BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG LÊ BÌNH PHƯƠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN DƯỢC TW3 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng- Năm 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ÐÀO TẠO ÐẠI HỌC ÐÀ NẴNG LÊ BÌNH PHƯƠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN DƯỢC TW3 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: GS.TS LÊ THẾ GIỚI Đà Nẵng- Năm 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Lê Bình Phương MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING 1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING 1.1.1 Khái niệm Marketing, sách Marketing 1.1.2 Vai trò Marketing doanh nghiệp 1.2 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING 1.2.1 Phân tích mơi trường Marketing 1.2.2 Xác định mục tiêu Chính sách Marketing 20 1.2.3 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 20 1.2.4 Thiết kế Chính sách Marketing 27 1.2.5 Tổ chức thực kiểm tra 42 KẾT LUẬN CHƯƠNG 45 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN DƯỢC TW3 46 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN DƯỢC TW3 46 2.1.1 Lĩnh vực kinh doanh 46 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 47 2.1.3 Sơ đồ tổ chức công ty 49 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty 50 2.1.5 Các nguồn lực 54 2.2 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN DƯỢC TRUNG ƯƠNG 56 2.2.1 Phân tích mơi trường Marketing 56 2.2.2 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 62 2.2.3 Thiết kế Chính sách Marketing 62 2.2.4 Đánh giá Chính sách Marketing Cơng ty Dược TW3 72 KẾT LUẬN CHƯƠNG 76 CHƯƠNG HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN DƯỢC TW3 77 3.1 CĂN CỨ GIẢI PHÁP 77 3.1.1 Xu hướng ngành Dược Việt Nam năm đến 77 3.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn Cơng ty 81 3.1.3 Mục tiêu kinh doanh công ty 82 3.1.4 Mục tiêu Marketing Công ty 82 3.2 HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN DƯỢC TW3 82 3.2.1 Phân tích môi trường Marketing ngành dược 82 3.2.2 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 89 3.2.3 Thiết kế Chính sách Marketing 92 3.2.4 Tổ chức thực kiểm tra 102 KẾT LUẬN CHƯƠNG 103 KẾT LUẬN 104 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CBCNV : Cán công nhân viên DNNN : Doanh nghiệp Nhà nước Dược Tw3 : Công ty TNHH Một thành viên Dược Tw3 ĐBCL : Đảm bảo chất lượng ETC : Ethical Channel - thuốc sử dụng an toàn hiệu có dẫn theo dõi bác sĩ GDP : Thực hành tốt phân phối thuốc GLP : Thực hành tốt phòng kiểm nghiệm thuốc GMP : Thực hành tốt sản xuất thuốc GSP : Thực hành tốt bảo quản thuốc KTCL : Kiểm tra chất lượng MTV : Một thành viên OTC : Over the Counter - thuốc sử dụng an tồn hiệu mà không cần dẫn theo dõi bác sĩ PWC : Price waterhouse Cooper ROA : Tỷ suất sinh lời Tổng tài sản ROE : Tỷ suất sinh lời Vốn chủ sở hữu SXKD : Sản xuất kinh doanh TCHQ : Tổng cục Hải quan TNHH : Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 1.1 Các loại kiểm tra Marketing 44 2.1 Cơ cấu doanh thu năm 2012-2014 50 2.2 Cơ cấu chi phí sản xuất kinh doanh năm 2012-2014 51 2.3 Kết sản xuất kinh doanh năm 2012-2014 52 2.4 Nguồn vốn, quỹ thời điểm 31/12/2014 54 2.5 Tình hình lao động thời điểm 31/12/2014 55 2.6 Thống kê sơ TCHQ thị trường nhập 61 nguyên phụ liệu dược phẩm năm 2013 2.7 Bảng Giá Chiết khấu số mặt hàng Dược TW3 67 2.8 Bảng so sánh Giá đấu thầu Dược TW3 với số 68 Công ty khác 2.9 Danh mục số hàng Khuyến Dược TW3 72 3.1 Mức chiết khấu tiền thưởng đề xuất 97 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Số hiệu biểu đồ 3.1 Tên biểu đồ Trang Tăng trưởng tổng giá trị tiêu thụ thuốc chi tiêu bình quân đầu người cho dược phẩm 78 3.2 Tỉ lệ sử dụng thuốc qua đơn không qua đơn 79 3.3 Doanh số thuốc đặc trị thuốc thông thường 80 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Số hiệu Tên sơ đồ sơ đồ Trang 1.1 Kênh phân phối truyền thống 39 1.2 Hệ thống kênh liên kết dọc 39 2.1 Sơ đồ tổ chức cơng ty 49 3.1 Quy trình sản xuất thuốc 92 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thập niên qua, kinh tế Việt Nam thay đổi cách mạnh mẽ sức ép tồn cầu hóa, phát triển vũ bão công nghệ mở cửa thị trường Điều tạo khơng hội vô vàng thử thách doanh nghiệp Như biết, đại đa số doanh nghiệp Việt Nam thành công ngày phát triển trưởng thành từ bối cảnh thị trường đặt thù tình hình kinh tế trị Việt Nam Việt Nam từ thị trường kinh tế kế hoạch tập trung nơi mà hoạt động kinh tế doanh nghiệp phân bổ theo kế hoạch từ xuống không theo nguyên tắc cung cầu, thị trường phân chia rõ ràng khơng có yếu tố cạnh tranh Nhưng thuận lợi giai đoạn đầu phát triển kinh tế Thay vào cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu ngày cao, phức tạp người tiêu dùng Người mua khơng có nhu cầu cao mà họ có nhiều lựa chọn để thỏa mãn nhu cầu Chính thế, doanh nghiệp bên cạnh việc làm sản phẩm phải thuyết phục, chứng minh cho người tiêu dùng thấy tính ưu việt sản phẩm so với sản phẩm khác Do đó, yếu tố giúp doanh nghiệp thành công q khứ khơng phù hợp để giúp doanh nghiệp tiếp tục phát triển thành công điều kiện thị trường mới, thị trường cạnh tranh khốc liệt, sân chơi mà đối thủ công ty nước ngoài, tập đoàn đa quốc gia có kinh nghiệp nhiều chục năm, có nguồn vốn dồi dào, có nguồn nhân trang bị kiến thức đến tận với kinh nghiệm trận mạc dày dặn từ thị trường khác Rõ ràng để tồn phát triển môi trường thị trường nay, doanh nghiệp cần phải trang bị kiến thức để nắm luật chơi mới, phải có tay kỹ kiến thức phù hợp với yêu cầu thị trường mới, lực marketing lực quan trọng tạo nên lợi cạnh tranh công ty môi trường cạnh tranh ngày Trải qua gần 50 năm hoạt động lĩnh vực sản xuất, kinh doanh dược phẩm, Công ty TNHH Một thành viên Dược TW3 ngày có vị định ngành công nghiệp Dược Việt Nam Tuy nhiên, công tác Marketing doanh nghiệp thực cách sơ xài không tập trung Đứng trước đòi hỏi khắt khe thị trường với cạnh tranh gay gắt công ty dược ngồi nước Cơng ty TNHH Một thành viên Dược TW3 cần thiết phải trọng đầu tư đến công tác Marketing Xuất phát từ thực tiễn trên, tác giả chọn đề tài “Chính sách Marketing Công ty TNHH Một thành viên Dược TW3” với mong muốn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao công tác Marketing Công ty Mục tiêu nghiên cứu - Tập trung nghiên cứu vấn đề Marketing Chính sách Marketing doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Công ty TNHH Một thành viên Dược TW3 năm qua - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện sách Marketing Công ty TNHH Một thành viên Dược TW3 năm đến Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung Nghiên cứu tình hình sản xuất kinh doanh thực trạng sách Marketing Cơng ty TNHH Một thành viên Dược TW3 - Phạm vi nghiên cứu: từ năm 2012 đến 2014 91 Đây nhóm khách hàng chủ lực mà tất nhà sản xuất dược phẩm nhà phân phối nhắm đến Nguyên nhân chủ yếu do:  Số lượng tiêu thụ lớn  Người dùng (Bệnh nhân) khơng có quyền khơng đủ kiến thức để mặc giá thuốc, chủng loại hoàn toàn phụ thuộc chấp nhận phác đồ điều trị toa thuốc bác sĩ  Là kênh quảng bá hiệu quả, nhanh chóng mức độ lan tỏa nhanh bác sĩ tin tưởng kê toa + Nhóm khách hàng nhà thuốc, quầy lẻ: Đây kênh phân phối phổ biến Việt Nam tính thuận tiện mua bán thói quen sử dụng loại thuốc phổ thông đại phận dân cư Việt Nam Tương tự quốc gia phát triển khác, đến hiệu thuốc tây lựa chọn đa phần người dân mắc bệnh Tại vùng nông thôn vùng xa xôi hẻo lánh Việt Nam, gần lựa chọn họ + Nhóm khách hàng sở điều trị tư nhân: Theo nhiều nguồn thống kê, nước có 30.000 phòng khám tư nhân số lượng phòng khám có xu hướng tăng dần qua năm Theo Bộ Y tế, số người hành nghề y tư nhân 250.000 người Nhu cầu khám chữa bệnh người dân lớn khả đáp ứng chất lượng dịch vụ bệnh viện công chưa thể đáp ứng đầy đủ, bệnh viện tư nhân chưa tạo lòng tin từ người bệnh - Căn theo khu vực địa lý Với quy mô, thương hiệu hệ thống phân phối có thị trường miền Trung Tây Nguyên thị trường Cơng ty Bên cạnh với việc doanh thu khu vực miền Nam chi nhánh Hồ Chí Minh đảm nhiệm liên tục tăng năm cho thấy tiềm 92 lớn thị trường Do Cơng ty nên đầu tư phát triển thêm thị trường miền Nam c Định vị thị trường mục tiêu Hiện nay, Công ty sử dụng cách thức định vị khác cho nhóm khách hàng khác nhau, nhìn chung thực định vị theo chất lượng giá cả: chất lượng sản phẩm công ty tương đương với sản phẩm tương tự có giá hợp lý để phù hợp với phân đoạn thị trường Ngồi cơng ty tạo khác biệt hình ảnh đặc điểm sản phẩm để người tiêu dùng nhận diện cơng ty thơng qua hình ảnh, thương hiệu cơng ty 3.2.3 Thiết kế Chính sách Marketing a Chính sách sản phẩm Về chất lượng sản phẩm Chất lượng coi yếu tố quan trọng ngành cơng nghiệp dược phẩm liên quan trực tiếp tới sức khỏe tính mạng người Chính việc đảm bảo chất lượng thuốc đến tay người tiêu dùng phải Công ty quan tâm hàng đầu Chất lượng thuốc định suốt quy trình sản xuất việc đảm bảo chất lượng thuốc phải tiến hành đồng suốt trình Sơ đồ 3.1 Quy trình sản xuất thuốc - Nguyên liệu đầu vào: Với 50 nhà cung ứng nguồn ngun liệu bao bì nước, cơng ty ln có nguồn ngun liệu đầu vào ổn định 93 Tuy nhiên, nguyên liệu tá dược ngành dược chủ yếu nhập nên tránh khỏi tình trạng chất lượng hàng hóa chưa ổn định , thường xuyên xảy tình trạng thiếu hàng, khan hàng Do cơng ty cần có kế hoạch mua hàng hợp lý, kịp thời để đảm bảo ln có nguồn hàng tốt phục vụ cho trình sản xuất - Quy trình sản xuất thuốc nhà máy GMP phải thực theo tiêu chuẩn đề ra, thực quản lý chặt chẽ trình sản xuất, tiến hành kiểm tra kiểm nghiệm bán thành phẩm suốt trình để đảm bảo chất lượng khâu sản xuất Giám sát chặt chẽ việc vệ sinh, bảo trì, bảo dưỡng máy móc thiết bị theo quy trình - Quy trình xuất xưởng thành phẩm tiến hành theo "Quy trình thao tác chuẩn xuất xưởng thành phẩm" Phòng Kiểm tra chất lượng phải kiểm tra tiêu vật lý, hóa học, vi sinh xác nhận thành phẩm đạt tiêu chuẩn để xuất xưởng Mỗi lô sản phẩm phải cấp Phiếu Kết Kiểm nghiệm Nhân viên định Phòng Đảm bảo chất lượng phải sốt xét Hồ sơ sản xuất để đảm bảo tất tài liệu có đủ xếp theo trình tự, trình sản xuất tuân thủ với quy trình phê duyệt, tất kết kiểm tra trình kết kiểm tra đối chiếu nằm giới hạn cho phép Trưởng Phòng Đảm bảo chất lượng ký ban hành Giấy phép xuất xưởng cho lô sản phẩm đạt tất yêu cầu quy định Phòng Đảm bảo chất lượng cấp Nhãn xanh (Nhãn cho phép sử dụng) để xác nhận tình trạng xuất xưởng sản phẩm lưu giữ kho - Một số điều cần đặc biệt quan tâm cơng tác quản lý chất lượng như: + Có đội ngũ nhân viên đảm bảo chất lượng chuyên giám sát việc tuân thủ GMP hoạt động sản xuất Nhà máy để đảm bảo an toàn, hiệu chất lượng sản phẩm 94 + Hướng dẫn tất hoạt động liên quan đến việc sản xuất sản phẩm có chất lượng quy trình thao tác chuẩn Lãnh đạo Công ty phê duyệt Phòng Đảm bảo chất lượng ban hành + Kiểm tra xác nhận tất nguyên liệu bao bì phù hợp với tiêu chuẩn xác định trước đưa vào sử dụng sản xuất + Thực hoạt động kiểm sốt q trình tất kiểm tra chất lượng thích hợp sản phẩm trung gian + Sản xuất cách đắn kiểm soát tất sản phẩm theo quy trình xác định + Chỉ xuất xưởng để bán sản phẩm sản xuất theo quy trình sản xuất đạt tất tiêu chuẩn kỹ thuật đăng ký + Thực chương trình nghiên cứu độ ổn định để đảm bảo chất lượng sản phẩm ổn định suốt trình phân phối bảo quản + Thực hoạt động tự tra cách thường xuyên để xác định tính hiệu hệ thống đảm bảo chất lượng + Xây dựng hệ thống kiểm tra chất lượng nhằm kiểm soát tất thay đổi gây ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm + Áp dụng hệ thống tài liệu tốt để đảm bảo theo dõi dễ dàng truy xuất số liệu + Xây dựng kế hoạch thẩm định gốc phù hợp với sách kế hoạch thẩm định Cơng ty, nhằm đảm bảo tính ổn định chất lượng sản phẩm Về chủng loại danh mục sản phẩm Rà soát lại danh mục sản phẩm công ty loại bỏ bớt mặt hàng hết số đăng ký hay mặt hàng có doanh số bán thấp Tăng độ dài dòng sản phẩm Ceteco Cetrumin cách nghiên cứu sản xuất thêm Ceteco Cetrumin cho nữ giới, Ceteco Cetrumin cho nam giới, Ceteco Cetrumin cho nam giới 50 tuổi 95 Về nhãn hiệu, bao bì sản phẩm Thiết kế bao bì, yếu tố khiến khách hàng nhận diện dễ dàng sản phẩm yếu tố khiến khách hàng có muốn gắn kết trung thành với sản phẩm hay không Đối với bệnh nhân, mắt họ, sản phẩm đánh giá hầu hết từ việc bao bì đóng gói bên ngồi Việc thiết kế tạo nên khác biệt đóng vai trò quan trọng cho bác sĩ lần dược sĩ dễ nhận biếtnhững người trung gian ảnh hưởng đến định sử dụng sản phẩm bệnh nhân Sự trỗi dậy khủng khiếp thuốc OTC nhan nhản kệ, quầy thuốc bắt đầu khiến việc xây dựng thương hiệu trở thành chiến thực để tạo ý với khác hàng Bao gói yếu tố quan trọng nhất, bắt mắt khiến bác sĩ dễ thấy, nhớ kê toa Chính lẽ đó, công ty cần phải liên kết với công ty thiết kế chuyên nghiệp để tiến hành thiết kế lại mẫu mã, bao bì cho ấn tượng mang nét đặc trưng riêng Cơng ty Tích cực xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu thông qua logo cơng ty, bao bì sản phẩm, nhãn mác; vật phẩm ấn phẩm hỗ trợ quảng cáo (tờ rơi, poster, catalog, áo, mũ bảo hiểm ); phương tiện vận tải; bảng hiệu cơng ty Tìm kiếm thêm nhà cung cấp bao bì đạt chuẩn GMP-WHO để đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng Cục quản lý Dược Có thể tham khảo số Cơng ty chun cung cấp bao bì có nhà máy đạt chuẩn GMP-WHO như: - Cơng ty TNHH Sản xuất Thương mại Hồng Phát - Cơng ty CP Bao bì in Nơng Nghiệp APP - Cơng ty Cổ phần Bao bì Cơng nghệ cao Vĩnh Tường (Vipaco) - Công ty TNHH TM & SX Đông Âu - Công ty TNHH Kiến Việt 96 Về phát triển sản phẩm Liên kết với trường Đại học, Bệnh viện, Trung tâm nghiên cứu khoa học nước nhằm tiếp thu, ứng dụng công nghệ bào chế tiên tiến, thử nghiệm lâm sàn nhằm nâng cao giá trị sản phẩm Đưa định hướng phát triển sản phẩm tương lai Với tuổi thọ trung bình ngày tăng, nhu cầu cần chăm sóc sức khỏe tốt việc phòng bệnh ngày trở nên quan tâm Đây hội tốt cho Công ty chuyển hướng đầu tư mạnh mẽ việc nghiên cứu, phát triển dòng sản phẩm thực phẩm chức năng, bổ sung vitamin khoáng chất b Chính sách giá sản phẩm Cơng ty cần điều chỉnh sách giá linh hoạt để kích thích mua hàng Ví dụ như: Thay chiết khấu 20-30% cho đơn hàng, số lượng Cơng ty nên thực sách chiết khấu theo khối lượng Bởi sách hồn tồn khơng có ý nghĩa thơi thúc mua hàng số lượng lớn khách hàng dù mua hộp hay thùng thuốc mức chiết khấu Áp dụng chiết khấu theo thời vụ, cách đưa sách chiết khấu cao cho số mặt hàng vào giai đoạn thấp điểm (như sau tết nguyên đán, mùa hè, đầu năm học mới) Với sách này, Cơng ty khơng giảm bớt lượng mua vào mùa cao điểm, tránh tình trạng thiếu hàng, giảm bớt tải sản xuất mà đảm bảo mức doanh thu ổn định Áp dụng chiết khấu tiền thưởng: khách hàng, nhà phân phối nhận chiết khấu thưởng hóa đơn mua hàng đạt mức doanh số hàng Quý Bằng cách Công ty thúc đẩy khách hàng việc hỗ trợ bán sản phẩm Công ty 97 Bảng 3.1 Mức chiết khấu tiền thưởng đề xuất Mức Doanh số (triệu đồng) Tỷ lệ chiết khấu tiền thưởng 10 < Doanh số ≤ 30 0.5% 30 < Doanh số ≤ 60 1.5% Doanh số > 60 2.5% Phần chiết khấu tổng kết hàng Quý trừ vào hóa đơn mua hàng khách hàng đầu Quý Với điều kiện công nợ không vượt 30 ngày Áp dụng sách khác sách hớt váng giai đoạn đầu tung sản phẩm Với sách này, Công ty định giá bán sản phẩm mức cao cho đoạn thị trường người mua sẵn sàng mua Thực việc kê khai giá bán buôn, giá bán lẻ dự kiến với Cục Quản lý Dược Thường xuyên phối hợp với quan chức để tiến hàng kiểm tra, giám sát giá bán sở bán buôn, quầy thuốc… nhằm hạn chế đến mức tối đa việc bán sản phẩm công ty với giá cao so với giá kê khai c Chính sách phân phối sản phẩm Bên cạnh việc tích cực tìm kiếm trung gian mới, công ty phải củng cố mạng lưới phân phối với mục đích nhằm tối đa hóa hiệu đầu tư, tăng hiệu bán hàng, thắt chặt mối quan hệ với thành viên kênh Tiếp tục đầu tư, xây dựng hệ thống phân phối phát triển theo mơ hình Nhà phân phối chuyên nghiệp đạt tiêu chuẩn GSP; GDP; GPP đảm bảo tiêu chí sau: - Đảm bảo chất lượng dược phẩm có xuất xứ nguồn gốc hóa đơn rõ ràng 98 - Giá dược phẩm thống cạnh tranh thông qua nhiều tầng nấc phân phối mua với số lượng lớn từ nhà phân phối sỉ trực tiếp mua từ nhà sản xuất dược phẩm - Người tiêu dùng (người bệnh) tư vấn dùng thuốc có hiệu nhờ trình độ dược sĩ thống theo chuẩn GPP chung chuỗi nhà thuốc - Chuẩn GPP quy định phòng ốc khu vực tư vấn riêng cho bệnh nhân (các nhà thuốc khơng có), kho bảo quản thuốc riêng, có nhiệt kế ẩm kế để kiểm soát nhiệt độ độ ẩm Thiết lập sách hỗ trợ, sách giá cơng với thành viên kênh, tránh mâu thuẫn trung gian Phân chia giám sát kênh phân phối theo vùng bố trí nhân lực để thực việc hỗ trợ, quản lý, giám sát việc thực cam kết thành viên kênh Tại tỉnh, Cơng ty bố trí 01 đại diện bán hàng Hàng tháng phải có báo cáo cập nhật tình hình tiêu thụ thời, tất thơng tin nhu cầu khách hàng theo dõi, thay đổi quan điểm sử dụng thông tin ghi nhận gửi kịp thời công ty (báo cáo ngày, báo cáo tuần, báo cáo tháng, tổng kết quý, năm) Thường xuyên tổ chức chương trình giao lưu hội nghị khách hàng cho đại lý, quầy thuốc có doanh thu cao nhằm thắt chặt mối quan hệ bền vững tạo tin tưởng nhà phân phối công ty d Chính sách truyền thơng – cổ động cho sản phẩm Quảng cáo Tăng chi phí đầu tư cho hoạt động quảng cáo, thực việc quảng cáo rộng rãi phương tiện quảng cáo Đầu tư lắp đặt nhiều biển quảng cáo vị trí trung tâm, địa điểm hệ thống phân phối nhà thuốc, quầy lẻ Viêc bùng nổ thông tin kênh internet giúp người tiêu dùng có 99 lựa chọn cho việc chăm sóc sức khỏe họ Do tâm lý người dùng ngày quan tâm đến sức khỏe, nên việc sử dụng cơng cụ internet, báo chí,… để tìm hiểu thơng tin ngày nhiều, hạn chế lệ thuộc vào việc tư vấn nhà thuốc quảng cáo truyền hình Theo thống kê CIMIGO Việt Nam năm 2012 lượng người tự tìm thơng tin internet để chuẩn đốn bệnh chiếm đến 20% lượng người sử dụng internet Với chi phí giảm nhiều, cộng với việc dễ dàng đánh giá kết giải pháp Marketing Online nhiều doanh nghiệp Dược triển khai bước đầu cho nhiều kết khả quan Thậm chí có doanh nghiệp sử dụng kênh Marketing Online mà không dùng thêm kênh khác Cơng ty sử dụng số công cụ để thực Marketing online: - Website: xây dựng lại trang Website Cơng ty có bổ sung hỏi đáp trực tuyến với chuyên viên tư vấn chuyên nghiệp từ việc đưa triệu chứng sức khỏe, nguyên nhân giải pháp chữa trị Có thể xây dựng trang Website riêng cho nhóm (dòng) sản phẩm đặt tên miền cho Website ngắn gọn, xúc tích Ví dụ: với dòng sản phẩm Thuốc giảm đau, hạ sốt, kháng viêm dị ứng: đặt tên: www.hasot.com - SEO, Google adwords: Hiện kênh SEO, Google adwords chiếm đến 80% lượng người tìm kiếm thơng tin chữa bệnh internet, nên để đạt hiệu cao việc marketing internet cơng ty khơng bỏ qua kênh Bằng việc website Công ty lên trang cơng cụ tìm kiếm nhờ cơng cụ SEO, quảng cáo Google adwords xuất lúc khách hàng tìm kiếm từ khóa có liên quan - Facebook: Tính đến tháng 07/2015 Việt Nam có 34 triệu người sử dụng facebook số không ngừng tăng Với số lượng người dùng lớn vậy, quảng cáo facebook giúp Cơng ty quảng bá hình ảnh, sản phẩm đến hàng triệu người thông qua phân loại đối tượng cụ thể (giới tính, độ tuổi, vùng miền, sở thích, ….) 100 Bán hàng cá nhân Một lý khiến thuốc nội thua sân nhà không coi trọng vai trò trình dược viên hãng thuốc ngoại Như biết hầu hết trình dược viên xuất thân từ Dược sỹ, Bác sỹ… người trải qua trường lớp, qua trình đào tạo lâu dài, chuyên nghiệp chun mơn, nghiệp vụ cách trình tự chuẩn mực, nhiên chưa đào tạo kinh doanh, bán hàng chăm sóc khách hàng Trong đó, khách hàng đặc biệt, họ người tiêu dùng mà người định định hướng tiêu dùng Vì vậy, việc bán hàng chất lượng sản phẩm đàm phán, thương lượng & hài lòng dịch vụ Chính thế, Cơng ty cần phải trọng đến cơng tác tuyển chọn, đào tạo trình dược viên chuyên nghiệp Thường xuyên tổ chức lớp tập huấn luyện sách kiến thức bán hàng cho nhân viên Xây dựng sách khen thưởng xứng đáng để khích lệ, động viên cho cá nhân có doanh số bán hàng tốt Khuyến Xây dựng chương trình khuyến vào thời điểm khác năm lễ, tết nhằm kích thích nhu cầu mua sắm nhà đại lý, nhà thuốc Các hình thức q tặng khuyến sản phẩm, tiền mặt, vật tương ứng với giá trị đơn hàng Xây dựng hệ thống khách hàng thân thiết, khách hàng VIP, khách hàng VVIP dựa điểm tích lũy doanh số có hình thức khuyến tương ứng Bằng cách tạo gắn bó lâu dài Cơng ty khách hàng Tặng thuốc làm mẫu miễn phí cho bác sĩ, dược sĩ Tiếp tục phát triển mạnh hình thức tặng kèm số tặng phẩm có in logo Cơng ty, Slogan mua sản phẩm 101 Marketing trực tiếp Người bệnh quan tâm đến thông tin liên quan đến bệnh cần có thơng tin liên quan đến bệnh Hiện lượng người sử dụng email lớn, đặc biệt phát triển Smartphone nên coi Email trở thành kênh kết nối tương tự SMS lại truyền tải nhiều thơng tin chi phí thấp Cơng ty nên đầu tư hệ thống gửi Email marketing để gửi email với số lượng nhiều chi phí thấp.Với việc sử dụng tin điện tử hiệu quả, Công ty kết nối với số lượng khách hàng tiềm lớn truyền thông thơng tin cách nhanh chóng Email marketing công cụ tiếp cận khách hàng nhanh hiệu Tuy nhiên, nên có chiến lược Email marketing cho kiện, tin tạo nên thông điệp truyền thông hiệu kiểm soát tốt tránh việc spam gây hiệu xấu phiền khách hàng Quan hệ công chúng Tăng cường tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm: Để đảm bảo tính hiệu việc tham gia hội chợ triển lãm, Công ty phải lựa chọn hội chợ hay triển lãm có tầm cỡ phù hợp với chiến lược phát triển thương hiệu sản phẩm như: Triển lãm Y tế Quốc tế Việt Nam - Pharmed & Healthcare Vietnam, Triển lãm Quốc tế Thường niên Chuyên ngành Y Bộ Y tế Bộ Công thương phối hợp tổ chức.Tham dự hội chợ thương mại phương pháp tốt để cải thiện tình hình kinh doanh Cơng ty, tìm kiếm khách hàng Nó đặc biệt thu hút ý phương tiện truyền thơng, khách quan khác có liên quan nên hội lớn để quảng bá hình ảnh sản phẩm Cơng ty Trong buổi hội nghị, triển lãm Công ty tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng, phiếu quà tặng tặng kèm vật dụng mũ 102 bảo hiểm, áo phơng, mũ, móc khố, áo mưa, ly có gắn nhãn, logo, slogan cơng ty để quảng bá thêm thương hiệu công ty Phối hợp với bác sĩ để tư vấn, khám phát thuốc miễn phí địa điểm: nơng thơn, vùng sâu vùng xa, vùng có y tế khó khăn tạo nên hiệu ứng cộng đồng giúp cho người tiêu dùng ấn tượng với thương hiệu Tiếp tục tham gia hoạt động cộng đồng như: nuôi dưỡng Mẹ Việt Nam anh hùng, quyên góp hỗ trợ trẻ em khó khăn vùng sâu vùng xa, nấu cháo tình thương bệnh viện… 3.2.4 Tổ chức thực kiểm tra a Tổ chức thực Phân tích tính khả thi sách, chọn lựa phương thức có trí người đưa định phận liên quan Các chi tiết thực hay thay đổi phải phù hợp với yêu cầu kỹ thuật sản xuất, yêu cầu tài Phân quyền trách nhiệm cho phòng ban cá nhân với hoạt động cụ thể b Kiểm tra Marketing Cấp quản trị thường xuyên theo dõi sát hoạt động, phát nguyên nhân sai lệch thực hiện, từ đưa phương án điều chỉnh nhanh chóng thích hợp Cơng ty thường xun thăm dò thị trường, thăm dò đối thủ cạnh tranh, thái độ khách hàng thông qua kênh thông tin từ đội ngũ phân phối, từ phản hồi trực tiếp khách hàng trang website công ty, hay thông qua báo chí, trực tiếp thăm dò bảng câu hỏi, câu hỏi vấn Ngoài kiểm tra Marketing kết dấu hiệu thành cơng hay thất bại Nếu có thất bại nhanh chóng đưa sách thay sách dự phòng thích hợp 103 KẾT LUẬN CHƯƠNG Trong chương 3, theo dự báo thị trường, xu hướng ngành Dược năm tới kết hợp mục tiêu kinh doanh Công ty TNHH Một thành viên Dược Trung ương Tác giả tiến hành phân tích mơi trường Marketing để tìm hội thách thức mà Cơng ty gặp phải thời gian đến, tiến hành phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu để từ đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện sách Marketing cơng ty Với giải pháp nêu trên, tác giả mong muốn sách marketing Công ty TNHH Một thành viên Dược TW3 ngày hồn thiện phù hợp với đòi hỏi khắt khe thị trường thời gian tới 104 KẾT LUẬN Trong xu hội nhập kinh tế toàn cầu, thành phần kinh tế, lĩnh vực kinh doanh có hội phát triển tạo nhiều hội thách thức tất doanh nghiệp Do để tồn phát triển thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt Marketing đóng vài trò vô quan trọng cần thiết Xuất phát từ nhu cầu thực tiễn trên, tác giả vào lý thuyết Marketing doanh nghiệp kết hợp với báo cáo, số liệu hoạt động thực tế Công ty TNHH Một thành viên Dược TW3 để tập trung nghiên cứu vấn đề cách có khoa học, hệ thống hoàn thành số nhiệm vụ sau: Hệ thống hóa lý luận Marketing Chính sách Marketing Từ đó, vận dụng sở lý thuyết đề cập để phân tích, nghiên cứu thực trạng hoạt động kinh doanh việc thực sách Marketing Cơng ty Nêu mặt làm được, vấn đề tồn nguyên nhân Xuất phát từ vấn đề thực triển kết hợp với mục tiêu Công ty, tác giả nêu lên số giải pháp cụ thể nhằm hồn thiện sách Marketing Công ty TNHH Một thành viên Dược TW3 Tuy nhiều vấn đề cần phải tiếp tục nghiên cứu, hoàn thiện qua luận văn, tác giả kỳ vọng đề xuất giải pháp Công ty đánh giá áp dụng để hồn thiện sách Marketing Cơng ty năm tới, góp phần gia tăng doanh số, thị phần thương hiệu Công ty DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS Lê Thế Giới - TS Nguyễn Xuân Lãn - Ths Võ Quang Trí - ThS Đinh Thị Lệ Trâm - ThS Phạm Ngọc Ái (2010), Quản trị Marketing, NXB Thông tin Truyền thông, Hà Nội [2] TS Phạm Thị Lan Hương (2010), Bài giảng Quản trị thương hiệu., Trường Đại học Kinh tế Đà Nẵng [3] Vũ Quế Hương (2005), Quản lý đổi phát triển sản phẩm mới, NXB Khoa học Kỹ thuật Hà Nội [4] PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm, Marketing Căn Bản, NXB Giáo Dục Hà Nội [5] Philip Kotler (2007), Marketing bản, NXB Lao động-Xã Hội, Hà Nội [6] Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao động - Xã Hội, Hà Nội [7] Phòng kế tốn Cơng ty TNHH Một thành viên Dược Tw3, Phương án cổ phần hóa Cơng ty TNHH Một thành viên Dược Tw3(2015) [8] Nguyễn Thị Bảo Trang (2013), “Hồn thiện sách marketing cho sản phảm nước có ga Chánh Thắng - Bidiphar Cơng ty Cổ phần nước khống Quy Nhơn” [9] Nguyễn Quốc Thịnh, Nguyễn Thành Trung (2006), Thương hiệu với nhà quản lý, NXB Văn hóa thơng tin Hà Nội Website: [10] http://www.duoctw3.com [11] https://www.misa.com.vn [12] http://www.dankinhte.vn ... tầm nhìn Cơng ty 81 3.1.3 Mục tiêu kinh doanh công ty 82 3.1.4 Mục tiêu Marketing Công ty 82 3.2 HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN DƯỢC TW3 ... Cơng ty TNHH Một thành viên Dược TW3 cần thiết phải trọng đầu tư đến công tác Marketing Xuất phát từ thực tiễn trên, tác giả chọn đề tài “Chính sách Marketing Công ty TNHH Một thành viên Dược TW3 ... luận chung Marketing sách Marketing - Chương 2: Thực trạng Chính sách Marketing Cơng ty TNHH Một thành viên Dược TW3 - Chương 3: Hoàn thiện sách Marketing Cơng ty TNHH Một thành viên Dược TW3 Tổng