Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung LỜI CẢM ƠN Qua trình học tập nghiên cứu trường Đại Học Duy Tân, em giảng dạy tận tình thầy cơ, trang bị cho em vốn kiến thức quý báu làm hành trang bước vào đời Cùng với thời gian thực tập Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng, em nhận quan tâm giúp đỡ cô chú, anh chị công ty tạo điều kiện cho em học hỏi kinh nghiệm thật bổ ích từ thực tế, để hoàn thành tốt đợt thực tập Em xin gởi lời cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Duy Tân hội để em tiếp cận với môi trường thực tế, đặc biết hướng dẫn nhiêt tình Mai Thị Hồng Nhung q trình thực tập hồn thành chun đề Qua đây, em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc tồn thể chú, anh chị nhân viên Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng nhiệt tình giúp đỡ tạo điều kiện cho em q trình thực tập cơng ty Một lần nữa, xin chúc Quý thầy cô trường Đại học Duy Tân, tồn thể nhân viên Cơng ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng thật nhiều sức khỏe gặt hái nhiều thành công công việc Xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày 30 tháng 11 năm 2014 Sinh viên thực Nguyễn Thị Diễm My SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm công ty .26 Bảng 2.2: Bảng cấu lao động công ty 27 Bảng 2.3: Tình hình sử dụng mặt sản xuất công ty 29 Bảng 2.4: Bảng danh mục máy móc thiết bị 30 Bảng 2.5:Bảng cân đối kế toán 31 Bảng 2.6 Bảng mô tả biến động tài sản nguồn vốn công ty giai đoạn 3011-3013 32 Bảng 2.7: Bảng danh sách khách hàng công ty .35 Bảng 2.8: Bảng danh sách đối thủ cạnh tranh công ty 37 Bảng 2.9:Bảng báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh 42 Bảng 2.10 Bảng mơ tả biến động tài cơng ty giai đoạn 2011-2013 .43 SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung BẢNG DANH MỤC VIẾT TẮT STT CHỮ VIẾT TẮT Ý NGHĨA MKT Marketing TSNH Tài sản ngắn hạn TSDH Tài sản dài hạn NV Nguồn vốn NPT Nợ phải trả LN Lợi nhuận HĐKD Hợp đồng kinh doanh SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC KỸ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮC DANH MỤC BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung LỜI MỞ ĐẦU Trong năm gần đây, với phát triển mạnh mẽ kinh tế thị trường làm cho nhu cầu người tiêu dùng ngày cao, ý thức việc mua sắm Chính mà doanh nghiệp phải cạnh tranh cách gây gắt để tìm kiếm thị trường khơng ngừng cải thiện tốt chất lượng sản phẩm gia tăng danh mục sản phẩm để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Đó mục tiêu Cơng ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng, sau 30 năm hoạt động phát triển không ngừng công ty dần khẳng định chỗ đứng thị trường sản phẩm công ty bao phủ khu vực miền Trung Tây Nguyên Hiện nay, kinh tế Việt Nam giai đoạn kiến thiết phát triển nên nhu cầu ống nhựa loại tiếp tục tăng trưởng, công ty chưa khai thác hết thị trường tiềm nước mà dậm chân khu vực thị trường định, biện pháp để công ty nâng cao hiệu kinh doanh, thu hút khách hàng để phát triển mở rộng thị phần công ty cần phải nâng cao hiệu hoạt động marketing Song trình thực tập em nhận thấy công tác Marketing công ty chưa mạnh, chưa thật gây ấn tượng đến người tiêu dung, lý nên em chọn đề tài “ Hoàn thiện hoạt động Marketing trực tiếp Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng” làm báo cáo thực tập Chuyên đề chia làm phần: Chương 1: Cơ sở lý luận chung Chương 2: Tình hình hoạt động kinh doanh thực trạng Marketing trực tiếp Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng Chương 3:Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing trực tiếp Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng Với kiến thức hạn chế nên đề tài chắn không tránh sai sót, khập khiễng mong giúp đỡ quý Công ty giáo viên hướng dẫn – Cô : Mai Thị Hồng Nhung để em hoàn thành tốt báo cáo Em xin chân thành cảm ơn! SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Lý chọn đề tài: Những năm gần đây, kinh tế Việt Nam có thay đổi theo chiều hướng tích cực Ngày có nhiều loại hình doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế ngành nghề khác gia nhập vào thị trường Trong mơi trường đó, muốn tồn tại, cáo doanh nghiệp cần phải có tầm nhìn bao qt để hoạch định kế hoạch kinh doanh Ngồi việc tổ chức thực hàng loạt khâu như: xây dựng chiến lược, củng cố nguồn lực, lên kế hoạch thực tiến hành phân bổ tài nguyên doanh nghiệp phải hoạch định chiến lược Marketing cho riêng để kiểm sốt đảm bảo hiệu từ chiến lược kinh doanh đơn vị Đặc biệt tình hình cạnh tranh gay gắt nay, Marketing thực cơng cụ hữu hiệu việc giúp doanh nghiệp “đánh bóng” tên tuổi thương hiệu Một cơng cụ Marketing mà doanh nghiệp thường hay sử dụng Marketing trực tiếp Đây công cụ tạo cầu nối thu ngắn khoảng cách doanh nghiệp với khách hàng, nhu cầu khách hàng với sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Nếu đầu tư mức Marketing trực tiếp trở thành vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu, gia tăng thị phần Qua đó, nhận thấy mức ảnh hưởng lớn hoạt động Marketing nói chung, Marketing trực tiếp nói riêng đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Và với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực sản xuất thương mại công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng Marketing trực tiếp lại có vai tròn quan trọng Tuy nhiên nhiều lý khác nên công tác Marketing trực tiếp chưa công ty quan tâm, đầu tư mức nên ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh công ty Xuất phát từ thực tế công ty nhận thức tầm quan trọng công tác Marketing trực tiếp, em chọn chuyên đề “ Hồn thiện hoạt động Marketing cơng ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng” Mục tiêu đề tài: Đề tài vào phân tích đánh giá chung chương trình khuyến thực thơng qua công cụ Marketing trực tiếp việc áp dụng trực tiếp công cụ vào công tác bán hàng, xây dựng thương hiệu Sau rút thành công tồn công tác Marketing trực tiếp, kết hợp với việc phân tích để đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm đẩy mạnh, phát triển cơng tác Marketing trực tiếp, đóng SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung góp phần cho cơng ty việc xây dựng phát triển thương hiệu thị trường Việt Nam đầy hội thách thức Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng - Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu công tác Marketing trực tiếp Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng Phương pháp nghiên cứu: Để tiếp cận hoạt động Marketing trực tiếp công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng, phương pháp nghiên cứu sau thực để thu thập thong tin: - Dữ liệu sơ cấp: cách quan sát thực tế công ty, vấn cá nhân( thường cán bộ, nhân viên công ty) - Dữ liệu thứ cấp: thu thập thông tin có liên quan đến cơng ty, tài liệu công ty cung cấp, tài liệu internet - Thông kê tìm xu hướng hay đặc điểm yếu tố phân tích Nội dung nghiên cứu: Đề tài gồm phần: + Chương 1: Cơ sở lý luận + Chương 2: Tình hình hoạt động kinh doanh thực trạng hoạt động Marketing trực tiếp công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng + Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing trực tiếp Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Tổng quan Marketing 1.1.1 Khái niệm: Marketing ( viết tắt MKT) chuyển ngữ tiếng Việt tiếp thị- viết tắt từ cụm từ: Tiếp cận thị trường Đã có nhiều quan điểm nhà kinh tế học, tổ chức kinh tế giới định nghĩa Marketing: - Theo Philip Kotler “ Marketing hoạt động người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu ước muốn người tiêu dùng thơng qua q trình trao đổi” - Định nghĩa viện marketing Anh: “ Marketing trình tổ chức quản lý tồn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến sản xuất đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến” - Theo I Ansoff, chuyên gia nghiên cứu marketing Liên Hiệp Quốc, khái niệm nhiều nhà nghiên cứu cho đầy đủ, thể tư marketing đại chấp nhận rộng rãi: “Marketing khoa học điều hành toàn hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, vào nhu cầu biến động thị trường hay nói khác lấy thị trường làm định hướng” 1.1.2 Vai trò: Marketing công cụ quan trọng doanh nghiệp nhằm kết nối trình sản xuất doanh nghiệp với người tiêu dùng, khách hàng quan trọng doanh nghiệp vối sống doanh nghiệp Doanh nghiệp với thị trường hoạt động Marketing Hoạt động Marketing doanh nghiệp đóng vai trò định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hóa bán hoạt động Marketing tiếp tục, chức quản trị Marketing có liên quan chặt chẽ đến chức quản trị khác tỏng doanh nghiệp có vai trò định hướng, kết hợp SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung chức khác không nhằm lơi kéo khách hàng mà tìm công cụ hiệu thỏa mãn nhu cầu khách hàng từ đem lại lợi nhuận cho cơng ty 1.2 Tổng quan Marketing trực tiếp: 1.2.1 Khái niệm Marketing trực tiếp: Trước đây, Marketing trực tiếp hình thức Marketing sản phẩm hay dịch vụ chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng không thông qua trung gian Ngày nay, với phát triển kỹ thuật truyền thông, Marketing trực tiếp phải hiểu hệ thống tương tác Marketing có sử dụng hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến phản ứng đáp lại đo lường hay việc thực giao dịch thời điểm Bản chất Marketing trực tiếp thu phản ứng đáp lại đo từ khách hàng, đáp ứng xem đơn hàng Như Marketing trực tiếp nhằm tác động đến đối tượng trở thành khách hàng, xây dựng mối quan hệ có lợi nhuận Mặc dù Marketing trực tiếp xuất hình thức thư gởi trực tiếp catalog đặt hàng qua bưu điện, năm gần Marketing trực tiếp xuất thêm nhiều hình thức khác, marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp truyền hình, truyền thanh, mua hàng qua điện tử, kỷ 21 hình thức marketing internet quan trọng Với phát triển tầm quan trọng ngày cao, Marketing trực tiếp ko cơng cụ thứ yếu chương trình Promotion- Mix cơng ty 1.2.2 Vai trò Marketing trực tiếp Việc thực marketing trực tiếp giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí lại, khách hàng ngồi nhà mua qua Catalog, Internet, đặt mua quà gửi đến người thân, tìm hiểu nhiều sản phẩm dịch vụ mà không bị ràng buộc thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng Marketing trực tiếp cho phép người làm marketing chọn lọc đối tượng khách hàng công ty Các công cụ marketing trực tiếp sử dụng để có đơn đặt hàng trực tiếp từ khách hàng mục tiêu hay khách hàng triển vọng SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung quảng cáo đại trà thường bao quát số lượng công chúng mà họ không quan tâm đến sản phẩm Tất hoạt động xúc tiến nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm, quảng bá thương hiệu… hoạt động marketing trực tiếp khơng ngồi mục đích Người làm marketing trực tiếp mong muốn khách hàng hưởng ứng đơn đặt hàng thông qua cơng cụ kích thích gọi điện thoại, phiếu đặt hàng, phiếu giảm giá mạng, … Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ vai trò quan trọng marketing trực tiếp Với hoạt động marketing trực tiếp cung cấp nhiều thơng tin, lợi ích sản phẩm, dịch vụ cách chi tiết cho khách hàng thông qua hầu hết công cụ marketing trực tiếp Việc chào hàng thông qua marketing trực tiếp thuyết phục hách hàng mua lần đầu tiến đến mua lần sau Những người làm Marketing trực tiếp sử dụng phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng tìm hiểu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên ngày phong phú Như điều quan trọng Marketing trực tiếp thiết lập trì mối quan hệ có lợi với khách hàng 1.2.3 Ý nghĩa Marketing trực tiếp 1.2.3.1Cá nhân hoá Để thực yếu tố cá nhân hoá marketing trực tiếp cần ý đến việc lựa chọn đối tượng khách hàng cụ thể cho phép thuyết phục khách hàng cách hiệu Chúng ta nói cho khách hàng rằng, hàng hoá hay dịch vụ chào hàng mang tính cá biệt thơng điệp ta dành cho họ Đối tượng khách hàng dễ dàng chấp nhận cảm thấy sản phẩm dịch vụ mang lại lợi ích thực cho họ Ngày không dừng lại việc lựa chọn đối tượng khách hàng mà phải để hình ảnh cá nhân thể cách rõ nét Một thư khơng phải gởi từ Cơng ty để bán vài thứ, mà phải gởi từ cá nhân mà họ người muốn thành thật chia với khách hàng hăng hái, nhiệt tình sản phẩm hay dịch vụ SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Trang Chuyên đề tốt nghiệp • • GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Khổ giấy A4, in màu mặt Thiết kế trang rời, trang bìa gấp bên ngồi - Nội dung Catalog: • • • • Các chủng loại sản phẩm công ty Chỉ dẫn lắp đặt ống nối Roan cao su Thơng tin cơng ty ( in phía mặt) Thông tin qui cách ống nước phụ kiện * Hình thức chào hàng qua Catalog công ty Đối với khách hàng phạm vi thành phố Đà Nẵng, Quảng Nam công ty sử dụng nhân viên chào hàng kết hợp với hàng mẫu sản phẩm Đối với khách hàng nằm khu vực Quảng Nam, Đà Nẵng công ty thực chào hàng qua Catalog kết hợp với thư trực tiếp Đánh giá: - Ưu điểm + Catalog với hình thức thiết kế tương đối sang trọng chi tiết phù hợp với khách hàng tổ chức công ty + Hoạt đông mở rộng thị trường qua đại lý Miền Trung Tây Nguyên công ty phần lớn thực qua hình thức bán hàng cá nhân với hỗ trợ catalog góp phần kế hoạch tăng doanh thu 5%- 10% cơng ty - Nhược điểm: + Chưa có phiếu đặt hàng đính kèm catalog + Cơng ty cung cấp số điện thoại qua catalog có số điện thoại thuộc phòng kinh doanh, điều gây khó khăn cho khách hàng tiến hành sử dụng điện thoại để hưởng ứng + Công ty cung cấp tất thông tin, sản phẩm lên catalog khách hàng lại yêu cầu chi tiết mặt hàng họ kinh doanh Mẫu catalog công ty: SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Trang 50 Chuyên đề tốt nghiệp SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Trang 51 Chuyên đề tốt nghiệp SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Trang 52 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung 2.5.3.3 Marketing thư trực tiếp: Hàng năm công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng thường gởi thư thăm hỏi yêu cầu khách hàng đặt hàng lần kế tiếp, hoạt động công ty thường xuyên cải thiện xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Ngồi thư trực tiếp SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Trang 53 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung cơng ty cung cấp cho khách hàng số thông tin sản phẩm, dịch vụ số lợi ích đặt hàng, đồng thời yêu cầu khách hàng đặt hàng qua bưu điện hay gọi điện thoại đến công ty Hoạt động qua thư trực tiếp công ty thường kết hợp với Catalog, cung cấp giá định kỳ để tạo điều kiện cho khách hàng nắm bắt kịp thời thông tin giá cách chi tiết Điều giúp cho khách hàng thuận tiện việc đặt hàng lựa chọn hình thức đặt hàng phù hợp 2.5.4 Đánh giá hoạt động Marketing trực tiếp công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng 2.5.4.1 Những mặt đạt được: - Hoạt động Marketing trực tiếp công ty tương đối tốt, có tính linh hoạt cao, tạo điều kiện cho nhân viên cơng ty tiếp xúc tốt với khách hàng, tạo thiện cảm cho khách hàng - Khả thuyết phục khách hàng cao, marketing trực tiếp qua điện thoại giúp tiết kiệm thời gian cho phận marketing - Catalog thiết kế sang trọng, chi tiết phù hợp giúp khách hàng dễ tìm hiểu sản phẩm công ty 2.5.4.2 Những mặt hạn chế: - Cơng ty chưa có số điện thoại miễn phí để giải đáp thơng tin cơng ty cho khách hàng, chi phí marketing trực tiếp qua điện thoại cao - Cung cấp số điện thoại catalog chưa hợp lý, chưa có phiếu mua hàng đính kèm catalog - Hiện internet phát triển mạnh, công ty chưa có hình thức marketing internet, mặt hạn chế công ty SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Trang 54 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 3.1 Mục tiêu, phương hướng hoạt động công ty 3.1.1 Mục tiêu Trong tình hình cạnh tranh cơng ty ngày gay gắt, để tồn phát triển cơng ty cần xác định cho mục tiêu chiến lược phù hợp với khả doanh nghiệp Hiện Cơng Ty CP Nhựa Đà Nẵng đứng trước nhiều đối thủ cạnh tranh như: Cơng ty Nhựa Bình Minh, cơng ty Nhựa Tiền Phong, nhà máy Nhựa Tân Tiến, công ty Nhựa Tiền Giang, xí nghiệp bao bì Hải Phòng, … Tất công ty đời lâu, có nhiều kinh nghiệm sản xuất có bạn hàng truyền thống mình, đặc biệt cơng ty lớn nằm hai khu vực Bắc Nam khu vực có tốc độ tăng truởng cao nước ta Chẳng hạn Công ty nhựa Tiền Phong cơng ty có trụ sở Hải Phòng, năm gần đơn vị sản xuất nhựa lớn miền Bắc, cơng ty Nhựa Bình Minh có trụ sở Thành phố Hồ Chí Minh công ty lớn sản xuất nhựa miền Nam, sản phẩm Công ty tiêu thụ nước mà xuất sang nước ngồi như: Đài Loan, Hồng Kơng Ngồi cơng ty có xu hướng thâm nhập vào thị trường miền Trung công ty nhựa Tiền Phong, nhà máy nhựa Bạch Đằng, cơng ty nhựa Bình Minh Điều ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty thị trường chủ yếu Cơng ty Miền Trung Tây Nguyên.Bên cạnh mặt hàng xuất Cơng ty gặp đối thủ cạnh tranh mạnh Trung quốc, sản phẩm Trung Quốc rẻ, mẫu mã đẹp Vì để xây dựng chương trình Marketing trực tiếp Cơng Ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng, người làm Marketing trực tiếp cần đề mục tiêu chiến dịch để từ thực phương thức, biện pháp nhằm đạt mục tiêu đề Việc đề mục tiêu Marketing trực tiếp giai đoạn quan trọng đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lưỡng thực trạng, nguồn lực kế hoạch thực Một yếu tố thuận lợi Marketing trực tiếp biến số chương trình chào hàng thử nghiệm điều SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Trang 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung tăng cường hiệu Marketing trực tiếp nhằm thực mục tiêu đề chương trình Marketing trực tiếp với cân nhắc từ việc phân tích thực trạng nguồn lực công ty, giả sử đề mục tiêu chương trình mức độ khách hàng 2% chiến dịch Marketing trực tiếp Tuy nhiên cần phải xem xét đến mục tiêu sau Marketing trực tiếp để chiến dịch hồn thiện - Kích thích hưởng ứng khách hàng, tác động trực tiếp đến đối tượng có triển vọng trở thành khách hàng - Thu thập sở liệu khách hàng để phục vụ cho lực lượng bán - Xây dựng trì mối quan hệ với khách hàng tạo mức độ biết đến ý định mua sau - Quảng bá hình ảnh nhãn hiệu công ty tăng doanh số bán xây dựng mối quan hệ có lợi nhuận 3.1.2 Phương hướng hoạt động Công ty thời gian tới Phát triển trì hệ thống khách hàng sẳn có công ty cách ổn định lâu dài công ty cấp nước tỉnh miền Trung Tây Nguyên, khách hàng tiêu thụ lớn Tìm kiếm đầu tư để phát triển sản phẩm cồng kềnh ( có lợi mặt địa lý) phục vụ cho ngành thủy sản nói riêng ngành cơng nghiệp nói chung khu vực miền Trung Tây Ngun Đa dạng hóa khn mẫu thơng qua hình thức đầu tư tự thuê mua nhằm điều chỉnh kịp thời cho nhu cầu tài giúp cơng ty giữ uy tín với khách hàng tổ chức tài Riêng mặt hàng ống nhựa Cơng ty có định hướng tâm khai thác khu vực hai đầu đất nước việc tiêu thụ bán hàng tiếp tục giữ vững thị trường đồng thời tìm kiếm mở rộng thêm thị trường Định hướng phát triển chiến lược dài hạn Công ty - Lấy sản phẩm Nhựa công nghiệp làm mục tiêu mũi nhọn - Khai thác lợi cạnh tranh địa lý để phân khúc thị phần - Nâng cao uy tín cơng ty để tạo khả huy động vốn đầu tư chiều sâu - Khn mẫu hóa nhiều hình thức để đa dạng hóa sản phẩm cạnh tranh SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Trang 56 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung - Góp phần trì tốc độ tăng doanh thu sản xuất trung bình 5%- 10% năm - Khai thác cơng suất máy móc thiết bị đạt trung bình 80%- 90% cơng suất thiết kế - Đầu tư để tạo sản phẩm để canh tranh thị trường Miền Trung Mục tiêu Marketing trực tiếp công ty thời gian tới: Ngoài mục tiêu nêu tăng doanh số bán cho khách hàng mục tiêu, tạo mối quan hệ bền vững với khách hàng có quảng bá thương hiệu cơng ty việc mở rộng, khai thác triệt để tính hiệu phương tiện Marketing trực tiếp để tiếp cận với khách hàng tiềm mục tiêu trọng 