Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 PHần III Tình hình triển khai chơng trình an sinh giáo dục Công ty bảo hiểm nhân thọ 29 I - Một vài nét Công ty bảo hiểm nhân thọ 29 Giới thiệu chung Công ty 29 Những thuận lợi khó khăn triển khai nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em Công ty bảo hiểm nhân thọ 31 II - Tình hình triển khai chơng trình an sinh giáo dục Công ty bảo hiểm nhân thọ 34 Đánh giá chung kết nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em 34 Phân tích tình hình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em quý I năm 1999 Công ty Bảo hiểm nhân thọ 37 2.1 Công tác khai thác 37 2.2 Công tác đánh giá rủi ro ban đầu 37 2.3 Công tác quản lý hợp đồng 40 2.4 Công tác tuyển dụng đào tạo 42 2.5 Công tác tổ chức quản lý mạng lới đại lý 44 2.6 Công tác giám dịnh bồi dỡng 47 2.7 Vấn đề hoạt động đầu t 47 III - Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh nghiệp vụ an sinh giáo dục 48 Tăng cờng mở rộng mạng lới đại lý khai thác 50 Đa dạng biện pháp khai thác nâng cao chất lợng khai thác 50 Cần có phơng pháp khai thác hợp với thị trờng 53 Công tác tuyển dụng, đào tạo quản lý cán khai thác 54 Công tác giám định trả tiền bảo hiểm 55 Một số kiến nghị khác 56 58 Kết luận Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 Lời nói đầu Trong công công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc nay, Đảng Nhà nớc ta coi trọng vai trò ngời Không ngừng cải thiện nâng cao đời sống vật chất nh tinh thần nhân dân mục đích hàng đầu chế độ xã hội ta Phát triển kinh tế thị trờng theo định hớng xã hội chủ nghĩa tất yếu khách quan đợc Đảng Nhà nớc ta khẳng định kì đại hội Đảng toàn quốc lần thứ 6, 7, có nhiều ảnh hởng tích cực kinh tế nớc ta Sau mời năm đổi mới, dới lãnh đạo sáng suốt Đảng, nhân dân ta gặt hái đợc nhiều thành công to lớn nhiều lĩnh vực đời sống kinh tế xã hội Nên kinh tế nớc ta khởi sắc phát triển cách vững chắc, thoát khỏi tình trạng khủng hoảng kéo dài, cân đối cấu kinh tế đợc điều chỉnh, đIều kiện sống nhân dân không ngừng đợc cảI thiện nâng cao Trong xu phát triển toàn diện đó, ngành bảo hiểm có điều kiện thuận lợi để phát triển chiều rộng lẫn chiều sâu Ngày có nhiều nghiệp vụ đời, bảo hiểm nhân thọ ví dụ điển hình Nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ mang tính đặc thù cao, có sức hấp dẫn riêng có khác biệt so với nghiệp vụ bảo hiểm khác Nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ bao gồm nhiều loạI hình khác nh: Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5-10 năm, An sinh giáo dục Sở dĩ em chọn đề tài:An sinh giáo dục: Thực trạng số biện pháp phát triển nghiệp vụ công ty Bảo hiểm nhân thọ cho chuyên đề thực tập lý sau: - Mặc dù bảo hiểm nhân thọ đời sớm giới ( năm 1583, Anh) khônh ngừng phát triển khắp nơi, nhng lại đợc triển khai muộn Việt nam Vì vậy, nghiên cứu học hỏi kinh nghiệm nớc giới để áp Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 dụng vào thực tế triển khai nớc ta đòi hỏi cấp bách có ý nghÜa kinh tÕ lín - Do nghiƯp vơ “ An sinh giáo dục đợc triển khai nớc ta, thêm vào lại thiếu hệ thống luật đồng bảo hiểm nói chung bảo hiểm nhân thọ nói riêng, nên khó tránh khỏi hạn chế, điều bất hợp lý trình kinh doanh Vì vậy, cần phải nghiên cứu cách khoa học, tìm giải pháp phù hợp với điều kiện thực tế Việt Nam giai đoạn - Nghiệp vụ bảo hiểm có tính chất khác biệt rõ nét so với nghiệp vụ bảo hiểm khác chỗ không mang tính chất bảo hiểm rủi ro mà mang tính chất tiết kiệm Điều có nghĩa công ty phải trả khoản tiền vào thời điểm định tơng lai dù rủi ro xảy với khách hàng Do công ty bảo hiểm nhân thọ cần có sách đầu t vốn hợp lý để đảm bảo tài công ty - Nghiệp vụ thu hút đợc nhiều ngời nghiên cứu có ý nghĩa giáo dục sâu sắc Với hiệu Tất tơng lai em chúng ta, Trẻ em hôm nay, giới ngày mai chơng trình An sinh giáo dục biện pháp hữu hiệu để hệ trớc thể quan tâm hệ sau Khi nghiên cứu đề tài, ta phải phân tích tình hình triển khai, từ đa số biện pháp kiến nghị nhằm tiếp tục phát triển nâng cao hiệu kinh doanh công ty thời gian tới Nội dung đề tài gồm ba phần: Phần I: Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ Phần II: Những nội dung nghiệp vụ An sinh giáo dục hệ thống bảo hiểm nhân thọ Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 Phần III: Tình hình triển khai chơng trình An sinh giáo dục công ty bảo hiểm nhân thọ Phần I lý luận chung bảo hiểm nhân thọ I Sự cần thiết bảo hiểm nhân thọ Lịch sử đời phát triển bảo hiểm nhân thọ a Trên giới: Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 Bảo hiểm nhân thọ đời phát triển từ lâu giới Hình thức bảo hiểm nhân thọ đời năm 1583 Luân đôn, ngời đợc bảo hiểm William Gybbon Nh vậy, bảo hiểm nhân thọ có phôi thai từ sớm, nhng lại điều kiện phát triển số nớc thiếu sở kỹ thuật ngẫu nhiên, giống nh trò chơi nên bị nhà thờ giáo hội lên án với lý lạm dụng sống ngời, nên bảo hiểm nhân thọ phải tồn dới nhiều hình thức khác Tuy nhiên sau phát triển kinh tế mạnh mẽ, sống ngời đợc cải thiện rõ rệt, thêm vào phát triển không ngừng khoa học kỹ thuật nên bảo hiểm nhân thọ có điều kiện phát triển phạm vi rộng lớn Với xuất phép tính xác suất Pascal Fermat phát triển bảo hiểm nhân thọ tất yếu khách quan Năm 1759, công ty bảo hiểm nhân thọ đời châu Mỹ nhng bán hợp đồng bảo hiểm cho chiên nhà thờ họ Năm 1762, Anh thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable Đây công ty bán hợp đồng bảo hiểm rộng rãi cho nhân dân áp dụng nguyên tắc phí bảo hiểm không đổi suốt thời gian bảo hiểm Năm 1812, công ty bảo hiểm nhân thọ đợc thành lập Bắc Mỹ Năm 1860 bắt đầu xuất hệ thống mạng lới đại lý bán bảo hiểm nhân thọ Cho đến bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh mẽ đa dạng Từ loại hình nhân thọ Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn (Bảo hiểm tử kỳ), Bảo hiểm trọn đời, Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, Bảo hiểm trợ cấp hu trí, công ty bảo hiểm thiết kế sản phẩm mang đặc thù riêng để đáp ứng nhu cầu tài khu vực dân c phù hợp với chÝnh s¸ch kinh tÕ, x· héi cđa tõng qc gia Ngời ta thờng có điều khoản bổ sung phạm vi bảo hiểm tai nạn bệnh tật, ốm đau, Chuyên đề thực tập B¶o hiĨm A-37 bƯnh hiĨm nghÌo x¶y thêi hạn bảo hiểm hợp đồng (là bốn dạng trên) Trên giới, doanh số bảo hiểm nhân thọ chiếm 50% doanh số ngành bảo hiểm Dới số liệu thể tỷ trọng doanh số bảo hiểm nhân thọ khu vực giới hai năm 1990, 1996 Bảng 1: Doanh số bảo hiểm nhân thọ so với doanh số ngành bảo hiểm khu vực Đơn vị tính: % Năm 1990 1996 Khu vực Châu 33,8 75 Châu Âu 31,4 50 Châu Mỹ 34,8 43 Nguồn tài liệu: Tạp chí Tái bảo hiểm - 1996 Trong đó, năm 1993, Đông Nam tổng doanh thu phí bảo hiểm 61,1 tỷ USD, doanh số bảo hiểm nhân thọ 45,1 tû USD chiÕm 73,8% , doanh sè cđa b¶o hiểm phi nhân thọ 16 tỷ USD chiếm 26,2% Có thể đa số ví dụ phát triển bảo hiểm nhân thọ số nớc nh sau: Bảng 2: Phí bảo hiểm nhân thọ số nớc giới năm 1993 Tên nớc Tổng Nhân Phi Phí Tỷ lệ Bảo phí thọ (%) nhân BHNT BHNT hiểm bảo thọ đầu phi hiểm (%) ngời(US/ GDP nhân (tr.USD 1000ng(%) thọ ) êi) GDP (%) Hµn 36.050 79,66 20,34 651.201 8,68 2,21 Quèc 320.14 73,86 26,14 1.909.87 5,61 1,98 Chuyªn đề thực tập Bảo hiểm A-37 Nhật Bản Đài Loan Singapo r Philipin Thái Lan Malaixia Inđonêx ia Mỹ Đức Pháp Anh Nguồn: dân 9.886 1.666 1.238 2.127 1.989 1.233 522.46 107.40 84.303 102.36 T¹p chÝ 68,77 62,42 59,43 53,64 46,45 30,25 41,44 39,38 56,55 64,57 31,23 37,28 40,57 43,36 53,55 69,75 58,56 60,62 43,65 35,43 325.311 358.620 11.294 19.470 48.125 1.974 838.223 524.138 826.320 1.141.45 3,14 1,89 1,38 0,92 1,43 0,26 3,41 2,25 3,80 7,00 1,43 1,14 0,82 0,80 1,65 0,60 4,82 3,46 2,82 3,85 Kinh tế phát triển - Đại học kinh tế quốc b.Tại Việt Nam: Với nhận thức sâu sắc vai trò tầm quan trọng bảo hiểm nhân thọ, năm qua Chính phủ Bộ Tài quan tâm phát triển nghiệp vụ Với đời công ty bảo hiểm nhân thọ, thức Việt Nam năm 1996 khẳng định rõ quan tâm quan Nhà nớc tầm vĩ mô Mặc dù tiến hành nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ gần ba năm, nhng thực tế bảo hiểm nhân thọ ®· xt hiƯn ë ViƯt Nam tõ rÊt sím díi nhiều hình thức khác Trớc năm 1954, miền Bắc, ngời làm việc cho Pháp đợc bảo hiểm số gia đình đợc hởng quyền lợi bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Các hợp đồng bảo hiểm công ty bảo hiểm Pháp trực tiếp thực Trong năm 1970 - 1971 miền Nam công ty Hng Việt bảo hiểm triển khai số loại hình bảo hiểm nh An sinh giáo dục, Bảo hiểm trờng sinh (Bảo hiểm nhân Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 thọ trọn đời), Bảo hiểm tử kỳ thời hạn - 10 - 20 năm, nhng công ty hoạt động từ đến hai năm nên nghiệp vụ bảo hiểm không đợc biết đến rộng rãi Năm 1987, Bảo Việt có đề án Bảo hiểm nhân thọ việc vận dụng vào Việt Nam, nhng vào lúc điều kiện đất nớc gặp nhiều khó khăn nh: - Tỷ lệ lạm phát cao không ổn định - Thu nhập nhân dân đủ để chi tiêu cho nhu cầu tối thiểu thờng ngày, phần tiết kiệm - Cha có điều kiện để công ty bảo hiểm hoạt động lĩnh vực đầu t Công ty bảo hiểm lúc cha đợc phép sử dụng quỹ bảo hiểm đầu t, môi trờng đầu t cha phát triển - Cha có qui định mang tính chất pháp lý để điều