ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THỊ HUYỀN TRANG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI TRONG BỐI CẢNH VIỆT NAM HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ QUỐC TẾ Hà Nội – 2016 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THỊ HUYỀN TRANG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI TRONG BỐI CẢNH VIỆT NAM HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ Chuyên ngành: Kinh tế Quốc tế Mã số: 60 31 01 06 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ QUỐC TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS HÀ VĂN HỘI XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƢỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội - 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn thực dƣới hƣớng dẫn khoa học PGS.TS Hà Văn Hội Những đánh giá phân tích đƣợc trình bày luận văn riêng tơi Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Ngƣời thực Nguyễn Thị Huyền Trang LỜI CẢM ƠN Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc PGS.TS Hà Văn Hội dành nhiều thời gian, công sức kinh nghiệm quý báu để hƣớng dẫn tơi cách nhiệt tình, chu đáo Tơi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn giảng viên Trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia Hà Nội, đặc biệt thầy, giáo tham gia giảng dạy khố 23 tận tình bảo, giúp đỡ tơi, giúp cho tơi có đƣợc kiến thức trải nghiệm trình học tập Xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo, tập thể cán Tổng công ty Bảo hiểm PVI giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành tốt việc nghiên cứu hồn thành luận văn Nguyễn Thị Huyền Trang MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT i DANH MỤC BẢNG BIỂU ii DANH MỤC HÌNH VẼ iii PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN, THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TRONG BỐI CẢNH VIỆT NAM HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu .4 1.1.1 Nội dung tổng quan 1.1.2 Đánh giá chung công trình nghiên cứu thực 13 1.2 Cơ sở lý luận thực tiễn phát triển dịch vụ Bancassurance bối cảnh Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế .14 1.2.1 Khái quát chung Bancassurance 14 1.2.2 Các tiêu đánh giá phát triển dịch vụ Bancassurane 27 1.2.3 Tác động hội nhập kinh tế quốc tế đến phát triển dịch vụ bancassurance DNBH Việt Nam 30 1.2.4 Thực tiễn phát triển dịch vụ Bancassurance khu vực Châu Á Thái Bình Dương Việt Nam 36 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 40 2.1 Thiết kế nghiên cứu 40 2.2 Phƣơng pháp nghiên cứu 41 2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 41 2.2.2 Phương pháp xử lý số liệu .42 2.2.3 Phương pháp phân tích thơng tin 43 2.2.4 Các phương pháp khác 46 CHƢƠNG THỰC TRẠNG DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI 47 3.1 Khái quát Tổng công ty Bảo hiểm PVI .47 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 47 3.1.2 Các sản phẩm bảo hiểm 47 3.2 Phân tích mơi trƣờng kinh doanh triển vọng phát triển dịch vụ Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm PVI bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế 50 3.2.1 Đối thủ cạnh tranh 51 3.2.2 Đối thủ tiềm ẩn 53 3.2.3 Áp lực người mua .54 3.2.4 Áp lực từ sản phẩm thay .54 3.3 Thực trạng dịch vụ Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm PVI .55 3.3.1 Chiến lược phát triển dịch vụ Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm PVI qua thời kỳ 55 3.3.2 Cơ cấu tổ chức mô hình Bancassurance Tổng cơng ty Bảo hiểm PVI .56 3.3.3 Đánh giá dịch vụ Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm PVI 58 3.3.4 Nhận xét dịch vụ Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm PVI .80 CHƢƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI 90 4.1 Các điều kiện để phát triển dịch vụ Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm PVI 90 4.1.1 Các điều kiện bên 90 4.1.2 Các điều kiện bên 93 4.2 Giải pháp phát triển dịch vụ Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm PVI .95 4.2.1 Hoạch định chiến lược định hướng phát triển dịch vụ Bancassurance rõ ràng 95 4.2.2 Kế hoạch mục tiêu triển khai cụ thể, chế hợp tác rõ ràng .95 4.2.3 Tăng cường củng cố mối quan hệ, liên kết ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm 96 4.2.4 Lựa chọn, phát triển, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu khách hàng ngân hàng .97 4.2.5 Đa dạng hóa phương thức phân phối qua ngân hàng 99 4.2.6 Phân phối sử dụng, nâng cao nguồn nhân lực 100 4.2.7 Xây dựng sách hoa hồng phù hợp .102 4.2.8 Đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thông quảng cáo .103 4.2.9 Đầu tư ứng dụng công nghệ hoạt động bảo hiểm (e-insurance) 105 4.3 Các kiến nghị nhằm phát triển hoạt động Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm PVI 105 4.3.1 Kiến nghị quan quản lý Nhà nước 105 4.3.2 Kiến nghị ngân hàng 107 KẾT LUẬN .110 TÀI LIỆU THAM KHẢO .111 PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa ACM Assurances du Crédit Mutuel Bancassurance Bảo hiểm qua ngân hàng DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm ĐVTV Đơn vị thành viên EU Liên minh châu Âu HNKT Hội nhập kinh tế KDBH Kinh doanh bảo hiểm NHTM Ngân hàng thƣơng mại TCH Tồn cầu hóa 10 WTO Tổ chức Thƣơng mại giới i DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Bảng Nội dung Trang Bảng 1.1 Mức độ kết hợp mơ hình Bancassurance 18 Bảng 3.1 Một số đối thủ cạnh tranh PVI thị trƣờng Bancassurance 52 Bảng 3.2 Bảng 3.3 Mô hình Bancassurance Bảo hiểm PVI áp dụng số ngân hàng Một số tiêu đánh giá kết hoạt động Bảo hiểm PVI (2007 - 2012) Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Bancassurance 58 59 Bảng 3.4 Bảng 3.5 Bảng 3.6 Tình hình thực kế hoạch khai thác bảo hiểm qua VP Bank 64 Bảng 3.7 Tình hình thực kế hoạch khai thác bảo hiểm qua Maritime Bank 65 Bảng 3.8 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Bancassurance tính theo sản phẩm giai đoạn 2010 - 2015 68 10 Bảng 3.9 Mức thỏa mãn trung bình nhân tố 79 11 Bảng 3.10 Đánh giá chung mức độ thỏa mãn 79 12 Bảng 3.11 Doanh thu theo kênh Bancassurance Bảo hiểm PVI năm 2015 81 13 Bảng 3.12 Kết kinh doanh kênh bancasurance Bảo hiểm PVI (2011-2015) 82 14 Bảng 3.13 15 Bảng 4.1 Bảo hiểm PVI (2011-2012) Tình hình thực kế hoạch khai thác bảo hiểm qua Ocean Bank Lợi nhuận trƣớc thuế, ROE số DNBH 2011 2015 Tiêu chí kinh tế xã hội dự tính Việt Nam giai đoạn 2015-2020 ii 60 62 83 90 DANH MỤC HÌNH VẼ STT Hình Nội dung Hình 1.1 Mơ hình liên kết đại lý phân phối 16 Hình 1.2 Mơ hình liên minh chiến lƣợc 16 Hình 1.3 Mơ hình liên doanh 17 Hình 1.4 Mơ hình Tập đồn 17 Hình 2.1 Khung Lơ-gíc nghiên cứu 40 Hình 3.1 Mơ hình áp lực cạnh tranh Poster 50 Hình 3.2 Hình 3.3 Hình 3.4 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm PVI 71 10 Hình 3.5 Mơ hình nghiên cứu chất lƣợng dịch vụ 75 11 Hình 3.6 Biểu đồ khảo sát độ tin cậy 76 12 Hình 3.7 Biểu đồ khảo sát khả đáp ứng 77 13 Hình 3.8 Biểu đồ Khảo sát lực phục vụ 77 14 Hình 3.9 Biểu đồ khảo sát khả tiếp cận 78 15 Hình 3.10 Biểu đồ khảo sát giá 78 16 Hình 3.11 So sánh doanh thu Bancassurance thị trƣờng 81 17 Hình 3.12 Kết kinh doanh kênh Bancassrance Bảo hiểm PVI (2011 - 2015) Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bán lẻ Bảo hiểm PVI năm 2015 Doanh thu – Bồi thƣờng qua kênh phân phối sản phẩm năm 2015 iii Trang 60 61 84 Trong trƣờng hợp lực lƣợng bán hàng ngân hàng không tham gia trực tiếp vào trình bán hàng mà cung cấp liệu khách hàng tiềm năng, khách hàng VIP cho Bảo hiểm PVI cần thiết kế sách đãi ngộ phù hợp nhƣ cam kết ngân hàng nhận đƣợc số cổ phần tƣơng đƣơng với 50% hoa hồng năm Ngoài Bảo hiểm PVI nên ký hợp đồng đại lý đại lý viên ngân hàng để có chế trả trực tiếp hoa hồng đến tận tay ngƣời bán bảo hiểm, có nhƣ khai thác đƣợc tiềm bán hàng đại lý viên Nhƣ vậy, sách hoa hồng việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối ngân hàng phải đƣợc quy định từ đầu cách cụ thể: thành công đƣợc đánh giá nhƣ nào? Lợi nhuận mà ngƣời bán đƣợc hƣởng từ doanh thu bán hàng bao nhiêu? Quy định % hoàn lại lợi nhuận việc bên từ bỏ dự án tƣơng lai? Vấn đề tiếp thị quảng cáo? Từng loại sản phẩm % hoa hồng đƣợc hƣởng bao nhiêu? Cơ chế hoa hồng doanh nghiệp bảo hiểm đại lý Bancassurance cần đảm bảo quyền lợi đại lý tổng đại lý Có thể thiết lập chế thƣởng theo doanh thu theo chế bậc thang hỗ trợ chi phí đánh giá rủi ro cho tổng đại lý 4.2.8 Đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thông quảng cáo Hoạt động marketing Bancassurance liên quan đến việc định vị để tăng nhận biết việc tham gia bảo hiểm qua ngân hàng Chiến lƣợc marketing hiệu định hiệu việc triển khai Bancassurance bao gồm từ việc quảng bá hợp tác ngân hàng công ty bảo hiểm, mắt triển khai sản phẩm, tăng cƣờng kết hợp khuyến định vị chiến lƣợc sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng, đề chƣơng trình quảng bá, khuyến mại cho khách hàng chƣơng trình thi đua bán hàng nội Bởi vậy, trƣớc hết Bảo hiểm PVI cần đẩy mạnh chức tƣ vấn cho khách hàng Nhƣ đề cập trên, hầu hết ngƣời dân hạn chế việc tiếp xúc với dịch vụ tài chính, bảo hiểm nên mua sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng tránh khỏi bỡ ngỡ Vì Bảo hiểm PVI ngân hàng đối tác phải cung cấp đội ngũ chuyên viên tƣ vấn có hiểu biết, nhiệt tình để có 103 thể đảm nhận chức tƣ vấn cho khách hàng, giúp họ lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phfu hợp với nhu cầu khả tài họ Bên cạnh đó, chiến lƣợc marketing cho Bancassurance PVI cần đảm bảo thỏa mãn khách hàng, đối tác, sản phẩm, thƣơng hiệu quảng cáo nhƣ tăng cƣờng điểm tiếp xúc với khách hàng qua trang website, internet… Ngồi ra, chƣơng trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng cần đƣợc thiết kế kích hoạt với phân khúc khách hàng cụ thể thông điệp phù hợp, để tăng doanh thu Các công cụ marketing trực tiếp nhƣ bƣu phẩm trực tiếp, SMS, thƣ điện tử cách để hút khách hàng nội nhƣ ngân hàng đối tác Các điểm bán hàng, chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng cần có thơng tin hình ảnh tạo nhận biết thƣơng hiệu hai bên thông tin việc phân phối bảo hiểm ngân hàng Ngoài ra, nhân viên PVI có cơng việc ảnh hƣởng trực tiếp đến khách hàng Vì vậy, tồn doanh nghiệp phải tổ chức hiệu quả, kinh tế, quản lý chặt chẽ, quan tâm đến khách hàng tình đƣợc Từ nhân viên bảo vệ, lễ tân, nhân viên thiết kế mẫu quảng cáo, đặt in tài liệu doanh nghiệp điều khoản hợp đồng đến nhân viên chịu trách nhiệm hầu hết khiếu nại phức tạp có ảnh hƣởng đến ấn tƣợng khách hàng doanh nghiệp Do vậy, tất ngƣời doanh nghiệp bảo hiểm có vai trò tiếp thị, tun truyền quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, họ khơng cần hồn thành tốt phần nhiệm vụ mà phải đóng góp cách hài hoà vào máy hoạt động toàn doanh nghiệp Đồng thời muốn có thêm khách hàng trì lƣợng khách hàng cũ PVI phải nâng cao chất lƣợng phục vụ, chất lƣợng sản phẩm mà chủ yếu dịch vụ sau bán hàng bao gồm hoạt động chủ yếu sau: hoạt động hƣớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, thủ tục giải khiếu nại, bồi thƣờng tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ nhân viên bảo hiểm, mức độ đảm bảo an tồn cho đối tƣợng bảo hiểm Với vai trò quan trọng đội ngũ bán hàng nhƣ vậy, Bảo hiểm PVI nên thƣờng xuyên tổ chức đào tạo cho đội ngũ đại lý bàn hàng hiểu kỹ sản phẩm mà bán kỹ bán hàng, từ họ tƣ vấn phục vụ khách hàng tốt góp phần tăng uy tín doanh thu cho PVI 104 Bên cạnh đó, Bảo hiểm PVI cần đơn giản hố thủ tục chứng từ ký kết hợp đồng nhiên phải đảm bảo tính xác chặt chẽ hợp đồng bảo hiểm Khi có quy định khác liên quan đến điều kiện, điều khoản ghi hợp đồng, PVI nên chủ động cử cán liên hệ, hƣớng dẫn khách hàng cụ thể, bổ sung quy định mới, tránh việc áp đặt cách chủ quan gây tâm lý khơng đồng tình từ phía ngƣời tham gia bảo hiểm 4.2.9 Đầu tư ứng dụng công nghệ hoạt động bảo hiểm (e-insurance) Hiện nay, trình cấp GCNBH nhƣ chuyển giao thông tin ngân hàng công ty bảo hiểm chủ yếu thủ công Điều làm nhiều thời gian cho nhân viên ngân hàng họ bận dịch vụ khác ngân hàng Bởi vậy, thời gian tới Bảo hiểm PVI nên thiết kế phần mềm Bancassurance, thông tin khách hàng đƣợc nhập qua phần mềm, việc tính phí đƣợc thực qua phần mềm thông tin đƣợc chia sẻ lên hệ thống thông tin chung PVI ngân hàng để cán bảo hiểm không cần trực tiếp đến ngân hàng cấp đơn nhƣ 4.3 Các kiến nghị nhằm phát triển hoạt động Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm PVI 4.3.1 Kiến nghị quan quản lý Nhà nước Hiện Việt Nam mơ hình Bancassurance mẻ bƣớc tiếp cận thị trƣờng Vì Nhà nƣớc cần xây dựng mơi trƣờng pháp lý tích cực cho hoạt động - Hợp pháp hóa mơ hình Bancassurance Việt Nam, bổ sung quy định kênh phân phối có kênh Bancassurance Hiện kênh phân phối đƣợc điều chỉnh Luật Kinh doanh bảo hiểm văn hƣớng dẫn thi hành kênh phân phối qua đại lý môi giới bảo hiểm Sự lựa chọn mơ hình Bancassurance phụ thuộc vào điều kiện môi trƣờng pháp lý nƣớc triển khai Khơng có mơ hình phù hợp cho tất quốc gia Mơ hình thoả thuận hợp tác kinh doanh - coi ngân hàng kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp với Việt Nam thời điểm Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004 có quy định ngân hàng đƣợc cung cấp sản phẩm bảo hiểm Về phía 105 quy định Luật Kinh doanh bảo hiểm văn hƣớng dẫn thi hành, cho phép ngân hàng làm đại lý tổ chức cho doanh nghiệp bảo hiểm - Hoàn thiện nâng cao hệ thống văn quy phạm pháp luật, có chế, sách máy quản lý Nhà nƣớc dịch vụ bảo hiểm, đặc biệt điều kiện hội nhập kinh tế giới nhƣ Ngoài Nhà nƣớc cần ban hành văn pháp quy hoàn chỉnh, chặt chẽ nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng - Bổ sung quy định cách thức bán giới thiệu sản phẩm bảo hiểm kênh Bancassurance Quy định nhằm phân định rõ cách thức bán giới thiệu sản phẩm kênh phân phối: đại lý, môi giới, Bancassurance, bán hàng điểm, bán hàng trực tiếp (direct marketing) đặc điểm trình độ lực lƣợng bán hàng kênh phân phối khác - Quy định cụ thể số lƣợng DNBH mà ngân hàng đƣợc liên kết Trong hợp đồng hợp tác kinh doanh với DNBH ngân hàng đại lý tổ chức, theo quy định hành kinh doanh bảo hiểm đại lý DNBH khơng đƣợc đồng thời làm đại lý hai DNBH khác trừ trƣờng hợp đƣợc đồng ý doanh nghiệp bảo hiểm nơi đại lý làm việc Tuy nhiên, thực tế nhiều trƣờng hợp ngân hàng lúc làm đại lý cho nhiều DNBH nhƣ tình trạng (nhƣ VCB làm đại lý bảo hiểm cho Prudential, AIG ) Điều dẫn đến tình trạng cạnh tranh không lành mạnh DNBH nhƣ khả bảo mật thơng tin sản phẩm, phí, hoa hồng bị hạn chế - Cần phải bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng riêng cho hoạt động Bancassurance, chi tiết loại hình sản phẩm bảo hiểm cá nhân bảo hiểm nhóm mà quy định pháp luật cho phép triển khai kênh phân phối Tỷ lệ hoa hồng kênh phân phối cần hấp dẫn so với tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm quy định đội ngũ đại lý môi giới bảo hiểm - Bổ sung quy định chƣơng trình đào tạo cấp chứng đào tạo đại lý bảo hiểm đội ngũ bán hàng kênh Bancassurance Quy định hành đƣa chƣơng trình đào tạo đại lý cá nhân Còn đại lý tổ chức quy định "các nhân viên tham gia trực tiếp vào hoạt động bán bảo hiểm 106 đại lý tổ chức phải đào tạo cấp chứng chỉ" nhƣng lại khơng có quy định chƣơng trình đào tạo lực lƣợng bán hàng Vì vậy, cần có quy định riêng chƣơng trình đào tạo nhân viên ngân hàng - nhân viên đại lý Bancassurance - Hoàn thiện quy định lãi suất kỹ thuật sử dụng định phí bảo hiểm Theo quy định hành, lãi suất kỹ thuật tối đa 80% lãi suất trái phiếu phủ kì hạn 10 năm Tuy nhiên, sản phẩm bảo hiểm liên kết với ngân hàng, sản phẩm liên kết nên khơng có yếu tố cạnh tranh, lãi suất kỹ thuật sản phẩm nên sử dụng lãi suất huy động ngân hàng Nếu kiến nghị vào thực tế phí bảo hiểm khách hàng phải trả thấp từ kích thích khách hàng tham gia, tạo điều kiện quảng bá phát triển mơ hình - Hồn thiện quy định đầu tƣ vốn tạo điều kiện cho công ty bảo hiểm nâng cao hiệu đầu tƣ - giải pháp để giảm phí - Có sách ƣu đãi ngƣời tham gia bảo hiểm ngƣời đƣợc bảo hiểm nhƣ: cho phép khấu trừ phí bảo hiểm vào thu nhập chịu thuế xác định thu nhập cá nhân, tạo đòn bẩy kinh tế kích thích ngƣời dân tham gia bảo hiểm - Nhà nƣớc cần có văn hƣớng dẫn chi tiết cho DNBH đầu tƣ bất động sản, góp vốn vào doanh nghiệp khác, cho vay ủy thác đầu tƣ qua tổ chức tín dụng Đồng thời cần cho phép DNBH thành lập NHTM, mua cổ phiêu, góp cổ phần vào NHTM ngƣợc lại NHTM đƣợc phép thành lập công ty bảo hiểm 4.3.2 Kiến nghị ngân hàng Một nguyên nhân khiến cho kênh phân phối Bancassurance chƣa đạt đƣợc kết cao thời gian qua phía ngân hàng Nhiều ngân hàng chƣa thực tin tƣởng vào thành công kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng cho khơng phải cơng việc ngân hàng mà việc riêng DNBH, dẫn đến tình trạng làm đại lý bán sản phẩm bảo hiểm nhƣng nhân viên ngân hàng lại không am hiểu sản phẩm, không trọng vào công tác bán hàng Chính vậy, việc tạo niềm tin cho cán quản lý nhân viên trực tiếp hoạt động Bancassurance quan trọng 107 Để tạo dựng đƣợc niềm tin vào thành công kênh phân phối Bancassurance, trƣớc hết cán quản lý nhân viên thực cần phải hiểu đƣợc lợi ích kênh phân phối Với DNBH, phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng mang thêm cho DNBH khối lƣợng khách hàng đáng kể nhƣ tạo liên kết thƣơng hiệu nhằm quảng bá hình ảnh Còn với ngân hàng, việc hợp tác kinh doanh bảo hiểm tạo thêm nguồn thu từ hoa hồng bảo hiểm mà tăng cƣờng khả cạnh tranh ngân hàng thị trƣờng nhờ cung cấp thêm dịch vụ tài trọn gói cho khách hàng Các cán quản lý nhân viên thực phải nhìn nhận hoạt động Bancassurance nhƣ mở rộng tự nhiên dịch vụ cung cấp khơng coi bổ sung dịch vụ ngân hàng, thấy đƣợc lợi ích tầm quan trọng kênh phân phối Bancassurance để từ có biện pháp thiết thực nhằm cải thiện công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng - Tích cực chia sẻ sở liệu khách hàng, thực cam kết từ phía lãnh đạo hai bên Đối với DNBH, lợi ích to lớn mà hoạt động Bancassurance mang lại khả tiếp cận sở liệu khách hàng ngân hàng Tuy nhiên, chƣa tin tƣởng vào thành công kênh Bancassurance, cho việc bán bảo hiểm qua ngân hàng việc riêng DNBH, số ngân hàng bảo mật sở liệu khách hàng gây khó khăn khơng nhỏ cho hoạt động Bancassurance Vì vậy, phải có cam kết từ lãnh đạo quản lý cấp cao DNBH NHTM, mối quan hệ hai tổ chức cần đƣợc quy định cách rõ ràng, giải thích cách đầy đủ thoả thuận dƣới hình thức văn Hai bên phải biết thông cảm, hỗ trợ cho nhau, phải có quan điểm suốt trình phát triển hoạt động Bancassurance - Hợp tác với DNBH lĩnh vực tiền gửi cho vay Trong thời gian qua, nguyên nhân khiến cho việc hợp tác DNBH NHTM chƣa đạt đƣợc kết cao hợp tác nỗ lực ý chí phía DNBH Ngân hàng cần kết hợp với 108 DNBH để nâng cao chất lƣợng mở rộng chƣơng trình hậu cho khách hàng nhƣ: Vay tiền ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ƣu đãi việc sử dụng thẻ ATM… Bên cạnh đó, chƣơng trình tiếp thị sản phẩm ngân hàng - bảo hiểm cần đƣợc phối hợp cách hiệu đầy đủ với nỗ lực tiếp thị khác từ phía ngân hàng - Đào tạo, bồi dƣỡng kiến thức bảo hiểm cho cán tham gia hoạt động Bancassurance Nguồn nhân lực điểm yếu hoạt động Bancassurance Việt Nam Các ngân hàng DNBH cần phối hợp với để xây dựng chƣơng trình đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm cho cán bán sản phẩm bảo hiểm Bên cạnh đó, thƣờng xuyên thực công tác kiểm tra, đào tạo nâng cao, đào tạo lại nghiệp vụ cho cán trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng Sau đƣợc đào tạo lại, cán phải có kỹ giỏi hiểu biết tinh thơng từ việc tìm kiếm khách hàng việc ký hợp đồng dựa nhu cầu khách hàng vấn đề phát sinh trình khai thác 109 KẾT LUẬN Trong bối cảnh nay, mà thị trƣờng tài Việt Nam nhƣ giới có diễn biến phức tạp, hoạt động bảo hiểm độc lập nhƣ hoạt động ngân hàng truyền thống có khơng rào cản hợp tác tích cực ngân hàng DNBH để thúc đẩy hoạt động Bancassurance hƣớng lựa chọn thích hợp hiệu Nhận thức đƣợc hiệu to lớn dịch vụ Bancassurance kinh doanh bảo hiểm Tổng công ty Bảo hiểm PVI nên học viên lựa chọn đề tài: “Phát triển dịch vụ Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm PVI bối cảnh Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế” Với hiểu biết lý luận qua tham khảo số tài liệu, luận văn trình bày cách khái quát vấn đề dịch vụ Bancassurance thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam nói chung PVI nói riêng Tuy nhiên, để có đƣợc hoạt động Bancassurance đắn, mang lại hiệu cho doanh nghiệp PVI cần nỗ lực việc hoàn thiện chiến lƣợc phát triển sản phẩm cho riêng Những giải pháp mà học viên trình bày chƣa phải phải pháp độc đáo, lạ nhƣng giải pháp hữu ích, cần thiết cho việc hồn thiện dịch vụ Bancassurance nhiều nhƣợc điểm PVI Đồng thời qu¸ trình tiến hành thu thập nghiên cứu tài liệu để thực khóa luận nµy học viên có cách nhìn cụ thể, sâu sắc thực tế vấn đề lý luận bảo hiểm, tài chính, kinh tế quốc tế đƣợc học Đây kiến thức bổ ích, có tính thực tiễn cao, hành trang, sở để học viên thực công việc chuyên môn sau Tổng công ty Bảo hiểm PVI 110 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: Chính phủ, 2012 Quyết định Chính phủ số 432 / QĐ-TTg chiến lược phát triển Việt Nam giai đoạn 2011-2020 Hà Nội Võ Quốc Đạt, 2009 Tiềm phát triển sản phẩm Bancassurance Ngân hàng TMCP Bảo Việt Luận văn thạc sĩ Khoa Quốc tế Đại học Quốc gia Hà Nội Nguyễn Văn Định, 2006 Giáo trình bảo hiểm Hà Nội: NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Văn Định, 2009 Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm Hà Nội: NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Phạm Việt Hà, 2010 Phân tích SWOT hoạt động Bancassurance Việt Nam Luận văn thạc sĩ Đại học kinh tế Quốc dân, Hà Nội Chu Thu Hiền, 2010 Phát triển hoạt động Bancassurance Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ Luận văn thạc sĩ Đại học Ngoại thƣơng, Hà Nội Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, 2009 - 2015 Số liệu thị trường bảo hiểm Việt Nam Hà Nội Đỗ Minh Hoàng, 2009 Áp dụng mơ hình Bancassurance vào Agribank Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế quốc dân Trần Huy Hoàng, 2008 Vận dụng mơ hình Bancassurance vào thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam Tạp chí Phát triển kinh tế, số 213, trang 20-23 10 Nguyễn Thị Nhung Nguyễn Thái Liêm, 2012 Bancassurance ngân hàng thƣơng mại Việt Nam nhìn từ góc độ hài lòng khách hàng Tạp chí Ngân hàng, số 20, trang 7-9 11 Đàm Hoàng Oanh, 2010 Giải pháp phát triển hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm Tạp chí Ngân hàng, số 53 12 Quốc hội, 2000, 2010 Luật Kinh doanh bảo hiểm năm 2000 sửa đổi bổ sung năm 2010 Hà Nội 111 13 Quốc hội, 2010 Luật Các tổ chức tín dụng năm 2010 Hà Nội 14 Hồ Sĩ Sà, 2000 Giáo trình bảo hiểm Hà Nội: Nhà xuất thống kê 15 Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014 Phát triển hoạt động bancassurance công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam Luận án tiến sĩ Đại học Kinh tế quốc dân 16 Đoàn Thị Thanh Tâm Nguyễn Thị Hải Đƣờng, 2012 Kinh nghiệm quốc tế phát triển bancassurance thị trường Lào Kỉ yếu Hội thảo Quốc tế Vientian Lào 17 Đoàn Thị Thanh Tâm Nguyễn Thị Hải Đƣờng, 2013 Mơ hình Bancassurance Việt Nam nhân tố ảnh hƣởng Tạp chí Kinh tế phát triển, số 191(II) 18 Dƣơng Văn Thuận, 2013 Nghiên cứu hài lòng khách hàng dịch vụ bảo hiểm vật chất xe ôtô Công ty Bảo Việt Hậu Giang Luận văn thạc sĩ Đại học Nha Trang 19 Tổng công ty Bảo hiểm PVI, 2010-2015 Báo cáo thường niên Hà Nội 20 Nguyễn Thị Bạch Tuyết, 2008 Vận dụng mô hình Bancasssurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam: Thực trạng giải pháp phát triển Luận văn thạc sĩ Đại học Ngoại thƣơng Tiếng nƣớc ngoài: 21 A Karunagaran, 2006 Bancassurance: A Feasible Strategy for Bank in India Reserve Bank of India Occasional Papers, Vol.27, No.3, India 22 Clarence Wong and Lilian Cheung, 2002 Bancassurance Development in Asia Shifting into a Higher Gear, Swiss Reinsurance Company 23 Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere, 2007 Bancasurance: Emerging Trends, Opportunities and Challenges, Swiss Reinsurance Company, Swisland 24 Elisabeth Standler, 2010 Bancassurance in CEE: The Value Proposition, Central European L&H Leadership Forum, ERGO, Vienna, Austria 25 Ernst & Young, 2010 Indian insurance sector - Stepping into the next decate of growth [pdf] Available at: http:/www.ey.com [Accessed 10th Oct 2015] 112 26 Etti Baranoff, 2004 Risk Management and Insurance, Virginia Commenwealth University, Leyh Publishing, USA 27 Graham Morris, 2006 Bancassurance, Watson Wyatt, Karachi 28 Jampala Rajesh, 2005 Insurance sector: Emerrging distribution channels 29 Kumaraswany, Sumathi, 2012 SWOT analisys for bancassurance: Application of confirmatory factor ananalysis [pdf] Available at www.rviewofresearrch.net [Accessed 10th Nov 2015] 30 LIMRA, 2006 Bancasurance in Practice USA 31 LOMA, 2014 Principles of life and health insurance, Life Official Management Association 32 Nguyen Thi Hai Duong, 2013 Research the development of insurance products for bank channel in non- life insurance companies in Vietnam National Economics University, Hanoi 33 Sharma, Hassan Ahmad & Salim, Miraj, 2011 Life insurance marketing in India: Leveraging the strengths of multi- channels distribution [pdf] Available at www.marketing-trend-congress.com [Accessed 10th Nov 2015] 34 Steven I Davis, 2007 Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, Patersons, London 35 US.Yiannis Violaris & Nicosia Cyprus, 2001 Bancasurance in Practice Munich Re, Germany 36 Wu, Cheng-Ru, Lin, Chin-Tsai, & Lin, Yu-Fan, 2009 Selecting the preferable bancassurance alliance strategic by using expert group decision technique Expert Systems with Applications, 36(2, Part 2), 3623-3629 Available at: http://www.dx.doi.org [Accessed 15th Jan 2016] 37 Yiannis Violaris, Nicosia Cyprus, 2001 Bancasurance in Practice Euro Life 113 PHỤ LỤC Phiếu đánh giá chất lƣợng dịch vụ bảo hiểm Tổng công ty Bảo hiểm PVI khách hàng ngân hàng (Điều tra đƣợc tiến hành học viên kết đƣợc báo cáo luận văn) Kính gửi quí khách hàng, nhằm đánh giá chất lƣợng dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng phục vụ cho việc đánh giá lợi ích chất lƣợng mà Tổng cơng ty Bảo hiểm PVI đem lại cho hàng thông qua sản phẩm bảo hiểm, chúng tơi mong q khách hàng hỗ trợ hợp tác với việc trả lời câu hỏi dƣới Chúng tơi xin cam kết, thơng tin Q khách hàng cung cấp sử dụng cho mục đích nghiên cứu chúng tơi Xin chân thành cảm ơn! PHẦN A THƠNG TIN CHUNG Câu Anh (chị) khách hàng ngân hàng: Seabank  Techcombank  VP Bank  Tiên Phong Bank  Câu Anh (chị) thuộc nhóm khách hàng: Cá nhân  Tổ chức  (doanh nghiệp) Câu Hiện anh (chị) có tham gia bảo hiểm Tổng cơng ty Bảo hiểm PVI khơng? Khơng Ngƣng Có Tiếp tục (Nếu có tham gia bảo hiểm trả lời tiếp từ câu 4) Câu Anh (chị) tham gia bảo hiểm theo cách nào: Qua nhân viên bảo hiểm  Tại công ty bảo hiểm theo giới thiệu nhân viên ngân hàng  Qua nhân viên ngân hàng  Khác (qua điện thoại, qua đại lý,…)  Câu Anh (chị) tham gia bảo hiểm cho: Cá nhân  Cơ quan/doanh nghiệp  Câu Anh (chị) tham gia sản phẩm (các sản phẩm) bảo hiểm nào: Bảo hiển kết hợp ngƣời (không kèm với sản phẩm ngân hàng  Bảo hiển kết hợp ngƣời (đi kèm với sản phẩm ngân hàng)  Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe chi phí y tế (không kèm với sản phẩm ngân hàng)  Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe chi phí y tế (đi kèm với sản phẩm ngân hàng)  Bảo hiểm tín dụng (khơng gắn với khoản vay tín dụng ngân hàng)  Bảo hiểm tín dụng (gắn với khoản vay tín dụng ngân hàng)  Bảo hiểm xe giới (không kèm với sản phẩm ngân hàng)  Bảo hiểm xe giới (đi kèm với sản phẩm ngân hàng)  Bảo hiểm nhà tƣ nhân (không kèm với sản phẩm ngân hàng)  10 Bảo hiểm nhà tƣ nhân (đi kèm với sản phẩm ngân hàng)  11 Bảo hiểm tài sản (nhà xƣởng, máy móc, hàng hóa,…) (khơng kèm với SP ngân hàng)  12 Bảo hiểm tài sản (nhà xƣởng, máy móc, hàng hóa,…) (đi kèm với sản phẩm ngân hàng)  13 Bảo hiểm trách nhiệm (không kèm với sản phẩm ngân hàng)  14 Bảo hiểm trách nhiệm (đi kèm với sản phẩm ngân hàng)  15 Các sản phẩm bảo hiểm khác  PHẦN B ĐÁNH GIÁ CHẤT LƢỢNG DỊCH VỤ BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI QUA KÊNH NGÂN HÀNG Câu 7: Xin cho biết mức độ hài lòng anh chị phát biểu đây: 1: Hồn tồn khơng đồng ý 2: Khơng đồng ý 3: Bình thường 4: Đồng ý 5: Hồn tồn đồng ý Độ tin cậy Là ngân hàng uy tín địa bàn Có có sở vật chất, trang thiết bị đại Thủ tục cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn giản, thuận 5 tiện Luôn cung ứng sản phẩm dịch vụ bảo hiểm thời gian hứa Khả đáp ứng Sản phẩm bảo hiểm đƣợc cung cấp đa dạng, phong phú Nhân viên thân thiện sẵn sàng giúp đỡ khách hàng 5 mua bảo hiểm Điện thoại đƣợc nhân viên ngân hàng nhân viên bảo hiểm tƣ vấn trả lời kịp thời Có nhân viên tƣ vấn bảo hiểm điểm giao dịch 5 Nhân viên phục vụ công với tất khách hàng Năng lực phục vụ Nhân viên có kiến thức nghiệp vụ tốt bảo hiểm Cảm thấy an tâm, an toàn thực mua bảo hiểm Đƣợc đền bù tổn thất thỏa đáng phù hợp có rủi ro 5 xảy Nhân viên bán hàng tỏ lịch sự, nhã nhặn với khách hàng Khả tiếp cận Địa điểm, mạng lƣới giao dịch đại lý Bancassurance thuận tiện Bố trí thời gian làm việc hợp lý Có tiện nghi phục vụ tốt khách hàng Nhân viên ngân hàng có trang phục gọn gàng, lịch 5 phục vụ khách hàng mua bảo hiểm nhanh chóng Giá Biểu phí bảo hiểm mức vừa phải so với công ty bảo hiểm khác Thu phí bảo hiểm bảng phí niêm yết Chi phí mua bảo hiểm tƣơng xứng chất lƣợng giá 5 Khơng phải thêm khoản chi phí mua bảo hiểm Câu 8: Bạn cảm thấy hài lòng chất lƣợng dịch vụ sử dụng sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm Tổng công ty Bảo hiểm PVI ngân hàng? Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thƣờng Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Xin chân thành cảm ơn Quý anh (chị) hợp tác! ... Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm PVI bối cảnh Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế Đây nghiên cứu cần thiết bối cảnh Tổng công ty Bảo hiểm PVI gia nhập thị trƣờng Bancassurance đƣợc thời gian ngắn chƣa triển. .. HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THỊ HUYỀN TRANG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI TRONG BỐI CẢNH VIỆT NAM HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ Chuyên... Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm PVI .56 3.3.3 Đánh giá dịch vụ Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm PVI 58 3.3.4 Nhận xét dịch vụ Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm PVI .80 CHƢƠNG