Đang tải... (xem toàn văn)
Mục đích nghiên cứu đề tài nhằm phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty, từ đó nêu những ưu điểm và nhược điểm của nó; dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty.
Luận văn Thực trạng số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm Công ty TNHH Việt Thắng nhằm tăng khả cnh tranh trờn th trng Chuyên đề tốt nghiệp LI MỞ ĐẦU Từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường yếu tố định sống công ty mà Marketing làm việc với thị trường Chính thế, thực tiễn cho thấy, Marketing cơng cụ quan trọng Ngồi việc giúp cơng ty tìm thị trường, tạo lợi giúp cơng ty trì phát triển thị trường Marketing hoạt động có tính chất nghiệp vụ kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển dòng hàng hố dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng thị trường Cùng với biến số khác Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, mạng lưới bán hàng giúp cho công ty thoả mãn nhu cầu thị trường tốt cách giúp khách hàng mua sả nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe kinh tế Những biến động thường xuyên môi trường kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng hội cho công ty thách thức to lớn Do vậy, công ty phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, cơng nghệ… tồn phát triển Đặc biệt việc sử dụng công cụ Marketing Thị trường vấn đề quan trọng có ý nghĩa n phẩm cơng ty nơi, lúc Thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu công ty có lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Nhưng để thiết lập cho hệ thống mạng lưới bán hàng tốt vấn đề đơn giản Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống mạng lưới bán hàng, Công ty TNHH Việt Thắng phát triển hệ thống mạng lưới bán hàng rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh thị trường N guyÔn V ¨ n TuyÕn TMQT 42 Sau thời gian thực tập công ty TNNH việt thắng thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty em chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty TNHH Việt Thắng" Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm cơng ty, từ nêu ưu điểm nhược điểm nó; dựa sở lý luận hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng công ty Kết cấu nội dung chia thành chương: Chương I: Những sở lý luận hệ thống mạng lưới bán hàng Chương II: Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Việt Thắng Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm Cơng ty TNHH Việt Thắng Vì điều kiện trình độ, khả hạn chế, viết em tránh khỏi thiếu sót khiếm khuyết Em chân thành cảm ơn đóng góp ý kiến q báu GSTS trân chí thành chú, anh chị phòng kinh doanh Cơng ty TNHH Việt Thắng tận tình giúp đỡ em hồn thành chuyên đề thực tập Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn ! CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 1.1 Những vấn đề hệ thống mạng lưới bán hàng Trong kinh tế thị trường có tham gia nhiều cơng ty vào lĩnh vực kinh doanh, công ty sản xuất khơng thể bán (hoặc khó bán) trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thơng qua trung gian, hàng hố bán đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thoả mãn tốt mục tiêu công ty nhu cầu khách hàng Chính người làm nhiệm vụ bán hàng trung gian tạo nên hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty, yếu tố quan trọng bậc hệ thống Marketing - Mix 1.1.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng Có nhiều khái niệm hệ thống mạng lưới bán hàng Tuỳ theo góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta đưa khái niệm khác mạng lưới bán hàng Xét tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng coi đường vận động hàng hoá dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá người sản xuất Còn người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống mạng lưới bán hàng tổ chức quan hệ bên (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ công ty theo cách thức, sách cơng ty đặt Xét góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng xem lĩnh vực định Marketing Mạng lưới bán hàng coi "một tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng nó" Điều cho thấy tầm quan trọng "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức mạng lưới ", "các hoạt động bán hàng"… Mạng lưới bán hàng hệ thống cửa hàng, đại lý, đại diện bán hàng cơng ty, nói tóm lại mạng lưới bán hàng tồn hệ thống cửa hàng, chung gian tiêu thụ sản phẩm cơng ty 1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng hoạt động Marketing công ty Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Công ty không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, với đưa sản phẩm thị trường nào? Đây chức bán hàng Chức thực thông qua mạng lưới mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty Các mạng lưới Marketing làm nên khác công ty Phát triển chiến lược Marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi tính ưu việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn bị tác dụng dài hạn Vì vậy, dễ hiểu nhà quản lý Marketing loại công ty kể lớn lẫn nhỏ dồn tâm trí họ để tìm mà chiến lược Marketing phải dựa vào để trạnh tranh Có thể đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào mạng lưới Marketing họ sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt người cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng địa điểm xác định, mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua mạng lưới Marketing, khả thực Có ba vấn đề lớn kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống mạng lưới bán hàng công ty Thứ phải làm phù hợp sản xuất chuyên môn hoá theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp giải không thống số lượng phân loại nghiên cứu suốt trình bán hàng Vấn đề thứ hai khác không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn đề thứ ba phải tạo ăn khớp cung cấp với nhu cầu chúng tập trung vào thời điểm khác Mỗi công ty phải đối mặt giải tốt vấn đề hệ thống mạng lưới bán hàng Bán hàng yếu tố mơ hình chiến lược Marketing-Mix Mơ hình chiến lược tiếng cung cấp mơ hình để xem xét mạng lưới Marketing Mơ hình Marketing - Mix dùng q trình quản lý Marketing hỗn hợp chiến lược gồm biến số Marketing điều chỉnh đáp ứng nhu cầu thị trường mà công ty hoạt động, có nhân tố mơi trường khơng thể điều khiển bao gồm lực lượng môi trường kinh tế - văn hố - xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật Cơng việc quản lý Marketing điều khiển mục tiêu tiềm phát triển cho phù hợp, phối hợp chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến bán hàng để thoả mãn thị trường môi trường cạnh tranh gay gắt Quản lý mạng lưới Marketing chiến lược quản lý Marketing Người quản lý phải phát triển, điều hành tổ chức liên kết bên (mạng lưới Marketing) theo cách hỗ trợ nâng cao hiệu biến số chiến lược khác Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhu cầu đoạn thị trường công ty Tuy nhiên chiến lược bán hàng thành công cần tạo nên lợi cạnh tranh quan trọng điều kiện để phát huy biến số chiến lược khác Marketing - Mix 1.1.3 Các dòng chảy mạng lưới Marketing Khi mạng lưới Marketing phát triển, nhiều dòng chảy xuất Những dòng chảy đủ kết nối ràng buộc thành viên mạng lưới tổ chức khác với bán hàng hàng hoá dịch vụ Từ quan điểm quản lý mạng lưới , dòng chảy quan trọng là: + Dòng chảy sản phẩm + Dòng chảy thương lượng (đàm phán) + Dòng chảy quyền sở hữu + Dòng chảy thơng tin + Dòng chảy xúc tiến + Dòng chảy tiền tệ Dòng thơng tin Dòng đà m Dòng sản phẩm Dòng sở hữu Dòng xúc tiến Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Công ty vận tải Công ty vận tải Đại lý quảng Người bán buôn Người bán buôn Người bán buôn Người bán buôn Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêudùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Sơ đồ2 : Dòng chảy mạng lưới Marketing bán hàng hàng tiêu dùng Người Người sản xuất sản xuất Đại lý Người sản xuất Người sản xuất Đại lý Người phân phối công nghệ Người phân phối công nghệ Người sử dụng công Người sử Người sử Người sử dụng công dụng cơng dụng cơng Sơ đồ 3: Dòng chảy mạng lưới Marketing bán hàng cơng nghệ - Dòng chảy sản phẩm: thể di chuyển vật chất thực sản phẩm không gian thời gian, qua tất thành viên tham gia vào trình từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng cuối - Dòng đàm phán: biểu tác động qua lại lẫn bên mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Các nhận thức công ty vận tải khơng nằm dòng chảy khơng tham gia vào đàm phán Đồng thời phải thấy dòng hai chiều rõ đàm phán liên quan đến trao đổi song phương người mua người bán tất cấp mạng lưới - Dòng chảy quyền sở hữu: thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối đây, lại lần công ty vận tải không nằm dòng chảy khơng sở hữu sản phẩm q trình vận chuyển, tạo thuận lợi cho trao đổi - Dòng chảy thơng tin: Chúng ta thấy Công ty vận tải xuất dòng chảy dòng thảy thơng tin từ người sản xuất đến người diêu dùng cuối thông tin hai chiều Tất thành viên tham gia vào dòng thơng tin thơng tin chuyển qua lại cặp thành viên Phần lớn thông tin liên quan đến mua, bán xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian, địa điểm giao nhận hàng, toán v.v… - Dòng chảy xúc tiến: thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm người sản xuất cho tất thành viên mạng lưới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán quan hệ cơng cộng có tham gia đại lý quảng cáo cung cấp thực dịch vụ quảng cáo Người sản xuất đại lý quảng cáo làm việc để phát triển chiến lược xúc tiến hiệu mạng lưới Nội dung dòng chảy mạng lưới cung cấp sở khác để phân biệt quản lý bán hàng vật chất quản lý mạng lưới Quản lý mạng lưới liên quan đến quản lý tất dòng chảy quản lý bán hàng vật chất liên quan đến quản lý dòng chảy sản phẩm Mặt khác, nội dung dòng chảy mạng lưới cung cấp sở khoa học để phân biệt thành viên mạng lưới khỏi công ty thành viên Chỉ có có liên quan đến chức đàm phán mua, bán chuyển quyền sở hữu xác định thành viên mạng lưới Marketing Từ quan điểm dòng chảy mạng lưới thành viên tham gia vào dòng chảy đàm phán chuyển quyền sở hữu thành viên mạng lưới Marketing Từ quan điểm quản lý, nội dung dòng chảy mạng lưới cung cấp khung làm việc hữu ích để hiểu phạm vi tính phức tạp quản lý mạng lưới Bằng việc suy nghĩ dòng chảy cho thấy quản lý mạng lưới có phạm vi rộng quản lý dòng sản phẩm vật chất mạng lưới Các dòng chảy khác đàm phán, quyền sở hữu, thông tin, tiền tệ xúc tiến… phải quản lý có hiệu phù hợp để đạt mục tiêu bán hàng công ty Nội dung dòng chảy mạng lưới Marketing giúp tìm động lực tự nhiên mạng lưới Marketing Danh từ "dòng chảy" để chuyển động mục tiêu mạng lưới bán hàng Những thay đổi, khách quan chủ quan hồn tồn xảy Những hình thức bán hàng, loại trung gian khác xuất mạng lưới , loại khác biến mất, cấu trúc cạnh tranh thường xuyên làm giảm số thu nhập người bán hàng lại tăng thêm số thu nhập khác Sự thay đổi yếu tố hành vi mua hình thức kỹthuật tăng thêm nhân tố làm thay đổi mạng lưới Marketing Các dòng chảy mạng lưới phải đảm bảo điều chỉnh cho phù hợp với thay đổi Các chiến lược mạng lưới tiến quản lý mạng lưới hiệu cần thiết làm cho điều xảy 1.1.4 Chức mạng lưới bán hàng Chức tất mạng lưới bán hàng giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất mạng lưới bán hàng giải mâu thuẫn người sản xuất tiêu dùng, mâu thuẫn nhu cầu đa dạng với số lượng người tiêu dùng với sản xuất loại sản phẩm cụ thể với khối lượng lớn; sản xuất thường địa điểm tiêu dùng rộng khắp ngược lại; mâu thuân thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp với Cho dù nhà sản xuất có sử dụng trung gian mạng lưới hay khơng chức mạng lưới phải thực Làm việc với mạng lưới Marketing khơng phải tự hỏi có thực chức hay không mà định phân công thực chúng với mức độ để có hiệu cao chức tồn có tính khách quan thị trường Vì cơng ty phải có biện pháp kịp thời để quản lý nhà bán lẻ cách chặt chẽ Đồng thời công ty nên xây dựng danh sách khách hàng mua thường xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đưa sách ưu đãi để khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt động tốt Việc khuyến khích cần thiết công ty phải ý đến họ bán Vì cơng ty thay giảm giá hay tặng thêm khối lượng việc thưởng cho họ chuyến du lịch nước hay quà tặng có giá trị… Cơng ty nên thực phân chia quản lý theo thị trường, theo khu vực có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý mạng lưới bán hàng Từ đó, nhà quản lý theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng thành viên mạng lưới , dễ dàng nắm bắt tìm khó khăn thành viên có giải pháp giúp đỡ kịp thời Riêng khu vực miền bắc, công ty cần phân chia theo tưng tỉnh, khu vực khu vực đông số lượng cửa hàng Đồng thời phân chia khu vực, nhà quản lý có điều kiện để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu nguồn hàng thị trường tiêu thụ họ Đây sở để cơng ty tìm kiếm bạn hàng mới, vươn tới thị trường mới, từ thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh 3.3.2.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng mà công ty TNHH VIÊT THẮNG nên áp dụng để đáp ứng tình hình tiêu thụ sản phẩm thoả mãn nhu cầu thị trường: Là công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh phục vụ nhu cầu bà nông dân nước tiến tới xuất thị trường nước ngồi, cơng ty cần phải xây dựng cho mạng lưới bán hàng hợp lý phải phù hợp với diễn biến thị trường nhằm đảm bảo thực tốt mục tiêu kinh doanh Thơng qua việc tìm hiểu thị trường nghiên cứu hệ thống mạng lưới bán hàng công ty em nhận thấy mơ hình mạng lưới bán hàng tốt mà cơng ty nên áp dụng để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh với chất lượng cao, chi phí thấp đảm bảo cho công ty bán sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu kinh tế cao mơ hình mạng lưới bán hàng sau: Công ty Người bán lẻ Người TNHH tiêu VIẸT dùng THẮNG Đại lý bán buôn Người bán lẻ cuối + Mạng lưới 1: Mạng lưới trực tiếp Đây mạng lưới bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối - Ưu điểm mạng lưới : * Thời gian lưu thông sản phẩm từ công ty đến người tiêu dùng ngắn * Giảm chi phí vận chuyển * Lợi nhuận bị chia sẻ * Cơng ty khống chế tiêu thụ theo sách * Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, khách hàng khách hàng tiềm - Nhược điểm: * Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lượng tiêu thụ bị hạn chế * Chi phí lưu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn * Quymơ thị trường hẹp + Mạng lưới 2: Mạng lưới gián tiếp ngắn Đối với mạng lưới này, thời gian lưu thông tương đối nhanh, lượng sản phẩm tiêu thụ thông qua mạng lưới tăng lên Khối lượng sản phẩm thông qua mạng lưới chiếm khoảng 20% sản lượng công ty + Mạng lưới 3: Mạng lưới gián tiếp dài (áp dụng người tiêu dùng xa cơng ty) - Ưu điểm: *Tính chất mạng lưới tương đối chặt chẽ * Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh * Thoả mãn tốt nhu cầu thị trường * Giúp cơng ty có thị trường rộng lớn * Lượng hàng hoá tiêu thụ cao - Nhược điểm: * Lợi nhuận bị giảm * Sản xuất bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt mối quan hệ nhà đại lý người tiêu dùng khơng tốt Chính vậy, việc áp dụng ba mạng lưới giúp công ty lưu chuyển hàng hoá trường hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng nhanh đem lại doanh thu cao 3.3.3 Giải pháp việc quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng: 3.3.3.1 Quản lý dòng chảy Cơng tác bán hàng cho thành viên cơng ty số hạn chế Điều làm cho dòng sản phẩm cơng ty chưa có hiệu Với sản phẩm mới, công ty thực bán hàng cho thành viên mạng lưới dựa vào doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt bán hàng nhiều Song với việc mở rộng thành viên mạng lưới nông thôn làm cho khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dòng chảy dễ dàng 3.3.3.2 Tuyển chọn thành viên mạng lưới Trước mở thêm đại lý, bên cạnh số yêu cầu như: Tài chính, vị trí cửa hàng,… công ty cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực Khi tuyển chọn thành viên mạng lưới tiềm năng, công ty phải cho thành viên thấy lợi ích họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống mạng lưới bán hàng - Thể ưu lớn so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên mạng lưới so với đối thủ cạnh - Chiết khấu cho thành viên mạng lưới hưởng lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín thị trường - Đáp ứng nhu cầu thành viên mạng lưới 3.3.3.3 Khuyến khích thành viên mạng lưới Khuyến khích hoạt động bán hàng thành viên công việc mà nhà hoạt động áp dụng thành viên Còn nhiều biện pháp để khuyến khích thành viên mạng lưới lựa chọn cách khơng phải đơn giản Sau số biện pháp khuyến khích Cơng ty TNHH Việt Thắng + Thực khuyến khích theo số lượng sản phẩm cửa hàng cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn Hình thức khuyến khích theo số lượng sản phẩm thuận lợi cho công ty thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng vùng nông thôn, miền núi, nơi mà người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm có giá thấp, đảm nhận lợi ích họ + Bên cạnh hình thức trên, cơng ty khuyến khích tiền, hay vật có giá trị cao đại lý thu thập nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho cơng ty cách kịp thời + Ngồi hàng năm cơng ty chọn đại lý có số lượng tiêu thụ cao thưởng cho họ du lịch nước đại lý đứng đầu khu vực thị trường du lịch nước đại lý Điều làm cho thành viên mạng lưới cố gắng việc tiêu thụ sản phẩm công ty 3.3.3.4 Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên mạng lưới - Theo dõi hoạt động thành viên mạng lưới mong muốn thu thập nhiều thông tin từ thành viên mạng lưới , để từ xem xét giải nhu cầu lợi ích thành viên mạng lưới - Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời - Tìm thành viên mạng lưới trung thành với Cơng ty có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thưởng kịp thời - Tìm thành viên mạng lưới có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả toán để từ có biện pháp thích hợp để giải - Đánh giá hoạt động thành viên mạng lưới sau: qua sử dụng tiêu thức + Lượng bán thành viên mạng lưới so với lượng bán + So sánh lượng bán thành viên mạng lưới thành viên mạng lưới với tổng lượng bán + Lượng bán thành viên mạng lưới so với tiêu định mức mà công ty đề 3.3.4 Giải pháp thành lập phòng Marketing 3.3.4.1 Đơi nét hoạt động Marketing Hoạt động Marketing đặc biệt có vai trò quan trọng cơng ty hoạt động Marketing giúp cơng ty có thơng tin q giá tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, vấn đề có liên quan trực tiếp đến cong ty Ngồi ra, hoạt động Marketing giúp cho sản phẩm ngày có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu đặc điểm tiêu dùng vùng thị trường định Một sách sản phẩm đắn tạo cho công ty nâng cao chữ tín kinh doanh tăng cường khả cạnh tranh thị trường Tuy nhiên để đẩy mạnh khả tiêu thụ xâm chiếm thị trường công ty phải cần ý đến hệ thống mạng lưới bán hàng Đó sách phận khơng thể thiếu Marketing, đảm bảo mối quan hệ mật thiết sản xuất tiêu dùng, cung cầu thị trường Chính thế, công ty cần phải tạo lập hệ thống Marketing, tổ chức máy Marketing hoàn chỉnh để giúp cho hệ thống mạng lưới bán hàng công ty ngày hoàn thiện 3.3.4.3 Giải pháp hoàn thiện máy Marketing Công ty TNHH Việt Thắng để từ tổ chức hồn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng Từ thực trạng tổ chức máy Marketing công ty nêu trên, công ty cần phải tạo lập phòng Marketing có đầy đủ phận để từ thơng qua phận tổ chức vận hành hệ thống mạng lưới bán hàng cách có hiệu Thơng qua hệ thống mạng lưới bán hàng máy Marketing công ty nâng cao khả cạnh tranh trước đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt thơng tin thị trường từ kịp thời hoạch định chiến lược bán hàng phù hợp Chính thế, phòng Marketing phải đặt ngang chức năng, nhiệm vụ vai trò phòng khác công ty Cơ cấu nhân phận cần thiết máy Marketing: + Phải có trưởng phòng Marketing phụ trách chung + Phải có phận chuyên nghiên cứu thị trường hoạch định chiến lược bán hàng Bộ phận giúp có thơng tin đầy đủ, xác thị trường hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm khối lượng sản phẩm cần thiết bán thị trường cơng ty từ giúp cho việc tạo lập hệ thống mạng lưới bán hàng phù hợp đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu khách hàng đủ số lượng chất lượng sản phẩm + Bộ phận nghiên cứu xây dựng hệ thống mạng lưới bán hàng Cơ chế thị trường tạo bước ngoặt lớn công tác tổ chức triển khai hệ thống mạng lưới bán hàng công ty Từ chuyển sang chế thị trường, giao quyền tự chủ độc lập kinh doanh, công ty phải đổi công tác bán hàng cách tồn diện dẫn đến cơng ty phải xây dựng hệ thống mạng lưới bán hàng thích hợp với tình hình kinh doanh thực tế cơng ty Từ dẫn đến nhiệm vụ phận phải đưa hệ thống mạng lưới bán hàng thích hợp giúp cho việc vận chuyển tiêu thụ mặt hàng công ty đạt hiệu cao Bộ phận cần phải có người có lực trình độ chun mơn cao Cần phải có người có trình độ cao để làm trưởng nhóm giám sát triển khai hệ thống mạng lưới + Bộ phận thẩm định, đánh giá khả tiêu thụ hệ thống mạng lưới bán hàng Bộ phận nhằm kiểm tra, đánh giá khả thi hệ thống mạng lưới bán hàng, từ giúp cho việc áp dụng hệ thống mạng lưới bán hàng hay khơng giúp cho công tác chỉnh sửa ngày làm cho hệ thống mạng lưới hoàn thiện, đạt kết cao 3.3.4.4 Hiệu việc thành lập phòng Marketing: Giúp cho công ty triển khai, vận hành hệ thống mạng lưới bán hàng dễ dàng thu kết cao Giúp công ty thu nhập khối lượng thông tin lớn, xác, nhanh chóng, kịp thời Giúp cho cơng ty có thị trường mới, tạo lập hệ thống mạng lưới bán hàng Làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm quảng bá sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng Giúp công ty đáp ứng thoả mãn nhu cầu thị trường nhanh nhất, tốt - Giúp cho hệ thống mạng lưới bán hàng công ty ngày hoàn thiện mở rộng Đảm bảo sản phẩm cơng ty ln có mặt thị trường lượng lưu kho sản phẩm hợp lý Làm tăng thị phần khả cạnh tranh công ty với đối thủ cạnh tranh khác Giúp cho công ty ngày phát triển đứng vững thị trường 3.3.5 Một số kiến nghị giải pháp vĩ mô - Về mặt quản lý vĩ mô, Nhà nước cần tập trung công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật thành ngành phận đạo thành lập hiệp hội nhà sản xuất thuốc bảo vệ thưc vật để thường xuyên trao đổi thông tin, nắm vững thị trường tránh tình trạng đầu tư chồng chéo, cạnh tranh mức dẫn tới sản xuất yếu kém, kinh doanh không hiệu - Nhà nước cần nghiên cứu kỹ để đưa mức thuế hợp lý nhằm khuyến khích cơng ty tăng cường sản xuất khơng ngừng phát triển mở rộng thị trường - Nhà nước cần có sách chống lại hàng lậu, hàng giả, xử lý nghiêm minh kiên hành vi nhập lậu, tiêu thụ hàng giả thị trường để từ bảo hộ sản xuất cho ngành sản xuất thuốc bảo vệ thưc vật - Đặc biệt Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ vốn sách cơng nghệ cơng ty KẾT LUẬN Trải qua 10 năm đời phát triển, Công ty TNHH Việt Thắng phần khẳng định tầm quan trọng công ty kinh tế công xây dựng đất nước, thời kỳ, với dịch vụ mục tiêu kinh tế khác nhau, Công ty TNHH Việt Thắng xứng đáng chim đầu đàn ngành bảo vệ thưc vật Thực vậy, với kết đạt năm 2003 vừa qua Công ty TNHH Việt Thắng ngày khẳng định uy tín, lực vị thị trường khẳng định tầm quan trọng kinh tế cơng xây dựng đất nước Với thị trường ngày phát triển, nhu cầu khách hàng không ngừng tăng lên Việt thắng nhận rằng: Khơng đường khác, muốn tồn phát triển công ty phải khơng ngừng tìm kiếm thị trường, thăm dò thị trường để từ phát nhu cầu khách hàng thoả mãn tốt đối thủ cạnh tranh Một cơng cụ góp phần vào thành công chiến lược hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm Thấy rõ tầm quan trọng nó, vận dụng lý thuyết vào thực tế, em sâu nghiên cứu hệ thống mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Việt Thắng để tìm ưu, nhược điểm từ đưa số giải pháp cho hệ thống mạng lưới bán hàng Em hy vọng đóng góp nhỏ bé góp phần làm cho cơng ty hồn thiện để nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường Một lần em xin chân thành cảm ơn GSTS Trần Chí Thành, cơ, phòng kinh doanh giúp đỡ em hoàn thành tốt đề tài Hà Nội, ngày 15 tháng năm 2003 Sinh Viên Nguyễn Văn Tuyến MỤC LỤC Lời mở đầu Chương I: Những sở lý luận mạng lưới bán hàng 1.1 Những vấn đề hệ thống mạng lưới bán hàng 1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng hoạt động Marketing công ty 1.1.3 Các dòng chảy mạng lưới Marketing 1.1.4 Chức mạng lưới bán hàng 1.2 Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing) 11 1.2.1 Khái niệm 11 1.2.2 Phân loại mạng lưới bán hàng 11 1.2.2.1 Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ trung gian 11 1.2.2.2 Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ liên kết .13 1.2.3 Các thành viên mạng lưới bán hàng 16 1.3.Những nội dung tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng .20 1.3.1 Tổ chức (thiết kế) mạng lưới 20 1.3.1.1 Thị trường mục tiêu việc thiết kế mạng lưới 20 1.3.1.3 Chiến lược Marketing thiết kế mạng lưới 24 1.3.2 Tuyển chọn thành viên mạng lưới 24 1.3.2.1 Tìm kiếm danh sách thành viên mạng lưới nhiều tiềm 25 1.3.2.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên mạng lưới .26 1.3.3 Quản lý mạng lưới bán hàng 26 1.3.3.1 Khuyến khích thành viên mạng lưới .26 1.3.3.2 Đánh giá hoạt động thành biên mạng lưới 28 CHƯƠNG II : Thực trạng mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Việt Thắng 30 I Tổng quát Về Công ty Việt Thắng 30 1.Quá trình hình thành phát triển công ty .30 2.Cơ Cấu Bộ Máy Của công ty 33 2.1 Chức nhiệm vụ công ty Việt Thắng: 33 2.2 Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh công ty Việt Thắng 33 II Tình hình hoạt động cơng ty năm gần 39 Trách nhiệm với môi trường xã hội 47 Thực nghĩa vụ với nhà nước 48 Một số thuận lợi khó khăn mà công ty Việt Thắng gặp phải 49 4.1 Thuận lợi .49 4.2 Những khó khăn 50 III Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Việt Thắng 53 1.Tầm quan trọng hệ thống mạng lưới Marketing Công ty TNHH Việt Thắng 53 2.Cấu trúc hoạt động hệ thống mạng lưới Công ty TNHH Việt Thắng 54 3.Thành viên mạng lưới công tác tuyển chọn thành viên mạng lưới Công ty TNHH Việt Thắng 60 4.Hoạt động dòng chảy mạng lưới .63 5.Quyết định khuyến khích thành viên mạng lưới 65 6.Đánh giá hoạt động thành viên mạng lưới 66 Chương III: số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Việt Thắng 69 3.1 Dự báo môi trường, thị trường khả kinh doanh Công ty TNHH Việt Thắng 69 3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh công ty .69 3.1.2 Dự báo thị trường công ty năm tới 70 3.1.3 Dự báo khả công ty thời gian tới .71 3.2 xây dựng phương hướng kinh doanh Công ty TNHH Việt Thắng thời gian tới 72 3.2.1 Xây dựng mục tiêu kinh doanh công ty .72 3.2.2 Nhiệm vụ Công ty TNHH Việt Thắng thời gian tới 73 3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty TNHH viêt thắng 74 3.3.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng công ty thời gian tới .74 3.3.1.1 Đối với thị trường nước .74 3.3.2 Giải pháp việc tổ chức lại mạng lưới bán hàng cho hợp lý 77 3.3.2.1 Thực trạng hệ thống bán hàng giải pháp để hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho Công ty TNHH Việt Thắng 77 3.3.2.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng mà công ty TNHH VIÊT THẮNG nên áp dụng để đáp ứng tình hình tiêu thụ sản phẩm thoả mãn nhu cầu thị trường: 79 3.3.3 Giải pháp việc quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng: 82 3.3.3.1 Quản lý dòng chảy 82 3.3.3.2 Tuyển chọn thành viên mạng lưới 83 3.3.3.3 Khuyến khích thành viên mạng lưới .83 3.3.3.4 Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên mạng lưới 84 3.3.4 Giải pháp thành lập phòng Marketing 85 3.3.4.1 Đôi nét hoạt động Marketing 85 3.3.4.3 Giải pháp hồn thiện máy Marketing Cơng ty TNHH Việt Thắng để từ tổ chức hồn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng .85 3.3.4.4 Hiệu việc thành lập phòng Marketing: 87 3.3.5 Một số kiến nghị giải pháp vĩ mô 88 Kết luận .88 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình kinh tế thương mại Chủ biên: PGS TS Nguyễn Duy Bột PGS.TS Đặng Đinh Hào NXB: Giáo dục - 1997 Quản trị công ty thương mại Tác giả: Phạm Vũ Luận Trường Đại học Thương mại Hà Nội Giáo trình quản trị hoạt động thương mại cơng ty công nghiệp Chủ biên: TS Nguyễn Kế Tuấn Giáo trình Marketing Tác giả: Vũ Thế Phú NXB: Giáo dục - 1998 Nghiệp vụ quản trị bán hàng Tác giả: Phạm Thị Thu Hương Quản trị marketing Tác giả: TS Nguyễn Thị Liên Diệp TS Hồ Đức Hùng TS Phạm Văn Nam NXB Thống kê - 1995 Bài giảng Lý thuyết marketing Tài liệu Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang