LUẬN VĂN THẠC SĨ MBA MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY ĐO GPS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU HUY KHÁNH MỤC LỤC CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING .1 1.1 Những vấn đề Marketing 1.1.1 Khái niệm chung Marketing .1 1.1.2 Tầm quan trọng Marketing hoạt động doanh nghiệp 1.1.2.1 Quan điểm Marketing 1.1.2.2 Tầm quan trọng Marketing doanh nghiệp 1.2 Marketing hỗn hợp 1.2.1 Khái niệm marketing hỗn hợp .4 1.2.2 Chiến lược Marketing hỗn hợp 4P (Marketing-mix) .6 1.3 Môi trường Marketing doanh nghiệp 1.3.1 Mơi trường Marketing bên ngồi 1.3.1.1 Môi trường vĩ mô .9 1.3.1.2 Môi trường ngành 12 1.3.2 Môi trường bên 16 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU HUY KHÁNH 17 2.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng Ty Cổ Phần Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Huy Khánh 17 2.2 Chức nhiệm vụ công ty 18 2.2.1 Chức 18 2.2.2 Nhiệm Vụ 19 2.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 19 2.3.1 Tình hình nhân cơng ty 19 2.3.2 Sơ đồ cấu tổ chức 19 2.3.3 Chức nhiệm vụ phòng ban cơng ty 21 2.3.3.1Chức nhiệm vụ phòng Trắc Địa Topcon 21 2.3.3.2 Chức nhiệm vụ phòng phân tích, điện tử 22 2.3.3.3.Chức nhiệm vụ phòng Hành Chính – Kế Tốn .22 2.3.3.4 Chức nhiệm vụ phòng Xuất Nhập Khẩu .23 2.3.3.5 Chức nhiệm vụ phòng Bảo Hành 23 2.4 Những thuận lợi khó khăn cơng ty 23 2.4.1 Thuận lợi 23 2.4.2 Khó Khăn .24 2.5 Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2010 – 2011 24 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM MÁY ĐO GPS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HUY KHÁNH .27 3.1 Kết tiêu thụ sản phẩm máy đo GPS giai đoạn 20010 – 2011 công ty Cổ Phần Huy Khánh .27 3.2 Phân tích hoạt động Marketing Mix cho sản phẩm máy đo GPS công ty Cổ Phần Huy Khánh 29 3.2.1 Thực trạng hoạt động Marketing – mix cho sản phẩm máy đo GPS doanh nghiệp 29 3.2.2.1 Chính sách sản phẩm 30 3.2.2.2 Chính sách giá 33 3.2.2.3 Chính sách phân phối 36 3.2.2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng 40 3.3 Phân tích mơi trường marketing 44 3.3.1 Mơi trường bên ngồi 44 3.3.1.1 Môi trường vĩ mô 44 3.3.1.2 Môi trường ngành 49 3.3.2 Môi trường bên 58 3.3.2.1 Nhân lực công ty 58 3.3.2.2 Nguồn lực tài cơng ty 58 3.3.2.3 Giá trị thương hiệu công ty 59 3.3.2.4 Mối quan hệ phận Topcon với phận khác cơng ty .61 3.4 Phân tích SWOT 61 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY ĐO GPS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU HUY KHÁNH 63 4.1 Những định hướng chiến lược nhằm hoàn thiện hoạt động marketing sản phẩm máy đo GPS Công Ty Cổ Phần Huy Khánh 63 4.1.1 Kế hoạch phát triển công ty thời gian tới 63 4.1.2 Định hướng chiến lược nhằm hoàn thiện hoạt động marketing sản phẩm máy đo GPS 63 4.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm máy đo GPS công ty Cổ Phần Huy Khánh 64 KẾT LUẬN 82 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .83 CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING 1.1 Những vấn đề Marketing 1.1.1 Khái niệm chung Marketing Hiện có nhiều định nghĩa Marketing sử dụng rộng rãi Theo số thống kê khơng thứ có khoảng vài nghìn định nghĩa Marketing, nhiên định nghĩa khơng khác chưa có định nghĩa coi đúng, lẽ tác giả có quan điểm riêng mình, điều quan trọng Marketing vận động phát triển cho phù hợp với tình hình nên định nghĩa Marketing phải biến đổi theo điều kiện kinh tế, trị, xã hội để phù hợp với xu phát triển thời đại Chúng ta xem xét số định nghĩa tiêu biểu Marketing theo thứ tự tăng dần thời gian Trước hết thuật ngữ Marketing xuất nước Mỹ, nên xem xét định nghĩa Marketing mà hiệp hội Marketing Mỹ đưa năm 1985: “Marketing trình lập kế hoạch thực sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh hàng hóa, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn mục đích tổ chức cá nhân” Đối với Christian Gronroos, nhà nghiên cứu Marketing: “Marketing hoạt động thiết lập, trì củng cố lâu dài mối quan hệ với khách hàng cách có lợi để đáp ứng mục tiêu bên Điều thể trao đổi bên thỏa mãn điều hứa hẹn” (1990) Theo Giáo sư Philip Kotler Marketing hiểu sau: “Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác” (“Marketing bản”, Philip Kotler, 2005) Các khái niệm marketing cập nhật cho phù hợp với điều kiện kinh doanh Vì vậy, hiệp hội Marketing Mỹ đưa định nghĩa Marketing: “ Marketing chức quản trị doanh nghiệp, trình tạo ra, truyền thơng phân phối giá trị cho khách hàng trình quản lý quan hệ khách hàng theo cách đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp cổ đông” (2004) “ Marketing tập hợp hoạt động, cấu trúc chế quy trình nhằm tạo ra, truyền thơng phân phối thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác xã hội nói chung” (2007) Từ khái niệm rút số nhận xét sau: Thứ Marketing hoạt động hướng tới thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, thứ hai Marketing tượng mà trình xuất phát từ khâu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhu cầu đến tìm sản phẩm thỏa mãn nhu cầu sau q trình lặp lại, điều thứ ba nhận thấy Marketing tổng thể biện pháp, giải pháp suốt trình kinh doanh, việc nghiên cứu thị trường, tiến tới lập kế hoạch sản xuất (cái gì, bao nhiêu, nào) việc định giá cho sản phẩm dịch vụ thiết lập kênh phân phối hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu phát từ khâu nghiên cứu thị trường 1.1.2 Tầm quan trọng Marketing hoạt động doanh nghiệp 1.1.2.1 Quan điểm Marketing Marketing phổ biến rộng rãi từ đầu phát triển thành lý thuyết hoàn chỉnh, thực tiễn doanh nghiệp nhận thức đầy đủ áp dụng lý thuyết marketing vào quản trị kinh doanh doanh nghiệp Cho đến người ta tổng kết từ thực tiễn tồn quan điểm quản trị marketing: Quan điểm tập trung vào sản xuất: Quan điểm định hướng sản xuất cho người tiêu dùng ưa thích nhiều sản phẩm bán rộng rãi với giá hạ Vì vậy, nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất mở rộng phạm vi tiêu thụ Quan điểm tập trung vào sản phẩm hoàn thiện sản phẩm: Cho người tiêu dùng ln ưa thích sản phẩm có chất lượng cao nhiều cơng dụng tính Vì nhà quản trị doanh nghiệp muốn thành công phải tập trung nguồn lực vào việc tạo sản phẩm có chất lượng hồn hảo thường xuyên cải tiến chúng Quan điểm tập trung vào bán hàng: Cho người tiêu dùng thường bảo thủ, có sức ỳ với thái độ ngần ngại, chần chừ việc mua sắm hàng hóa Vì vậy, để thành công doanh nghiệp cần tập trung nguồn lực cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ khuyến Quan điểm Marketing triết lý kinh doanh thách thức quan điểm trước Những ngun lý trung tâm hình thành vào năm 1950 Quan điểm Marketing khẳng định rằng, chìa khóa để đạt mục tiêu tổ chức xác định nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu đảm bảo mức độ thỏa mãn mong muốn phương thức hữu hiệu hiệu so với đối thủ cạnh tranh Quan