BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ  THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊNG SẢN PHẨM CHỦ LỰC CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN TRIBECO VŨ NGUYỄN VÂN KHÁNH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2011 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Thực Trạng Kênh Phân Phối Dòng Sản Phẩm Chủ Lực Của Cơng Ty Cổ Phần Nước Giải Khát Sài Gòn TRIBECO” Vũ Nguyễn Vân Khánh, sinh viên khóa 33, ngành quản trị kinh doanh thương mại, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày……………… GV TRẦN ĐÌNH LÝ Người hướng dẫn Chữ ký Ngày…Tháng…Năm 2011 Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư kí hội đồng chấm báo cáo Chữ ký Chữ ký Họ tên Họ tên Ngày…Tháng…Năm 2011 Ngày…Tháng…Năm 2011 LỜI CẢM ƠN Bốn năm Đại học trôi qua thật nhanh Một khoảng thời gian đủ dài để có người bạn thân thiết, thầy giáo tận tình với kiến thức quý báu mà học đường giảng đường sinh viên Tôi hiểu tất vốn kiến thức mà tơi có ỏi Đó tảng bản, hành trang ban đầu để bước vào đời Bản thân tơi phải học hỏi trau dồi thêm nhiều Lời xin tri ân cha mẹ người sinh tôi, nuôi dưỡng khôn lớn trưởng thành ngày hôm Với tơi nhận được, tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tất thầy cô phụ trách giảng dạy lớp DH07TM Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy Trần Đình Lý - người hướng dẫn tơi tận tình suốt thời gian tơi thực khóa luận Cùng với khoảng thời gian tháng ngắn ngủi thực tập phòng Sale Cơng ty Cổ Phần Nước Giải Khát Sài Gòn TRIBECO tơi tích lũy cho kiến thức kinh nghiệm thực tế Tôi chân thành cảm ơn anh chị nhân viên công ty, trưởng phòng Marketing, phòng Sale dẫn giúp đỡ nhiều Lời cuối cảm ơn người bạn dễ thương động viên, giúp đỡ ủng hộ tơi nhiệt tình cho thành cơng khóa ln tốt nghiệp hơm Xin chân thành cảm ơn TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2011 SVTH: Vũ Nguyễn Vân Khánh NỘI DUNG TÓM TẮT VŨ NGUYỄN VÂN KHÁNH Tháng 07 năm 2011 “Thực Trạng Kênh Phân Phối Dòng Sản Phẩm Chủ Lực Của Cơng Ty Cổ Phần Nước Giải Khát Sài Gòn TRIBECO” VU NGUYEN VAN KHANH July 2011 “The Fact Of Distribution Channel Of Four Major Product Lines SaiGon Beverages Joint- Stock Company TRIBECO” Khóa luận tìm hiểu thực trạng kênh phân phối công ty Cổ Phần Nước Giải Khát Sài Gòn TRIBECO, cụ thể dòng sản phẩm: Sữa Đậu Nành, Trà Bí Đao, Nước Có Gas, Trà Xanh Thiên Nhiên thông qua mật độ phủ hàng, qui trình phân phối hàng vào kênh doanh thu sản phẩm năm gần Bên cạnh đó, khóa luận nghiên cứu đối tác đảm nhận việc phân phối hàng cho TRIBECO Nhà phân phối Kênh siêu thị, đánh giá mức độ hài lòng họ làm việc với công ty Nghiên cứu khách hàng mục tiêu dòng sản phẩm chủ lực để nhận biết ưu nhược điểm kênh phân phối Từ đề giải pháp khắc phục hồn thiện, xây dựng kênh phân phối hiệu v MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT iiii DANH MỤC CÁC BẢNG iv DANH MỤC CÁC HÌNH .v DANH MỤC PHỤ LỤC x CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu .2 CHƯƠNG TỔNG QUAN 18 2.1 Tổng quan thị trường nước giải khát Việt Nam .18 2.1.1 Dung lượng thị trường thị phần nước giải khát năm 2009 2010 18 2.1.2 Các thương hiệu cạnh tranh ngành nước giải khát 19 2.2 Tổng quan công ty 22 2.2.1 Lịch sử hình thành phát triển 22 2.2.2 Thành tích chứng nhận .23 2.2.3 Triết lí kinh doanh, sách chất lượng, sứ mệnh kinh doanh 24 2.3 Vị trí -chức năng, nhiệm vụ .25 2.3.1 Vị trí 25 2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ 25 2.4 Vài nét sản phẩm TRIBECO .26 2.5 Tình hình kinh doanh thời gian vừa qua 27 2.5.1.Tình hình kinh doanh thời gian vừa qua 27 2.5.2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm nước giải khát TRIBECO 27 CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU………………… .33 3.1 Nội dung nghiên cứu 33 3.1.1 Khái niệm phân phối .33 i 3.1.2 Vai trò chiến luợc phân phối 33 3.1.3 Các hình thức phân phối 21 3.1.4 Khái niệm kênh phân phối 36 3.1.5 Các kênh phân phối .36 3.1.6 Chức dòng lưu thơng kênh phân phối: 37 3.1.7 Quản trị kênh phân phối hiệu 24 3.2 Phương pháp nghiên cứu .43 3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 43 3.2.2 Phương pháp xử lí số liệu 43 CHƯƠNG KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 44 4.1 Khái quát nhãn hiệu chủ lực 44 4.1.1 Định vị nhãn hiệu 44 4.1.2 Đường thị trường .45 4.2 Thực trạng kênh phân phối công ty TRIBECO 46 4.2.1 Hệ thống kênh phân phối công ty 46 4.2.2 Tổ chức họat động phân phối cơng tác quản lí kênh phân phối53 4.2.3 Mật độ phủ hàng TRIBECO 73 4.2.4 Doanh thu sản phẩm năm 2009 – 2010 78 4.2.5 Doanh thu sản phẩm công ty qua tháng đầu (quí 1) năm 2010 so với dự kiến 79 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 81 5.1 Kết luận .81 5.2 Kiến nghị .82 5.2.1 Đối với công ty 82 5.2.2 Đối với quan nhà nước 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO .86 PHỤ LỤC 87 ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CPNGKSG : Cổ Phần Nước Giải Khát Sài Gòn NPP : Nhà phân phối CBCNV : Cán công nhân viên NTD : Người tiêu dùng MKT : Marketing DT : Doanh thu MT : Modern Trade (kênh siêu thị) GT : General Trade (kênh bán lẻ) KA : Key Account (kênh đặc biệt) TBD : Teotory Business Development (phát triển kinh doanh lãnh thổ) RTDT : Ready To Drink Tea (trà xanh uống liền) FJ : Fruit juice (nước trái cây) PW : Purufied Water (nước tinh khiết) PC : Power concentrate ( bột kết tinh) ED : Energy Drink (nước tăng lực) CSD : Cacbonat Soft Drink (nước uống có gas) iii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2008-2010 28 Bảng 3.1 Dòng Lưu Thông Kênh Phân Phối 23 Bảng 3.2 Các Yếu Tố Ảnh Hưởng đến Hành Vi Mua Người Tiêu Dùng .39 Bảng 4.1 Danh Sách Nhà Phân Phối TRIBECO Năm 2009 61 Bảng 4.2 Doanh Thu Kênh GT Khu Vực 62 Bảng 4.3 Tình Hình Phân Phối Sản Phẩm Trưng Bày Siêu Thị 64 Bảng 4.4 Mật Độ Phủ Hàng TRIBECO Tính Đến Thời Điểm Hiện Tại .74 Bảng 4.5 Mật Độ Phủ Hàng Chi Tiết Khu Vực Kênh GT .76 Bảng 4.6 Mật Độ Phủ Hàng Chi Tiết Khu Vực Kênh MT 76 Bảng 4.7 Mật Độ Phủ Hàng Chi Tiết Khu Vực Kênh KA 77 Bảng 4.8 Doanh Thu Dòng Sản Phẩm Năm 2008-2009 78 Bảng 4.9 Doanh Thu Dòng Sản Phẩm Dự Kiến Q Đầu Năm 2010 79 iv DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1 Biểu Đồ Dung Lượng Thị Trường Thị Phần Nước Giải Khát Năm 2009-2010 14 Biểu đồ 2.2 Biểu đồ tổng doanh thu 28 Biểu đồ 2.3 Kết hoạt động doanh thu công ty TRIBECO năm 2010 30 Biểu đồ 2.4 Kết tiêu thụ sản phẩm nước uống công ty TRIBECO 30 Biểu đồ 2.5 Biểu đồ thể phục hồi tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm nước giải khát TRIBECO……………………………………………………………………… 31 Hình 3.1 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Điển Hình với Hàng Tiêu Dùng 36 Hình 4.1 Sơ Đồ Đường Thị Trường 45 Hình 4.2 Sơ Đồ Hệ Thống Kênh Phân Phối Công Ty 52 Hình 4.3 Biểu Đồ Thời Gian NPP Đã Hợp Đồng với TRIBECO 57 Hình 4.4 Biểu Đồ Hình Thức Khuyến Mại mà NPP Được Hưởng 57 Hình 4.5 Biểu Đồ Hình Thức Khuyến Mại mà NPP Thích Nhất 58 Hình 4.6 Biểu Đồ Đánh Giá Về Lộ Trình Giao Hàng mà NPP Đảm Nhận 58 Hình 4.7 Biểu Đồ Mức Độ Hài Lòng NPP Với Chỉ Tiêu .59 Hình 4.8 Biểu Đồ dòng sản phẩm TRIBECO bán Kênh MT 64 Hình 4.9 Biểu Đồ Nguồn Cung Cấp Hàng Cho Siêu Thị 65 Hình 4.10 Biểu Đồ Hình Thức Khuyến Mại mà Siêu Thị Nhận Được 65 Hình 4.11 Biểu Đồ Hình Thức Khuyến Mại mà Các Siêu Thị Thích Nhất 66 Hình 4.12 Biểu Đồ Số Lần Ghé Thăm Siêu Thị Điều Phối Viên 66 Hình 4.13 Biểu Đồ Đánh Giá Mức Độ Hài Lòng Siêu Thị với Chỉ Tiêu 67 Hình 4.14 Biểu Đồ Sản phẩm mà NTD Nghĩ Đến Đầu Tiên 69 Hình 4.15 Biểu Đồ Lí Do NTD Thích Nhãn Hiệu Trà Xanh Đã Chọn 70 Hình 4.16 Biểu Đồ Thơng Tin Dòng Sản Phẩm TRIBECO Được NTD Nhận Biết Qua Nguồn 70 Hình 4.17 Biểu Đồ Ứng Xử NTD Khi Mua Sản Phẩm mà Khơng Có Hàng 70 Hình 4.18 Biểu Đồ Những Nơi NTD Thường Mua Dòng Sản Phẩm .71 Hình 4.19 Biểu Đồ Ấn Tượng NTD Nhắc Đến Dòng Sản Phẩm 72 Hình 4.20 Biểu Đồ Mật Độ Phủ Hàng Sản Phẩm TRIBECO 72 v DANH MỤC PHỤ LỤC Phụ lục 1: Nghiên cứu thỏa mãn trung gian phân phối dòng sản phẩm chủ lực TRIBECO Phụ lục 2: Nghiên cứu thái độ hành vi người tiêu dùng dòng sản phẩm chủ lực TRIBECO Phụ lục 3: Các sản phẩm TRIBECO Phụ lục 4: Một số hình ảnh việc trưng bày dòng sản phẩm chủ lực kênh vi phần nghiên cứu độ phủ ta thấy mật độ phủ, số lượng điểm phủ hàng kênh nhiều hay ít, dày hay mỏng nguyên nhân khiến tỉ doanh thu kênh có cấu Ngoài kênh MT mức doanh thu dự kiến cho năm 2010 tăng 42% mức tăng doanh thu dự kiến cho kênh KA nhiều gấp lần tương đương 89% GT 163% cao gấp kênh MT gấp so với kênh KA Tuy nhiên, so với phần trăm tăng doanh thu năm 2009 so với 2008 mức dự báo tăng doanh thu cho năm 2010 thấp 4.2.5 Doanh thu sản phẩm TRIBECO công ty qua tháng đầu (quí 1) năm 2010 so với dự kiến Bảng 4.9 Doanh Thu dòng sản phẩm Dự Kiến Q Đầu Năm 2010 ĐVT: nghìn đồng Miền Bắc (GT) Miền Trung (GT) Miền Đông (GT) Mêkông (GT) HCM (GT) GT KA MT DT dự kiến quí 3.169.346 DT thực quí 3.030.918 -138.428 % chênh lêch -4,37% 1.663.716 1.913.864 25.148 15,04% 112.949.201 12.734.197 -100.215.004 -88,73% 21.360.253 76.562.111 215.704.627 1.421.142 11.755.280 17.802.592 83.157.344 118.638.915 1,421,303 10.557.818 -3.557.661 -16,66% 6.595.233 8,61% -97.065.712 -45,00% 161 0,01% -1.197.462 -10,19% Nguồn: Phòng Trade MKT Chênh lệch Qua bảng 4.9, ta nhận thấy công ty dự báo mức tăng doanh thu cho năm 2010 thấp với năm 2009, doanh có kênh KA đạt yêu cầu 1.421.303 nghìn đồng vượt 161 nghìn đồng tương đương 0,01%.Còn lại, kênh GT MT không đạt tiêu Kênh GT thấp tiêu 45%, kênh MT thấp 10,19%.Trong riêng kênh GT có kênh GT khu vực miền Trung vượt so với tiêu 15,04%, kênh GT khu vực HCM vượt 8,61% Tóm lại, dòng sản phẩm chủ yếu TRIBECO thị trường bán lẻ kênh siêu thị suy yếu Đối với kênh đặc biệt, doanh thu đạt yêu cầu, tỉ trọng doanh thu thấp Nền kinh tế thời hội nhập, nhà hàng, khách sạn, 78 địa điểm du lịch, nhà hàng, bến cảng, sân bay mọc lên nấm tiềm phát triển cho loại hình bán lẻ thuộc kênh KA triển vọng Các giải pháp trước mắt cần gia tăng mật độ phủ, quảng bá kích thích tiêu thụ Hiện có nhiều sản phẩm nước giải khát đời tính cạnh tranh trà xanh C2 URC, trà Wonderfarm hãng sản xuất nhỏ khác Trước áp lực cạnh tranh mạnh mẽ doanh thu dòng sản phẩm chủ lực TRIBECO muốn đạt mức tăng doanh thu cho quí tới cho năm 2010 cơng ty cần có giải pháp riêng cho kênh cụ thể khu vực 79 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Trong trình nghiên cứu thực tế, phân tích thực trạng kênh phân phối dòng sản phẩm chủ lực TRIBECO, tơi có nhìn tổng quan cách thức hoạt động tổ chức hoạt động phân phối cơng ty nói chung sản phẩm nước giải khát nói riêng dòng sản phẩm chủ lực TRIBECO phân phối qua hệ thống phân phối có cấu trúc chặt chẽ, mơ hình phân phối phổ biến mà doanh nghiệp phân phối lĩnh vực kinh doanh ngành hàng Nước giải khát áp dụng Pepsi, Coca, Tân Hiệp Phát, Chương Dương…Hệ thống phân phối công ty chia làm kênh đặc thù: kênh Siêu thị (MT), kênh đặc biệt (KA) kênh truyền thống (GT) Với ưu đặc biệt dành cho kênh có dung lượng thị trường lớn kênh GT, thời điểm tại, mật độ phủ hàng kênh cao chiếm 52% tỉ trọng doanh thu chiếm 92,75% (năm 2009), kênh chủ đạo cơng ty Đối với kênh lại có mật độ phủ hàng mức 38% tỉ doanh thu năm vừa qua thấp Đây kênh mà công ty cần có sách phát triển, quan tâm đặc biệt Nhìn chung tình hình thị trường nước giải khát nước năm vừa qua sản phẩm TRIBECO tương đối dẫn đầu thị trường Cơng ty có nhiều bước đột phá việc tung sản phẩm chiết xuất từ trà an có lợi cho sức khỏe đạt mức tăng trưởng cao đóng góp đáng kể vào GDP nước, tài trợ tạo nên mặt cho thị trường nước giải khát nước Tuy nhiên tình hình có xu hướng thay đổi có xuất hàng loạt sản phẩm cạnh tranh thị trường, góp mặt sản phẩm có uy tín khác hệ thống phân phối Điển hình tốc độ tăng doanh thu công ty sụt giảm nhiều năm 2010 Trong quí đầu năm 2010, dù doanh thu dự kiến cho kênh khu vực nước thấp năm 2009 nhiều 81 có vài khu vực tồn hệ thống kênh công ty đạt doanh số 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với công ty Để đưa kiến nghị, nghiên cứu kỹ thực trạng phân phối sản phẩm công ty chương Đó giải pháp để tăng cường hiệu kênh phân phối góp phần giúp cơng ty tăng trưởng ổn định trước áp lực cạnh tranh Đối với kênh GT Đây kênh chủ yếu đem lại doanh thu cho công ty năm vừa qua, q đầu năm 2008 khơng đạt mục tiêu Đây kênh bán lẻ lớn nước với nhu cầu thị trường cao mật độ phủ kênh 52% đạt u cầu cơng ty nhìn chung thấp Cơng ty cần gia tăng mật độ phủ hàng nữa, đặc biệt khu vực miền Trung miền Bắc cách: - Đào sâu vào lộ trình phân phối hàng khu vực này, xem xét lại nhà phân phối đại lí khơng đạt mục tiêu sản lượng năm vừa qua để tiến hành tìm kiếm tuyển chọn lại - Xem xét lại mức chiết khấu dành cho nhà phân phối để hỗ trợ tốt cho họ đảm bảo việc phân phối hàng họ kênh bán lẻ đạt hiệu - Điều chỉnh lại điều khỏan hợp đồng cho phù hợp với nguyện vọng nhà phân phối, không rườm rà phức tạp - Giám sát kĩ hoạt động nhà phân phối, đảm bảo họ làm việc thỏa thuận hợp đồng lộ trình phân phối hàng - Miền Bắc cụ thể Hà nội quan đầu não trung tâm kinh tế văn hóa lớn nước Do đáp ứng nhu cầu khu vực nơi giúp kênh phân phối mở rộng phát triển Xem xét lại số lượng nhà phân phối khu vực cắt giảm bớt số lượng nhà phân phối đồng thời tăng thêm lộ trình giao hàng cho nhà phân phối khu vực có tỉ trọng doanh thu thấp Hợp đồng với nhiều nhà phân phối làm tăng chi phí mà khơng hiệu Đối với kênh MT, siêu thị khơng xa lạ với người dân thủ nông thôn hay thành thị, với hệ thống siêu thị phân bổ rộng khắp phạm vi nước, từ siêu thị buôn sỉ, đến siêu thị bán lẻ Đây kênh tiềm năng.Tuy nhiên, mật độ phủ kênh mức 38% tỉ trọng doanh thu mức 5,43% 82 (năm 2009).Trong khu vực miền Bắc miền Trung không đạt yều cầu độ phủ hàng Do cơng ty cần: - Nghiên cứu kĩ vể hành vi người tiêu dùng khu vực này, xem xét lại nhu cầu họ sản phẩm cơng ty để có sách tung hàng thích hợp - Xem xét lại qui trình phân phối hàng vào siêu thị khu vực này, cách bố trí gian hàng siêu thị Cần bổ sung thêm nhân viên bán hàng công ty siêu thị thuộc khu vực để thông tin thêm sản phẩm, giới thiệu chào mời Tăng cường số lần ghé thăm siêu thị điều phối viên - Trợ giá cho siêu thị nhỏ, linh hoạt siêu thị bán sỉ hình thức tốn tiền hàng cho họ gối đầu toán làm nhiều lần - Khu vực miền Trung với số lượng siêu thị không nhiều khu vực HCM miền Đông nên siêu thị có cần khai thác tối đa nhu cầu thị trường, áp dụng sách giá ưu đãi cho khu vực Đối với kênh KA, kênh hẹp kênh triển vọng phát triển tất yếu.Với tỉ trọng doanh thu năm 2009 1,81% mật độ phủ hàng 38% cơng ty cần: - Gia tăng mật độ phủ hàng điểm bán chủ yếu nhà hàng, khách sạn, khu nghỉ mát điểm du lịch - Thường xun có cơng tác thăm hỏi địa điểm để năm bắt nhanh chóng thay đổi nhu cầu người bán người tiêu dùng Tóm lại, kênh chủ yếu kênh GT cơng ty cần có kế hoạch chiến lược tương lai, có phần ưu nhiều cho kênh này.Và kênh vốn có tỉ doanh thu khơng cao kênh MT KA cần có biện pháp tối đa hóa lợi nhuận cách cắt giảm chi phí khơng có khai thác tối đa thị trường - Qua nghiên cứu, nhận thấy công ty chưa đưa kênh thương mại điện tử vào mơ hình kênh phân phối công ty Trong thời đại công nghệ thông tin khoa học kỹ thuật nay, thương mại điện tử phát triển Xâm nhập vào thị trường rút bớt khỏan chi phí cho việc giao dịch tìm kiếm thơng tin phản hổi, hình thức tóan nhanh chóng tiện lợi Thiết kế trang web giao dịch điện tử khơng nhiều kinh phí lại có nhiều công dụng: vừa bán hàng, vừa 83 quảng bá, giói thiệu sản phẩm trưng cầu ý kiến người tiêu dùng - Trong kinh tế thị trường việc nắm bắt thông tin thị trường kịp thời điều kiện tiên để cạnh tranh thành cơng với đối thủ Do việc quản lý hệ thống thông tin quản lý công ty điều cần thiết Đứng trước tình hình công ty cần phải xây dựng hệ thống thông tin quản lý công ty để việc thu thập xử lý thông tin tiến hành cách nhanh hơn, có độ xác cao Hơn nữa, với hệ thống thơng tin quản lý, giúp ích cho việc quản lý, định phòng ban công ty hoạt động hệ thống kênh phân phối - Ngoài thị trường nước, cơng ty nên có cải tiến cơng nghệ, cải tiến sản phẩm, cập nhật thường xuyên nhu cầu thị trường khu vực Đơng Nam Á nói riêng tồn khu vực châu Á nói chung để xâm nhập vào thị trường này, góp phần đạt hòai bão cơng ty: “Trở thành tập đòan cung cấp thức uống thực phẩm tầm cỡ châu Á” 5.2.2 Đối với quan nhà nước Nhà nước cần quan tâm phát triển nhiều đến thị trường nước giải khát nước vốn non trẻ Trong thời kì hội nhập nay, giai đoạn 2010 – 2011, thị trường bán lẻ trở nên sôi động cạnh tranh ngày gay gắt Khi mở cửa phần, doanh nghiệp nước ngồi vào chưa có nhiều thời gian để phát triển hệ thống, đưa công nghệ người vào Đây giai đoạn diễn tập quan trọng cho doanh nghiệp Việt Nam Vì tất ưu đãi cho doanh nghiệp nước khơng thực Sự ủng hộ nhà nước việc thông qua sách, xây dựng chế, cho chế phù hợp với cam kết WTO phù hợp với thực tế Việt Nam Hệ thống bán lẻ Việt Nam yếu đứng riêng lẻ ta có nhà bán lẻ lớn có mạng lưới, có phương thức bán lẻ chuyên nghiệp Vì nhà nước phải quan tâm đến lĩnh vực Quan tâm cách làm tốt quy hoạch công khai qui hoạch vị trí bán lẻ để doanh nghiệp nước năm tình hình mà có kế hoạch xin vào đấu thầu Tránh tình trạng có cơng bố qui hoạch chi tiết khơng chỗ cho doanh nghiệp nước chen chân vào Vì cửa hàng bán lẻ nơi heo hút, không gần dân, bán cho ai? Vậy phải 84 quy hoạch cho nhu cầu không viển vông Bởi lẽ, thị trường bán lẻ có hoạt động tốt qui trình phân phối lưu thơng hàng hóa thị trường có hiệu 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Thế Giới - Nguyễn Xuân Lãn, Quản trị Marketing, NXB Giáo Dục Nguyễn Thanh Hùng, 2001 Hệ thống thông tin quản lý, NXB Đại học Quốc Gia TP HCM Vũ Thế Phú, 1995, Marketing bản, Trường Đại học Mở bán cơng, TP.HCM Trần Đình Lý, Marketing bản, Trường Đại học Nông Lâm TP.HCM Vũ Thế Phú, 1996 Quản trị Marketing, Trường Đaị học Mở bán công, TP.HCM Philip Kotler, 1997 Marketing bản, NXB Thống kê Philip Kotler, 1997 Quản trị Marketing, NXB Thống Kê Phùng Thành tài, 2005 Một số giải pháp hòan thiên kênh phân phối muối công ty Muối Miền Nam, http://www.nghiencuumarketing.com http://www.vntrade.com Các tài liệu, số liệu công ty CPNGKSG TRIBECO 86 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Nghiên cứu thỏa mãn trung gian phân phối dòng sản phẩm chủ lực TRIBECO Xin chào Anh (Chị), Tôi sinh viên Trường ĐH Nông Lâm Hiện làm đề tài nghiên cứu thỏa mãn trung gian phân phối “4 dòng sản phẩm chủ lực” TRIBECO: Trà bí đao, Trà xanh, Sữa đậu nành, Nước có gas Rất mong Anh (Chị) tham gia trả lời câu hỏi Xin chân thành cảm ơn ! Tên: ………………………………………………………………… Tuổi: ………………………………………………………………… Nghề nghiệp: ………………………………………………………………… Địa chỉ: …………………………………………………………….…… Số điện thọai:………………………………………………………………… Vui lòng đánh dấu X vào câu trả lời Anh (Chị) SA: chọn câu trả lời MA: chọn nhiều câu trả lời Q1: Anh/ Chị làm nhà phân phối cho TRIBECO bao lâu? (SA) Ít tháng Chuyển Q2 Từ – tháng Từ tháng – năm Trên năm Q2: Anh/ Chị vui lòng cho biết Anh/ Chị bán sản phẩm TRIBECO? (MA) Trà xanh Trà bí đao Sữa Đậu Nành Nước có gas Chuyển Q3 Q3: Ngồi dòng sản phẩm TRIBECO, Anh/ Chị phân phối sản phẩm khác? (MA) 87 Chỉ sản phẩm TRIBECO Sản phẩm Pepsi, Coca Sản phẩm Number one Sản phẩm Interfood Khác( ghi rõ) Chuyển Q4 Q4: Những hình thức khuyến mà TRIBECO áp dụng cho Anh/ Chị? (MA) Tặng vật phẩm kèm theo (dù, kệ trưng bày, mũ, áo,…) Chuyển Q5 Chiết khấu theo doanh số bán Tặng sản phẩm Trợ giá Q5: Anh/ Chị thích hình thức khuyến mại nhất?(sA) Tặng vật phẩm kèm theo (dù, kệ trưng bày, mũ, áo,…) Chiết khấu theo doanh số bán Trợ giá Tài trợ xe tải Mua hàng tặng hang Khác (ghi rõ): ……………………………………………………… ……………………………………………………… ……………………………………………………… ……………………………… …………………… Chuyển Q6 Q6: Anh/ chị lấy hàng thơng qua hình thức nào? (MA) Từ đại lý khác Từ nhà phân phối Trực tiếp từ công ty Chuyển Q7 Q7: Lộ trình giao hàng mà TRIBECO định sẵn, Anh/ Chị thấy nào? (SA) Quá nhiều Nhiều Hợp lý Ít Chuyển Q8 Q8: Mức độ điều phối viên TRIBECO ghé thăm điểm bán Anh/ Chị nào? (SA) 88 lần/ tháng lần/ tháng lần/ tháng Không đặn (tháng có tháng khơng) Chuyển Q9 Q9: Xin Anh/ Chị vui lòng cho biết mức độ hài lòng tiêu chí sau? (SA) Tiêu chí Mức độ đánh giá Ít Hài Khá hài lòng lòng hài lòng Khơng hài lòng Rất hài lòng Lợi nhuận Thủ tục hợp đồng Hình thức tốn Lộ trình giao hàng Các điều kiện ràng buộc Mức chiết khấu Chính sách cơng nợ Mức thưởng Tác phong làm việc điều phối viên *Lưu ý: đáp viên người siêu thị (kênh MT) khơng trả lời câu 7, NPP khơng trả lời câu Phụ lục 2: Nghiên cứu thái độ hành vi người tiêu dùng sản phẩm trà xanh thiên nhiên 100 TRIBECO Xin chào Anh (Chị), Tôi sinh viên Trường ĐH Nông Lâm Hiện làm đề tài nghiên cứu thái độ hành vi người tiêu dùng dòng sản phẩm chủ lực TRIBECO: Trà bí đao, Trà xanh, Sữa đậu nành, Nước có gas Rất mong Anh (Chị) tham gia trả lời câu hỏi Xin chân thành cảm ơn ! Xin vui lòng đánh dấu X vào câu trả lời Anh (Chị) (SA): chọn câu trả lời (MA): chọn nhiều câu trả lời Q1: Trong tháng qua, Anh(chị) có sử dụng sản phẩm TRIBECO khơng? (SA) Có Chuyển Q2 Khơng Ngưng 89 Q2: Anh (chị) sử dụng loại sản phẩm đây? (MA) Trà xanh thiên nhiên 100 Trà bí đao Chuyển Q3 Sữa đậu nành đóng chai Nước TRIBECO có gas Q3: Vì khiến Anh(chị) thích nhãn hiệu đó? (MA) Nhãn hiệu tiếng-uy tín Sản phẩm tốt cho sức khỏe Bao bì-kiểu dáng đẹp, thu hút Thấy quảng cáo nhiều (tivi, báo…) Bạn bè, người thân giới thiệu Khác (ghi rõ): …………………………………………………………… ……………………………………………………… ……………………………………… Chuyển Q4 Q4: Anh (chị) thường mua dòng sản phẩm TRIBECO đâu? (MA) Siêu thị Cửa hàng tạp hóa Căn tin quan trường học Các quán nước giải khát Chuyển Q5 Các quán ăn Khác (ghi rõ):……………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… 90 Q5: Nếu đến địa điểm để mua sản phẩm TRIBECO mà khơng có hàng, anh/chị (SA) Từ bỏ ý định uống Chuyển Q6 Tìm nơi khác để mua Mua nhãn hiệu khác Q6: Anh (chị) biết thơng tin “4 dòng sản phẩm chủ lực” TRIBECO qua nguồn thông tin nào? (MA) Quảng cáo truyền hình Bài viết sản phẩm báo, tạp chí Được gia đình, bạn bè giới thiệu Quảng cáo báo, tạp chí Bảng hiệu quảng cáo ngòai trời Chuyển Q7 Tờ áp phích, poster Tờ rơi giới thiệu sản phẩm Được người bán giới thiệu Khác (ghi rõ):……………………………………… ……………………………………………………… ………………………………………………………… Q7: Ấn tượng Anh (chị) nhắc tới sản phẩm TRIBECO gì? (MA) Bán rộng rãi, dễ tìm mua Bao bì đẹp-ấn tượng Được bạn bè giới thiệu nhiều Giá phù hợp Mẫu mã đại Màu sắc sản phẩm bắt mắt Nhãn hiệu uy tín Quảng cáo hay 91 Thấy nhiều người sử dụng 10 Là nhãn hiệu mà thích 11 Thơm ngon-dễ uống 12 Mát gan-thanh nhiệt 13 Khác (ghi rõ): …………………………………………………………… …………………………………………………………… Xin anh/chị vui lòng cho biết Tên: ……………………………Giới tính…………………………… Tuổi: ………………………………………………………………… Nghề nghiệp: ………………………………………………………………… Địa chỉ: …………………………………………………………………… Số điện thọai: ………………………………………………………………… Chân thành cám ơn! Xin chào! Phụ lục 3: Các sản phẩm TRIBECO 92 93 ... Kênh Phân Phối Dòng Sản Phẩm Chủ Lực Của Công Ty Cổ Phần Nước Giải Khát Sài Gòn TRIBECO” VU NGUYEN VAN KHANH July 2011 “The Fact Of Distribution Channel Of Four Major Product Lines SaiGon Beverages... Pepsi Pepsi thể tất thứ có từ nước giải khát có gas, từ mùi vị, lựa chọn tới cảm giác sảng khoải, vui vẻ trẻ trung Tất điều đến từ quảng cáo Pepsi dẫn tới việc phát triển hiệu Pepsi “Sôi động với