“Đàm phán thắng - thắng phụ thuộc vào cộng tác bên, giao tiếp liên tục bên mục tiêu chung bên giải vấn đề chiến lược” Làm để tổ chức áp dụng mơ hình thắng - thắng mà không thất bại? Đàm phán - Là hoạt động diễn hàng ngày, hàng sống người đơn giản điều: Mỗi người nhu cầu khác người cá tính khác nhau, người mối quan tâm lợi ích khác Để có điểm chung dung hòa mối lợi ích khác nhau, người ta cần hoạt động là: đàm phán Đàm phán - Là công cụ tất yếu nhà quản lý, để đạt mục tiêu mong muốn, người lãnh đạo/quản lý phải tiến hành hoạt động đàm phán để đạt mục tiêu chung,hoạt động đàm phán người quản lý không đơn việc đàm phán với đối tác mà việc “đàm phán” nội tổ chức lại lẽ đơn giản: Mục đích mối quan tâm nhà quản lý khác với nhân viên Về chất, đàm phán hình thức giao tiếp người với Quá trình giao tiếp, giao tiếp ngôn ngữ phi ngôn ngữ, quan trọng để đạt mục tiêu đàm phán để giải xung đột Thực tế sống có vơ vàn ví dụ đàm phán, lúc ta đàm phán, ví dụ bạn bè đàm phán để chọn địa điểm để uống cà phê, bọn trẻ thương lượng để định xem chương trình ti vi nào, thương gia thương lượng để mua bán vật tư hàng hóa mình, luật sư thương lượng dàn xếp vụ kiện trước tòa, cảnh sát thương lượng với bọn khủng bố để thả tim, quốc gia đàm phán để mở cửa thị trường thương mại Đàm phán khơng phải q trình dành riêng cho đối tượng cụ thể (như nhà ngoại giao, nhân viên cao cấp hay tổ chức vận động hành lang ) mà việc người làm, hàng ngày Đàm phán xuất nguyên nhân sau: + Để thỏa thuận cách chia nguồn lực hạn chế (VD: đất đai, tài sản, ) + Để tạo điều mà hai bên khơng thể đạt làm + Hoặc để giải vấn đề hay tranh chấp bên Trong tất đàm phán đàm phán có tính chất hai bên có lợi - đàm phán “thắng - thắng” có tính chất vượt trội có tính ưu việt Vì mục tiêu bên đàm phán hai bên có lợi khơng mang tính loại trừ Nếu bên đạt mục tiêu điều khơng ngăn cản bên lại đạt mục tiêu họ Lợi ích bên không làm cho bên thiệt Cấu trúc tình đàm phán hai bên có lợi cho phép bên đạt mục tiêu Mặc dù tình ban đầu đối địch trình thảo luận khai thác thường cho giải pháp thay mà hai bên lợi Đàm phán “thắng - thắng” đảm bảo nguyên tắc sau: + Nguyên tắc 1: Tách người khỏi vấn đề + Nguyên tắc 2: Tập trung vào mối quan tâm, mục tiêu đàm phán + Nguyên tắc 3: Đề xuất giải pháp đôi bên có lợi + Nguyên tắc 4: Yêu cầu tiêu chí khách quan Đàm phán đơi bên có lợi thành cơng bên buộc phải tìm giải pháp bên chấp nhận Có nhiều nhân tố đóng góp vào q trình hướng đến giải vấn đề hướng đến sẵn sàng hợp tác làm việc để tìm giải pháp tốt nhất, có nhân tố sau: + Cùng mục tiêu chung với bên đối tác đàm phán + Tin vào khả giải vấn đề thân + Tin vào giá trị tầm quan trọng quan điểm bên đối tác đám phán + Động lực cam kết cộng tác + Tin tưởng vào bên đối tác đàm phán + Khả trao đổi thơng tin xác bất chấp điều kiện xung đột + Hiểu biết tiến trình đàm phán có lợi Trong khn khổ viết sâu phân tích phụ thuộc thành cơng đàm phán “thắng - thắng” vào yếu tố: cộng tác bên, giao tiếp liên tục bên mục tiêu chung bên giải vấn đề chiến lược Vậy đàm phán “thắng - thắng” phụ thuộc vào cộng tác bên? Chúng ta biết điểm mấu chốt mang tính định tạo nên đặc trưng đàm phán thắng - thắng trình đàm phán hướng đến giá trị lớn hai bên tham gia đàm phán, song để đạt điều đỏi