BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH ***************** NGUYỄN ĐỖ THANH TRÚC THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TỈNH ĐỒNG NAI Ngành: Quản Trị Kinh Doanh LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Người hướng dẫn: NGUYỄN VIẾT SẢN Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2011 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Thực trạng giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thiết Bị Điện tỉnh Đồng Nai” Nguyễn Đỗ Thanh Trúc, sinh viên khóa 33, ngành Quản Trị Kinh Doanh, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày………………… Nguyễn Viết Sản Người hướng dẫn (Chữ ký) Ngày Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm tháng năm Thư ký hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận này, tơi nhận giúp đỡ nhiệt tình nhiều người suốt trình học tập thực đề tài Trước hết, muốn gửi lời cảm ơn chân thành tới Ba Má tôi, người sinh tôi, nuôi dưỡng tạo điều kiện để đến trường học tập bao bạn khác trang lứa Đó hy sinh lớn lao mà tơi vơ biết ơn trân trọng! Tôi xin cảm ơn anh chị em bên Tôi xin cảm ơn tất Thầy Cô trường Đại học Nông Lâm Thành phố Hồ Chí Minh, Thầy Cơ Khoa Kinh Tế cung cấp cho kiến thức bổ ích học tập sống Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thầy Nguyễn Viết Sản, người tận tình truyền đạt cho nhiều học quý báu tận tình hướng dẫn để tơi hồn thành tốt khóa luận Tôi xin cảm ơn Ban Lãnh Đạo Công ty Cổ phần Thiết Bị Điện tỉnh Đồng Nai, Anh Chị phòng Thương Mại đặc biệt Anh Đinh Cao Sơn, người cung cấp cho nhiều thông tin hữu ích, trực tiếp hướng dẫn tạo điều kiện để khóa luận tơi hồn thành Tôi xin cảm ơn người bạn đáng mến tôi, người động viên giúp đỡ Dẫu biết lời cảm ơn đáp đền công ơn tất người, thể lòng tri ân vơ sâu sắc với tất người yêu thương Chúc người khỏe mạnh bình an! Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Đỗ Thanh Trúc NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN ĐỖ THANH TRÚC Tháng 06 năm 2011 “Thực Trạng Và Giải Pháp Nhằm Đẩy Mạnh Công Tác Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Điện Tỉnh Đồng Nai” NGUYEN DO THANH TRUC June 2011 “The State of Consumption and Solutions to Strengthen Products Consumption Ability at Electrical Equipment Joint Stock Company” Nền kinh tế ngày phát triển dẫn đến cạnh tranh ngày gay gắt Đề tài nghiên cứu nhằm mục đích tìm hiểu thực trạng tiêu thụ Công ty Cổ phần Thiết Bị Điện tỉnh Đồng Nai, phân tích nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty Đề tài nêu lên thuận lợi khó khăn thực trạng tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Trên sở đưa số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii DANH MỤC CÁC BẢNG ix DANH MỤC CÁC HÌNH x CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Thời gian nghiên cứu 1.3.2 Địa điểm nghiên cứu 1.4 Cấu trúc luận văn CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN 2.1 Tổng quan thị trường máy biến áp 2.2 Tổng quan Công ty 2.2.1 Giới thiệu chung Công ty 2.2.2 Lịch sử hình thành phát triển 2.2.3 Lĩnh vực hoạt động Công ty 2.2.4 Chức nhiệm vụ Công ty 2.2.5 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty 2.2.6 Định hướng phát triển Công ty CHƯƠNG 3: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Cơ sở lý luận 11 12 12 3.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 12 3.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm ý nghĩa việc tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 12 v 3.1.3 Các chiến lược ảnh hưởng đến trình tiêu thụ sản phẩm 13 3.1.4 Các tiêu đánh giá kết hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 17 3.2 Phương pháp nghiên cứu 20 3.2.1 Phương pháp thu thập thơng tin 20 3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 20 CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 4.1 Tình hình sản xuất kinh doanh Cơng ty qua hai năm 2009 2010 21 21 4.1.1 Phân tích kết hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty 21 4.1.2 Phân tích số tiêu hiệu sản xuất kinh doanh Công ty 23 4.2 Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty 26 4.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty theo thị trường năm 2009 năm 2010 26 4.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty theo chủng loại sản phẩm năm 2009 năm 2010 28 4.3 Các chiến lược ảnh hưởng đến trình tiêu thụ sản phẩm Công ty 30 4.3.1 Chiến lược sản phẩm 30 4.3.2 Chiến lược giá 32 4.3.3 Chiến lược phân phối sản phẩm 35 4.3.4 Chiến lược chiêu thị cổ động 38 4.4 Những thuận lợi khó khăn q trình tiêu thụ sản phẩm Công ty năm 2009 năm 2010 40 4.4.1 Thuận lợi 40 4.4.2 Khó khăn 42 4.5 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty 44 4.5.1 Thực đồng chiến lược Marketing 44 4.5.2 Chủ động nguồn cung cấp nguyên vật liệu 45 4.5.3 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm để tìm kiếm khai thác khách hàng 45 4.5.4 Từng bước hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm Công ty vi 45 4.5.5 Tăng cường sở vật chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty 46 4.5.6 Thường xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng đại lý 46 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 47 5.1 Kết luận 47 5.2 Kiến nghị 48 5.2.1 Đối với Công ty 48 5.2.2 Đối với Nhà nước 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 PHỤ LỤC 51 vii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Danh M TCVN: Tiêu chuẩn Việt Nam THIBIDI: Công ty Cổ phần Thiết Bị Điện TNHH: Trách nhiệm hữu hạn BCN: Bộ Công Nghiệp QLHT: Quản lý hệ thống SX: Sản xuất KCS: Kiểm phẩm QHCC: Quan hệ công chúng DT: Doanh thu TDT: Tổng doanh thu DTT: Doanh thu LNTT: Lợi nhuận trước thuế LNST: Lợi nhuận sau thuế TNDN: Thu nhập doanh nghiệp TC: Tổng chi phí LN: Lợi nhuận NVCSH: Nguồn vốn chủ sở hữu CP: Chi phí SXKD: Sản xuất kinh doanh BH & CCDV: Bán hàng cung cấp dịch vụ HĐTC: Hoạt động tài GVHB: Giá vốn hàng bán QLDN: Quản lý doanh nghiệp HĐKD: Hoạt động kinh doanh TTTH: Thông tin tổng hợp Trđ: Triệu đồng KVA: Đơn vị tính cơng suất MBA: Máy biến áp viii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 3.1 Đặc Trưng Của Một Số Công Cụ Xúc Tiến 17 Bảng 4.1 Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Công Ty Năm 2009 Năm 2010 23 Bảng 4.2 Chi Phí Sản Xuất Kinh Doanh Công Ty Năm 2009 Năm 2010 24 Bảng 4.3 Tỷ Lệ Tăng/ Giảm Chi Phí Trong Doanh Thu Năm 2009 Năm 2010 24 Bảng 4.4 Kết Quả Hiệu Quả Sản Xuất Kinh Doanh Công Ty Năm 2009 Năm 2010 25 Bảng 4.5 Tổng Doanh Thu Sản Phẩm Công Ty Năm 2009 Năm 2010 26 Bảng 4.6 Doanh Thu Tiêu Thụ Sản Phẩm Thị Trường Nội Địa Năm 2009 Năm 2010 27 Bảng 4.7 Doanh Thu Từng Nhóm Sản Phẩm Công Ty Năm 2009 Năm 2010 29 Bảng 4.8 Các Chủng Loại Sản Phẩm Công Ty 31 Bảng 4.9 Đánh Giá Khách Hàng (Đại Lý) Chất Lượng Sản Phẩm Công Ty 32 Bảng 4.10 Đơn Giá Sản Phẩm Công Ty Từng Thị Trường 34 Bảng 4.11 Đánh Giá Khách Hàng (Đại Lý) Mức Độ Phù Hợp Giá Công Ty 34 Bảng 4.12 Doanh Thu Bán Hàng Qua Các Kênh Phân Phối 36 Bảng 4.13 Các Khoản Chi Phí Dành Cho Chiêu Thị Cổ Động Cơng Ty Năm 2009 Năm 2010 39 ix DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1 Sản Phẩm Cơng Ty Hình 2.2 Một Số Phụ Kiện Cơng Ty Hình 2.3 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Cơng Ty Cổ Phần Thiết Bị Điện Hình 3.1 Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Việc Định Giá 14 Hình 3.2 Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm Công Nghiệp 16 Hình 4.1 Biểu Đồ Thể Hiện Cơ Cấu Sản Phẩm Cơng ty 31 Hình 4.2 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối Cơng Ty 36 x đích quảng bá thương hiệu để người tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm Công ty thu hút thêm khách hàng Để tiêu thụ nhiều sản phẩm, Công ty áp dụng đồng loạt nhiều biện pháp như: Về sách tốn, Cơng ty áp dụng hai hình thức toán toán cách chuyển khoản toán trực tiếp tiền mặt Về việc giao hàng, Công ty hỗ trợ vận chuyển sản phẩm đến tận nơi khách hàng u cầu Vì thế, Cơng ty giảm thiểu tối đa chi phí vận chuyển cách lập danh sách địa điểm cần giao hàng theo khu vực theo thời gian Từ đó, Cơng ty điều xe giao hàng tới nhiều địa điểm khu vực chuyến hàng Ngồi ra, Cơng ty hỗ trợ đại lý việc bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm cách Công ty chịu hồn tồn chi phí có Do đó, đại lý yên tâm khoản tiêu thụ sản phẩm Công ty Bên cạnh đó, Cơng ty áp dụng sách chiết khấu 8% huê hồng cho đại lý tiêu thụ sản phẩm THIBIDI Hàng năm, Cơng ty đặt tiêu doanh thu cho đại lý Nếu đại lý đạt doanh thu Công ty đề nhận phần thưởng từ Công ty tùy theo mức độ doanh thu đạt tiêu, vượt tiêu nhiều hay Phần thưởng chuyến du lịch nước ngồi bao gồm khoản chi phí vé máy bay, thuê khách sạn, ăn uống Công ty thường xuyên tổ chức thăm hỏi khách hàng để tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng, để khách hàng cảm nhận quan tâm Công ty họ Từ đó, họ tích cực công tác bán hàng Trong suốt năm qua, Cơng ty thực tốt sách mang lại hiệu đáng kể việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty 4.3.4 Chiến lược chiêu thị cổ động Như đề cập trên, sản phẩm Công ty Cổ phần Thiết Bị Điện sản phẩm công nghiệp chuyên dụng, không giống số mặt hàng khác mà quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cách đại trà thường xuyên phương tiện truyền thơng đại chúng Chính thế, THIBIDI quan tâm đến việc quảng cáo sản phẩm ti vi hay áp phích mà trọng vào việc giới thiệu hình ảnh 38 sản phẩm chất lượng sản phẩm uy tín Công ty, đồng thời Công ty quan tâm mở rộng mối quan hệ với khách hàng giữ vững tín nhiệm khách hàng quen thuộc THIBIDI tham gia vào buổi hội chợ ngành để quảng bá thương hiệu với đối tác bên ngồi Những hình thức chủ yếu mà Công ty thường áp dụng để đưa thông tin Công ty, thông tin sản phẩm đến với người tiêu dùng giới thiệu sản phẩm website Bộ Công Nghiệp, tham gia hội chợ triển lãm quốc tế, giới thiệu thông tin qua mạng Doanh Nghiệp Việt Nam, tham gia thi Sao Vàng Đất Việt, Thương Hiệu Quốc Gia Hiện nay, Công ty Cổ phần Thiết Bị Điện có ưu cao thị trường máy biến áp Công ty tiếp tục tham gia thi Sao Vàng Đất Việt hay Thương Hiệu Quốc Gia để có đánh giá khách quan chất lượng sản phẩm quan chức có thẩm quyền Bộ Cơng Nghiệp, Bộ Cơng Thương Qua đó, Công ty biết vị Công ty mắt khách hàng khẳng định chất lượng ngày cao sản phẩm, nâng cao uy tín Cơng ty thị trường, đồng thời góp phần quảng cáo cho thân Công ty Mặc dù không trọng, hàng năm Công ty dành khoản chi phí thấp cho việc giới thiệu sản phẩm với người tiêu dùng Bảng 4.13 Các Khoản Chi Phí Dành Cho Chiêu Thị Cổ Động Công Ty Năm 2009 Năm 2010 Chỉ tiêu Công tác bán hàng Hội chợ_Quảng cáo Tổng ĐVT Trđ Trđ Trđ Năm 2009 30.544 1.455 31.999 Năm 2010 Chênh lệch ±Δ % 32.135 1.591 5,21 1.365 -90 -6,19 33.500 1.501 -0,98 Nguồn: Phòng Thương Mại Qua bảng 4.12 ta thấy, chi phí dành cho cơng tác bán hàng năm 2010 32.135.000.000 đồng, tăng 1.591.000.000 đồng tương ứng tăng 5,21% so với năm 2009 chứng tỏ Công ty đầu tư nhiều vào công tác bán hàng Tuy nhiên, chi phí dành cho hội chợ - quảng cáo năm 2010 lại giảm so với năm 2009 Năm 2010, chi phí 1.365.000.000 đồng, giảm 90.000.000 đồng, tức giảm 6,19% so với năm 39 2009 Nhìn chung, tổng chi phí mà Cơng ty dành cho chiêu thị cổ động năm 2010 giảm so với năm 2009 Thế nhưng, doanh nghiệp biết đến sản phẩm Công ty ngày nhiều cho thấy Công ty sử dụng chiến lược chiêu thị cổ động phù hợp Ngày 23/04/2011, Công ty Cổ phần Thiết Bị Điện vinh dự Nhà nước tặng thưởng Huân chương Lao động hạng Nhất Điều góp phần khơng nhỏ cho hoạt động quảng bá hình ảnh Cơng ty, nâng cao lực cạnh tranh Công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4.4 Những thuận lợi khó khăn q trình tiêu thụ sản phẩm Công ty năm 2009 năm 2010 Hoạt động tiêu thụ Công ty Cổ phần Thiết Bị Điện hai năm qua (năm 2009 năm 2010) có biến đổi mạnh mẽ tạo nên kết đáng kể Tổng doanh thu lợi nhuận việc kinh doanh máy biến áp năm sau tăng cao so với năm trước, sản xuất kinh doanh mở rộng, đời sống cán công nhân viên nâng lên Để có thành cơng này, khơng thể khơng kể đến đóng góp tích cực hệ thống kênh phân phối Với phân phối kênh nhiều hình thức bán hàng khác bao phủ toàn thị trường nước từ Nam Bắc giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa nhanh chóng, dễ dàng tiện lợi Tuy nhiên, để đứng vững mơi trường cạnh tranh ngày gay gắt thích nghi nhanh với thị trường biến động để vươn tới hồn hảo Cơng ty cần phải cải tiến khơng ngừng Qua việc tìm hiểu phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm máy biến áp Cơng ty thời gian qua, ta thấy thuận lợi để phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm số hạn chế tồn sau: 4.4.1 Thuận lợi Về trị, pháp luật Việt Nam đánh giá nước có trị ổn định so với nước khác khu vực nên tạo an toàn đầu tư dẫn đến thu hút ý nhiều nhà đầu tư nước Đồng thời, hệ thống pháp luật nước ta điều luật có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh điều chỉnh bổ sung cho phù hợp với tiến trình hòa nhập vào WTO tạo môi 40 trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh cơng bằng, khuyến khích doanh nghiệp gia tăng sản xuất tiêu thụ sản phẩm - Vị trí địa lý THIBIDI nằm Khu Cơng nghiệp Biên Hòa 1, Đồng Nai Đây vị trí thuận lợi để Cơng ty tiếp cận kịp thời với thay đổi khoa học kỹ thuật Cơ quan quyền cấp Đồng Nai quan tâm đến hoạt động phát triển khoa học công nghệ Việc ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý triển khai đồng quan hành dự án nhằm nâng cao hiệu công tác quản lý, kinh doanh Công nghệ thông tin thực đóng góp nhiều cho trình tiêu thụ máy biến áp Từ việc giới thiệu sản phẩm, tiếp cận khách hàng qua website, thư điện tử đến việc chào hàng, đấu thầu, bán hàng thực thông qua công nghệ thông tin, làm giảm đáng kể chi phí cho doanh nghiệp mang lại hiệu cao - Khoa học kỹ thuật phát triển Cơng ty ln ứng dụng nhanh chóng tiến kỹ thuật – công nghệ nhằm giảm thiểu sức lao động người Hiện dây chuyền sản xuất máy biến áp Công ty, cơng đoạn chủ lực có tính chất định chất lượng sản phẩm công đoạn gia công lõi thép, công đoạn đổ dầu, sơn vỏ thùng, … sử dụng máy móc thiết bị hồn tồn tự động, sản xuất từ nước tiên tiến giới Công nghệ gia công lõi tole gia công máy hoàn toàn tự động Châu Âu sản xuất, đại tiên tiến Công đoạn đổ dầu thực môi trường chân không, đảm bảo loại bỏ hồn tồn khơng khí bụi bẩn Vỏ thùng máy biến áp sơn phủ lớp tĩnh điện có khả chịu va đập bền điều kiện môi trường axit hay muối Nhà xưởng sản xuất xây dựng đồng chuyên dùng đảm bảo chống ẩm bụi xâm nhập vào sản phẩm Điều tạo nên vị trí hàng đầu uy tín chất lượng sản phẩm Cơng ty thị trường máy biến áp - Chính sách bán hàng 41 Chính sách bán hàng Cơng ty linh hoạt Hiện nay, Công ty ký kết hợp đồng với 87 đại lý lớn nhỏ làm trung gian phân phối sản phẩm Cơng ty chiết khấu 8% huê hồng cho đại lý, bảo hành vận chuyển hỗ trợ công tác bán hàng Công ty chịu trách nhiệm bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm nên đại lý khơng phải tốn khoản chi phí bận tâm nhiều việc Bên cạnh đó, Cơng ty đề tiêu chuẩn doanh thu bán hàng cho đại lý năm Đối với đại lý đạt doanh thu hay vượt tiêu, Cơng ty nhận phần thưởng từ Cơng ty Vì thế, hầu hết đại lý Cơng ty nhiệt tình việc phân phối nhãn hàng THIBIDI - Nguồn nhân lực Cơng ty có nguồn nhân lực dồi ổn định, đào tạo kỹ lưỡng, đảm bảo hoàn thành tốt công việc giao Tập thể ban giám đốc, phòng ban tồn thể cán cơng nhân viên có tinh thần đồn kết, chịu khó học hỏi, có ý chí tâm phấn đấu mục tiêu phát triển Công ty Đội ngũ bán hàng Cơng ty nhiệt tình, động, có kinh nghiệm, thái độ phục vụ khách hàng chu đáo tạo mối quan hệ tốt với khách hàng - Năng lực tài Cơng ty Năng lực tài yếu tố vô quan trọng doanh nghiệp Mọi sách, kế hoạch mà Cơng ty đề muốn thực cần phải có vốn Công ty Cổ phần Thiết Bị Điện Cơng ty có khả tài vững mạnh nên việc lựa chọn, xây dựng quản lý, chí mở rộng kênh phân phối dễ dàng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao 4.4.2 Khó khăn - Đối thủ cạnh tranh Hiện nay, Công ty cổ phần Thiết Bị Điện giữ vị trí đứng đầu chất lượng sản phẩm thị trường máy biến áp Sau cơng ty Công ty Cổ phần Cơ điện Thủ Đức, Cơng ty Cổ phần Tập đồn HANAKA, … Tuy công ty yếu THIBIDI nhiều, không cẩn thận họ vượt qua lúc Công ty Cổ phần Cơ điện Thủ Đức (EMC) 42 EMC xem đối thủ cạnh tranh mạnh THIBIDI Mặc dù đời sau THIBIDI 19 năm (năm 1999) thị phần EMC thị trường công nghiệp máy biến áp nhỏ THBIDI nhiều, EMC nhận ưu Bộ Công Nghiệp, hoạt động sản xuất kinh doanh EMC hỗ trợ với việc sử dụng công nghệ tiên tiến, nên việc sản xuất sản phẩm có chất lượng cao dễ Hơn nữa, EMC, công tác bán hàng giữ vai trò quan trọng hàng đầu Vì thế, EMC ln nỗ lực hồn thiện đội ngũ bán hàng, tạo nên thân thiện với khách hàng, tạo động lực thúc đẩy hoạt động bán hàng tạo nên văn hóa cơng ty thật đẹp Hiện nay, EMC vươn lên đứng vị trí thứ hai, sau THIBIDI thị trường máy biến áp Công ty Cổ phần Tập đồn HANAKA Cơng ty Cổ phần Tập đoàn HANAKA đối tượng mà THIBIDI cần đặc biệt ý HANAKA vừa đối tác, nhà cung cấp ngun vật liệu cho Cơng ty sản xuất vừa đối thủ cạnh tranh đáng quan tâm Vì nhà cung cấp nguyên vật liệu để sản xuất máy biến áp nên HANAKA sản xuất sản phẩm với mức giá thấp THIBIDI mà đảm bảo chất lượng tốt Hơn nữa, trước HANAKA đại lý cấp THIBIDI, nên hiểu phần hoạt động bán hàng sản phẩm Cơng ty Chính thế, THIBIDI phải thận trọng đưa sản phẩm hay có cạnh tranh trực tiếp với HANAKA Và, điều đáng lo ngại HANAKA chấp nhận dùng chiến lược bán hàng giá rẻ, chí lỗ vốn, miễn bán nhiều hàng Trên thị trường máy biến áp, cạnh tranh giá thấp có số Công ty sử dụng chiến lược định giá thấp Đây khó khăn Cơng ty việc định giá sản phẩm để giữ vững thị phần Công ty - Nguồn cung ứng nguyên vật liệu Để sản xuất sản phẩm với chất lượng cao phải sử dụng nguyên vật liệu tốt Với mong muốn này, phần lớn nguyên vật liệu dùng để sản xuất máy biến áp THIBIDI nhập từ số nước giới Mỹ, Nga, Đức, Úc, Nhật, Hàn Quốc thông qua tập đồn cơng ty: Tập đồn HANAKA, Tập đồn Nippon Steel, Cơng ty Cổ phần Dây Cáp điện CADIVI, Công ty Cổ phần Ngô 43 Han, … Đây nguyên nhân làm cho giá bán sản phẩm Công ty cao so với số sản phẩm đối thủ cạnh tranh 4.5 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh ngày gay gắt liệt Để tồn phát triển, doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh đắn phù hợp để kịp thời ứng phó với chiến lược đối thủ cạnh tranh Với nỗ lực khơng ngừng tồn thể cán công nhân viên, đặc biệt người thực công tác tiêu thụ sản phẩm, hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thiết Bị Điện diễn thuận lợi, đồng thời đạt kết định Nhưng, để giữ vững vị thị trường, Cơng ty cần có giải pháp giúp hồn thiện đổi công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm đạt mục tiêu mà Công ty mong muốn 4.5.1 Thực đồng chiến lược Marketing Chiến lược sản phẩm: bước củng cố nâng cao chất lượng sản phẩm cách đổi mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm cho nhỏ gọn hơn; độ bền độ an tồn cao hơn; đầu tư máy móc thiết bị phục vụ cho công đoạn kiểm tra chất lượng sản phẩm thông qua thông số kỹ thuật đạt độ xác cao để giảm thiểu tỷ lệ khách hàng khiếu nại gửi trả sản phẩm Chiến lược giá: Cơng ty nên thường xun tìm hiểu giá Cơng ty cạnh tranh để định giá sản phẩm cho xác, phù hợp với chất lượng sản phẩm, tránh bị ép giá, khách hàng; cố gắng giảm chi phí sản xuất sản phẩm chất lượng sản phẩm đạt yêu cầu để giá bán sản phẩm không cao so với giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh Chiến lược phân phối: áp dụng chiến lược phù hợp với khu vực thị trường, đối tượng khách hàng đảm bảo cho q trình lưu thơng hàng hóa diễn nhanh chóng, tiết kiệm chi phí, tăng lợi nhuận cho Công ty; đảm bảo giao hàng hẹn tạo uy tín cho Cơng ty; mở rộng kênh phân phối nước kênh xuất Chiến lược chiêu thị cổ động: thường xuyên tìm hiểu thị trường thông qua kênh phân phối, đặc biệt hệ thống đại lý; tăng cường quảng cáo, giới thiệu sản phẩm qua website riêng Công ty; tăng cường tham gia buổi hội chợ triển lãm 44 4.5.2 Chủ động nguồn cung cấp nguyên vật liệu Giá sản phẩm chủ yếu dựa chi phí nguyên vật liệu Hiện nay, giá nguồn nguyên vật liệu để sản xuất máy biến áp tăng cao Công ty ngày mở rộng quy mô sản xuất nhu cầu ngày cao thị trường Điều làm cho giá bán sản phẩm Công ty cao so với công ty khác Mặc dù cạnh tranh giá khơng nhiều ảnh hưởng không nhỏ đến lợi cạnh tranh Cơng ty Do đó, Cơng ty cần chủ động nguồn cung cấp nguyên vật liệu cách tìm hiểu nắm bắt kịp thời biến động thị trường để đảm bảo mức tồn kho nguyên vật liệu phù hợp đảm bảo cho trình sản xuất diễn liên tục Bên cạnh đó, Cơng ty cần tìm thêm số nhà cung cấp có uy tín thị trường để đảm bảo số lượng chất lượng sản phẩm thời gian giao nhận hàng đơn đặt hàng 4.5.3 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm để tìm kiếm khai thác khách hàng Giữ vững mở rộng thị trường điều kiện tiên để Cơng ty trì tốc độ tăng trưởng doanh thu kinh doanh Hiện nay, Cơng ty có đại lý trải dài từ Nam Bắc, Công ty cần thực nghiên cứu thị trường để mở thêm nhiều đại lý với mật độ dày để địa bàn dân cư biết đến sản phẩm Cơng ty thuận tiện việc chuyên chở sản phẩm đến với khách hàng Cơng ty cần có biện pháp kích thích đại lý tăng chiết khấu huê hồng, tặng thưởng xứng đáng đạt tiêu chí Cơng ty đề nhằm tạo mối quan hệ thân thiện với đại lý khuyến khích họ tìm kiếm thị trường từ khách hàng sẵn có 4.5.4 Từng bước hồn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm Công ty Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu đòi hỏi phải có hệ thống phân phối mạnh Do đó, Cơng ty cần phải hoàn thiện hệ thống phân phối mở rộng kênh phân phối thị trường Công tác đấu thầu, chào giá cạnh tranh Theo dõi thường xuyên tìm hiểu đối thủ tham gia đấu thầu để đưa định đắn Do tính chất đấu thầu chào giá cạnh tranh giá thường thấp chất lượng sản phẩm đạt u cầu, nên Cơng ty cần có kế 45 hoạch chủ động việc khai thác vật tư nhằm tạo lợi giá đấu thầu chào giá Công tác bán lẻ Sản xuất sản phẩm dự phòng để khách hàng mua lẻ có nhu cầu kịp thời đáp ứng, đồng thời xây dựng kho hàng bảo quản sản phẩm tốt để đảm bảo chất lượng sản phẩm nguyên vẹn Giải khiếu nại khách hàng cách nhanh chóng hài lòng khách hàng Thái độ nhân viên phục vụ khách hàng phải vui vẻ, nhiệt tình Chỉnh sửa sai hỏng đổi máy cho khách hàng nhanh chóng 4.5.5 Tăng cường sở vật chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty Do đặc tính chuyên biệt sản phẩm nên chất lượng sản phẩm đóng vai trò vơ quan trọng định chọn mua khách hàng Vì thế, Cơng ty cần khơng ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm cách thường xuyên cập nhật tiến kỹ thuật công nghệ để cải tiến máy móc thiết bị đầu tư thêm máy móc thiết bị tiên tiến, đại nhằm giảm thiểu chi phí hao hụt máy móc lỗi thời đẩy nhanh tiến độ sản xuất, đảm bảo giao hàng hẹn Ngồi ra, Cơng ty nên thường xuyên mở lớp đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ công nhân kỹ thuật trực tiếp sản xuất nhằm nâng cao nghiệp vụ, nâng cao tay nghề 4.5.6 Thường xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng đại lý Công ty phải kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng đại lý định kỳ thông qua tiêu như: doanh thu kỳ, số lượng sản phẩm bán kỳ, mối quan hệ đại lý với khách hàng, … để phát huy ưu điểm kịp thời khắc phục khó khăn cơng tác bán hàng đại lý, đồng thời thông qua khách hàng đại lý Cơng ty thu thập thông tin phản hồi từ người sử dụng sản phẩm sản phẩm dịch vụ Cơng ty Từ đó, Cơng ty đề chiến lược phù hợp giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày hiệu 46 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Hoạt động sản xuất kinh doanh phải đối mặt với nhiều thách thức, từ phía doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ngành Nếu không cẩn thận doanh nghiệp dễ rơi vào tình trạng nkinh doanh ngày giảm sút chí dẫn đến phá sản Khơng phải doanh nghiệp đạt thành cơng cách dễ dàng, mà đòi hỏi doanh nghiệp tham gia vào thị trường phải có nhận thức đầy đủ đắn nhu cầu thị trường, thân doanh nghiệp đối thu cạnh tranh doanh nghiệp Đặc biệt xu phát triển kinh tế nay, gia nhập tập đoàn kinh tế nước ngồi khơng lớn mạnh tài mà dày dạn kinh nghiệm, doanh nghiệp lại phải nhận thức rõ vấn đề đứng vững mơi trường cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt Đó chìa khóa thành cơng doanh nghiệp phát triển thị trường Việc tìm hiểu, phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đưa chiến lược kinh doanh phù hợp, tận dụng mạnh để vươn lên; đồng thời kịp thời đề giải pháp khắc phục nhanh chóng khó khăn tồn nhằm trì sản xuất gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp, bảo đảm đời sống vật chất tinh thần cho công nhân viên doanh nghiệp Qua việc tìm hiểu phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thiết Bị Điện hai năm qua, năm 2009 năm 2010, thấy hoạt động tiêu thụ Cơng ty phát triển, doanh thu năm 2010 tăng cao so với năm 2009 Thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty rộng lớn tương đối ổn định, sản phẩm Cơng ty có mặt hầu hết tỉnh thành nước xuất sang Campuchia Cơng ty có kế hoạch hướng tới thị trường nước Đông Nam Á mà trước tiên Lào nhằm khẳng định chất lượng sản phẩm Công ty đồng thời mang lại doanh thu lợi nhuận cao cho Công ty Các chiến lược sản phẩm, chiến lược giá chiến lược phân phối Cơng ty áp dụng cách có hiệu vào q trình sản xuất kinh doanh Do tính chất đặc thù sản phẩm mà Công ty sản xuất nên chiến lược chiêu thị cổ động Công ty chưa trọng Tuy nhiên, tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty nói riêng tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty nói chung ổn định Chất lượng sản phẩm người công nhận sử dụng Công ty có thành ngày hơm khơng phải điều dễ dàng Đó kết nỗ lực phấn đấu không ngừng tập thể cán bộ, công nhân viên Công ty, đội ngũ bán hàng nhanh nhạy nhiệt tình Bên cạnh thành tựu đạt được, Công ty gặp phải khó khăn nguồn nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm Nguyên vật liệu Cơng ty chủ yếu hàng nhập nên có giá cao làm cho giá bán sản phẩm cao so với giá công ty khác Đây bất lợi so với đối thủ cạnh tranh Một hạn chế Công ty sản phẩm Công ty chưa thâm nhập sâu vào thị trường nước ngồi Nhìn chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty hai năm qua có hiệu Song muốn trì vị Công ty thị trường máy biến áp phát triển nữa, Công ty cần phải tập trung vào chất lượng sản phẩm đồng thời nỗ lực hoàn thiện công tác tiêu thụ năm tới 5.2 Kiến nghị Qua trình tìm hiểu thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Thiết Bị Điện với thời gian có hạn trình độ hạn chế, sau số kiến nghị với mong muốn Công ty đứng vững phát triển ngày mạnh mẽ 5.2.1 Đối với Công ty Đổi đầu tư thêm máy móc thiết bị theo cơng nghệ đại nhằm cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm tạo lợi cạnh tranh Thường xun tìm hiểu phân tích thị trường để biết vị trí Công ty, mặt mạnh mặt yếu Công ty, đồng thời nắm bắt nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng 48 Đảm bảo trì chất lượng sản phẩm suốt trình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm cung cấp dịch vụ cho khách hàng Tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng lâu năm, khách hàng mục tiêu, tìm hiểu đáp ứng tối đa yêu cầu đáng họ Tăng cường công tác tiếp thị sản phẩm., tăng cường sách khuyến khích đại lý thực tốt cơng tác bán hàng tìm kiếm thêm khách hàng Mở rộng thị trường tiêu thụ nước xâm nhập mạnh vào thị trường nước 5.2.2 Đối với Nhà nước Sự hỗ trợ từ quan Nhà nước cần thiết cho phát triển doanh nghiệp Vì thế, để ngành sản xuất máy biến áp Việt Nam phát triển ngang tầm với nước cơng nghiệp giới đòi hỏi phải có hỗ trợ đặc biệt từ phía quan Nhà nước Cải cách xây dựng hệ thống pháp luật hồn chỉnh lưu thơng hàng hóa thị trường, tránh thủ tục hành rườm rà gây thời gian nhằm giảm bớt chi phí phát sinh khơng đáng có Cần có kế hoạch hình thành trung tâm nguyên liệu để sản xuất máy biến áp, tránh tình trạng Cơng ty phải nhập nguyên vật liệu từ nước với giá cao 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Thị Vân Anh, 2008 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm thị trường nội địa Tổng Công ty Cổ phần may Việt Tiến Luận văn tốt nghiệp, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nơng Lâm Thành phố Hồ Chí Minh, 61 trang Quách Thị Bửu Châu, Đinh Tiên Minh, nhóm biên soạn, 2007 Marketing bản, NXB Lao Động, Thành phố Hồ Chí Minh Vũ Thế Phú, 2009 Giáo trình Quản Trị Marketing, Đại Học Nông Lâm Thành phố Hồ Chí Minh, 379 trang Nguyễn Bích Thi, 2008 Thực trạng giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp Chế biến gỗ Dĩ An – Bình Dương Luận văn tốt nghiệp, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm Tp.HCM, 68 trang Website Công ty Cổ phần Thiết Bị Điện Truy cập ngày 15 tháng 03 năm 2011 Website Tạp chí Kinh Tế Phát Triển Truy cập ngày 10 tháng năm 2011 50 PHỤ LỤC MỘT SỐ HÌNH ẢNH CỦA CƠNG TY 51 52 ... tố tiêu cực ảnh hưởng đến doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thu hồi chi phí vật chất trình sản xuất kinh doanh, nâng cao lợi nhuận lực cạnh tranh doanh nghiệp Và việc sử dụng... phí TDT: Tổng doanh thu Tỷ suất chi phí cho biết doanh nghiệp cần đồng chi phí để tạo 100 đồng doanh thu Tỷ lệ giảm chi phí doanh thu năm cần so sánh Tỷ lệ tăng/giảm tỷ suất chi phí doanh thu năm... phẩm tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp trình tiêu thụ sản phẩm Việc phân tích kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp số tiêu thể hiệu sản xuất kinh doanh giúp doanh nghiệp thấy ưu điểm