Quản trị Marketing Hoàng Trọng Nghĩa – X0110 GIỚI THIỆUGiới thiệu: LỜI MỞ ĐẦU Phân tích thành cơng chiến lược Marketing mạng di động Viettel so với đối thủ Vinaphone Mobifone Nền kinh tế nước ta phát triển nhanh chóng chuyển từ kinh tế bao cấp sang kinh tế thị trường Tuy nhiên doanh nghiệp Việt Nam khó khăn lúng túng việc hoạch định cho chiến lược phù hợp linh động để đối phó với kinh tế đầy mẻ biến động Khơng có chiến lược doanh nghiệp tồn phát triển Trong số doanh nghiệp trụ vững thành công bước chuyển có Viettel Viettel từ đời giữ vững vị số phát triển không ngừng thị trường viễn thông lấn sân sang thị trường khác Chúng ta không quên câu slogan quen thuộc “Say it your way” (hãy nói theo cách bạn) Viettel Thành cơng ban đầu Viettel biết xây dựng cho thương hiệu riêng, độc đáo Tuy nhiên để lớn mạnh bây giờ, Viettel hành động theo chiến lược đắn sáng tạo Khi thị trường viễn thông hội tụ đến nhà cung cấp dịch vụ di động: Vinaphone, Mobifone, Viettel, HT mobile, EVN Telecom, S-fone, G-Tel mobile Beeline người ta thấy khác biệt Viettel Đó là: Viettel nhà cung cấp có nhiều sản phẩm nhiều loại hình dịch vụ Sản phẩm dịch vụ đa dạng Viettel có sản phẩm hướng tới đối tượng khách hàng theo độ tuổi, có sản phẩm lại hướng tới đối tượng theo mức thu nhập Viettel doanh nghiệp có số lượng thuê bao di động lớn nhất: Số lượng thuê bao Viettel lên tới 20 triệu thuê bao, chiếm 40% thị phần di động Viettel doanh nghiệp có vùng phủ sóng rộng nhất: Hiện Viettel có khoảng 12.000 trạm thu phát sóng, khơng phủ sóng thành thị mà sóng Viettel sâu đến vùng nông thôn, vùng hải đảo xa xôi Thuê bao di động Viettel gọi đâu, thời điểm không sợ bị nghẽn Viettel doanh nghiệp có giá cước cạnh tranh nhất: giá cước Viettel cung cấp hấp dẫn Những gói cước Viettel thật hấp dẫn phù hợp với đối tượng khách hàng Bản thân nhân viên trực tổng đài giải đáp thật hiểu ý nghĩa sản phẩm Viettel cung cấp thị trường Viettel doanh nghiệp có gói cước hấp dẫn nhất: gói cước Happy Zone, Homephone không cước thuê bao, Sumo sim hay “Cha con” gói cước khác biệt mà khơng doanh nghiệp viễn thơng có Bên cạnh đó, Viettel doanh nghiệp có nhiều chương trình gắn liền với lợi ích to lớn xã hội sách nhân đạo, quan tâm đặc biệt đến người nghèo trẻ em nhất: với quan điểm kinh doanh có trách nhiệm với xã hội, chương trình Mạng Internet cho giáo dục, hội nghị thoại cho Bộ Y Tế, Viettel giúp cho hàng triệu triệu học sinh, sinh viên giáo viên có hội tiếp xúc với khoa học cơng nghệ, tri thức đại; cho bác sỹ, y tá người làm việc ngành y dù cách xa hàng nghìn kilơmet mặt địa lý đàm thoại, hội thảo với ca phẫu thuật khó… ngồi hội trường Ngoài ra, hàng năm, Viettel chi hàng trăm tỷ đồng ủng hộ người nghèothông qua chương trình “nối vòng tay lớn”; nhận đỡ đầu cho huyện nghèo thuộc Nghị 30a/2008/NQ-CP; góp sức chung tay với người hảo tâm để gây quỹ cho chương trình “Trái tim cho em” nhằm giúp cho em bị bệnh tim bẩm sinh Có thể nói dù Viettel phát triển sau nhà mạng như: Vinaphone, Mobiphone chặng đường phát triển mình, cơng ty có bước phát triển nhảy vọt, số lượng thị phần tăng lên theo cấp số nhân gần 20 năm phát triển tất lĩnh vực kinh doanh Khơng phát triển thị trường nước mà tập trung phát triển thị trường nước Ngày 11-1-2007, Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 tổ chức Thương mại giới (WTO)Việt Nam nước non trẻ, lên từ nước có kinh tế bao cấp lên chế kinh tế thị trường Trên đường hội nhập kinh tế quốc tế, kinh tế nước ta có nhiều chuyển biến thay đổi thể chế, sức ép từ thị trường ngồi nước q trình mở cửa…Để tồn phát triển, Cáccác doanh nghiệp Việt Nam khó khăn lúng túng việccần phải xác lập kế hoạch, chiến lược kinh doanh phù hợp linh hoạt để đối phó với thay đổi biến động kinh tế nước sáng tạo biến động Khơng có chiến lược kinh doanh khơng thể tồn phát triển Tổng cơng ty Bưu viễn thông Quân đội (Viettel) doanh nghiệp điển hình vượt qua khó khăn giai đoạn đầu hội nhập, tăng trưởng doanh thu, trì vị trí hàng đầu thị trường viễn thơng, sản xuất, thị trường khác Trong số doanh nghiệp tồn thành cơng q trình chuyển đổi bao gồm Viettel Viettel từ thành lập đến ln trì vị trí số tiếp tục tăng trưởng thị trường viễn thông sản xuất thị trường khác Với bước tiến bộ, phát triển vượt bậc ngành thông tin truyền thông năm qua, việc sử dụng phương tiện viễn thông đại cho kinh tế xã hội cần thiết.Nhờ tiến ngoạn mục thông tin truyền thông, sử dụng phương tiện đại viễn thơng khơng coi sang trọng cần phải có cho kinh tế xã hội Tại Việt Nam, đãTheo thông báo từ công ty nghiên cứu thị trường Pyramid, doanh số dịch vụ viễn thông Việt Nam năm 2010 đạt USD5.9 tỷ USD, tăng gấp đôi tốc độ tăng trưởng tăng gấp đôi năm 2007 Trong bối cảnh giá hàng hóa tăng cao, để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp viễn thông buộc phải cạnh tranh mạnh mẽ lẫn để giữ khách hàng, trì doanh thu lợi nhuận thơng qua việc giảm giá gói dịch vụ, kèm theo sách khuyến hấp dẫn, thu hút khách hàng.M tăng giá hàng hóa vật lộn để "gây sốc" cho bùng nổ tiêu dùng, việc giảm giá khuyến mại viễn thông coi thuận lợi cho việc tạo giá thị trường Đây kết việc phá vỡ độc quyền chủng tộc kết cạnh tranh doanh nghiệp viễn thông Viettelặc dù thâm nhập thị trường muộn so với doanh nghiệp viễn thông khác (Vinaphone, Mobifone) nhờ hoạch định thực thi chiến lược kinh doanh phù hợp, Viettel thành công, hoạt động phát triển hướng, trở thành doanh nghiệp coi doanh nghiệp dẫn đầu thị trường viễn thông Việt Nam Thông qua so sánh chiến lược Viettel với cạnh tranh mạnh chúng tơi tìm hiểu doanh nghiệp thâm nhập thị trường chậm sau thành cơng? Phân tích tình hình: 2,1 Giới thiệu chung VIETTEL Tập đồn Viễn thông Quân đội (Viettel) thành lập theo định 2097/2009/QĐ-TTg Thủ tướng Chính phủ ký vào ngày 14/12/2009, doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước với số vốn điều lệ 50.000 tỷ đồng, có tư cách pháp nhân, có dấu, biểu tượng điều lệ tổ chức riêng • • Trụ sở giao dịch: Số 1, Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội • Điện thoại: 04 62556789 • Fax: 04 62996789 • Email: gopy@viettel.com.vn • Website: www.viettel.com.vn • Tên quan sáng lập: Bộ Quốc phòng Tập đồn Viễn thông Quân đội thành lập theo định 2097/2009/QĐ-TTg Thủ tướng Chính phủ ký vào ngày 14/12/2009, doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước với số vốn điều lệ 50.000 tỷ đồng, có tư cách pháp nhân, có dấu, biểu tượng điều lệ tổ chức riêng Hoạt động kinh doanh: • - Cung cấp dịch vụ Viễn thơng; • - Truyền dẫn; • - Bưu chính; • - Phân phối thiết bị đầu cuối; • - Đầu tư tài chính; • - Truyền thơng; • - Đầu tư Bất động sản; • - Xuất nhập khẩu; • - Đầu tư nước ngồi Q trình phát trin;ầu cuối; đượcLịch sử phát triển:Tổng cơng ty Viettel: Ngày Niên đại: ● 1/6/1989, Tổng Công ty Điện tử thiết bị thông tin (SIGELCO), tTiền thân Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel)là Tổng Công ty Điện tử thiết bị thông tin (SIGELCO),được thành lập tháng năm 1989  Từ 1989 - 1994: Xây dựng tuyến vi ba băng rộng lớn (140 Mbps); xây dựng tháp anten cao Việt Nam lúc (85m)  Năm 1995: Là doanh nghiệp cấp giấy phép kinh doanh dịch đầy đủ dịch vụ viễn thông Việt Nam  Năm 1999: Hoàn thành đường trục cáp quang Bắc – Nam với dung lượng 2.5Gbps có cơng nghệ cao Việt Nam với việc áp dụng thành công sáng kiến thu –- phát sợi quang  Năm 2000: Là doanh nghiệp Việt Nam cung cấp dịch vụ thoại sử dụng công nghệ IP (VoIP) toàn quốc  Năm 2001: Cung cấp dịch vụ VoIP quốc tế  Năm 2002: Cung cấp dịch vụ truy nhập Internet  Năm 2003: Cung cấp dịch vụ điện thoại cố định vàcổng vệ tinh quốc tế  Năm2004: Chính thức kKhai trương dịch vụ điện thoại di động Viettel Mobile triển khai cổng cáp quang quốc tế Ngay năm sau thành lập, Viettelnhanh chóng phủ sóng tồn 63 tỉnh/thành phố nước, với 8.000 trạm BTS, việc mà mạng di động khác mà phải nhiều năm để làm   Năm 2005: Viettel cung cấp dịch vụ mạng riêng ảo đạt doanh số triệu thuê bao  Năm 2006: Doanh số Viettel đạt triệu thuê bao Cũng năm này, Viettel mMở rộngđầu tưquy mô sang thị trường Lào Campuchia  Năm 2007: Với hơnĐạt 12 triệu thuê bao, doanh thucủa Viettel ước đạt tỷ USDthông qua việc cung cấp loại dịch vụ: cố định – di động – Internet  Năm 2008: doanh Đạtsố Viettel đạt tới số 20 triệu thuê bao, doanh thu ước đạt tỷ USD, trở thành doanh nghiệp số thị trường di động Việt Nam, với 40% tổng thị phần dịch vụ truyền thông nước.Trở thành 100 thương hiệu viễn thông lớn giới(tạp chí Wireless Intelligence bình chọn)  1989/01/06: Thành lập Tổng công ty thiết bị thông tin điện tử (SIGELCO), tiền thân Tổng công ty Viễn thông Quân đội (Viettel)  ● 1989 - 1994: Xây dựng lò vi sóng băng thơng rộng lớn (140 Mbps) tháp ăng ten cao xây dựng Việt Nam vào thời điểm (85 triệu)  ● 1995: Các doanh nghiệp cấp giấy phép kinh doanh dịch vụ viễn thông đầy đủ Việt Nam  ● 1999: Hoàn thành đường trục cáp quang Bắc - Nam với công suất công nghệ cao 2.5Mbps Việt Nam với ứng dụng thành công doanh thu sáng tạo - phát sợi quang  ● 2000: Đầu tiên kinh doanh Việt Nam để cung cấp dịch vụ thoại sử dụng công nghệ IP (VoIP) toàn quốc  Kết đạt được:  Dịch vụ Viettel Mobile thức khai trương 10/2004 Khi bắt đầu hoạt động, Viettel phủ sóng đến 64/64 tỉnh/thành phố nước, mạng di động khác mà phải nhiều năm để làm Số lượng trạm gốc (BTS) Viettel cao nhiều so với mạng khác, đạt 8.000 trạm, bao gồm 100% số xã, đáp ứng nhu cầu 98% dân số, đảm bảo phủ sóng tất huyện nước, từ biên giới vùng sâu vùng xa đến tận đảo quốc Về lực mạng lưới, tổng đài Viettel đáp ứng nhu cầu 40 triệu khách hàng Viettel mạng lưới với số lượng trạm BTS, phủ sóng rộng dung lượng kênh phát Việt Nam  Ngày 2005/08/09, hơn1 năm hoạt động, Viettel có triệu thuê bao Ai biến tuổi khi, 15/10/2006, Viettel đạt triệu thuê bao Và đến vào tháng Tư năm 2007, Viettel đạt 10 triệu thuê bao Cho đến (tháng năm 2008), tổng số thuê baocủa mạng di động Viettel đạt tới 20 triệuUSD, gần gấp đôi số thị trường mạng di động.Theo kết kiểm tra số lượng thuê bao mạng di động Bộ Thông tin & Truyền thông tháng năm 2008, Viettel đạt số thị trường di động Việt Nam, chiếm 40% tổng thị phần sáu nhà cung cấp điện thoại di động dịch vụ truyền thơng.Tính đến hếtHết năm 2009, tổng doanh thu đạt 60,2 tỷ đồng, tăng trưởng 81% với 47,7 triệu thuê bao hoạt động chiều, chiếm 43% tổng thị phần dịch vụ truyền thông.Đồng thời năm 2009, Viettel tTrở thành mạng viễn thơng có sở hạ tầng lớn nhất, doanh thu thuê bao đứng thứ Campuchia Lào  Khép lại năm 2010, Viettel hoàn thành toàn diện vượt mức tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh Cụ thể, tổng doanh thu đạt 91.561 tỷ đồng, thực 117% kế hoạch tăng 52% so với năm 2009 Lợi nhuận đạt lợi nhuận 15.500 tỷ đồng, hoàn thành 135% kế hoạch, tăng 52% Nộp ngân sách Nhà nước 7.628, đạt 111% kế hoạch, tăng 45% nộp ngân sách quốc phòng 215 tỷ đồng  Hạ tầng mạng lưới Viettel tiếp tục đầu tư với quy mơ lớn.Số trạm phát sóng Ttrên 16.300 trạm 2G 3G trạm phát sóng mới, nâng tổng số trạm 42.200, chiếm 45% tổng số trạm có doanh nghiệp cung cấp dịch vụ thông tin di động Việt Nam Với số trạm này, Viettel đảm bảo xã nước có trạm phát sóng Viettel Đồng thời,Kéo 32.000 km kéo nâng tổng mạng cáp quang, đạt tổng lên 120.000 km, Viettel thực quang hoá 82% số xã, phường nước Năm 2010, Viettel tiếp tục mởMở rộng đầu tư sang thị trường xa khó khăn làthị trường sang Haiti (Châu Mỹ) Mozambiqu Dăm Bích (Châu Phi) , với Lào, Campuchia, nâng sốVới thị trường nước lên số Viettel người tiêu dùng bình chọn Thương hiệu mạnh Việt Nam ngành hàng Bưu chính-Viễn thông-Tin học lượng nhà mạng, khảo sát khách hàng, đánh giá quan quản lý nhà nước địa phương Logo – Slogan: Hệ thống Logo công ty Thông Tin Di Động VMS (MobiFone) thiết kế dựa kết hợp kỳ diệu màu xanh đỏ với đường nét đơn giản, mạnh mẽ đại,thể cân liệt màu đỏ mềm mại màu xanh, trẻ trung linh hoạt truyền thống lâu đời Chữ “I” điểm giao thao màu xanh đỏ cụm từ MobiFone có dấu chấm mầu đỏ nói nên khởi đầu cho tồn sản phẩm mang tên Mobi: MobiCard, MobiGold, Mobi4U, MobiQ, Mobi365 MobiZone Slogan “Mọi lúc nơi” thể tiêu chí MobiFone: o Mọi cơng nghệ viễn thơng tiên tiến ứng dụng nhu cầu khách hàng o Lúc sáng tạo để mang tới dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng o Mọi thông tin chia sẻ cách minh bạch o Nơi gửi gắm chia sẻ lợi ích tin cậy cán công nhân viên, khách hàng, cổ đông cộng đồng Quảng bá thương hiệu: Việt Nam Công ty Thông tin di động - VMS, công ty nhà nước-owend thuộc Việt Nam Tổng công ty Viễn thông Bài viết, thành lập vào ngày 16 tháng tư 1993, VMS trở thành di động GMS 900/1800 first điện thoại cung cấp dịch vụ thương hiệu MobiFone, đánh dấu cho khởi đầu ngành công nghiệp điện thoại di động Việt Nam MobiFone chuyên xây dựng, phát triển mạng lưới cung cấp điện thoại di động MobiFone thực tốt việc quảng bá thương hiệu qua Internet- mơi trường đánh giá có tính hiệu cao Đặc biệt việc quảng bá thương hiệu qua Internet phù hợp với phong cách trẻ trung, động mà MobiFone gây dựng nhiều năm qua Thông qua việc liên kết với Yahoo!, MobiFone thành công việc tiếp cận đối tượng khách hàng trẻ tuổi việc đặt logo chat góc phần mềm Chat tiếng giới ưa chuộng Việt Nam: Yahoo! Messenger Ngoài ra, thông qua tài trợ, tổ chức kiện lớn, xem “cực HOT” gắn liền với giới trẻ cư dân mạng nhưshow diễn âm nhạc “Rock Storm 2009” Chính nhờ hoạt động này, thương hiệu MobiFone tiếp thị cách tinh tế với đặc tính bật am hiểu tâm lý giới trẻ, mạnh mẽ, khuyến khích sáng tạo đột phá sành điệu Đồng thời, qua MobiFone thu hút quảng bá miễn phí cho từ hệ thống truyền thông, báo đài… qua kiện So sánh chiến lược đối thủ cạnh tranh với Viettel: Viettel có điểm mạnh đối thủ cạnh tranh khác nội bộ: Truyền thống làm người lính rõ ràng ảnh hưởng đến chiến lược phát triển Viettel thể từ nhận thức đến hành động, niềm tự hào nguồn gốc quân sự, kỷ luật truyền thống, đồn kết, chấp nhận khó khăn tâm khắc phục khó khăn, dính vào thịt máu cách đốn, nhanh chóng triệt để "Tất cấp củasự cống hiến hy sinh anh trai cơ, cộng với văn hóa" chia sẻ "tính công ty, tức phận khác coi cơng việc Cơng ty có thành cơng to lớn ngày nay." - Như người sức mạnh lớn Viettel Việc lựa chọn cẩn thận nghiêm ngặt môi trường làm việc cạnh tranh với bác bỏ mạnh mẽ nghiêm ngặt quy tắc gây cho nhân viên làm việc chăm chỉ, phải liên tục có ý tưởng mang lại đáng kể Lãnh đạo thường xuyên thay đổi để đáp ứng yêu cầu công việc, máy điều hành Viettel khó khăn lúc người quản lý yếu làm để nhân viên hành lực hành chớp mắt tạo nên lãnh đạo Trong đó, giá trị người truyền thống điểm mạnh mẽ Vinaphone Mobifone Vinaphone mơ hình cồng kềnh, số lượng lớn nhân viên, hạn chế mức độ, truyền thống cha truyền nối thừa hưởng từ trợ cấp kinh doanh Mobifone với chế rõ ràng, lực lượng đại hơn, trẻ nhiều hoạt động - Nhờ sức mạnh quân đội sở hạ tầng tài chính, tác động phần dựa hệ thống thông tin truyền thông phải phục vụ cho thông tin quân sự, việc phát triển sở hạ tầng mạng nhanh chóng sở khách hàng Viettel dễ hiểu Đồng thời nhanh nhẹn chiến lược kinh doanh nhà lãnh đạo Viettel: "Chúng thực phải cảm ơn cho đối thủ cũ lấy tiền thuê cao truyền dẫn quang, làm cho Tổng công ty nhận yếu tố quan trọng mạng truyền dẫn định làm để xây dựng sở hạ tầng riêng bạn sợi quang nói riêng, để sau Viettel sở hữu hệ thống cáp lớn nhất" Vinaphone Mobifone trước tiếp cận thị trường sở hạ tầng đầy đủ thời điểm gia nhập thị trường viễn thông Viettel, đến Viettel đãbắt kịp nói chất lượng dịch vụ tương đương với cấp bậc đàn anh Chính sách khách hàng: MobiFone khách hàng đánh giá cao sách chăm sóc khách hàng, với việc liên tục đưa gói khuyến hấp dẫn, sách kết nối dài lâu, chăm sóc tặng thưởng cho khách hàng sử dụng dịch vụ MobiFone lâu năm Chiến lược Marketing Viettel 1, Chiến lược sản phẩm (Product) Viettel công ty hoạt động nhiều lĩnh vực với cấu chủng loại sản phẩm đa dạng thích hợp , có khả cạnh tranh thị trường Với thị trường rộng lớn nước ngồi nước Đồng thời khách hàng ln ln quan tâm đến sản phẩm dịch vụ Viettel Vì mà Cơng ty nghiên cứu đưa chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng, với nhu cầu thị trường - Chất lượng sản phẩm: đo từ đầu vào đầu cho sản phẩm loại hình dich vụ Cơng ty, trước tiên cần phải đảm bảo đầu vào đạt tiêu chuẩn - Dịch vụ: phải tốt với công nghệ nhất; - Thương hiệu: trọng phát triển xây dựng thương hiệu; xây dựng chung cho tất sản phẩm cơng ty - Gói sản phẩm: phát triển đa dạng sản phẩm, xây dựng nhãn hiệu riêng cho sản phẩm thể chất sản phẩm Hiện Viettel có 10 gói cước trả trước:  Gói cước Hi School: Đồng hành tuổi xanh.Đối tượng khách hàng: Học sinh độ tuổi từ 14- 18 tuổi Cước gọi nhắn tin rẻ gói cước trả trước  Gói cước SMS siêu tiết kiệm : 100 tin nhắn nội mạng ngày với 3000đ/ ngày  Gói cước sinh viên “Tôi sinh viên”: Đối tượng khách hàng sinh viên, mức cước thoại nhắn tin rẻ gói cước trả trước, khơng giới hạn thời gian sử dụng  Gói cước cha con: Cha mẹ bên con, hai thuê bao sử dụng chung tài khoản thuê bao, thuê bao cha thuê bao trả trước Viettel hoạt động chiều thuê bao thuê bao sử dụng gói cước Cha  Gói cước Economy: Thân thiện kinh tế Gói cước Economy có cước thoại thấp dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng 150.000đ/tháng  Gói cước Tomato: Điện thoại di động cho người, Tomato gói cước đại chúng Viettel đặc biệt dành cho nhóm khách hàng mong muốn sử dụng điện thoại di động có nhu cầu gọi mà nghe chủ yếu  Gói cước Happy Zone: Happy Zone gói cước trả trước phù hợp với khách hàng có nhu cầu di chuyển, di chuyển khu vực định (tỉnh/ thành phố)  Gói cước Ciao- Chào sống tươi đẹp: Gói cước Ciao có cước sử dụng dịch vụ giá trị gia tăng thấp, dành cho khách hàng yêu âm nhạc khám phá cơng nghệ  Gói cước Tourist: Tourist Sim gói cước di động Việt Nam thiết kế dành riêng cho đối tượng khách hàng người nước ngồi đến Việt Nam cơng tác, du lịch, thăm bạn bè…  Gói SumoSim - Cặp đơi hồn hảo: SumoSim trọn gói gồm Sim di động Viettel máy đioSim - Cặp đơi hồn hảo: Sum 2, Chiến lược giá (Price) Viettel định vị cho “Thương hiệu” hãng điện thoại giá rẻ: Giảm dần giá cước dịch vụ blog giây + giây; xây dựng giá gói cước phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu công ty Chiến lược giá Viettel tương đồng với lợi ích khách hàng nói riêng xã hội nói chung Suốt từ năm 2004 đến tháng 06/2009 Viettel ln mạng di động có giá cước rẻ nước Ngày 01/06/2009 Viettel tuyên bố giảm cước với mức giảm 15% Đầu tháng 06/2009 lần Viettel có mức cước cao Vinaphone Mobifone Đến ngày 01/02/2010 Viettel tiến hành giảm giá 5% cho tất thuê bao di động trả trước tất gói cước Mới Viettel có sách “giá cước thấp điểm” với cước gọi nội mạng nước thấp điểm 500 đ/phút Khung thấp điểm tính từ 24h00” đến 5h59’’ sáng ngày hôm sau 3, Chiến lược phân phối (Place) Phương thức phân phối: Viettel áp dụng phương thức phân phối rộng rãi phân phối độc quyền + Phân phối rộng rãi: Viettel tổ chức mạng lưới đại lý sim thẻ tất địa phương nước + Phân phối độc quyền: Tại quận huyện tùy vào mức độ tập trung dân cư,Viettel mở chi nhánh độc quyền họ kinh doanh dịch vụ Viettel mà không kinh doanh dịch vụ đối thủ Chính sách phân phối:Là “người đến sau”Viettel tự rút cho học, làm giỏi người khác để thành cơng hội làm khác người khác hội thành cơng nhiều Với chiến lược phân phối mà Viettel sử dụng thấy họ công đối thủ khác chiến lược “Tấn công sườn” Công tác quản lý kênh phân phối: Gần thị trường thuê bao trả trước Viettel xảy tình trạng chủ đại lý “qua mặt” Viettel cách dùng Sim đa để đăng ký kích hoạt hàng loạt Sim nhằm né tránh việc đăng ký thông tin thuê bao trả trước Và để xử lý tình trạng Viettel đưa hợp đồng cam kết đại lý vi phạm bị xử lý 10.000 đ/1Sim 4, Khuếch trương (Promotion) Xây dựng thương hiệu riêng:Viettel mong muốn phục vụ khách hàng cá thể riêng biệt Viettel hiểu rằng, muốn làm điều phải thấu hiểu khách hàng, phải lắng nghe khách hàng Và vậy, khách hàng khuyến khích nói theo cách mà họ mong muốn tiếng nói Từ Viettel xây dựng tổ hợp logo Sloganrất riêng Viettel Slogan: “Say it your way” (Hãy nói theo cách bạn) thể quan tâm lắng nghe nhu cầu khách hàng, ý kiến ý tưởng cá nhân Doanh nghiệp Logo hình elip biểu tượng cho chuyển động liên tục, sáng tạo không ngừng (Văn hóa phương tây) âm dương hòa quyện vào (Văn hóa phương đơng) Logo thiết kế dựa ý tưởng lấy từ hình tượng dấu ngoặc kép Khi bạn trân trọng câu nói đó, bạn trích dẫn dấu ngoặc kép Điều phù hợp với Tầm nhìn thương hiệu Slogan mà Viettel lựa chọn Viettel quan tâm trân trọng nhu cầu cá nhân khách hàng Logo Viettel mang hình elip thiết kế từ nét nhỏ đến nét lớn, nét lớn lại đến nét nhỏ tạo thành hình elipse biểu tượng cho chuyển động liên tục, sáng tạo khơng ngừng (Văn hóa phương Tây) biểu tượng cho âm dương hòa quyện vào (Văn hóa phương Đơng) Ba màu logo có ý nghĩa đặc biệt: màu xanh (thiên), màu vàng (địa), màu trắng (nhân) Sự kết hợp giao hòa trời, đất người thể cho phát triển bền vững thương hiệu Viettel Quảng cáo:qua phương tiện truyền thông như: Báo, đài, tivi,qua pano, ápphích… Khuyến mãi:Được tổ chức thường xuyên với hình thức đa dạng, phong phú mang lại lợi ích thiết thực như: Tặng thêm tài khoản hòa mạng mới, nạp thẻ… Ngoài tùy thuộc vào gói cước th bao mà có hình thức khuyến riêng như: Tặng tiền lưu lượng miễn phí hàng tháng cho thuê bao di động, chương trình khuyến theo dịp lễ, Tết, ngày kỷ niệm … Quacác chương trình khuyến liên tục mà Viettel nhanh chóng tăng số lượng khách hàng giữ chân khách hàng cũ Vào thời điểm đó, số khách hàng mạng n nhất, lợi nhuận kiếm lại khiêm tốn đượcng đến xem xét l ettel ồnch Những sách giảm giá thu hút khách hàng trước gây cho Viettel nhiều khó khăn, lại làđó "một gà đẻ trứng vàng" cho Viettel:, khách hàng lợi nhuận khơng chỉịnh nhưngmà phát triển Cácvấn đề củavề số lượng lớnthuê bao ảo lớn Viettel giải Viettel hoàn hảo Marketing trực tiếp: Marketing qua điện thoại, marketing trực tiếp đài truyền hình, đài truyền thanh, tạp chí, báo Viettel áp dụng nhiều giai đoạn chiến lược “ Nông thơn bao vây thành thị” Tun truyền: Tun truyền hình ảnh công ty qua hoạt động tài trợ, chương trình truyền hình, hoạt động nhân đạo Kinh doanh người lính, chiến lược tiếp thị Viettel nhất: - Tôn trọng khách hàng: Kể từ thâm nhập thị trường để phá vỡ độc quyền VNPT, Viettel thực tạo "đi ngược lại truyền thống" đưa vấn đề nhạy cảm mà người chăm sóc khơng đến.Viettel khách hàng tơn trọng nhiều đến quan điểm họ cá nhân riêng biệt với đặc điểm cụ thể, nhu cầu riêng họ, họ phải phục vụ theo cách riêng mình, khơng thích đám đơng - Xây dựng thương hiệu từ đầu với hợp đồng $ 45.000 với JW Thompson (JWT) xem đắt tiền lịch sử công ty tiếp thị Viettel, Vinaphone chi tiêu nhiều 10.000 USD dành cho sáng tạo thiết kế logo mới, Mobifone giữ đơn giản logo Kể từ hồn thành tầm nhìn đến xây dựng thương hiệu, hiệu logo, Viettel dường bắt đầu "cuộc sống" Trong số công ty hoạt động viễn thông, Viettel công ty để vào tâm trí khách hàng với ý tưởng khác biệt dịch vụ cá nhân dịch vụ viễn thông nghe theo yêu cầu khách hàng Việt Nam Một yêu cầu quan trọng trình xây dựng thương hiệu Viettel khác biệt Viettel công ty viễn thông khác khac.Ong Hưng đồng nghiệp ông bắt đầu với nhiều năm "lịch sử chiến đấu.", Ngành công nghiệp viễn thông ngành độc quyền với thống trị hoàn toàn Bưu điện Tổng công ty Viễn thông (VNPT) Khách hàng sử dụng dịch vụ viễn thông điện thoại cố định, di động, Internet gọi thuê bao, coi số người Có vẻ người ý đến họ có nhà cung cấp, khơng có hội để lựa chọn, khơng có quyền khiếu nại.Nhưng khơng phải tất cả, thống trị VNPT mình, làm để quản lý khách hàng khác nhau, họ thấy đám đông khách hàng phục vụ mơ hình cho đám đơng Khi đưa ý tưởng tầm nhìn thương hiệu, Hưng nói với JWT "Tơi muốn khách hàng để tôn trọng so với Viettel Họ cá nhân với đặc điểm cụ thể, nhu cầu riêng họ Họ phải phục vụ riêng, loại để phục vụ đám đông Họ khách hàng, không số"Lý tưởng nhất, Viettel tạo cú sốc thực để ngược lại truyền thống" đưa vấn đề nhạy cảm mà người chăm sóc khơng Kể từ hồn thành tầm nhìn đến xây dựng thương hiệu, hiệu logo, Viettel dường bắt đầu sống Trong số công ty hoạt động viễn thông, Viettel công ty để vào tâm trí khách hàng với ý tưởng khác dịch vụ viễn thông phục vụ cá nhân người nghe nhu cầu khách hàng Việt Nam Theo chuyên gia xây dựng thương hiệu, Viettel có tầm nhìn thương hiệu hiệu tốt so với công ty viễn thông khác Việt Nam Nhưng thành công Viettel không nhờ vào thương hiệu logo, nhờ sử dụng chiến lược tiếp thị Viettel - Định vị chiến lược cách tiếp cận tiêu chí kinh doanh "cho khách hàng trước, trở lại mình" Chiến lược định vị: Chi phí thấp,linh hoạt nhiều phương tiện truyền thơng phát sóng đặc biệt thực chiến thuật chăm sóc khách hàng thân thiện, chăm sóc chiến lược kinh doanh âm Điều coi cách tốt để xác định vị trí mạng di động bối cảnh thị trường di động VN 2-3 năm trước Suy nghĩ "kinh doanh khách hàng đầu tiên, trở lại mình", không đậm nét đạt mức cao, tạo tự tin người tiêu dùng Những gói lợi ích cho khách hàng, chăm sóc khách hàng tốt, tiện ích mang lại giá trị cho khách hàng sinh viên nước chọn Viettel thực góp phần vào thành cơng Vinaphone Mobifone áp dụng sách này, để sau Viettel - Chiến lược phân đoạn thị trường không gian: Ngồi vùng phủ sóng sang bên để tập trung vào khu vực thành phố rộng nông thôn, hầu hết cư dân nơng thơn thị thành phố hai bắt đầu bước lấy lại thị phần / người dùng di động ngày Sau tiếp tục bảo hiểm cho hai thành phố mà chạy Vinaphone Mobifone khơng kịp, tốt bảo hiểm, chương trình khuyến nhiều hơn, nhiều chương trình để thu hút thuê bao mới, Viettel chuyển tới khẳng định Viettel trở thành số mạng thời gian ngắn khó tin tưởng - Chiến lược để tăng số lượng khách hàng: Viettel phía trước đối thủ cạnh tranh từ chiến lược gia nhập thị trường để thúc đẩy người sau Áp dụng chiến lược để giành thị phần cách bán sản phẩm với giá thấp đối thủ cạnh tranh thiết lập đối thủ cạnh tranh không đạt trung thành người tiêu dùng, sản phẩm với mục đích tương tự bán với giá thấp áp dụng có hội để giành thị phần - thời gian ngắn Viettel luôn tiền thưởng khơng phải thiết buổi lễ kỷ niệm hay điều Vinaphone sau chương trình khuyến mại cho thuê bao trả trước phải tập trung vào việc giữ chương trình trả tiền thuê bao trung thành với mạng để trì nguồn doanh thu ổn định từ loại thuê bao Trong khía cạnh quảng cáo mà sơi động so với mạng khía cạnh khách hàng có ổn định làm việc chặt chẽ kể từ Mobifone khởi xướng mạng di động toàn quốc Trong năm 2009, Viettel coi nhà lãnh đạo cuộn mạng gói khuyến mại hấp dẫn "iShare - Chia sẻ tài khoản" cho tất thuê bao trả trước điện thoại di động tài khoản để chuyển tiền từ điện thoại di động Trong đó, Vinaphone phát động "chia sẻ 12-năm chia bùi, liên kết; Mobifone phát động" 15-năm kết nối với bạn "Một loạt đua tắt Viettel để tiếp tục ghi bàn mạng lưới chinh phục khách hàng Trong chương trình khuyến liên tục mà Viettel nhanh chóng tăng số lượng khách hàng giữ chân khách hàng cũ Vào thời điểm đó, mạng lớn nhất, lợi nhuận khiêm tốn Viettel Nhưng đến xem xét lại giảm giá trước Viettel hồn cảnh khó khăn để chia sẻ thị