Marketing vừa là chức năng, vừa là định hướng của tổ chức. Phần lớn mọi người chỉ nghĩ đến khía cạnh chức năng – tức là những hoạt động như hỗ trợ bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, phân phối, quan hệ công chúng
Quản trị Marketing Bài tập cá nhân:
phân tích tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng và định hướng doanh nghiệp? cho nhận xét thực trạng vệc vận dụng các
tư duy kinh doanh trên
và liên hệ thực tế ở một công ty
kinh doanh mà anh chị biết Bài làm Marketing vừa là chức năng, vừa là
định hướng của tổ chức.
Phần lớn mọi người chỉ nghĩ đến khía cạnh chức năng – tức là những hoạt động như hỗ trợ bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường,
phân phối, quan hệ công chúng, v.v. Cho đến đầu thập niên 1950, marketing đã trở thành bộ
phận duy nhất “sở hữu”
và chịu trách nhiệm về
khách hang, đồng thời là cầu nối giao tiếp giữa
khách hàng và công ty. Những bộ
phận khác chịu trách nhiệm thiết kế
và làm ra sản phẩm, còn bộ
phận marketing có nhiệm vụ đưa các sản phẩm ấy đến với người sử dụng. Mặc dù
định hướng sản xuất vẫn còn tồn tại
và phát huy tác dụng ở những nền
kinh tế chưa phát triển, nhưng nó đã mất quyền lực ở những nơi khác khi các thị trường một thời chưa khai thác giờ đã trở nên bão hòa, khi cuộc cạnh tranh phát triển mạnh
và khi những người mua bắt đầu tìm giá trị cao hơn cũng như sự độc đáo, mới lạ của sản phẩm. Điều này dẫn đến sự chuyển biến quan trọng sang một
định hướng mới mà sự hiểu biết về nhu cầu
khách hàng đóng vai trò quan trọng.
Định hướng thị trường cho rằng một công ty phải hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của
khách hàng, cũng như những gì
khách hàng đánh giá cao để tổ chức sản xuất
và cung cấp sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng những nhu cầu, mong muốn đó.
Định hướng thị trường đã chuyển sự tập trung quản lý
từ guồng máy sản xuất sang việc tìm hiểu
và phục vụ
khách hàng.
Theo định hướng này, marketing không còn là bộ
phận duy nhất “sở hữu”
khách hàng mà
khách hàng phải là sự quan tâm chính của tất cả mọi người,
và suy cho cùng, sự thỏa mãn của
khách hàng là yếu tố quyết
định sự thành công
và phát triển lâu dài của công ty. Vincent Barabba đã truyền đạt
định hướng mới này khi cho rằng: “Nếu bạn cung cấp cho
khách hàng các giải pháp sáng tạo đối với những mong muốn
và nhu cầu của họ, thì hãy cố gắng giữ chi phí thấp hơn mức mà
khách hàng sẵn sàng chi trả
và đảm bảo đội ngũ nhân viên luôn năng động, có động cơ thúc đẩy tinh thần làm việc, có kiến thức chuyên môn. Những yếu tố căn bản này sẽ dẫn đến lợi nhuận, tăng trưởng, thành công, phát triển
và sự nhìn nhận
tích cực của công chúng.”
Để hiểu
tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng chúng ta cần phải hiểu thêm về
tư duy kinh doanh Vậy
tư duy kinh doanh là gì
Tư duy trước hết là sự
phản ánh ở trình độ cao bằng con đường khái quát hoá,
hướng sâu vào nhận thức bản chất, quy luật của đối tượng.
Phản ánh ở đây hiểu
theo quan niệm của chủ nghĩa Mác là
phản ánh biện chứng, "là một quá trình phức tạp
và mâu thuẫn của sự tác động qua lại giữa nhận thức cảm tính
và nhận thức lý tính, giữa hoạt động
tư duy và hoạt động thực tiễn, như là một quá trình trong đó con người không thích nghi một cách thụ động với thế giới bên ngoài, mà tác động tới nó, cải tạo nó
và bắt nó phải phục tùng những mục đích của mình" (2) . Đó là
phản ánh tâm lý, là sự
phản ánh một cách trọn vẹn các thuộc tính, các mối quan hệ, liên hệ bản chất, quy luật vận động
và phát triển của các sự vật, hiện tượng trong biện thực
khách quan (3) .
