Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS Nguyễn Xuân Trường BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC  TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ MARKETING Đề tài: CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH XUẤT KHẨU GẠO SANG THỊ TRƯỜNG CHÂU PHI CỦA CT TNHH MTV DU LỊCH & THƯƠNG MẠI KIÊN GIANG GV : TS Nguyễn Xuân Trường HVTH : Lê Văn Trung Trực Lớp : QTKD K01 -TNB HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang MỤC LỤC Chương I: GIỚI THIỆU Chương II: TH C TRẠNG VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA C NG T DU LỊCH THƯƠNG MẠI KG KTC 2.1 Khái quát KTC 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển KTC 2.1.2 Tổ chức máy hoạt động KTC 2.1.3 Sơ đồ tổ chức 2.2 Kết hoạt động KTC 2.3 Phương hướng hoạt động chung Chương III: PHÂN TÍCH VÀ LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO VIỆC XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƯỜNG CHÂU PHI 3.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu công ty 3.2 Thực trạng marketing thị trường Châu Phi năm qua 3.2.1 Yếu tố bao bì 3.2.2 Yếu tố giá 3.2.3 Yếu tố phân phối 3.2.4 Yếu tố chiêu thị 3.3 Phân tích Ma trận SWOT Chương IV: CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ TH C HIỆN CHIẾN LƯỢC 4.1 Giải pháp cho sản phẩm 4.2 Giải pháp cho giá 4.3 Giải pháp cho phân phối 4.4 Giải pháp cho chiêu thị Chương V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận 5.2 Kiến nghị TÀI LIỆU THAM KHẢO HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU Trong u hướng hội nhập với kinh tế khu vực giới WTO, Việt Nam thực trình cắt giảm mậu ịch thuế quan, tự o u t nhập hàng hóa ,các oanh nghiệp phải tận ng tối đa ức mạnh nội lực tồn môi trường cạnh tranh ngày gay gắt Các oanh nghiệp nay, việc mong muốn giành đư c thị trường nội địa mà ây ựng kế hoạch mở rộng ang thị trường nước o đó,các cơng ty hay oanh nghiệp hoạt động lĩnh vực u t nắm bắt kịp nhiều hội kinh doanh, ây ựng nhiều h p đồng mua bán với đối tác kinh oanh hội thuận l i cho oanh nghiệp u t thu đư c nhiều l i nhuận tính kinh tế hoạt động kinh oanh Gạo mặt hàng u t chủ lực nhiều năm qua với ố lư ng u t tăng Trước đây, thị trường u t Việt Nam ố nước Châu Á nước Trung Đơng Châu Phi thị trường đầy tiềm để mở rộng u t Châu Phi đa phần nước tài nguyên khoáng ản r t phong ph nghèo kinh tế,trình độ th p, iện tích trồng tr t phần lớn a mạc iện tích trồng tr t bị ảnh hưởng ự khắc nghiệt thời tiết canh tác,k thuật nơng nghiệp lạc hậu Đó yếu tố gây r t nhiều khó khăn cho người ân việc trồng phát triển lương thực,thực phẩm Gạo đư c người ân châu Phi ng thực phẩm bữa ăn hàng ngày giá gạo Việt Nam đư c đa ố thị trường nước Châu Phi àng ch p nhận Đây điều kiện thuận l i cho việc u t l a gạo ang thị trường này, ưu khác biệt ,l i o ánh để l a gạo Việt Nam nhanh chóng chiếm đư c thị trường Châu Phi chiếm 30-35% thị phần u t gạo ta ạo Việt Nam có l i cạnh tranh nhờ gạo 5% t m o với đối thủ Paki tan ,Ấn Độ ,Myanmar.Về phần gạo c p cao Việt Nam o ánh với đối thủ Thái Lan ch t lư ng gạo Vì điều ẽ tạo nhiều thách thức khó khăn cho oanh nghiệp Việt Nam tham gia u t giữ vững thị trường này.Các oanh nghiệp u t gạo Việt Nam nói chung KTC nói riêng muốn đẩy mạnh u t sang thị trường Châu Phi cơng ty phải hoạch định kịp thời tạo chiến lư c phát triển mang tính lâu ài Một đổi mang tính tạo để cạnh tranh bền vững thị trường thông qua ản phẩm, ây ựng thương hiệu chiến lư c marketing tốt o đó,ch ng ta phải phân tích khó khăn thuận l i mơi trường bên , bên ngồi để có giải pháp nâng cao khả cạnh tranh thị trường Châu Phi CHƯƠNG II: HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA KTC 2.1 Khái quát KTC Công ty TN MTV u lịch Thương mại Kiên iang đư c thành lập theo Quyết định ố 13 QĐ- N ngày 24 tháng năm 2010 N T nh Kiên iang chuyển đổi Công ty u lịch – Thương mại Kiên iang, hoạt động theo Luật oanh nghiệp kể t ngày 01 tháng năm 2010 Tiền thân Công ty u lịch – Thương mại Kiên iang đư c thành lập h p nh t : Công ty Thương mại Kiên iang Công ty u lịch Kiên iang, hoạt động theo mơ hình cơng ty m – công ty con, vốn điều lệ t đồng Tr đặt : Trần Ph , Phường Vĩnh Thanh Vân, Tp ạch iá, T nh Kiên iang Công ty TN MTV u lịch Thương mại Kiên iang oanh nghiệp 100% vốn nhà nước, trực thuộc N T nh Kiên iang, hoạt động theo luật oanh nghiệp, đư c ph p tổ chức cung ứng, kinh oanh ản phẩm, ịch v , ngành nghề : kinh oanh ăng ầu, u t gạo nơng ản khác, nhập phân bón, tô loại, ay át chế biến gạo, kinh oanh ịch v nhà hàng, khách ạn, u lịch lữ hành, ịch v ăn uống, vận tải hành khách, mua bán nông ản chế, lương thực, kinh oanh bách hoá tổng h p ố lĩnh vực khác Công ty TN MTV u lịch Thương mại Kiên iang Tổng công ty lớn nh t T nh Kiên iang Tổng công ty mạnh Đồng b ng Sơng Cửu Long, hoạt động theo mơ hình cơng ty m – công ty con, kinh oanh đa ngành nghề Tên oanh nghiệp : Công ty TN MTV u lịch Thương mại Kiên iang Tên giao ịch : Kien iang Tra e an Touri m Company Limite 2.1.1 Quá trình hoạt động phát triển KTC iện nay,cơng ty có đơn vị kinh oanh trực thuộc: Xí nghiệp Kinh oanh Xăng ầu Kiên iang; Xí nghiệp Kinh oanh Xăng ầu Ph Quốc; Nhà máy Chế biến ạo Xu t Tân iệp; Nhà máy chế biến gạo Tân thành, Nhà máy Chế biến ạo Xu t iồng iềng; Xí nghiệp Kinh oanh V-TM Tổng h p; Nhà máy thực phẩm đóng hộp KTC Tổng ố nhân ự có : người Vốn điều lệ 31 t triệu đồng; đó, vốn Cơng ty m 130 t triệu ngàn đồng , vốn đầu tư tài cơng ty thành viên t 52 triệu ngàn đồng Kinh oanh đa ngành nghề, kinh oanh u t gạo, ăng ầu mang tính chiến lư c, KTC u t mặt hàng nơng thủy ản khác như: Tiêu loại, đồ hộp u t ( cá ng ngâm ầu, cá a ine, …v.v….) nhập khẩu: phân bón, thuốc bảo vệ thực vật, ịch v u lịch, kinh oanh b t động ản iện nay, KTC có 05 ay át lau bóng gạo với ây chuyền cơng nghệ đại, quản lý ch t lư ng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO: 001 : 200 Tổng công u t chế biến đạt 250 – 300 ngàn t n năm ệ thống kho có ức chứa 114.000 t n Về kinh oanh ăng ầu o Xí nghiệp trực thuộc đảm nhiệm Năng lực kinh oanh Cơng ty có tổng kho Th Phước, An hòa, ình an, Kiên Lương, Ph quốc với ức chứa 50 m3 ệ thống trực tiếp bán lẽ gồm 21 Cửa hàng ăng ầu tiêu chuẩn Hệ thống đại lý có đại lý ( đại lý t nh ) 2.1.2 Các lĩnh vực kinh doanh mạnh Công ty + Sản u t, u t gạo: Là đơn vị u t gạo u t ắc Việt Nam T năm 2004 đến nay, công ty đư c ộ Thương mại khen tặng trao c p: “ oanh nghiệp u t uy tín năm liền 2004-200 ”; ng khen thành tích u t cao (t lệ tăng trưởng 20% o với năm trước thu h t nhiều lao động) Năm 200 , kết kinh oanh u t gạo công ty đứng thứ nước với ố Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS Nguyễn Xuân Trường kể t đầu năm nhờ Công ty tìm kiếm thêm đư c nhiều khách hàng nên ản lư ng bán đư c bảo đảm 3.3 Phân tích SWOT: Điểm mạnh (S): Cơng ty có lực quảnlý tốt nhiều năm với đội ngũ nhân viê Có uy tín thị trường u t gạo quốc tế Năng lực tài mạnh Hệ thống kho chế biến phân bố rộng rãi ,h p lý thuận l i cho việc tiế Công nghệ bảo quản tốt t ng bước cập nhật Ch t lư ng cho ản phẩm càng đư c công ty quan tâm đầu tư nghiê    Điểm yếu (W): Chưa ây ựng thương hiệu bậttại thị trường châu Phi Chưa tạo đư c kênh phân phối đến người tiêu ùng cuối Chưa tìm đư c phương thức tốn an tồn mua bán với N nhập k  Cơ hội (O): Nhu cầu gạo cao c p thị trường châu Phi tăng lên  Chính phủ quan tâm đến thị trường u t gạo  ng cao Khoa h c công nghệ phát triển mạ Chính phủ hỗ tr người ân k thuật canh tác loại giống ch t lư    Đe a (T):  N u t nước nước Sự cạnh tranh Việc ả hàng tồn kho gạo Thái Lan ủi ro toán ngân hàng Châu Phi chưa  oát  HVTH: Lê Văn Trung Trực CHƯƠNG IV.CÁC GIẢI PHÁP CHO VIỆC TH C HIỆN CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH Công ty ẽ áp ng kế hoạch marketing u t cho u t Công ty thời gian ởi hoạt động marketing gi p Công ty đưa ản phẩm gạo tới thị trường Châu Phi cách nhanh hiệu nh t Các nhân viên marketing ẽ nghiên cứu kinh tế, kể trị, pháp luật, mơi trường văn hóa- ã hội nước mà Công ty muốn u t trực tiếp gạo ang Điểm thuận l i mặt hàng gạo Công ty t ng đư c bán thị trường nên mặt hàng chắn đư c ch p nhận Nếu Cơng ty khẳng định đư c thương hiệu ẽ gi p người ng gạo an tâm ch t lư ng gạo mà ăn Việc tìm hiểu kinh tế, trị pháp luật, mơi trường văn hóa cần đư c Cơng ty phân tích k thâm nhập thị trường khó tính Nam Phi, Ai Cập để t đưa chiến lư c marketing c thể Trong kế hoạch marketing Công ty cần ch tr ng yếu tố au: ản phẩm, giá bán, phân phối, chiêu thị Còn việc nghiên cứu thị trường ẽ áp ng cho trường h p Công ty ký kết h p đồng u t trực tiếp Cơng ty cần nghiên cứu k yếu tố trị pháp luật ẽ gi p Công ty thuận l i việc tìm kiếm hình thức chi trả, uy tín khách hàng … Yếu tố mơi trường văn hóa ẽ gi p Cơng ty thiết kế bao bì ản phẩm phù h p Sau 04 kế hoạch marketing: 4.1 Giải pháp sản phẩm: iện Công ty u t ản phẩm gạo 5% đến 25% t m, gạo nếp,gạo thơm, Ja mine V n đề công ty nên tập trung nâng cao ch t lư ng ản phẩm theo trình tự au: Nâng cao ch t lư ng ản phẩm có b ng cách tăng cường thơng tin vào ản phẩm có t lệ t m th p (5%-10% t m ,ghi rõ loại giống l a),gạo thơm (gạo c p cao loại nào) giảm ần ản phẩm 15- 25% t m để đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường iện nay, công ty đầu tư Silo (các thùng chứa đựng lư ng lớn gạo) với khả bảo quản gạo tốt,tự trộn y để đảm bảo gạo không bị mốc không bị ẩm ướt điều kiện thời tiết Đồng thời,làm giảm thời gian vận chuyển u t kho cung ứng ản phẩm gạo cần thiết để cung c p cho đối tư ng HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 31 HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 32 khách hàng.Xây ựng tập trung vào loại gạo đặc ản với hàm lư ng vitamin, khoáng ch t nh m tạo ự đa ạng cho ản phẩm Đó ây ựng chiến lư c cho ản u t luá thơm cao c p: - Trong kinh nghiệm h c tập nước ản u t chế biến u t gạo thơm Đối với Việt Nam ch ng ta ản u t luá thường chiếm khoảng 0% lại nếp gạo thơm 10% - o với Thái lan ản u t gạo thường 20-30%, 0% gạo thơm - iện gạo thơm Việt Nam u t có giá 0- 00 S FO loại bao 50kg – Nếu bao 5kg cộng thêm vào giá 40 S t n - ạo thường Việt Nam u t gạo 5% t m giá ưới 400 S FO , gạo25% t m giá ưới S (giá gạo nước tương ứng 200 đồng kg 300 đồng kg cho loại ) * Công ty TN MTV u lịch – Thương mại Kiên iang: ự kiến đầu tư nhà máy chuyên gạo thơm, công u t 500 t n l a ngày mơ hình nh t Đặc thù nhà máy :  Công nghệ y l a thơm; Có Silơ trữ l a – bán đưa ay át để giữ độ thơm; Nhà máy ay át; ây chuyền lau bóng; Máy tách màu; ây chuyền băng tải, đóng gói bao bì T 1kg trở lên ự kiến vốn đầu tư 200 t đồng * Nhà máy ph c v nhu cầu u t ản phẩm mới, ẽ có tác động chuyển đổi ản u t người trồng l a t l a thường ang l a thơm có ch t lư ng cao phía Cơng ty đầu tư bao tiêu kh p kín, cho người trồng luá thơm ổn định giá có l i nhuận cao Trong năm gần đây,Nhà nước ây ựng vùng chun canh l a Cơng ty có hội ký kết h p đồng với người nông ân để h trồng cánh đồng mẫu lớn với giống l a có ch t lư ng, đạt tiêu chuẩn global ap,quản lý truy u t nguồn gốc àng ,chủ động đư c nguồn hàng có ch t lư ng nguồn cung ứng ổn định cho nước Châu Phi Cơng ty ây ựng nh t vùng nguyên liệu đảm bảo đủ l a cung c p nh t 15% lư ng gạo u t năm theo h p đồng năm 2013, t năm 2014 – 2015 phải đảm bảo nh t 50% lư ng gạo u t theo h p đồng au 2015      0% trở lên Công ty ây ựng phương pháp tiếp cận với hệ thống thương lái thu mua l a theo hướng chun nghiệp, có đăng kí kinh oanh, thương lái ký h p đồng với nông ân ản u t h p đồng ký với cty chủng loại giống, ch t lư ng l a iện nay, bao bì ản phẩm thể xu t ứ, ngày ản u t, thời hạn ng tốt nh t chưa có nhãn hiệu riêng Công ty Công ty phải ây ựng thêm logo thương hiệu bao bì ản phảm Ngòai ra, Cơng ty thêm bảng thành phần inh ưỡng Công ty nên cung c p thêm thông tin cách ng t ng loại gạo để chuyên biệt hóa ản phẩm gi p cho khách hàng có ự lựa ch n ưa thích gạo Việt Đó cách gi p bao bì Cơng ty trở nên đa ạng có tính thương hiệu Trong trường h p u t trực tiếp Cơng ty cần nghiên cứu tình hình văn hóa ã hội để thiết kế bao bì cho phù h p với văn hóa người ân noiư Điều ẽ gi p ản phẩm gạo Công ty đư c nhiều người tiêu ùng biết tới Ngồi ra, Cơng ty cần thành lập riêng phận quản lý ch t lư ng ẽ gi p Công ty quản lý đư c ch t lư ng gạo 4.2 Giải pháp giá: Giá gạo u t Công ty thời gian qua chủ yếu đư c định vị ựa ch t lư ng gạo Trung ình chủ yếu giá gạo tổng thể đư c em mức giá trung bình Chất lượng C Cao B TB Thấp A ThấpTB Cao Giá Tại thị trường Châu Phi ,Công ty định vị giá gạo Việt Nam điểm , gạo paki tan đư c ác định điểm A ,còn lại giá gạo Thái Lan đư c định vị điểm C õ ràng,ta th y r ng gạo Thái bán với giá cao ch ng ta Khi có u hiệu m lên bên nhập Châu Phi,h ẽ ch p nhận loại gạo ch t lư ng cao cơng ty khơng thể tìm đư c nguồn cung c p tốt t Thái Lan với giá cao Với hội đó,cơng ty ẽ thực chiến lư c thâm nhập với phân kh c ch t lư ng gạo cao với giá th p giá gạo Thái Lan khách hàng ch p nhận với mức tiêu th lớn 4.3 Giải pháp phân phối: Châu Phi thị trường chứa đựng nhiều rủi ro cho N u t Việt Nam Thông tin đối tác nhập gạo nước châu Phi không nhiều nên trước mắt N Việt Nam phải lựa ch n hình thức u t qua khâu trung gian Ngoài ra, Việt Nam nước châu Phi chưa có thỏa thuận h p tác ngân hàng ẫn tới việc N làm thủ t c mở L C phức tạp, thời gian chuyển tiền k o ài, chi phí ngân hàng trung gian cao Trong đó, N trung gian quốc tế có l i vốn hệ thống phân phối hầu khắp châu Phi nên àng việc giải khó khăn này, nh t khâu tốn Vì thế,cơng ty ây ựng kế hoạch chiến lư c liên kết với tổ chức mua bán trung gian (tra er) tìm kiếm ự án,h p đồng nhập công ty nhập gạo Châu Phi để gạo VN trực tiếp đến người ân châu Phi mà không cần qua tổ chức trung gian 4.4 Giải pháp chiêu thị: iải pháp chiêu thị gắn liền với kế hoạch ây ựng phát triển thương hiệu công ty Công ty đặc biệt quan tâm đến chiến lư c ây ựng phát triển thương hiệu chiến lư c marketing Theo đó, phải nghiên cứu thị trường, nắm vững thị hiếu người tiêu ùng, t có ự đầu tư thỏa đáng để ây ựng thị trường, ây ựng thương hiệu khách hàng m c tiêu, nâng cao khả tạo tên thương hiệu ngân hàng thương hiệu.Tham gia hội ch nước quốc tế Ch tr ng đăng ký bảo hộ thương hiệu nước nước cách nghiêm t c, đầy đủ kịp thời Đây yếu tố thiếu Công ty để phát triển lâu ài bền vững, pháp lý để bảo vệ thương hiệu, đồng thời thước đo đánh giá ự phát triển Công ty ơn nữa,công ty ây ựng việc quảng bá hình ảnh Cơng ty, giới thiệu tên thương hiệu hàng hóa, Cơng ty phương tiện thông tin đại ch ng, nh t mạng internet Xây ựng trang web với thông tin thường uyên, liên t c, đa ạng ống động với m c tiêu phải tạo cho khách hàng có nhận biết đầy đủ có n tư ng tốt đ p tên thương hiệu Xây ựng hệ thống nhận diện thương hiệu Thực hoạt động c tiến thương mại : công ty phối h p chặt chẽ hiệu với hiệp hội chuyên ngành để tận d ng có hiệu hỗ tr c tiến thương mại, quảng bá ản HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 20 HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 20 phẩm, thu thập thông tin, chắp nối kênh phân phối, tư v n pháp luật ên cạnh đó, cơng ty cần thiết phải liên kết lại iệp hội ngành nghề HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 39 HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 40 CHƯƠNG V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết Luận Việc đưa chiến lư c cạnh tranh cho thị trường xu t gạo sang thị trường Châu Phi đòi hỏi đồng phòng ban liên quan để thực chiến lư c hiệu nh t.cơng ty cần có chiến lư c ài hạn cho sản lư ng ch t lư ng gạo, đầu tư nhân lực công nghệ, cải thiện máy quản lý ơn cty cần có phận quản lý ch t lư ng sản phẩm để chuyên âu việc quản lý ản phẩm, đáp ứng nhiều nhu cầu khách hàng Với tiềm u t gạo ngồi thị trường Châu Phi,cty thâm nhập nhiều thị trường khác đặc biệt Châu M ,E ,Châu Á.Qua ,cty nâng cao vị cạnh tranh, thương hiệu cty đư c nhiều khách hàng biêt đến Cty tạo nên ự khác biệt sản phẩm so với loại gạo nước khác Đối với cty nay,các chiến lư c 4P thể quan tr ng việc thâm nhập thị trường Cty cần có nhìn vi n cảnh ự đầu tư h p lý cho việc thực chiến lư c 4P.Đó ức mạnh hội để công ty vươn tới nắm l y thị trường điều kiện giới ln có ự cạnh tranh gay gắt 5.2 Kiến Nghị Với chiến lư c công ty đề r t cần quan tâm ách địa phương việc khuyến khích Doanh nghiệp xu t gạo Hiện nay,việc xu t gạo cơng ty ln có hạn mức quy định Hiệp Hội lương thực Việt Nam o đó, iệp hội lương thực VN nên tạo điều kiện,cơ chế linh hoạt cho công ty nâng cao mạnh xu t gạo Qua đó, công ty ẽ vươn đến nhiều thị trường nắm bắt nhiều hội thành công, tạo nên l i gạo Việt Nam đư c giới ưa chuộng Tài liệu tham khảo Michael E.Porter, Chiến lược cạnh tranh, Nhà Xu t Bản Trẻ PGS.TS Nguy n Ng c Huyền P S.TS Lê Công oa, Quản trị kinh doanh đương đại, NX Đại h c Kinh tế Quốc ân William M Luther, chiến lược marketing hoàn hảo, NXB Lao động Xã hội Các website  http://www.vietrade.gov.vn  http://agro.gov.vn  http://vneconomy.vn      www.fao.org www.vinafood2.com.vn www.thesaigontimes.vn/Home/nongsan/ www.vietnamplus.vn/ Kinh tế / Kinh doanh www.thitruongluagao.com ... TÍCH VÀ LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO VIỆC XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƯỜNG CHÂU PHI 3.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu công ty 3.2 Thực trạng marketing thị trường Châu Phi năm qua 3.2.1 Yếu tố bao bì 3.2.2... thuận l i môi trường bên , bên ngồi để có giải pháp nâng cao khả cạnh tranh thị trường Châu Phi CHƯƠNG II: HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA KTC 2.1 Khái quát KTC Công ty TN MTV u lịch Thương mại Kiên iang... lĩnh vực khác Công ty TN MTV u lịch Thương mại Kiên iang Tổng công ty lớn nh t T nh Kiên iang Tổng công ty mạnh Đồng b ng Sông Cửu Long, hoạt động theo mơ hình cơng ty m – công ty con, kinh oanh