hỏi hai bên phải có cộng tác với Ví dụ: mục tiêu chung tìm kiếm lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh, người ta trở thành đối tác doanh nghiệp sở cho cộng tác Điều hoàn toàn trái ngược với phong cách đàm phán cạnh tranh, bên đàm phán cố gắng phải giành phần nhiều bánh Tuy để đạt mục tiêu mục đích chung mà hai bên muốn, đàm phán có lợi bên phải có động lực cam kết cộng tác quan hệ họ hiệu Nếu khơng có cộng tác với mục tiêu không hai bên chia sẻ khơng thể đạt Đồng thời bên phải có động lực cộng tác cạnh tranh Họ phải cam kết đạt mục đích có lợi cho hai bên theo đuổi mục tiêu riêng Cụ thể họ phải bộc lộ nhu cầu mình, nhận diện điểm tương đồng, nhận chấp nhận khác biệt Họ phải chấp nhận chút không chắn để tháo gỡ mâu thuẫn Ngoài đàm phán thắng - thắng: giải pháp mang tính cộng tác nhằm tiến đến hai bên có lợi thường sử dụng làm sở, giúp nhà đàm phán phân biệt giải pháp ưu việt với giải pháp thay Thậm chí để trì mối quan hệ bên phải sẵn sàng lựa chọn giải pháp lợi ích điều giúp trì mối quan hệ lâu dài củng cố cộng tác Các bên phải sẵn sàng tin tưởng nhu cầu đáng họ phải chia sẻ động lực cam kết tham gia vào trình cộng tác, bao gồm cam kết hoà hợp triết lý đàm phán, hoà hợp q trình đàm phán, gắn kết lợi ích bên Sự cộng tác thể thông qua cách tiếp cận người đàm phán xung đột, giải giữ quan hệ cá nhân đảm bảo hai bên đạt mục tiêu mình, Dan Boyd nói đàm phán thắng - thắng sau: “Thắng thái độ kết quả” Để thành cơng đàm phán cần có ý thức, tư cộng tác, sẵn sàng thỏa hiệp cần thiết Đàm phán thắng - thắng trình thường xuyên phải chấp nhận “cho” “nhận”; phải cân nhắc, so sánh, phải tranh luận chờ đợi Không để xuất cảm giác lộ liễu người thắng người thua sau đàm phán bạn muốn tiếp tục công tác với đối tác Đôi quyền lợi bên khơng hồn tồn cạnh tranh Trong trường hợp nhiệm vụ đặt đến thỏa thuận kết hợp quyền lợi với hiệu tốt Đồng ý nhượng mà bên muốn không thiết buộc bên phải giảm giá trị dành cho họ Vì khả bên đòi hỏi giành lấy họ muốn đàm phán không thiết làm giảm khả yêu cầu hay chiến thắng đối phương Nên hiểu bên đàm phán thắng - thắng người chiến thắng Hai bên phải nhượng mà cần phải có thái độ tích cực Nếu hai bên tiếp tục giữ quan điểm đối lập đạt thỏa thuận, mà hai bên phải có hợp tác thành cơng Đàm phán thắng - thắng phụ thuộc vào giao tiếp liên tục bên: Làm chủ đàm phán có lợi liên quan đến việc tạo trình nhận diện vấn đề, hiểu nhu cầu lợi ích bên, đưa giải pháp thay chọn lựa số đó, phải làm chủ bối cảnh trình đàm phán để đạt hợp tác cam kết bên Đàm phán có lợi đòi hỏi trình khác biệt so với kiểu đàm phán đối địch Các nhà đàm phán phải nỗ lực, quan điểm phía bên kia, để phát nhu cầu đối tác Các nhà đàm phán phải tạo luồng thông tin tự cởi mở coi mong muốn thoả mãn hai bên kim nam trình đàm phán Nếu nhà đàm phán khơng có quan điểm - họ tiếp cận vấn đề “đối thủ” theo kiểu đối địch - hình thức đàm phán có lợi xảy Do vậy, bên phải liên tục ý tới thay đổi lợi ích lợi ích bên Khi bên bắt đầu nói vấn đề theo cách khác - ngôn ngữ hay nhấn mạnh thay đổi - bên phải tìm kiếm thay đổi lợi ích Như vậy, yêu cầu đàm phán thắng - thắng kiên nhẫn, không để gián đoạn trình đàm phán vấn đề đưa Trong đàm phán, khơng thể nóng vội không nên vội vàng bỏ qua vấn đề dở dang để đưa vấn đề Cần trao đổi đến vấn đề đưa ra, giành thời gian để thu thập thông tin cần thiết, suy nghĩ kỹ giải pháp giành thời gian tồn q trình đàm phán Đàm phán thắng - thắng phụ thuộc vào mục tiêu chung bên giải vấn đề chiến lược: Một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến thành công đàm phán thắng - thắng nhiều nhà nghiên cứu đàm phán Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton,… nhấn mạnh, khả bên đàm phán hiểu thỏa mãn lợi ích Vì việc nhận diện mục tiêu chung bước quan trọng trình đàm phán thắng - thắng Sự hiểu biết lợi ích giúp bên tìm giải pháp tốt đáp ứng lợi ích bên Khi bên tin rằng, họ lợi nhiều từ việc phối hợp với nhau, có nhiều khả đàm phán thắng - thắng thành cơng Có ba loại mục tiêu mà nhà đàm phán cần nhận diện để thúc đẩy việc đưa thỏa thuận chung có lợi, là: chung, chia sẻ, liên kết + Một mục tiêu chung mục tiêu mà tất bên có lợi nhau, bên hưởng lợi theo cách mà họ khơng thể có khơng làm việc Ví dụ quan quản lý địa phương doanh nghiệp sản xuất công nghiệp địa bàn có tranh chấp khoản thuế mà doanh nghiệp nợ, họ có nhiều khả phối hợp với mà mục tiêu chung giữ cho doanh nghiệp hoạt động số lượng lớn lao động địa phương sử dụng + Một mục tiêu chia sẻ mục tiêu mà bên hướng tới lợi ích bên khác Điều ví “chiếc bánh làm to ra” Ví dụ đối tác khác làm việc doanh nghiệp không thiết chia sẻ lợi nhuận mà phụ thuộc vào tỷ lệ đóng góp đầu tư bên + Một mục tiêu liên kết mục tiêu liên quan đến bên có mục tiêu khác trí tập hợp lại tạo thành mục tiêu liên kết Chẳng hạn người tham gia vào chiến dịch bầu cử có mục tiêu khác nhau, người muốn thỏa mãn hồi bão địa vị cá nhân, người muốn phục vụ cộng đồng, người muốn hưởng lợi từ sách quyền mới,… Tất họ tập hợp lại quanh mục tiêu liên kết giúp cho quyền bầu Nhân tố chủ chốt tình đàm phán thắng - thắng niềm tin tất bên lợi Dù kết đạt bên giống hay khác nhau, tất bên phải tin hợp tác họ lợi lớn so với họ làm việc độc lập hay cạnh tranh Làm để tổ chức áp dụng mơ hình thắng - thắng mà không thất bại? Để áp dụng mơ hình đàm phán thắng - thắng khơng thất bại điều tổ chức phải nghĩ đến cân nhắc, lựa chọn kế hoạch chiến lược đàm phán xem xét lựa chọn người thay mặt đại diện tổ chức tham gia trình đàm phán Người đại diện phải người có quan điểm dựa lợi ích có tố chất như: Trung thực trực, đầu óc phóng khống, chín chắn, định hướng hệ thống có kỹ nghe ưu việt Ngồi để thành cơng đàm phán thắng - thắng, tổ chức cần đề kế hoạch chiến lược đàm phán dựa nguyên tắc kỹ thuật sau: Tập trung vào điểm chung khác biệt; cố giải nhu cầu lợi ích, khơng phải quan điểm; cố gắng đáp ứng nhu cầu tất bên liên quan; trao đổi thông tin ý kiến; tìm lựa chọn mà bên có lợi; sử dụng tiêu chuẩn mục tiêu để đánh giá hiệu Trong trình đàm phán thắng - thắng tổ chức người đàm phán cần tuân thủ thực bước q trình đàm phán có lợi là: cố gắng hiểu nhu cầu mục tiêu thực đối tác tham gia đàm phán; nhấn mạnh vào điểm chung bên giảm thiểu khác biệt; tìm giải pháp để đáp ứng nhu cầu mục tiêu hai bên; xác định vấn đề theo cách mà bên chấp nhận cách nhìn vào thực tế cách tồn diện; nêu vấn đề mục tiêu nhận diện trở ngại để đạt mục tiêu đó, đồng thời tìm giải pháp giải pháp thay Ví dụ áp dụng đàm phán thắng - thắng thành công: Dự án hộ CT1 - Văn Khê (Hà Đông, Hà Nội) dự án Công ty Cổ phần Sông Đà 1.01 làm chủ đầu tư, với tổng mức dự toán ban đầu 226 tỷ đồng Trong trình xây dựng bão giá vật liệu xây dựng, qui định phần sử dụng chung riêng, thay đổi thiết kế,…Sơng Đà 1.01 tính tốn lại thay đổi mức tổng dự tốn cơng trình 280 tỷ đồng Vì thế, chủ đầu tư thay đổi giá bán cũ từ 6,5 triệu đồng/m lên gần 8,9 triệu đồng/m2, tăng gần 34% Phía khách hàng không đồng ý Hai bên tiến hành nhiều buổi hội nghị khách hàng để thống vấn đề Cuối cùng, sau gần nửa năm đàm phán, khách hàng chủ đầu tư đến thống nhất: tăng 1.280.000 đồng/m2 với hợp đồng có điều khoản điều chỉnh giá tăng 1.050.000/m2 với hợp đồng điều khoản điều chỉnh giá Trong q trình đàm phán, hai bên sử dụng mơ hình đàm phán Thắng - Thắng Hai bên thiện chí để giải vấn đề Mọi thông tin tự trao đổi, thông qua hội nghị khách hàng, thông qua họp mặt với luật sư, qua trao đổi báo chí để hai hiểu Từ tập trung vào mối quan tâm, mục tiêu chung hai bên là: chủ đầu tư bán nhà mà không bị thua lỗ nhiều, khách hàng mua nhà mà nộp thêm nhiều tiền Cả hai bên vận dụng thành công điểm mô hình Harvard đàm phán: - Tách người khỏi vấn đề: Hai bên tập trung đến vấn đề hình thành khu chung cư CT1 để tiến hành đàm phán - Chú trọng đến mối quan tâm nhau: khách hàng muốn có nhà, chủ đầu tư muốn bán nhà - Đưa giải pháp: Hai bên đưa nhiều giải pháp hai bên có lợi để tiến hành lựa chọn - Yêu cầu tiêu chí khách quan: Cả hai bên dựa vào quy định hợp đồng mà hai bên ký kết, quy định sách Nhà nước đầu tư xây dựng Như vậy, qua phân tích thể sinh động qua ví dụ nêu bài, thấy rằng: Đàm phán thắng - thắng phong cách đàm phán dựa nguyên tắc cộng tác bên sở xác định thống mục tiêu chung nhằm tạo nên giá trị lớn bên tham gia đàm phán Tuy nhiên để đạt mục tiêu lợi ích nói q trình đàm phán, vấn đề xem xét thảo luận thống bên phải có tính liên tục, qn mục tiêu chung chiến lược Ngoài với tổ chức muốn áp dụng mơ hình đàm phán thắng thắng thành công phải đảm bảo: - Hiểu mục tiêu nhu cầu thực đối tác - Tạo luồng thông tin tự cởi mở trao đổi ý kiến - Tập trung vào điểm tương đồng, nhấn mạnh điểm chung khác biệt - Và cuối tìm kiếm giải pháp để đáp ứng mục tiêu bên Nguồn tài liệu tham khảo: - Giáo trình Quản trị Đàm phán Giao tiếp Đại học Griggs - Giáo trình Quản trị Hành vi Tổ chức Đại học Griggs - Bách khoa Toàn thư : http://vi.wikipedia.org/wiki - Negociation - Lewicki RJ, Saunders GM and Barry B, 5th Edition - Getting to Yes - Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton - Bạn đàm phán điều - Herb Cohen - Negotiating Globally - Jeanne M Brett (2001) - Và nguồn liệu khác từ internet  ... tích phụ thuộc thành công đàm phán thắng - thắng vào yếu tố: cộng tác bên, giao tiếp liên tục bên mục tiêu chung bên giải vấn đề chiến lược Vậy đàm phán thắng - thắng phụ thuộc vào cộng tác bên? ... kỹ giải pháp giành thời gian tồn q trình đàm phán Đàm phán thắng - thắng phụ thuộc vào mục tiêu chung bên giải vấn đề chiến lược: Một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến thành công đàm phán thắng -. .. thành cơng Đàm phán thắng - thắng phụ thuộc vào giao tiếp liên tục bên: Làm chủ đàm phán có lợi liên quan đến việc tạo trình nhận diện vấn đề, hiểu nhu cầu lợi ích bên, đưa giải pháp thay chọn