Luận văn Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối cho sản phẩm giấy công ty văn phòng phẩm Hồng Hà Mở đầu Nội dung I.Lí thuyết: 1.Các khái niệm - Khái niệm kênh phân phối, khái niệm quản trị kênh phân phối -Vai trò chức kênh phân phối 2.Nội dung quản trị kênh phân phối - Thiết kế kênh phân phối - Các định quản trị kênh phân phối - Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối II Thực tế Giới thiệu cơng ty văn phòng phẩm Hồng Hà 2.Thực trạng 2.1.Tình hình kênh phân phối cơng ty 2.2.Mục tiêu kênh phân phối, cấu trúc kênh phân phối 2.3Các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối công ty( thị trường, đối thủ cạnh tranh….) 2.4.Thiết kế kênh phân phối +Phân tích nhu cầu dịch vụ khách hàng +Xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối +Nhận dạng phương án 2.5.Các định quản trị kênh phân phối +Lựa chọn thành viên kênh +Động viên thành viên kênh +Đánh giá thành viên kênh +Điều chỉnh, đặt kênh 3.Đánh giá đưa số giải pháp Kết luận Mở đầu Cùng với thời gian phát triển đất nước, kinh tế Việt Nam bước vào thời kỳ đổi toàn diện sâu sắc tất lĩnh vực đời sống xã hội Việt Nam chuyển từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Với quản lý vĩ mô nhà nước Chính vậy, doanh nghiệp muốn đứng vững phát triển phải tận dụng nguồn lực sẵn có mình, biết nắm bắt thời cơ, ln tìm kiếm giải pháp hữu hiệu kinh doanh, đảm bảo thực thi mục tiêu Marketing doanh nghiệp lợi nhuận, lực an toàn Trong thời kỳ mở cửa việc nhà sản xuất sử dụng trung gian thương mại kênh phân phối có vai trò quan trọng Họ nhận thấy có trung gian bán hàng dịch vụ hiệu nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hố quy mơ hoạt động, người trung gian đem lại cho cơng ty nhiều lợi ích so với họ tự làm lấy Vì vậy, ta thấy vai trò trung gian thương mại làm cho cung cầu phù hợp cách trật tự hiệu Việc quản trị kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Công ty không phát huy lợi cạnh tranh ngắn hạn mà quan tâm đến lợi cạnh tranh dài hạn Muốn làm tốt tất điều cơng ty cần phải đảm bảo có kênh phân phối mang tính chiến lược, đảm bảo hàng hoá luân chuyển cách hiệu đến thành viên kênh Đứng trước tình hình doanh nghiệp sản xuất mặt hàng văn phòng phẩm tìm giải pháp nhằm thu hút khách hàng, nắm giữ thị phần tạo nhiều lợi cạnh tranh cho cơng ty văn phòng phẩm Hồng Hà khơng nằm ngồi xu Một vũ khí cạnh tranh mà cơng ty lựa chọn xây dựng hệ thống quản trị kênh phân phối tốt để tạo lợi đối thủ cạnh tranh Để tìm hiểu rõ hệ thống quản trị kênh phân phối, chúng tơi chọn đề tài: “Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối cho sản phẩm giấy cơng ty văn phòng phẩm Hồng Hà” Nội dung Hiện nay, nhu cầu văn phòng phẩm ngày tăng, đặc biệt ngành hàng giấy Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn mua sản phẩm giấy thị trường Việt Nam có nhiều cơng ty sản xuất văn phòng phẩm với chủng loại hàng hố đa dạng Các cơng ty sản xuất văn phòng phẩm thị trường đầu tư nhiều vào công nghệ, hoạt động marketing để khẳng định vị nhận thức người tiêu dùng Cơng ty cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà cơng ty hàng đầu sản xuất văn phòng phẩm Việt Nam Với chiến lược kinh doanh, hoạt động marketing chuyên nghiệp, Công ty cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà khẳng định vị trí số thị trường Miền Bắc thương hiệu mạnh thị trường Miền Nam Miền Trung Ngành hàng giấy với bút máy hai ngành hàng chủ lực Công ty Hàng năm, ngành hàng giấy chiếm tỷ lệ cao tổng doanh thu Cơng ty Đó nhờ vào nỗ lực tồn thể ban lãnh đạo đội ngũ cơng nhân viên công ty Trong thời buổi kinh tế Việt Nam phát triển mạnh mẽ sau gia nhập Tổ chức thương mại giới WTO, cạnh tranh doanh nghiệp nước trở nên mạnh mẽ hết Các doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh khác nhau, phù hợp với vị thị trường Đang cạnh tranh gay gắt với Hồng Hà thương hiệu Vĩnh Tiến, Hải Tiến, Thiên Long, Hoà Bình…Để khẳng định vị thị trường, Cùng với dòng chảy phát triển Thủ Hà Nội, nửa kỷ qua, thương hiệu không ngừng lớn mạnh nhiều mặt, sản phẩm làm không phục vụ nhu cầu nước mà mở rộng xuất Văn phòng phẩm Hồng Hà thương hiệu quen thuộc nhiều hệ người tiêu dùng nước 1.Giới thiệu Công ty văn phòng phẩm Hồng Hà Tên cơng ty: cơng ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà Tên tiếng anh: HONG HA STATIONERY JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: HONG HA SJC Địa chỉ: 25 Lý Thường Kiệt, Hoàn Kiếm, Hà Nội Điện thoại: 04 6523330/35/32-6524302 Fax: 04 6524157 Email: congtyvpphongha@gmail.com.vn Website: http://www.vpphongha.com.vn Lịch sử hình thành phát triển: Cơng ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà trước nhà máy văn phòng phẩm Hồng Hà, nhà máy sản xuất đồ dùng văn phòng Việt Nam Ngày 2/8/1995, cơng ty văn phòng phẩm Hồng Hà thức gia nhập tổng cơng ty giấy Việt Nam, từ cơng ty có điều kiện hội nhập với ngành giấy, mở hướng phát triển cho công ty Với tư động lãnh đạo lại tổng công ty giấy giúp đỡ tạo điều kiện chế vốn Từ năm 1999, công ty mạnh dạn tập trung nghiên cứu sản xuất mặt hàng giấy vở, bước hồn thiện cơng nghệ, thiết bị chiều rộng chiều sâu nên sản phẩm chủng loại trở nên đa dạng thời gian ngắn, dây chuyền sản xuất vở, sổ loại, đồ dùng văn phòng loại bút đưa vào hoạt động sản phẩm công ty liên tục ngưoif tiêu dùng bình chọn “ hàng việt nam chất lượng cao” thương hiệu Hồng Hà đạt giải thưởng “Sao vàng đất Việt” “100 thương hiệu mạnh tồn quốc” Cơng ty chuyển đổi từ DNNN theo định số 2721/QD ngày 25/8/2005 Công nghiệp Với chiến lược phát triển nguồn nhân lực trẻ có trình độ tâm huyết, cơng ty mạnh dạn tuyển dụng bổ nhiệm nhiều cán trẻ vào vị trí quản lý lĩnh vực hoạt động khác công ty Để phát triển phát triển không ngừng, công ty xây dựng tầm nhìn đến năm 2015 với chiến lược trở thành tập đồn đa ngành sản xuất kinh doanh văn phòng phẩm địa ốc hai lĩnh vực chủ đạo đồng thời phát triển thêm lĩnh vực kinh doanh khác Vốn điều lệ công ty là: 47.190.000.000 đồng Ngành nghề kinh doanh : - Kinh doanh bất động sản, dịch vụ quản lý bất động sản - Mua bán máy móc, thiết bị, quần áo, vải sợi phụ liệu ngành may mặc - May đo thời trang may công nghiệp - Vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách - Mua bán rượu bia,nước giải khát, thuốc lá(không bao gồm kinh doanh quán bar) - Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí, khu du lịch sinh thái, dịch vụ ăn uống, giải khát dịch vụ khách du lịch (không bao gồm kinh doanh quán bar, vũ trường, phòng hát karaoke); - Kinh doanh dịch vụ lữ hành du lịch; - Cho thuê văn phòng, cửa hàng, nhà xưởng; - Xây dựng dân dụng công nghiệp; - Xuất vật tư, nguyên liệu, thành phẩm, máy móc, thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh công ty; - Sản xuất, lắp đặt thiết bị phụ trợ kết cấu kim loại ngành công nghiệp; - Kinh doanh thiết bị máy văn phòng; - In giấy vở, sổ, bao bì, loại tem nhãn, văn hóa phẩm; - Sản xuất kinh doanh mặt hàng: văn phòng phẩm, văn hóa phẩm, sản phẩm da, giả da, may mặc, sản phẩm từ chất dẻo thiết bị trường học; - Xuất nhập hàng hóa cơng ty kinh doanh Các thành tựu đạt được: Ln trì tốc độ tăng trưởng mức cao nhiều năm qua, thương hiệu Hồng Hà giữ vững uy tín thị trường nước quốc tế chất lượng sản phẩm giá thành ổn định Năm 2009, công ty nghiên cứu, sản xuất đưa thị trường gần 100 sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, thị trường nước tăng 27% so với năm 2008, đạt 13,92 tỷ đồng lợi nhuận trước thuế, tăng 34,44% so với kế hoạch tiêu cổ tức năm 2009 đạt 14% Công tác quản lý kỹ thuật chất lượng sản phẩm trọng Các lô sản phẩm xuất xưởng đảm bảo chất lượng; định mức vật tư thường xun rà sốt lại nhằm giảm chi phí, tăng khả cạnh tranh giá thành sản phẩm Cơng ty hồn thành xong hệ thống tài liệu, phục vụ cho việc đánh giá cấp chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng ISO9001-2008, thay cho hệ thống quản lý chất lượng ISO9001- 2000 khơng phù hợp Bước sang năm 2010, hoạt động kinh doanh VPP Hồng Hà tăng cường chuyên nghiệp hóa có sách hợp lý cơng tác tiêu thụ để mạng lưới bán hàng ổn định phát triển, đồng thời tập trung nghiên cứu chiến lược phát triển sang lĩnh vực có hiệu ngồi văn phòng phẩm để có tăng trưởng bền vững Bên cạnh đó, doanh nghiệp cân đối dự báo thị trường nguồn lực có để triển khai kế hoạch tiến độ sản xuất hợp lý; chủ động khai thác tìm kiếm nguồn hàng, đáp ứng đủ chủng loại số lượng sản phẩm theo nhu cầu thị trường; tiếp tục củng cố, phát triển kênh phân phối hệ thống bán hàng; đầu tư phát triển thị trường miền Trung miền Nam; tăng cường xây dựng hình ảnh thương hiệu kênh siêu thị, nhà sách Đặc biệt, công ty tập trung nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đặc biệt sản phẩm bút máy, dụng cụ học sinh, văn phòng phẩm; quy hoạch cải tiến mẫu mã sản phẩm giấy để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ nước xuất - Huân chương lao động hạng năm 2009 - Huân chương lao động hạng nhì năm 2004 - Sản phẩm công ty xếp vào top 100 sản phẩm người tiêu dùng ưa thích năm 2001 - Sản phẩm công ty liên tục người tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao từ năm 1997 đến - Sản phẩm giấy bình chọn top sản phẩm ngành giấy liên tục từ năm 2002 đến - Năm 2002, cơng ty tập đồn chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn quốc tế QMS cấp chứng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 - Năm 2003 , công ty đạt giải thưởng Sao Vàng Đất Việt cho thương hiệu Hồng Hà - Năm 2004, thương hiệu Hồng Hà người tiêu dùng bình chọn 100 thương hiệu mạnh Trong chế thị trường cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt sau Việt Nam gia nhập WTO (2007), để hội nhập thành cơng, VPP Hồng Hà thực chiến lược phát triển đắn, tập trung nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, đầu tư nâng cấp công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại mẫu mã sản phẩm; mở rộng mạng lưới đại lí phân phối Bên cạnh đó, VPP Hồng Hà kết hợp với Tổng Công ty Bưu Việt Nam để đưa sản phẩm đến với người dân nước thông qua hệ thống gần 8000 cửa hàng bưu có mặt tồn quốc Bằng cách làm ấy, VPP Hồng Hà liên tục gặt hái nhiều thành công lớn thương trường với nhiều danh hiệu giải thưởng danh giá như: lọt vào top 100 sản phẩm người tiêu dùng ưa thích, top 100 thương hiệu mạnh thị trường Việt Nam, gia nhập đội ngũ doanh nghiệp 100 tỉ đồng/năm, danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” người tiêu dùng bình chọn, giải thưởng “Sao vàng đất Việt”, liên tục từ năm 2002 đến nay, sản phẩm giấy Hồng Hà đứng top sản phẩm hàng đầu ngành giấy Việt Nam VPP Hồng Hà Tập đoàn chứng nhận quốc tế QMS cấp chứng hệ thống quản lí chất lượng ISO 9001:2000 vinh dự Nhà nước trao tặng Huân chương Lao động hạng Nhất Năm 2010, doanh thu VPP Hồng Hà đạt 342 tỉ đồng, năm 2011 này, tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn Cơng ty phấn đấu đạt mức doanh thu 375 tỉ đồng Với phương châm “Phát triển phát triển không ngừng”, Cơng ty xây dựng tầm nhìn đến năm 2015 với mục tiêu trở thành tập đoàn đa ngành, sản xuất kinh doanh văn phòng phẩm lĩnh vực ưu tiên hàng đầu Để đáp ứng nhu cầu phát triển thời kì mới, VPP Hồng Hà cho triển khai xây dựng dự án Trung tâm thương mại giới thiệu sản phẩm số 25 phố Lý Thường Kiệt - quận Hồn Kiếm - Hà Nội với quy mơ 13 tầng nổi, tầng hầm theo tiêu chuẩn văn phòng hạng A Bên cạnh đó, Cơng ty triển khai đầu tư xây dựng tiếp dự án thứ hai phố Lò Đúc - Hà Nội với quy mơ 23 tầng tầng hầm Dự kiến sau hai dự án hồn thành khơng giúp cho VPP Hồng Hà củng cố thêm vị thị trường nước mà tạo điều kiện giúp Công ty xúc tiến mở rộng thị trường quốc tế Bằng công nghệ sản xuất đại, nguồn nguyên liệu tốt với đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp, sản phẩm VPP Hồng Hà đánh giá có chất lượng cao, giá thành hợp lí, mẫu mã phong phú, đa dạng, hấp dẫn Đặc biệt, sản phẩm Hồng Hà đáp ứng tiêu chuẩn bảo vệ môi trường đảm bảo sức khỏe người sử dụng Hiện nay, hàng trăm loại sản phẩm truyền thống có chỗ đứng vững lòng người tiêu dùng nước như: bút, giấy, vở, sách, xuất phẩm, đồng phục học sinh, bàn ghế, giá sách, bảng viết, kẹp tài liệu, túi, cặp, ba lô hàng năm, VPP Hồng Hà cho mắt thị trường nhiều loại sản phẩm đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng Điển đây, Cơng ty cho mắt dòng sản phẩm bút viết cao cấp mang tên Delus dành riêng cho giới doanh nhân Đây dòng bút viết đẳng cấp khơng phục vụ nhu cầu nước mà xuất nước ngồi Nói đến chiến lược phát triển Hồng Hà, ơng Bùi Kỳ Phát, Tổng giám đốc Công ty cho biết: “Nâng cao chất lượng sản phẩm yếu tố tiên phong VPP Hồng Hà Hồng Hà phải sản xuất sản phẩm có lợi cho sức khoẻ người tiêu dùng Thị trường người tiêu dùng khó tính, VPP Hồng Hà phải đổi sáng tạo” VPP Hồng Hà đến thương hiệu hàng đầu lĩnh vực sản xuất kinh doanh văn phòng phẩm Việt Nam, mà doanh nghiệp tích cực hoạt động xã hội mang tính giáo dục nhân đạo cao nhận đỡ đầu cho Làng trẻ em Birla Hà Nội, tài trợ cho học sinh địa phương nghèo, vùng bị thiên tai lũ lụt… Những nét đẹp góp phần tạo nên thương hiệu tiếng đồng hành người Việt suốt nửa kỉ qua *Đặc điểm thị trường Thị trường giấy nói riêng thị trường văn phòng phẩm nói chung, năm gần phát triển mạnh Việt Nam gặp nhiều khó khăn ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế năm 2009 nhiên Việt Nam thị trường tiêu thụ sơi động văn phòng phẩm thị trường xuất nhiều sản phẩm VPP đến từ Trung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ, với sản phẩm có tiếng khác Nhật, Đức người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng sử dụng hàng nước hơn.Điều chứng tỏ thị trường VPP Việt Nam phát triển tốt Có thể liệt kê bốn nhân tố liên quan đến thay đổi đáng kể nhu cầu, thói quen sử dụng VPP người Việt Nam sau: Một là, mức độ gắn bó người tiêu dùng với VPP tăng dần theo thời gian sử dụng, cảm giác thích thú sử dụng VPP giảm dần; hai là, hầu hết người tiêu dùng nhận thấy VPP cần thiết tương lai mong đợi có nhiều cải tiến để đáp ứng tốt nhu cầu họ; ba là, người tiêu dùng có xu hướng tìm kiếm nhãn hiệu nên mức độ trung thành họ nhãn hiệu thường thấp; bốn là, bản, người tiêu dùng hài lòng với sản phẩm tại, song họ mong muốn nhãn hiệu VPP lý tưởng để thỏa mãn nhu cầu chưa đáp ứng Nói cách khác, xã hội phát triển, đời sống ngày nâng cao nhận thức người tiêu dùng dần biến đổi theo Họ ln đòi hỏi sản phẩm phải đa dạng, nhiều mẫu mã mới, có chất lượng tốt, giá phải chấp nhận được; dịch vụ giao nhận, đổi trả hàng phải linh hoạt Tuy giá tăng sức mua không giảm, chí tăng cao so với năm 2010 Trong thời gian cao điểm mua sắm (tháng 7, 8), nhà sách phối hợp nhà cung cấp như: Thiên Long, Hồng Hà áp dụng nhiều chương trình khuyến mại Chào mừng năm học mới, giảm từ 5% đến 15% cho loại sách giáo khoa, sách tham khảo, sách nâng cao dụng cụ học tập học sinh Hai kênh phân phối doanh nghiệp tập trung khai thác mang lại hiệu hệ thống siêu thị, nhà sách bán trực tiếp qua trường học Thị trường đa dạng hoạt động sôi tạo hội thách thức cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh lĩnh vực này, điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt u cầu phải có sách kinh doanh phù hợp để giữ vững vị thế, gia tăng thị phần mang lại lợi nhuận cao Thực trạng 2.1.Tình hình kênh phân phối sản phẩm giấy công ty Hiện cơng ty văn phòng phẩm Hồng Hà sử dụng hình thức phân phối sản phẩm: phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng phân phối sản phẩm gián tiếp thông qua trung gian thương mại Hệ thống kênh phân phối công ty Vpp Hồng Hà: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm- NTD -cuối cùng(1) Cửa hàng giới thiệu-Bán lẻ-NTD cuối cùng(2) Nsx-Đại lý- Nhà bán lẻ-NTD cuối cùng(3) Nsx-Đại lý- Nhà bán buôn-Nhà bán lẻ-NTD cuối cùng(4) phối hàng hoá thị trường Sự trung thành khách hàng tạo dựng thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng ngày tốt Một vấn đề khác khách hàng họ có khả chi trả cho nhu cầu mong muốn Dựa yếu tố khách hàng mà kênh thiết kế cần đáp ứng mức chi phí tối thiểu phù hợp với khách hàng hoạt động mua sắm hàng hố dịch vụ Cơng ty văn phòng phẩm Hồng Hà với số lượng lớn khách hàng học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng c, Năng lực tài cơng ty Khả tài cơng ty có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn trì loại kênh phân phối công ty Như biết doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có vốn tích luỹ để phát triển sản xuất nguồn vốn hình thành nhiều cách khác nhiên nguồn chủ yếu từ bán hàng Mỗi doanh nghiệp thiết kế kênh tiêu thường phải tính tốn cho nhanh chóng thu tiền hàng để tái sản xuất, doanh nghiệp mà khả tài khơng mạnh họ thường sử dụng loại kênh không dài việc tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên doanh nghiệp có khả tài vững mạnh vấn đề tài khơng ảnh hưởng nhiều đến việc lựa chọn kênh tiêu thụ họ trì nhiều loại kênh phân phối lúc Cơng ty văn phòng phẩm Hồng Hà với vốn điều lệ 47.190 triệu đồng, số tương đối lớn giúp cơng ty có lợi cạnh tranh công ty sản xuất giấy khác d, Các trung gian phân phối Sử dụng kênh phân phối làm giảm bớt đầu mối phân phối Thơng thường sản phẩm tung thị trường đến tay người tiêu dùng khác nhau, với nhu cầu khác sản phẩm, ta cần đến trung gian phân phối để giảm chi phí phân phối Sử dụng trung gian phân phối làm tăng tính thích ứng hàng hóa Ngồi trung gian phân phối làm tăng tính chun mơn hóa xã hội hội hóa lao động Ngồi trung gian phân phối người bán buôn, bán lẻ, người môi giới, Hồng Hà có sản đại lý phân phối với trụ sở chính: 25 Lý Thường Kiệt – Quận Hồn Kiếm - Hà Nội; Cơ sở sản xuất: 672 Ngô Gia Tự - Long Biên - Hà Nội; Chi nhánh TP.HCM: 47 đường Độc Lập - P.Tân Thành - Quận Tân Phú - TP HCM ; Chi nhánh TP.Đà Nẵng: 23 - 25 đường Yên Thế - Phường Hòa An - Quận Thanh Khê – TP Đà Nẵng Hệ thống trung tâm thương mại: Văn phòng hệ thống TTTM: 352 Khâm Thiên, Quận Đống Đa; Tầng TTTM Vincom Galleries,191 Bà Triệu, Quận Hai Bà Trưng, HN ; 352 Khâm Thiên, Quận Đống Đa, HN; 375 Đội Cấn, Quận Ba Đình, HN e, Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Hiện thị trường giấy có nhiều cơng ty sản xuất giấy có thương hiêu dần khẳng định Vĩnh Tiến, Hải Tiến, Tiến Thành, Ka Long, Tân Thuận Tiến, Hồng Lạc Công ty văn phòng phẩm Hồng Hà có ưu định uy tín, chất lượng thương hiệu 2.4 Thiết kế kênh phân phối 2.4.1.Phân tích u cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ Việc thiết kế kênh phân phối tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua sản phẩm nào, mua đâu, họ mua mua nào.Người làm marketing phải hiểu yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ mà họ muốn có Các tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là: - Qui mô lô hàng Qui mô lô hàng số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép khách hàng mua đợt Ví dụ với sản phẩm giấy cơng ty Hồng Hà khách hàng mua với số lượng nhỏ lẻ từ , hai đến hàng chục số lượng lớn hơn: thùng, lô… tùy vào nhu cầu mục đích sử dụng khách hàng mục đích mua trực tiếp sử dụng bán lại (như cửa hàng bán lẻ, đại lý…) Cơng ty hồn tồn đáp ứng - Thời gian chờ đợi Thời gian chờ đợi khoảng thời gian trung bình mà khách hàng kênh phân phối phải chờ đợi để nhận hàng Khách hàng có xu hướng chọn kênh phân phối giao hàng nhanh Thời gian giao hàng nhanh mức độ đảm bảo dịch vụ cao Hiện cơng ty có nhiều sản phẩm giấy bày bán cửa hàng, siêu thị khắp nước khách hàng đến địa điểm bán hàng chọn mua toán nhận hàng thời gian ngắn, khơng phải chờ đợi nhiều hình thức mua hàng trực tuyến cơng ty thời gian thử nghiệm chưa vào áp dụng thực tế - Địa điểm thuận tiện.Địa điểm mua hàng thuận mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm Cách bố trí điểm bán hàng rộng khắp khu vực thị trường thuận lợi cho người mua họ tiết kiệm thời gian chi phí lại tìm kiếm sửa chữa, đồng thời làm tăng chi phí người bán khả bán hàng điểm bán nhỏ Trên thị trường công ty văn phòng phẩm hồng hà sử dụng hình thức kênh phân phối là: kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Công ty định hướng chuyên nghiệp hóa cho đại lý cấp quản lý xuất nhập hàng nhà phân phối, quản lý nhân viên bán hàng theo tuyến, quản lý chủng loại mặt hàng kênh trưng bày điểm bán hàng Có thể nhận thấy sản phẩm giấy công ty Hồng Hà xuất nơi mà hàng tiêu dùng sản phẩm văn phòng phẩm bày bán như: văn phòng đại diện, đại lý độc quyền, chi nhánh, siêu thị, nhà sách, thư viện chí cửa hàng bán hàng tạp hóa… -Sản phẩm đa dạng Nếu kênh phân phối đảm bảo chiều rộng loại sản phẩm lớn sản phẩm đa dạng, làm tăng khả đáp ứng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi Mức độ thuận tiện địa điểm tăng thêm sử dụng marketing trựctiếp Sản phẩm giấy công ty Hồng Hà đa dạng, bao gồm 700 sản phẩm phục vụ cho đối tượng học sinh, sinh viên khối văn phòng Sản phẩm cơng ty gồm có sản phẩm giấy ơly để phục vụ cho nhu cầu học sinh tiểu học, loại dòng kẻ ngang để đáp ứng nhu cầu học sinh trung học sở trở lên nhiều loại sổ cơng tác, sổ lò xo phục vụ cho khối văn phòng Ngồi cơng ty cung cấp sản phẩm giấy photo, giấy viết thư, giấy thủ công, giấy ghi nhớ nhằm đáp ứng rộng rãi nhu cầu thị trường thương hiệu Hồng Hà sử dụng chung cho ngành hàng giấy nhiên dòng sản phẩm có hồng hà có khoảng 15 sản phẩm giấy cho khách hàng thoải mái lựa chọn: - Dịch vụ hỗ trợ: dịch vụ phụ thêm, dịch vụ hỗ trợ nhiều cơng việc mà kênh phân phối phải thực nhiều Khi mua hàng với số lượng lớn, khách hàng giảm giá nhận phần quà từ công ty Đối với đại lý hỗ trợ kệ, tủ, aphich ngồi trời… 2.4.2 Xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối Việc hoạch định kênh phân phối hiệu bắt đầu định rõ càn vươn tới thị trường với mục tiêu Những mục tiêu mức phục vụ khách hàng tới đâu trung gian phải hoạt động Mỗi nhà sản xuất triển khai mục tiêu điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm, trung gian phân phối, đối thụ cạnh tranh, sách doanh nghiệp mơi trường kinh doanh Cơng ty Hồng Hà hoạt động mục tiêu tạo sản phẩm bảo vệ người tiêu dùng Mức độ bao phủ rộng khắp thị trường nước, bước vươn thị trường quốc tế đặt mục tiêu thị phần, lợi nhuận, doanh số cụ thể đoạn thị trường liên tục cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng, phục vụ khách hàng ngày tốt - Đặc điểm người tiêu dùng: Đối với cơng ty văn phòng phẩm hồng hà, tập khách hàng mục tiêu người có thu nhập cao, sinh sống thành phố Đối với người tiêu dùng này, giá vấn đề lớn họ có yêu cầu khắt khe chất lượng sản phẩm hiểu đặc điểm tập khách hàng mà muốn vươn tới, cơng ty không ngừng đầu tư sở vật chất, nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khắt khe đoạn thị trường - Đặc điểm sản phẩm: Trong nhiều năm qua, công ty nghiên cứu cho đời sản phẩm chất lượng cao.Đặc điểm trội sản phẩm giấy hồng hà viết khơng nhòe, giấy định lượng, độ trắng ghi nhãn mác, bao bì, đủ trang, khổ Bìa, hình thức sản phẩm trang trí đẹp, màu sắc rực rỡ, nhiều ý tưởng, sản phẩm sổ sử dụng cơng nghệ dán gáy, cắt góc làm tăng độ bền thẩm mỹ mà có sản phẩm Hồng Hà Sản phẩm giấy sản xuất theo tiêu chuẩn TC 04:2006 cơng ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà công bố chi cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng Hà Nội tiếp nhận qua trình sản xuất kinh doanh sản phẩm giấy áp dụng chất lượng ISO 9001:2000 khách hàng hồn tồn yên tâm vào chất lượng sản phẩm giấy Hồng Hà - Đặc điểm trung gian phân phối: Lựa chọn trung gian phân phối cho phù hợp với công ty mang lại hiệu việc thiết kế kênh phải phản ánh điểm mạnh điểm yếu trung gia phân phối việc thực công việc họ trung gian phân phối Hồng Hà có số lượng lớn, địa bàn phân bố rộng khắp nước, đồng thời phải đảm bảo quy định, điều kiện công ty đặt - Đặc điểm cạnh tranh: Hiện thị trường văn phòng phẩm Hà Nội nói chung thị trường văn phòng phẩm nói riêng xuất nhiều thương hiệu như: Hồng Hà, Vĩnh Tiến, Hải Tiến, Tiến Thành, Kalong, Bãi Bằng… thị trường Hà Nội miền bắc, Hồng Hà thương hiệu hàng đầu, người tiêu dùng ưa chuộng, thiết kế kênh phân phối, công ty Hồng Hà phải xem xét, phân tích điểm mạnh, điểm yếu kênh phân phối đối thủ cạnh tranh, từ hồn thiện kênh phân phối - Đặc điểm doanh nghiệp: Hồng Hà cơng ty lớn, có tầm cỡ , hoạt động nhiều lĩnh vực, lĩnh vực hoạt động chủ yếu văn phòng phẩm mà số mặt hàng chủ yếu giấy sản phẩm cơng ty có mặt khắp nước số quốc gia giới - Đặc điểm mơi trường kinh doanh: Kinh tế suy thối, gặp nhiều khó khăn, Hồng Hà phải cân nhắc lựa chọn kênh phân phối chi phí thấp mà mang lại hiệu 2.4.3 Nhận dạng phương án chủ yếu kênh phân phối Trên thị trường Cơng ty sử dụng hình thức kênh phân phối : Công ty -> đại lý cấp I -> Đại lý cấp II -> Đại lý cấp III -> Người tiêu dùng Công ty -> Của hàng bán giới thiệu sản phẩm - > Người tiêu dùng Các loại trung gian Công ty định hướng chuyên nghiệp hóa đại lý cấp I quản lý xuất nhập hàng nhà phân phối , quản lý nhân viên bán hang theo tuyến , quản lý chủng loại mặt hàng kênh trưng bày điểm bán hàng ; xây dựng quy chế hỗ trợ trực tiếp gián tiếp cho đại lý cấp II ; thiết lập hệ thống phân phối cho tỉnh; khảo sát mở đại lý thị trường trống Đối với khách hàng muốn mở cửa hàng bán lẻ chuyên biệt Hồng Hà công ty hỗ trợ giá , kệ , tủ ,bàn , quy trình quản lý , phần mềm bán hang để tạo thành chuỗi hang chuyên biệt khuếch trương thương hiệu sản phẩm Hồng Hà Số lượng trung gian Từ năm 2000 đến , Hồng Hà đứng vững , ổn định không ngừng phát triển với tốc độ cao , khẳng định vị trí thương hiệu mạnh ngành Văn phòng phẩm giấy Việt Nam.Hiện , Hồng Hà có 4000 đại lý cửa hàng hầu hết tỉnh , thành miền Bắc , Trung , Nam Công ty áp dụng chiết khấu cho đại lý theo mức mà đại lý toán Đối với hàng hóa mà đại lý mua thời gian tháng mà chưa bán hết hay hỏng hóc lỗi cơng ty đổi hặc trả lại Phân phối chọn lọc Công ty lựa chọn số trung gian số nơi định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phải phân tán lực lượng nhiều điểm bán, nhằm giành thị phần cần thiết với kiểm soát chặt chẽ tiết kiệm chi phí.Hình thức thường áp dụng cho loại hàng hóa có giá trị cao, khách hàng thường suy nghĩ tính tốn nhiều định mua Phân phối rộng rãi Với nhu cầu sản phẩm có chất lượng ngày cao tỉnh thành phố , đô thị khu vực phát triển Hồng Hà hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Từ năm 2000 đến , Công ty không ngừng đầu tư nghiên cứu xây dựng hệ thống kênh phân phối để sản phẩm Cơng ty có mặt tỉnh thành , sâu vào huyện , thị xã , vùng sâu vùng xa nước Cụ thể Công ty xây dựng hệ thống cửa hang giới thiệu bán sản phẩm Hà Nội , Tp Hồ Chí Minh , Đà Nẵng , Hải Phòng , Vinh số tỉnh có mức thu nhập cao Với chiến lược pháy triển hệ thống cửa hang bán giới thiệu sản phẩm , Công ty củng cố them uy tín tọa dựng hình ảnh tốt với người tiêu dùng Các sản phẩm phủ dày thị trường nên thị phần Cong ty tăng nhanh Thị trường xuất Lào , Campuchia , nước Trung Đông Châu Phi ln có nhu cầu nhập giấy văn phòng phẩm Đầu năm 2006 Hồng Hà xuất sang Mỹ Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh phân phối Người sản xuất phải định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc yếu tố chủ yếu : sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm dịch vụ hỗ trợ mà thành viên kênh phải thực Chính sách giá đòi hỏi người sản xuất phải xây dựng bảng giá bảng chiết khấu mà người bán hàng trung gian thừa nhận công đầy đủ Điều kiện bán hàng bao gồm điều kiện tốn ( tín dụng mua hàng, khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá hàng rớt giá ) trách nhiệm bảo hành người sản xuất (đổi hàng có khuyết tật, đảm bảo chất lượng qui định, ) Quyền hạn theo lãnh thổ nhà phân phối yếu tố quan trọng quan hệ người sản xuất trung gian phân phối Các trung gian phân phối cần biết rõ phạm vi lãnh thổ thị trường mà họ giao quyền bán hàng Ngoài người sản xuất cần phải làm rõ trách nhiệm trung gian phân phối dịch vụ hỗ trợ quảng cáo hợp tác, tư vấn quản trị, huấn luyện nhân viên, Đánh giá phương án kênh phân phối Tiêu chuẩn kinh tế Mỗi phương án kênh phân phối tạo mức tiêu thụ chi phí khác Do đó, doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ chi phí việc phân phối trực tiếp lực lượng bán hàng doanh nghiệp phân phối (gián tiếp) qua trung gian Đa số nhà quản trị marketing cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp bán nhiều Vì nhiều khách hàng thích quan hệ trực tiếp với doanh nghiệp Và đại diện bán hàng doanh nghiệp tập trung vào việc bán sản phẩm doanh nghiệp huấn luyện kỹ để bán sản phẩm Họ động quyền lợi tương lai họ phụ thuộc vào thành công doanh nghiệp Tuy nhiên, đại lý bán hàng bán nhiều lực lượng bán hàng Cơng ty, lý do: họ có số lượng nhiều hơn; họ người bán động; số khách hàng thích quan hệ với đại lý làm việc cho số hãng sản xuất nhân viên bán hàng hãng sản xuất; đại lý bán hàng có quan hệ với khách hàng am hiểu thị trường, lực lượng bán hàng doanh nghiệp phải xây dựng quan hệ từ đầu, cơng việc khó khăn, tốn đòi hỏi thời gian dài Tiếp theo Công ty cần so sánh chi phí tiêu thụ sản phẩm mức tiêu thụ (doanh số) dự kiến kênh phân phối khác để lựa chọn kênh phân phối thích hợp Cơng ty So sánh chi phí mức tiêu thụ đại lý bán hàng lực lượng bán doanh nghiệp Tiêu chuẩn kiểm soát Một tiêu chuẩn quan trọng đánh giá kênh phân phối mức độ kiểm soát thành viên kênh Nếu sử dụng đại lý bán hàng kênh phân phối nẩy sinh vấn đề kiểm sốt Đại lý bán hàng sở kinh doanh độc lập thường quan tâm đến việc nâng cao lợi nhuận Các nhân viên đại lý tập trung vào khách hàng mua nhiều nhất, không thiết sản phẩm nhà sản xuất Ngồi ra, nhân viên đại lý khơng nắm vững chi tiết kỹ thuật sản phẩm hay khơng xử lý có hiệu tài liệu quảng cáo doanh nghiệp Tiêu chuẩn thích nghi Trong kênh phân phối thành viên cam kết với thời hạn hoạt động kênh Nhưng cam kết dẫn đến tình trạng làm giảm bớt khả đáp ứng người sản xuất dối với thị trường biến đổi Trên thị trường thay đổi nhanh chóng, khơng ổn định hay sản phẩm khơng chắn, người sản xuất cần tìm cấu trúc kênh sách đảm bảo tối đa khả kiểm sốt điều chỉnh nhanh chóng chiến lược marketing 2.5.Các định quản trị kênh phân phối 2.5.1.Lựa chọn thành viên Kênh phân phối: Như biết, kênh phân phối yếu tố quan trọng chiến lược Công ty Bởi kênh phân phối không giúp Cơng ty tiêu thụ hàng hố mà lựa chọn kênh phân phối phù hợp giúp Cơng ty tăng uy tín thị trường Hiện nay, Công ty sử dụng kênh phân phối thể sau: Công ty đặt đại lý cấp tỉnh tỉnh có đại lý Các đại lý tiến hành phân phối đến huyện, xã đến tay người tiêu dùng cuối Tại hầu hết tỉnh miền Bắc Cơng ty có đại lý như: Hải phòng, Quảng Ninh, Thanh hoá, Bắc cạn, Tuyên quang, số tỉnh như: HLạng Sơn, Hà Giang, chưa có mục tiêu năm tới Cơng ty mở rộng kênh phân phối toàn miền Bắc Ở tỉnh miền Trung Công ty phân phối cho đại lý đặt Đà Nẵng Miền Nam Công ty đặt đại lý Thành Phố HCM Chi nhánh đị lý phải có vị trí thuận lợi để phát triển hệ thống phân phối, mạng lưới bán hàng quan trọng thuận tiện lưu thông, vận tải Tùy thuộc vào loại kênh phân phối mà công ty sử dụng để chọn lựa thành viên kênh cho phù hợp với kênh trực tiếp phải chọn lựa hàng, kênh gián tiếp đại lý cấp 1, cấp 2, cấp trung gian khác Để quản lý kênh hoạt động cách hiệu Công ty đãđưa số điều kiện để lựa chọn thành viên kênh Điều kiện để lựa chọn đại lý Công ty là: + Trước họ kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm + Có cửa hàng cố định + Họ phải đặt cọc cho Công ty tối thiểu 30 triệu Quyền hạn chi nhánh: - Được toàn quyền tổ chức việc phân phối tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường phụ trách - Được cơng ty hỗ trợ chi phí để thực hoạt động xúc tiến khuyếch trương sản phẩm, hỗ trợ chi phí để mở rộng mạng lưới tiêu thụ - Có tài khoản riêng ngân hàng Trách nhiệm chi nhánh: - Hàng tháng, quý, năm phải nộp báo cáo bán hàng, báo cáo tài chính, báo cáo tình hình thị trường cho công ty - Phối hợp với công ty công tác quảng cáo, hội trợ… - Chịu trách nhiệm pháp lý hàng hoá tiền hàng, toán tiền hàng cho công ty theo thời gian mà hai bên thoả thuận - Phối hợp tạo điều kiện cho cán công ty làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, đôn đốc việc tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường mà phân phối 2.5.2.Động viên thành viên kênh Động viên thành viên kênh hoạt động thiếu quản trị kênh phân phối, giúp cơng ty khai thác tốt đại lý hệ thống phân phối cơng ty Trên sở kết đạt được, công ty phải khen thưởng xứng đáng, đông thời có sách hỗ trợ vốn, sở vật chất… cho đại lý để họ kinh doanh có hiệu Để động viên thành viên kênh, cơng ty có sách linh hoạt kênh phân phối là: Công ty áp dụng chiết khấu cho đại lý theo mức mà đại lý toán Đối với hàng hóa mà đại lý mua thời gian tháng mà chưa bán hết hay hỏng hóc lỗi Cơng ty thìđược đổi trả lại Đây sách ưu đãi Cơng ty thành viên kênh Hàng năm Công ty thường tổ chức “Hội nghị khách hàng” để khuyến khích tặng thưởng cho khách hàng trung thành đại lý làm ăn có hiệu năm Nhìn chung, định quản lý kênh Công ty phù hợp hiệu Ví dụ như: tỉnh đại lý hoạt động khơng hiệu Cơng ty mở thêm số đại lý để có cạnh tranh sau lựa chọn đại lý hoạt động có hiệu làm đại lý cấp Đây định đắn Công ty việc quản lý kênh phân phối vừa thúc đẩy phát triển kênh mà lại tránh xung đột kênh mà nhiều doanh nghiệp trình hoạt động gặp phải  Công nghệ bán Công ty: * Trong bán lẻ: Hiện nay, Cơng ty có số cửa hàng giới thiệu sản phẩm đường Lý Thường Kiệt Các cửa hàng áp dụng hỗn hợp công nghệ bán hàng: truyền thống (với sản phẩm bút loại) tự phục vụ (với sản phẩm loại) * Trong bán buôn: Công ty áp dụng công nghệ bán thông qua đại lý chủ yếu Ngồi ra, Cơng ty áp dụng hình thức tham gia hội trợ triển lãm Để tìm kiếm khách hàng bán buôn Công ty thông qua hệ thống bán lẻ, tìm kiếm trung gian bán bn sau lựa chọn đại lý dựa điều kiện Cơng ty Ngồi ra, đối tượng khách hàng tổ chức Cơng ty áp dụng hình thức chào hàng trực tiếp, thể động lực lượng tiếp thị Công ty Lực lượng Công ty tuyển chọn khắt khe từđầu giúp ích nhiều cho hoạt động chào hàng trực tiếp công ty Đối tượng khách hàng cóưu điểm lần mua hàng số lượng mua lớn, họ không chúý nhiều đến giá Cơng ty phải làm cho họ hiểu tính sản phẩm, dịch vụ kèm theo trước, sau bán để kích thích, thúc đẩy định mua họ 2.5.3.Đánh giá thành viên kênh Dựa kết kinh doanh lợi ích mà thành viên kênh phân phối đem lại, công ty tiến hành đánh giá lực hoạt động dựa tiêu chuẩn định trước: doanh thu, lượng hàng tiêu thụ, mức độ bao phủ thị trường… tiến hành so sánh kết đạt so với mục tiêu đề thời kỳ trước - Kênh phân phối trực tiếp Công ty xây dựng cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm thành phố lớn Hà Nội, TP Hồ Chí minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, Vinh số tỉnh có thu nhập cao Với chiến lược phát triển hệ thống cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm, cơng ty củng cố thêm uy tín tạo dựng hình ảnh tốt với người tiêu dùng Các sản phẩm phủ dày thị trường nên thị phần công ty tăng nhanh Kênh trực tiếp tiêu thụ 16.502 giấy(23,23%) nhiên khách hàng loại kênh trực tiếp lại khách hàng quan trọng năm tới cần phải ưu tiên cho loại kênh Kênh phân phối trực tiếp cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo tiến độ bên mua yêu cần - Kênh phân phối gián tiếp Công ty Hồng Hà phân phối các sản phẩm chủ yếu thông qua đại lý tổng đại lý Công ty định hướng chuyên nghiệp hóa cho đại lý cấp quản lý xuất nhập hàng nhà phân phối, quản lý nhân viên bán hàng theo tuyến, quản lý chủng loại mặt hàng kênh trưng bày điểm bán hàng Xây dựng trực tiếp gián tiếp cho đại lý cấp trực thuộc nhà phân phối nhằm thắt chặt trách nhiệm phân phối sản phẩm đại lý cấp 2, thiết lập hệ thống phân phối cho tỉnh, khảo sát mở đại lý thị trường trống Kênh phân phối mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng kênh dài phải qua nhiều trung gian Điều giải thích sản phẩm cơng ty chủ yếu phục vụ cho nghiệp giáo dục khách hàng công ty đa dạng thường không tập trung sản phẩm giấy thành phẩm Cho nên việc sử dụng kênh nhiều cấp tạo điều kiện cho sản phẩm công ty đến vùng xa phục vụ cho nghiệp giáo dục đào tạo Đối với kênh đại lý – khách hàng công nghiệp- bán buôn- bán lẻ kênh tiêu dùng công nghiệp Các khách hàng công nghiệp xuất kênh sở gia công xén kẻ giấy xa lượng mua họ lần mua không lớn nằm khả cung ứng đại lý chi nhánh Ngồi có khách hàng công nghiệp tổ chức xã hội, quan đồn thể xí nghiệp họ mua sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng đơn vị họ Với đại lý:Mức doanh số đạt đại lý Hồng Hà năm 2010 đạt 33108597kg ước tính khoảng 45,6% Các Đại lý Hồng Hà thực việc bán hàng theo giá cơng ty quy định khơng có trường hợp tự ý tăng giá sản phẩ Với chi nhánh:Các chi nhánh khoảng 20 triệu kg chi nhánh Hà Nội 14,5 triệu, Đà Nẵng 1,5 triệu, Hồ Chí minh 4% đạt 31.1% Các chi nhánh Hồng Hà có vị trị giao thông thuận tiện thường nằm khu trung tâm Qua số liệu tiêu thụ chi nhánh năm 2010 ta nhận thấy đóng góp chi nhánh việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty hạn chế, hai chi nhánh Đà nẵng chi nhánh T.P Hồ Chí Minh Mức đóng góp hai chi nhánh nhỏ chưa tương xứng với khu vực thị trường mà phụ trách Với bán bn Các người bán bn mua hàng trực tiếp từ cơng ty ít, thường xuyên biến động qua năm Trong năm 2010 có nhà bán bn mua trực tiếp từ công ty với tổng lượng giấy tiêu thụ 250 Theo quy định người phép mua giấy thành phẩm( loại giấy chiếm tỷ trọng nhỏ cấu sản phẩm công ty) Đối với trung gian người bán buôn(kể lấy hàng trực tiếp từ công ty hay từ chi nhánh, đại lý ) cần có đủ khả tài để đảm bảo tốn tiền hàng cho cơng ty (hoặc chi nhánh) nhận hàng 2.5.4.Điều chỉnh đặt kênh Trên sở kiểm tra kết hoạt động kênh kiểm sốt mơi trường, Hồng Hà có tiến hành điều chỉnh kênh để đáp ứng với điều kiện thị trường Trong kênh phân phối trực tiếp công ty tăng thêm cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm để tăng thêm sản lượng bán kênh Đối với kênh phân phối trực tiếp ta tiết kiệm chi phí cho trung gian, làm tăng vòng quay vốn Cơng ty lấy thêm thành viên kênh cửa hàng bán lẻ hay gian hàng giới thiệu sản phẩm để góp phần đưa hàng hóa cơng ty đến với đông đảo người tiêu dùng Tuy nhiên thành viên kênh phân phối hoạt động hơcj khơng mang lại hiệu quả, chưa đem lại lợi ích kỳ vọng phải xem xét để điều chỉnh loại bớt để có hệ thống phân phối hồn chỉnh Cơng ty cần xác định thị trường trọng điểm cho cơng ty để phát triển mạng lưới bán hàng cho hiệu nhất, với tình hình thị trường trọng điểm cơng ty hồng hà thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh, nhiên bỏ qua thị trường tiềm tỉnh, thành phố khác nước Đánh giá đưa số giải pháp Hệ thống phân phối công ty hồng hà rộng khắp nước với quy mơ lớn Có thể nói sản phẩm hồng hà đặc biệt g ... chọn đề tài: Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối cho sản phẩm giấy công ty văn phòng phẩm Hồng Hà Nội dung Hiện nay, nhu cầu văn phòng phẩm ngày tăng, đặc biệt ngành hàng giấy Người tiêu... 2.1.Tình hình kênh phân phối sản phẩm giấy cơng ty Hiện cơng ty văn phòng phẩm Hồng Hà sử dụng hình thức phân phối sản phẩm: phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng phân phối sản phẩm gián... đầu Nội dung I.Lí thuyết: 1.Các khái niệm - Khái niệm kênh phân phối, khái niệm quản trị kênh phân phối -Vai trò chức kênh phân phối 2 .Nội dung quản trị kênh phân phối - Thiết kế kênh phân phối