuy nhiên đến năm 2016 lợi nhuận công ty giảm rõ rệt 1.307.705.389, khu vực Kiến An giảm mạnh từ 1.229.749.454 năm 2015 921.932.299 chênh lệch đến 307.817.155 Tại khu vực An Lão lợi nhuận giảm không giảm sâu Chứng tỏ năm 2016 hoạt động kinh doanh công ty không đạt hiệu cao đặc biệt Kiến An, chí để lợi nhuận sụt giảm mức cao Nguyễn Thị Ngọc – QT1801M 51 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Năm 2017 lợi nhuận đạt 1.915.385.430 tăng so với năm 2016 Tại khu vực Kiến An tăng đáng kể 1.402.062.135 đạt 73.2% tăng 480.129.836 tương đương 2.7% điều chứng tỏ tình hình tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh trở quỹ đạo bước phát triển Đối với khu vực An Lão lợi nhuận tăng đạt 513.323.295 tương đương 26.8% Tuy lợi nhuận An Lão tăng lại không tăng mạnh khu vực Kiến An nên tỉ trọng thấp giảm so với năm 2016 Nguyễn Thị Ngọc – QT1801M 52 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3.1 Đánh giá chung Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Toàn Phượng hoạt động 14 năm Tuy nhiều khuyết điểm cơng ty khơng ngừng phấn đấu, đổi mới, tìm hiểu, nghiên cứu để nắm rõ tâm lý khách hàng Cơng ty ln ln có gắng khai thác nhu cầu, sở thích khách hàng xu hướng thị trường để bước phát triển mạnh mẽ Để triển khai việc tiêu thụ hàng hóa cách hiệu cơng ty cần giải tốt vấn đề đưa biện pháp phù hợp cho tình tình cụ thể Để giúp cơng ty thực tốt mục tiêu “Hồn thiện quy trình ban hàng nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm” tìm chỗ đứng vững thị trường Em xin đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng 3.2 Một số giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng 3.2.1 Giải pháp 1: Nghiên cứu, phân loại khách hàng đưa sách chăm sóc cho nhóm khách hàng 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp Đối với công ty, khách hàng quan trọng nhất, doanh nghiệp mong muốn sản phẩm đưa thị trường phục vụ nhu cầu thị hiếu khách hàng Bởi không nhận biết khách hàng doanh nghiệp ai? Khách hàng cần gì? Thì doanh nghiệp khơng thể tồn lâu thị trường Nguyễn Thị Ngọc – QT1801M 53 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Khách hàng công ty chủ yếu đại lý bán bn, bán lẻ, quầy tạp hóa, nhà hàng , nhiên số lượng hàng bán lại chênh lệch cho đại lý, thị hiếu khách hàng khác Bởi cơng ty chưa trọng đến cơng tác phân loại chăm sóc khách hàng, đặc biệt đưa ưu đãi, giá phù hợp nhóm khách hàng 3.2.1.2 Nội dung giải pháp Việc phân loại khách hàng cần tổ chức có kế hoạch cụ thể, chuẩn xác Việc phân loại có định cụ thể dẫn tới kết kinh doanh hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty nên xếp hai đến ba nhân viên chuyên nhiệm vụ chăm sóc khách hàng tổng hợp thông khách hàng lâu năm công ty nhằm đáng giá lượng hàng cụ thể khách Đối với khách hàng hợp tác với Công ty thời gian mà ngun nhân chậm trễ khâu giao hàng, sách chiết khấu, giảm giá, khuyến chưa phù hợp với khách hàng hay sách sau bán hàng chưa thực đáp ứng nhu cầu khách hàng dẫn đến khách hàng khơng hợp tác với cơng ty cơng ty cần nắm rõ sách, khuyến ưu thực làm hài lòng khách hàng hay chưa Vì vậy, việc phân loại khách hàng đưa sách chăm sóc khách hàng điều cần thiết hoạt động kinh doanh công ty 3.2.1.2.1 Phân loại khách hàng Việc phân loại thông qua sở liệu mà công ty lưu lại, qua tên, địa chỉ, số điện thoại lượng hàng mua thường xuyên công ty Thời gian lấy hàng trung bình đợt hàng Phân loại khách hàng tiềm năng, khách hàng lớn, vừa nhỏ, phân loại khách hàng thường xuyên không thường xuyên, Thông qua việc khảo sát thị trường, nhằm giúp công ty đưa sách Nguyễn Thị Ngọc – QT1801M 54 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng chăm sóc phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng để khơng gây đồng hóa khách hàng 3.2.1.2.2 Một số sách chăm sóc khách hàng Đối với khách hàng lớn hay nhỏ phải có thái độ phục vụ tận tình, chu gây thiện cảm họ với Cơng ty Vì vậy, Công ty cần phải đẩy mạnh dịch vụ chăm sóc khách hàng để nhằm giúp khách hàng cơng ty tạo điều kiện hợp tác lâu dài bền vững với thời gian tới Vào dịp lễ tết công ty nên chuẩn bị số phần giỏ quà nhỏ để tặng đến đại lý, khách hàng thân thiết Tuy phần quà nhỏ khiến khách hàng thấy trân thành công ty khách hàng Công ty cần đưa số sách chiết khấu để phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng Ngồi ra, cơng ty nên áp dụng thêm hai sách chiết khấu, giảm giá cho người mua tốn hóa đơn, hai giảm giá khách hàng mua số lượng lớn Bảng 3.1: Bảng mức thưởng cho đại lý STT Thời gian toán ( ngày) Chiếu khấu (%) Doanh thu bán Chiết khấu(%) 3% 35-50 triệu 1.5% 0-15 2.5% 50-70 triệu 2% 15-30 2% 70-90 triệu 2.5% 30-60 1.5% Trên 100 triệu 3% => Nhận xét đánh giá : Thông qua việc phân loại khách hàng đưa sách bán hàng phù hợp giúp công ty nắm bắt thị hiếu, nhu cầu số lượng hàng mà khách hàng thường đặt mua Công ty Việc phân loại khách hàng giúp cơng ty có nhìn tổng quan nhóm Nguyễn Thị Ngọc – QT1801M 55 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng khách hàng xu hướng thị hiếu tiêu dùng sản phẩm mà công ty cung cấp thị trường Vì vậy, việc nghiên cứu phân loại khách hàng hoạt động vô quan trọng cần thiết cho tồn phát triển thân doanh nghiệp 3.2.2 Giải pháp 2: Tổ chức lớp nâng cao bán hàng 3.2.2.1 Cơ sở giải pháp Việc bán hàng có đạt hiệu hay khơng, khách hàng có hài lòng, vui vẻ hay không phụ thuộc lớn nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng Công ty cần liên tục tìm kiếm gây dựng khách khách hàng mới, cần phải cung cấp thông tin cách đầy đủ sản phẩm công ty cho khách hàng cách tốt nhất, kịp thời cập nhật thông tin khách hàng Cơng ty cách xác Cần tiếp cận, giới thiệu, chào hàng giải ý kiến thắc mắc khách hàng sản phẩm cách khéo léo có hiệu thơng qua hiểu biết sử dụng nghệ thuật giao tiếp bán hàng 3.2.2.2 Nội dung giải pháp Đối tượng: Nhân viên bán hàng chưa có trình độ chun mơn trình độ chun mơn khơng cao Tổ chức lớp học chuyên môn nghiệp vụ bán hàng ngắn hạn: - Tổ chức năm 02 lần, vào khoảng tháng tháng 10 hàng năm Nguyên nhân: Do tháng sau kết thúc dịp tết nguyên đán bắt đầu hè,tháng 10 thời tiết bắt đầu lạnh lượng hàng tiêu thụ thời gian mức vừa phải, sau thời gian nhu cầu tiêu thụ hàng khách hàng lớn - Thời gian học: Mỗi khóa học 04 ngày, nhân viên bán hàng chia làm 02 nhóm thay phiên học khoảng thời gian bố trí xếp hợp lý để khơng làm ảnh hưởng đến cơng việc cơng ty Mỗi nhóm học 04 buổi/ khóa Nguyễn Thị Ngọc – QT1801M 56 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng - Giáo viên giảng dạy người có kinh nghiệm chuyên gia hoạt động lĩnh vực bán hàng đến để giảng dạy trực tiếp Giáo viên giảng dạy thay đổi cho phù hợp với giai đoạn phát triển ngày nâng cao kỹ Chi phí cho khóa học Trung bình chi phí cho học viên 1.500.000 cho khóa học Cơng ty có nhân viên kinh doanh: 1.500.000 * = 12.000.000 đồng Mỗi năm mở khóa học : 12.000.000*2 = 24.000.000 đồng/ năm Thơng qua lớp đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp nhân viên công ty đạt được:  Yêu công việc bán hàng  Trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp chuẩn quốc tế  Có đủ khả giao tiếp, đàm phán thuyết phục khách hàng  Đủ lĩnh để xử lý tình  Biết cách nắm bắt tâm lý khách hàng, biết khách hàng cần gì, muốn  Biết cách chốt hợp đồng, chốt bán hàng hiệu  Biết chăm sóc khách hàng để xây dựng phát triểnhệ thống khách hàng tiềm Tạo điều kiện cho nhân viên học khóa học online nhà: Các khóa học online nhà tìm hiểu cách kĩ trang web uy tín với thuyết trình CEO, chuyên gia marketing bán hàng hàng đầu Việt Nam Cơng ty khuyến khích nhân viên đăng ký, tìm hiểu khóa học trực tuyến với đầu tư kinh phí từ cơng ty Mỗi nhân viên chọn hai khóa học trực tuyến nhân viên khơng chọn khóa học trùng để tránh lãng phí, tải máy học xong trao đổi với nhau, thay phiên học Chi phí cho lớp học trực tuyến: Nguyễn Thị Ngọc – QT1801M 57 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng - Mỗi học trực tuyến trung bình : 500.000 đồng - Mỗi nhân viên học khóa học : 1.000.000/ người Cơng ty có nhân viên bán hàng tổng chi phí cho khóa học trực tuyến 8.000.000 đồng/ năm Lợi ích khóa học trực tuyến: - Giảm chi phí: so với học lớp học nâng cao khóa học trực tuyến có chi phí so với khóa học trực tiếp - Tự định hướng: nhân viên tự định hướng cho mình, cách chọn khóa học phù hợp trình độ, sở thích, mục tiêu thân, cơng ty u cầu cơng ty cung cấp dịch vụ học trực tuyến thiết kế khóa học theo yêu cầu mình, theo định hướng hay theo nhu cầu kiến thức nhân viên - Tự điều chỉnh: nhân viên tự điều chỉnh nhịp điệu khóa học cho mình, nghĩa học từ từ hay nhanh thời gian tự xếp hay khả tiếp thu kiến thức Tính khả thi giải pháp: Chi phí cho giải pháp học 32.000.000 đồng/ năm Đây số tiền nhỏ nhiên lợi ích công ty thu lại cao Hơn khóa học đan xen nên khơng ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty Sau khóa học kết thúc, nhân viên cơng ty nắm kĩ để nắm bắt tâm lý khách hàng, nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm cơng ty Lợi ích mà cơng ty thu không nhỏ so với chi phí bỏ Nguyễn Thị Ngọc – QT1801M 58 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Kì vọng : Doanh thu năm tăng 20% - 30% so với năm 2017 Bảng 3.2: Kỳ vọng doanh thu tăng năm 2018,2019 ( Đơn vị tính: 1000 VNĐ) Khu vực Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Tăng 20% Tăng 30% Kiến An 90.347.528,2 108.417.033,84 117.451.786,66 An Lão 35.135.149,8 42.162.179,76 45.675.694,74 Tổng 125.482.678 150.579.213,6 163.127.481,4 3.2.3 Giải pháp 3: Khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên 3.2.3.1 Cơ sở giải pháp Nhân lực yếu tố quan trọng định sống còn, thành bại cơng ty Nếu nhân viên khích lệ, họ cơng ty vượt qua khó khăn để xây dựng cơng ty phát triển lớn mạnh Do đó, động viên dù nhỏ khiến cho công việc trôi chảy thân nhân viên thoải mái nhiều Việc khích lệ tinh thân nhân viên có nhiều cách khác nhau, 3.2.3.2 Nội dung giải pháp Lắng nghe: Để gặt hái thành cơng q trình tìm kiến nhân viên bán hàng giỏi, yếu tố tảng quan trọng thấu hiểu lòng người Cơng ty nên thường xun tổ chức họp định kì,tuy nhiên đừng dành buổi để bàn thành tích kết công việc Hãy gợi ý cho nhân viên chia sẻ mục tiêu, đam mê mong đợi nghề nghiệp Nắm bắt tiến độ công việc nhân viên thực đến đâu xem xét liệu họ có gặp khó khăn mà cơng ty giúp đỡ họ Nguyễn Thị Ngọc – QT1801M 59 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Đặt niềm tin vào nhân viên: Được công ty tin tưởng luôn động lực lớn nhân viên Khi công ty trao niềm tin, đồng thời công ty gửi thông điệp hiệu công việc nhân viên đạt thật tốt cấp khơng cần phải lo lắng điều giao trọng trách cho nhân viên Vậy cách đơn giản để thể tin tưởng dành cho nhân viên giao quyền định cơng việc cho cá nhân thích hợp Giúp nhân viên nhận công nhận từ nhiều hướng: Một số nhân viên thường không nhận lời khen ngợi trực tiếp từ phía cơng ty hay từ khách hàng Trong trường hợp này, biết kết làm việc nhân viên nhân phản hồi tốt, Công ty nên gửi lời chúc mừng đến nhân viên Một cách khác giúp nhân viên cảm thấy công nhận tập thể khuyến khích người nhìn nhận điểm mạnh Trong buổi họp nhóm, nên đề nghị người phát biểu ý kiến đồng nghiệp họ cảm thấy xuất sắc có nỗ lực tiến Trên đây, biện pháp xây dựng dựa nhược điểm công ty tiến hành hoạt động kinh doanh, chưa thực xác thực tế có nhiều vấn đề mà lý thuyết khơng thể đưa hay lường trước Nhìn chung biện pháp nêu có chi phí thấp, kinh tế phát triển, nhu cầu tiêu thụ hàng hóa cao tạo điều kiện phát triển cho mặt hàng nước giải phát áp dụng giải pháp thuận lợi Nguyễn Thị Ngọc – QT1801M 60 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng KẾT LUẬN Trong năm vừa qua, cơng ty có chuyển biến tiếc cực công tác bán hàng nhằm quảng cáo hình ảnh Cơng ty đưa sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng Những thành đạt thể rõ phát triển công ty Qua số phân tích nhận xét hoạt động Marketing nói chung hoạt động bán hàng cơng ty nói riêng Với nỗ lực cố gắng thân, kết hợp kiến thức học với thực tế, em mạnh dạn đưa số giải pháp có tính chất tham khảo nhằm góp phần làm tăng hiệu tiêu thụ sản phẩm cho công ty Mong đóng góp nhỏ bé áp dụng vào hoạt động kinh doanh thực tế, tạo lợi cho sản phẩm cơng ty thị trường có nhiều cạnh tranh gay gắt Do trình độ thời gian nghiên cứu có hạn, khóa luận em chắn nhiều thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy, cô, bạn để viết em hoàn thiện Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tập thể cán công nhân viên công ty TNHH thương mại dịch vụ Tồn Phượng, thầy giáo Khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Đặc biệt bảo, hướng dẫn tận tình giáo – Thạc sĩ Nguyễn Thị Tình giúp em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Nguyễn Thị Ngọc – QT1801M 61 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Ngọc Long ,Tài lệu Quản trị marketing, Giảng viên Trường Đại học Kinh tế Quốc dân-HN Nguyễn Bình Minh, Bài giảng Quản trị bán hàng ,Giảng viên Trường Đại học Kinh tế Quốc dân-HN Lê Thị Lan Hương ( 2012),Chuyên đề Kỹ bán hàng Nguyễn Ngọc (2010), Chính sách giá Marketing Giang Hoàng Nhơn (2018), Thị trường nước giải khát: miếng bánh ngon khó nuốt Các tài liệu Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Toàn Phượng Nguyễn Thị Ngọc – QT1801M 62 ... QUY TRÌNH BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 51 3.1 Đánh giá chung 53 3.2 Một số giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ cơng ty TNHH thương. .. GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỒN PHƯỢNG KHĨA... Chương : Thực trạng quy trình bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng Chương : Một số giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Nguyễn Thị Ngọc