chỉnh mối quan hệ giá công ty bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm, bảo vệ quyền lợi cho ngời đợc bảo hiểm khả toán công ty bảo hiểm Với khó khăn không cho phép công ty Bảo Việt phát triển nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Thay cho bảo hiểm nhân thọ, năm 1990, Bộ Tài cho phép công ty Bảo Việt triển khai Bảo hiểm sinh mạng ngời thời hạn năm.Thực tÕ triĨn khai nghiƯp vơ nµy cho thÊy: - ViƯc lo xa cho gia đình không may ngời chủ gia đình bị mà tính đến vòng năm không hấp dẫn Tâm lý ngời tham gia loại hình bảo hiểm không thoải mái Và loại hình bảo hiểm đáp ứng đợc nhu cầu cho ngời già - Mọi ngời tham gia bảo hiểm thắc mắc, không gặp rủi ro có đợc nhận lại không? Với thực tế trên, với việc đánh giá điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam năm đầu thập kỷ 90, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam bắt đầu tiến hành nghiên cứu triển khai nghiệp bảo hiểm nhân thọ với hai loại hình mang tính chất tiết kiệm từ cuối năm 1993 Đến tháng năm 1994, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam thức Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 trình Bộ Tài dự án thành lập công ty Bảo hiểm nhân thọ Với yêu cầu quản lý quỹ bảo hiểm nhân thọ, Bộ Tài ký định số 568/QĐ/TCCB ngày 22/6/1996 thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo Việt Sự kiện đánh dấu bớc ngoặt phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam Sự cần thiết bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm chia sẻ rủi ro số đông với vài ngời số họ phải gánh chịu Có thể nói nguyên tắc lần đợc ghi vào lịch sử năm 1583, thị trờng Luân đôn nhóm ngời thoả thuận góp tiền số tiền đợc trả cho ngời số họ bị chết năm Đây mầm mống nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Sự đời phát triển bảo hiểm nhân thọ đóng góp phần không nhỏ vào phát triển cuả kinh tế giới Ngày tham gia bảo hiểm nhân thọ trở thành nhu cầu tất yếu ngời dân nớc phát triển nh nớc phát triển.ở châu á, năm gần bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh mẽ, thực chức huy động nguồn vốn nhàn rỗi dân, tạo nguồn đầu t dài hạn cho phát triển kinh tế- xã hội, giảm bớt tình trạng vay vốn nớc với lãi suất cao.Theo Tài liệu công ty Bảo Việt nhân thọ, năm 1996, châu á, tổng doanh thu phí bảo hiểm 61,1 tỷ USD phí bảo hiểm nhân thọ 45,1 tỷ USD chiếm 73,8% Ơ nớc phát triển có môi trờng đầu t tốt, bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh mẽ Bảo hiểm nhân thọ giúp tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nớc, góp phần giải số vấn đề xã hội nh vấn đề thất nghiệp, vấn đề giáo dục Hiện hầu hết công ty lớn giới tham gia bảo hiểm nhân thọ nhằm trì hoạt động công ty, bù đắp phần thiệt hại rủi ro trờng hợp ngời chủ công ty phải ngừng làm Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 việc tử vong thơng tật toàn vĩnh viễn Trong điều kiện kinh tế Việt nam, trải qua 10 năm thực đờng lối đổi dới lãnh đạo Đảng, đất nớc ta đạt đợc thành tựu đáng phấn khởi có ý nghĩa quan trọng Đã khỏi khủng hoảng kinh tế kéo dải, tạo đợc sở vật chất thuận lợi cho nghiệp phát triĨn ®Êt níc, cho phÐp chóng ta chun sang thêi kỳ mới: "Đẩy mạnh công nghiệp hoá, đại hoá mục tiêu dân giàu nớc mạnh xã hội văn minh" Muốn thực đợc thắng lợi mục tiêu chiến lợc kinh tế xã hội đề nhân tố vốn đầu t quan trọng Vốn đầu t chủ yếu đợc lấy từ quĩ tích luỹ kinh tế quốc dân nguồn vốn vay nớc Theo kinh nghiệm số nớc phát triển tình hình kinh tế xã hội thực tế Việt Nam thiết phải tạo nhanh nguồn vốn tích luỹ từ nội kinh tế phải coi biện pháp Có tích luỹ từ nớc tiếp nhận đợc nguồn vốn từ bên Mà quĩ tích luỹ đợc hình thành chủ yếu từ tiết kiệm, để phát huy nguồn vốn cần phải đẩy mạnh tiết kiệm, tạo khoản vốn cần thiết để phát triển kinh tế Một mỈt u kÐm cđa nỊn kinh tÕ níc ta thêi gian qua nguồn vốn đầu t phát triển nguồn vốn nớc tăng không đáng kể, theo điều tra, vốn dân nhỏ Báo Đầu t số gần cho biết: Nguồn vốn dân ớc tính năm : - Năm 1992: 9419 tỷ đồng chiếm 9,8% GDP - Năm 1994: 21.753 tỷ đồng chiếm 12,8% GDP - Năm 1995: 34.382 tỷ đồng chiếm 13,2% GDP Dự đoán từ đến năm 2000 tỷ lệ đạt 15% GDP Cùng với tốc độ tăng trởng kinh tế hàng năm từ đến 9% tốc độ tiêu dùng thấp tốc độ tăng trởng kinh tế tiết kiệm dân không ngừng tăng số tuyệt đối tỷ trọng so với GDP Đa số với ngời dân, khả gửi tiền tiết kiệm vào ngân hàng thờng 10 Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 tích cao, tổ chức phong trào thi đua: Ngôi tháng (Month star) Câu lạc 200 hợp đồng Phòng đạt tiêu khai thác bình quân 6,5 hợp đồng/ngời Đã tiến hành đánh giá phân loại cán khai thác hàng tháng theo tiêu nh: số lợng hợp đồng khai thác mới, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch thu phí định kỳ, tỷ lệ trì hợp đồng, nợ phí, ngày công làm việc Việc tiến hành đánh giá phân loại tạo động lực cho cán khai thác phấn đấu, thi đua Một số tồn công tác quản lý, tổ chức hoạt động cán khai thác năm 1998 nh: chế độ sinh hoạt, báo cáo thống kê thu phí định kỳ, tình trạng cán khai thác chiếm dụng phí, việc phân công thu phí định kỳ hơp đồng khai thác trực tiếp, việc bàn giao, theo dõi hợp đồng cán khai thác việc đợc khắc phụ tháng đầu năm 1999 2.6 Công tác giám định bồi thờng Giám định việc xác định thiệt hại thực tế ngời bị rủi ro tai nạn Bởi quan trọng, ảnh hởng đến kết kinh doanh công ty Cùng với bồi thờng, giám định đòi hỏi phải có cán có tinh thần trách nhiệm cao Do công ty thành lập nên số hợp đồng hết hiệu lực cha phát sinh thời hạn hợp đồng ngắn năm Còn số hợp đồng hÕt hiƯu lùc x¶y sù cè tư vong ngời đợc bảo hiểm 25 trờng hợp bảo hiểm trẻ em trờng hợp, số tiền bảo hiểm 61,7 triệu Điều chứng tỏ khả xảy rủi ro thấp Có thể khái quát chung hiệu kinh doanh công ty theo chiều hớng tốt Song không nên vội kết luận, với sở tính phí xác suất rủi ro đợc tính dựa mẫu số lớn, mà số hợp ®ång cđa c«ng ty hiƯn cha ®đ lín, đánh giá công tác cha đợc xác Hiện công tác giám định bồi thờng Công ty nên phận cha đợc hình thành trực thuộc 64 Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 phòng nghiệp vụ 2.7 Vấn đề hoạt động đầu t Là tổ chức tài trung gian nên hoạt động đầu t vốn công ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động quan trọng công ty Tham gia thị trờng vốn với t cách nhà cung cấp, công ty bảo hiểm có số ảnh hởng định thị trờng vốn Ra đời vào ngày trớc khủng hoảng tài tiền tệ năm 1997, thêm vào Việt Nam ta cha có thị trờng vốn nên hoạt động công ty gặp nhiều khó khăn Phân tích hoạt động đầu t công ty bảo hiểm nhân thọ có ý nghĩa quan trọng, nhiên thiếu thông tin nên việc phân tích gặp nhiều khó khăn Hoạt động đầu t vốn công ty cha đa dạng chủ yếu mua trái phiếu kho bạc Nhà Nớc phát hành Tuy nhiên lãi suất trái phiếu thấp khoảng 13%/ năm Với khoản chi phÝ nh chi phÝ hoa hång, chi phÝ qu¶n lý, chi tr¶ b¶o hiĨm chiÕm kho¶ng 20 - 25% doanh thu tõ phÝ b¶o hiĨm VËy 13% l·i st trái phiếu nhỏ nên Công ty cho Công ty khác vay với lãi suất cao nh cho Công ty may Thăng Long vay tỷ với lãi suất 19%/ năm Hiện nay, nớc ta đời thị trờng chứng khoán, tạo điều kiện cho Công ty Bảo hiểm nhân thọ đầu t vào nhiều lĩnh vực khác nhau, để tránh xảy rđi ro lín nh mua tr¸i phiÕu víi l·i suất giảm, Công ty tiến hành cho vay vốn rải rác nhiều nơi, Công ty làm ăn thua lỗ, phá sản Công ty Bảo hiểm nhân thọ lĩnh vực hoạt động khác để thu đợc lợi nhuận III Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh nghiệp vụ an sinh giáo dục Bảo hiểm nhân thọ nói chung nghiệp vụ An sinh giáo dục nói riêng nghiệp vụ bảo hiểm mẻ không ngời tham gia bảo hiểm mà cán công ty bảo hiểm nhân thọ Là đơn vị tiên phong lĩnh vực này, gần ba năm hoạt động, 65 Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 công ty bảo hiểm nhân thọ gặp khó khăn trở ngại Tất phải tự tìm tòi vơn lên Bằng nỗ lực cố gắng toàn thể cán bộ, nhân viên công ty ủng hộ, giúp đỡ Tổng công ty, thời gian qua công ty bảo hiểm nhân thọ đạt đợc thành đáng khích lệ, bớc đầu tạo đà cho hớng phát triển sau Tuy nhiên công ty cần ngày phát huy mạnh mình, giải vấn đề tồn tại, không dừng lại đạt đợc để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm đa lại hiêụ kinh doanh cho công ty Thời gian tới giai đoạn tơng đối khó khăn cho công ty bối cảnh chung đất nớc Năm 1999 năm phục hồi kinh tế khu vực sau khủng hoảng Tài châu Bắt đầu từ tháng 1-1999 áp dụng thuế giá trị gia tăng, số giá số loại mặt hàng tăng lên không lớn nhng làm cho sức mua thị trờng giảm ảnh hởng đến việc kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có sản phẩm An sinh giáo dục Theo đánh giá năm 1999 năm Bộ Tài mở cửa thị trờng bảo hiểm nhân thọ có công ty bảo hiểm khác triển khai nghiệp vụ Việt nam Các công ty có tầm cỡ thị trờng quốc tế Cuộc cạnh tranh kinh doanh bảo hiểm nhân thọ bắt đầu chắn khó khăn liệt Đối với bảo hiểm nhân thọ, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam coi năm 1999 năm lề để thực triển khai rộng toàn quốc đồng thời trọng nhiều đến công tác quản lý nghiệp vụ Đến phơng châm tăng trởng quản lý nguyên giá trị Trong năm Tổng công ty thực số điểm nh: trình Bộ Tài cho phép bán thêm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ trọn đời Bảo hiểm niên kim, áp dụng phần mềm tin học quản lý nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, áp dụng mô hình quản lý đại lý thống toàn quốc 66 Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 Tất yếu tố tác động đến việc triển khai phát triển nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ nói chung nghiệp vụ An sinh giáo dục nói riêng Trong bối cảnh công ty xác định nhiệm vụ kinh doanh năm 1999 nh sau: Phấn đấu hoàn thành kế hoạch đăng ký với Tổng công ty 12000 hợp đồng khai thác với doanh thu 50 tỷ đồng Tiếp tục kiện toàn công tác tổ chức công ty, bố trí đủ số cán làm việc ngành chức năng, triển khai việc thực mô hình tổ chức quản lý đại lý Tổng công ty ban hành Bồi dỡng bổ nhiệm đủ số cán lãnh đạo cho tổ phòng khai thác khu vực; tăng cờng công tác quản lý tất khâu, mặt hoạt động để nâng cao hiệu kinh doanh công ty Để khắc phục điều cha đạt đợc, phấn đấu đạt đợc kế hoạch đề công ty cần có kế hoạch cụ thể sau: 1.Tăng cờng mở rộng mạng lới đại lý khai thác Mở rộng mạng lới khai thác luôn mục tiêu hàng đầu việc triển khai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Theo số thống kê, số ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ địa bàn Hà Nội chiếm khoảng 0,8% d©n sè, mét sè rÊt nhá bÐ Thu nhập bình quân đầu ngời dân c Hà Nội 600$/năm /ngời Thành phố Hà Nội với dân số đông, lại nơi tập trung hàng nghìn quan, bộ, ngành, đơn vị, trờng học, bệnh viện trung ơng 3000 doanh nghiệp đóng địa bàn thành phố.Nh vậy, thị trờng Hà Nội thị trờng lớn đầy tiềm Với số lợng cán khai thác nay,hơn 200 ngời ít, lại phân bố cha đồng Công ty cần khẩn trơng tuyển dụng đào tạo thêm cán khai thác,nâng tổng số cán khai thác lên khoảng 400 ngời mở thêm phòng khai thác nhằm phủ kín điạ bàn thành phố Hiện nay, địa bàn Hà Nội quận Tây Hồ huyện Từ 67 Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 Liêm cha có phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ Công ty cần khẩn trơng thành lập phòng khai thác để mở rộng hoàn thiện mạng lới khai thác Công ty cần mở rộng thị trờng quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị trờng giáo dục, y tế , thị trờng đầy tiềm mở rộng thị trờng khu dân c phờng xã Đây khu vực thị trờng mẻ, cha đợc khai thác nhiều Trên thực tế số lợng lớn dân c làm nghề buôn bán lao động tự cha biết bảo hiểm nhân thọ Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị trờng đem lại kết khai thác khả quan cho công ty Đa dạng biện pháp khai thác nâng cao chất lợng khai thác Biện pháp khai thác truyền thống cán khai thác giới thiệu sản phẩm với ngời mua thuyết phục khách hàng hiểu đợc lợi ích, tác dụng sản phẩm để từ kí hợp đồng tham gia b¶o hiĨm Nhng ph¶i thÊy r»ng rÊt nhiỊu khách hàng nghe giải thích, cha có khái niệm bảo hiểm nhân thọ nên họ hoàn toàn không hiểu hiểu sai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt với nghiệp vụ An sinh giáo dục Đa số khách hàng nói rằng: Tôi đem tiền gửi tiết kiệm lãi suất cao tham gia bảo hiểm Hoặc có khách hàng biết qua nghiệp vụ này, nhng biết không xác nªn hä hiĨu sai vỊ nghiƯp vơ, cho r»ng “Gưi tiền vào bảo hiểm nhân thọ chẳng lấy đợc, Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi Trong trờng hợp nh vậy, cán khai thác cần phải giải thích khéo léo, kĩ lỡng với ngời tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo nghiệp vụ Quan điểm khách hàng nhiều đa dạng, dễ bị thay đổi Nhiều khách hàng cho cha cần mua bảo hiểm, cha có điều kiện để mua hay không cần 68 Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 thiết phải tiết kiệm Ngời cán khai thác phải hiểu trờng hợp nh vậy, có giải thích thoả đáng, đánh trúng vào tâm lý khách hàng làm họ thay đổi ý kiến Nh vậy, biện pháp khai thác phải luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với đối tợng khách hàng, không nên theo qui trình, công thức cụ thể Một điều quan trọng ngời khai thác tính kiên trì chịu đựng Nhiều khách hàng khó tính không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải ghi nhớ câu Khách hàng thợng đế Hơn nữa, thuyết phục lần mà khách hàng tham gia b¶o hiĨm Cã ph¶i thut phơc 2-3 lần, chí 4-5 lần đạt kết Cán khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng cách khoa học sản phẩm, đặc biệt với sản phẩm An sinh giáo dục Phải thấy sản phẩm An sinh giáo dục sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu phổ biến ngời dân Việt Nam- nhu cầu tiết kiệm, nhu cầu đợc quan tâm nhu cầu bảo hiểm Vì vậy, thị trờng cha có hợp đồng, ngời cán khai thác phải giữ mối quan hệ trì thị trờng tiềm lớn tơng lai Bên cạnh đó, biện pháp khai thác tơng đối phổ biến loại sản phẩm thông thờng mà cha đợc áp dụng trình triển khai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ n chung, còng nh nghiƯp vơ “An sinh gi¸o dơc” nói riêng Đó hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng Công ty nên tổ chức đợt khuyến mại vào ngày lễ lớn qui mô rộng, không làm tăng số lợng hợp đồng khai thác mà tăng hiểu biết khách hàng nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Khuyến mại nên đợc tổ chức dới hình thức nh tặng quà cho ngời tham 69 Chuyên đề thực tập B¶o hiĨm A-37 gia b¶o hiĨm, gi¶m phÝ cho ngêi tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu đợc nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm Đây hoạt động cần thiết thực tế làm nên thành công cho nhiều doanh nghiệp Cần lu ý chi phí cho hoạt động không lớn mà hiệu tác động cao, mang ý nghĩa mặt tinh thần khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý đợc quan tâm, đề cao ngời mua Bên cạnh hoạt động đa dạng biện pháp khai thác, doanh nghiệp cần ngày nâng cao chất lợng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng Tỷ lệ trì hợp đồng tiêu thức quan trọng để đánh giá chất lợng khai thác Năm1998, số hợp đồng huỷ bỏ 2073 hợp đồng chiếm tỷ lệ 11,6% số hợp đồng phát hành, số lợng hợp đồng An sinh giáo dục huỷ bỏ 1532 hợp đồng, chiếm 73,9% tổng số hợp đồng huỷ bỏ Để nâng cao chất lợng khai thác, đặc biệt sản phẩm An sinh giáo dục, công ty Bảo Việt nhân thọ cần rút kinh nghiệm cán khai thác, phòng khai thác Tại có cán khai thác, phòng khai thác hầu nh khôngCó có hợp đồng bị huỷ bỏ.Phần lớn cán khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ ngời kinh nghiệm, chạy theo số lợng hợp đồng nên ký hợp đồng thờng vội vàng, không tuân theo quy trình cần thiết nh: giải thích cụ thể cho khách hàng điều khoản, biểu phí hợp đồng Do đó, điều lu ý cán khai thác phải giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ ngời tham gia bảo hiểm cho khách hàng trớc ký hợp đồng Trong trờng hợp ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ cán khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân thuyết phục khách hàng trì hợp đồng Công ty huỷ bá sau cã ý kiÕn x¸c nhËn cđa c¸n khai thác 70 Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 Cần có phơng pháp khai thác hợp với thị trờng Thời gian tới, công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá khu vực thị trờng để có phơng pháp khai thác thích hợp Việc phân loại đánh giá giúp nhận biết đợc đặc điểm, đặc trng riêng khu vực, thu nhập, nhu cầu bảo hiĨm, vỊ nhËn thøc cđa ngêi lao ®éng, tõ ®ã đa phơng pháp khai thác khác Ví dụ, thị trờng tổ chức quan, công ty, trụ sở làm việc cán khai thác nên sử dụng phơng pháp vết dầu loang Phơng pháp thực cách tiếp xúc kích thích nhu cầu tham gia bảo hiểm lãnh đạo tổ chức Từ tiếp tục khai thác c¸c c¸n bé tỉ chøc b»ng c¸ch lÊy c¸c vị lãnh đạo gơng để khuyến khích, giải thích với nhân viên họ nghiệp vụ An sinh giáo dục Nghiệp vụ An sinh giáo dục nghiệp vụ thích hợp với cán bộ, nhân viên công tác tổ chức, quan Nhà nớc mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho tơng lai Một vị lãnh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm tức họ thấy đợc lợi ích u việt nó, điều tạo thuận lợi cho viƯc triĨn khai tiÕp theo tỉ chøc nµy NhiỊu khi, phơng pháp cần áp dụng linh hoạt Giả sử trớc thực kế hoạch khai thác tổ chức, cán khai thác tìm hiểu lãnh đạo tổ chức biết đợc ngời bận rộn, hay phải công tác khó gặp đợc Lúc này, ngời cán khai thác lại phải tìm cách tiếp cận với thu ký, trợ lý hay cán cấp dới vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm Sau thuyết phục đợc họ tham gia bảo hiểm, cán khai thác có hội để nắm rõ vị lãnh đạo, lịch công tác, có hội để gặp gỡ trò chuyện, từ mời tham gia bảo hiểm Ngoài tính chất sản phẩm bảo hiểm sản 71 Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 phẩm vô hình, vào thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp thị trờng lời hứa, lời cam kết, ngời bán không đợc kích thớc, màu sắc ngời mua không cảm nhận đợc giác quan Điều gây trở ngại cho hoạt động khai thác sản phẩm Để khắc phục, cán khai thác cần có biện pháp để củng cố lòng tin với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm Nên mời ngời tiếng có uy tín giới thiệu sản phẩm ngời nhận đợc tiền trả bảo hiểm để tuyên truyền sản phẩm Từ để thấy phơng pháp khai thác phù hợi với thị trờng, công tác phân loại, đánh giá khu vực thị trờng cần xác, cụ thể, kịp thời để nâng cao hiệu khai thác nghiệp vụ An sinh giáo dục Công tác tuyển dụng, đào tạo quản lý cán khai thác Điều quan trọng công ty tập trung tuyển chọn cán khai thác chuyên nghiệp Hiện công ty số lợng cán khai thác bán chuyên nghiệp không nhiều nên việc tuyển chọn cán khai thác chuyên nghiệp tạo thuận lợi cho công tác quản lý cán khai thác Công tác tuyển chọn cán khai thác cần đợc tiến hành khoa học, nghiêm túc đảm bảo chất lợng cao từ ban đầu Chất lợng, nội dung đào tạo phải đợc nâng cao, đồng thời công tác sát hạch kiểm tra cần đợc trì thờng xuyên Thực tế tồn nhiều cán khai thác không thực quy định khai thác, ký hợp đồng bảo hiểm nh kê khai hộ giấy yêu cầu cho khách hàng, thu phí trớc giấy yêu cầu bảo hiểm đợc chấp nhận, để nợ phí nhiều, thời hạn cần có biện pháp cụ thể để khắc phục hoàn toàn tình trạng Đây quy định dễ thực nhng số cán khai thác lại coi thờng, xem nhẹ cha có quy định cụ thể xử lý vi phạm Công ty có biện pháp nh giảm lơng sa thải cán khai thác nh: tỷ lệ khách hàng huỷ 72 Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 bỏ hợp đồng cao Tuy nhiên, cần quy định cụ thể hơn, ví dụ nh tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng mức 10 - 30 % số hợp đồng khai thác phạt tiền mức 50.000 đồng/hợp đồng, tỷ lệ huỷ bỏ từ 30% trở lên buộc việc Một vấn đề tồn cán khai thác việc cán khai thác, tổ khai thác, phòng khai thác chồng chéo việc khai thác khu vực thị trờng, đòi hỏi trởng phòng tổ trởng nhắc nhở cán khai thác thực tốt, nhằm tránh tợng tranh giành thị trờng làm uy tín công ty Xem qua vấn đề không lớn song xét thực tế công ty ta thành lập, giữ uy tín với khách hàng yếu tố quan trọng nên tồn khó khăn cho bớc đờng tiến triển công ty thơng trờng Trong công tác đào tạo quản lý cán khai thác, công ty cần trọng việc nghiên cứu xây dựng qui trình tuyển dụng đào tạo cán khai thác chi tiết, xác Tăng cờng trao đổi, sinh hoạt nghiệp vụ phòng, tổ để không ngừng båi dìng cđng cè c¸c kiÕn thøc nghiƯp vơ cho cán khai thác Hiện nay, Tổng công ty có định mô hình tổ chức quản lý đại lý Công ty cần thực kịp thời qui định này, tiến tới có hệ thống đại lý vững mạnh Công ty cần tiến hành ký kết lại hợp đồng đại lý giải dứt điểm tồn đọng hoạt động cộng tác viên Hoàn thiện mô hình tổ chức hoạt động phòng khai thác, đồng thời xây dựng qui chế hoạt động phòng để phụ trách phòng điều hành công việc Công ty cần tiếp tục trì đánh giá phân loại cán khai thác hàng tháng Hiện có câu lạc 200 hợp đồng, nên thành lập câu lạc 300 hợp đồng tạo hớng phấn đấu cho cán khai thác Đồng thời ban hành tiêu chuẩn đánh giá, phân loại thống từ đầu năm nhằm tạo động lực thi đua phòng, tổ cán khai thác Phát động phong trào thi đua, tổ chức hoạt 73 Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 động tập thể để động viên cán khai thác hoàn thành nhiệm vụ Công ty nên áp dụng chế độ đãi ngộ dải hạn cho cán khai thác nh chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế để tạo gắn bó lâu dải với công ty Công tác giám định trả tiền bảo hiểm 5.1 Công tác giám định: - Tổ chức khoá đào tạo giám định viên kiến thức y học, kiến thức luật để cán giám định hiểu sâu rộng lĩnh vực , tạo điều kiện hoàn thành tốt công việc - Đề nghị Bộ Tài quan hữu quan quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện cho cán giám định đợc học hỏi kinh nghiệm công ty bảo hiểm nhân thọ nớc ngoài, gặp gỡ chuyên gia giám định công ty bảo hiểm nhân thọ 5.2 Công tác trả tiền bảo hiểm: Công ty cần trì kết đạt đợc phải trọng công tác này, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng nh tăng thêm uy tín công ty Hiện cha tới thời gian đáo hạn hợp đồng bảo hiểm nhng công ty cần lập kế hoạch cụ thể để tới thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hàng loạt khách hàng, công ty không gặp khó khăn Công ty cần phân loại khách hàng đợc trả tiền bảo hiểm theo địa khách hàng, theo thời điểm lấy tiền để tiện cho việc trả tiền Ngoài ra, cần qui định cụ thể vỊ tr¸ch nhiƯm cđa c¸n bé khai th¸c viƯc hớng dẫn khách hàng làm thủ tục yêu cầu trả tiỊn b¶o hiĨm NÕu cã bÊt cø mét khiÕu kiƯn khách hàng thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm, cán khai thác thu phí định kì khách hàng phải chịu trách nhiệm Tránh trờng hợp có cán khai thác không hớng dẫn khách hàng thủ tục 74 Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 hớng dẫn không đầy đủ, làm cho khách hàng lúng túng hiểu sai lệch hoạt động công ty, Một số kiến nghị khác 6.1.Về việc nâng tỉ lệ hoa hồng cho đại lý: Do trách nhiệm ngời đại lý (cán khai thác) nặng nề, thu nhập họ bị giảm sút lẽ số lợng hợp đồng năm thứ nhÊt sÏ theo hä tíi m·n h¹n, tỉ lệ hoa hồng hợp đồng thấp theo năm (năm thứ nhất, thứ hai, thứ ba ) giảm đáng kể Vì trách nhiệm ngời đại lý năm hợp đồng tiép theo không giảm (họ phải thu phí định kì nhà, phải chăm sóc khách hàng thờng xuyên) ngời đại lý có trách nhiệm điều kiện để khai thác thêm hợp đồng (khi mà họ có thừa lực để làm việc này) Liệu xảy khả đại lý nhãng việc thu phí chăm sóc khách hàng cũ, để tìm kiếm khách hàng hay không? Hơn nữa, có công ty bảo hiểm (kể công ty bảo hiểm nớc ngoài) đợc cấp giấy phép kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trả hoa hồng cao để kéo đại lý Bảo Việt phía họ.Đó nguyên nhân mà công ty cần xem xét để có mức hoa hồng đại lý cho phù hợp năm hợp đồng mà đảm bảo hiệu kinh doanh công ty 6.2.Về thuế thu nhập số tiền đóng phí bảo hiểm nhân thọ: Nhà nớc nên có sách u đãi không đánh thuế thu nhập với số tiền đóng phí bảo hiểm nhân thọ Hiện yếu tố mang ý nghĩa thu hút khách hàng công ty, có yếu tố có tính định việc lựa chọn hình thức tiết kiệm tham gia bảo hiểm nhân thọ khách hàng thuế thu nhập Vì thông thờng ngời nhận thấy ý nghĩa bảo hiểm nhân thọ, song họ quan tâm nhiều khía cạnh tiết kiệm, điều bất lợi cho việc triển khai nghiệp vụ công ty 75 Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 Nếu nh số tiền đóng phí bảo hiểm nhân thọ không bị đánh thuế thu nhập, thu hút đợc nhiều khách hàng, đặc biệt khách hàng có thu nhập cao chắn hợp đồng bảo hiểm tham gia mức trách nhiệm cao, thu hút đợc vốn đầu t cho công ty 6.3.Về công tác tuyên truyền quảng cáo: - Chi kinh phí cho quảng cáo tuyên truyền nhiều hơn, đặc biệt quảng cáo đài truyền hình, đài phát - Các buổi phát phờng nên phát nhiều hơn, khoảng - lần/ tháng với chi phí lần 15000, ý phát vào ngời nhà đầy đủ buổi sáng trớc làm, tránh phát vào giê nghØ tra hay giê tíi c«ng së, sÏ kh«ng thu đợc hiệu - In tờ rơi quảng cáo dới nhiều hình thức, mẫu mã khác phù hợp với đối tợng bảo hiểm - Tổ chức buổi trả tiền bảo hiểm đến thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hợp đồng đáo hạn hàng loạt - Tổ chức chơng trình khuyến mại, thông tin rộng rãi báo hàng ngày nh báo Hà nội mới, Nhân dân, Lao động Trên kiến nghị, giải pháp nhằm ngày hoàn thiện sản phẩm An sinh giáo dục công ty Bảo Việt nhân thọ, góp phần vào phát triển công ty 76 Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 kết luận Bảo hiểm nhân thọ nói chung nghiệp vụ An sinh giáo dục nói riêng đợc triển khai thị trờng Việt Nam lĩnh vực hoàn toàn mẻ Bởi bớc đầu hoạt động công ty tránh khỏi vớng mắc nhiều mặt Qua gần ba năm hoạt động, khoảng thời gian cha đủ dải cho cán nhân viên công ty có đợc bề dày kinh nghiệm nh tinh tuý đúc rút đợc từ lĩnh vực Song thành mà công ty đạt đợc thể cố gắng, tâm đầy nhiệt huyết toàn thể lãnh đạo cán công ty nh chấp nhận thị trờng với nghiệp vụ Cùng với giúp đỡ, hỗ trợ Nhà nớc, Bộ Tài Tổng công ty, hi vọng công ty Bảo Việt nhân thọ không ngừng lớn mạnh đứng vững thị trờng bảo hiểm Việt Nam, phát triển không thua công ty bảo hiểm nhân thọ khu vực giới Tôi hi vọng ý kiến đóng góp phần nhỏ bé trình phát triển tăng trởng công ty Cuối xin chân thành cảm ơn thầy giáo PTS Nguyễn Văn Định, thầy cô giáo tổ môn Bảo hiểm toàn thể cán công ty Bảo Việt nhân thọ tận tình giúp đỡ hoàn thành luận văn Hà Nội, ngày 06 tháng 06 năm 1999 Sinh viên thực Đỗ tiến Dũng 77 Chuyên đề thực tập Bảo hiểm A-37 Tài liệu tham khảo Giáo trình kinh tế bảo hiểm - Trờng ĐH KTQD Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm - Trờng ĐH KTQD Giáo trình thống kê bảo hiểm - Trờng ĐH KTQD Chơng trình đào tạo đại lý Công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Sổ tay ngời đại lý bảo hiểm nhân thọ- Tổng công ty BHVN Cơ sở kỹ thuật bảo hiểm nhân thọ Tạp chí Tài chính, Ngân hàng, Thông tin thị trờng bảo hiểm 1998- 1999 Và số Tài liệu liên quan khác 78 ... tập Bảo hiểm A-37 Phần III: Tình hình triển khai chơng trình An sinh giáo dục công ty bảo hiểm nhân thọ Phần I lý luận chung bảo hiểm nhân thọ I Sự cần thiết bảo hiểm nhân thọ Lịch sử đời phát triển. .. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ đợc triển khai Hiện , hầu hết công ty bảo hiểm nhân thọ nớc giới triển khai loại hình bảo hiểm nhân thọ sau : a Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn Bảo hiểm sinh mạng... phép công ty Bảo Việt phát triển nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Thay cho bảo hiểm nhân thọ, năm 1990, Bộ Tài cho phép công ty Bảo Việt triển khai Bảo hiểm sinh mạng ngời thời hạn năm.Thực tế triển khai