PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI PHƯỚC HUY

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH NGUYỄN NGỌC MINH PHỤNG PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI PHƯỚC HUY KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 062012 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH NGUYỄN NGỌC MINH PHỤNG PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI PHƯỚC HUY Ngành: Kinh Tế Nông Lâm LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Người hướng dẫn: TS. THÁI ANH HÒA Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 062012 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “ Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty Trách Nhiệm Hữu hạn Phước Huy” do Nguyễn Ngọc Minh Phụng, sinh viên Khóa 34, ngành Kinh Tế Nông Lâm, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày ___________________ . TS.Thái Anh Hòa Người hướng dẫn (Chữ ký) ________________________ Ngày tháng năm Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo (Chữ ký Họ tên) Ngày tháng năm Thư ký hội đồng chấm báo cáo (Chữ ký Họ tên) Ngày tháng năm LỜI CẢM TẠ Tôi xin được dành trang này để bày tỏ lòng biết ơn trước hết đến các Thầy Cô trong Khoa Kinh Tế Trường Đại học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh đã tận tình truyền đạt những kiến thức quý báu – nền tảng cho việc nghiên cứu và hoàn thành luận văn này. Xin chân thành cám ơn Thầy TS. Thái Anh Hòa đã nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn chỉ bảo, định hướng trong suốt quá trình tôi thực hiện luận văn. Sinh viên Nguyễn Ngọc Minh phụng NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN NGỌC MINH PHỤNG. Tháng 06 năm 2012. “ Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Phước Huy”. NGUYEN NGOC MINH PHUNG. June 2012. “ Analysis of sale activities of Phuoc Huy company limited”. Khóa luận tìm hiểu về hoạt động kinh doanh, hoạt động bán hàng của công ty trên cơ sở phân tích tình hình hoạt động kinh doanh và phân tích các hoạt động bán hàng phân phối sản phẩm thông qua các số liệu về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, các chỉ tiêu về kết quả bán hàng của công ty qua 3 năm 2009 – 2011 để làm rõ năng lực phân phối và cách thức bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua lực lượng bán hàng của công ty. Dựa vào đó, sẽ đánh giá tình hình bán hàng của công ty bằng các chỉ tiêu đánh giá và các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình bán hàng. Đồng thời, đề tài còn sử dụng bảng và biểu đồ hình với phương pháp so sánh, phân tích tình hình bán hàng ở công ty để đánh giá cụ thể hơn về hoạt động bán hàng phân phối ở công ty. Từ đó, chúng tôi có thể đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao năng lực khả năng cạnh tranh phân phối sản phẩm của công ty. Kết quả khảo sát các hoạt động bán hàng ở công ty và phân tích tình hình bán hàng ở công ty qua 3 năm 20092011 cho thấy, tình hình tiêu thụ các mặt hàng đều tăng lên, lợi nhuận năm sau luôn cao hơn năm trước, chất lượng phục vụ và cách bố chí lực lượng bán hàng ngày càng được cải thiện tốt hơn. Tuy nhiên cơ cấu khách hàng của công ty chưa thực sự đa dạng, thị trường hoạt động của công ty còn mang tính hạn chế chỉ tập trung ở hai thị trường chính là tỉnh Kiên Giang và Thành Phố Cần Thơ. Do đó, công ty cần phải có những biện pháp để nâng cao sức cạnh tranh mở rộng thị trường hơn. v MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT viii DANH MỤC CÁC BẢNG ix DANH MỤC CÁC HÌNH x CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1 1.1. Đặt vấn đề 1 1.2. Mục tiêu nghiên cứu 2 1.2.1. Mục tiêu chung 2 1.2.2. Mục tiêu cụ thể 2 1.3. Phạm vi nghiên cứu 2 1.4. Cấu trúc khóa luận 2 CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 4 2.1. Giới thiệu chung về Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy 4 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty 4 2.1.2. Sơ đồ bộ máy công ty 5 2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của bộ máy tổ chức 5 2.2. Cơ cấu nguồn vốn của công ty 6 2.3. Cơ cấu nguồn nhân lực ở Công Ty Phước Huy 7 CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 10 3.1. Cơ sở lý luận 10 3.1.1. Kinh doanh thương mại và vai trò hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại 10 3.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại 12 3.1.3. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại 15 3.1.4. Tình hình bán hàng của doanh nghiệp thương mại 18 3.1.5. Đối tượng khách hàng của doanh nghiệp thương mại 19 3.1.6. Lực lượng bán hàng 19 3.1.7. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại20 vi 3.2. Phương pháp nghiên cứu 24 CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 25 4.1. Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy 25 4.1.1. Nguồn hàng của Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy 25 4.1.2. Thị trường trọng điểm của Công ty TNHH Thương Mại Phước Huy 26 4.2. Hoạt động tổ chức bán hàng tại Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy 28 4.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 28 4.2.2. Hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng 28 4.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình bán hàng của Công Ty Phước Huy 31 4.3.1. Môi trường bên trong 31 4.3.2. Môi trường bên ngoài 33 4.4. Phân tích hoạt động kinh doanh ở Công Ty Phước Huy 34 4.4.1. Kết quả hoạt động kinh doanh ở Công Ty Phước Huy 34 4.4.2. Phân tích tình hình chi phí ở Công Ty Phước Huy 37 4.5. Phân tích hoạt động bán hàng phân phối sản phẩm trực tiếp ở Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy 38 4.5.1 Tình hình bán hàng theo mặt hàng 38 4.5.2.Tình hình bán hàng theo hình thức bán 40 4.5.3. Tình hình bán hàng theo thị trường tiêu thụ 41 4.5.4. Chính sách giá cả 42 Các hình thức bán hàng ở Công Ty Phước Huy: 42 4.6. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng phân phối sản phẩm ở Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy 43 4.6.1. Những mặt làm được 43 4.6.2. Những khuyết điểm cần khắc phục 44 4.7. Những giải pháp để nâng cao doanh thu bán hàng ở công ty: 45 4.7.1. Biện pháp tăng doanh thu: 45 4.7.2. Biện pháp giảm chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp: 47 4.7.3. Đa dạng hóa các mặt hàng hơn nữa 49 CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 50 vii 5.1. Kết luận 50 5.2. Kiến nghị 50 5.2.1. Đối với công ty 50 5.2.2. Đối với nhà nước 51 TÀI LIỆU THAM KHẢO 52 viii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DN Doanh nghiệp HĐKD Hoạt động kinh doanh KT Kinh tế LLSX Lực lượng sản xuất NPP Nhà phân phối NV Nhân viên QHSX Quan hệ sản xuất SX Sản xuất TP Thành phố TM Thương mại TNHH Trách nhiệm hữu hạn UBND Uỷ ban nhân dân VND Việt nam đồng WTO Tổ chức Thương mại Thế giới (World Trade Organization) XHCH Xã hội chủ nghĩa ix DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1. Thể Hiện Cơ Cấu Nguồn Vốn Công Ty Phước Huy 6 Bàng 2.2. Tình hình lao động của Công ty trong 3 năm giai đoạn 20092011. 8 Bảng 4.1. Bảng Thể Hiện Chi Phí Mua Hàng ở Các Tổng Công Ty Của Công Ty TNHH Thương Mại phước Huy. 26 Bàng 4.2. Bàng So Sánh Kết Quả Lợi Nhuận Kinh Doanh Của Công ty Phước Huy Với Công Ty Khác ở Thị Trường Tỉnh Kiên Giang và TP Cần Thơ. 27 Bảng 4.3. Bảng Thể Hiện Tình Hình Nguồn Vốn Của Công Ty Qua Các Năm 2009 2010 32 Bảng 4.4. Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Giai Đoạn 2009 2011. 34 Bảng 4.5. Tình Hình Chi Phí ở Công Ty Phước Huy giai đoạn 20092011. 37 Bảng 4.6. Kết Quả Bán Hàng Theo Mặt Hàng Của Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy giai đoạn 2009 2011. 38 Bảng 4.7. Kết Quả Hoạt Động Bán Hàng Theo Hình Thức Bán Của Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy giai đoạn 2009 2011. 40 Bàng 4.8. Kết Quả Hoạt Động Bán Hàng Theo Thị Trường Tiêu Thụ Của Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy giai đoạn 2009 2011. 41 x DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2.1. Sơ Đồ Tổ Chức Bộ Máy Công Ty Phước Huy 5 Hình 3.1. Sơ Đồ Các Kênh Bán Hàng. 16 Hình 4.1. Bảng Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Của Công Ty TNHH Thươnng Mại Phước Huy. 43 Hình 4.2. Biểu Đồ Thể Hiện Cơ Cấu Lượng Nhân Viên Bán Hàng Của Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy qua các năm 20092011. 28 Hình 4.3. Sơ Đồ Tổ Chức Lực Lượng Bán Hàng Của Công Ty Phước Huy 30 1 CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1.1. Đặt vấn đề Sau hơn nhiền năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt được những thành tựu đáng kể. QHSX được điều chỉnh phù hợp hơn với tính chất và trình độ phát triển của LLSX, giải phóng và phát huy tiềm năng to lớn trong nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên ngoài. Nền KT hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN tiếp tục được xây dựng một cách đồng bộ và có hiệu quả hơn. Cùng với sự phát triển của nền KT, đời sống của đại bộ phận dân cư cũng được cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày một cao hơn. Tuy nhiên, bên cạnh đó các doanh nghiệp đang phải đối diện với một môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng và con đường đi lên phía trước của DN có nhiều trở ngại chỉ thiếu thận trọng và nhạy bén là đứng bên bờ của sự phá sản. Trong tình hình KT thế giới hiện nay. Đặc biệt là khi gia nhập WTO đã mở ra cho nước ta rất nhiều cơ hội và thách thức mới trong công cuộc phát triển đất nước thành một nước công nghiệp hóa. DN Việt Nam muốn tồn tại và phát triển trong giai đoạn này không chỉ tạo ra các sản phẩm mới có chất lượng cao mà phải có một phương thức quản lý và thái độ phục vụ khách hàng chuyên nghiệp. Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển, các DN cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên thị trường thì DN mới thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh được liên tục. Vì vậy, việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là rất cần thiết và ngày càng quan trọng. Trong quá trình thực tập ở Công Ty Phước Huy, em thấy công ty chuyên phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng, nên các hoạt động chủ yếu 2 ở công ty là hoạt động bán hàng, nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty. Để hiểu rõ hơn về các hoạt động bán hàng nên em chọn đề tài:“ Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Phước Huy” làm luận văn nghiên cứu của mình. 1.2. Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1. Mục tiêu chung Phân tích hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy, từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh phân phối của công ty. 1.2.2. Mục tiêu cụ thể Phân tích hoạt động kinh doanh, hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy trong giai đoạn 20092011. Đánh giá các thuận lợi và khó khăn của Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh phân phối sản phẩm ở Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy trong những năm sắp tới. 1.3. Phạm vi nghiên cứu Thời gian nghiên cứu: từ 022012 đến 052012. Địa bàn nghiên cứu: Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy, địa chỉ: Số 295A, quốc lộ 80, ấp Hưng Giang, xã Mỹ Lâm Hòn Đất, Tỉnh Kiên Giang. Đối tượng nghiên cứu: đối tượng nghiên cứu chính của đề tài này là các nghiệp vụ trong khâu hoạt động kinh doanh và hoạt động bán hàng tại Công Ty Phước Huy. 1.4. Cấu trúc khóa luận Khóa luận bao gồm 5 chương: Chương mở đầu: nói ra lý do đề tài được thực hiện, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và cấu trúc khóa luận. Chương 2: sẽ tổng quan về Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy như: lịch sử hình thành, tổ chức bộ máy công ty, chức năng và nhiệm vụ của cộng ty. Chương 3: trình bày cơ sở lý luận sẽ được sử dụng để khảo sát phân tích,đánh giá và các phương pháp nghiên cứu trong luận văn. 3 Chương 4: khảo sát phân tích các nhân tố và các chỉ tiêu liên quan đến hoạt động bán hàng của công ty. Từ đó đề xuất ra những biện pháp và chiến lược nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh phân phối của Công Ty Phước Huy. Chương cuối cùng kết luận cho nhận xét về đề tài nghiên cứu và một số kiến nghị. 4 CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 2.1. Giới thiệu chung về Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Dưới sự tác động của cung cầu trong thị trường KT hiện nay thì DN đã được thành lập với mong muốn xây dựng cuộc sống tốt đẹp cho người dân về mọi mặt như: sức khỏe, vật chất, tinh thần…cho mọi người và góp phần xây dựng KT địa phương lớn mạnh cạnh tranh với các vùng lân cận nên DN đã được hình thành trên cơ sở pháp lý luật pháp của nhà nước quy định. Tiền thân của Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy trước đây là NPP Phước Huy, là thành viên của Công Ty Cổ Phần sữa Vinamilk chuyên nhận hàng từ tổng công ty để kinh doanh hưởng hoa hồng. Qua một thời gian hoạt động kinh doanh thành công NPP Phước Huy đã mở rộng thị trường và có nhiều chi nhánh hơn, từ đó quyết định thành lập Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy phù hợp với pháp luật và chính sách Nhà Nước và chịu sự kiểm soát quản lý của UBND Tỉnh Kiên Giang. Sơ lược về công ty như sau:  Tên công ty: Công ty TNHH Thương Mại Phước Huy.  Loại hình: Công ty TNHH.  Địa chỉ: Số 295A, quốc lộ 80, ấp Hưng Giang, xã Mỹ Lâm Hòn Đất, Tỉnh Kiên Giang.  Giấy phép kinh doanh số: 1701273247.  Ngày thành lập: 16102008. Hoạt động của công ty: bán buôn các sản phẩm từ các tổng công ty, chủ yếu như: sữa, bánh kẹo, nước giải khát,… bánh, mứt, kẹo và các sản phẩm chế biến từ ngũ cốc, bột, tinh bột. 5 2.1.2. Sơ đồ bộ máy công ty Hình 2.1. sơ đồ tổ chức bộ máy Công Ty Phước Huy Nguồn: Phòng kinh doanh 2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của bộ máy tổ chức Giám Đốc: là người đại diện cho công ty và toàn bộ nhân viên có quyền quyết định điều hành mọi hoạt động công ty theo kế hoạch và chịu trách nhiệm với toàn thể nhân viên, người lao động và kết quả hoạt động kinh doanh. Phòng kế hoạch kinh doanh: xác định các hợp đồng sản xuất kinh doanh đảm bảo tính hợp pháp và hiệu quả thu thập và xử lý thông tin, lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng phát triển mạng lưới kinh doanh. Phòng kế toán: có nhiệm vụ lập kế hoạch tài chính và kiểm soát ngân quỹ, kiểm tra các chi phí đã phát sinh trong quá trình giao nhận hàng, thu thập phân loại xử lý tổng hợp số liệu thông tin về số liệu mua bán kinh doanh của công ty. Giám sát việc lập hóa đơn thanh toán và phiếu ghi nhận, quản lý lưu giữ các tài Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy Giám Đốc Kế Toán Trưởng Kế Toán Tổng Giám Sát Mại Vụ Nhân Viên Bán Hàng Tài Xế Kế Toán Thống Kê Kế Toán Nhập Liệu Kế Toán Kho Thủ Quỷ Thủ Kho 6 liệu, số liệu thống kê của công ty. Quá trình hoạch toán kế toán phải đúng, tính đúng để phục vụ cho việc hoạch toán kế toán được đảm bảo tính chính xác, đôn đốc nhắc nhở việc ghi chép các nghiệp vụ phát sinh trong hoạt động kinh doanh. Giám sát mại vụ: có trách nhiệm vạch ra chiến lược bán hàng và phân chia các tuyến đường cụ thể cho nhân viên bán hàng đồng thời báo kết quả bán hàng của khu vực mình quản lý lên công ty. Nhân viên bán hàng: có trách nhiệm chào hàng và bán hàng trực tiếp cho khách hàng đồng thời chịu trách nhiệm đảm bảo doanh số và báo cáo kết quả bán hàng lên giám sát mại vụ. Tài xế: Chịu trách nhiệm chuyên chở hàng hóa khi có đơn đặt hàng của khách hàng. 2.2. Cơ cấu nguồn vốn của công ty Để phân tích nguồn vốn của công ty ta phân tích bảng sau: Bảng 2.1. Thể Hiện Cơ Cấu Nguồn Vốn Công Ty Phước Huy Đơn vị: nghìn đồng Các chỉ tiêu Thực hện 20102009 20112010 2009 2010 2011 CL TL (%) CL TL (%) Tổng giá trị tài sản 144.728.544 147.596.656 193.160.050 2.868.112 1,98 45.563.394 30,87 Gía trị TSCĐ 70.364.272 75.700.828 105.180.025 5.336.556 7,58 29.479.197 38,94 Gía trị TSLĐ 74.364.272 71.868.828 87.980.025 2.495.444 3,36 16.111.197 22,42 Tổng nguồn vốn 144.728.544 147.596.656 193.160.050 2.868.112 1,98 45.563.394 30,87 Vốn cố định 44.190.110 32.755.018 24.515.549 11.435.092 25,88 8.239.469 25,15 Vốn lưu động 100.538.434 114.841.638 168.644.501 14.303.204 14,23 53.802.863 46.85 Nguồn: Phòng tài chính kế toán Qua số liệu ở bảng 2.2, ta thấy tổng giá trị tài sản hay nguồn vốn của công ty đều tăng dần qua các năm. Cụ thể là năm 2010 có giá trị tổng tài sản tăng lên tới 2.868.112.000VND tương ứng tỷ lệ tăng 1,98% so với năm 2009, năm 2011 tăng 7 45.563.394.000VND tương ứng với tỷ lệ tăng 30,87% so với năm 2010, trong đó giá trị tài sản cố định chiếm tỉ trọng trên 50% tổng giá trị tài sản và năm 2010 giá trị tài sản cố định tăng 5.336.556.000VND tương ứng tỷ lệ tăng 7,58% so với năm 2009, đến năm 2011 tăng 29.479.197.000VND tương ứng tỷ lệ tăng 38,94% so với năm 2010. Giá trị tài sản lưu động chiếm tỉ trọng dưới 50% trong tổng giá trị tài sản, năm 2010 giá trị tài sản lưu động giảm 2.495.444.000VND tương ứng tỷ lệ giảm 3,36% so với năm 2009 nguyên nhân giảm chủ yếu là do đầu tư ngắn hạn ở công ty giảm, năm 2011 giá trị tài sản lưu động tăng 16.111.197.000VND tương ứng tỷ lệ tăng 22,42% so với năm 2010 là do đầu tư ngắn hạn của công ty tăng trrở lại. Qua số liệu trên ta thấy rằng tốc độ tăng của tài sản cố định lớn hơn tốc độ tăng trưởng của tài sản lưu động trong 3 năm vừa qua. Điều này chứng tỏ, công ty đã đầu tư nhiều hơn, mua sắm thêm trang thiết bị vận chuyển hàng, nâng cấp và sửa chữa lại nhà kho, qua đó cho thấy công ty đang củng cố và năng cao năng lực cạnh trạnh trong tương lai sắp tới . Gíá trị tài sản lưu động cũng tăng lên, điều đó chứng tỏ vốn bằng tiền vốn hàng hóa, vốn dự trữ và vốn trong khâu lưu thông của công ty đều lên qua các năm. Trong 3 năm vừa qua tốc độ vốn lưu động tăng lên chủ yếu là do vốn hàng hóa và vốn dự trữ tăng lên. 2.3. Cơ cấu nguồn nhân lực ở Công Ty Phước Huy Công Ty Phước Huy là công ty phân phối sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng trong khu vực tỉnh Kiên Giang và TP. Cần Thơ nên hoạt động chủ yếu của công ty là hoạt động bán hàng, do đó nguồn nhân lực của công ty chủ yếu là nhân viên bán hàng, nhân viên giao hàng, đội ngũ quản lý và nhân viên văn phòng. Đa số đội ngũ nhân viên có trình độ, kỹ năng bán hàng, kỹ năng quản lý cao đã qua đào tạo. Bên cạnh đó công ty có chính sách khen thưởng kịp thời, đúng công sức người lao động bỏ ra và thăng cấp cho những người có nhiều thành tích, đóng góp trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty nhằm khuyến khích tinh thần lao động trong mỗi nhân viên, tăng khả năng sáng tạo và trách nhiệm trong công việc. 8 Bàng 2.2. Tình Hình Lao Động Của Công Ty Trong 3 Năm Giai Đoạn 20092011. Đơn vị: người Cơ cấu lao động Thực hiện 20102009 20112010 2009 2010 2011 CL TL(%) CL TL(%) Tổng lao động 110 125 145 15 13,64 20 16 Đại học, cao đẳng 30 40 55 10 33,3 15 37,5 Trung học 80 85 95 5 6,25 10 11,76 Nữ 20 25 35 5 25 10 40 Nam 90 100 110 10 11,11 10 10 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua số liệu ở bảng ta thấy, với nhu cầu kinh doanh ở công ty tăng lên qua mỗi năm nên số lượng người lao động cũng tăng lên. cụ thể: tổng lao động trong toàn Công ty là năm 2010 là 125 người tăng lên 15 người tương ứng với tỷ lệ tăng là 13,64% so với năm 2009, năm 2011 tăng 20 người tương ứng với tỳ lệ tăng 16% so với năm 2010, nhìn chung tỉ lệ tăng lao động của công ty năm 2011 cao hơn năm 2010 nguyên nhân chủ yếu là do công ty triển khai bán bao phủ trên thị trường và kinh doanh bán thêm một số mặt hàng. Trong đó: Nếu xét theo trình độ cấp bậc: thì số lượng lao động đại học và cao đẳng chiếm một lượng thấp hơn so với trình độ trung học. Cụ thể năm 2010 số lao động có trình độ đại học và cao đẳng là 40 người tăng 10 người so với năm 2009 tương ứng tỷ lệ tăng 33,3%. Năm 2011 tăng 15 người so với năm 2010 tương ứng với tỷ lệ tăng 37,5%. Số lao động có trình độ trung học chiếm một lượng lớn hơn tương đương gần gấp đôi so với số lao động có trình độ đại học, cao đẳng. Số lao động có trình độ trung học năm 2010 tăng 5 người tương ứng với tỷ lệ tăng 6,25% so với năm 2009, năm 2011 tăng 10 người tương ứng với tỷ lệ tăng 10% so với năm 2010. Nhìn chung tỉ lệ tăng của số lao động có trình độ đại học, cao đẳng cao hơn tỉ lệ tăng của số lao động có trình độ trung học nguyên nhân là do xu hướng tuyển dụng của công ty tuyển theo 9 kinh nghiệm và năng lực nên một số nhân viên tuy có trình độ cao nhưng chưa có kinh nghiệm vẫn làm NV bán hàng. Theo giới tính: Đa số lao động trong công ty là lao động nam, một số ít nữ chủ yếu làm việc ở văn phòng và tiếp thị sản phẩm. Nguyên nhân là do hoạt động của công ty chủ yếu là bán hàng bên ngoài thị trường nên tâm lý giới nữ thường không thích hợp. 10 CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1. Cơ sở lý luận 3.1.1. Kinh doanh thương mại và vai trò hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại a. Kinh doanh thương mại Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm lời. Nhà sản xuất chế tạo ra sản phẩm để bán. Khi bán sản phẩm của mình nhà SX có thể lựa chọn cách bán: + Bán trực tiếp(tự bán) cho người tiêu thụ. + Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp tục bán cho người tiêu thụ. Người tiêu dùng(hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà SX để thoả mãn nhu cầu của mình. Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có(mua) sản phẩm: + Mua trực tiếp từ nhà sản xuất. + Mua qua người trung gian. b. Bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại  Khái niệm bán hàng: bán hàng là một quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán hàng và người mua, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu mong muốn của người mua trên cơ sở hai bên cùng có lợi.  Vai trò hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại: Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của DN. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều DN 11 áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì:“ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong HĐKD, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của DN chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó’’. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: + Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của DN là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết. + Trong kinh doanh TM các DN còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các DN thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi DN tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. + Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các DN. + Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của DN được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với 12 khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của DN với các đối thủ cạnh tranh. + Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của DN. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với DN thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ,... Sau khi bán hàng, không những DN thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của DN trên thị trường. Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các DN. Vậy các DN phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh DN nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác, hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn. 3.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông hàng hoá,đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoá thành tiền tệ. Hiện nay,để thực hiện lưu thông hàng hoá tốt các doanh nghiệp đã sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau như cách bán hàng truyền thống là bán lẻ, bán buôn, và ngoài ra thì có nhiều hình thức bán hàng khác. a. Hình thức bán lẻ Đây là hình thức bán hàng mà các doanh nghiệp thương mại và các doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và nhu 13 cầu tập thể. Doanh nghiệp phân phối sản phẩm cho các đại l ý để tiêu thụ hoặc trực tiếp bán cho khách hàng. Hiện nay thì bán lẻ là hình thức bán hàng phổ biến và thu được lợi nhuận cao hơn so với bán buôn vì giá cả bán lẻ cao hơn so với giá bán buôn. Hàng hoá bán lẻ thường không lớn, khối lượng hàng hoá phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng tiêu dùng. Hàng hoá đang dạng phong phú về chủng loại, mẫu mã và chất lượng phù hợp với nhu cầu của thị trường. Mà hình thức bán lẻ còn được các nhà doanh nghiệp sử dụng làm phương thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới trước khi tung ra thị trường tiêu thụ. Để hoạt động bán lẻ có hiệu quả,các doanh nghiệp phải biết khai thác mở rộng thị trường,phải biết tâm l ý người tiêu dùng. Một doanh nghiệp sản xuất muốn tung ra thị trường loại sản phẩm mới, để biết được sản phẩm của mình có làm thỏa mãn người tiêu dùng không, thì ngoài hình thức quảng cáo, tiếp thị sản phẩm thì doanh nghiệp còn sử dụng hình thức bán lẻ thu hút khách hàng. Vì sử dụng hình thức này không gây tốn kém cho các sản xuất lại để phân phối đến người tiêu dùng. Việc phát triển và mở rộng bán lẻ rất có ý nghĩa đối với doanh nghiệp thương mại thông qua bán lẻ, doanh nghiệp có thể liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu và xu hướng phát triển của nhu cầu. Trên cơ sở đó tác động đến sản xuất nhằm sản xuất ra những hàng hoá phù hợp với nhu cầu tiêu dùng về cả số lượng ,mẫu mã, chất lượng và giá cả. Ngoài hình thức bán lẻ,để thực hiện hàng có hiệu quả,các doanh nghiệp thương mại cũng sử dụng hình thức bán buôn. b. Hình thức bán buôn Bán buôn là quá trình thiết lập quan hệ mua bán giữa các doanh nghiệp sản xuất với các doanh nghiệp thương mại. Khi doanh nghiệp sản xuất muốn tiêu thụ sản phẩm của mình một cách hiệu quả có nghĩa là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng thông qua doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Hiện nay các nhà doanh nghiệp thường sử dụng hai hình thức bán buôn của các nhà sản xuất cho doanh nghiệp thương mại và bán buôn thương mại. Nhà sản xuất bán buôn cho doanh nghiệp thương mại là chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất sang lĩnh vực lưu thông với giá bán buôn công nghiệp. Còn bán buôn thương 14 mại là hoạt động bán giữa các nhà sản xuất trông việc cung ứng các vật tư nguyên liệu cho sản xuất để chuyên bán và phục vụ sản xuất. Để thực hiện lưu thông hoá một cách thuận lợi ngoài hình thức bán lẻ, bán buôn còn có nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà các doanh nghiệp đang sử dụng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Các hình thức bán hàng này rất phong phú và đa dạng để doanh nghiệp có thể lựa chọn cho doanh nghiệp mình loại hình phù hợp. c. Các hình thức bán hàng khác Ngoài hai hình thức bán hàng trên,các doanh nghiệp còn thường sử dụng hình thức bán hàng và giao hàng theo địa điểm mà hai bên đã thỏa thuận. Đây là hình thức bán hàng có phần tốn kém do cước phí vận chuyển đến nơi tập kết hàng hoá. Mặt khác, lại không mấy thuận lợi khi tham gia vận chuyển do khối lượng hàng hoá kồng kềnh dễ gặp khó khăn cho việc vận chuyển. Tuy nhiên, trong những điều kiện cụ thể nào đó để bán được hàng doanh nghiệp cũng tận dụng tối đa phương thức này. Để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và bán được nhiều hàng cũng như giảm cước phí vận chuyển, các doanh nghiệp thường phát triển hình thức bán hàng này tại địa điểm bán và tại nhà. Hình thức này có thể tổ chức bán tại các quầy bán hàng lưu động,bán qua tiếp thị, giao hàng và thu tiền tại nhà theo nhu cầu khách hàng. Một hình thức bán hàng khác nữa mà doanh nghiệp cũng cần áp dụng. Đó là hình thức bán hàng theo hợp đồng và theo đơn đặt hàng. Khi áp dụng hình thức bán hàng này doanh nghiệp cần phải nhạy bén trong việc tìm hiểu thị trường và năng động trong việc tìm đơn đặt hàng hoặc hợp đồng với khách hàng.Hình thức bán hàng này có thể giúp cho các doanh nghiệp bán hàng với số lượng lớn trên quy mô rộng. Ngoài ra, cách bán hàng này rất thuận lợi khi doanh nghiệp quan hệ buôn bán với các thương nhân nước ngoài. Vì hợp đồng chính là cơ sở pháp l y để bảo vệ lợi ích của các bên tham gia mua,bán hàng. Ngoài ra hiện nay các doanh nghiệp cũng đã và đang áp dụng tối đa sự phát triển của khoa học kỹ thuật vào hoạt động bán hàng,quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Cùng với sự phát triển của kỹ thuật tiên tiến và công nghệ thông tin thì việc bán hàng qua mạng viễn thông là loại hình bán hàng mới của doanh nghiệp hiện nay,doanh nghiệp có thể sử dụng điện thoại mạng internet,…để môi giới thực hiện mua và bán hàng.Tuy nhiên, hình thức bán hàng này còn rất mới mẽ so với đất nước ta 15 nên chưa áp dụng rộng rãi và đồng bộ với tất cả các doanh nghiệp. Nhưng đây là một tiềm năng,một hình thức bán hàng tương lai để cho các doanh nghiệp khai thác và phát triển. 3.1.3. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại a. Nghiên cứu thị trường sản phẩm và xác định cơ hội bán hàng Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của DN, từ đó DN tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Bất kỳ một DN nào cũng phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi DN khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trường như sau: Thu thập thông tin: là quá trình thu thập các thông tin về: + Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. + Tổng cung hàng hoá: là khối lượng hàng hoá có thể cung cấp ra với một mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể. + Giá cả thị trường: là mức giá các DN chấp nhận bán ra trên thị trường trong một khoảng thời gian nào đó. + Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối thủ cạnh tranh về số lượng và mức độ tham gia của họ, khả năng cung ứng,sức mạnh tài chính... + Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân hàng... Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các DN có thể sử dụng nghiên cứu tại bàn hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp để bổ sung cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở DN. Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ: Các thông tin về thị trường chưa đủ để xác định được cơ hội bán hàng mà các DN còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng như tiềm lực của mình. Mục tiêu của DN vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể. Tiềm lực của DN nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năng con người, tiềm lực vô hình, khả năng 16 chi phí, nguồn cung cấp và khả năng dự trữ hợp lý hàng hoá, trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí của doanh nghiệp. Dự báo: Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dự báo được) các vấn đề sau: + Năng lực thị trường là khối lượng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến của một sản phẩm dịch vụ. + Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng hoá bán thực sự của một ngành nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. + Năng lực bán hàng của DN là khối lượng bán hàng cao nhất mà DN có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của mình . + Dự báo bán hàng là việc xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị trường mà DN tham gia cạnh tranh. b. Lựa chọn kênh bán hàng Các kênh bán hàng của doanh nghiệp: Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của DN trên thị trường. Có thể khái quát các kênh bán hàng của DN theo mô hình sau: Hình 3.1. Sơ Đồ Các Kênh Bán Hàng (1) (2) (x) DN Bán lẻ NGƯỜI TIÊU DÙNG (3) (x) (x) Bán buôn Bán lẻ (4) (x) (x) (x) Môi giới Bán buôn Bán lẻ Nguồn: Lê Minh Trung(2002) Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hoá 17 lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản thuận tiện. Kênh 2: việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán lẻ. đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những DN lớn(các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu. Kênh 3: việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian bán buôn bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình DN. Kênh 4: ở kênh này ngoài hai khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không trung thực.  Tổ chức hoạt động bán hàng: Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên việc lưạ chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Người bán hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử... đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng.  Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán: Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các hoạt động chính sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa 18 chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. 3.1.4. Tình hình bán hàng của doanh nghiệp thương mại a. Môi trường kinh doanh tác động đến họat động bán hàng Môi trường kinh doanh có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Một môi trường kinh doanh ổn định sẽ giúp cho doanh nghiệp buôn bán thuận lợi trên thị trường.Trong nền kinh tế mở như nước ta hiện nay một nền kinh tế đa thành phần,với sự cạnh tranh lớn trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nhạy bén,nắm bắt thị trường nhanh,biết cách tổ chức bán hàng,thực hiện một thương vụ thành công cũng để tiêu thụ sản phẩm tốt nhất. Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay, thì môi trường kinh doanh tác động rõ rệt tới hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp.Với đường lối chủ trương của đảng là phát triển nền kinh tế đa thành phần nên các doanh nghiệp không ngừng đổi mới phương thức sản xuất và phương thức bán hàng để có chổ đứng trên thị trường.Thực tế thì nền kinh thị trường nước ta phát triển chưa lâu nên các doanh nghiệp không chỉ phát triển nội lực mà còn phải học hỏi kinh nghiệm của các nước tiên tiến trên thế giới nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. b. Hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại Để kinh doanh có hiệu quả ngoài những kỹ năng kinh doanh có sẳn còn đòi hỏi sự nhạy bén cập nhật thông tin thị trường một cách nhanh nhất của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp nước ta hiện nay chủ yếu là các doanh nghiệp trẻ, tuy chưa có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh nhưng họ năng động và có tính sáng tạo cao, nhạy bén với thị trường kinh doanh. Vậy nên họ rất quan tâm tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mình và hiểu rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng. Ngoài việc sử dụng những hình thức bán hàng cổ điển như bán buôn công nghiệp, bán lẻ cho các đại l ý, doanh nghiệp còn sử dùng nhiều hình thức bán hàng mới nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng tới sản phẩm của mình. Đặc biệt là áp dụng những tiến bộ khoa học công nghệ thông tin vào phục vụ cho việc bán hàng. Hình thức bán hàng ngày càng phong phú đa dạng, nên mỗi một doanh nghiệp đều tìm cho mình một cách bán hàng hợp l ý, áp dụng một cách triệt để như bán hàng 19 qua điện thoại, bưu điện, thư tín,…đặc biệt là sử dụng mạng internet vào hoạt động bán hàng. Tuy nhiên hình thức này còn mới đối với các doanh nghiệp và còn gặp nhiều khó khăn khi áp dụng ở nền kinh tế nước ta. Nhưng khi giao dịch qua mạng sẽ giúp doanh nghiệp thấy được những yếu kém cần được khắc phục để tự hoàn thiện mình, chủ động hội nhập kinh tế thế giới, đây là loại hình kinh doanh ở trình độ cao. Việc tổ chức hội chợ, triển lãm các điểm bán hàng cũng là cách để các doanh nghiệp thu hút khách hàng. Để mở rộng thị trường ra phạm vi ngoài nước, các doanh nghiệp không ngừng đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu, hợp tác đầu tư với các nước nhằm tìm kiếm thị trường mới. Bên cạnh đó các doanh nghiệp cũng cần lưu ý tới việc đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, thực hiện tốt một thương vụ khi giao dịch với khách hàng. Nền kinh tế thị trường nước ta chưa có bề dầy hoạt động so với sự phát triển của nhiều nước trên thế giới nên các doanh nghiệp nước ta chưa có kinh nghiệm trong kinh doanh và chưa thực sự nhạy bén với thị trường, chưa biết cách khai thác cũng như tìm hiểu thị trường. Đây là mặt hạn chế cần khắc phục, khi đứng trước công nghệ mới các doanh nghiệp còn lùng túng trong quá trình vận dụng vào kinh doanh. Hoặc khi áp dụng hình thức bán hàng mới như viếc bán hàng qua mạng lại không biết cách tổ chức sắp xếp hệ thống máy tính và người sử dụng máy tính còn kém. Không có hàng dự trữ trong kho khi khách hàng cần,sản xuất thủ công nên sản phẩm gửi đi không đồng nhất nhiều khi sản phẩm còn khác với sản phẩm trên mạng. Đây có lẽ là điểm yếu của hầu hết các doanh nghiệp nước ta cần phải khắc phục để bán hàng có hiệu quả tốt hơn. 3.1.5. Đối tượng khách hàng của doanh nghiệp thương mại Đối tượng khách hàng của doanh nghiệp thương mại khá đa dạng. Có thể là cá nhân, tập thể, hay tổ chức những người cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh. Doanh nghiệp thương mại chuyên cung cấp phân phối sản phẩm của mình cho đối tượng khách hàng là các đại lý, cửa hàng, tạp hóa, quán… Nói chung các khách hàng của doanh nghiệp đều là những khách hàng có quan hệ vững chắc và lâu dài với doanh nghiệp. Trong số khách hàng này có cả khách hàng trung gian và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. 3.1.6. Lực lượng bán hàng 20 Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa DN với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của DN gồm: + Lực lượng bán hàng cơ hữu của DN, bao gồm tất cả những thành viên trong DN có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng này được chia thành: + Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng(chính) của DN và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng DN. Cá nhân nhân viên bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng DN lực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài DN. + Lực lượng bán hàng bên ngoài DN(văn phòng) là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của DN. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân công. + Các đại lý bán hàng có hợp đồng . Là một bộ phận lực lượng bán hàng của DN bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của DN, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới. + Lực lượng bán hàng hỗn hợp . Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của DN. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của DN. 3.1.7. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 21 a. Các nhân tố khách quan Môi trường văn hoá xã hội: Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như hế nào. Môi trường chính trị và pháp luật: Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của DN.  Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.  Cung cầu hàng hoá trên thị trường: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của DN. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của DN sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến DN.  Đối thủ cạnh tranh: Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của DN hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: + Các DN đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự(đối thủ sản phẩm). + Các DN cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm(đối thủ chủng loại sản phẩm). 22 + Các DN cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định. b. Các nhân tố chủ quan  Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Nguồn vốn đó là sức mạnh của DN(Buôn tài không bằng dài vốn). Do vậy việc DN huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh các DN cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một DN muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà DN lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.  Tiềm năng con người: Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của DN nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường. Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của DN.  Tiềm lực vô hình: Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của DN trong hoạt động thương mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của DN. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: hình ảnh và uy tín của DN trên thương trường. Một hình ảnh“ tốt” về DN liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của DN. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của DN. Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo DN: nó có ảnh hưởng đến các giao dịch 23 thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồng lớn(doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.  Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp: Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của DN và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở“ đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến“ giá đầu vào”, “ chi phí”, “khối lượng cung cấp”,“ thời điểm giao hàng”...Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của DN. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.  Ảnh hưởng của sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của DN. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của DN. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Giá cả sản phẩm của DN cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của DN. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho khách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.  Ảnh hưởng của phương thức thanh toán: Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngượclại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các DN phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng.  Ảnh hưởng của công tác xúc tiến: Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của DN. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông. Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của DN như vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, 24 khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo DN và người tham gia kiểm soát, quản lý DN... 3.2. Phương pháp nghiên cứu Đề tài chủ yếu có các phương pháp nghiên cứu sau: Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: Việc thu thập tài liệu, thông tin thứ cấp chủ yếu dựa trên nghiên cứu trước đây, các số liệu từ báo cáo của công ty ở giai đoạn 2009 2011, như một số thông tin về: nguồn vốn, cơ cấu lao động doanh thu bán hàng, chi phí… Phương pháp mô tả: mô tả nhằm làm rõ các mục tiêu cụ thể: báo cáo và xác định thực trạng đang diễn ra về tình hình hoạt động kinh doanh và hoạt động bán hàng, đồng thời đánh giá về các chỉ tiêu và nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Từ những cơ sở đó nhằm đề xuất những biện pháp và chiến lược để nâng cao năng lực khả năng cạnh tranh phân phối sản phẩm. Phương pháp phân tích: phương pháp phân tích số liệu chủ yếu được sử dụng trong đề tài này là phương pháp số tuyệt đối và tương đối qua các năm. • So sánh tuyệt đối: là hiệu số của hai chỉ tiêu kỳ phân tích và chỉ tiêu cơ sở. • So sánh tương đối: là tỉ lệ % của chỉ tiêu kỳ phân tích so với chỉ tiêu gốc để thể hiện mức độ hoàn thành hoặc tỷ lệ của số chênh lệch tuyệt đối so với chỉ tiêu gốc để nói lên tốc độ tăng trưởng. Bên cạnh đó còn sử dụng một số chỉ tiêu để đánh giá tình hình hoạt động bán hàng: + Để phân tích tổng quát hoạt động bán hàn