Theo V.I. Lê nin,
tư duy là sự
phản ánh thế giới
tự nhiên sâu sắc hơn, trung thành hơn, đầy đủ hơn, .đi sâu một cách vô hạn, tiến gần đến chân lý
khách quan hơn. "Tư
duy của người ta - đi sâu một cách vô hạn,
từ giả tưởng tới bản chất,
từ bản chất cấp một, nếu có thể như vậy, đến bản chất cấp hai . đến vô hạn" (4) .
Tư duy kinh doanh có hàm nghĩa rất rộng, nó bao hàm những nhìn nhận đúng đắn hơn về vai trò của các chiến lược
kinh doanh, công việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu
khách hàng, các hoạt động tiếp thị, quan hệ công chúng,v.v…. Việc thay đổi lối
tư duy kinh doanh ngắn hạn bằng những chiến lược có tầm nhìn xa, hay thay đổi
tư duy “ai thắng ai” bằng “các bên cùng thắng” là rất quan trọng. Bên cạnh đó, một
tư duy kinh doanh tốt sẽ
từ bỏ thói quen
kinh doanh khép kín, thay vào đó là đối tác liên kết, hợp tác chiến lược cũng như thiết lập hệ thống “người lính gác ở xa”. Trong một số trường hợp bạn còn phải biết chấp nhận mình chỉ là một nhánh trong cả một khối tổng thể.
Tư duy kinh doanh đồng nghĩa với
tư duy chiến lược. Nói cách khác, đó là khả năng nhìn xa trông rộng, giúp bạn tránh xa những sai lầm của tầm nhìn ngắn hạn. Tầm nhìn
kinh doanh sẽ quyết
định nhiều yếu tố khác nhau, chẳng hạn như nhân sự, khả năng thu hút người giỏi, v.v…
và trên cơ sở đó quyết
định sự tồn tại
và phát triển lâu dài của
doanh nghiệp. Sau đây là lợi ích của một
tư duy kinh doanh tốt Có
tư duy kinh doanh tức là có một kiến thức tốt
Trước hết, có được
tư duy kinh doanh tốt đồng nghĩa với việc bạn
tự trang bị cho mình những vốn kiến thức cần thiết. Đó có thể là các kiến thức cần thiết mà mình rút ra
từ kinh nghiệm
kinh doanh bản thân hay kiến thức có được cùng với sự thay đổi của
tư duy về đường hướng, luật pháp, kế toán
và quản trị,… Những kiến thức này sẽ khiến bạn trở thành một nhà chiến lược thực thụ khi bạn hội
tụ đủ nó
và đó là điều kiện cần trên con đường
kinh doanh sau này. Hãy đừng bao giờ bỏ lỡ cơ hội được sở hữu nó. 2.Có
tư duy kinh doanh tức là biết rằng mục tiêu của hoạt động
kinh doanh là tìm kiếm lợi nhuận Đôi lúc sở thích của bạn chỉ là một sở thích, cho dù bạn sẽ có sở thích rằng kiếm thêm đôi chút thu nhập hay sở thích có một hoạt động
kinh doanh với sự phát triển cao để có lợi nhuận lớn. 3.Có
tư duy kinh doanh tức là suy nghĩ cho bản thân bạn, không để mọi người khác suy nghĩ cho bạn Đừng cho phép các chuyên gia kiểm soát các giấc mơ
và vận mệnh của bạn, hãy để họ giúp đỡ bạn tới được đó. Hãy dành thời gian để suy nghĩ, tìm hiểu
và nghiên cứu về các ý kiến của riêng bạn trước khi nhờ đến sự giúp đỡ của ai đó. Làm đúng như vậy, bạn sẽ được trang bị đầy đủ tất cả những thứ cần thiết để hỏi chính xác những gì bạn muốn
và có được nó. 4.Có
tư duy kinh doanh tức là trở nên chiến lược hơn về các hoạt động
kinh doanh của bạn Đừng chỉ tham gia suông vào các sự kiện mạng lưới hay đảm nhận bất cứ công việc nào. Hãy xác
định những kết quả bạn muốn có được trước khi đầu
tư cho các hoạt động
kinh doanh. Ví dụ, bạn có biết rõ những chi phí thực sự để bạn tham gia một khoá đào tào hay một sự kiện mạng lưới: tiền bạc, gia đình, thời gian, cô trông trẻ, xăng xe,…? Để bù đắp cho khoản đầu
tư bỏ ra, các lý do đầu
tư của bạn phải mang nhiều ý nghĩa hơn việc gặp gỡ mọi người hay “Tôi chỉ muốn học hỏi đôi chút gì đấy”. Tại sao? Đó là những căn cứ khi bạn tham gia một sự kiện mạng lưới (gặp
gỡ mọi người) hay đào tạo (học hỏi gì đó). Mục đích của bạn cho việc tham gia bất cứ sự kiện nào thứ nhất phải thích hợp với viễn cảnh của bạn
và thứ hai phải được tập trung vào yếu tố lợi nhuận. Vì vậy, hãy chắc chắn rằng bạn có một kết quả cụ thể trong tâm trí trước khi đầu
tư cho các hoạt động như xây dựng mạng lưới hay đào tạo. 5.Có
tư duy kinh doanh tức là biết được những gì chúng ta cần Đó là những sự cần thiết để kết nối với hoạt động
kinh doanh của chúng ta
và mối kết nối đó sẽ tạo ra lợi nhuận. Bạn kết nối với các khoản lợi nhuận của bạn như thế nào? Tất cả sẽ đòi hỏi ở bạn hiểu biết về ranh giới lợi nhuận, dòng tiền, lợi thế cạnh tranh, mục tiêu bán
hàng và các nhân tố quyết
định lợi nhuận, v.v… 6.Có
tư duy kinh doanh tức là hiểu được chiến lược
và thực thi nó trong hoạt động
kinh doanh của bạn Những ngày này chúng ta có khuynh
hướng tập trung vào những nhiệm vụ thường nhật, giải quyết các vấn đề ngắn hạn
và thực thi các chiến thuật tiếp thị không phải là sự tương thích tốt nhất đối với hoạt động
kinh doanh của chúng ta. Chiến lược bản thân nó liên quan tới những gì ở phía trước, nhìn vào nơi nào chúng ta sẽ đi
và làm thế nào để tới được đó. Bằng cách ấy, hãy
tự đặt ra câu hỏi: “Nhiệm vụ này có thích hợp với các mục tiêu tương lai của công ty cũng như với mục tiêu của chính bản thân mình trong tương lai?”. 7.Có
tư duy kinh doanh tức là mở rộng cánh cửa để đa dạng hoá các nguồn thu nhập lẫn các hoạt động
kinh doanh Một nữ
doanh nhân thành công đã từng nói rằng: “Tôi có một hoạt động
kinh doanh mà tôi thực sự đam mê mặc dù nó không tạo ra nhiều lợi nhuận,
và tôi điều hành nó. Tôi có một hoạt động
kinh doanh khác tạo ra rất nhiều lợi nhuận
và tôi thuê một ai đó điều hành nó”. Vấn đề ở đây là bạn không phải “bỏ tất cả trứng vào một rổ” – đó là một
phần của việc có được
tư duy kinh doanh tốt. 8.Có
tư duy kinh doanh tức là biết được cảm xúc của bạn sẽ gắn chặt với các hoạt động
kinh doanh Việc biết được cảm xúc có mối liên hệ ra sao với các hoạt động
kinh doanh sẽ cho phép bạn vượt qua những rào cản cá nhân đang ngăn trở bạn làm những gì bạn nói rằng bạn sẽ làm cũng như những gì bạn muốn làm. Lần tới khi bạn có cảm xúc với hoạt động
kinh doanh của mình, hãy xác
định bạn đang cảm thấy những gì
và điều gì khơi dậy chúng. Đây chính là cách thức để bạn bắt đầu nhận ra các cảm xúc của mình đang hạn chế bạn khỏi các hoạt động
kinh doanh tốt. Suy cho cùng, mỗi quyết
định kinh doanh của bạn ngày hôm này sẽ ảnh
hưởng tới hoạt động
kinh doanh bạn trong hiện tại
và tương lai. Chính vì thế, hãy là một nhà chiến lược tốt - người mà nhìn vào tất cả các khía cạnh về hoạt động
kinh doanh của họ ngày hôm nay đặt trong những bận tâm tới việc ngày mai sẽ như thế nào
và mình đang cố gắng đi đến đâu. Một nhà chiến lược tốt sẽ chào đón các thay đổi
và biến nó thành một cơ hội mới; nhanh chóng
phản ứng với những gì không mong đợi
và đương nhiên là không thể thiếu một
tư duy kinh doanh tuyệt vời.
Tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng trong
doanh nghiệp Trong cơ chế thị trường,
khách hàng là người chấp nhận
và tiêu thụ sản phẩm.
Khách hàng đề ra các yêu cầu về sản phẩm, chất lượng
và giá cả sản phẩm. Để tồn tại
và phát triển thì sảm phẩm do
doanh nghiệp sản xuất ra phải tiêu thụ được
và có lãi Do đó quản trị marketing phải
hướng tới
khách hàng và nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của
khách hàng. Các hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường, nhu cầu
khách hàng, xây dựng
và thực hiện chính sách chất lượng thiết kế sản phẩm , sản xuất, kiểm tra, dịch vụ sau khi bán đều phải lấy việc phục vụ, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của
khách hàng làm mục tiêu. Vai trò của nó với
doanh nghiệp Tư duy kinh doanh theo định hướng bởi
khách hàng là một yếu tố chiến lược, dẫn tới khả năng chiếm lĩnh thị trường,
duy trì
và thu hút
khách hàng. Nó đòi hỏi phải luôn nhạy cảm đối với những
khách hàng mới, những yêu cầu thị trường
và đánh giá những yếu tố dẫn tới sự thoả mãn
khách hàng. Nó cũng đòi hỏi ý thức cải tiến, đổi mới công nghệ, khả năng thích ứng nhanh
và đáp ứng nhanh chóng mau lẹ các yêu cầu của thị trường; giảm sai lỗi khuyết tật
và những khiếu nại của
khách hàng.Việc sản xuất một loại sản phẩm
hàng hoá của một
doanh nghiệp phải được
định hướng bởi
khách hàng,
doanh nghiệp phải sản xuất, bán cái mà
khách hàng cần chứ không phải cái mà
doanh nghiệp có. Lợi ích khi áp dụng nguyên tắc
định hướng khách hàng Theo ông Joseph B.Geraty, chuyên gia cao cấp của Tổ chức Nghiên cứu động lực thúc đẩy
khách hàng (Mỹ), 80% lợi nhuận của công ty thường chỉ do 20% số
khách hàng mang lại. Điều này cho thấy chỉ có một nhóm nhỏ
khách hàng sẽ đem lại lợi nhuận thực sự cho
doanh nghiệp. Tiết kiệm được chi phí do giảm được các sản phẩm không phù hợp, giảm chi phí cho xử lý các chất dẫn xuất ảnh
hưởng đến môi trường:
duy trì tính ổn
định của chất lượng sản phẩm; nâng cao năng suất lao động; tăng cường vị thế
và uy tín cho
doanh nghiệp; mở rộng quan hệ quốc tế, liên doanh, liên kết; tăng khả năng thắng thầu đối với các dự án cho điều kiện dự thầu khắt khe; xây dựng được phong cách làm việc khoa học có tính hệ thống; dễ dàng giám sát ở mọi lúc, mọi nơi; tạo điều kiện thuận lợi cho quản lý vĩ mô áp dụng quản lý chất lượng là điều kiện tiên quyết lâu dài đối với bất kỳ
doanh nghiệp Việt Nam muốn tồn tại
và phát triển trong tương lai khi xu thế hội nhập
kinh tế thế giới ngày càng phát triển mạnh mẽ.
Tư duy kinh doanh theo định hướng doanh nghiệp Tư duy kinh doanh theo định hướng doanh nghiệp được hiểu
theo hai cách đó là
Tư duy kinh doanh theo định hướng chính bản thân
doanh nghiệp và tư duy kinh doanh theo định hướng của đối thủ cạnh tranh -
Tư duy kinh doanh theo định hướng doanh nghiệp đó là phương pháp
tư duy kinh doanh dựa vào điểm mạnh của
doanh nghiệp , cái mà
doanh nghiệp có, thế mạnh trong sản xuất của
doanh nghiệp -
Tư duy kinh doanh theo đối thủ cạnh tranh: là hình thức
doanh nghiệp dựa vào các phương pháp marketing
kinh doanh của đối thủ cạnh tranh mà
định hướng hình thức
kinh doanh marketing của
doanh nghiệp mình.
Theo đó
doanh nghiệp sẽ tìm hiểu về điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh
từ đó mà có chiến lược thích hợp để đánh bại đối thủ cạnh tranh vươn lên vị trí mà
doanh nghiệp muốn có trong ngành của mình Thực trạng của việc vận dụng các
tư duy kinh doanh trên Thực trạng hiện nay các
doanh nghiệp sử dụng cả 3 loại
tư duy kinh doanh, tùy
và từng trường hợp
và từng hoàn cảnh mà
doanh nghiệp sẽ
tư duy theo các
định hướng khác nhau. Có khi
doanh nghiệp chỉ
tư duy định hướng vào một đối tướng là
khách hàng, bản thân công ty hay đối thủ cạnh tranh, hoặc có trường hợp lại kết hợp cả 3 loại ví dụ như:
doanh nghiệp sẽ dựa vào
những điểm mạnh của
doanh nghiệp sau đó xem xét xem mình có lợi thế nào so với đối thủ cạnh tranh,và cuối cùng là nghiên cứu nhu cầu của
khách hàng từ đó mà quyết
định doanh nghiệp mình sẽ sản xuất loại sản phẩm gì Liên hệ thực tế tại một công ty
kinh doanh Tư duy kinh doanh theo
định hướng khách hàng Sau đây là một ví dụ về việc áp dụng
tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng: nokia thực hiện chính sách phát triển không ngừng ,công ty nokia đã cho ra rất nhiều dòng sản phẩm phục vụ các đối tượng
khách hàng khác nhau, - Gổm các dòng sản phẩm phục vụ nhu cầu nghe
và gọi
và giá phải chăng thì đó là các dòng sản phẩm nokia 1200, NOKIA 1208, NOKIA 110I, - NOKIA 6267 với câu slogan: “ thênh thang bước tới thành công”: dòng sản phẩm này phục vụ nhu cầu thuận tiện cho việc
kinh doanh. Trong một tờ rơi quảng cáo về dòng điện thoại này có giới thiệu : “
Từ nay việc
kinh doanh có thể tiến hành ở bất cứ nơi đâu nhờ nguồn sức mạnh vô song nằm trong tay bạn. Với NOKIA 6267 thông minh luôn sẵn sàng, bạn được hỗ trợ đắc lực bởi
hàng loạt các công cu hiệu quả, thoải mái thao tác công việc mọi lúc mọi nơi”: - NOKIA 8600 Luna là dòng sản phẩm dành cho đối tượng
khách hàng muốn chứng tỏ phong cách của mình ,để nhấn mạnh đối tượng
khách hàng nokia 8600 với dòng quảng cáo sau: “Đối với những người có phong cách đích thực thì sang trọng không phải là sự khoa trương ầm ĩ. Đó phải là nét độc đáo thể hiện trong từng chi tiết nhỏ, cũng như một nụ cười bí ẩn, một phong thái
đĩnh đạc
tự tin
và một phong cách thật hoàn hảo. Chẳng còn gì phải nghi ngờ với nokia 8600 Luna. Khi nguồn cảm hứng bắt đầu
từ ánh trăng cùng hòa nhịp với sức lôi cuốn huyền bí. Được kết tạo
từ di sản của kĩ thuật tinh tế, mỗi chi tiết đều biểu hiện phong cách đặc trưng. Hãy khám phá
và giữ chặt phong cách tiềm ẩn của bạn Về
tư duy kinh doanh theo định hướng doanh nghiệp. Với hình thức
tư duy kinh doanh theo định hướng doanh nghiệp ta lấy ví dụ về các dịch vụ của vinaphone. Vinaphone hiện có các gói cước dịch vụ khác nhau, để cạnh tranh với viettel hay mobiphone, vinaphone đã đưa ra các gói cước như Vinacard tương ứng với gói cước vietteleconomi của viettel, hay gói cước vinaXtra cạnh tranh với gói cước tomato của viettel
. định hướng doanh nghiệp Tư duy kinh doanh theo định hướng doanh nghiệp được hiểu theo hai cách đó là Tư duy kinh doanh theo định hướng chính bản thân doanh. doanh nghiệp và tư duy kinh doanh theo định hướng của đối thủ cạnh tranh - Tư duy kinh doanh theo định hướng doanh nghiệp đó là phương pháp tư duy kinh doanh