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing trực tiếp Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng 3.2.1 Giải pháp Marketing trực tiếp qua Internet: Ngày với phát triển công nghệ mạng, tiếp thị Internet quan tâm Nguời làm marketing trực tiếp sử dụng công cụ để gửi email trực tiếp, quảng cáo banner nhằm thúc đẩy khách hàng hưởng ứng với thông điệp công ty Vì cơng ty cần xây dựng chương trình bán hàng qua Internet chẳng hạn như: - Thiết kế trang Web với hình thức bắt mắt có tính tương tác với người dùng tạo điều kiện cho khách hàng đặt hàng tìm hiểu thơng tin công ty sản phẩm công ty - Phải có q trình thu thập thơng tin khách hàng cách mời khách hàng đăng ký email họ tham gia vào Website thu thập người tham gia vào thi , mua hàng hóa Từ gởi email chào hàng tới khách hàng Tuy nhiên phải cần chọn lọc đối tượng để gởi email, email sử dụng hiệu ngược lại ảnh hưởng xấu đến danh tiếng cơng ty, dẫn đến khách hàng - Ngày mạng xã hội ưa chuộng sử dụng rộng rãi, sử dụng mạng xã hội để giới thiệu rộng công ty Tuy nhiên, phương pháp cần sàng lọc kỹ đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty cần nhắm tới SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Trang 57 Chuyên đề tốt nghiệp - GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Đồng thời công ty cần gia tăng sử dụng email kinh doanh, marketing Khuyến khích sử dụng email trao đổi thông tin với khách hàng nội bộ, nhằm xây dựng thói quen 3.2.2 Giải pháp Marketing truyền hình truyền thanh, báo, tạp chí Quảng cáo truyền hình khơng xa lạ với người dân xây dựng chương trình quảng cáo truyền hình truyền nhằm giới thiệu sản phẩm đến với cơng chúng rộng rãi hơn, kích thích tiêu thụ Chúng ta xây dựng chương trình quảng cáo đáp ứng trực tiếp Xây dựng chương trình quảng cáo truyền hình, giới thiệu sản phẩm công ty thời gian khoảng 60-120 giây, giới thiệu thuyết phục sản phẩm, cho khách hàng số điện thoại miễn phí đặt hàng Quảng cáo ấn phẩm báo chí, nhằm đưa sản phẩm công ty đến với khách hàng Công ty tiếp kiệm chi phí tiếp cận đến khách hàng mục tiêu số giải pháp như: - Tập trung hướng đến báo, đài Đà Nẵng, nơi có đối tượng khách hàng mục tiêu nhà đài DRT, QRT, Báo Đà Nẵng - Sử dụng PR thay quảng cáo nhằm tiết kiệm chi phí 3.2.3 Giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing công ty sử dụng: 3.2.3.1 Marketing thư trực tiếp: Gia tăng tần suất gởi thư trực tiếp từ 2-3 lần/ năm lên 5-6 lần/ năm Công ty gởi thư trực tiếp không để thu thập thông tin phản hồi chất lượng sản phẩm khách hàng mà gửi thư trực tiếp để thơng báo cho khách hàng biết số thay đổi công ty đầu tư mới, sản phẩm mới, hay thư thăm hỏi, chúc mừng khách hàng vào dịp lễ tết… Việc qua thời gian giúp gắn kết Cơng ty với khashc hàng, ghi dấu hình ảnh, thơng điệp cơng ty tâm trí khách hàng mục tiêu 3.2.3.2 Marketing qua điện thoại: SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Trang 58 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Duy trì việc sử dụng điện thoại/ fax quan hệ thông tin với khách hàng Bên cạnh đó, Cơng ty cần đăng ký số điện thoại miễn phí để tạo điều kiện thu thập thông tin từ khách hàng, kịp thời giải đáp thắc mắc, trở ngại mà khách hàng gặp phải 3.2.3.3 Marketing qua catalog: Đổi mới, hoàn thiện nội dung catalog cập nhập thông tin Công ty, sản phẩm Công ty Đặc biệt, trọng việc đưa thông điệp chào hàng vào catalog Cung cấp chi tiết mặt hàng kinh doanh, có phiếu đặt hàng đính kèm Cung cấp số điện thoại miễn phí lên catalog tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng liên hệ với Công ty 3.2.4 Trắc nghiệm đo lường kết marketing trực tiếp: Đây việc cần thiết với chương trình marketing trực tiếp cơng ty Hiệu chương trình marketing trực tiếp đo lường tiêu chí sau đây: - Hiệu suất đo lường hiệu tác động chiến dịch xúc tiến( tỉ lệ phản hồi, số khách hàng quan tâm…) - Thời gian cần thiết để thị trường mục tiêu đưa tín hiệu phản hồi - Thời hạn thực chiến