trường, "một gà đẻ trứng vàng" cho Viettel, khách hàng lợi nhuận không ổn định phát triển Các vấn đề số lượng lớn giải Viettel hoàn hảo - Thay đổi chiến lược: công ty viễn thông gần sử dụng loạt chiến lược tiếp tục chiến lược "vàng" cựu Viettel với mục đích để tăng số lượng người dùng mạng Trong đua này, không Mobifone Vinaphone giữ doanh thu lợi nhuận đặn bắt đầu thay đổi chiến lược Vinaphone loạt dịch vụ giá trị gia tăng không để tăng lợi nhuận, thực muốn lôi kéo khách hàng sử dụng cho Vinaphone nhiều dịch vụ Tuy nhiên, số người cần dịch vụ bổ sung khơng nhiều, có lẽ dịch vụ Vinaphone chí sai, cần vài điều mà dịch vụ ngơn ngữ chê bai khơng mang lại mong muốn Vinaphone tiếp thị phận có lẽ khơng nhiều giải pháp truyền hình thổi phồng dịch vụ họ Tác dụng không nhiều thành công Mobifone, khơng có nhiều liệu dịch vụ Vinaphone, nên chiến dịch giảm giá Viettel lớp, cảm ơn khách hàng trung thành để phát triển dịch vụ LBS giá trị cung cấp dịch vụ không rõ ràng tập trung vào phân đoạn khó khăn gói Teen thị trường sinh viên học sinh Viettel số lượng lớn sau đua bắt đầu đua dịch vụ phân đoạn khác phân khúc thị trường mà cố định không dây Đánh giá: Trước đây, với loạt chiến lược giảm giá khuyến mãi, Viettel từ mạng thành mạng lưới rộng lớn trì mạng lưới lớn Việt Nam Có thể nói thời điểm có định sách chiến lược Viettel sống lâu tầm nhìn xa Markcom nghiên cứu Nghiên cứu & Tư vấn thị trường viễn thông Việt Nam động lực cạnh tranh thị trường cung cấp dịch vụ năm 2003-2005 cho thấy 50% thành công Viettel khai thác hiệu tiếp thị (sai) lỏng lẻo đối thủ cạnh tranh 50% nỗ lực động nhóm Đánh giá sai lầm tiếp thị đối thủ cạnh tranh Viettel, có ba lý điều có lợi cho Viettel biết tận dụng hội Nó chậm chiến lược cạnh tranh (thiếu linh hoạt) trình chậm chạp nguy (ví dụ tắc nghẽn dịch vụ Vinaphone năm 2005); quyền lợi chăm sóc khách hàng không đầy đủ; cuối sai lầm xây dựng hình ảnh Do đó, "đánh bóng" hình ảnh nhân viên lỏng chiến lược tiếp thị đối thủ giải pháp cho thành công Viettel KẾT LUẬN: Thông qua việc phân tích đánh giá chiến lược Marketing Tập đồn Viễn thơng Qn đội Việt Nam (Viettel), đánh giá thành tựu mà Viettel đoạt thời gian qua, đồng thời so sánh với hai đối tác cạnh tranh khốc liệt Viettel hai doanh nghiệp thuộc Tổng cơng ty Bưu Việt Nam: VinaPhone MobiFone, thấy Viettel phát triển sau mạng di động khác chặng đường phát triển mình, tiềm lực dồi từ nguồn nhân lực, sở hạ tầng ngân sách Quốc pḥng, nhà lãnh đạo Viettel thành công việc xây dựng tên tuổi thương hiệu Viettel ngày phát triển mạnh mẽ doanh thu, thị phần khách hàng, dịch vụ… thôngnhững chiến lược Marketing phù hợp theo thời điểm, tạo cho cơng ty có bước phát triển nhảy vọt, số lượng thị phần tăng lên theo cấp số nhân gần 20 năm phát triển tất lĩnh vực kinh doanh Tài liệu tham khảo: o Giáo trình "Tiếp thị Quản lýQuản trị Marketing" docủa Đại học Griggs; o Trần Minh Đạo, thị bản, Nhà xuất Thống kê, năm 2003; o Handy Quản trị Kinh doanh - Chủ đề tiếp thị, nhà xuất trẻ; o Philip Kotler, nguyên tắc tiếp thị, Nhà xuất Thống kê, năm 2000; o Philip Kotler, Quản lý thị, Nhà xuất thống kê, Hà Nội, 1994, 2002 o Trang web Viettel, Vinaphone, Mobifone o Từ điển wikipedia, diendankinhte… and ... nên thành công Viettel " 2.2 Các đối thủ: ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Hiện Việt Nam, Viettel có tới nhà cung cấp dịch vụThị trườngmạng di độngviễn thơng Việt Nam có nhiều nhà cung cấp với: Vinaphone, Mobifone, ... tặng Chiến lược Marketing * Mobifone: Chất lượng dịch vụ: MobiFone đa phần khách hàng đánh giá mạng di động có chất lượng sóng di động dịch vụkhách hàng tốt Năm 2009, MobiFone nhận giải Mạng di động. .. khác để thành cơng hội làm khác người khác hội thành cơng nhiều Với chiến lược phân phối mà Viettel sử dụng thấy họ cơng đối thủ khác chiến lược “Tấn công sườn” Công tác quản lý kênh phân phối: