Luận văn Tình hình xúc tiến bán cơng ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn, thực trạng giải pháp i LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực đề tài hồn thiện khóa luận tốt nghiệp, em nhận quan tâm giúp đỡ tận tình tập thể thầy khoa kinh tế đặc biệt giúp đỡ thầy cô Bộ môn quản trị doanh nghiệp Nhân dịp em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo: “ ĐÀO ĐỨC BÙI ” – Khoa Kinh tế – Trường Đại Học Sư Phạm Kỹ Thuật Hưng Yên, bận rộn với công việc giảng dạy song thầy dành cho em quan tâm nhiệt tình trình em thực đề tài Em xin chân thành cảm ơn quan tâm Ban giám hiệu trường Đại học sư phạm Kỹ thuật hưng yên, tập thể thầy cô giáo Khoa Kinh tế, người dạy dỗ, giúp đỡ bảo em trình học tập thực báo cáo thực tập tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn tới cô ban lãnh đạo công ty đặc biệt cô : HỒNG THỊ THUỶ phòng kế hoạch tổng hợp, phòng tài kế tốn,phòng thị trường hợp tác đầu tư, phân xưởng sản xuất văn phòng cơng ty- cơng ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn tận tình giúp đỡ em hồn thành khoá luận Những lời cảm ơn sau dành cho ba mẹ, anh chị gia đình hết lòng quan tâm tạo điều kiện tốt để hồn thành khố luận Hưng Yên, Ngày 18 tháng 06 năm 2013 Sinh viên NGUYỄN QUANG ĐẠO ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU vii TĨM TẮT KHỐ LUẬN viii PHẦN MỞ ĐẦU ix 1: Tính tất yếu việc lựa chọn đề tài ix : Mục tiêu nghiên cứu .x 3: Đối tượng phạm vi nghiên cứu x : Tổng quan nghiên cứu xi 5: Phương pháp nghiên cứu xi 6: Kết cấu đề tài xi CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI MINH SƠN 1.1 Bản chất, vai trò xúc tiến bán công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn 1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán 1.1.2 Bản chất xúc tiến bán 1.1.3 Vai trò xúc tiến bán 1.1.4 Mục đích xúc tiến bán .2 1.1.5 Mơ hình q trình xúc tiến bán .3 1.2 Nội dung nghiệp vụ xúc tiến bán doanh nghiệp kinh doanh 1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán 1.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán .6 1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng 13 1.2.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán 15 1.2.5 Thực kiểm tra chương trình xúc tiến bán 16 iii 1.2.6 Các đánh giá dựa mục tiêu xác lập công ty 16 1.2.7 Các hình thức xúc tiến bán hàng 17 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty 19 1.3.1 Môi trường vĩ mô 19 1.3.2 Môi trường cạnh tranh 20 1.3.3 Nhân tố bên doanh nghiệp 21 KẾT LUẬN CHƯƠNG 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁNTẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI MINH SƠN .25 2.1 Khái quát công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn 25 2.1.1 Một số thông tin công ty 25 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty .25 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 26 2.2 Giới thiệu sản phẩm công nghệ sản xuất công ty 28 2.2.1 Các loại sản phẩm công ty 28 2.2.2 Quy trình sản xuất sản phẩm .30 2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật công ty 33 2.4 Tổ chức xây dựng kênh phân phối công ty 33 2.5 Nguồn nhân lực công ty 35 2.6 Một số kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 36 2.7 Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn 39 2.7.1 Mục tiêu công ty: 39 2.7.2 Kế hoạch công ty 39 2.8 Các kỹ thuật xúc tiến bán công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn thời gian qua 40 2.8.1 Xúc tiến bán người tiêu dùng 40 2.8.2 Xúc tiến bán lực lượng bán hàng .43 2.8.3 Xúc tiến bán trung gian 44 2.9 Phương pháp xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán công ty .45 iv 2.10 Thực trạng thực kiểm tra chương trình xúc tiến bán công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn 46 2.11 Phân tích SWOT cho cơng ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn 46 2.11.1 Lợi ( S) 46 2.11.2 Hạn chế ( W) 47 2.11.3 Cơ hội ( O) 48 2.11.4 Thách thức ( T) 48 KẾT LUẬN CHƯƠNG .49 CHƯƠNG ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN NGHÀNH VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA QUÁ TRÌNH XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI MINH SƠN .52 3.1 : Định hướng phát triển nghành thép .52 3.2 Phương hướng phát triển doanh nghiệp 53 3.2.1 Phương hướng phát triển ngắn hạn 53 3.2.2 Phương hướng phát triển dài hạn 54 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu trình xúc tiến bán công ty 54 3.3.1 Giải pháp tìm hiểu mở rộng kinh phí đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán 54 3.3.2 Giải pháp nâng cao lực quản lý đội ngũ cán công nhân viên 54 3.3.3 Giải pháp nghiên cứu thị trường 55 3.3.4 Giải pháp thành lập phòng Marketing riêng biệt 56 3.3.5 Giải pháp nghiên cứu thiết kế sản phẩm 58 3.3.6 Giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán .58 3.4 Sự phối hợp Mix Marketing doanh nghiệp 61 KẾT LUẬN CHƯƠNG 64 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ GIÚP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA QUÁ TRÌNH XÚC TIẾN BÁN 66 KẾT LUẬN 67 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 v DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Ý nghĩa TNHH Trách nhiệm hữu hạn SXKD Sản xuất kinh doanh XTTM Xúc tiến thương mại CBCNV Cán công nhân viên STT vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1 Q trình xúc tiến bán cơng ty kinh doanh Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối cơng ty Sơ đồ 3.1 Phòng Marketing tương lai Bảng 2.1 Cơ cấu trình độ lao động Bảng 2.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2011-2012 Bảng 2.3 Kết tiêu thụ sản phẩm dịch vụ thép công ty theo tiêu thức địa lý Bảng 2.4 Bảng thống kê chi phí cho đợt tặng q cơng ty vii TĨM TẮT KHỐ LUẬN Trong thời gian thực tập công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn nhận thấy hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Ban lãnh đạo công ty quan tâm thực hiện, nhiên việc thực chưa tốt, tồn nhiều hạn chế, chưa có nhiều cơng cụ kích thích tiêu dùng Vì khóa luận tốt nghiệp này, định chọn tên đề tài khóa luận là: “Tình hình xúc tiến bán công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn, thực trạng giải pháp” Bằng phương pháp điều tra, tổng hợp, phân tích viết sâu phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến công ty, mặt đạt mặt hạn chế Từ đề giải pháp tốt cho hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Do hạn chế thời gian kiến thức nên viết nhiều thiếu sót, tơi định sau khóa luận kết thúc, tiếp tục nghiên cứu sâu chuyên đề Tôi mong nhận nhận xét, góp ý q thầy toàn thể bạn đọc để viết tơi thêm hồn thiện viii PHẦN MỞ ĐẦU 1: Tính tất yếu việc lựa chọn đề tài Trong năm qua với phát triển không ngừng kinh tế giới nói riêng kinh tế việt nam nói chung Cùng với mở cửa hội nhập sâu kinh tế đất nước đặc biệt năm 2007 Việt Nam thức trở thành thành viên tổ chức WTO Nền kinh tế đất nước từ có bước ngoặt chuyền từ kinh tế tự cung tự cấp sang kinh tế thị trường, hàng hoá luân chuyển thị trường ngày nhiều, với khối lượng lớn ngày đa dạng phong phú hoạt động thương mại diễn thị trường ngày gay gắt làm cho vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở nên sống doanh nghiệp Chính để tồn phát triển chế thị trường, doanh nghiệp thương mại cần phải đạt ba mục tiêu bản: - Mục tiêu lợi nhuận - Mục tiêu vị - Mục tiêu an toàn Để đạt mục tiêu trên, mặt doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường xác định hành vi mua sắm khách hàng, đưa cách thức đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt điều kiện có thể, mặt khác để có khả thắng thị trường cạnh tranh doanh nghiệp cần tăng trưởng đổi thường xuyên Để thích ứng với chế mới, doanh nghiệp phải nghiên cứu cung cầu hàng hoá xu hướng vận động kinh tế, để tìm cách đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Muốn doanh nghiệp cần phải vận dụng Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động thương mại nói riêng Để tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực mục tiêu từ Đại Hội Đảng lần thứ III đến đảng ta ln xác định cơng nghiệp hố nhiệm vụ trung tâm thời kỳ độ hội nghị lần thứ 10 ban chấp hành Trung Ưng Đảng khoá X xác định chiến lược phát triển kinh tế Việt Nam đến năm 2020 thành nước công nghiệp theo hướng đại ix Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn đất nước qua thời gian thực tập công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn em nhận thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm thép máy sản xuất gạch công ty chưa tương xứng với yêu cầu phát triển đất nước Do em lựa chọn đề tài : “ Tình hình xúc tiến bán công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn, Thực trạng giải pháp ” làm đề tài thực tập tốt nghiệp em Hy vọng với đề xuất đưa giúp cơng ty nâng cao tính cạnh tranh thị trường ngày phát triển khơng ngừng góp phẩn vào phát triển chung kinh tế đất nước : Mục tiêu nghiên cứu  Mục tiêu chung Tìm hiểu tình hình xúc tiến bán cơng ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn từ đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện sách xúc tiến doanh nghiệp  Mục tiêu cụ thể Hệ thống lý luận nghiệp vụ xúc tiến bán Phân tích đánh giá thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao nghiệp vụ xúc tiến bán công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn 3: Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là: Thực trạng xúc tiến bán công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi không gian: + Tình hình xúc tiến bán cơng ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn + Thực trạng nguồn lao động, sở vật chất kỹ thuật, hệ thống nhà kho nhà xưởng công ty x Hàng năm cử CBCNV cơng ty học tập trao đổi kinh nghiệm với công ty khác - Tính khả thi giải pháp Với nguồn nhân lực cơng ty cơng ty làm điều nói hiệu sản xuất nâng cao 3.3.3 Giải pháp nghiên cứu thị trường - Cơ sở giải pháp Nghiên cứu thị trường khơng giúp cho doanh nghiệp định vị cách xác khách hàng mục tiêu ai, mà khát khao hay nguyện vọng khách hàng mở thị trường đầy đủ tiềm khác Nền kinh tế ngày có cạnh tranh cao với tồn loại hình kinh doanh khác khác nhau, bùng nổ công nghệ thông tin giúp cho người tiêu dùng tiếp cận với thông tin sản phẩm nhanh giúp doanh nghiệp lại gần với khách hàng Những hiệu từ hoạt động xúc tiến bán theo phương thức truyền thống phủ nhận cần thiết với công ty Sự kết hợp hai loại hình kinh doanh truyền thống đại có mang hiệu tối ưu? Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trường công ty tiến hành, song rời rạc, hiệu chưa cao Với mong muốn góp phần phát triển cơng ty, theo tơi cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường từ có đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh hướng có hiệu Cơng ty phải ln dự báo, dự đoán thị trường với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trường đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, khơng ngừng tạo khả mở rộng thị trường tiêu thụ Bởi nghiên cứu thị trường công tác thực cần thiết cho chiến lược kéo công ty - Nội dung giải pháp Để có kết tốt phận nghiên cứu thị trường công ty phải chia làm hai phận nhỏ chuyên phân tích thị trường quan sát thị trường 55 Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích cấu thị trường thời điểm việc xác định khả năng, hiệu ý nghĩa hoạt động xúc tiến bán công tác tiêu thụ sản phẩm Bộ phận quan sát thị trường phải theo dõi diễn biến phát triển thay đổi thị trường sản phẩm gạch, ngói đồng thời ngun nhân thay đổi - Tính khả thi giải pháp Giải pháp tăng cường nghiên cứu cho cơng ty thơng tin xác nhu cầu sản phẩm khách hàng, cho biết xu hướng tiêu dùng người dân, cho biết khả đáp ứng công ty đạt hay chưa… để từ có điều chỉnh sách sản phẩm công ty 3.3.4 Giải pháp thành lập phòng Marketing riêng biệt - Cơ sở giải pháp Kinh tế thị trường phát triển hoạt động marketing giữ vai trò định thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trường Nếu doanh nghiệp khơng có thị trường để tiêu thụ sản phẩm hàng hố, dịch vụ tạo hoạt động sản xuất kinh doanh bị gián đoạn hay ngừng trệ kéo dài thời gian thị trường doanh nghiệp chắn rơi vào tình trạng làm ăn thua lỗ, phá sản Do việc nâng cao hiệu hoạt động marketing nghiên cứu thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Hiệu công tác nâng cao có nghĩa cơng ty mở rộng nhiều thị trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Trong năm tới, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, cơng ty cần có quan tâm đầu tư đắn cho công tác marketing Nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng người tiêu dùng, bám sát nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Công ty nên trọng đến việc khai thác, phát triển thị trường tỉnh miền Nam tiến xa thị trường nước ngồi Hiện nay, cơng ty chưa có phòng Marketing riêng biệt cơng tác nghiên cứu thị trường manh mún, chưa mang tính chất hệ thống 56 Chính vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường vấn đề cấp thiết có ý nghĩa quan trọng để tăng cường công tác nâng cao hiệu kinh doanh công ty - Nội dung giải pháp Đối với biện pháp công ty thực theo bước sau: Trước tiên phải thành lập phòng marketing sau xây dựng chiến lược nghiên cứu thị trường  Thành lập phòng marketing Để cơng tác nghiên cứu thị trường tổ chức có hệ thống, có hiệu Cơng ty phải thành lập phòng marketing Ta thiết lập mơ hình phòng marketing với sơ đồ sau: Sơ đồ 3.1: Phòng marketing tương lai Trưởng phòng marketing Nhân viên nghiên cứu thị trường - Nhân viên nghiên cứu tạo hình sản phẩm Nhân viên nghiên cứu giá Nhân viên nghiên cứu phân phối Tính khả thi giải pháp Việc tổ chức phòng marketing theo sơ đồ có ưu điểm đơn giản mặt hành Với mảng marketing có người phụ trách, song để hoạt động marketing thực mang lại hiệu cần phải có phối hợp chặt chẽ người phụ trách mảng khác nhau, đòi hỏi người phải nắm nhiệm vụ riêng nhiệm vụ chung tồn phòng Chính vậy, nhân viên phải người có trình độ, hiểu biết nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm Phòng 57 marketing có nhiệm vụ thu thập điều tra thông tin thị trường, thông tin phản hồi từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh 3.3.5 Giải pháp nghiên cứu thiết kế sản phẩm - Cơ sở giải pháp Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường doanh nghiệp phải tạo khác biệt so với doanh nghiệp khác khác biệt làm nên thương hiệu doanh nghiệp - Nội dung giải pháp Trên sở nghành nghề sản xuất kinh doanh có cơng ty, cơng ty nghiên cứu thị trường thêm lĩnh vực như: sản xuất phôi thép, mã thép chế tác sản phẩm làm từ thép - Tính khả thi giải pháp Cơng ty thêm lĩnh vực vào nghành nghề sản xuất kinh doanh nghành nghề có liên quan đến máy móc mà cơng ty có công ty làm tốt lĩnh vực điểm mạnh cơng ty sau 3.3.6 Giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán  giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo - Cần xây dựng chương trình quảng cáo có chiến lược, hướng hoạt động theo kế hoạch cụ thể, giảm thiểu hoạt động nhỏ lẻ có ý nghĩa giá trị khuyếch trương - Các hoạt động quảng cáo cần mang tính thống nội dung, mục đích quảng cáo phong phú nội dung, hình thức phương tiện quảng cáo Tập trung trọng vào biểu trưng nhãn hiệu doanh nghiệp - Các phương tiện quảng cáo cần đảm bảo: + Phạm vi quảng cáo đến với người tiêu dùng nước 58 + Tần suất quảng cáo khách hàng nhận lần khoảng thời gian định + Tác động đến phần trăm khách hàng xem quảng cáo - Lựa chọn phương tiện quảng cáo: cần xác định phương tiện quảng cáo phù hợp với sản phẩm cơng ty mà qua có truyền tải ảnh hưởng sâu rộng đến người tiêu dùng - Dự tốn chi phí quảng cáo: chương trình quảng cáo với tần suất cao, thời gian dài, phạm vi rộng chi phí lớn ngược lại Chính cơng ty cần đưa cách thức quảng cáo phù hợp với chi phí  Giải pháp hồn thiện hoạt động khuyến mại - Cơng ty cần xây dựng chương trình hoạt động khuyến mại, giảm giá cụ thể phải áp dụng rộng rãi thống đại lý công ty - Các nhân viên công ty cần tập huấn trước kỹ đợt khuyến mại giảm giá nghỉ tết ngày nghỉ lễ ngày thành lập công ty  Giải pháp hồn thiệt hoạt động quan hệ cơng chúng - Công ty cần thiết lập mối quan hệ với quyền tỉnh thành phố có đại lý cơng ty nhằm xây dựng hình ảnh cơng ty khách hàng tạo ủng hộ quyền địa phương hoạt động kinh doanh công ty - Tiếp thị hoạt động tài trợ: công ty cần tiến hành hoạt động khai thác kiện văn hoá, âm nhạc, thể thao, xã hội để phổ biến thương hiệu cơng ty Hình thức đặc biệt hiệu mức độ ảnh hưởng mạnh đến đám đông trạng thái cảm xúc người xem - Các hoạt động cộng đồng: cơng ty cần trích khoản kinh phí để tham gia hoạt động cộng đồng giúp xã hội phát triển tốt đẹp đồng thời đảm bảo trình hình ảnh đẹp cơng ty người tiêu dùng - Tham gia hội chợ triển lãm: việc tham gia hội chợ triển lãm tính chất trưng bày giới thiệu mà thơng qua hoạt động tìm kiếm mối quan hệ liên kết kinh tế cho công ty 59  Giải pháp phát triển hệ thống marketing - Tăng cường đổi cải tiến hoàn thiện hệ thống marketing công ty - Cải thiện hệ thống sở hạ tầng tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất luân chuyển sản phẩm từ công ty đến đại lý - Tăng cường hoạt động quản lý lực lượng lao động để sử dụng có hiệu thiết bị hệ thống công ty - Khơng ngừng tìm kiếm hồn thiện hệ thống nghiệp vụ mở rộng phát triển thị trường - Hoàn thiện cải tiến chất lượng đại lý kho bãi công ty - Thường xuyên nghiên cứu thị trường để phát tận dụng tốt hội xuất có thay đổi phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh - Thực nhiều hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm công ty đến người tiêu dùng - Thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm - Xây dựng quỹ chung cho hoạt động phúc lợi xã hội - Thường xuyên mở lớp đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên - Thường xuyên nghiên cứu thị trường khả cạnh tranh loại sản phẩm - Xây dựng chương trình xúc tiến bán sách liên quan đến xúc tiến bán  Giải pháp hoàn thiện giá bán Giá sản phẩm yếu tố nhạy cảm định đến hành vi mua người tiêu dùng nên công ty cần đưa mức giá phù hợp với loại sản phẩm thời điểm để đảm bảo lợi ích cá nhân người tiêu dùng mà lại không ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty Công ty cần đưa sách giá đắn quản lý giá hiệu giúp khách hàng có định mua sản phẩm dễ dàng 60 Các sách giá thường áp dụng như: - Chính sách giá linh hoạt - Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm - Chính sách mức giá theo chi phí vận chuyển - Chính sách giảm giá chênh lệch giá Với đặc thù sản phẩm cơng ty loại sản phẩm thép vòm, thép tròn, cơng ty nên sử dụng sách theo thị trường, đưa mức giá sở phân tích giá đối thủ cạnh tranh Các cơng ty khác hoạt động lĩnh vực kinh doanh  Các giải pháp khác - Mở rộng hình thức huy động vốn sử dụng vốn - Áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất tiêu thụ sản phẩm - Tìm kiếm thị trường mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh - Tăng cường nhiều hoạt động xúc tiến bán - Xây dựng chương trình, sách cụ thể cho giai đoạn trình sản xuất kinh doanh - Các đại lý công ty cần thực chức năng: giới thiệu, bán điều tiết thị trường - Ngồi chức bán sản phẩm đại lý cơng ty nơi tiếp nhận ý kiến đóng góp để xây dựng hình ảnh công ty người tiêu dùng 3.4 Sự phối hợp Mix Marketing doanh nghiệp Marketing Mix phối công cụ 4P gồm: sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến hỗn hợp - Đối với sách sản phẩm doanh nghiệp Sản phẩm yếu tố ln cơng ty coi trọng Chính sách sản phẩm công ty coi yếu tố định sống cơng ty Hiện nay, sản phẩm công 61 ty chưa đa dạng sản phẩm có cơng ty phần đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng tồn quốc Để phát triển bền vững cơng ty cần đa dạng hố sản phẩm để xây dựng thương hiệu cơng ty - Đối với sách giá doanh nghiệp Giá có ảnh hưởng lớn đến khối lượng hàng bán cơng ty, tiêu chuẩn quan trọng việc mua lựa chọn khách hàng Giá có tác động lớn đến thu nhập cơng ty Vì vậy, việc định mức giá đắn quan trọng Đối với công ty việc định giá sản phẩm vào tình hình sản xuất chung công ty kết hợp với mức giá thị trường đối thủ cạnh tranh  Để đưa mức giá phù hợp, công ty nghiên cứu thực tiến trình sau: ►Bước 1: Xác định mục tiêu định giá: Nghiên cứu đến mục tiêu kinh doanh, chiến lược định vị thị trường, sách sản phẩm… ►Bước 2: Xác định nhu cầu thị trường mục tiêu: Xem nhu cầu khách hàng cần nhiều sản phẩm khơng? Xu hướng khách hàng nào? ►Bước 3: Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá: Tổng chi phí = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi ►Bước : Phân tích sản phẩm giá đối thủ cạnh tranh thu thập thông tin giá thành, giá bán, chất lượng đặc tính khác sản phẩm cạnh tranh ►Lựa chọn phương pháp định giá dựa vào chi phí: Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến ►Lựa chọn mức giá cụ thể, dựa vào yếu tố ảnh hưởng tâm lý người mua, phản ứng đối thủ cạnh tranh…, để đảm bảo chắn giá doanh nghiệp đưa hợp lý.Bên cạnh đó, tùy sản phẩm mà cơng ty có chiến lược giá khác nhau: Đối với sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh có nhiều doanh nghiệp thường đưa mức giá thấp với đối thủ cạnh tranh 62 - Đối với sách phân phối sản phẩm công ty Hiện công ty sửa dụng sách phân phối sản phẩm gián tiếp từ công ty đến đại lý tới người tiêu dùng Với kinh tế biến động phát triển em nghĩ cơng ty cần có kết hợp kênh phân phối để đem lại hiệu tối ưu - Đối với sách xúc tiến hỗn hợp Về chất xúc tiến hỗn hợp là: Truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm Trong sách xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp sử dụng sách quảng cáo khuyến mại nhiên sách quan hệ cơng chúng bán hàng cá nhân chưa quan tâm Chính thời gian tới doanh nghiệp cần trọng vào nhiều sách xúc tiến hỗn hợp 63 KẾT LUẬN CHƯƠNG Qua hạn chế chương nêu từ phương hướng phát triển công ty thời gian tới để từ đưa số giải pháp để hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cơng ty:  Nhóm giải pháp hồn thiện chương trình xúc tiến bán - Thực chương trình khuyến cho người bán - Thực chương trình khuyến cho lực lượng bán - Thực chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng - Đề xuất kiểm tra, đánh giá kết sách xúc tiến bán cơng ty  Nhóm giải pháp hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán hàng - Thành lập phòng Marketing: Thành lập phòng Marketing giúp cho công ty chuyên sâu lĩnh vực Marketing đồng thời thực tốt nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường, phản hồi khách hàng, đối thủ cạnh tranh… - Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Tăng cường nghiên cứu cho cơng ty thơng tin xác nhu cầu sản phẩm khách hàng, cho biết xu hướng tiêu dùng người dân, cho biết khả đáp ứng công ty đạt hay chưa… để từ có điều chỉnh sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến công ty - Quảng bá thương hiệu công ty sản phẩm: Dựa vào phương tiện truyền hình giải trí Biện pháp nhằm thu hút ý người tiêu dùng để giới thiệu sản phẩm, thương hiệu cơng ty từ lơi kéo họ đến với sản phẩm - Dịch vụ sau bán: Nhằm tạo ấn tượng tốt với khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp người mua người bán - Nâng cao lực đội ngũ bán hàng: Nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp cơng ty người mua, công ty nên trọng đến việc lựa chọn đội ngũ nhân viên bán hàng bồi dưỡng nghệ thuật bán hàng cho họ 64 Với định hướng phát triển chung toàn nghành thép nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng chủng loại mẫu mã nhằm đưa nghành thép trở thành nghành mũi nhọn đóng góp lớn vào phát triển chung đất nước Đặt trước vất đề phát triển chung nghành doanh nghiệp nhà nước cần có gắn kết chặt chẽ việc giải vấn đề liên quan Với số giải pháp em hy vọng doanh nghiệp quan nhà nước cần có quy trình nghiên cứu cụ thể đồng nhằm tháo gỡ khó khăn chung tay vào phát triển chung kinh tế đất nước 65 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ GIÚP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA QUÁ TRÌNH XÚC TIẾN BÁN  Đối với doanh nghiệp - Nâng cao lực Marketing, trọng đến hoạt động xúc tiến bán thường xuyên - Có nhiều chương trình khuyến mại dịp lễ, tết, tri ân khách hàng - Cần có chương trình đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao - Cần có gắn kết doanh nghiệp với quan nhà nước  Đối với nhà nước - Nhà nước cần có biện pháp quản lý chặt chẽ thị trường thép khơng để xảy tình trạng “ sốt nóng’’ hay “ sốt lạnh ’’ - Đối với thủ tục hành chính: nhà nước cần cải cách thủ tục hành ngân hàng để doanh nghiệp có hội tiếp cận nguồn vốn - Ngân hàng nhà nước cần ban hành mức lãi suất phù hợp cho doanh nghiệp phận loại doanh nghiệp dự quy mô doanh nghiệp để áp dụng mức lãi suất khác - Nhà nước cần xoá bỏ khác biệt việc phân biệt doanh nghiệp kinh tế Cụ thể doanh nghiệp nhà nước ưu tiên việc đấu thầu dự án so với doanh nghiệp khác mà khả doang nghiệp nhà nước doanh nghiệp khác Còn trình xúc tiến bán nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh: - Trong trình truyền thông nhà nước cần ban hành quy định cụ thể để giúp xây dựng gìn giữ thương hiệu cho doanh nghiệp - Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh để doanh nghiệp chung tay phát triển kinh tế đất nước - Cần tạo nhiều triển lãm hội chợ để doanh nghiệp có hội giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng 66 KẾT LUẬN Trong trình kết hợp việc nghiên cứu lý thuyết trang bị trình học tập giảng đường trường : ĐHSPKT HƯNG YÊN kiến thức thực tế thực tập công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn cho em thấy rằng: Hoạt động xúc tiến bán hàng hoạt động vô quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Vì để tài em phân tích làm rõ thực trạng tồn công ty triển vọng đề xuất cho doanh nghiệp quan nhà nước nhằm giúp trình xúc tiến bán hàng nói riêng tình hình hoạt động chung doanh nghiệp nói chung ngày phát triển Qua em sâu vào phân tích thực trạng tình hình xúc tiến bán cơng ty, thành tựu hạn chế cơng ty Khố luận làm rõ  Cơ sở lý luận q trình xúc tiến bán  Phân tích thực trạng tình hình xúc tiến bán cơng ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn  Đề xuất giải pháp cho công ty quan nhà nước nhằm phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh nên kinh tế Giữa kiến thức lý thuyết kiến thức thực tế áp dụng có khác biệt định Với giải pháp đề xuất em hy vọng doanh nghiệp quan nhà nước cần có quy trình tổng qt để hồn thiện giúp nâng cao hiệu trình xúc tiến bán kinh tế có nhiều biến động Trong thời gian thực tập công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn em tìm hiều cơng ty q trình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Qua em học tập nhiều điều bổ ích để củng cố thêm kiến thức kinh nghiệm thực tế nên viết em khó tránh khỏi thiếu sót hạn chế định Kính mong nhận đóng góp thầy giáo để viết e hoàn thiện thiết thực cho việc áp dụng vào thực tế hơn.Qua em xin chân thành cảm ơn thầy giáo: ĐÀO ĐỨC BÙI Cũng tập thể thầy,cô giáo khoa kinh tế trường ĐHSP KỸ THUẬT HƯNG N Cùng cơ: HỒNG THỊ THUỶ tập 67 thể cán ,công nhân công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn giúp em hồn thành khố luận Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực NGUYỄN QUANG ĐẠO 68 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất trường Đại Học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội, 2006 [2] PGS.TS Phạm Thị Gái, Giáo trình Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội, 2004 [3] PGS.TS Lê Cơng Hoa, Giáo trình Phương pháp nghiên cứu kinh doanh, Trường Đại Học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội, 2005 [4] PGS.TS Lê Văn Tâm & PGS TS Ngô Kim Thanh, Giáo trình quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội, 2008 [5] Báo cáo thường niên năm 2010, năm 2011, năm 2012 tài liệu Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn [6] Tài liệu.vn 69 ... là: Thực trạng xúc tiến bán công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi khơng gian: + Tình hình xúc tiến bán công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn + Thực trạng. .. tích đánh giá thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao nghiệp vụ xúc tiến bán công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn 3:... 21 KẾT LUẬN CHƯƠNG 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁNTẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI MINH SƠN .25 2.1 Khái quát công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Minh Sơn