điểm marketing vị xã hội: Nhiệm vụ doanh nghiệp xác định đắn nhu cầu, mong muốn lợi ích trường mục tiêu sở đảm bảo thỏa mãn nhu cầu mong muốn cách hữu hiệu hiệu đối thủ cạnh tranh, đồng thời bảo toàn củng cố mức sống sung túc người tiêu dùng xã hội Sau xem xét quan điểm thấy quan điểm marketing đạo đức – xã hội phù hợp với tình hình thị trường cạnh tranh gay gắt nay, thúc trình hội nhập kinh tế quốc tế chắn nguyên nhân trọng yếu thúc đẩy doanh nghiệp phải hiểu biết vận dụng tinh thông quan điểm marketing kinh doanh 1.1.2.2 Tầm quan trọng Marketing doanh nghiệp Ngày không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại khơng muốn gắn cơng việc kinh doanh với thị trường Vì chế thị trường mở cửa có doanh nghiệp có hy vọng tồn phát triển Doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, thể sống đời sống kinh tế Cơ thể cần có trao đổi chất với mơi trường sống bên ngồi-thị trường Q trình trao đổi chất diễn thường xun, liên tục, với quy mơ lớn thể khỏe mạnh Ngược lại, trao đổi diễn yếu ớt thể quặt quẹo chết yểu Một doanh nghiệp tồn dứt khốt phải có hoạt động chức sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Nhưng kinh tế thị trường, chức quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn đảm bảo chắn cho thành đạt doanh nghiệp, tách rời khỏi chức khác-chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường Chức thuộc lĩnh vực quản lý khác-quản lý Marketing Như vậy, Marketing kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường-nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh 1.2 Marketing hỗn hợp 1.2.1 Khái niệm marketing hỗn hợp Tập hợp bốn biến số (sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán hàng) cấu thành kế hoạch Marketing doanh nghiệp gọi Marketing hỗn hợp (Marketing - mix) Bốn yếu tố Marketing - mix tác động tương hỗ, định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động ba yếu tố lại (“ Marketing”, Trần Minh Đạo, 2002) Bốn yếu tố Marketing - mix minh họa cách trực quan hình vẽ sau đây: Hình 1.1: Bốn yếu tố Marketing - Mix Nguồn: The “Marketing Mix” Explained, mba-online-program.com (20/07/2011) BỐN “P” CỦA MARKETING MIX  Sản phẩm (Product): Quản lý yếu tố sản phẩm bao gồm lập kế hoạch phát triển mặt hàng, dịch vụ mà công ty đưa thị trường  Giá (Pricing): Là số tiền mà khách hàng phải toán cho sản phẩm Doanh nghiệp phải định giá bán sỉ, bán lẻ, chiết khấu, bớt giá điều kiện trả chậm Giá doanh nghiệp phải tương ứng với giá trị nhận thức hàng hóa, khơng người mua quay sang lựa chọn sản phẩm đối thủ cạnh tranh  Phân phối (Place): Chọn lựa quản lý kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu thời điểm phát triển hệ thống logistic vận chuyển sản phẩm  Xúc tiến bán hàng (Promotion): Bao gồm hoạt động khác mà doanh nghiệp tiến hành để thông tin cổ động cho sản phẩm thị trường mục tiêu 1.2.2 Chiến lược Marketing hỗn hợp 4P (Marketing-mix) Marketing-mix tập hợp biến số mà doanh nghiệp kiểm sốt quản lý sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây ảnh hướng cho khách hàng mục tiêu Các phận cấu thành Marketing-mix biết đến là: a Chiến lược sản phẩm (Product) Sản phẩm yếu tố quan trọng hệ thống Marketing – mix Theo quan điểm Marketing, sản phẩm thực chất tất lợi ích mà cơng ty định chào bán cho khách hàng họ càm nhận Mỗi đơn vị sản phẩm chào bán cấu thành nhiều yếu tố khác Các yếu tố xếp thành cấp độ là: Thứ nhất, yếu tố chất cốt lõi sản phẩm lợi ích bản, sản phẩm ý tưởng Thứ hai, yếu tố hữu hình sản phẩm, hay gọi sản phẩm thực người tiêu dùng Đây yếu tố cấu thành nên thực thể sản phẩm đặc tính sử dụng, tiêu chất lượng, kiểu dáng, màu sắc Thứ ba, khía cạnh mở rộng sản phẩm hay gọi sản phẩm hồn chỉnh – toàn dịch vụ kèm sản phẩm Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt định mà cơng ty phải quan tâm là: định đặc tính sản phẩm, định liên quan đến bao gói dịch vụ, định hỗn hợp sản phẩm dòng sản phẩm Để hình thành định nhà quản trị phải có đầy đủ thơng tin cần thiết từ phía khách hàng – thị trường đối thủ cạnh tranh cân nhắc từ phía cơng ty Chúng ta tìm hiểu định sản phẩm: 10 Bảng 4.2: Các doanh nghiệp lựa chọn làm kênh phân phối STT Doanh nghiệp Công ty cổ phần thiết bị ABN Địa Bàn Năng Lực Thái Kinh doanh lĩnh vực Nguyên máy móc thiết bị xây dựng 2 Công ty cổ phần Thiết Bị Xây Dựng Thái Kinh doanh máy móc Phục Hưng Nguyên thiết bị xây dựng Công ty cố phần Thiết Bị Trắc Địa Sơn La Kinh doanh thiết bị Minh Tâm xây dựng kiểm định vật liệu Công ty cổ phần Thiết Bị Đo Lường Điều Khiển Đại Việt Hải Phòng Chuyên kinh doanh thiết bị điện tử, máy đo môi trường Công ty cổ phần Giải Pháp Việt Công ty cổ phần phân phối công nghiệp T&C Công ty cổ phần thương mại thiết bị Cung cấp thiết bị giải Phòng pháp quan trắc biến dạng Quảng Phân phối phụ kiện Ninh Quảng máy trắc địa Cung cấp thiết bị cho cơng nghệ Hòn Gai Ninh mỏ Quảng Ninh Công ty cổ phần thương mại công Nghệ Cung cấp thiết bị Trắc Địa nghệ Thành Vinh Hải Công ty cổ phần Giải Pháp Trắc Địa An Gia Lai cho hãng khác Cung cấp thiết bị giải pháp đo đạc Công ty cổ phần thương mại Nam Thanh 10 Công ty cổ phần Thiết Bị Hòa An Khánh Hòa Cà Mau Cung cấp loại máy công nghiệp Cung cấp máy đo mơi trường 72 Dựa vào Bảng 4.2 ta lựa chọn số công ty tham gia vào kênh phân phối sản phẩm máy đo GPS, họ cơng ty có kinh nghiệm lâu năm có mối quan hệ với khách hàng cơng ty có mối quan hệ với cơng ty từ lâu hồn tồn tin tưởng Sau lựa chọn sơ công ty gặp gỡ đối tác để đặt vấn đề hợp tác kinh doanh dựa sở đơi bên có lợi, giải thích cho đối tác thấy rõ tiềm việc kinh doanh thiết bị máy đo GPS xu hướng phát triển công nghệ nay, đưa sách giá khuyến mại kênh phân phối c Tổ chức hoạt động đào tạo kiến thức sản phẩm kinh nghiệm bán hàng máy đo GPS cho đại lý Công ty tổ chức khóa học kéo dài khoảng hai tuần nhằm đào tạo cho đại lý kiến thức sản phẩm cách thức tiếp cận khách hàng, chương trình tổ chức trụ sở công ty, đại lý phải cử người để tham dự chương trình Tuần thứ phổ biến kiến thức máy móc, tuần thứ hai trình bày kỹ tiếp cận khách hàng, thuyết phục khách hàng Chương trình dự kiến tổ chức sau có danh sách đại lý thức Nội dung chương trình đào tạo sau 73 Bảng 4.3: Chương trình đạo tạo Đại Lý bán hàng STT Nội Dung Thời Gian dự kiến Cơ sở lý thuyết Trắc Địa ngày Cơ sở lý thuyết đo GPS ngày Sản phẩm máy đo GPS Topcon ngày Cách sử dụng máy ngày Thực hành sử dụng máy ngày Khắc phục lỗi máy ngày Làm kiểm tra ngày Kỹ tìm kiếm khách hàng ngày Thuyết phục khách hàng ngày 10 Đặc điểm đối tượng khách hàng ngày Chương trình đào tạo Trưởng phòng Topcon Hà Nội Hồ Chí Minh phụ trách, sau hồn thành khóa học u cầu đại lý độc lập làm việc với thị trường đảm nhiệm Hàng năm cơng ty tổ chức hoạt động đào tạo sản phẩm cho đại lý mình, sản phẩm máy đo GPS cập nhật theo thời gian cho phải thường xuyên cập nhật kiến thức cho đại lý để tư vấn cho khách hàng tốt d Khuyến khích cho thành viên kênh phân phối Đứng trước tình hình kinh doanh không hiệu đại lý dòng sản phẩm máy đo GPS Topcon Cơng ty nhận thức tình hình nghiên cứu giải pháp để khắc phục, xin kiến nghị số sách đại lý để thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm máy đo GPS sau: Chính sách giá ưu đãi Các đại lý hưởng mức giá ưu đãi dành cho tồn hệ thống kênh phân phối cơng ty Huy Khánh Những thay đổi giá công ty thông 74 báo cho đại lý biết trước vòng tuần Để thúc đẩy tình hình kinh doanh máy đo GPS thêm để cạnh tranh với đối thủ khác đặc biệt với công ty South Phương Nam Trimble xin đề xuất đưa mức giá cho dòng sản phẩm máy đo GPS cơng ty sau: Chính sách tốn Vì máy đo GPS mặt hàng có giá trị lớn khơng phải đại lý có số vốn đủ để tốn 100% giá trị hợp đồng, trở ngại cho đại lý muốn bán loại hàng thị trường Do cơng ty cần có sách tốn hợp lý để thu hút đại lý hơn, bảng sau áp dụng cho hệ thống kênh phân phối máy đo GPS công ty Huy Khánh Bảng 4.4: Chính sách tốn áp dụng với đại lý STT Giá trị hợp đồng Thanh toán 1 tỷ đồng 50% nhận hàng 50% lại sau 15 ngày kể từ ngày giao hàng 1.5 tỷ đồng 50% sau nhận hàng 30 ngày sau kể từ ngày giao hàng tỷ đồng 50% sau nhận hàng 45 ngày sau kể từ ngày giao hàng Trên tỷ đồng 30% sau nhận hàng tháng sau kể từ ngày giao hàng Chính sách chiết khấu Tùy theo chương trình bán hàng hàng năm mà công ty công bố sách chiết khấu cho sản phẩm theo chương trình chiết khấu theo quý Số tiền chiết khấu trao vào ngày 20 quý Chính sách chiết khấu mua 75 máy số lượng lớn quy định theo bảng Chính sách áp dụng cho năm thay đổi thông báo vào ngày 15 tháng 01 Bảng 4.5: Tỷ lệ chiết khấu mua máy số lượng lớn STT Số lượng máy Trị giá Tỷ lệ chiết khấu máy GPS tỷ 2% tổng giá trị hợp đồng máy GPS tỷ 3% tổng giá trị hợp đồng máy GPS tỷ 4% tổng giá trị hợp đồng Chính sách khen thưởng cuối năm Trao giải thưởng tặng cúp lưu niệm dựa theo doanh số đại lý xuất sắc, cơng ty có sách tặng chuyến du lịch tuần tùy theo mức đạt doanh số 76 Bảng 4.6: Khen thưởng cuối năm STT Doanh thu đại lý Giải thưởng tỷ Chuyến du lịch singapore tỷ Chuyến du lịch châu âu tỷ Chuyến du lịch mỹ Chính sách khen thưởng thay đổi theo năm phụ thuộc vào sách bán hàng cơng ty, cơng ty có trách nhiệm thơng báo cho đại lý biết rõ chương trình hàng năm vào ngày 15 tháng 12 đến 15 tháng 01 năm Chính sách hàng hóa Cơng ty đảm bảo cung cấp đủ hàng hóa giúp đại lý hồn thành tiêu doanh số đáp ứng nhu cầu thị trường Đối với số mặt hàng tạm thời công ty không đủ số lượng để giao, công ty phân bổ lượng hàng theo thứ tự ưu tiên thời gian đơn đặt hàng tỷ lệ tiêu doanh số đại lý địa bàn khu vực Công ty chấp nhận thu hồi hàng, đồng thời đổi hàng cho đại lý sản phẩm không chất lượng lỗi công ty nhà sản xuất Công ty hỗ trợ cho đại lý sản phẩm mẫu để đại lý thực chào giới thiệu sản phẩm Trong trường hợp sản phẩm bị hư hỏng, chất lượng đại lý không bán thị trường gây uy tín cơng ty Chính sách vận chuyển Cơng ty tổ chức xe giao hàng tận nơi cho đại lý khơng có phương tiện vận chuyển đến nhận hàng kho công ty Hỗ trợ vận chuyển đến bến xe liên tỉnh cho đơn đặt hàng tỉnh ngồi Tp Hồ Chí Minh Hà Nội Trong trường hợp công ty giao hàng chưa kịp tiến độ cho đại lý hạn chế phương tiện vận chuyển từ phía cơng ty, đại lý có phương tiện vận chuyển cơng ty hỗ trợ chi phí vận chuyển cho đại lý Dự kiến chi