dịch, Cơng ty sử dụng công cụ sau để đo lường hiệu chiến dịch marketing trực tiếp - Với thư trực tiếp, hiệu đo lường tỉ lệ phản hồi ( số lượng lời chào hàng đáp lại…) - Qua email, người ta dùng mã xúc tiến, tỷ lệ phản hồi để biết xác có khách hàng yêu cầu đặt hàng sau nhận email, số email phản hồi, số buổi gặp mặt đội ngũ bán hàng sau gửi email… - Qua website, catalog, hiệu đo lường qua số lượng gọi, email liên hệ khách hàng, số lượng đặt hàng đáp lại sau họ có thơng tin từ website, catalog - Marketing điện thoại, hiệu đo lường tỉ lệ phản hồi SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Trang 59 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung 3.2.5 Xây dựng sở liệu khách hàng mục tiêu Công ty cần phải lựa chọn danh sách khách hàng mục tiêu cách phù hợp Có thể danh sách khách hàng cơng ty mua hay tự thu thập phải có phân đoạn khách hàng mục tiêu Trên sơ sở Marketing trực tiếp phải đáp ứng tốt với nhóm mục tiêu nhóm cá nhân cụ thể Đối với cơng ty Nhựa để thực thành công chiến dịch, việc Marketing trực tiếp cần hướng vào khách hàng tổ chức - Đối với khách hàng : Nhóm khách hàng công ty phần lớn đại lý Đa số họ có mối quan hệ tốt đẹp với cơng ty, người mang lại khoản lợi nhuận lớn cho công ty Để sử dụng hiệu công cụ marketing trực tiếp, công ty phải cân nhắc nhiều mặt( nội dung chương trình khuyến mãi, mức độ thường xuyên việc mua hàng, vị trí địa lý khách hàng…) để cơng ty có phối hợp ln phiên điều chỉnh việc sử dụng công cụ cho tối đa hóa hiệu tối thiểu hóa chi phí - Đối với khách hàng tiềm năng: cần sử dụng đội ngủ nhân viên thu thập thông tin qua danh bạ điện thoại, số liệu thống kê, từ thực tế… để có danh sách khách hàng mục tiêu đại lý, doanh nghiệp tu nhân kinh doanh nhựa công nghiệp 3.2.6 Về ứng xử sáng tạo a Nhân viên tiếp xúc Công ty cần tuyển dụng thêm đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp thật tốt Phát triển phận vùng thị trường tiềm để họ thực quy trình bán hàng trực tiếp cho vùng thị trường riêng công ty Bộ phận phải có kiến thức hoạt động công ty hoạt động kinh doanh khách hàng tiềm công ty, có khả giao tiếp đàm phán tốt Đối với nhân viên tiếp xúc( qua catalog, điện thoại) thành phần tác động lớn đến hành vi mua khách hàng - Phải đội ngủ quan tâm đào tạo, huấn luyện cách - Phải ln có biện pháp khuyến khích tiền thưởng, chế độ đài ngộ SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Trang 60 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung - Việc tuyển dụng phải khắc khe giọng nói, ngoại hình, ứng xử tốt tình - Trang phục tiếp xúc với khách hàng cần quan tâm để thật bắt mắt, truyền đạt ý tưởng cần nhắn nhủ( in tên, logo công ty áo…) b Công cụ sáng tạo - Công ty cần thiết kế phương thức trả lời tự động 24/24 để đáp ứng yêu cầu khách hàng truy nhập - Thực phiếu đặt hàng xé rời ( từ catalog, tạp chí, báo…) để tăng khả đặt hàng khách hàng tương lai 3.2 Các giải pháp đồng bộ: 3.2.7.1 Giải pháp nguồn lực Để sách marketing trực tiếp thực hiệu công ty cần có giải pháp đồng nguồn lực công ty sau: - Tiến hành thành lập phận marketing trực tiếp cơng ty, Vì cấu công ty chưa thực lớn nên phận trì khoảng nhân viên Cơng ty nên tiến hành tuyển dụng thêm thành viên cho phận cơng ty nhân viên không đào tạo chuyên lĩnh vực marketing Bộ phận marketing trực tiếp đem lại cho công ty chuyên nghiệp công tác xúc tiến hỗn hợp marketing có marketing trực tiếp phận chịu trách nhiệm lên kế hoạch marketing, khảo sát thị trường, nghiên cứu nhu cầu thị trường Phân tích mơi trường kinh doanh cơng ty để có phương án marketing thích hợp - Cơng ty nên có khoản chi phí đầu tư thích cho hoạt động marketing trực tiếp nhận thức tầm quan trọng marketing trực tiếp việc tăng doanh thu công ty Vì thế, Ban Giám Đốc cơng ty nên đề cao cơng tác marketing trực tiếp coi mũi nhọn tồn cơng ty 3.2.7.2 Các giải pháp hỗ trợ khác: Để công tác marketing trực tiếp thực cách có hệ thống mang lại hiệu cao đòi hỏi