BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - Nguyễn Văn Cường Hoạch định chiến lược phát triển ngân hàng TMCP quốc tế Việt Nam giai đoạn 2005-2010 LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội – 2005 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - Nguyễn Văn Cường Hoạch định chiến lược phát triển ngân hàng TMCP quốc tế Việt Nam giai đoạn 2005-2010 LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS Trần Văn Bỡnh H Ni - 2005 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội lời cam đoan Tôi tên Nguyễn Văn C-ờng, xin cam đoan đề tài nghiên cứu riêng tôi, số liệu, tài liệu, kết nêu luận văn thực tế Tôi xin chịu trách nhiệm vấn đề liên quan nội dung đề tài Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang1/108 Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Lời cảm ơn Xin chân thành cảm ơn PGS.TS Trần Văn Bình, ng-ời tận tình h-ớng dẫn suốt thời gian nghiên cứu, thực luận văn Xin chân thành cảm ơn quí Thầy, Cô tham gia giảng dạy ch-ơng trình cao học Quản Trị Kinh Doanh tr-ờng Đại học Bách Khoa Hà Nội truyền đạt kiến thức quý báu cho suốt thời gian hai năm qua Đề hoàn thành đ-ợc luận văn này, xin cảm ơn Ban Giám đốc đồng nghiệp Ngân hàng TMCP Quốc Tế hợp tác hỗ trợ liệu cho Sự động viên, chia sẻ kinh nghiệm, đóng góp kiến thức Anh Chị khoá học, bạn bè thật quý báu, tuôi xin ghi ơn Nhân đây, xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến quý Thầy, Cô giành thời gian chấm phản biện luận văn Trân trọng Ng-ời thực luận văn Nguyễn Văn C-ờng Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang2/108 Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Mục lục Ch-ơng mở đầu Trang I Đặt vấn ®Ị II Mơc ®Ých cđa ®Ị tµi III Phạm vi đề tài IV Những đóng góp đề tài V Ph-ơng pháp thực VI Kết cấu đề tài Ch-ơng I: Cơ sở lý thuyết đề tài 1.1 Lý thuyết Ngân hàng 1.1.1 Khái niệm ngân hàng 1.1.2 Các chức ngân hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động kinh doanh ngân hàng kinh tế 1.1.4 Các dịch vụ Ngân hàng 10 1.1.5 Các khuynh h-ớng ảnh h-ởng đến hoạt động ngân hàng 11 1.1.6 Các yếu tố ảnh h-ởng đến hoạt động kinh doanh ngân hàng 13 1.2 Cơ sở lý luận xây dựng quản lý chiến l-ợc 15 1.2.1 Các vấn đề chung chiến l-ợc 15 1.2.1.1 Sự cần thiết chiến l-ợc 15 1.2.1.2 Các khái niệm chiến l-ợc 16 1.2.2 Khái niệm quản lý chiến l-ợc phân loại chiến l-ợc 1.2.2.1 Khái niệm quản lý chiến l-ợc 18 18 1.2.2.2 Phân loại chiến l-ợc 20 1.2.2.3 ý nghĩa quản trị chiến l-ợc 21 1.2.2.4 Các yêu cầu chiến l-ợc phát triển Ngân hàng 22 1.2.3 Quá trình hoạch định chiến l-ợc 23 1.2.4 Nhiệm vụ hệ thống mục tiêu chiến l-ợc 23 1.2.4.1 Nhiệm vụ chiến l-ợc 23 1.2.4.2 Mục tiêu 24 1.2.4.3 Chuẩn đoán chiến l-ợc 25 Ch-ơng II: Phân tích thực trạng môi tr-ờng kinh doanh Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam 2.1 Phân tích môi tr-ờng vĩ mô 2.1.1 Các yếu tố kinh tế Học viên: Nguyễn Văn C-ờng 37 37 Trang3/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội 2.1.1.1 Đầu t- n-ớc 38 2.1.1.2 Đẩy mạnh cổ phần hoá doanh nghiệp nhà n-ớc 39 2.1.1.3 Thực trạng phát triển số ngành kinh tÕ chđ u 39 2.1.2 Khoa häc c«ng nghƯ 40 2.2 Phân tích môi tr-ờng tác nghiệp 41 2.2.1 Xu h-ớng tái cấu Ngân hàng khu vực 41 2.2.2 Môi tr-ờng hoạt động kinh doanh Ngân hàng Việt Nam 44 2.2.3 Các áp lực ảnh h-ởng tới ngân hàng 45 2.2.4 Các đối thủ cạnh tranh 46 2.2.5 Khách hàng 50 2.3 Phân tích môi tr-ờng bên 54 2.3.1 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng Quôc Tế Việt Nam 54 2.3.2 Khái quát tình hình hoạt động Ngân hàng Quốc Tế Việt Nam 59 2.3.3 Phân tích néi bé 59 2.3.3.1 Ngn nh©n lùc 61 2.3.3.2 Tỉ chức quản lý 64 2.3.3.3 Đối t-ợng khách hàng 64 2.3.3.4 Khả nghiên cứu, phát triển tiếp thị khách hàng 64 2.3.3.5 Năng lực sản xuất 65 2.3.3.6 Khả tài 67 2.3.3.7 Công nghệ 70 Ch-ơng III: Đề xuất chiến l-ợc Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam kiến nghị 3.1 Mục tiêu Ngân hàng đến năm 2010 3.2 Lập ma trận SWOT đề xuất chiến l-ợc 74 74 3.2.1 Chiến l-ợc cải tiến sản phẩm thị tr-ờng có 75 3.2.2 Chiến l-ợc tận dụng tối đa hội 75 3.2.3 Chiến l-ợc tập trung điểm mạnh ngân hàng 76 3.2.4 Chiến l-ợc hốn hợp mang tính phòng thủ 76 3.2.5 Chiến l-ợc tổng hợp 76 3.3 Phân tích TOWS 79 3.3.1 Bảng kết hợp nguy điểm mạnh 79 3.3.2 Bảng kết hợp hội điểm mạnh 79 3.3.3 Bảng kết hợp nguy điểm yếu 80 3.3.4 Bảng kết hợp hội điểm yếu 80 Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang4/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội 3.4 Phân tích SWOT 81 3.4.1 Bảng kết hợp mặt mạnh điểm yếu 81 3.4.2 Bảng kết hợp mặt mạnh hội 81 3.4.3 Bảng kết hợp mặt mạnh nguy 82 3.4.4 Bảng kết hợp mặt mạnh nguy 82 3.5 Bảng tổng hợp đề xuất chiến l-ợc 83 3.6 Kiến nghị 85 3.6.1 Kiến nghị với Nhà n-ớc 85 3.6.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà n-ớc 86 3.6.3 Kiến nghị với lãnh đạo Ngân hàng Quốc Tế Việt Nam 87 Kết luận 102 Tài liệu tham khảo 104 Mục Lục 105 Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang5/108 Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Ch-ơng Mở Đầu Giới thiệu đề tài nghiên cứu I Đặt vấn đề Tr-ớc yêu cầu hội nhập, thực cam kết quốc tế hoạt động ngân hàng đáp ứng nhu cầu vốn nhu cầu dịch vụ tài cho phát triển vững kinh tế hệ thống ngân hàng Việt nam Hệ thống ngân hàng Việt Nam phải cấu lại cách toàn diện để nâng cao khả cạnh tranh, ngân hàng Th-ơng mại cổ phần (TMCP) đối t-ợng ch-ơng trình cấu việc xây dựng chiến l-ợc kinh doanh cho ngân hàng TMCP quan trọng Nó đóng vai trò định thành công ngân hàng, h-ớng ngân hàng phát huy hết nội lực góp phần làm cho ngân hàng phát triển cách bền vững Chiến l-ợc kinh doanh trở thành cấp thiết ngân hàng môi tr-ờng kinh doanh tài môi tr-ờng có nhiều biến đổi nhạy cảm với biến động thị tr-ờng tài quốc tế, Việt Nam tham gia thức đầy đủ tổ chức th-ơng mại khu vực quốc tế nh- AFTA, APEC, WTO Song bên cạnh Ngân hàng TMCP Việt Nam nói chung ch-a có khả tự xây dựng cho chiến l-ợc kinh doanh toàn diện m chủ yếu dựa vào mô hình phát triển ngân hàng n-ớc khu vực Vì mà canh tranh ngân hàng TMCP, ngân hàng TMCP với ngân hàng quốc doanh (NHQD), ngân hàng với tổ chức tài phi ngân hàng đặc biệt tổ chức tài n-ớc với tổ chức tài Quốc tế diễn liệt mang tính chất sống công tác xây dựng Chiến l-ợc kinh doanh trở nên quan trọng lúc Trên sở chọn đề tài Hoạch định chiến l-ợc phát triển ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam giai đoạn 2005 - 2010, nhằm đ-a định h-ớng mang tính thực tiễn, tính chiến l-ợc tạo đà phát triển cho ngân hàng giai đoạn sau II Mục đích nghiên cứu đề tài Hệ thống vấn đề việc xây dựng chiến l-ợc kinh doanh phạm vi Doanh nghiệp hoạt động tronh lĩnh vực Tài - Ngân hàng Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang6/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội Phân tích đề xuất Chiến l-ợc kinh doanh sở đ-a kiến nghị nhằm nâng cao sức cạnh tranh ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam năm tới III Đối t-ợng phạm vi nghiên cứu đề tài Đối t-ợng nghiên cứu: Hoạt động lính vực tài ngân hàng Ngân hàng TMCP Việt Nam Phạm vi nghiên cứu: Toàn vấn đề có liên quan đến hoạt động kinh doanh ngân hàng IV Những đóng góp đề tài Hệ thống vấn đề xây dựng chiến l-ợc Phân tích nhân tố ảnh h-ởng tới hoạt động kinh doanh ngân hàng Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam Phân tích b-ớc xây dựng chiến l-ợc, đ-a đề xuất Chiến l-ợc phát triển cho ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam V Những ph-ơng pháp nghiên cứu đề tài Các ph-ơng pháp áp dụng cụ thể là: Các ph-ơng pháp mô hình, phân tích hệ thống, ph-ơng pháp t- duy, ph-ơng pháp chuyên gia, ph-ơng pháp ngoại suy Việc điều tra khảo sát thực tế đ-ợc tiến hành ph-ơng pháp chuyên gia dựa sở kết nghiên cứu khảo sát ngân hàng TMCP Việt Nam Đề tài dựa lý thuyết chung xây dựng chiến l-ợc kinh doanh chế thị tr-ờng kết hợp phân tích tổng hợp nghiên cứu thực tế VI Kết cấu đề tài Mở đầu: Ch-ơng 1: Cơ sở lý thuyết hoạch định chiến l-ợc phát triển ngân hàng (30 trang) Trình bày số sở lý luận ph-ơng pháp hoạch định chiến l-ợc ph-ơng thức nhận xét lựa chọn làm sở ph-ơng pháp luận đ-ợc sử dụng để xây dựng chiến l-ợc luận văn Ch-ơng 2: Phân tích thực trạng môi tr-ờng kinh doanh ngân hµng TMCP Qc TÕ ViƯt Nam (36 trang) TËp trung phân tích đánh giá môi tr-ờng vĩ mô, xác định yếu tố quan trọng hội, nguy môi tr-ờng Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang7/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội Giới thiệu ngân hàng TMCP Việt Nam bao gồm: Lịch sử hình thành, chức nhiệm vụ, tổ chức tại, số kết kinh doanh từ năm 2001-2004 Phân tích đánh giá môi tr-ờng bên ngân hàng bao gồm: Nguồn nhân lực, đối t-ợng khách hàng, khả nghiên cứu phát triển tiếp thị khách hàng, lực sản xuất, khả tài chính, mô hình tổ chức quản lý, công nghệ Từ điểm mạnh, điểm yếu làm sở xây dựng ch-ơng III luận văn Ch-ơng Đề xuất chiến l-ợc ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam kiến nghị (28 trang) Xác định mục tiêu dài hạn ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam, sử dụng công cụ ma trận TOWS/SWOT để đ-a chiến l-ợc, kiến nghị, biện pháp thực cụ thể cho ngân hàng Kết luận Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang8/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội - Tập trung vào việc nghiên cứu tìm nguyên nhân cải thiện kết khoản vay hạn khách hàng vay vốn kinh doanh thua lỗ - Tập trung giải tốt nợ tồn đọng, phấn đầu khoản nợ khó đòi (trên 360 ngày) Ngân hàng đạt d-ới 5% - Đa dạng hoá hình thức đầu t-, tín dụng đảm bảo an tòan có hiệu Đổi Ngân hàng cần đổi công tác quản lý nghiệp vụ - Đổi công tác kế toán, thống kê, kế hoạch - Đổi công tác khai thác - Củng cố phát triển mạng l-ới Chi nhánh cấp 1, phòng giao dịch - Tăng c-ờng công tác đào tạo nguồn nhân lực - Đổi nâng cao công tác xúc tiến th-ơng mại H-ớng tới thoả mãn khách hàng - Thực phân khúc thị tr-ờng, xác định khách hàng mục tiêu - Tổ chức đo l-ờng thoả mãn khách hàng - Xem xét lại vòng đời sản phẩm cũ để có kế hoạch sửa đổi phù hợp với yêu cầu khách hàng - Đ-a công tác t- vấn khách hàng đề phòng hạn chế tổn thất thành nội dung bắt buộc qui trình phục vụ khách hàng Marketing- mix : Hệ thống định marketing - Chiến l-ợc sản phẩm: Ngân hàng nên xây dựng chiến l-ợc sản phẩm theo cấp độ khác Sản phẩm Ngân hàng đ-ợc xây dựng theo cấp độ Cấp 1: Sản phẩm theo ý t-ởng Bao gồm: nội dung điều khoản Ngân hàng cam kết, giá phí Ngân hàng Đây điều kiện để khách hàng xem xét việc chọn Ngân hàng Cấp 2: Th-ơng hiệu Ngân hàng, cách in ấn trình bày tài liệu, cách tiếp cận khách hàng cách toán phí có thuận lợi cho khách hàng không? Th-ơng hiệu đóng vai trò quan trọng vấn đề phải làm doanh nghiệp muốn tồn thị tr-ờng Đặc biệt th-ơng hiệu mặt doanh nghiệp Ngân hàng, th-ơng hiệu thể uy tín Ngân hàng, doanh nghiệp lòng khách hàng Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang94/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội Vì việc xây dựng th-ơng hiệu nâng cao uy tín cho th-ơng hiệu công việc cấp thiết doanh nghiệp tham gia vào trình hội nhập Cấp 3: Đây cấp quan trọng mục tiêu tạo khác biệt sản phẩm tăng uy tín th-ơng hiệu Ngân hàng bao gồm: đo l-ờng thoả mãn khách hàng, chăm sóc khách hàng, công tác đề phòng hạn chế tổn thất, cung cấp thông tin t- vấn cho khách hàng: th-ởng, giảm phí khách hàng khách hàng th-ờng xuyên Đặc biệt việc thực cam kết với khách hàng Cải tiến sản phẩm Ngân hàng Ngân hàng có nhiều loại sản phẩm đ-ợc khách hàng tin dùng song nh- cải tiến sản phẩm tạo yếu tố mới, tính tạo khac biệt sản phẩm để thoả mãn nhu cầu ngày tăng khách hàng đối thủ canh tranh tạo sản phẩm có chất l-ợng tốt hơn, lợi ích có nhiều yếu tố có tính hẳn sản phẩm Ngân hàng sản phẩm Ngân hàng trở thành lạc hậu không đ-ợc ng-ời tiêu dùng yêu thích lựa chọn Vì cần phải cải tiến sản phẩm Ngân hàng nên cải tiến số sản phẩm Ngân hàng : + Đối với sản phẩm cho vay Hiện sản phẩm định h-ớng vào hoạt động sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp lµ chđ u nh-ng víi xu h-íng phát triển xã hội khả có Ngân hàng theo Ngân hàng nên chuyển dịch sang đối t-ợng vay tiêu dùng cá nhân cách nhanh để quảng bá th-ơng hiệu tạo hiệu ứng có lợi cho hoạt động ngân hàng sau Cải tiến tính sản phẩm dịch vụ tiền gửi toán tiền gửi tiết kiệm cách linh hoạt khung lãi suất số d- kỳ hạn gửi rút vốn tài khoản nhằm đem lại lợi ích tối đa cho khách hàng đồng thời nâng cao nguồn vốn cho ngân hàng nh-ng đảm bảo khả cân đối vốn kỳ hạn loại tiền tệ suốt trình kinh doanh Ngân hàng muốn tồn phát triển tốt việc nâng cao cải tiến sản phẩm cũ để không làm giảm doanh thu nghiệp vụ Ngân hàng đồng thời tạo sản phẩm để làm tăng sức cạnh tranh cho Ngân hàng + Phát triển sản phẩm dịch vụ thẻ toán việc kết hợp, liên minh ngân hàng với Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang95/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội + Phát triển dịch vụ INTERNET BANKING PHONEBANKING thực tế ngân hàng đầu t- phát triển thành công dịch vụ chất dịch vụ bổ trợ cho dịch vụ sản phẩm tiền gửi với công nghệ hoàn toàn cho phép Ngân hàng TMCP phát triển dịch vụ + Phát triển dịch vụ t- vấn tài chính, chứng khoán vừa nhằm đa dạng hoá loại hình dịch vụ vừa tạo kênh thông tin tiếp cận khách hàng với ngân hàng nhằm thoả mãn tất nhu cầu sản phẩm dịch vụ tài cho đối t-ợng khách hàng Chiến l-ợc tăng tr-ởng (a) Thâm nhập sâu vào thị tr-ờng có Ngân hàng phải thâm nhập sâu vào thị tr-ờng có để giữ đ-ợc khoảng thị phần cho Ngân hàng Khi sản phẩm có đáp ứng đ-ợc nhu cầu thị tr-ờng, xem xét sản phẩm để cải tiến cho phù hợp với khách hàng đẩy mạnh cung cấp dịch vụ biện pháp sau: + Cải tiến đổi khâu cung cấp dịch vụ: Nâng cao trình độ nhân viên cung cấp dịch vụ có nhiều biện pháp hỗ trợ cung cấp dịch vụ từ Ngân hàng: cẩm nang cung cấp dịch vụ, lập qui trình cung cấp dịch vụ, cải tiến phát triển hệ thống cung cấp dịch vụ, có mối quan hệ chặt chẽ với nhà môi giới Ngân hàng + Phấn đấu giảm giá thành cách nâng cao suất lao động (Tăng doanh thu / đầu ng-ời), giảm chi phí quảng cáo, chi phí quản lý đến mức hợp lý, tăng c-ờng đề phòng hạn chế tổn thất để giảm tỷ lệ bồi th-ờng + Tăng c-ờng chất l-ợng phục vụ khách hàng + Cải tiến tổ chức cho phù hợp với chiến l-ợc (b) Mở rộng thị tr-ờng Do thị phần Ngân hàng chiếm tỷ trọng nhỏ mà bên cạnh ngành Ngân hàng Việt Nam loại hình số l-ợng khách hàng tham gia Ngân hàng chiếm tỷ lệ nhỏ so với tiềm khai thác đ-ợc thị tr-ờng Việt Nam Do nên mở rộng thị phần Ngân hàng thị tr-ờng + Ngân hàng phải xem xét thị tr-ờng có tiềm mà Ngân hàng ch-a đặt đến cách: Mở văn phòng đại diện Chi nhánh, thành lập phận phận phục vụ cho thị tr-ờng bỏ ngỏ Để làm việc phải thực hiện: Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang96/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội * Phân khúc thị tr-ờng: phân khúc thị tr-ờng doanh nghiệp nhà n-ớc đặc biệt Tổng công ty nhà n-ớc, thị tr-ờng dân chúng, phân khúc theo nhu cầu khách hàng * Lựa chọn khách hàng mục tiêu Ngân hàng giai đoạn kinh doanh * So sánh lực Ngân hàng đối thủ cạnh tranh tìm khoảng thị tr-ờng phù hợp * Xây dựng chiến l-ợc kinh doanh marketing mix cho phù hợp với sức mạnh nội lực ngoại lực Ngân hàng * Đẩy mạnh công tác cung cấp dịch vụ theo kế hoạch mà Ngân hàng vạch (c) Nghiên cứu sản phẩm Hiện tình hình kinh tế và đời sèng ë n-íc ta ®ang thay ®ỉi dÉn tíi sù thay đổi luật lệ, nhu cầu ngày đa dạng phong phú yêu cầu ngày khắt khe sản phẩm Ngân hàng không thay đổi kịp Ngân hàng cần tập trung nghiên cứu sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng nhằm tăng thị phần Các b-ớc tiên hành: - Điều tra phát nhu cầu dịch vụ học tập từ ngân hàng bạn n-ớc - Phân khúc thị tr-ờng lựa chọn thị tr-ờng mục tiêu - Thiết kế sản phẩm - Đối chiếu với khả Ngân hàng - Xây dung chiến l-ợc kế hoạch triển khai - Kiểm tra, thử nghiệm, tổng kết kết để d-a phát triển đại trà (d) Nhanh chóng chiếm lĩnh thị tr-ờng Ngân hàng phải cố gắng đ-a sản phẩm vào thị tr-ờng để nhanh chóng phát huy tác dụng sản phẩm Khác biệt hoá sản phẩm Tạo khác biệt hoá sản phẩm tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Ngân hàng nên có kế hoạch khác biệt số sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng khác ch-a có nh-: - Sản phẩm cho vay hộ trả góp, mua xe ôtô trả gãp… - S¶n phÈm tiÕt kiƯm cho phÐp gưi tiỊn nơi rút tiền nơi miễn phí áp dơng l·i st linh ho¹t theo sè d- tiỊn gưi Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang97/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội Chiến l-ợc giá Giá công cụ hữu hiệu cạnh tranh Một số ng-ời Việt Nam có quan điểm Tiền tức chất l-ợng tốt giá phải cao nh-ng điều kiện doanh nghiệp muốn tồn đ-ợc chất l-ợng tốt mà giá phải phù hợp với ng-ời tiêu dùng đ-ợc lựa chọn Cùng loại sản phẩm chất l-ợng nh- sản phẩm có giá thành thấp đ-ợc chọn lựa Vì Ngân hàng nên có chiến l-ợc giá cho phù hợp Ngân hàng muốn cho lợi nhuận không đổi gia tăng phí Ngân hàng giảm xuống Ngân hàng phải có lập biện pháp hạn chế tổn thất nghiệp vụ tín dụng xây dựng máy quản lý cho phù hợp để tiết kiệm chi phí quản lý doanh nghiệp Xem xét lại hiệu sản phẩm để điều chỉnh giá bình quân cho phù hợp với kết thống kê Phân chia giá chi tiết số sản phẩm khách hàng cụ thể, tỷ lệ giá sản phẩm dịch vụ đ-ợc giảm tỷ lệ nghịch với tần suất sử dụng loại hình dịch vụ đối t-ợng khách hàng * Quản lý chặt chẽ khoản chi tiêu * Tăng c-ờng công tác kiểm soát nội nhằm hạn chế rủi ro, t- vấn cho khách hàng để hạn chế giảm thiểu tổn thất từ phía khách hàng làm ảnh h-ởng đến chất l-ợng sản phẩm tín dụng *Hợp lý hoá giá khách hàng Ngân hàng đ-a giá bình quân giảm Chiến l-ợc phân phối Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đ-ợc phân phối trực tiếp (qua nhân viên Ngân hàng) Do vậy, cần tập trung nâng cao trình độ nhân viên Ngân hàng thực qui trình nghiệp vụ ngân hàng, xây dựng văn hoá doanh nghiệp Chiến l-ợc xúc tiến cung cấp dịch vụ Đây chiến l-ợc gần nh- quan trọng Muốn cho ng-ời tiêu dùng biết đến sản phẩm mình, tính sản phẩm Ngân hàng công cụ hữu hiệu - Ngân hàng phải có chiến l-ợc xúc tiến cung cấp dịch vụ hợp lý cho loại sản phẩm khúc thị tr-ờng Cụ thể Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang98/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội + Tập trung tuyên truyền, quảng cáo việc cải tiến sản phẩm chủ đạo: cải tiến sản phẩm truyền thống Ngân hàng + Tập trung quảng cáo cho sản phẩm khác biệt hoá, sản phẩm Tổ chức đo l-ờng hiệu công tác tuyên truyền quảng cáo phát -u nh-ợc điểm để khắc phục nhằm tổ chức việc tuyên truyền quảng cáo đạt hiệu qủa - Tập trung xây dựng th-ơng hiệu cho Ngân hàng Sản phẩm Ngân hàng dễ bị đồng hoá với việc xây dựng th-ơng hiệu Ngân hàng Việt Nam nói chung Ngân hàng TMCP nói riêng việc làm quan trọng làm khách hàng phân biệt đ-ợc sản phẩm Ngân hàng so với sản phẩm Ngân hàng khác tránh việc sản phẩm Ngân hàng dễ bị đồng hoá Đồng thời th-ơng hiệu Ngân hàng thể uy tín Ngân hàng th-ơng tr-ờng Việc xây dựng th-ơng hiệu Ngân hàng cụ thể nh- sau : + Công tác tuyên truyền * Kết hợp tốt với quan tuyên truyền báo chí, quan quyền để tuyên truyền nâng cao uy tín Ngân hàng thị tr-ờng * Đổi Ngân hàng, nâng cao chất l-ợng phục vụ khách hàng, nâng cao hiệu kinh doanh biện pháp thiết thực để nâng cao th-ơng hiệu Ngân hàng thị tr-ờng * Đa dạng hoá đầu t- để nâng cao hình ảnh Ngân hàng th-ơng tr-ờng + Tập trung thích đáng vào công tác xã hội hình thức quảng cáo cách hữu hiệu th-ơng hiệu Ngân hàng đồng thời biện pháp đề phòng h¹n chÕ tỉn thÊt * đng ng-êi nghÌo * đng phong trµo thĨ dơc thĨ thao * đng hộ việc bảo vệ môi tr-ờng * ủng hộ phát triển tài trẻ * ủng hộ sách phủ + Minh bạch hoạt động Ngân hàng thể tiềm tài Ngân hàng làm cho khách hàng tin t-ởng vào Ngân hàng * Tuyên bố rõ mục tiêu hoạt động, sách chất l-ợng sản phẩm dịch vụ Ngân hàng Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang99/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội * Tài công khai theo qui định pháp luật * Quản lý chặt chẽ hành động nhân viên, Chi nhánh, chống cửa quyền, hách dịch tham nhòng * Tỉ chøc tèt hƯ thèng ®o l-êng thoả mãn khách hàng * Giải rõ ràng dứt điểm khiếu nại khách hàng Kiến nghị 6: Phát triển sản phẩm thị tr-ờng cũ thị tr-ờng Để giữ đ-ợc thị phần Ngân hàng thị tr-ờng Ngân hàng phải tạo nét nh-ng đặc tính sản phẩm giữ đ-ợc khách hàng truyền thống đồng thời thu hút đ-ợc l-ợng khách hàng tiềm Vì Ngân hàng phải phát triển sản phẩm thị tr-ờng cũ thị tr-ờng - Tổ chức nghiên cứu nhu cầu khách hàng - Nâng cao tÝnh kh¶ thi cđa s¶n phÈm míi tËp trung vào sản phẩm Ngân hàng đại cung cấp dịch vụ phí tín dụng - Phát thị tr-ờng : Ngân hàng phải theo dõi phát thị tr-ờng mới: khu công nghiệp thành lập, nhu cầu để có kế hoạch tiếp cận khai thác thị tr-ờng Kiến nghị 7: Không ngừng thoả mãn khách hàng Các doanh nghiệp muốn tồn đ-ợc phải thoả mãn đ-ợc nhu cầu khách hàng Doanh nghiệp thoả mãn đ-ợc tốt đ-ợc nhu cầu khách hàng Ngân hàng lớn mạnh Cho nên theo ý kiến Ngân hàng Quốc Tế phải trọng tới việc làm thoả mãn nhu cầu khách hàng - Đo l-ờng thoả mãn khách hàng xem Ngân hàng đáp ứng đ-ợc nhu cầu khách hàng Muốn Ngân hàng phải có biện pháp + Tổ chức đo l-ờng thoả mãn khách hàng th- góp ý, hòm th- góp ý, mở hội nghị khách hàng + Phân khúc thị tr-ờng, lựa chọn thị tr-ờng mục tiêu nhằm thoả mãn yêu cầu mong muốn khúc thị tr-ờng - Cải tiến sản phẩm: việc tạo tính sản phẩm để hấp dẫn ng-ời tiêu dùng Ngân hàng phải ý đến dịch vụ đính kèm nh-: cung cấp dịch vụ, t- vấn đề phòng hạn chế tổn thất cho khách hàng, thực chuẩn mực qui trình nghiệp vụ - Phát triển sản phẩm Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang100/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội - Tăng suất lao động - Tạo khác biệt sản phẩm: để phù hợp với nhu cầu loại khách hàng đáp ứng đ-ợc loại giá trị khách hàng - Tập trung đào tạo cán quản lý, nâng cao chất l-ợng dịch vụ khách hàng Kiến nghị : Nâng cao hiệu việc đầu t- sử dụng vốn Ngân hàng Trong giai đoạn 2001-2004 hoạt động đầu t- tài Ngân hàng hiệu mang lại khoản thu lớn cho Ngân hàng nh-ng t-ơng lai Ngân hàng phải đa dạng hoá đầu t-: đâu t- nh- để có hiệu Đặc biệt Ngân hàng vấp phải cạnh tranh nhu cầu nguồn vốn lớn cho dự án phức tạp, việc đầu t- tài Ngân hàng lại phải đ-ợc trọng để trở thành khoản thu lớn cho Ngân hàng cho cổ đông Theo ý kiến thân Ngân hàng nên: + Tập trung cho vay đầu t- vào dự án vừa nhỏ nh-ng an toàn hiệu + Đầu t- thêm vào số sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng tầng lớp dân c-, hoạt động bị tốn nhiều chi phí nhân công nh-ng bù lại phát triển tốt loại dịch vụ thi t-ơng lai Th-ơng hiệu ngân hàng đ-ợc nâng cao đem lại nhiều hiệu ứng tích cực Hơn độ rủi ro tín dụng đ-ợc phân tán nên có tổn thất xảy không gây hậu xấu đến nguồn vốn Ngân hàng Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang101/108 Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Kết luận Qua việc phân tích tình hình hoạt động kinh doanh Ngân hàng Quốc Tế Luận án này, thấy, đạt đ-ợc thành tựu định hoạt động kinh doanh, nh-ng Ngân hàng tồn số điểm yếu quản lý Do vậy, việc áp dụng ph-ơng thức quản lý chiến l-ợc t-ơng đối mẻ đ-ợc nêu Luận văn giúp Ngân hàng có b-ớc phát triển vững hiệu hoạt động kinh doanh Hiện Ngân hàng có nguy gặp phải khó khăn lớn nh- thị tr-ờng cạnh tranh ngày gay gắt hơn, thị tr-ờng bị thu hẹp, nh-ng ng-ợc lại, Ngân hàng có nhiều hội tiềm phát triển, tăng tr-ởng t-ơng lai: kinh tế tăng tr-ởng, khoa học công nghệ phát triển nhanh tình trạng nhu cầu hiểu biết ng-ời Việt Nam dịch vụ Ngân hàng tăng lên cao Việc thực luận văn có tham khảo tài liệu, thông tin mà học viên có đ-ợc Với vấn đề cần giải đặt luận văn này, học viên thực công việc sau: - Xây dựng chiến l-ợc kinh doanh phạm vi doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực Tài - Ngân hàng - Phân tích môi tr-ờng bên môi tr-ờng bên Ngân hàng TMCP Quốc Tế - Sử dụng công cụ thiết lËp chiÕn l-ỵc ma trËn, chiÕn l-ỵc chÝnh ma trËn TOWS/SWOT, để xác định chiến l-ợc khả thi Với tình hình thực tế môi tr-ờng kinh doanh nguồn lực sẵn có Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam, chiến l-ợc đ-ợc xác định luận án hoàn toàn thực đ-ợc thực tiễn Vì điều kiện thời gian khuôn khổ luận văn có hạn nên việc lấy ý kiến chuyên gia bị hạn chế mặt số l-ợng, việc tham khảo ý kiến chuyên gia đ-ợc thực rộng kết đánh giá chi tiết xác Với kết thu đ-ợc từ dự án, hy vọng có đóng góp, đề xuất có ý nghĩa thực tiễn cho trình phát triển Ngân hàng giai đoạn 2005 - 2010 năm Rất mong nhận đ-ợc ý kiến đóng góp quý thầy cô, cán lãnh đạo Ngân hàng bạn đồng nghiệp Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang102/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội Xin chân thành cảm ơn thầy Trần Văn Bình, ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam, bạn bè, đồng nghiệp tận tình dẫn giúp đỡ để luận văn đ-ợc hoàn thành Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang103/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội Tài liệu tham khảo Các báo cáo kiểm toán Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam giai đoạn 20012004 Quản trị ngân hàng th-ơng mại Peter S.rose, NXB Tài MANAGEMENT - John W.slocum, international thomson PuBlishing Asian bankers association, 21th general meeting, Vietcombank Chiến l-ợc cạnh tranh- Michael El.Porter- NXB KHKT 1996 Quản trị chiến l-ợc phát triển vị cạnh tranh- Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan- NXB giáo dục 1998 Những nguyên lý tiếp thị- Philip Kotler- NXB TP Hồ Chí Minh năm 1994 Nguyên lý Marketing- Nguyễn Hữu Thọ- NXB Giáo dục năm 1998 Marketing Management- Philip Kotler- 1994 10 Quản trị tài chính- Nguyễn Hải Sản- NXB Thống Kê 1995 11 Tạp chí Thông tin th-ơng mại- Trung tâm th-ơng mại- Bộ Th-ơng mại 12 Tạp chí Ngân hàng- Ngân hàng nhà n-ớc Việt Nam 13 Tạp chí Tài Bộ tài Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang104/108 Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Phụ lục Phiếu thăm dò (Vòng 1) Họ tên: Tuổi Nghề nghiệp (chức vụ): Trình độ văn hoá: Hình thøc tỉ chøc kinh doanh, ph¸t triĨn kinh tÕ - Doanh nghiệp nhà n-ớc - Doanh nghiệp cổ phần - Ngân hàng t- nhân - Ngân hàng liên doanh - Ngân hàng 100% vốn n-ớc Doanh thu hàng năm Tổng số vốn đầu t-: Tổng số lao ®éng sư dơng: - Lao ®éng trùc tiÕp - Lao động gián tiếp Kết kinh doanh - Lãi - Lỗ Thuận lợi cho việc phát triển kinh tế: - Vị trí - Vốn đầu t- - Khí hậu - Đầu t- n-ớc - Diện tích - Ch-ơng trình, dự án đầu t- - Thị tr-ờng mở rộng - Hỗ trợ nhà n-ớc - Nhu cầu sản phẩm Ngân hàng - Chích sách -u đãi - Kinh nghiệm - Nguồn tài nguyên - Nguồn lao động - Miễn giảm thuế - Tài liệu h-ớng dẫn - Thị tr-ờng Ngân hàng - Tham quan thực tế - Chất l-ợng dịch vụ Ngân hàng Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang105/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội - Tiến khoa học kỹ thuật - Tiếp thị - Máy móc công nghệ - Thông tin - Vốn đầu t- - Ch-a năm vững nguồn lợi - Suy giảm nguồn tài nguyên - Quy hoạch - Gây ô nhiễm môi tr-êng - C¬ së vËt chÊt kü thuËt - ChÊt l-ợng sản phẩm - Cơ sở hạ tầng - Chất l-ợng không đồng loạt - Đề tài khoa học - S¶n xt mang tÝnh thêi vơ - DiƯn tÝch më rộng sản xuất - Phụ thuộc tự nhiên - Trình độ công nghệ - Trình độ quản lý - Cán kỹ thuật chuyên ngành - Lao động ch-a qua đào tạo - Khó áp dụng công nghệ - Khách hàng phân tán - Chính sách xã hội - Tiếp cận vốn 10 Dự kiến phát triển t-ơng lai - Doanh nghiêp nhà n-ớc - Doanh nghiệp t- nhân - Ngân hàng cổ phần - Ngân hàng liên doanh - Ngân hàng 100% vốn n-ớc - Hiệp hội kinh doanh Ngân hàng Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang106/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội Phiếu thăm dò Vòng Phiếu thăm dò (vòng 3) Họ tên Tuổi Nghề nghiệp chức vụ : Xin anh (chị) vui lòng đánh giá nhân tố ảnh h-ởng đến phát triển kinh doanh Ngân hàng Ngân hàng Quốc Tế Việt nam, cách cho điểm (Bắt đầu từ 1) vào ô trống bên cạnh Các yếu tố môi tr-ờng Tốc độ tăng tr-ởng kinh tế ổn định Tốc độ chuyển dịch cấu nhanh Vốn đầu t- hợp tác tăng Tỷ giá ngoại tệ Lạm phát tăng Vị trí địa lý thuận lợi , tài nguyên thiên nhiên phong phú Nguồn lao động lớn, chất l-ợng lao động có xu h-ớng tăng Dân trí ngày cao Hoạt động kinh doanh Ngân hàng đ-ợc coi lĩnh vực quan trọng 10 Khả mở rộng thị tr-ờng quốc tế 11 ổn định mặt trị xã hội 12 Hỗ trợ phủ 13 Xu h-ớng hội nhập khu vực quốc tế 14 Hệ thống pháp luật ngày đ-ợc hoàn thiện 15 Nhu cầu thị tr-ờng có xu tăng 16 áp lực môi tr-ờng 17 Sự phát triển khoa học công nghệ 18 Xuất thêm nhiều doanh nghiệp Ngân hàng n-ớc 19 Phụ thuộc vào nhà cung ứng dịch vụ 20 Giảm nhu cầu sản phẩm chất l-ợng 21 Có sản phẩm thay 22 Các doanh nghiệp Ngân hàng có thị phần thấp Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang107/108 Luận Văn Thạc Sỹ Khoa Hc Tr-ờng Đại Học Bách Khoa Hà Nội B Các yếu tố nội ngành Đội ngũ lao động lớn, chất l-ợng lao động ngày tăng Có khả huy động sử dụng vốn Có ch-ơng trình dự án phục vụ thúc đẩy phát triển kinh doanh Ngân hàng Sản phẩm ch-a có khác biệt Nhu cầu sản phẩm Ngân hàng cao Quy mô doanh nghiệp lớn Phát triển không loại hình Ngân hàng Tổ chức quản lý kinh doanh thiếu tính chuyên nghiệp Thiết bị công nghệ tiên tiến 10 Qui mô nguồn vốn nhỏ 11 Chất l-ợng sản phẩm ch-a cao 12 Phát triển không đồng chi nhánh 13 Qui định, qui chế Ngân hàng ch-a hoàn thiện thiếu tính đồng 14 Đề tài nghiên cứu khoa học phục vụ cho hoạt động kinh doanh Ngân hàng Học viên: Nguyễn Văn C-ờng Trang108/108 ... Cường Hoạch định chiến lược phát triển ngân hàng TMCP quốc tế Việt Nam giai đoạn 2005- 2010 LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS Trn Vn Bỡnh H Ni - 2005 Luận... yếu dựa vào mô hình phát triển ngân hàng n-ớc khu vực Vì mà canh tranh ngân hàng TMCP, ngân hàng TMCP với ngân hàng quốc doanh (NHQD), ngân hàng với tổ chức tài phi ngân hàng đặc biệt tổ chức... tài Quốc tế diễn liệt mang tính chất sống công tác xây dựng Chiến l-ợc kinh doanh trở nên quan trọng lúc Trên sở chọn đề tài Hoạch định chiến l-ợc phát triển ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam giai