Đang tải... (xem toàn văn)
Đây là cuốn cẩm nang cho các bạn Trình Dược Viên mới tiếp xúc với nghành dược nghề saleCuốn cẩm nang cho ta thấy được tổng quan về nghành, tại sao cần phải có TDV, kỹ năng thái độ bán hàng cần có của một TDV, Một số tuyệt chiêu saleHy vọng sẽ giúp được các bạn
MỤC LỤC I Các thuật ngữ sale – after-sales: (các hoạt động) sau bán hàng – gross sales: doanh thu bán hàng – sales agreement: hợp đồng mua bán – sales campaign: chiến dịch bán hàng – sales commission: hoa hồng bán hàng – sales expenses: chi phí bán hàng – sales deal: thỏa thuận mua bán – sales figures: lượng tiêu thụ sản phẩm định – sales forecast: dự đốn tình hình bán hàng – sales force/sales team: đội nhóm phụ trách việc bán hàng, đội nhóm nhân viên kinh doanh – sales incentive: tiền thưởng bán hàng – salesmanship: kỹ thuyết phục mua hàng – sales meeting: buổi họp mặt người phụ trách kinh doanh để bàn bạc kết lên phương án – sales opporturnity: hội bán hàng – sales outlook: triển vọng bán hàng – salesperson, salesman, saleswoman: nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh – sales progress: trình bán hàng, tiến trình bán hàng – sales potential: triển vọng bán hàng – sales procedure: quy trình bán hàng – sales promotion: hoạt động thúc đẩy việc bán hàng diễn nhanh – sales rebates: giảm giá hàng bán – sales returns: hàng bán bị trả lại – sales skill: kỹ bán hàng – sales strategy: chiến thuật bán hàng – sales target: mục tiêu bán hàng đề thời gian định – sales tax: số tiền thuế phải nộp đơn vị hàng hóa bán – sales volume: lượng hàng hóa bán công ty – sales report: báo cáo tình hình bán hàng – sales revenue: doanh số bán hàng – salesroom: phòng diễn hoạt động mua bán hình thức đấu giá – sales slip: (≈ receipt) biên lai mua hàng – telesales: bán hàng từ xa, điện thoại email – terms of sales: điều khoản bán hàng Thuật ngữ viết tắt – FMCG – Fast-moving consumer good: Hàng tiêu dùng nhanh – B2B – Business to business: Hoạt động thương mại doanh nghiệp doanh nghiệp – B2C – Business to consumer: Hoạt động thương mại doanh nghiệp người tiêu dùng – B2G – Business to government: Hoạt động thương mại doanh nghiệp phủ Thuật ngữ chức vụ – Sales Executive: Nhân viên kinh doanh (có nơi gọi Sales Staff) – Senior Sales Executive: Chuyên viên kinh doanh – Sales Manager: Trưởng phận kinh doanh – Sales Representative: Đại diện kinh doanh – Key Account: tương đương với “Sales Executive“ – Account manager: tương đương với “Sales Manager” giao nhiệm vụ quản lý chăm sóc số khách hàng cụ thể, tùy cách gọi công ty – Key account manager: Cũng “Account Manager” chuyên phụ trách khách hàng quan trọng công ty – Director of Sales: Giám đốc kinh doanh – Regional/Area Sales Manager: Trưởng phận kinh doanh theo khu vực – Sales Support/Assistant Executive: Nhân viên hỗ trợ kinh doanh, thường giao nhiệm vụ hỗ trợ thủ tục, giấy tờ liên quan đến việc bán hàng cho Sales Executive hay Sales Manager – Sales Supervisor: Giám sát kinh doanh – Tele Sales: Bán hàng từ xa, thường giao nhiệm vụ ngồi văn phòng liên lạc với khách hàng thông qua điện thoại Internet để chào bán sản phẩm Thuật ngữ khác _ MCP (master coverage plan) : Kế hoạch thăm viếng khách hàng cách đặn theo lịch trình _ SWOT: tập hợp viết tắt chữ từ tiếng Anh: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) Threats (Thách thức) - mơ hình tiếng phân tích kinh doanh doanh nghiệp _ SKU (Stock Keeping Unit) : đơn vị phân loại hàng hóa tồn kho hay đơn giản Mã hàng hóa nói cách khác tăng SKU nghĩa tăng đa dạng mặt hàng điểm bán II II.1 • • • • II.2 Giới thiệu nghành dược, nghề trình dược viên GONSA Giới thiệu nghành dược Khơng người nghĩ làm nghề dược nghĩa trở thành dược sĩ quầy thuốc, nhà thuốc,… Thực ra, phạm vi hoạt động nghề dược rộng lớn Tùy thuộc vào trình độ, sở thích, lực…Bạn tham gia lĩnh vực dược khác Ở nước ta, phát triển kinh tế hội nhập với giới, lĩnh vực hoạt động nghành dược ngày mở rộng, tham gia thường xun tích cực vào cơng tác bảo vệ chăm sóc sức khỏe cộng đồng Cơng nhân dược Cơng nhân dược làm việc xí nghiệp, nhà máy dược phẩm; lao động kỹ thuật đơn giản dây chuyền sản xuất, cung ứng vật tư thiết bị y tế … Dược tá (còn gọi dược sơ cấp) Là dược tá bạn làm việc xí nghiệp cơng nhân, bán thuốc quầy thuốc, giúp việc cho dược sĩ, cấp thuốc khoa dược bệnh viện… Dược sĩ trung học Dược sĩ trung học phép tham gia làm việc tất lĩnh vực khác ngành dược với vai trò trợ lý dược sĩ đại học Hiện nay, nước ta tồn tình trạng thiếu nhân lực ngành dược nên số địa phương, dược sĩ trung học ủy nhiệm vai trò dược sĩ đại học Những dược sĩ trung học thường giao giữ vị trí chủ nhiệm quầy thuốc huyện, phụ trách khoa dược trung tâm y tế huyện … Dược sĩ đại học Với tầm dược sĩ đại học, bạn tham gia vào toàn giới rộng lớn ngành dược Trình Dược Viên Thuốc hàng hóa đặc biệt, buôn bán thuốc ngành kinh doanh đặc thù có điều kiện người bán hàng gọi trình dược viên, họ cầu nối nhà sản xuất thuốc khach hàng Muốn làm TDV trước hết phải có từ trình độ Dược sĩ trung cấp trở lên TDV nghề hay hầu hết sinh viên ngành dược trường thích kiếm tiền nhanh nên nhiều dược sĩ chọn nghề trình dược Nói cách khách quan nghề TDV nghề đáng để “ao ước” với mức thu nhập cao động công việc Tuy vậy, thành cơng với nghề trình dược nghề có cạnh tranh khốc liệt nên ngồi trình độ chun mơn hiểu biết tân dược người làm nghề trình dược cần phải có kỹ giao tiếp, team work, sales, marketing … Dược sỹ làm nghề trình dược bị đánh giá thấp Dược sĩ làm nghề khác thực tế TDV nhiều so với công việc nhà nước nhàm chán (công nhân dược, kiểm nghiệm viên quan nghiên cứu xí nghiệp sản xuất thuốc) Câu nói Nghề trình dược thu nhập cao? Nói cơng việc TDV có điều chắn là: Áp lực doanh số Thu nhập TDV không dựa vào lương lương trung bình TDV khoảng 5-6 triệu, thu nhập chủ yếu TDV thưởng doanh số chiết khấu theo số lượng sản phẩm tiêu thụ được, nói TDV giỏi Sale thu nhập nhiều nghề nghành hay GONSA mức thu nhập dành cho TDV OTC thông thường từ 8-9 triệu/ tháng, cá biệt vài cá nhân có mức lương từ 14-17tr/tháng (số liệu năm 2016) Tóm lại, TDV khơng II.3 chuyên gia thuốc, mà nhân viên kinh doanh (sale) ngành Dược cập nhật thuốc để nâng cao thân Giới thiệu công ty GONSA Công ty cổ phần GONSA (gọi tắt GONSA) thành lập ngày 08/03/2010 theo giấy phép kinh doanh số 0309829522 với ngành nghề kinh doanh là: + Dược phẩm + Mỹ phẩm + Thực phẩm chức Giá trị cốt lõi Giá trị GONSA không nằm tài sản mà giá trị người, thành viên GONSA coi trọng, phát huy giá trị Tiên phong Đổi mới, sáng tạo tạo dựng khác biệt Uy tín Chuyên nghiệp, hiệu Đoàn kết, trách nhiệm cộng đồng xã hội Năm tiêu chí người GONSA Trách Nhiệm: Khi việc xảy ra, nguyên nhân tơi Uy Tín: Lời nói, hành đồng tơi tơi Kỷ Luật: Tn thủ luật chơi Chủ động: Ln có nhiều giải pháp Hợp tác : Tương tác tích cực Sứ mệnh Hướng đến sản phẩm có giá trị: Chất lượng, hiệu quả, an tồn Dịch vụ hồn hảo, mang tính giá trị đặc trưng cho đối tượng phục vụ Xây dựng môi trường làm việc động, chuyên nghiệp, sáng tạo nhân văn; tạo điều kiện thu nhập tương xứng với lực hội phát triển công cho tất nhân viên Đối tác GONSA Sơ đồ tổ chức GONSA III Qui trình làm việc TDV OTC GONSA III.1 Qui trình bán hàng BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG CS GIAO NHẬN KẾ TỐN Hình1: Qui trình bán hàng Hình mơ tả qui trình bán hàng TDV OTC GONSA • • • • • Bán hàng: TDV trực tiếp trình dược sản phẩm cơng ty nhằm mục đích thuyết phục khách hàng mua sản phẩm CS (Customer sevice) : đơn hàng duyệt nhằm loại bỏ sai sót cụ thể chiết khấu sai, sản phẩm cận date, sản phẩm đứt, … Kế toán : đơn hàng sau duyệt CS kế tốn xuất loại hóa đơn: Hóa đơn đỏ: hóa đơn giá trị gia tăng Hóa đơn tốn (hóa đơn trắng) : hóa đơn thể số tiên toán khách hàng cho cơng ty sau trừ Chương Trình Khuyến Mãi Giao nhận: tiếp sau kế tốn phòng giao nhận đảm trách nhiệm vụ soạn hàng hóa theo đơn hàng duyệt từ đó: Giao trực tiếp từ kho GONSA đến tận tay khách hàng thu tiền (đối với khu vực TP.HCM) Giao gián tiếp thông qua đối tác tới tay khách hàng Giao gián tiếp thông qua trình dược viên khu vực tới tay khách hàng Khách hàng: khách hàng nhận hàng + Hóa đơn đỏ + hóa đơn trắng tốn tiền hàng cho cơng ty dựa hóa đơn tốn (hóa đơn trắng) III.2 Qui trình quản lý hàng hóa PHỊNG BÁN HÀNG CUNG ỨNG CS Hình 2: Qui trình quản lý hàng hóa Giải thích qui trình: • • • CS: phòng CS nhận đầy đủ thơng tin hàng hóa từ phòng cung ứng (date, số lơ, số lượng hàng tồn, tình trạng, …) cung cấp cho phòng bán hàng Cung ứng: nơi phụ trách vấn đề hàng hóa: nơi chứa hàng, dự trù, … Phòng bán hàng: Nhận đầy đủ thơng tin hàng hóa từ CS cung ứng III.3 Qui trình xử lý vấn đề Nhân viên Quản lý trực tiếp Các phòng ban liên Hình 3: qui trình giải vấn đề Giải thích qui trình • • • Nhân viên: phát sinh vấn đề Quản lý trực tiếp: tiếp nhận xử lý vấn đề với nhân viên Các phòng ban liên quan: hỗ trợ giải vấn đề làm việc với quản lý trực tiếp quan IV Kĩ bán hàng phận OTC Một doanh nghiệp muốn tồn tại, hoạt động hiệu phải dựa vào hoạt động bán hàng, cho dù bán sản phẩm, bán dịch vụ, hay bán cơng nghệ, đội ngũ bán hàng ký bán hàng yếu tố then chốt đem đến số doanh thu kỳ vọng cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đã từ lâu, thuật ngữ “kỹ bán hàng” “văn hóa bán hàng” hay “ tuyệt chiêu bán hàng” khơng q xa lạ với Vậy kỹ bán hàng ? Bán hàng nghệ thuật ép người khác làm việc mà bạn khơng có quyền bắt người ta làm Cụ thể bạn thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm, dịch vụ công ty bạn Trong thời buổi công nghệ phát triền ngày nay, để bán hàng, phương thức truyền thống bán hàng, có nhiều cách tiếp cận tới đối tượng khách hàng mục tiêu, là: bán hàng qua điện thoại, qua internet … Câu chuyện bán hàng người bán hàng giỏi nước Mỹ Một chàng trai trẻ từ California chuyển đến Colorado anh đến siêu thị lớn để xin việc làm - Giám đốc siêu thị hỏi anh: “ Anh có kinh nghiệm bán hàng khơng?” - Chàng trai trẻ trả lời: “ Vâng, mệnh danh Người bán hàng số nước Mỹ trở California” Giám đốc ngạc nhiên, ngài thích quan điểm đó, ơng nhận chàng niên vào làm việc: - “ Cậu ngày mai Tơi xuống sau đóng cửa xem cậu làm nào?” Ngày làm việc khó khăn chàng trai vượt qua Sau siêu thị đóng cửa, giám đốc xuống - “ Thưa nhà bán hàng xuất sắc nước Mỹ”, Ơng Giám Đốc nói, “ Anh bán cho khách hàng?” - “Một”, người niên trả lời - “ Chỉ có một? Mỗi nhân viên bán hàng tơi trung bình bán cho 20 30 khách ngày! Thế cậu bán doanh thu?”, GĐ hỏi - “ 101,237.64 $”, chàng niên đáp Ông chủ bị bất ngờ, Số lượng lớn mà tất người bán hàng khác gộp lại - “ Vậy cậu bán gì?” - “Để tơi xem?”, chàng trai nghĩ, “Đầu tiên bán cho ông ta lưỡi câu nhỏ Sau tơi bán cho ơng lưỡi câu cỡ trung bình Tiếp theo, tơi bán cho ông lưỡi câu lớn Và bán tiếp cần câu Sau đó, tơi hỏi nơi mà ông câu cá, ông trả lời ơng biển câu, tơi nói với ông ta ông nên có thuyền, chúng tơi xuống phòng thuyền buồm, ơng mua động Chris Craft Tiếp theo hỏi ông ta phương tiện để trở thuyền biển, ông nói ơng có xe Honda Civic Tơi nói xe khơng đủ lớn để trở thuyền q nặng, tơi đưa ơng ta xuống phòng ôtô bán cho ông V8 SUV mới.” - “Wow”, ơng chủ nói, “ Người đàn ơng đến mua lưỡi câu cậu bán cho ông thuyền xe tải?” - “ Không, ông đến để mua băng vệ sinh cho vợ ơng ấy, tơi nói: trời cuối tuấn thật đẹp, ơng câu cá? Một nhân viên bán hàng xuất sắc người làm anh chàng bán hàng câu chuyện vừa Những chiến binh bán hàng không “lôi kéo” hay “ép buộc” khách hàng mua sản phẩm mà đơn giản giúp khách hàng tìm giải pháp để giải vấn đề họ Câu chuyện bán hàng nghe đơn giản có phần hài hước, để làm khơng đơn giản chút Anh ta có cho có kỹ bán hàng gần thiên bẩm Đó q trình tích luỹ hàng mớ kỹ cần phải học hỏi Để làm cần phải biết kỹ đức tính cần có người sale thành công 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) Dưới bước bán hàng công ty GONSA Chuẩn bị bán hàng a Công cụ bán hàng b Xác lập mục tiêu Tiếp xúc, dự kiến đơn hàng a Tiếp xúc ấn tượng b Dự kiến đơn hàng Trình bày bán hàng a Trình bày ấn tượng b Xử lý phản đối c Kết thúc hiệu Báo cáo bán hàng a Ghi đơn hàng báo cáo ngày cách xác b Thơng báo lại số lượng hàng đặt số tiền mà KH phải tốn (xác nhận đơn hàng) c Thơng báo thời gian giao hàng d Ghi chép lại vấn đề cần lưu ý cho đợt viếng thăm tới e Ghi thông tin thị trường, ĐTCT … f Báo cáo khoản trả thưởng Trưng bày, treo dán, chăm sóc POSM (các vật dụng trưng bày) a Ý nghĩa trưng bày? Giúp khách hàng “Bán ra” >> để “Bán vào” b Các bước trưng bày Chào khách hàng a Xác định thời gian rời NT hợp lý b Chào NT theo trường hợp cụ thể c Chào ấn tượng cho lần sau Đánh giá kết a Rà soát kết so với mục tiêu b Tự trả lời câu hỏi: Làm cách để lần chào hàng tiếp sau hiệu hơn? c Đúc kết, rút kinh nghiệm cho lần bán hàng Dưới kĩ 11 đức tính cần có người bán hàng thành cơng? (sưu tầm) Đến việc “Nhìn hiểu chấp nhận đó” Vì “Người thầy vĩ đại thân ta” V • Các trường phái bán hàng Các trường phái bán hàng SEC, tổ chức nghiên cứu bán hàng toàn cầu, nghiên cứu ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế năm 2009 chuyên viên bán hàng B2B (Business Business – giao dịch thương mại doanh nghiệp) Ủy ban đồng thời nghiên cứu chia chuyên viên bán hàng thành nhóm chuyên viên bán hàng sau: Chuyên viên chăm (Hard Wokers): Nhóm làm việc chăm Họ gọi nhiều gọi, gặp nhiều khách hàng chào hàng nhiều chuyên viên bán hàng khác Chuyên viên xây dựng quan hệ (Relationship Bulders): Đối với nhóm này, mối quan hệ quan trọng Trong thời gian dài, nhóm chuyên viên cho bán hàng hiệu Chuyên viên sừng sỏ (Lone Wolves): Các chuyên viên nhóm giỏi, tự tin Nhưng họ không làm theo đạo quản lý Quản lý khơng hài lòng với họ, giữ họ làm việc, họ người bán hàng giỏi Chuyên viên giải vấn đề (Reactive Problem Solvers): Nhóm làm việc chuyên viên phục vụ, giải vấn đề rắc rối cho khách hàng Chuyên viên thiện chiến (Challengers): Đây nhóm chuyên viên có kết kinh doanh tốt Thay cung cấp cho khách hàng hàng loạt thông tin tính cơng ty sản phẩm, họ tiếp cận khách hàng với thông tin sâu sắc giúp khách hàng tiết kiệm hay tạo lợi nhuận Các chuyên viên thiện chiến đo ni đóng giày khách hàng – vốn có nhu cầu mục tiêu khác Họ thách thức giải pháp họ tốt cho khách hàng Thay bị động để giải đáp thắc mắc, phục vụ hay chờ đợi khách hàng, họ đoán lùi lại cần thiết Họ làm chủ bán hàng nhóm có phương pháp bán hàng khác việc lựa chọn nhóm định đến THÀNH – BẠI bạn Cách tốt tự hiểu rõ thân ta ai? Ta muốn gì? Ta muốn đạt điều gì? Để từ lựa chọn phát triển theo phương pháp riêng • Quy trình cung cấp kiến thức kinh doanh cho khách hàng gồm bước: (giúp khách hàng bán ra) Bước 1: Sau phần giới thiệu, chuyên viên cung cấp thông tin giúp cho khách nhận biết vấn đề mà công ty tương tự khách hàng vướng phải Thông tin ngành hữu ích bước Bước 2: Trình bày vấn đề yếu, cung cấp góc nhìn cho khách hàng Giúp khách hàng suy nghĩ khác vấn đề họ Bước 3: Cung cấp cho khách hàng tranh chi tiết thiệt hại tài mà cơng ty (nhà thuốc) gánh chịu không thay đổi cách vận hành Cung cấp thông tin nhiều tốt Bước 4: Tạo cảm xúc cho khách hàng nghiêm trọng hậu vấn đề Bước 5: Cung cấp giải pháp tổng quát cho vấn đề khách hàng Làm cho khách hàng nhận rõ lợi ích vấn đề họ nhanh chóng thay đổi Bước 6: Cung cấp giải pháp cụ thể Chuyên viên cần trình bày giải thích để khách hàng hiểu tin giải pháp cụ thể - từ công ty chuyên viên - giải pháp tốt cho vấn đề họ “Đo ni đóng giày” thông tin đến đối tượng, Người định mua hàng không mua sản phẩm hay dịch vụ phức tạp chưa có đồng tình từ phận khác công ty họ Chuyên viên bán hàng thuyết phục người định cuối mà phải tranh thủ ủng hộ phận, đối tượng có lợi ích liên quan Để nhận hỗ trợ này, chuyên viên bán hàng phải biết “đo ni đóng giày” thơng tin cách trình bày thơng tin tổng quát chi tiết cách hợp lý đến đối tượng • Phương pháp bán hàng chuyên viên thiện chiến (giúp bán vào) Vì theo nghiên cứu SEC có nhóm chun viên bán hàng mà hiệu chuyên viên bán hàng thiện chiến Dưới phương pháp bán hàng chuyên viên thiện chiến Chuyên viên thiện chiến ln làm chủ bán hàng giai đoạn Để quản lý bán hàng, họ giả định khách hàng họ thiếu trải nghiệm để tham gia bán hàng B2B phức tạp Họ cung cấp kiến thức hay xác dạy khách hàng cách mua giải pháp Các chuyên viên khác thường hay thụ động theo nhịp khách hàng, không dám phát triển môi trường “căng thẳng cách tích cực” chuyên viên thiện chiến hay làm Một điểm khác chuyên viên khác - với mong muốn thành công - thường hay vội vàng đẩy nhanh tiến độ để kết thúc bán hàng Các chuyên viên thiện chiến khơng vội vàng Một cách tự tin, họ tiến hành bán hàng từ từ, đủ chậm để cung cấp thơng tin cho khách hàng theo giai đoạn nói trên, đủ thời gian để khách hàng tin mua giải pháp Trích- “The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation” dịch sát nghĩa “Bán hàng thách thức: Làm chủ đối thoại với khách hàng” • Các tuyệt chiêu bán hàng từ chuyên gia hàng đầu lĩnh vực khác Lê Thành Huy – Chuyên viên bán hàng công ty Gonsa: Thực phương pháp tự thuyết phục thân – phương pháp tự kỷ ám thị - phương pháp thiền định Khách hàng khơng biết họ cần cho họ thấy Thiết lập neo cảm xúc Qui điểm chung Brian Tracy: Bí cho doanh nhân lần đầu bán hàng Brian Tracy, Chủ tịch Hãng Brian Tracy International Solana Beach (California, Mỹ), tác giả Advanced Selling Strategies (Chiến lược bán hàng hiệu quả) Great Little Book on Successful Selling (Cuốn sách nhỏ hữu ích cho hoạt động bán hàng thành cơng) - đưa bí dành cho người kinh doanh lần đầu sau: Bán lợi ích, khơng phải bán đặc điểm: Theo Tracy, sai lầm lớn doanh nghiệp tập trung định nghĩa sản phẩm dịch vụ Nhưng thực tế, cơng sản phẩm điều quan trọng cần nói đến “Nói sản phẩm chứa nhiều dưỡng chất tốt cho sức khoẻ mơ tả chung chung đặc điểm sản phẩm Còn lợi ích phải cụ thể hơn, sản phẩm tơi làm người dùng ngủ hơn, thon gọn tràn đầy sức sống làm nhiều việc Đó lợi mà bạn phải tập trung vào quảng bá” - Tracy giải thích Bán hàng cho khách hàng tiềm nhất: Khách hàng có triển vọng người quan tâm sâu sắc đến sản phẩm/dịch vụ bạn có khả tài để mua sản phẩm/dịch vụ Họ người mua nhanh Lời khuyên Tracy: “Nếu bạn bán máy photocopy, đừng cố bán hàng cho người chưa mua máy Hãy bán cho có mà bạn biết quan tâm đến sản phẩm Hãy cho họ thấy sản phẩm bạn hẳn sản phẩm loại nào” Nêu bật khác biệt sản phẩm: Tại khách hàng lại mua sản phẩm bạn mà đối thủ cạnh tranh? Mọi người thường khơng thích phá bỏ quen thuộc tiện nghi thường ngày để thử điều mẻ Vì vậy, cho họ ba lý hợp lý để dùng thử sản phẩm bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ bạn có tốc độ cao hơn, giá thành rẻ có chất lượng cao Tiếp xúc trực tiếp: Việc chi khoản tiền lớn để quảng cáo báo giấy hoặc gửi thư tới khách hàng cách bán hàng hiệu cho người khởi nghiệp kinh doanh Nên chăng, bạn tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, khơng gặp mặt gọi điện thoại Chú trọng đến khả bán hàng lần thứ hai: Khoảng 85% doanh số bán hàng nhờ vào lời quảng cáo truyền miệng “Đó kết việc người khuyên bạn bè người thân mua sản phẩm/dịch vụ mà họ mua thấy thỏa mãn” - Tracy cho biết Lời khuyên Tracy: tập trung thiết lập mối quan hệ với khách hàng khuyến khích họ giới thiệu người mua hàng khác cho bạn Hãy tự hỏi thân: Liệu khách hàng thực thoả mãn để họ tiếp tục mua sắm sản phẩm/dịch vụ cung cấp giới thiệu cho bạn bè, người thân họ chưa? Linda Richardson: Kỹ trình bày để bán hàng thành công Linda Richardson, Chủ tịch Công ty The Richardson - công ty đào tạo kỹ bán hàng lãnh đạo Philadelphia, tác giả Stop Telling, Start Selling: Using Customer Focus Dialogue to Close Sales (Dừng nói, bắt đầu bán: Đặt trọng tâm hội thoại vào khách hàng để chốt hợp đồng) chia sẻ bí thuyết trình kinh doanh sau: Tạo dựng mối quan hệ: Trước nói chuyện làm ăn, làm thân với khách hàng Muốn vậy, tìm hiểu trước khách hàng xem họ bạn có điểm chung khơng, cơng ty họ gần có xuất mặt báo hay khơng? Liệu họ có thích thể thao hay khơng? Lời khun Richardson: “Hãy đào sâu nghiên cứu khách hàng công ty khách hàng để làm cho mối quan hệ trở nên thực chất hơn” Đặt nhiều câu hỏi: Đừng đưa câu hỏi mà câu trả lời đơn giản "có" "khơng", liên quan đến chi phí, giá cả, thủ tục yếu tố kỹ thuật khác Hãy đặt câu hỏi động mua sắm khách hàng, vấn đề họ gặp phải, mong muốn họ, đặc biệt trình họ định mua hàng Richardson khuyên: “Đừng ngại hỏi khách hàng họ lại cảm thấy hay cách bạn hiểu khách hàng mình” Tìm hiểu cặn kẽ hơn: Nếu khách hàng nói với bạn rằng: "Chúng tơi tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ tiết kiệm chi phí có hiệu suất cao", liệu bạn có nói với họ sản phẩm/dịch vụ bạn đáp ứng tiêu chí họ khơng? Một nhân viên bán hàng thông minh không làm Anh ta lân la dò hỏi thêm Richardson khẳng định: “Đề nghị khách hàng giải thích cụ thể giúp bạn định vị sản phẩm tốt cho khách hàng thấy bạn hiểu rõ nhu cầu họ” Học cách lắng nghe Những nhân viên bán hàng nói liên hồi gặp gỡ khách hàng khơng gây khó chịu cho khách hàng mà dễ để vuột đơn hàng Vì thế, bạn nên lắng nghe khách hàng nửa thời gian trò chuyện Bạn cải thiện kỹ lắng nghe việc ghi chép, quan sát cử chỉ, thái độ khách hàng, không kết luận vội vàng tập trung vào khách hàng nói Dịch vụ hậu mãi: Viết thiệp cảm ơn, gọi điện hỏi khách hàng xem họ có hài lòng với sản phẩm khơng, trì mối liên hệ thường xuyên tương lai “Bạn phải trước khách hàng bước, cho họ thấy quan tâm lòng nhiệt tình Dịch vụ sau bán hàng điều quan trọng” Shari Posey: Chuẩn bị sẵn sàng tỏ có trách nhiệm Một thuyết trình sản phẩm thành cơng thường bắt đầu với chuẩn bị kỹ lưỡng kết thúc lời cam kết đem đến hài lòng cho khách hàng Shari Posey - Chủ tịch hãng Executive Insights, công ty sản xuất băng audio Long Beach, California, chuyên sản phẩm phục vụ doanh nghiệp, chia sẻ chiến lược bán hàng hiệu sau: Soạn thuyết trình bán hàng: Hãy cẩn thận khơng muốn thuyết trình “một nháp viết vội” Muốn thế, phải sử dụng thuyết trình dạng văn Trong thuyết trình, nêu ưu điểm trội sản phẩm/dịch vụ mà bạn bán Đưa câu hỏi trọng tâm để thăm dò phản ứng khách hàng với điểm “Việc giúp bạn thu thập ý kiến đóng góp, phê bình khách hàng để từ chứng minh cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ bạn đáp ứng tốt nhu cầu họ nào” Ghi lại lời phê bình: Hãy ghi lại lời phê bình khách hàng để tỏ rõ bạn lắng nghe họ Bằng cách này, bạn trả lời chi tiết cụ thể phản biện khách hàng, cho họ thấy lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ bạn đem lại gì, ví dụ tiết kiệm tiền bạc, nâng cao hiệu suất, phát huy tinh thần làm việc nhân viên, hay nâng cao uy tín khách hàng Có khuyến mại/giảm giá/tặng thưởng cho lần đầu mua sản phẩm: Hãy cho khách hàng cớ thật đáng để họ thích sản phẩm/dịch vụ bạn, họ phải định mua thay lưỡng lự trì hỗn vơ thời hạn Những cớ là: "Giảm giá 10% mua hôm nay" "1 tư vấn miễn phí mua lúc này" Cam kết 100% hài lòng: Hãy cho khách hàng biết bạn có trách nhiệm với sản phẩm/dịch vụ đến Posey khẳng định: “Có sách hồn trả sản phẩm góp phần giảm thiểu khiếu nại từ phía khách hàng giúp họ hoàn toàn yên tâm chất lượng sản phẩm/dịch vụ bạn Những lời cam kết sản phẩm phải vô điều kiện không bao gồm điều khoản ngầm kiểu "sản phẩm bảo hành vòng 30 ngày" Thậm chí với dịch vụ, bạn cam kết kiểu “Đảm bảo hài lòng 100% Khơng hài lòng khơng lấy tiền” Kết thúc hai lựa chọn: Thay hỏi: “"Quý vị thấy nào?", bạn cho khách hàng có lựa chọn Ví dụ, bạn bán sách giáo khoa cho trường học, hỏi khách hàng xem họ muốn mua sách hay mua rời Khi họ nói lựa chọn mình, viết đơn hàng “Lúc khách hàng khó có khả từ chối thâm tâm, họ nhận nói tức họ đồng ý với việc mua hàng” Bob Bly: Báo cáo bán hàng phải thật sáng Bạn muốn gây ấn tượng với khách hàng, khiến họ muốn đặt hàng lập tức? Hãy áp dụng bí thiết kế tài liệu bán hàng Bob Bly - chuyên gia viết quảng cáo tư vấn độc lập Dumont, New Jersey, tác giả 50 sách, có The Copywriter's Handbook (Sổ tay người viết quảng cáo) Tài liệu bán hàng bạn phải nhắm tới đối tượng cụ thể: Ngày nay, nắm rõ đáp ứng nhu cầu khách hàng tiềm điều gần Thay vào đó, bạn phải tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng Cho khách hàng thấy bạn chuyên nghiệp “Bạn có lợi bán hàng đáng tin tài liệu bán hàng bạn nhắm đến đối tượng khách hàng cụ thể Chẳng hạn bạn nói bạn cung cấp "dịch vụ kế toán cho đại lý quảng cáo" đừng nói chung chung bạn cung cấp "dịch vụ kế toán" Đánh giá người sử dụng sản phẩm/dịch vụ: Mọi người khơng tin điều bạn nói dễ dàng chấp nhận có đánh giá, phản hồi từ khách hàng trước Thông thường, lời đánh giá, phản hồi khách hàng cũ đánh máy ngoặc kép kèm theo tên người đánh giá đưa vào thư chào hàng, brochure giới thiệu sản phẩm quảng cáo Đứng góc nhìn khách hàng để viết: Bly khun: “Hãy bắt đầu tài liệu lời lẽ, hình ảnh thu hút quan tâm khách hàng Hãy đánh trúng tâm lý tự ngã họ” Nếu đại lý bảo hiểm muốn giới thiệu chương trình bảo hiểm y tế nhân viên dành cho doanh nghiệp nhỏ, việc nhắc lại điều hiển nhiên tài liệu quảng bá (kiểu "Giới thiệu Chương trình phúc lợi y tế cho nhân viên") cần thiết Và đại lý bảo hiểm viết điều liên quan trực tiếp đến quyền lợi khách hàng hiệu cao hơn, chẳng hạn như: "Liệu chi phí bảo hiểm tăng vọt có phải mối đe dọa cho tồn phát triển doanh nghiệp?" “Đó điều mà doanh nghiệp nhỏ phải mua bảo hiểm cho nhân viên quan tâm” - Bly lý giải Đặt câu hỏi: Một cách tuyệt vời để thu hút ý khách hàng đặt câu hỏi tiêu đề tài liệu bán hàng Chẳng hạn như: "Mọi cửa hàng rửa xe phải biết bí để thành cơng kinh doanh Còn bạn sao?", hay "Tại khơng nói cho nhà cung cấp chảo vệ tinh thật này?" Biến tiêu cực thành tích cực: Nếu công ty bạn hoạt động chưa bán nhiều sản phẩm hay chưa thu hút nhiều khách hàng, bạn đừng tuyệt vọng Hãy sử dụng lối nói tích cực, kiểu như: "Chưa số hàng nghìn người hiểu lợi sản phẩm XYZ này" Barry Farber: Tìm hiểu khách hàng bạn Làm để đồng cảm với khách hàng bạn? Theo Barry Farber, chuyên gia hàng đầu quản lý bán hàng, tác giả nhiều sách bán chạy, bao gồm 12 Clichés of Selling and Why They Work (12 câu chào hàng quen thuộc chúng phát huy hiệu quả), bạn tìm hiểu kỹ lưỡng cơng ty khách hàng lấy ý kiến phản hồi họ Biết rõ khách hàng công việc họ: Các khách hàng muốn bạn hiểu công việc, sản phẩm/dịch vụ đối thủ họ sản phẩm/dịch vụ bạn Hãy nghiên cứu lĩnh vực hoạt động khách hàng, vấn đề cộm xu hướng phát triển, xác định đối thủ cạnh tranh lớn họ, … Bạn sử dụng số cơng cụ báo cáo thường niên, ấn phẩm thương mại, danh bạ phòng thương mại địa phương, giới thiệu, thư catalogue khách hàng,… để tìm hiểu thông tin Sắp xếp nội dung thuyết trình theo trật tự: Cấu trúc thuyết trình bán hàng bao gồm điểm then chốt: làm quen với khách hàng, giới thiệu chủ đề kinh doanh, đưa câu hỏi để hiểu rõ nhu cầu khách hàng, tóm tắt ưu điểm trội bạn, chốt đơn hàng Bí Farber: “Ln bắt đầu cách hình dung kết thúc thắng lợi” Ghi chép: Đừng ỷ lại vào trí nhớ bạn Hãy hỏi trước khách hàng xem bạn ghi chép trong thời gian thảo luận hai bên không Hãy viết lại điểm quan trọng mà bạn đề cập đến phần thuyết trình sau Đáp lại lời phê bình khách hàng "Tôi cảm thấy, nhận thấy, nghĩ đến…": Đừng vội vàng phản ứng khách hàng nói "Tơi khơng quan tâm", “Tơi mua rồi”, "Hiện tơi khơng có thời gian" Hãy trình bày cách nhẹ nhàng, từ tốn: “Tôi biết cảm giác anh/chị Rất nhiều khách hàng cảm thấy Nhưng họ hiểu họ tiết kiệm nhiều thời gian nhờ sử dụng sản phẩm chúng tơi, họ vơ thích thú" Nói xong, xin khách hàng cho bạn hẹn Lấy ý kiến phản hồi: Nếu bạn muốn cải thiện thuyết trình hay củng cố mối quan hệ với khách hàng, lấy ý kiến góp ý họ để xem bạn cần phải điều chỉnh, thay đổi “Nhiều khách hàng gặp khúc mắc nho nhỏ họ khơng nói mà âm thầm dừng mua sản phẩm bạn” - Farber nhận xét “Nhưng bạn hỏi họ, họ vui vẻ nói cho bạn biết cho bạn hội để giải vấn đề” http://www.misa.com.vn/tin-tuc/chi-tiet/newsid/45144/25-tuyet-chieu-ban-hàng-khong-the-choi-tu • Chín lời từ chới phổ biến bạn cần trả lời Lời từ chối ngầm Loại từ chối thứ lời từ chối ngầm Khách hàng quan tâm đến lời chào hàng bạn khơng nói Họ gật đầu lắng nghe khơng phản ứng với việc bạn làm việc đâu làm 2 Giải pháp để khách hàng nói nhiều Đặt câu hỏi mở chăm lắng nghe câu trả lời Khách hàng trả lời nhiều họ nói xác lý họ khơng mua hàng Lý lý Dạng từ chối thứ hai lý Ln có phản ứng trước phương pháp bán hàng “ Chúng thấy hài long với nhà cung cấp tại.” “ Chúng tơi bận khơng có thời gian cho việc này.” “ Chúng tơi có thứ cần rồi.” “ Hiện chúng tơi khơng có hứng thú.” Đó lý Họ khơng thật nghiêm túc Người bán hàng gật đầu, mỉm cười, đồng ý đặt câu hỏi để kiểm soát đối thoại Cách tốt để xử lý cản trở ban đầu, gòm lý phản hồi bốc đồng nói:” Đúng Ai tình ngài cảm thấy gặp Nhưng họ trở thành khách hàng thân thiết họ muốn bạn.” Phản hồi chuyển tâm điểm đối thoại sản phẩm bạn sang khách hàng cảm thấy hài lòng Trong trường hợp, câu trả lời bạn nghe thấy là:” Ơi, thật khơng? Là vậy?” Lời từ chối ác ý Có lời từ chối ác ý Vì có nhiều người khác nên đơi lúc bạn gặp phải người bất mãn giận với hồn cảnh Vì khơng thể mắng mỏ ông chủ vợ/chồng mình, họ trút tất lên người bán hàng thân thiện Những người thường suy nghĩ hành động tiêu cực Họ trích sản phẩm bạn so sánh không hay với đối thủ bạn Họ áp đặt giá cao, sản phẩm không tốt… Phương pháp giải lời từ chối ác ý hiểu bạn mục tiêu Khách hàng bạn có rắc rối riêng chúng không liên quan đến bạn Bạn mắc kẹt tình xác trộn tâm lý họ rắc rối họ Hãy giữ bình tĩnh, tự tin, tích cực lịch sử Thường hành động bạn làm dịu tiêu cực từ phía khách hàng khuyến khích họ cở mở Yêu cầu thông tin Lời từ chối phổ biến thứ tư yêu cầu thông tin Đây lời từ chối mà bạn trả lời tốt tốt phần khác bán hàng bạn Khi khách hàng yêu cầu thêm thông tin kết lợi ích họ nhận từ sản phẩm dịch vụ, bạn đặt vào vị trí hồn hảo để tiến hành vụ mua bán Hãy sử dụng tất kỹ xử lý từ chối bạn Hãy đón nhận lời từ chối Khen ngợi cảm ơn khách hàng họ đặt câu hỏi Trả lời câu hỏi kết thúc câu: “Điều giải đáp thắc mắc anh chị chứ?” Lời từ chối khoe khoang Một kiểu từ chối khác lời từ chối khoe khoang Đôi lúc, khách hàng muốn chứng tỏ họ biết nhiều sản phẩm dịch vụ bạn Họ đưa nhận xét đặt câu hỏi phức tạp sản phẩm, dịch vụ ngành nghề bạn Khi gặp trường hợp này, nhún nhường đáp lại Hãy chứng tỏ bạn ấn tượng Hãy lịch sự, hòa nhã lắng nghe để khách hàng nói Hãy nhơ, bạn khiến khách hàng cảm thấy quan trọng cách tập trung lắng nghe, họ thân thiện mua hàng cho bạn Lời từ chối chủ quan Dạng từ chối phổ biến thứ sáu lời từ chối chủ quan Lời từ chối nhắm vào bạn với tư cách cá nhân Khách hàng nói câu như:” Có vẻ anh kiếm nhỉ?” “Bán sản phẩm giúp anh kiếm nhiều tiền phải không?”… Khi khách hàng trích bạn, bạn nói q nhiều họ cố làm bạn thất vọng việc trích vẻ bề ngồi thái độ bạn Khi nhận thấy nói q nhiều thân cơng ty, sản phẩm, dịch vụ, đời tư, dừng lại đặt câu hỏi Hãy nói khách hàng nhiều Đặt câu hỏi khách hàng muốn cần Khi đặt khách hàng vào vị trí trung tâm, bạn không gặp lời từ chối chủ quan Lời từ chối khách quan Bạn gặp lời từ chối khách quan Những câu hướng vào lời giới thiệu sản phẩm tuyên bố bạn làm việc quyền lợi khách hàng Khách hàng nói:” Tơi khơng cho sản phẩm đáp ứng yêu cầu chúng tơi” “ sản phẩm tốt, không phù hợp với yêu cầu.” … Nếu xử lý lời từ chối khách quan, bạn bán hàng Cách tốt đưa thư khen ngợi chứng khác để chứng tỏ sản phẩm làm bạn nói Đảm bảo khách hàng có lợi ích bạn hứa bạn giúp họ mua sản phẩm cách dễ dàng Kiên không mua Dạng từ chối phổ biến thứ tám gọi “ kiên không mua” Việc thường xảy bắt đầu việc giới thiệu Nếu bạn khơng hóa giải kiên này, khách hàng lắng nghe khơng mở lòng Hãy làm giảm kiên ban đầu phương pháp kết thúc Hãy nói rằng: “ Thưa quý khách, cảm ơn ngài dành thời gian cho Mong ngài thoải mái, hôm không cố gắng bán hàng Tôi muốn đặt vài câu hỏi xem liệu có cách để cơng ty chugns tơi giúp ngài đạt mục tiêu với chi phí hiệu Như không ạ?” Khi khách hàng thoải mái cho phép đặt câu hỏi, bắt đầu với câu hỏi mở lựa chọn để đánh giá khách hàng tìm hiểu điều họ thật cần Lời từ chối cuối Lời từ chối cuối gọi lời từ chối cuối Bạn giới thiệu xong khách hàng hiểu họ nên mua sản phẩm dịch vụ bạn Họ biết bạn bán sản phẩm giá Họ chuẩn bị định song dự “ Lam biết thứ nhận tương xứng với đồng tiên bỏ ra?”, “ Anh có sản phẩm tốt tơi nhận được?” – họ nói Hãy chăm lắng nghe đảm bảo với họ sản phẩm dịch vụ hoàn hảo, mức giá tốt sử dụng hài lòng với định Tiến Thẳng Tới Câu Hỏi Kết Thúc Bán Hàng Sau xử lý lời từ chối, bạn tiến thẳng tới câu hỏi kết thúc: “Anh thích sản phẩm hai sản phẩm này?” “Anh muốn gửi hóa đơn đến nhà hay văn phòng?” “Anh muốn gửi hàng tuần hay tuần sau?” Nếu họ trả lời câu hỏi nào, việc bán hàng thực Sau đó, bạn hồn thiện giấy tờ xin chữ ký họ Đôi lời từ chối cuối lời từ chối tung hỏa mù Đừng phản ứng dội, đừng quan trọng hóa Mỉm cười nói:” Rất nhiều người hỏi mua sản phẩm này.” • Thủ thuật chốt sale Kết thúc phụ Hỏi cách giao hàng Đưa lựa chọn: “ Nhân tiện xin hỏi bà thích sử dụng sản phẩm cơng ty hay hãng …” Kết thúc lựa chọn “ Ơng/bà thích mua hay 10 hơp” Kết thúc mặc định “Ơng/bà thích sản phẩm khơng?” Kết thúc thương lượng mua bán “Ơng/bà có muốn bọc lại khơng?” Hỏi địa thời gian: “bên công ty em giao hàng địa chị há” nhờ khách hàng đọc địa Kết thúc cách ngầm ám khách hàng khơng mua sản phẩm “Đợi chút Trước thảo luận chi tiết hơn, để kiểm tra đảm bảo chúng tơi sản phẩm này.” Xác minh qua người khác: “Để kiểm tra với người quản lý xem liệu giao hàng khơng.!” Kết thúc cách tóm tắt “Xin để tơi tóm tắt số điểm ơng đưa định Như có khơng?” Kết thúc kiểu “Cún cưng” Kỹ bắt nguồn từ chiến lược chủ cửa hàng thú cưng nghĩ để bán vật ni cho cha mẹ khó tính “Tại gia đình khơng mang chó nuôi thử ngày cuối tuần nhỉ? Nếu khơng thích chủ chó này, bạn mang trả vào ngày thứ Hai tơi hồn trả toàn số tiền.” Kết thúc kiểu Ben Franklin Kỹ Ben – “Môt người đưa định giỏi thời đại ông” phát triển năm 1976 Lý khiến phương pháp tiếng hình thức kết thúc hoàn toàn tương ứng với cách đưa định quan trọng “Khi muốn đưa dịnh, Ben thường lấy mẫu giấy ông kẻ đường ở bên, ông viết tất lý lẽ ủng hộ định ơng, bên ông liệt kê tất lý phản phối.” Kết thúc sử dụng đơn đặt hàng Giả định khách hàng đặt hàng ghi vào sổ địa chỉ, thời gian, … giao hàng, đến khách hàng hỏi “từ từ, định mua hàng đâu.” – bạn đáp “Tôi xin lỗi Khả nhớ chi tiết tệ, muốn ghi lại thứ thảo luận Nếu ông/bà không mua hôm nay, không Tôi cần hủy đơn đặt hàng Được chứ?” bạn tiếp tục viết Kết thúc với câu trả lời phủ định “Ơng/bà câu hỏi hay thắc mắc mà chưa giải đáp không?” đền khách hàng trả lời “ khơng, anh giải thích thứ rồi” lúc lấy đơn đặt hàng ra, viết thông tin khách hàng … Kết thúc cách kể câu chuyện liên quan Kết thúc khách hàng muốn khảo giá “Thưa quý khách, ý kiến hay Nhưng thật là: kinh doanh nhiều năm Hầu hết khách hàng khách quen, họ đến mua qua lời giới thiệu khách quen khác Họ tham khảo tất cửa hàng sau quay trở lại mua hàng chúng tơi.” Kết thúc “chỉ bán hơm nay” “Thưa bà, tơi muốn nói giai đoạn cuối năm tài khóa bà định lấy hơm nay, tơi giảm giá đặc biệt cho bà.” Kết thúc để vuột mật bán hàng “Thưa ngài, trước đi, muốn hỏi ngài câu có khơng?” Trích Brian Tracy “ The Art of closing the sale” dịch nghĩa “ Nghệ thuật kết thúc bán hàng” VI Các câu hỏi hay cách giải dành cho nhân viên bán hàng vào nghành sale Câu hỏi 1: TDV OTC GONSA cần để làm tốt cơng việc giao? Trả lời 1: • Câu hỏi 2: Làm cách để người nhà thuốc tiếp chuyện với Trả lời 2: • Câu hỏi 3: Làm cho khách hàng mua hàng Trả lời 3: • Câu hỏi 4: Làm cách để khách hàng mua nhiều sản phẩm Trả lời 4: • Câu hỏi 5: Làm để ép sale giỏi Trả lời 5: • Câu hỏi 6: Làm cách khách hàng trách nhiệm với đơn hàng order ( không công nợ, chịu bán, …) Trả lời 6: • Câu hỏi 7: Làm để tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng Trả lời 7: • Câu hỏi 8: Phương pháp chào hàng đạt hiểu cao Trả lời 8: • Câu hỏi 9: Làm cách để học hiểu tất sản phẩm GONSA Trả lời 9: • Câu hỏi 10: Làm để mau chóng trở thành nhân viên thức cơng ty Trả lời 10: • Câu hỏi 11: Làm cách để Lương Bổng cao Trả lời 11: • Câu hỏi 12: Làm để thăng tiến hệ thống tổ chức Trả lời 12: ... thiệu nghành dược, nghề trình dược viên GONSA Giới thiệu nghành dược Khơng người nghĩ làm nghề dược nghĩa trở thành dược sĩ quầy thuốc, nhà thuốc,… Thực ra, phạm vi hoạt động nghề dược rộng lớn... liệt nên ngồi trình độ chun mơn hiểu biết tân dược người làm nghề trình dược cần phải có kỹ giao tiếp, team work, sales, marketing … Dược sỹ làm nghề trình dược bị đánh giá thấp Dược sĩ làm nghề... nhân viên Đối tác GONSA Sơ đồ tổ chức GONSA III Qui trình làm việc TDV OTC GONSA III.1 Qui trình bán hàng BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG CS GIAO NHẬN KẾ TỐN Hình1: Qui trình bán hàng Hình mơ tả qui trình