phí thực giải pháp 77 Chi phí thực việc lựa chọn đào tạo đại lý phân phối sản phẩm máy đo GPS tổng hợp theo bảng Bảng 4.7: Chi phí lựa chọn đào tạo đại lý STT Nội dung Chi phí tỉnh tìm hiểu thơng Dự kiến kinh phí (triệu đồng) 120 tin thị trường - Chi phí lại ( tơ cơng ty) Chi phí tiếp khách Tiền ăn, cho nhân viên Chi phí đào tạo cho đại lý bán 20 50 50 84 hàng cơng ty - Phòng học (tại cơng ty) In tài liệu Chi phí nước uống Người đào tạo (nhân viên) Hỗ trợ chi phí ăn, cho học viên 80 Chi phí cho hoạt động hỗ trợ trưng bày cửa hàng cho đại lý 140 - Bảng hiệu, panô áp phích - Catalogue sản phẩm Chi phí tuyển dụng nhân quản lý đại lý bán hàng cho công ty dự kiến tuyển nhân viên mức lương 5tr/tháng Tổng chi phí dự kiến giải 120 /năm 464 triệu đồng pháp Lợi ích giải pháp 78 Dựa kết phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Bảng 3.3 ta lập bảng dự trù chi phí đánh giá tiềm giải pháp sau: Bảng 4.8: Đánh giá kết giải pháp STT Nội dung Doanh thu đại lý 2010 (1) Doanh thu đại lý 2011 (2) Doanh thu trung bình năm Doanh thu cho đại lý (3) Tổng doanh thu dự kiến cho giải pháp (4) Mức lợi nhuận dự kiến Kết (VNĐ) 1.5000.000.000 4.000.000.000 2.750.000.000 392.000 000 3.136.000.000 930.000.000 đạt năm Tổng chi phí bỏ 404.000.000 Trong số liệu Bảng 4.8 doanh thu cho đại lý tổng doanh thu trung bình năm 2009 2010 chia cho số đại lý có (7 đại lý), tổng doanh thu dự kiến (4) lấy (3) nhân với số lượng đại lý dự định thành lập (8 đại lý), mức lợi nhuận trung bình dự kiến 30% tổng doanh thu Nhìn vào bảng ta thấy giải pháp khả thi, giải pháp đem lại giá trị sau cho công ty  Xây dựng hệ thống kênh phân phối thị trường tiềm năng, tạo sở để mở rộng thêm mạng lưới phân phối sản phẩm khu vực khác  Tạo gắn bó lâu dài cơng ty số đại lý trước đây, sở đôi bên có lợi  Tạo động lực thúc đẩy cho hoạt động bán hàng đại lý  Tăng thêm hiểu biết khách hàng dòng sản phẩm máy đo GPS giá trị thương hiệu công ty Huy Khánh Giải pháp 2: Đào tạo kỹ bán hàng cá nhân cho nhân viên kinh doanh phòng Trắc Địa Topcon cơng ty Huy Khánh Mục tiêu 79  Nâng cao kỹ bán hàng cho nhân viên phòng kinh doanh Topcon  Tăng doanh thu nhân viên bán hàng lên 20%  Tạo động lực cho nhân viên gắn bó lâu dài với cơng ty Căn  Hiện phòng kinh doanh Topcon có 15 nhân viên, đa số người có tảng từ khối kỹ thuật sang (học chủ yếu chuyên ngành trắc địa, vật lý ) Tuy có ưu điểm am hiểu chuyên ngành kỹ thuật mà học lại thiếu kỹ bán hàng : đàm phán, thuyết phục, chăm sóc khách hàng  Khách hành thường phàn nàn việc khơng chăm sóc sau mua sản phẩm, nhân viên kinh doanh bị khách hàng tiềm vào tay đối thủ cạnh tranh, nhiều gói thầu gần bị trượt mà lỗi chủ yếu kỹ nhân viên kinh doanh  Công ty muốn cải thiện nguồn nhân lực có sách phát triển chất lượng nguồn nhân lực thời gian năm tới  Doanh thu nhân viên bán hàng thấp, có số nhân viên khơng có doanh thu cố gắng công việc Nội dung: Cơng ty thực việc chun nghiệp hóa phận kinh doanh khơng để tình trạng nhân viên kinh doanh phải kiêm nhiệm nhiều việc nay, công ty phân nhân viên làm việc văn phòng chun tìm kiếm thơng tin khách hàng, nhân viên tiếp cận, gặp gỡ khách hàng có phận giao hàng hướng dẫn sử dụng riêng Tổ chức lực lượng bán hàng theo dạng chun mơn hóa theo khu vực địa lý theo loại hình cơng việc: Mỗi nhân viên bán hàng giao nhiệm vụ khu vực địa lý cụ thể, thường gọi khu vực bán hàng hay thị trường khu vực Hiện miền bắc có số tỉnh có thị trường tiềm công ty 80 chưa tiếp cận chưa có hệ thống kênh phân phối cần tuyển dụng thêm nhân viên để mở rộng thị trường tỉnh Tuyển Dụng Từ yêu cầu thực tế cơng việc cho thấy phòng Topcon thiếu nhiều nhân kinh doanh phụ trách tỉnh cơng ty cần có kế hoạch tuyển thêm người phận này, dự kiến tuyển thêm 10 nhân viên Yêu cầu ứng viên sau:  Có kỹ bán hàng tốt: tiếp cận khách hàng, phân loại khách hàng, trình bày bán hàng, thuyết phục khách hàng  Có kỹ lập kế hoạch báo cáo kết thực cơng việc  Có khả làm việc độc lập  Năng động, nhiệt tình, sáng tạo, công tác  Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm Marketing tốt nghiệp trường kỹ thuật liên quan trắc địa Đào tạo Tất nhân viên marketing cần đào tạo để nâng cao kỹ bán hàng, hiểu biết sản phẩm, hoàn thiện hoạt động quản trị kỹ nhận biết khách hàng Công ty tổ chức hoạt động đào tạo lần năm vào ngày 10 tháng 06 tháng ngày 10 tháng 01 hàng năm, ngồi năm cơng ty cho nhân viên phòng sang singapore để tập huấn sản phẩm vào tháng 10 hàng năm Bảng 4.9: Chương trình đào tạo cho nhân viên kinh doanh STT Tên khóa học Kỹ giao tiếp Nội dung Thời lượng Làm để giao tiếp hiệu phương pháp gặp gỡ khách hàng buổi kinh doanh Kỹ nói chuyện Trả lời điện thoại có khách gọi buổi 81 điện thoại Kỹ viết email Kỹ đàm phán đến, gọi điện cho khách hàng Viết email chào hàngvà báo giá buổi thiết bị Thương lượng giá làm hợp buổi đồng thiết bị Kiến thức trắc địa, kiến Kiến thức sản phẩm buổi thức máy móc,các giải pháp cho khó khăn khách hàng thực hành đo đạc, kiểm tra Đối với kỹ mềm : giao tiếp, nói chuyện điện thoại, đàm phán, viết email hình thức chủ yếu tự đào tạo, có nghĩa ban lãnh đạo cơng ty tìm người có kinh nghiệm thành thạo nội dung liên quan lên chia sẻ kinh nghiệm, đồng thời người khác đóng góp ý kiến Ngoài thuê chuyên gia giảng dạy buổi kỹ Qua giúp tất nhân viên có thêm kinh nghiệm giải tình khó khăn Còn khóa đào tạo sản phẩm người phụ trách dòng sản phẩm lên trao đổi, hướng dẫn sản phẩm đó, cơng ty mời thầy giáo khoa Trắc Địa trường đại học Mỏ - Địa Chất đến để trực tiếp hướng dẫn lý thuyết đo đạc kỹ đo đạc cho nhân viên Chi phí giải pháp Bảng chi phí cho hoạt động đào tạo đội ngũ bán hàng cá nhân Bảng 4.10: Bảng chi phí cho hoạt động củng cố lực lượng bán hàng Kinh phí cho lần STT Nội dung Chi phí th phòng học (Cơng ty) Chi phí tài liệu, in ấn tổ chức hoạt động đào tạo (VNĐ) 4.000.000 82 Kinh phí cho lần STT Nội dung tổ chức hoạt động đào tạo Chi phí nước uống (VNĐ) 4.000.000 Thuê chuyên gia hướng dẫn 10.000.000 (Kỹ tiếp cận khách hàng) Thuê giảng viên trường 20.000.000 Đại Học Mỏ Địa Chất (4 buổi – người) Chi phí lại đến bãi đo 10.000.000 Chi phí tập huấn singapore 30.000.000 (1 tuần) Chi phí thuê nhân viên năm 700.000.000 (10 nhân viên) - Tiền lương - Thưởng hàng năm Tổng chi phí 600.000.000 100.000.000 778.000.000 Lợi ích giải pháp Để biết xem liệu giải pháp có khả thi hay khơng phân tích theo bảng số liệu đây: Bảng 4.11: Đánh giá tính khả thi giải pháp Kết STT Nội dung Doanh thu nhân viên bán hàng 2010 (1) (VNĐ) 9.000.000.000 Doanh thu nhân viên bán hàng 2011 (2) 11.800.000.000 Doanh thu trung bình năm 10.400.000.000 83 Kết STT Nội dung Doanh thu trung bình nhân viên (3) 700.000.000 Tổng doanh thu dự kiến cho giải pháp (4) 7.000.000.000 Mức lợi nhuận dự kiến tốt (VNĐ) 2.100.000.000 đạt năm Tổng chi phí bỏ 778.000.000 Trong bảng phân tích số lượng nhân viên bán hàng 15 nhân viên số lượng nhân viên bán hàng 10 nhân viên Doanh thu trung bình nhân viên dự kiến tổng doanh thu trung bình năm chi cho tổng số 15 nhân viên Và Tổng doanh thu dự kiến cho giải pháp (3) nhân với 10 nhân viên Căn vào bảng phân tích ta thấy phương án đem lại lợi nhuận cho công ty, dự kiến giải pháp khả thi hứa hẹn mang lại nhiều lợi ích cho cơng ty, ngồi phương án có lợi ích sau:  Tạo động lực cho nhân viên bán hàng tích cực hoạt động kinh doanh  Tiếp cận mở rộng thị trường tỉnh mà cơng ty chưa có đại lý bán hàng  Tạo gắn bó cho nhân viên với cơng ty, tiết kiệm chi phí nguồn nhân lực để tạo đội ngũ nhân viên xuất sắc cho công ty  Nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng nâng cao vị thương hiệu công ty thương trường 84 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường, xu hội nhập toàn cầu hóa tạo nhiều hội cho donah nghiệp phát triển, đồng thời tạo nhiều thách thức cho doanh nghiệp Để tồn phát triển, doanh nghiệp phải nỗ lực nâng cao vị cạnh tranh mình, giải pháp Marketing hợp lý chìa khóa để doanh nghiệp trì phát triển lực cạnh tranh Đặc biệt doanh nghiệp Việt Nam phải cạnh tranh với đối thủ nước dày dạn kinh nghiệm, lực vốn lớn trình độ cơng nghệ cao Marketing vấn đề sống doanh nghiệp Từ mục đích nghiên cứu, luận văn cố gắng hoàn thành nội dung sau: - Hệ thống hóa vấn đề Marketing, Marketing mix phân tích nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến doanh nghiệp hoạt động doanh nghiệp Dựa vào việc khảo sát tìm hiểu thực tế cơng ty Cổ Phần Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Huy Khánh, từ số liệu công ty thực trạng hoạt động, phân phối, sách xúc tiến đưa sản phẩm dịch vụ máy đo GPS Topcon gia nhập thị trường Việt Nam, từ phân tích, đánh giá yếu tố tác động đến sản phẩm Nghiên cứu đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing thúc đẩy sản phẩm máy đo GPS công ty Cổ Phần Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Huy Khánh 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo hoạt động kinh doanh công ty Huy Khánh 2010 – 2011 Trần Minh Đạo (2002), Marketing, NXB Thống Kê Philip Kotler (2007), Marketing bản, NXB Lao Động Xã Hội Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing, người dịch PTS Vũ Trọng Hùng, NXB Thống kê Hoàng Lê Minh (2007), Marketing quản trị kinh doanh, NXB Hà Nội Michiael E.Porter (2009), Chiến lược cạnh tranh, NXB trẻ Al Ries, Jack Trout (2005), Định vị - chiến giành vị trí tâm trí khách hàng, NXB Thống Kê Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2007), Nguyên lý Marketing, NXB ĐH Quốc Gia TP Hồ Chí Minh Phan Thị Ngọc Thuận (2008), Hướng dẫn hoàn thành hoạch định chiến lược kinh doanh phân tích cạnh tranh 10 Internet 86 ... HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY ĐO GPS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU HUY KHÁNH 63 4.1 Những định hướng chiến lược nhằm hoàn thiện hoạt động marketing sản phẩm máy đo. .. VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU HUY KHÁNH 2.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng Ty Cổ Phần Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Huy Khánh  Tên tiếng Việt Công ty: Công Ty Cổ Phần Thương. .. 2011 công ty Cổ Phần Huy Khánh .27 3.2 Phân tích hoạt động Marketing Mix cho sản phẩm máy đo GPS công ty Cổ Phần Huy Khánh 29 3.2.1 Thực trạng hoạt động Marketing – mix cho sản phẩm