cơng tác marketing thực chặt chẽ có hệ thống Các chiến lược phải kết hợp nhuần nhuyễn phối hợp chặt chẽ với Đồng thời SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Trang 61 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung phải thực công tác đánh giá kết thực phối thức marketing trực tiếp nhằm đánh giá tình hình thực hiện, rút học kinh nghiệm đề kế hoạch cho năm Cơng ty đồng thời nên có hướng quan tâm thích đáng tới việc chuyển đổi cơng nghệ sản xuất cho bắt kịp tốc độ phát triển thị trường nhằm làm tăng lực cạnh tranh công ty Công nghê sản xuất tiên tiến mang lại cho công ty lợi chất lượng sản phẩm mà thị trường ống nhựa chất lượng ưu tiên hàng đầu tổ chức lựa chọn mua hàng Không công ty cần phải quan tâm tới đối tượng nhân lực cơng ty Cần phải có kế hoạch phát triển nguồn nhân lực cách triệt để, nâng cao tay nghề trình độ chun mơn người lao động Cải thiện đời sống vật chất cho người lao động, trọng phát triển môi trường làm việc tốt đồng thời công ty nên quan tâm đến văn hóa tổ chức cơng ty Văn hóa tổ chức sắc riêng có cơng ty thời gian đến, khơng xúc tác kết nối nhân viên với công ty, khiến họ tin tưởng cơng ty có cống hiến cho công ty SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Trang 62 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung KẾT LUẬN Ngày nay, quan hệ thương mại nước diễn ngày mạnh mẽ, nhu cầu trao đổi hàng hóa ngày lớn kéo theo nhu cầu vận tải, kho bãi, dịch vụ phụ trợ… Thêm vào đó, phát triển ngày cao công nghệ thông tin tạo tiền đề cho phát triển vượt bậc ngành giao nhận vận tải giới Với mong muốn marketing trực tiếp tiếp tục trở thành công cụ Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng sử dụng nhằm nâng cao khả cạnh tranh mình, chuyên đề nghiên cứu thực trạng đưa số ý kiến công tác marketing trực tiếp công ty Được giúp đỡ Ban lãnh đạo công ty quý giảng viên hướng dẫn với trình tiếp xúc thực tiễn Công ty Cổ phần Đà Nẵng, thân tập trung nghiên cứu đề cách khoa học, có hệ thống hồn thành nhiệm vụ sau: Đưa sở lý luận marketing trực tiếp Giới thiệu phân tích hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phàn Nhựa Đà Nẵng Nghiên cứu thực trạng hoạt động marheting trực tiếp cơng ty, tập trung tới thị trường mục tiêu chương trình marketing trực tiếp áp dụng với khách hàng Trong trình làm chuyên đề , với vồn kiếm thức hạn chế, khơng thể tránh sai sót nên làm chưa hồn thiện, mong góp ý từ quý Thầy Cô Cuối em xin cảm ơn Ban lãnh đạo công ty quý giảng viên hướng dẫn hỗ trợ em suốt trình nghiên cứu đề tài Hy vọng Marketing trực tiếp tiếp tục công cụ hữu hiệu giúp cho hoạt động kinh doanh công ty ngày phát triển hơn, nhằm gia tăng doanh số, thị phần vị Công ty thị trường Trân trọng! SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing- PGS.TS Lê Thế Giới ( chủ biên)-TS Nguyễn Xuân Lan – NXB Giáo dục Việt Nam Quản trị Marketing- Định hướng giá trị - NXB Tài Chính Nhóm biên soạn: PGS.TS Lê Thế Giới TS Nguyễn Xuân Lan Th.S Võ Quang Trí Th.S Đinh Thị Lệ Trâm Th.S Phạm Ngọc Ái Quản trị Marketing- PGS.TS Trương Đình Chiến – NXB Kinh tế Quốc dân Nguồn : website: baodientu.chinhphu.vn Website công ty : http://danaplast.vn SVTT: Nguyễn Thị Diễm My – Lớp: D18QTHB3 ... hoạt động kinh doanh thực trạng hoạt động Marketing trực tiếp công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng + Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing trực tiếp Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng SVTT:... cứu: Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng - Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu công tác Marketing trực tiếp Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng Phương pháp nghiên cứu: Để tiếp cận hoạt động Marketing trực tiếp công. .. HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 2.1 Tổng quan cơng ty 2.1.1 Khái qt q trình hình thành phát triển công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng