BÀI THẢO LUẬN ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG, BỐI CẢNH CỦA TOUR DU LỊCH THÁI LAN CỦA CÔNG TY DU LỊCH TRANSVIET TRÊN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH VIỆT NAM THỰC TRẠNG MỤC TIÊU MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA CƠNG TY, TỪ ĐĨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY GIÁO VIÊN GIẢNG DẠY: PGS.TS PHAN THỊ THU HỒI NHĨM THỰC HIỆN : LỚP HỌC PHẦN: 1717MAGM0411 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc ********** BIÊN BẢN HỌP NHĨM THẢO LUẬN Lớp học phần: 1717MAGM0411 Nhóm : Đề tài thảo luận: Phân tích thực trạng, bối cảnh, thực trạng mục tiêu marketing tour du lịch Thái Lan công ty du lịch Transviet thị trường khách du lịch Việt Nam Phân tích chiến lược cạnh tranh cơng ty từ đề xuất hồn thiện chiến lược cạnh tranh cơng ty Thành viên: Lê Thị Ngọc Phạm Thị Thu Phương Vũ Thị Hồng Nhung Ngô Anh Quân Đặng Thị Lâm Oanh Nguyễn Thị Tâm Lê Thị Oanh Trần Thị Thắm Trần Thảo Phương Thời gian địa điểm họp: 18/3/2017 , sân thư viện Tiến trình nội dung : - Nghiên cứu đề tài thảo luận - Chọn doanh nghiệp sản phẩm để nghiên cứu - Lập sườn thảo luận phân công công việc cho thành viên nhóm Thư kí Nhóm trưởng BẢNG ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CƠNG VIỆC Họ tên Cơng việc Lê Thị Ngọc Cơ sở lý thuyết + Giới thiệu sản phẩm cơng ty Thuyết trình Vũ Thị Hồng Nhung Đặng Thị Lâm Oanh Lê Thị Oanh Trần Thảo Phương Phạm Thị Thu Phương Ngô Anh Quân Nguyễn Thị Tâm Trần Thị Thắm Nhóm trưởng đánh giá Nhóm trưởng: phân cơng cơng việc + chỉnh sửa Phân tích thực trạng, bối cảnh tour du lịch thị trường khách hàng Việt Nam Làm slide thảo luận Phân tích chiến lược cạnh tranh đề xuất giải pháp hoàn thiện Thư kí: tổng hợp word Thuyết trình Thực trạng mục tiêu marketing doanh nghiệp Phân tích tình kinh doanh sản phẩm Thư kí Nhóm trưởng MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU A CƠ SỞ LÝ THUYẾT B NỘI DUNG Tự đánh giá Chú thích I THỰC TRẠNG , BỐI CẢNH/ TÌNH THẾ KINH DOANH CỦA TOUR DU LỊCH THÁI LAN TRÊN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH VIỆT NAM Giới thiệu công ty du lịch TransViet tour du lịch Thái Lan Thực trạng thị trường khách du lịch Việt Nam du lịch Thái Lan công ty 2.1 Đặc điểm thị trường khách du lịch Việt Nam du lịch Thái Lan công ty 2.2 Thực trạng thị trường khách Việt Nam du lịch Thái lan công ty TranViet Travel năm vừa qua Tình kinh doanh tour du lịch thị trường khách hàng Việt Nam 3.1 Tình vĩ mơ 3.2 Tình ngành 3.3 Yếu tố nội II THỰC TRẠNG MỤC TIÊU MARKETING CỦA CƠNG TY III PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA TOUR DU LỊCH THÁI LAN CỦA CÔNG TY TRANSVIET Phân đoạn thị trường Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu IV PHỐI THỨC MARKETING MIX V ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH C KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO LỜI MỞ ĐẦU Đã từ lâu, du lịch hoạt động mang tính tích cực người Xã hội phát triển nhu cầu du lịch người dân tăng Người ta du lịch để khám phá chân trời lạ, tìm hiểu văn hoá độc đáo, khác biệt đặc biệt nghỉ ngơi, thư giãn sau phút lao động căng thẳng mệt nhọc Ngày nay, với phát triển vũ bão khoa học kỹ thuật cơng nghệ, đời sống cải thiện, trình độ dân trí nâng cao khát khao tìm hiểu giới mạnh mẽ, ngành du lịch giới có điều kiện để phát triển vượt trội Du lịch Việt Nam đứng trước vận hội thách thức Phát triển mạnh mẽ kinh doanh lữ hành hướng chủ yếu du lịch nước ta Trong đó, việc thực chương trình du lịch, đặc biệt chương trình Outbound đơn vị ngành, đóng vai trò then chốt hoạt động kinh doanh lữ hành Có xây dựng thực tốt chương trình du lịch thoả mãn nhu cầu đa dạng khách hàng, đem lại hiệu kinh tế cho công ty tăng nguồn thu cho đất nước Một đơn vị kinh doanh lữ hành quốc tế đóng góp tích cực vào phát triển ngành du lịch nói chung kinh doanh du lịch quốc tế nói riêng phải kể đến cơng ty du lịch Transviet Travel Đây công ty lữ hành quốc tế hoạt động lâu năm nước ta.Trong thời gian tìm hiểu cơng ty Transviet Travel, với mong muốn tìm hiểu rõ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cụ thể để thu hút nhiều khách Việt Nam du lịch Thái Lan , công ty Transviet Travel cần tiến hành thực chiến lược cạnh tranh với đối nhằm mang lại hiệu cao kinh doanh du lịch cơng ty Trên sở em chọn đề tài: Phân tích thực trạng, bối cảnh, tình hình kinh doanh tour du lịch Thái Lan công ty du lịch TransViet thị trường khách du lịch Việt Nam Thực trạng mục tiêu marketing công ty TransViet Phân chiến lược cạnh tranh công ty từ đề xuất hồn thiện chiến lược cạnh tranh công ty A.CƠ SỞ LÝ THUYẾT I Mục tiêu marketing Khái niệm: Mục tiêu marketing số liệu cụ thể mà doanh nghiệp bán (sản phẩm, dịch vụ, giải pháp) bán cho (thị trường) Cụ thể như: - Doanh thu lợi nhuận - Thị trường thị phần - Thương hiệu định vị thương hiệu Một cách nhìn khác mục tiêu marketing - Duy trì phát triển kinh doanh, tối ưu hóa lợi nhuận - Tạo khác biệt cho thương hiệu - Duy trì cải thiện quan hệ khách hàng… Cách đặt mục tiêu marketing Đặt doanh nghiệp vào vị trí đối thủ, đối thủ muốn họ hành động nào? Cân nhắc mức độ thỏa mãn kết cách thức phản ứng đối thủ có cơng khác Mỗi đối thủ theo đuổi số mục tiêu như: Lợi nhuận, thị phần, số hàng hóa tiêu thụ, vị trí dẫn đầu cơng nghệ dịch vụ …Bên cạnh doanh nghiệp cần kiểm sốt kế hoạch mở rộng đối thủ Trong marketing xác định mục tiêu cụ thể yêu cầu tiên để xây dựng chiến lược phù hợp nhằm đạt mục tiêu Một mục tiêu cụ thể giúp cho người làm marketing đo lường hiệu việc thực chiến lược marketing Ngồi ra, việc đặt mục tiêu cụ thể, khả thi thể trình độ tâm người làm marketing II TÌNH THẾ KINH DOANH 1.Tình vĩ mơ: Bao gồm mơi trường kinh tế , dân cư , trị pháp luật , văn hóa xã hội , tự nhiên , công nghệ Môi trường kinh tế: bao gồm nhân tố ảnh hưởng đến sức mua khách hàng cách thức tiêu dùng Tổng sức mua phụ thuộc thu nhập , giá , tiền tiết kiệm tín dụng Những người làm marketing phải lưu ý xu hướng thay đổi thu nhập động thái thay đổi tiêu dung khách hàng Mơi trường dân cư: dân số tạo nên thị trường Người làm marketing cần ý nghiên cứu phân bổ dân cư theo khu vực địa lý mật độ dân cư, tỷ lệ sinh đẻ, tỷ lệ tử vong, chủng tộc, cấu trúc, tôn giáo Có biến đổi mơi trường dân cư có tác động quan trọng doanh nghiệp, tác động đến lượng cầu sản phẩm làm thay đổi hành vi người mua Mơi trường trị - pháp luật: Các định marketing chịu tác động mạnh mẽ biến đổi mơi trường trị pháp luật Môi trường tạo từ hệ thống pháp luật, tổ chức quyền gây ảnh hưởng ràng buộc hành vi tổ chức cá nhân xã hội Môi trường công nghệ: tác động đến quản lý marketing đa dạng, tùy thuộc vào khả công nghệ doah nghiệp mà tác động đem lại hội đem lại đe dọa việc đổi mới, hay sản phẩm, chu kì sống sản phẩm, chi phí sản xuất,…của doanh nghiệp Môi trường tự nhiên: Các nhà quản trị cần xem xét đến hội đe dọa có liên quan đến xu hướng biến đổi mơi trường tự nhiên Đó khan nguồn nguyên liệu, mức độ ô nhiễm ngày gia tăng, chi phí lượng ngày gia tăng, can thiệp mạnh mẽ quyền vào việc quản lý tài nguyên thiên nhiên Mơi trường văn hóa xã hội: người sinh lớn lên, mơi trường hình thành niềm tin bản, giá trị tiêu chuẩn họ tiêu chuẩn xã hội thừa nhận Chính điều xác định mối quan hệ họ với người khác Những đặc điểm văn hóa sau ảnh hưởng đến định marketing: tính bền vững giá trị văn hóa cốt lõi, văn hóa đặc thù Tình ngành : 2.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh: Phân tích đối thủ cạnh tranh nội dung quan trọng sở hoạch định chiến lược Khi phân tích đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần xác định: Đầu tiên đối thủ cạnh tranh chủ yếu? Phân tích đối thủ mối quan hệ với khách hàng Người bán cần biết quan điểm khách hàng nhu cầu, ước muốn, đặc tính sản phẩm nhiều điều khác giới hạn khả mua sắm họ Có nhiều loại đố thủ cạnh tranh, bao gồm đối thủ cạnh tranh ước muốn, đối thủ chủng loại, đối thủ hình thức, đối thủ nhãn hiệu Thứ hai điểm mạnh, điểm yếu đối thủ gì? Sản phẩm, hệ thống phân phối, quảng cáo 2.2 Khách hàng: Khách hàng người tiêu thụ dịch vụ doanh nghiệp, hay nói cách khác khách hàng đối tượng mua sản phẩm doanh nghiệp Đây yếu tố định dễ nhận thấy hội cho doanh nghiệp du lịch Khi phân tích thị trường khách hàng câu hỏi thường trực mà phải trả lời: ai, bao nhiêu, gì, đâu, bao giờ, nào, sao? Chính để đảm bảo “đầu ra” thường xuyên doanh nghiệp cần trọng đến việc lựa chọn mặt hàng, phương thức bán hàng, phương thức phục vụ, hình thức toán để đáp ứng tốt nhu cầu “thượng đế” mà phục vụ 2.3 Nhà cung cấp: Nhà cung cấp tổ chức, cá nhân xã hội cho phép cung cấp nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh tạo sản phẩm dịch vụ Việc phân tích phải số lượng, chất lượng, tầm quan trọng nhà cung ứng (số lượng, lực, mạnh, yếu, mối quan hệ) với doanh nghiệp Việc phân tích nhà cung ứng phải thiết thực có liên hệ chặt chẽ với loại doanh nghiệp Khi phân tích nhà cung ứng cần liệt kê nhà cung ứng theo thứ tự quan trọng sản phẩm đầu doanh nghiệp Nhà cung ứng có ý nghĩa quan trọng với doanh nghiệp, đảm bảo cho hoạt động doanh nghiệp tiến hành ổn định theo kế hoạch đặt trước Các yếu tố nội 3.1 Nguồn nhân lực Đối với doanh nghiệp lao động yếu tố đầu vào quan trọng trình sản xuất kinh doanh định hiệu kinh doanh doanh nghiệp Bởi người chủ thể tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm thực mục tiêu doanh nghiệp Trong thời đại ngày nay, vai trò nguồn nhân lực ngày thừa nhận yếu tố quan trọng bên cạnh vốn công nghệ tác động đến tăng trưởng kinh tế yêu cầu để hòa nhập vào kinh tế khu vực giới phải có nguồn nhân lực có đủ sức đáp ứng yêu cầu trình độ phát triển khu vực, giới 3.2 Kinh nghiệm danh tiếng công ty thị trường Danh tiếng công ty cảm nhận nhóm đối tượng tổ chức cảm nhận thường hình thành qua việc đánh giá việc tổ chức thực Các công ty phải nỗ lực để xây dựng trì tài sản vơ giá thơng qua hàng loạt hoạt động tuân thủ nghiên tắc đạo đức luật pháp, cam kết với chất lượng sản phẩm dịch vụ, có trách nghiệm xã hội cộng đồng Niềm tin tảng quan trọng việc xây dựng nên danh tiếng, cơng ty khơng hồn thành mục tiêu bán sản phẩm, tạo lợi nhuận kinh doanh theo quy định pháp luật III Chiến lược cạnh tranh Chiến lược cạnh tranh công cụ giúp xác định vị cạnh tranh tối ưu cách thức tốt để đạt mục tiêu(lựa chọn lợi cạnh tranh phù hợp để nhắm đến) Chiến lược cạnh tranh mặt giải vấn đề sau:  Thị trường mà doanh nghiệp cạnh tranh (xác định thị trường)  Khách hàng công ty (xác định khách hàng trọng tâm)  Sản phẩm/dịch vụ công ty định vị Tại khách hàng phải mua hàng công ty mà hàng đối thủ cạnh tranh (định hướng chiến lược cạnh tranh)  Công ty thực cải tiến, thay đổi liên quan đến sản phẩm, giá, kênh, truyền thông (marketing mix) Chiến lược cạnh tranh bao gồm: + Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu + Định vị thị trường Theo Michael Porter có chiến lược sau: Dẫn đầu chi phí Giải pháp DN giảm tối đa chi phí để có giá bán thấp đối thủ Muốn có chi phí thấp DN phải tận dụng: Lợi học hỏi lợi quy mơ Để tăng quy mơ có nghĩa tăng số lượng bán DN bán phạm vi rộng có nghĩa gộp phân khúc thị trường nhỏ vào thành phân khúc lớn Ví dụ thay tạo loại mỳ cho sở thích khách hàng tạo loại mì mà khách hàng chấp nhận Nhờ thay vi tập trung phục vụ 10 khách hàng họ hướng tới phục vụ 100 khách hàng Khác biệt hóa Mục đích chíến lược khác biệt hóa để tạo lợi cạnh tranh việc tạo sản phẩm/dịch vụ có khác biệt mà sản phẩm đối thủ khơng có khách hàng coi trọng sẵn sàng trả tiền cao để mua Khác biệt hóa đến từ: Chất lượng, đổi thích nghi với khách hàng Các dạng khác biệt hóa là: Cơng dụng, kiểu dáng, cải tiến, dịch vụ kèm Hai dạng khác biệt hóa: – Khác biệt hóa phía trên: DN đưa sản phẩm độc đáo khách hàng đánh giá cao nhờ bán giáo cao bình thường Chi phí để tạo cho cao phải thấp chi phí tăng thêm – Khác biệt hóa phía dưới: DN loại bỏ số tính chất mà khách hàng đánh giá khơng cao nhờ giảm chi phí Chi phí giảm phải lớn giá bán bị giảm Rủi ro theo đuổi khác biệt hóa: – Giá bán cao, khơng xứng đáng với khác biệt – Chi phí tạo khác biệt lớn giá bán Chiến lược tập trung hóa Cơng ty tập trung phục vụ cho phân khúc thị trường nhỏ Tại phân khúc công ty thực kết hợp với chi phí thấp khác biệt hóa.Lợi công ty theo chiến lược họ hiểu khách hàng, công ty khác nhảy vảo phân khúc chịu giá bán khơng thể tạo khác biệt để chiếm khách hàng Các cơng ty lớn có tiềm lực không buồn công vào phân khúc nhỏ khơng bõ cơng.Khơng theo chiến lược khơng có chiến lược mà khơng thể theo ba chiến lược chiến lược đòi hỏi cách thức làm khác B VẬN DỤNG Thu nhập cao Đối tượng có thu nhập trung bình cao thường đối tượng tham gia tour du lịch nhiều Thứ nhất, họ có nhu cầu, đời sống cao, phát triển nhu cầu người lớn Thứ hai, họ có khả chi trả cho việc sử dụng dịch vụ du lịch Còn đối tượng có thu nhập thấp lại ngược lại, họ khơng có nhu cầu với việc tham gia tour du lịch họ khơng có đủ khả chi trả khơng có nhu cầu có thứ sé thực cần thiết + Theo tiêu thức hành vi tiêu dùng: Cũng tương tự sản phẩm khách tour du lịch mua với nhiều mục đích khác tùy thuộc vào người mua Có thể mua để thỏa mãn nhu cầu cá nhân, mua cho nhu cầu gia đình, mua cho nhu cầu tập thế, cơng việc mua cho nhu cầu giao tiếp… có nhiều mục đích mua tour du lịch thể nhu cầu lớn đa dạng khách hàng sản phẩm du lịch Sau phân đoạn thị trường, công ty TransViet chọn thị trường mục tiêu cho tour du lịch Thái Lan công ty đối tượng có độ tuổi từ 17-50, có thu nhấp trung bình cao đáp ứng việc chi trả có nhu cầu với sản phẩm công ty Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu 2.1 Phân tích tình hình 2.1.1 Phân tích khách hàng: Thị trường mục tiêu mà công ty hướng đến cho tour du lịch Thái Lan từ 31- 50 tuổi Trong độ tuổi này, họ thường công, nhân, viên chức tổ chức cơng ty đa số người nhóm có thu nhập ổn định Vì đa số có thu nhập ổn định nên họ có nhu cầu tinh thần sản phẩm dịch vụ du lịch với thành viên gia đình đồng nghiệp Nên cơng ty tập trung đchó vào thi trường mục tiêu Khi khách hàng lựa chọn sản phẩm họ quan tâm đến có phù hợp hay khơng? Chất lượng nào? Có thỏa mãn nhu cầu trông đợi khách hàng hay không? Chất lượng mà sản phẩm mang lại có xứng đáng với khách hàng bỏ hay khơng Đấy mà khách hàng quan tâm sử dụng sản phẩm cơng ty Thường khách hàng nhận biết sản phẩm hay thương hiệu có danh tiếng, uy tín, chất lượng thị trường quảng bá tất nhiều phương tiện thơng tin đại chúng truyền hình, internet Nơi mà thu hút nhiều khách hàng mục tiêu mà cơng ty nhắm đến Đây thông tin quan trọng giúp doanh nghiệp lựa chọn yếu tố đưa vào định vị phương thức truyền thơng thích hợp tác động vào nhận thức khách hàng mục tiêu 2.1.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh: Du lịch Thái Lan điểm đến hấp dẫn thu hút mọt lượng lớn khách du lịch Việt Nam Năm 2015, tổng khách du lịch quốc tế đến Thái Lan 20 triệu du khách có triệu khách du lịch đến từ Việt Nam Có thể nói rằng, Thị trường du lịch đến Thái Lan thị trường đầy hội tiếm Vì vậy, khơng khó hiểu nhiều công ty lữ hành tranh giành thị trường Các cơng ty lữ hành tìm cách để thu hút khách du lịch sử dụng tour du lịch cơng ty nhằm lơi kéo nhiều khách hàng tốt Sự cạnh tranh cơng ty lớn điều đòi hỏi TransViet phải có nhìn nhận đắn đối thủ có chiến lược cạnh tranh phù hợp Đối thủ chủ yếu TransViet với tour du lịch Thái Lan kể đến tên lớn Saigontouris Vietravel Đây hai đối thủ mạnh với sức cạnh tranh lớn cạnh tranh trực tiếp với TransViet + Điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh Saigontouris Điểm mạnh Sản phẩm Saigontourist thương hiệu mạnh sản phẩm độc đáo thời điểm Tour du lịch Thái lan công ty có chất lượng tốt với nhiều dịch vụ tham quan kết hợp nghỉ dưỡng đa dạng có chất lượng tốt Đội ngũ nhân viên động, trách nhiệm Mạng lưới phân phối sản phẩm hợp lý Sự chủ động hiểu biết khách hàng tiềm Mạng lưới quy mô phân bố rộng Điểm yếu Thương hiệu công ty mạnh khai thác chưa hiệu Ít có sản phẩm mới, sản phẩm cũ, trùng lắp với sản phẩm khác có thị trường Tour du lịch Thái Lan cơng ty có giá từ 7-9 triệu cao so với đối thủ Hoạt động marketing yếu, chưa phát triển đội ngũ tư vấn, hướng dẫn khách hàng lựa chọn sản phẩm Quản lý khai thác liệu khách hàng yếu Nguồn nhân lực dồi số lượng, thiếu kỹ chuyên môn, thực tế, chất lượng chưa cao Vietravel Điểm mạnh Là công ty lữ hành Việt Nam nên Vietral có bề dày lịch sử kinh nghiệm lớn ngành du lịch Danh tiếng công ty phổ biến rộng rãi tên bật ngành du lịch lữ hành Vì sản phẩm công ty khách hàng quan tâm Đây điểm mạnh để sản phẩm tour du lịch Thái Lan công ty phổ biến phát triển rộng rãi Ngoài ra, với tiêu chí cộng đồng Vietravel khơng ngừng đóng góp phát triển cộng đồng việc làm thiết thực như: tặng vật phẩm, thuốc, xây dựng nhà tình thương cho người dân, tặng sổ tiết kiệm hỗ trợ trang thiết bị phòng tập vật lý trị liệu cho người già neo đơn, tàn tật Xây dựng hình ảnh đẹp mắt khách hàng, nâng cao vị Chất lượng dịch vụ tốt với sản phẩm đa dạng, hấp dẫn, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, động, chiếm thị phần lớn du lịch lữ hành Điểm yếu Cũng Saigontouris Vietravel tiếng dịch vụ chất lượng phục vụ tốt nên gá cao số khách hàng có nhu cầu khơng đủ điều kiện chi trả cho sản phầm Với quy mô vốn lợi nhuận mức khiêm tốn ngành hội để đầu tư, mở rộng Vietravel hạn chế ngành du lịch Việt Nam nói chung dự báo tiếp tục tăng trưởng nhanh 2.1.3 Phân tích doanh nghiệp: + Điểm mạnh, điểm yếu TransViet: - Điểm mạnh Thương hiệu hàng đầu chất lượng dịch vụ lữ hành Công ty Dịch vụ Lữ hành TransViet doanh nghiệp lữ hành tiên phong với sáng tạo đột phá, tăng trưởng bền vững, khẳng định vững vị trí top đầu chất lượng sản phẩm, dịch vụ, cung cách phục vụ hiệu kinh doanh Đó sở để Lữ hành TransViet liên tục vinh dự đón nhận hàng loạt giải thưởng, danh hiệu uy tín cơng nhận khẳng định vị Thương hiệu Quốc gia, top 10 thương hiệu Lữ hành hàng đầu Việt Nam Hiện nay, TransViet bước đa dạng hóa sản phẩm từ du lịch nội địa, du lịch quốc tế để mang đến sản phẩm tốt với chất lượng dịch vụ đảm bảo nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày cao nhu cầu đa dạng khách hàng trung thành thu hút khách hàng mới, tiềm đến với sản phẩm công ty Nguồn nhân lực có trình độ chun mơn nghiệp vụ Tổng Cơng ty Du lịch TransViet với đội ngũ lao động 500 người; hầu hết có trình độ chun mơn nghiệp vụ, ngoại ngữ, yêu nghề, tận tâm với công việc, giàu kinh nghiệm, lĩnh Hằng năm có gần 100 CNVC-LĐ đạt danh hiệu chiến sĩ thi đua cấp sở; nhiều đơn vị trao tặng danh hiệu cao quý Nhà nước nhiều giải thưởng tổ chức nước Đây yếu tố góp phần đưa tốc độ tăng trưởng bình qn năm đơn vị đạt 15%, riêng tốc độ tăng trưởng doanh thu lãi đạt 25% - Điểm yếu: TransViet trọng phát triển du lịch lữ hành tham gia hoạt động kinh doanh khác nên quy mô công ty chưa lớn nguồn lực tài để phát triển không lớn Mạng lưới phân bố không lớn, có văn phòng Hà Nội Thành Phố Hồ Chí Minh Trong đó, đối thủ TransViet lại có mạng lưới phân bố rộng khắp tỉnh thành phố Điều gây nhiều khó khăn cho cơng ty hoạt động quảng bá Sản phẩm cơng ty TransViet đa dạng sản phẩm lại không mang lại nhiều khác biệt độc đáo, điều đối thủ TransViet làm tốt như: Tổ chức tour nghỉ tuần trăng mật Thái Lan hay du lịch mạo hiểm… thu hút quan tâm nhiều đối tượng khách hàng Là thương hiệu lữ hành hàng đầu Việt Nam danh tiếng công ty thị trường chưa tương xứng Trong , đối thủ TransViet như: Saigontourist, Vietravel… độ quảng bá phổ biến nhiều Điều phần hạn chế phát triển tour du lịch Thái Lan, làm cho nhiều khách hàng sản phẩm tour du lịch công ty 2.2 Lựa chọn định vị thị trường mục tiêu công ty du lịch TransViet Trên sở phân tích tình hình xác định lợi cạnh tranh doanh nghiệp lựa chọn chiến lược định vị khác cho nhãn hiệu Và cơng ty du lịch TransViet lựa chọn cho chiến lược riêng để từ lựa chọn định vị thị trường mục tiêu phù hợp với doanh ngiệp - Định vị sản phẩm dựa vào đặc tính sản phẩm: sản phẩm du lịch có tính cá biệt , đặc trưng riêng lại dễ bị chép có tính khơng tách rời Chính mà khách hàng người trực tiếp tiêu dùng dịch vụ gắn liền với trình cung ứng sản phẩm, để khác biệt hóa cạnh tranh với đối thủ khác transviet lựa chọn khác biệt hoa sản phẩm Đối với số sản phẩm, khách hàng quan tâm đến đặc trưng, lợi ích mà họ đáp ứng sử dụng Chẳng hạn độ bền, giá phải chăng, dich vụ nhanh tốt…công ty hiểu lợi ích mà người tiêu dùng mong có tiêu dùng sản phẩm, đồng thời hiểu nhận thức khách hàng đặc tính đối thủ cạnh tranh có thị trường, TransViet mang đến lạ cho khách hàng với dịch vụ tốt nhất, đáp ứng yêu cầu khách hàng giá lại phải hơn, phù hợp với nhiều đối tượng khác - Định vị theo đối thủ cạnh tranh Ngày thời kỳ công nghệ phát triển ngành du lịch ngành quan trọng hàng đầu việt nam, mà TransViet phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh Saigontourist, Sản phẩm TranViet có chất lượng tốt dịch vụ lại đáp ứng nhu cầu khách hàng, mà giá lại phải Saigon tourist TransViet hướng đến đối tượng mục tiêu tất hệ ngành nghề Việt Nam, Những người có thu nhập dù thấp hay cao , trung bình tham gia tour du lịch transviet ln muốn mang lại tốt đẹp cho khách hàng mong muốn đưa tất người đến gần với sản phẩm du lịch, đặt mục tiêu khách hàng lên hàng đầu mà cơng ty ln có sách giá phù hợp , sản phẩm dịch vụ tốt để định vị thị trường mục tiêu thị trường du lịch Việt Nam Định vị theo chất lượng, giá cả: hai tiêu thức quan trọng chất lượng giá thường lấy làm tiêu thức để tạo vị trí mà khách hàng mong đợi cho sản phẩm cơng ty Từ hai biến chất lượng giá cả, cơng ty có chiến lược định vị sau: + Giá thấp – chất lượng thấp + Giá thấp – chất lượng cao + Giá cao – chất lượng thấp Thông thường giá thấp với chất lượng thấp, giá cao với chất lượng cao Nhưng TransViet lựa chọn cho chiến lược giá thấp chất lượng cao thành cơng Như phân tích trên, mục tiêu công ty đưa ngàng du lịch đến gần với tất người đáp ứng nhu cầu tốt khách hàng nên họ đưa mức giá phù hợp với thu nhập người dân Việt Nam Nhưng khơng giá thấp mà chất lượng lại thấp, dù giá không cao công ty du lịch khác chất lượng mà TransViet mang lại thật tuyệt với với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp dịch vụ tốt góp phần tạo nên giá trị thương hiệu sản phẩm cho công ty TransViet Những sử dụng sản phẩm cơng ty hài lòng tỷ lệ người trung thành với họ cao đáng kể Điều cho thấy công ty lựa chọn chiến lược định vị vô đắn hiệu Chính định vị đắn tạo nên thương hiệu sản phẩm du lịch transviet ngày Số lượng khách hàng trung thành với công ty tăng đáng kể số người biết đến ngày nhiều hơn, lợi nhuận từ mà tăng đáng kể yếu tố đóng góp định đến thành công công TransViet IV PHỐI THỨC MARKETING MIX Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm sách quan trọng marketing—mix nhằm thu hút khách hàng nâng cao khả đáp ứng công ty với khách hàng Hiện nay, lượng khách du lịch Thái Lan công ty tăng dần qua năm nguồn khách mang lại nguồn doanh thu cho cơng ty Cơng ty tập trung khai thác thị trường tiềm này, đầu tư ngày hồn thiện Cơng ty có tour du lịch Thái Lan đa dạng: du lịch nghỉ dưỡng, tham quan danh lam thắng cảnh, di tích lịch sử văn hóa, du lịch kết hợp hội nghị hội thảo, Công ty nâng cao chất lượng dịch vụ cho tour du lịch Thái Lan nói riêng tồn tour du lịch cơng ty nói chung cách thiết kế theo u cầu khách, thiết kế theo đường bay đường để phù hợp với nhu cầu khách hàng Các tour du lịch công ty ngày phong phú điểm đến, đa dạng phương thức vận chuyển với giá hợp lý với mục tiêu lấy chất lượng dịch vụ làm lợi cạnh tranh Chính sách giá Chính sách giá yếu tố định đến mức độ thu hút khách hàng sản phẩm du lịch công ty Du khách tour du lịch Thái Lan cơng ty khơng hài lòng chất lượng dịch vụ mà hài lòng giá hợp lý Cơng ty thường xun có chương trình khuyến mãi, hậu hấp dẫn.Với mong muốn tạo gắn kết dài lâu với Quý khách hàng, TransViet Travel thường xuyên tổ chức chương trình khuyến mãi, quà tặng hấp dẫn trước sau tour cho khách hàng, dành tặng ưu đãi đặc biệt khác cho khách hàng thân thiện Công ty du lịch TransViet Travel chọn chiến lược bán tour chất lượng với giá cạnh tranh Để làm việc này, TransViet Travel chấp nhận rủi ro, đặt cọc sớm số lượng lớn dịch vụ hàng không, khách sạn, dịch vụ mặt đất, để lấy giá đầu vào tốt lịch khởi hành đặn Đồng thời, cơng ty chấp nhận lãi kêu gọi đối tác giảm lợi nhuận để bán lấy số lượng giảm giá tối đa cho khách Cùng với đó, TransViet tích cực tham gia liên minh với hãng hàng không, hiệp hội du lịch nước để bán nhiều tour khuyến mại hấp dẫn Rất nhiều khách hàng sau tour TransViet Travel hài lòng chất lượng dịch vụ giá giới thiệu cho bạn bè, người thân, khiến lượng khách đến với TransViet Travel ngày đông Dù thị trường khó khăn, TransViet Travel có mức tăng trưởng cao qua năm liên tục lọt vào top 500 doanh nghiệp tăng trưởng nhanh Việt Nam (FAST500) Chính sách phân phối Chính sách phân phối góp phần quan trọng tạo hiệu kinh doanh cơng ty thơng qua việc kích thích tiêu thụ sản phẩm công ty Trong năm tới công ty nên mở rộng phân phối qua kênh trực tiếp kênh gián tiếp để khách hàng biết đến sản phẩn dịch vụ công ty: - Hiện cơng ty có văn phòng đại diện lớn Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh, điểm yếu cơng ty làm cho sản phẩm dịch vụ biết đến rộng rãi tỉnh khác Vì vậy, cơng ty nên mở thêm văn phòng đại lý tỉnh thành phố kinh tế phát triển, nhiều khách du lịch Đà Nẵng, Hải Phòng, Phú Quốc, Đà Lạt,… để thu hút thêm nhiều khách du lịch biết đến sản phẩm dịch vụ cơng ty - Ngồi việc mở đại lý nước cơng ty nên đầu tư mở thêm văn phòng điểm đến du lịch cơng ty nước ngồi Đài Loan, Hàn Quốc, Châu Âu, Úc, Trung Đông,… để du khách nước nước ngồi biết đến sử dụng sản phẩm dịch vụ công công ty - Tham gia vào hội trợ triển lãm, hội thảo tổng cục du lịch đất nước Thái Lan để qua giới thiệu tour du lịch Thái tới khách hàng - Mở rộng hợp tác với công ty tổ chức kiện cơng ty lữ hành du lịch lớn để khai thác khách hàng, cơng ty, tổ chức có nhu cầu tổ chức du lịch, tổ chức kiện Thái Lan - Liên kết với trang web để mở rộng phân phối sản phẩm dịch vụ du lịch qua internet đặc biệt trang du lịch Thái,… Chính sách xúc tiến Cùng với việc mở rộng đại lý nước nước công ty phải phát triển hoạt động xúc tiến, quảng bá, tiếp thị hình ảnh sản phẩm du lịch đất nước người Thái Lan thông qua hội chợ du lịch quốc tế nước, hệ thống website Transviet Travel…, đồng thời tăng cường xây dựng cung cấp dòng sản phẩm du lịch nhằm đáp ứng nhu cầu khách quốc tế nội địa Tiếp tục thực chiến lược đa dạng, phát triển hiệu đồng ba lĩnh vực du lịch quốc tế, du lịch nước du lịch nước ngồi, ln tiên phong với bước sáng tạo, đột phá bền vững kinh doanh Cần tăng cường mối quan hệ hợp tác với đối tác phía Thái lan để hưởng ưu đãi từ phía đối tác Duy trì, phát triển mối quan hệ với cơng ty truyền thơng, báo chí, đài truyền hình, hãng thơng tấn, đối tác nước nước ngồi Duy trì quan hệ tốt với đối tác truyền thống tiềm đặc biệt alf kênh du lịch, kênh có liên quan đến Thái Lan Đối với đoạn thị trường mục tiêu khác có đặc điểm khác nhau, công ty xác định mục tiêu marketing cần đạt đoạn thị trường Với mục tiêu marketing đặt với ngân sách dành cho hoạt động marketing công ty giúp công ty xác định công cụ marketing hợp lý mang lại hiệu cao cho công ty * Catalogue điện tử Một thay đổi so với marketing truyền thống khả cơng ty đưa mẫu sản phẩm lên mạng Đó tất sản phẩm cho phép khách hàng nhìn thấy, tìm kiếm thơng tin đặc điểm,giá trị sử dụng,lợi ích đem lại tour du lich dịch vụ kèm theo Thêm vào đó, phiếu thưởng trực tuyến,chương trình khuyến mại chương trình xúc tiến bán hàng khác tiết kiệm chi phí cho cơng ty giới thiệu sản phẩm đến khách hàng *Marketing thư trực tiếp,Emailmarketing Công ty gửi thư trực tiếp tận dụng tối đa lợi ích emailmarketing thơng qua hòm thư cá nhân thường xuyên thăm hỏi, chúc mừng vào dịp đặc biệt ngày kỉ niệm thành lập doanh nghiệp có kèm theo Catolog nhằm tăng cường nhận biết,lưu giữ tâm trí khách hàng hình ảnh sản phẩm du lịch đặc sắc cơng ty Cơng ty sử dụng tệp gấp với chi phí rẻ gửi khách sạn, nhà hàng, đại lí du lịch đối tác lâu năm Khi khách đến sử dụng dịch vụ nơi dễ dàng tiếp cận với sản phẩm cơng ty Ngồi với hình thức: ”Mượn gió đẩy thuyền” cơng ty liên kết, phối hợp với nhà hàng, khách sạn gắn chương trình du lịch, phần giới thiệu cơng ty kèm theo Catolog hay tệp gấp khách sạn, nhà hàng tạo hiệu ứng lan tỏa cao mà chi phí thấp nhiều *Tiếp thị qua điện thoại -Công ty tăng cường bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên Marketing qua điện thoại cách cử họ học lớp học giao tiếp, kĩ nghe, nói qua điện thoại -Thời gian để gọi điện cần ý cho thuận tiện tránh làm phiền khách hàng Lựa chon thời gian thích hợp để thực gọi -Mật độ gọi cần tăng vào mùa du lịch năm Điển hình vào khoảng đầu năm (tháng âm lịch) tháng có kì nghỉ dài (tháng 4-5 dương lịch) Đây thời điểm khách du lịch nhiều năm * Ngồi cơng ty cần tiếp thu công cụ tiến giới với hỗ trợ đắc lực công nghệ thông tin - Ngày công nghệ thông tin phát triển không ngừng, công ty không đạt nhiều thành công công tác tiếp thị không ứng dụng tiến công nghệ vào lĩnh vực Chẳng hạn, phần mềm quản lý quan hệ khách hàng chương trình qua Internet hai công nghệ hay công ty giới sử dụng nhằm nâng cao hiệu hoạt động tiếp thị Dù công ty giai đoạn chu kỳ kinh doanh, thành công đến cơng ty khơng ngừng tìm phương thức tốt để giao tiếp với khách hàng hữu khách hàng tiềm - Trang web cơng ty chưa có đặc biệt so với trang web doanh nghiệp du lịch khác Công ty nên tận dụng khai thác chức trang website để khơng nơi đăng tải thông tin công ty mà nơi khách hàng cơng ty giao dịch trực tiếp với nhau, khách hàng đặt tour gửi yêu cầu công ty thông qua website - Cơng ty đặt banner quảng cáo công ty website mà khách hàng mục tiêu công ty thường truy cập website doanh nghiệp, tổ chức, báo điện tử ngành trang web Tổng cục du lịch, Hiệp hội du lịch Việt Nam để nhằm tăng số lượng truy cập khách hàng có nhu cầu tìm hiểu,chọn chương trình du lịch - Tăng cường quảng bá website công ty diễn đàn du lịch lớn giới, mạng xã hội facebook, Twitter Đối thủ cạnh tranh cơng ty lớn, có kinh nghiệm tiềm lực tài Vì cần trọng xây dựng thương hiệu đối tượng khách hàng Liên tục cải tiến phát triển Với Slogan “Transviet Travel - Bạn đồng hành tin cậy” úy tín “Top 10 công ty du lịch hàng đầu Việt Nam” Công ty ln có chỗ đứng lòng khách hàng V Đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược cạnh tranh Phát triển hoạt động xúc tiến, quảng bá, tiếp thị hình ảnh, sản phẩm du lịch thông qua hội chợ du lịch quốc tế nước, hệ thống website Transviet Travel…, đồng thời tăng cường xây dựng cung cấp dòng sản phẩm du lịch nhằm đáp ứng nhu cầu khách quốc tế nội địa Tiếp tục thực chiến lược đa dạng, phát triển hiệu đồng ba lĩnh vực du lịch quốc tế, du lịch nước du lịch nước ngồi, ln tiên phong với bước sáng tạo, đột phá bền vững kinh doanh Phân khúc thị trường hiệu nhằm giảm thiểu rủi ro tăng khả cạnh tranh công ty thị trường cách khả thi & tạo khác biệt thỏa mãn nhu cầu mong đợi khách hàng Tăng cường tinh thần trách nhiệm, tính chủ động, sáng tạo, phát huy tối đa tiềm lợi Công ty Nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên, đặc biệt nhân viên marketing để thu hút ngày nhiều khách hàng biết tiêu dùng dịch vụ cơng ty, quảng bá hình ảnh công ty thị trường Đối với đoạn thị trường mục tiêu khác có đặc điểm khác nhau, công ty xác định mục tiêu marketing cần đạt đoạn thị trườngđó Với mục tiêu marketing đặt với ngân sách dành cho hoạt động marketing côngty giúp công ty xác định công cụ marketing hợp lý mang lại hiệu cao cho công ty * Catalogue điện tử Một thay đổi so với marketing truyền thống khả cơng ty đưa mẫu sản phẩm lên mạng Đó tất sản phẩm cho phép khách hàng nhìn thấy, tìm kiếm thơng tin đặc điểm,giá trị sử dụng,lợi ích đem lại tourdu lich dịch vụ kèm theo Thêm vào đó, phiếu thưởng trực tuyến,chương trình khuyến mại chương trình xúc tiến bán hàng khác tiết kiệm chi phí cho cơng ty giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.Marketing thư trực tiếp,Emailmarketing gửi thư trực tiếp tận dụng tối đa lợi ích emailmarketing thơng qua hòm thư cá nhân thường xun thăm hỏi,chúc mừng vào dịp đặc biệt ngày kỉ niệm thành lập doanh nghiệp có kèm theo Catolog nhằm tăng cường nhận biết,lưu giữ tâm trí khách hàngvề hình ảnh nhưcác sản phẩm du lịch đặc sắc công ty Tiếp thị qua điện thoại -Công ty tăng cường bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên Marketing qua điện thoại cách cửhọ học lớp học giao tiếp,kĩnăng nghe,nói qua điện thoại Cơng ty đặt bannerquảng cáo công ty website mà khách hàng mụctiêu công ty thường truy cập website doanh nghiệp,tổ chức, báo điện tử nghành trang web Tổng cục du lịch, Hiệp hội du lịch Việt Nam để nhằm tăng số lượng truy cập khách hàng có nhu cầu tìm hiểu,chọn chương trình du lịch Các hoạt động vấn theo nhóm, vấn sâu thực trực tuyến thông qua Internet; hoạt động điều tra bảng câu hỏi thực qua công cụ webbased tiện lợi, nhanh xác - Khai thác khách hàng, cơng ty, tổ chức có nhu cầu tổ chức du lịch, tổ chức sựkiện ởcác địa điểm ngồi nước Duy trì, phát triển mối quan hệ với cơng ty truyền thơng, báo chí, đài truyền hình, hãng thơng tấn, đối tác nước ngồi.Duy trì quan hệ tốt với đối tác truyền thống tiềm Tăng cường quảng bá website công ty diễn đàn du lịch lớn giới, mạng xã hội nhưfacebook, Twitter Đối thủ cạnh tranh công ty lớn, có kinh nghiệm tiềm lực tài Vì cần trọng xây dựng thương hiệu đối tượng khách hàng Liên tục cải tiến phát triển C KẾT LUẬN Du lịch ngành phát triển có tiềm lớn Đặc biệt bối cảnh hội nhập nay, ngành du lịch Việt Nam nói chung cơng ty lữ hành nói riêng đứng trước thời thách thức Đối với công ty du lịch TransViet, du lịch Thái Lan tour quốc tế lâu đời thu hút lượng khách du lịch Việt Nam không nhỏ Tour du lịch Thái Lan công ty xây dựng đa dạng với nhiều hoạt động khác tham quan, mua sắm, du lịch biển … với giá thành ưu đãi hợp lý Nhưng bên cạnh đó, tour có điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh Để giữ vững, phát triển thu hút lượng khách đến với Thái Lan nhiều nữa, công ty cần phải đổi mới, đa dạng hóa đa dạng điểm tham quan, hoạt động nghỉ dưỡng theo Du lịch phát triển, đối thủ nhiều sức cạnh tranh cao Để giữ vững vị cơng ty lữ hành hàng đầu Việt Nam, TransViet có nhìn đắn đối thủ, tìm hiểu điểm mạnh đối thủ Đánh giá chiến lược công ty từ đưa chiến lược cạnh tranh hợp lý để đương đầu , nâng cao lực cạnh tranh với đối thủ, giữ vững vị đưa thương hiệu công ty trở nên quen thuộc, phổ biến, rỗng rãi , thực mục tiêu đề hàng đầu công ty trở thành thương hiệu lữ hành đầu khu vực TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing , Trường đại học kinh tế Quốc Dân Giáo trình quản trị Marketing trường đại học Thương Mại Quản trị Marketing- tác giả: Phillip Kotler- nhà xuất Một số trang website tham khảo - https://transviet.com.vn/ - https://www.facebook.com/DuLichTransViet/ - http://dulich.vnexpress.net/ - http://dulichtransviet.com/ ... tích thực trạng, bối cảnh, tình hình kinh doanh tour du lịch Thái Lan công ty du lịch TransViet thị trường khách du lịch Việt Nam Thực trạng mục tiêu marketing công ty TransViet Phân chiến lược cạnh. .. trạng, bối cảnh, thực trạng mục tiêu marketing tour du lịch Thái Lan công ty du lịch Transviet thị trường khách du lịch Việt Nam Phân tích chiến lược cạnh tranh cơng ty từ đề xuất hồn thiện chiến. .. Lan Thực trạng thị trường khách du lịch Việt Nam du lịch Thái Lan công ty 2.1 Đặc điểm thị trường khách du lịch Việt Nam du lịch Thái Lan công ty 2.2 Thực trạng thị trường khách Việt Nam du lịch