Phát triển hoạt động bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ

104 149 0
  • Loading ...
1/104 trang
Tải xuống

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 13/09/2018, 11:23

Thị trường bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đã được bắt đầu hình thành từ năm 1583 tại Anh và một thời gian dài sau đó hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ngày càng được hoàn thiện về mặt kỹ thuật cũng như đa dạng hóa về sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam chỉ bắt đầu được hình thành dựa trên cơ sở hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của Tổng Công ty Bảo Việt (hiện nay là Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt) vào năm 1996 và cho đến nay, Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ vẫn là doanh nghiệp nội địa duy nhất kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Do đó, áp lực thể hiện “bản chất Việt” trong lĩnh vực kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ đã tạo cho Bảo Việt Nhân thọ phải luôn tự đổi mới sản phẩm, dịch vụ và gần đây là kênh phân phối sản phẩm. Việc lựa chọn phương thức đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm để tăng doanh thu cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã được nhiều nước trên thế giới thực hiện và đạt được thành công đáng kể. Mạng lưới ngân hàng phát triển mạnh mẽ cùng với công nghệ tin học hiện đại đã tạo ra một nền tảng cơ sở vững chắc để đưa dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đến gần người tiêu dùng hơn, đồng thời tạo cơ hội cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ mở rộng cơ sở khách hàng của mình một cách nhanh và hiệu quả nhất. Tuy nhiên việc phát triển hoạt động bancassurance vẫn đang trong giai đoạn ban đầu, thực tế chưa đem lại hiệu quả cao cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam, trong đó có Tổng Công ty Bảo hiểm Nhân thọ. Do đó, tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của kênh phân phối qua ngân hàng là nhu cầu bức thiết của thực tiễn hiện nay tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ. Do đó, đề tài “Phát triển hoạt động bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ” được lựa chọn nghiên cứu. 2.Mục đích nghiên cứu TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN *** CHU THU HIỀN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ Chuyên ngành: Kinh tế Ngân hàng Tài LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS TS HOÀNG XUÂN QUẾ Hà Nội, Năm 2010 MỤC LỤC Trang Danh mục bảng, biểu, sơ đồ, hình vẽ Tóm tắt luận văn MỞ ĐẦU Chương 11.1 1.2 Chương - 2.1 2.1.1 2.1.2 Chương – KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, HÌNH VẼ Mơ hình 1.1: Mơ hình thỏa thuận phân phối bancassurance Mơ hình 1.2: Mơ hình đồng minh chiến lược bancassurance 14 Mơ hình 1.3: Mơ hình liên doanh bancassurance 15 Mơ hình 1.4: Mơ hình tập đồn dịch vụ tài bancassurance 15 Bảng 1.1: Tỷ lệ doanh thu khai thác thông qua kênh bancassurance tổng doanh thu khai thác 23 Bảng 1.2: Tỷ lệ doanh thu sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng tổng doanh thu bảo hiểm nước khu vực Châu Âu 25 Hình 1.1: Tỷ trọng doanh thu từ bancassurance tổng doanh thu từ hoạt động BHNT nước Châu Mỹ la tinh 26 Bảng 1.3: Các hình thức bancassurance phép hoạt động khu vực Châu Mỹ la tinh 27 Bảng 1.4: Danh sách đối tác ngân hàng sản phẩm liên kết AIA .30 Bảng 1.5: Tổng doanh thu phí bảo hiểm AIA năm 2009 31 Mô hình 1.5: Mơ hình hoạt động bancassurance Prudential 32 Hình 1.2: Thị phần doanh thu phí khai thác tháng đầu năm 2010 34 Bảng 1.6: Tổng doanh thu phí bảo hiểm Prudential năm 2009 35 Mơ hình 2.1: Mơ hình tổ chức Trụ sở BVNT .39 Bảng 2.1: Kết thực tiêu kế hoạch TCT BVNT 2009 45 Bảng 2.2: Kết thực tiêu chất lượng TCT BVNT 2009 .47 Bảng 2.3: Một số tiêu kinh doanh kênh bancassurance 2009 tháng đầu năm 2010 BVNT 49 Bảng 2.4: Doanh thu đạt qua ngân hàng Techcombank tháng cuối năm 2006 51 Bảng 2.5: Doanh thu đạt qua Techcombank tháng đầu năm 2007 .53 Bảng 2.6: Danh sách sản phẩm liên kết BVNT- Techcombank 54 Bảng 2.7: Kết kinh doanh đạt năm 2009 Techcombank .56 Bảng 2.8: Danh sách sản phẩm liên kết BVNT- Baovietbank 57 Bảng 2.9: Kết kinh doanh đạt năm 2009 Baovietbank 59 Bảng 2.10: Danh sách sản phẩm triển khai HSBC .62 Bảng 2.11: Kết kinh doanh năm 2009 HSBC 62 Bảng 2.12: Kết kinh doanh năm 2009 Habubank 66 Bảng 2.13: Kết kinh doanh năm 2009 SCB 68 Bảng 3.1: Danh sách đối tác ngân hàng hợp tác BVNT .69 Bảng 3.2: Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance tăng trưởng qua năm BVNT 76 Bảng 3.3: Mục tiêu tăng trưởng BVNT năm tới 82 Mô hình 3.1: Quy trình tìm kiếm phát triển quan hệ với ngân hàng 85 Bảng 3.4: Tiêu chí đánh giá đối tác ngân hàng BVNT 86 Mở đầu Chương Lý luận chung hoạt động Bancassurance doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 1.1 Khái quát hoạt động Bancassurance 1.1.1 Khái niệm hoạt động Bancassurance 1.1.2 Phát triển Bancassurance tất yếu 1.1.3 Lợi ích Bancassurance 1.1.4 Hạn chế Bancassurance 1.1.5 Các hình thức liên kết Bancassurance 1.1.6 Sản phẩm Bancassurance 1.1.7 Phát triển Bancassurance số quốc gia giới 1.1.7.1 Tại khu vực Châu Á 1.1.7.2 Tại khu vực Châu Âu 1.1.7.3 Tại khu vực Châu Mỹ la tinh 1.2 Hoạt động kinh doanh Bancassurance số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 1.1.1 Công ty BHNT AIA Việt Nam 1.1.2 Công ty BHNT Prudential Việt Nam Chương Hoạt động Bancassurance Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ 2.1 Khái quát Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ 2.1.1 Sơ lược trình phát triển 2.1.2 Cơ cấu tổ chức – Nhân 2.2 Nhân thọ Kết hoạt động Bancassurance Tổng Công ty Bảo Việt 2.2.1 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn tổ chức phòng Bancassurance Bảo Việt Nhân thọ 2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh 2009 Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ 2.2.3 Kết hoạt động Bancassurance Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ Chương Các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ 3.1 Đánh giá hiệu hoạt động Bancassurance Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ 3.1.1 Kết đạt 3.1.2 Hạn chế nguyên nhân 3.1.2.1 Hạn chế nguyên nhân chủ quan 3.1.2.2 Hạn chế Nguyên nhân khách quan 3.2 Định hướng phát triển bancassurance Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ 3.2.1 Định hướng phát triển kinh doanh Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ năm 2010 3.2.2 Định hướng phát triển Bancassurance Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ năm 2010 3.3 Đề xuất nhằm phát triển bancassurance Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ 3.3.1 Về phía quản lý Nhà nước 3.3.2 Về phía ngân hàng 3.3.3 Về phía Bảo Việt Nhân thọ 3.3.3.1 Tìm kiếm đối tác ngân hàng 3.3.3.2 Về sản phẩm 3.3.3.3 Về quy trình phối hợp 3.3.3.4 Về chương trình thi đua khuyến khích bán hàng 3.3.3.5 Đề xuất khác Kết Luận PHẦN MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài nghiên cứu Thị trường bảo hiểm nhân thọ giới bắt đầu hình thành từ năm 1583 Anh thời gian dài sau hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ngày hoàn thiện mặt kỹ thuật đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Việt Nam bắt đầu hình thành dựa sở hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Tổng Cơng ty Bảo Việt (hiện Tập đồn Tài Bảo hiểm Bảo Việt) vào năm 1996 nay, Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ doanh nghiệp nội địa kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Do đó, áp lực thể “bản chất Việt” lĩnh vực kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ tạo cho Bảo Việt Nhân thọ phải tự đổi sản phẩm, dịch vụ gần kênh phân phối sản phẩm Việc lựa chọn phương thức đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm để tăng doanh thu cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nhiều nước giới thực đạt thành công đáng kể Mạng lưới ngân hàng phát triển mạnh mẽ với công nghệ tin học đại tạo tảng sở vững để đưa dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đến gần người tiêu dùng hơn, đồng thời tạo hội cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ mở rộng sở khách hàng cách nhanh hiệu Tuy nhiên việc phát triển hoạt động bancassurance giai đoạn ban đầu, thực tế chưa đem lại hiệu cao cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, có Tổng Cơng ty Bảo hiểm Nhân thọ Do đó, tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh kênh phân phối qua ngân hàng nhu cầu thiết thực tiễn Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ Do đó, đề tài “Phát triển hoạt động bancassurance Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ” lựa chọn nghiên cứu Mục đích nghiên cứu  Nghiên cứu vấn đề lý luận hoạt động Bancassurance nói chung doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nói riêng  Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Bancassurance Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ  Đề xuất số giải pháp góp phần phát triển hoạt động Bancassurance Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ Đối tượng, phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu hoạt động Bancassurance doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ  Phạm vi nghiên cứu: hiệu hoạt động Bancassurance Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ, giai đoạn từ năm 2007 đến Phương pháp nghiên cứu Để thực mục tiêu nói trên, phương pháp nghiên cứu áp dụng phương pháp luận Chủ nghĩa Duy vật biện chứng Duy vật lịch sử, kết hợp với phương pháp thống kê, tổng hợp, so sánh phân tích Những đóng góp luận văn Việc nghiên cứu, hệ thống hóa vấn đề lý thuyết hoạt động phát triển Bancassurance doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, kết hợp với nghiên cứu tình thực tế doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hoạt động kinh doanh kênh phân phối Từ đề xuất giải pháp nhằm phát triển hoạt động Bancassurance doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Điều khơng có ý nghĩa Tổng Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ mà có ý 82 Bảng 3.3: Mục tiêu tăng trưởng Bảo Việt Nhân thọ năm tới (tỷ đồng) Đối tác 2010 2011 2012 2013 14 21 35 Ngân hàng Bảo Việt 2.2 12 Techcombank 1.5 12 20 Khác 0.3 11 Tổng 12 30 50 78 HSBC (Nguồn: Bảo Việt Nhân thọ) Mục tiêu kinh doanh đặt tư vấn cam kết từ phía HSBC Tuy nhiên, để phát triển kênh Bancassurance đạt doanh thu lớn cần phải có lộ trình chi tiết phải thực từ từ, có kế hoạch cụ thể, rõ ràng Bancassurance hoạt động liên kết khách quan với lớn mạnh ngành ngân hàng Chính ngồi nỗ lực từ phía BVNT, để Bancassurance phát triển tương xứng với tiềm lực mong đợi cần có hỗ trợ chủ yếu từ phía ngân hàng thương mại định hướng phát triển Nhà nước 3.3 Đề xuất nhằm phát triển bancassurance Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ 3.3.1 Về phía quản lý Nhà nước Đối với hoạt động bancassurance nay, doanh nghiệp bảo hiểm dò dẫm bước để kinh doanh nhằm khơng trái pháp luật Nhà nước chưa có hành lang pháp lý để hoạt động phát triển Do đó, để hoạt động đem lại hiệu cho ngành kinh tế tài Quốc 83 gia nói chung doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng, Nhà nước cần nhanh chóng nghiên cứu soạn thảo văn hướng dẫn hoạt động kinh doanh bancassurance Có sách ưu tiên phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao phù hợp với yêu cầu phát triển ngân hàng có việc gửi chuyên gia nước sang học tập cơng tác nước ngồi Và tương lai, cần phát triển Bancassurance thành ngành học quy đào tạo trường Đại học Đồng thời, xây dựng sách thu hút “chất xám” lĩnh vực tài từ nước phát triển thông qua việc thuê tư vấn thuê chuyên gia điều hành quản lý 3.3.2 Về phía ngân hàng Quan trọng việc phát triển bancassurance cam kết từ Lãnh đạo cấp cao ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm Từ phận liên quan chi tiết cam kết thành kế hoạch hoạt động cụ thể, giai đoạn rõ ràng, phân rõ trách nhiệm, nhiệm vụ, quyền hạn bên để đảm bảo kế hoạch xây dựng thực tiến độ đạt chất lượng cao Xác định rõ mục đích xây dựng kênh bancassurance ngân hàng doanh thu từ hoa hồng bán bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm đưa sách đắn, đặc biệt việc lựa chọn loại hình sản phẩm bảo hiểm để triển khai Hiện đại hóa hệ thống IT ngân hàng để phù hợp với hoạt động phát triển bancassurance tránh tình trạng nâng cấp thay đổi phần mềm giai đoạn đầu triển khai hợp tác Điều ảnh hưởng đến doanh thu chung nhân viên ngân hàng ngại bán mà biết sau họ phải chuyển toàn liệu vào phần mềm 84 3.3.3 Về phía BVNT Để trở thành doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ dẫn đầu kênh phân phối bancassurance Việt Nam, BVNT cần phải xác định vị trí đâu, điểm mạnh, điểm yếu hội thách thức, qua đưa chiến lược sách lược chi tiết để thực hóa mục tiêu doanh thu Với tư cách chuyên viên bảo hiểm thuộc phòng Bancassurance Bảo Việt Nhân thọ, xin đưa số đề xuất sau: 3.3.3.1 Về tìm kiếm đối tác ngân hàng Hiện tại, BVNT chưa có quy trình chuẩn để tìm kiếm xây dựng, phát triển quan hệ với đối tác ngân hàng Với giúp đỡ tư vấn kỹ thuật HSBC, BVNT hoàn thiện quy trình tìm kiếm đối tác ngân hàng tiềm năng, cụ thể sau : Mơ hình 3.1: Quy trình tìm kiếm phát triển quan hệ với ngân hàng Lựa chọn ngân hàng Liên hệ & Đề nghị hợp tác Ký Thỏa thuận cam kết Triển khai thực tế Đánh giá kết & Rút kinh nghiệm Củng cố mối quan hệ & Tiến hành hợp tác PHÁT TRIỂN QUAN HỆ VỚI NGÂN HÀNG Bước 1: Lựa chọn ngân hàng Hiện Việt Nam có khoảng 34 ngân hàng thương mại cổ phần tương lai số lượng ngân hàng thương mại ngày tăng Tuy nhiên, ngân hàng lại có chiến lược phát triển riêng, có điểm mạnh điểm yếu khác Do đó, trước đặt mối quan hệ với đối 85 tác ngân hàng, BVNT tiến hành đánh giá ngân hàng dựa số tiêu chí cách tính điểm sau: Bảng 3.4: Tiêu chí đánh giá đối tác ngân hàng Bảo Việt Nhân thọ Tiêu chí đánh giá I Điểm cộng/trừ Thông tin chung - Tên ngân hàng - Loại hình ngân hàng: - Chiến lược phát triển:  Phát triển bán lẻ (+)  Phát triển bán buôn (-) - Vốn tại: - Địa trụ sở Tham khảo  Tại HN (+)  Tại TPHCM (-) - Số lượng chi nhánh PGD  Trên 50 (+)  Dưới 50 (-) - Phần mềm Phần mềm linh hoạt,  đại  Phần mềm cũ (+) (-) 86 II Sản phẩm tiết kiệm Liệt kê sản phẩm ngân hàng có, số lượng sản phẩm đa dạng, dễ kết hợp BHNT điểm (+) III Sản phẩm tín dụng Liệt kê sản phẩm tín dụng ngân hàng, xem xét khả sản phẩm có kết hợp với BHNT hay khơng, có điểm (+) IV Sản phẩm thẻ - Thẻ ATM - Thẻ tín dụng (+) Tuy nhiên, việc tính điểm có tính tương đối tham khảo ngân hàng điểm cao BVNT có khả đặt phát triển mối quan hệ Thực tế cho thấy để bắt đầu mối quan hệ hợp tác với ngân hàng, cần phải:  BVNT có quan hệ với Lãnh đạo cấp cao ngân hàng  Hai Lãnh đạo trao đổi thống ký thỏa thuận tổng thể nội dung hợp tác hai bên  Chỉ định phòng ban, cá nhân liên quan chi tiết hóa thỏa thuận để tiến hành hợp tác Bước 2: Liên hệ đưa đề nghị hợp tác Sau xác định phận liên hệ với ngân hàng, hai bên trao đổi để tìm hiểu nhu cầu ngân hàng Dựa vào nhu cầu đó, BVNT đưa số đề xuất liên kết sản phẩm, đồng thời phải thể cho ngân hàng thấy uy tín, kinh nghiệm hoạt động bancassurance uy tín thương hiệu kinh doanh 87 BVNT Quan trọng đưa lợi ích, doanh thu minh họa lợi nhuận tiềm Ngân hàng có liên kết Qua bày tỏ mong muốn liên kết đơi bên có lợi để mang lại cho khách hàng ngân hàng dịch vụ hoàn hảo nhất, hội phát triển thương hiệu tăng doanh thu cho Ngân hàng Bước 3: Ký thỏa thuận cam kết: Sau thống sản phẩm dự kiến phát triển, BVNT ngân hàng ký Thỏa thuận hợp tác với mục đích triển khai sản phẩm liên kết thị trường Trong đó, quyền lợi nghĩa vụ hai bên chi tiết, cụ thể hóa điều khoản Nội dung Thỏa thuận hợp tác thường bao gồm:  Mơ hình triển khai;  Sản phẩm triển khai;  Tỷ lệ phí bảo hiểm, cách tính phí chuyển phí bảo hiểm;  Đào tạo;  Hoa hồng sản phẩm;  Quy trình phối hợp để bán sản phẩm;  Chương trình Marketing, PR cho sản phẩm;  Các quy định liên quan khác Bước 4: Triển khai thực tế Đây khâu quan trọng quy trình liên kết Đây bước bắt đầu kinh doanh trực tiếp sản phẩm chi nhánh, PGD ngân hàng Hai bên 88 có nghĩa vụ hỗ trợ việc thực nhằm phát triển số lượng hợp đồng khai thác doanh thu khai thác Bước 5: Đánh giá kết quả, rút kinh nghiệm: Sau khoảng thời gian định (tháng/quý/năm sau chương trình thi đua), tổng kết lại xác định kết so với mục tiêu đề ra, từ đưa biện pháp thích hợp rút kinh nghiệm giải tình phát sinh, Bước 6: Củng cố mối quan hệ, chuẩn bị tiến hành cam kết xa Trong trình liên kết, đối tác ngân hàng phát sinh vướng mắc định, đó, BVNT có nghĩa vụ tìm hiểu giải cách hợp lý để củng cố thêm mối quan hệ hai bên, đồng thời đưa đề nghị hợp tác phát triển sản phẩm với nội dung hấp dẫn Trong thời gian tới, phòng Bancassurance BVNT xem xét lại nội dung quy trình này, đánh giá tính thực tế để trình lên Tổng Giám đốc ký ban hành áp dụng việc tìm kiếm hợp tác với đối tác ngân hàng 3.3.3.2 Về sản phẩm  Với sản phẩm liên kết Hiện BVNT có sản phẩm liên kết gắn với sản phẩm tiết kiệm gửi góp sản phẩm tín dụng ngân hàng Hai loại hình sản phẩm BVNT áp dụng đa số đối tác ngân hàng Techcombank, Habubank, Ngân hàng Bảo Việt Doanh thu sản phẩm đem lại khơng nhiều mà quy trình quản lý lại phức tạp Do đó, xét mặt kinh tế hai sản phẩm không tạo lợi nhuận cao, cần phải phát triển sản phẩm 89 Trong trình trao đổi với ngân hàng, BVNT thấy cách rõ ràng nhu cầu sản phẩm bảo hiểm liên quan đến sức khỏe sản phẩm bảo hiểm chi trả viện phí, sản phẩm bảo hiểm phẫu thuật ngân hàng lưu tâm đề xuất BVNT phát triển Tuy nhiên, phòng Bancassurance lại khơng thể tự phát triển sản phẩm mà có quyền đề xuất nhu cầu sản phẩm để phòng Phát triển sản phẩm thực Mặt khác, Phòng Phát triển sản phẩm lại yêu cầu phải có cam kết doanh thu đủ lớn để thiết kế sản phẩm Mối quan hệ « Quả trứng – gà » chưa giải để đáp ứng nguyện vọng nhu cầu đối tác ngân hàng khách hàng Với phân tích trên, thấy rằng, để phát triển bancassurance thời gian tới, BVNT phải xây dựng quy chế riêng ưu tiên phát triển sản phẩm cho kênh bancassurance kênh đem lại doanh thu lớn cho doanh nghiệp tương lai  Với sản phẩm truyền thống Các sản phẩm truyền thống bán qua ngân hàng (như An Sinh Giáo Dục, An Gia Phát Lộc, ) mang lại doanh thu chủ yếu cho BVNT Do cần tiếp tục phát huy triển khai loại sản phẩm Tuy nhiên, trình thực triển khai, nhận thấy quy trình đánh giá rủi ro có điểm chưa hiệu áp dụng theo quy trình bán bảo hiểm qua kênh đại lý nên cần phải xem xét lại điều chỉnh cho phù hợp Cùng với phát triển thị trường khốn đời dòng sản phẩm Universal Life (Bảo hiểm liên kết chung) BVNT An Phát Hưng Gia/An Phát Trọn Đời, mang lại cho khách hàng thêm quyền lợi đầu tư quyền lợi bảo vệ tiết kiệm Bảo hiểm liên kết chung có tính minh bạch hơn, linh hoạt đóng phí quyền lợi nhận, bên mua 90 bảo hiểm thực đầu tư nhiều thơng qua việc lựa chọn quyền lợi và/hoặc tăng mức phí bảo hiểm đóng thấy doanh nghiệp thực kết đầu tư tốt Hơn nữa, dòng sản phẩm đem lại doanh thu lớn cho BVNT năm 2008 2009 Do đó, dòng sản phẩm hấp dẫn khách hàng Ngân hàng tham gia 3.3.3.3 Về quy trình phối hợp  Với sản phẩm liên kết Hiện nay, quy trình phối hợp ngân hàng BVNT xây dựng hợp lý nhiên, nhược điểm sau tồn :  Việc chuyển hồ sơ gốc tới BVNT gây phát sinh chi phí cho ngân hàng phải chuyển thư bảo đảm;  Fax hồ sơ Yêu cầu bảo hiểm tới BVNT ngày phát sinh gây thời gian chi phí cho ngân hàng;  Hệ thống IT hai bên chưa phù hợp nên việc truyền liệu sai thường xảy ra, việc sửa chữa liệu, cập nhật liệu sửa gây nhiều thời gian cho BVNT Tóm lại, BVNT cần: + Nghiên cứu để đưa quy trình đơn giản hơn, vừa đảm bảo an tồn vừa đảm bảo tính khả thi cao Việc quy trình phối hợp phức tạp gây nên tâm lý ngại bán sản phẩm liên kết nhân viên bán hàng ngân hàng + Phối hợp ngân hàng xây dựng hệ thống liệu chung, xây dựng kỹ thuật web để hai bên cập nhật sử dụng liệu cách thống nhất, chất lượng liệu chuẩn đạt cao  Với sản phẩm truyền thống 91 Hiện nay, quy trình phối hợp để triển khai sản phẩm truyền thống BVNT HSBC chưa hai bên thống ký Hợp đồng hợp tác trình vận hành phát sinh nhiều vướng mắc mà hai bên xử lý thời điểm Quy trình sử dụng theo quy định chung sản phẩm truyền thống bán qua kênh đại lý bao gồm :  Quy trình Yêu cầu bảo hiểm: quy trình cán ngân hàng thực Nhân viên ngân hàng tư vấn sản phẩm, đưa biểu phí hướng dẫn khách hàng kê khai Giấy yêu cầu bảo hiểm Trong quy trình này, nhân viên ngân hàng thường gặp nhiều lỗi liên quan đến việc hướng dẫn khách hàng kê khai Giấy yêu cầu bảo hiểm khơng tính sai phí bảo hiểm khách hàng cần đóng  Quy trình Chấp nhận bảo hiểm: Hồ sơ Yêu cầu bảo hiểm cán BVNT sang lấy từ ngân hàng để kiểm tra thực trình Chấp nhận bảo hiểm theo quy định chuẩn BVNT Quá trình thực C.O.C BVNT Quá trình thường nhiều thời gian, phát sinh thời gian quy định Hợp đồng hợp tác dự thảo Hầu hết vướng mắc phát sinh quy trình này, lỗi phát sinh hai phía  Quy trình kiểm tra hoa hồng bảo hiểm phát sinh hàng tháng chi trả hoa hồng: Hiện BVNT chưa thể đưa chi tiết hoa hồng theo hợp đồng, sản phẩm theo tháng đối tác HSBC thấy yêu cầu hợp lý có ích cho hai bên trình kiểm tra hoa hồng chi trả hoa hồng Vướng mắc chủ yếu thuộc BVNT trình thay đổi phần mềm phần mềm cũ khơng có khả đáp ứng yêu cầu đối tác 92 Để giải triệt để vướng mắc phát sinh, BVNT cần phối hợp với phòng, trung tâm liên quan như: C.O.C, phòng pháp chế, phòng Tài kế tốn, Phát triển sản phẩm để đưa quy trình riêng cho kênh bancassurance Đặc biệt lưu ý đến số vấn đề sau : + Áp dụng việc sử dụng chữ ký điện tử để cán ngân hàng fax hồ sơ Yêu cầu bảo hiểm BVNT, tránh việc thời gian lại, liên hệ để lấy hồ sơ giải quyết; + Giản đơn quy trình chấp nhận bảo hiểm khách hàng tham gia bảo hiểm qua kênh bancassurance; + Rút ngắn thời gian thẩm định Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm khách hàng tham gia bảo hiểm qua kênh bancassurance lập phận riêng chuyên xử lý hồ sơ Yêu cầu bảo hiểm liên quan đến kênh bancassuance; + Đối với trường hợp phải yêu cầu khách hàng kiểm tra sức khỏe, nên sử dụng dịch vụ phòng khám, bệnh viện có uy tín, đặc biệt trọng đến thái độ phục vụ nhân viên y tế bệnh viện, phòng khám + Đưa yêu cầu kiểm tra hoa hồng theo chi tiết theo yêu cầu ngân hàng vào phần mềm 3.3.3.4 Về chương trình thi đua khuyến khích bán hàng Đây chương trình đưa nhằm khuyến khích nhân viên thực bán hàng hiệu qủa, nhằm đạt mục tiêu kế hoạch (mục tiêu doanh thu phí BHNT, suất khai thác, ) Các vấn đề cần quan tâm đề chương trình thi đua: 93 + Đặt tiêu cho nhân viên ngân hàng: sử dụng hình thức tính điểm áp dụng vào chương trình (nếu nhân viên giới thiệu thành cơng nhiều hợp đồng nhiều điểm) mục tiêu dựa doanh thu phí, số lượng hợp đồng Mục tiêu đặt khơng nên q thấp, dễ đạt khơng mang tính khuyến khích; Mục tiêu khơng nên q cao, khơng thể đạt được, thiếu tính thực tế, làm nản tinh thần nhân viên Do đó, cần thực ước lượng, dự đoán kỹ lưỡng cân nhắc đặt tiêu + Thời gian thi đua: nên đưa thời gian thi đua hợp lý, không dài, ln cập nhật tình hình thi đua đến đối tượng thi đua để họ biết vị trí đâu để phấn đấu đạt mục tiêu cao Chia nhỏ giai đoạn chương trình thi đua đặt giải nhỏ (ví dụ: giải “Nhân viên xuất sắc tháng”, giải “Người bán hàng quý”, “Ngôi bán hàng năm”, ) kịp thời khuyến khích nhân viên hơn, làm cho họ ln có cảm giác hứng khởi với chương trình thi đua + Vấn đề chi phí: Với chương trình thi đua cho nhân viên ngân hàng, cấu chi phí phụ thuộc vào sản phẩm sản phẩm truyền thống phân phối qua ngân hàng hay sản phẩm liên kết Thường ngân hàng chịu phần lớn chi phí BVNT đóng vai trò hỗ trợ, thể thiện chí cho chương trình 3.3.3.5 Đề xuất khác Ngoài ra, để hoạt động Bancassurance đạt hiệu cao, BVNT nên quan tâm thực việc như: 94 + BVNT hỗ trợ với ngân hàng tổ chức thêm khóa đào tạo cho nhân viên ngân hàng hiểu biết sản phẩm, kỹ bán hàng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, + Nâng cao chất lượng dịch vụ BHNT BVNT thị trường thể qua khả bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, sách chăm sóc khách hàng, thực nghiêm chỉnh cam kết… nhằm làm tăng chất lượng dịch vụ bảo hiểm từ thu hút nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm + Nâng cao tiềm lực tài tăng tính minh bạch cung cấp dịch vụ bảo hiểm, qua làm tăng uy tín BVNT thị trường, tạo niềm tin cho khách hàng thu hút nhiều đối tác ngân hàng tham gia hợp tác Kể từ bắt đầu triển khai hoạt động bancassurance thị trường bảo hiểm nhân thọ, BVNT đạt số kết đáng kể Tuy nhiên, hoạt động giai đoạn hoàn thiện, chưa thể trở thành kênh phân phối ngang hàng với kênh phân phối đại lý Lý đơn giản doanh thu từ kênh bancassurance chiếm tỷ trọng nhỏ tổng doanh thu BVNT Với đề xuất trên, hy vọng BVNT bước cải biến đạt doanh thu mục tiêu đề ra, đưa BVNT thành doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Việt Nam bancassurance 95 KẾT LUẬN Là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nội địa Việt Nam, BVNT khơng có lợi so với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khác có kinh nghiệm phát triển có nguồn vốn lớn từ cơng ty mẹ nước địa Tuy vậy, với cố gắng nỗ lực hết mình, BVNT ln trì vị trí cao hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thị trường Việt Nam Đặc biệt kênh bancassurance, phát triển vòng 3-4 năm, đối mặt với khó khăn nội thách thức không ngừng từ thị trường BVNT ln tự hào khơng thua doanh nghiệp bảo hiểm khác Trong thời gian tới, BVNT đánh giá lại ưu nhược điểm mình, từ đưa sách cần thiết, nắm bắt lợi từ thị trường cố gắng đạt mục tiêu đề bắt kịp với phát triển nước khu vực Do hoạt động bancassurance Việt Nam nói chung BVNT mới, chưa kiểm chứng thực tế thời gian dài nên nhận xét đề xuất Luận văn chưa bắt kịp với phát triển bancassurance thời gian dài tới Rất mong nhận góp ý đóng góp để Luận văn hồn thiện có tính thực tiễn Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn đến PGS Ts Hồng Xn Quế - hướng dẫn tơi cách tận tình việc hồn thiện Luận văn tốt nghiệp Qua đây, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến đồng nghiệp Phòng Bancassurance phòng ban khác Trụ sở Bảo Việt Nhân thọ tạo điều kiện tốt để tơi có thơng tin cập nhật hữu ích 96
- Xem thêm -

Xem thêm: Phát triển hoạt động bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ, Phát triển hoạt động bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ

Từ khóa liên quan

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn