Tiu lun Marketing Lời nói đầu Kinh doanh theo triết lý makerting ngày phát triển trở thành phơng pháp đóng vai trò quan trọng quản trÞ kinh doanh Ở níc ta tõ chun dÞch từ chế quan liêu bao cấp sang chế thị trờng doanh nghiệp phải vật lộn để tìm kiếm cho vị trí thơng trờng quan điểm kinh doanh theo triết lý marketing đợc áp dụng thích ứng nhanh chóng cha thực sâu sắc triệt để Ngày công ty phải thay đổi cách suy nghĩ công việc kinh doanh chiến lợc marketing Việc thiết lập đợc chiến lợc marketing đắn hiệu điều khó khăn môi trờng kinh doanh đầy biến động mà việc thực đánh giá hiệu chiến lợc cần nhiều thời gian công sức Vì em xin chọn đề tài: Thực trạng giải pháp marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty nhựa cao cấp hàng không Nhằm phát triển thêm hiểu biết học hỏi thêm kinh nghiệm từ thực tế Bài viết gồm chơng chính: Chơng I Những sở lý luận Marketing - Mix Chơng II Thực trạng hoạt động Marketing-Mix tiêu thụ sản phẩm Cty Nhựa cao cấp hàng không APLACO Chơng III Một số giải pháp marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm C«ng ty Aplaco Sinh viên: Đào Nguyên An Khánh MSV: 12104773 Tiểu luận Marketing NéI DUNG Chương I Kh¸i niệm thực chất Marketing-mix doanh nghiệp 1.Khái niƯm vỊ Marketing-mix doanh nghiƯp Theo Alfred Chander (Harvard University) chiến lợc Marketing việc xác định mục tiêu dài hạn doanh nghiệp việc thực chơng trình hành động với việc phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt đợc mục tiêu Theo Jonh Scully chiến lợc Marketing chuỗi hoạt động hợp dẫn đến u cạnh tranh vững Chiến lợc marketing phải đợc thể thành nhữmg chơng trình Marketing.Việc đợc thực cách thông qua định marketing-mix Công ty phải định chia tổng ngân sách marketing nh cho công cụ khác Marketing-mix Marketing-mix khái niệm chủ chốt lý thuyết marketing đại Marketing-mix tập hợp công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing thị trờng mục tiêu Trong Marketing-mix có đến hàng chục công cụ khác Mc Cathy đa cách phân loại theo bốn yếu tố gọi 4P Đó Sản phẩm (product), giá (price), tiêu thụ (place) khuyến (Promotion) Không phải tất biến Marketing-mix điều chỉnh đợc thời gian ngắn Thông thờng Công ty thay đổi giá, qui mô lực lợng bán hàng chi phí quảng cáo thời gian ngắn Thế nhng Công ty phát triển sản phẩm thay đổi kênh phân phối sau thời gian dài Vì vậy, Công ty thờng thay ®ỉi Marketing-mix cđa tõng thêi kú mét thêi gian ngắn mà thay đổi số biến Marketing-mix Khi thiết lập chiến lợc Marketing-mix cho Công ty cần vào mục tiêu công ty, chiến lợc marketing chung thời điểm Sinh viên: Đào Nguyên An Khánh MSV: 12104773 Tiểu lun Marketing biến số P Marketing-mix đợc nhấn mạnh nh để có đợc kết hợp khoa học hiệu Nội dung chiến lợc Marketing-mix Néi dung cđa chiÕn lỵc Marketing- mix bao gåm sách mà Công ty phải thông qua 2.1 Chính sách sản phẩm: Đây biến số quan trọng chiến lợc kinh doanh nh chiến lợc Marketing-mix, sách sản phẩm đợc thực thông qua định sau: *Quyết định danh mục, chủng loại sản phẩm "Danh mục sản phẩm tập hợp tất loại sản phẩm mặt hàng mà ngời bán cụ thể đa để bán cho ngời mua" + Danh mục sản phÈm cđa mét C«ng ty sÏ cã chiỊu réng, chiỊu dài, chiều sâu mật độ định Chiều rộng danh mục sản phẩm thể Công ty có sản phẩm khác Chiều dài danh mục sản phẩm tổng số mặt hàng danh mục sản phẩm Mật độ danh mục sản phẩm thể hện mối quan hệ mật thiết đến mức độ loại sản phẩm khác xét theo cách sử dụng cuối cùng, thiết bị sản xuất kinh doanh, phân phối hay phơng diện khác + Chủng loại sản phẩm nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau, chúng thực chức tơng tự, đợc bán cho nhãm ngêi tiªu dïng, qua cïng kªnh nh hay tạo nên khung giá cụ thể Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác Ngời quản lý cần biết doanh số bán lợi nhuận mặt loại sản phẩm tình trạng loại sản phẩm so với loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh từ định chiều dài tối u loại Sinh viờn: o Nguyờn An Khánh MSV: 12104773 Tiểu luận Marketing s¶n phÈm, định đại hoá sản phẩm, định làm bật lọc sản phẩm * Quyết định chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm toàn tính đặc điểm sản phẩm hay dịch vụ đem lại cho khả thoả mãn nhu cầu đợc nói hay đợc hiểu ngầm" Giữa chất lợng sản phẩm dịch vụ, thoả mãn khách hàng khả sinh lời Công ty có mối liên hệ mật thiết Mức chất lợng cao mức độ thỏa mãn khách hàng cao, tính giá thành cao mà chi phí thờng thấp Chất lợng hàng hoá sản phẩm thuộc tính quan trọng khách hàng lựa chọn sản phẩm chất lợng phải lấy khách hàng làm trung tâm Chất lợng phù hợp chất lợng đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng mục tiêu phân tích chất lợng đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng không chất lợng theo kỹ thuật Trong chiến lợc sản phẩm định chất lợng sản phẩm định then chốt tất nỗ lực Marketing vô nghĩa sản phẩm sản phẩm tồi, chất l ợng sản phẩm yếu tốt định đến hiệu biến số Marketing khác, đòi hỏi phải cải tiến chất lợng sản phẩm * Dịch vụ bán hàng: Đây công cụ quan trọng để đảm bảo lợi cạnh tranh công ty Dịch vụ bán hàng đợc thực tốt làm tăng lợi ích nhận đợc khách hàng, làm tăng hài lòng Dịch vụ bán hàng công cụ đắc lực việc tạo khác biệt tỏ có hiệu khó tạo khác biệt cho sản phẩm vật chất 2.2 Chính sách giá Sinh viên: Đào Nguyên An Khánh MSV: 12104773 Tiểu lun Marketing Giá yếu tố Marketing-mix tạo thu nhập u tè linh ho¹t nhÊt cđa Marketing-mix, nã cã thĨ thay đổi nhanh chóng, không giống nh tính chất sản phẩm cam kết kênh, đồng thời việc định giá cạnh tranh giá vấn đề số đợc đặt cho ngời làm Marketing Khi Công ty lựa chọn thị trờng mục tiêu định vị thị trờng lúc việc hoạch định chiến lợc Marketing-mix đợc tiến hành Chiến lợc định giá Công ty phụ thuộc vào mục tiêu Marketing Công ty Khi xác định giá cho sản phẩm, Công ty cần phải tuân theo bớc định giá sau: Thứ nhất: Công ty phải lựa chọn mục tiêu Marketing thông qua định giá là: sống sót, tăng tối đa lợi nhuận tr ớc mắt, tăng tối đa thu nhập trớc mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trờng hay dành vị trí dẫn đầu mặt chất lợng sản phẩm Thứ hai: Công ty xác định đồ thị nhu cầu vào độ co dãn cầu định giá cho thích hợp Thứ ba: Công ty ớc tính giá thành mức giá sàn mà Công ty có Thứ t: Tìm hiểu giá đối thủ cạnh tranh để làm sở định vị trí cho giá Thứ năm: Lựa chọn phơng pháp định giá, bao gồm phơng pháp định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhận thức đợc, định giá theo giá trị, định giá theo mức giá hành Thứ sáu: Công ty lựa chọn giá cuối mình, phối hợp với yếu tố khác Marketing-mix Tình hình thị trờng thay đổi Công ty phải điều chỉnh giá cho thích hợp, có chiến lợc điều chỉnh giá nh sau: Định Sinh viên: Đào Nguyên An Khánh MSV: 12104773 Tiểu luận Marketing giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt định giá cho danh mục hàng hoá Khi xem xét việc chủ động thay đổi giá Công ty phải xem xét thận trọng phản ứng khách hàng đối thủ cạnh tranh 2.3 Chính sách phân phối Phân phối công cụ then chốt Marketing-mix bao gồm hoạt động khác mà Công ty tiến nhằm đ a sản phẩm đến nơi để khách hàng mục tiêu tiếp cận mua chúng Hầu hết ngời sản xuất cung cấp sản phẩm cho thị trờng thông qua ngời trung gian Marketing Do nhà sản xuất phải quan hệ, liên kết với số tổ chức, lực lợng bên nhằm đạt đợc mục tiêu phân phối Những định quan trọng sách phân phối định kênh Marketing Kênh Marketing đ ợc tạo thành nh dòng chảy có hệ thống đợc đặt trng số cấp kênh, bao gồm ngời sản xuất, trung gian ngời tiêu dùng Kênh Marketing thực công việc chuyển hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, vợt ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu xen hàng hoá dịch vụ với ngời sử dụng chúng Các định kênh bao gồm: - Quyết định thiết kế kênh - Quyết định quản lý kênh Kênh Marketing cốt lõi sách phân phối Các kênh Marketing làm nên khác Công ty, trở thành công cụ cạnh tranh có hiệu qủa 2.4 Chính sách truyền thông khuyến Đây sách chủ yếu Marketing-mix trở nên ngày hiệu quan trọng biến số Marketing-mix Sinh viờn: Đào Nguyên An Khánh MSV: 12104773 Tiểu luận Marketing Chính sách truyền thông khuyến gồm năm công cụ chủ yếu là: - Quảng cáo: Bao gồm hình thức giới thiệu gián tiếp khuếch trơng ý tởng, hàng hoá hay dịch vụ ngời bảo trợ thực phải trả tiền - Marketing trực tiếp: Sử dụng th, điện thoại công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng có khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thởng thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm hay dịch vụ - Quan hệ với công chúng: Các chơng trình khác đợc thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh Công ty hay sản phẩm cụ thể - Bán hàng trực tiếp: Là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng Mỗi công cụ khuyến có đặc điểm đặc thù riêng chi phí lựa chọn công cụ phối hợp sách khuyến mãi, ngời làm Marketing phải nắm bắt đợc đặc điểm riêng công cụ lựa chọn nh phải xét đến yếu tố ảnh hởng tới cấu hệ thống công cụ giao tiếp khuếch trơng nh: Kiểu thị trờng sản phẩm, chiến lợc đẩy kéo, giai đoạn sẵn sàng ngời mua, giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Sinh viên: Đào Nguyên An Khánh MSV: 12104773 Tiểu lun Marketing Chơng II Thực trạng hoạt động Marketing-Mix tiêu thụ sản phẩm Cty Nhựa cao cấp hàng không APLACO I.Khái quát chung công ty nhựa cao cấp Hàng không Lịch sử hình thành phát triển công ty nhựa cao cấp Hàng không Tên công ty: Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Tên giao dịch: APLACO (Aviation high grade plastic Company) Địa chỉ: Sân bay Gia Lâm Hà Nội Sự đời phát triển công ty Theo định số 732/QĐ - TCHK ngày 04-11-1989 Tổng Cục Trởng Tỉng Cơc HKDD ViƯt Nam, XÝ nghiƯp hãa Nhùa cao su Hàng không (nay Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không) đời Đến tháng 04-1993, Xí nghiệp hóa Nhựa cao su Hàng không theo định số 747/QĐTCC-LĐ ngày 20-04-1993 Bộ Trởng Bộ Giao Thông Vận Tải chuyển thành Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không với tên giao dịch APLACO Do yêu cầu tính độc lập, tự chủ kinh doanh, tự chịu trách nhiệm tình hình tài nh việc giải công ăn việc làm cho cán công nhân viên, công ty mở rộng quy mô, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Thêm vào đó, để phát huy tính tự lực sáng tạo kinh doanh cho phù hợp với Nghị Định 388/HĐBT ngày 2011-1991 Hội đồng Bộ Trởng (nay Chính Phủ), Bộ Trởng Bộ Giao thông Vận tải định số 1125 QĐ/TC-LD ngày 21-07-1994 việc thành lập Công ty Nhựa cao cấp Hàng không trực thuộc Cục Hàng không dân dụng Việt Nam Cùng với thay đổi chế việc xác lập tập đoàn, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không thức trở thành đơn vị hạch toán độc lập Tổng Công ty Hàng không Việt Nam định 328/TTG (ngày 27-05-1995) Thđ Tíng ChÝnh Phđ vỊ viƯc thiÕt lËp Tỉng c«ng ty Hàng không Việt Nam Nhiệm vụ công ty cung cấp sản phẩm nhựa phục vụ cho nhu cầu ngành Hàng không Việt Nam Ngoài ra, công ty sản xuất sản phẩm nhựa phục vụ cho nhu cầu thị trờng ngành chiếm khoảng 60 70% Thực trạng tổ chức hoạt động chiÕn lỵc marketing-mix ë Cty Aplaco Marketing-mix bao gåm nhiỊu yếu ố công cụ phát huy tác dụng theo mức độ khác chủ động khai thác doanh nghiệp hớng tới mục tiêu xác định Việc thực mội chơng Sinh viờn: o Nguyờn An Khánh MSV: 12104773 Tiểu luận Marketing tr×nh Marketing hỗn hợp trì thích nghi chiến lợc yếu tố bên Công ty với yêu cầu bắt buộc bất định thị trờng Doanh nghiệp phải sử dụng kết hợp yếu tố công cụ Marketing cách linh hoạt, sáng tạo để phát huy đợc sức mạnh chiến lợc 2.1 Chính sách Sản phẩm Căn vào thị trờng mục tiêu Công ty lựa chọn sản phẩm Công ty sản suất phải suất phát từ nhu cầu thị tr ờng Danh mục sản phẩm Công ty đa dạng mẫu mã phong phú chủng loại Chiến lợc phát triển sản phẩm đợc Công ty trú trọng đặt lên hàng đầu, đồng thời với việc nâng cao chất lợng sản phẩm đợc ban lãnh đạo Công ty quan tâm Ngoài nhóm sản phẩm truyền thống phục vụ ghành Hàng không, năm gần công ty chuyển hớng phát triển mạnh sang thị trờng hàng gia dụng thị trờng hàng công nghiệp Đây hai thị trờng lớn nhng cạnh tranh gay gắt Tuy nhiên, sản phẩm công ty đứng vững thị trờng chiếm giữ thị phần không nhỏ Để phát triển sản phẩm Công ty mạnh dạn đầu t nhiều thiết bị công nghệ tối tân nớc phát triển hàng đầu giới Nhãn hiệu công ty đợc quảng bá rộng rãi đợc nhiều ngời biết đến chất lợng sản phẩm dịch vụ bán hàng chu đáo công ty mang lại Chiến lợc phát triển sản phẩm công ty hình thành theo hai hớng: Tăng chủng loại chất lợng nhóm sản phẩm có cho thị trờng có Sản xuất sản phẩm cho thị trờng Cả hai hớng đợc công ty trú trọng phát triển chơng trình đa dạng hoá thị trờng truyền thống phát triển tìm kiếm thị trờng Sinh viờn: Đào Nguyên An Khánh MSV: 12104773 Tiểu luận Marketing 2.2 Chính sách Giá Các yếu tố ảnh hởng đến định giá : Các yếu tố bên trong: Căn vào mục tiêu marketing Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hớng việc xác định vai trò nhiệm vụ giá Giá trở thành công cụ marketing hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lợc thị trờng mục tiêu định vị hàng hoá mà công ty lựa chọn Vì chiến lợc giá phần lớn định trớc chiến lợc định vị hàng hoá thị trờng chi phối Căn vào giá biến số khác marketing -mix Giá công cụ thuộc marketing mix mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu Điều có nghĩa định giá phải đợc đặt sách tổng thể phuức tạp Việc đặt giá vào tổng thể chiến lợc marketing mix đòi hỏi định giá phải đảm tính quán với định sản phẩm , kênh phân phối xúc tiến bán hàng Căn vào chi phí sản xuất Sự hiểu biết xác chi phí bỏ để sản xuất hàng hoá dịch vụ quan trọng công ty lý : - Giá thành định giới hạn thấp giá Các công ty muốn tính mức giá đủ để trang trải chi phí bỏ sản xuất, phân phối, có lợi nhuận đáng cho nỗ lực kinh doanh gánh chịu rủi ro Vì ấn định mức giá bán , giá thành thờng đợc coi sở quan trọng - Khi xác định đợc xác quản lý đợc chi phí, nhà quản lý có thể tìm giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá cách chủ động tránh mạo hiểm Căn vào yếu tố khác Sinh viên: Đào Nguyên An Khánh MSV: 12104773 10 Tiểu luận Marketing Ngoài yếu tố thuộc nội công ty nh nêu trên, việc xây dựng sách giá chịu ảnh hởng yếu tố khác Chẳng hạn đặc trng sản phẩm thẩm quyền mức độ định giá đợc xác lập công ty Có nhiều đặc tính sản phẩm ảnh hởng đến giá nhng có vấn ®Ị quan träng nhÊt lµ : tÝnh dƠ háng ; tính dễ phân biệt giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Giá sản phẩm thờng có chiều hớng tỷ lệ nghịch với tuổi thọ sản phẩm Sản phẩm cuối chu kỳ sống giá thấp ngợc lại Các yếu tố bên ngoài: Khách hàng cầu hàng hoá ảnh hởng cầu đến giá chủ yếu tập trung vào vÊn ®Ị lín : Thø nhÊt , mèi quan hệ tổng quát giá cầu Mỗi mức công ty đa để chào hàng dẫn đến mức cầu khác có tác động khác đến mục tiêu marketing Thứ hai , nhạy cảm giá hay độ co giãn cầu theo giá Sự nhạy cảm giá hay độ độ co giãn cầu theo giá đợc sử dụng để mô tả mức độ phản ứng khách hàng giá bán hàng hoá thay đổi Giá có ý nghĩa công cụ cạnh tranh lôi kéo thêm khách hàng ngời mua có nhạy cảm giá cao Thứ ba , yếu tố tâm lý khách hàng Sự phản ứng giá khách hàng so với yếu tố khác ( nh chất lợng sản phẩm , sách bán hàng nh phơng thức toán , chế độ bảo hành sản phẩm v.v ) thờng tỏ nhạy cảm Cạnh tranh thị trờng Mặc dù cầu thị trờng quy định trần chi phí công ty quy định sàn giá, nhng định giá bán sản phẩm công Sinh viờn: o Nguyên An Khánh MSV: 12104773 11 Tiểu luận Marketing ty bó qua thông tin giá thành , giá phản ứng giá đối thủ cạnh tranh với ngời mua giá tham khảo mà họ sử dụng để đánh giá mức giá công ty trớc hết giá sản phẩm nhãn hiệu cạnh tranh Thật khó bán sản phẩm với giá cao khách hàng biết có sản phẩm tơng tự đợc bán với giá thấp Các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế nh lạm phát , tăng trởng hay suy thoái, lãi suất , thất nghiệp ảnh hởng đến định giá chúng trực tiếp ảnh hởng đến sức mua , chi phí sản xuất sản phẩm cảm nhận khách hàng giá trị giá sản phẩm 2.3 Chính sách phân phối Công ty nhựa cao cấp Hàng không áp dụng hình thức phân phối nh sau : +/ Phân phối trực tiếp giao hàng tận tay khách hàng qua lực lợng bán hàng công ty Hình thức phân phối thờng đợc áp dụng cho đơn hàng ổn định , số lợng kế hoạch giao hàng đợc thoả thuận trớc +/ Phân phối thông qua hệ thống hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty Các cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm có hai chức : chức quảng cáo , giới thiệu khuyếch trơng sản phẩm công ty thị trờng chức bán giao hàng cho khách hàng đại lý bán hàng công ty , khách hàng vai trò kênh Marketing trung gian +/ Phân phối thông qua kênh Marketing trung gian Luồng phân phối bao gồm nhà buôn lớn , công ty thơng mại tham gia vào trình tiêu thụ hàng hoá Đây lực lợng chuyên bán hàng có kênh tiêu thụ bán lẻ nhỏ để cung cấp hàng hoá tận tay đến ngời tiêu dùng 2.4 Chiến lợc truyền th«ng khuyÕn m·i Sinh viên: Đào Nguyên An Khánh MSV: 12104773 12 Tiểu luận Marketing *Sư dơng hƯ thèng th«ng tin a Thông tin qua Hội chợ Theo đánh giá công ty , tham gia bán hàng Hội chợ hình thức tiếp cận , quảng cáo trực tiếp có hiệu Bởi thông thờng đến Hội chợ , tâm lý khách hàng thờng có suy nghĩ tích cực cầu thị đến để mua hàng ( khách hàng bình thờng ) đến để tìm kiếm đối tác làm ăn ( doanh nghiệp) Do sản phẩm đợc bán giới thiệu Hội chợ (đặc biệt hội chợ có uy tín) thờng để lại ấn tợng lâu ngời mua b Thông tin qua trình bán hàng trực tiếp Công ty đặt nhiệm vụ chủ yếu cảu đội ngũ bán hàng : Thăm dò tìm kiếm khách hàng Truyền đạt khéo léo thông tin sản phẩm dịch vụ công ty Thực việc bán hàng Cung cấp dịch vụ cho khách hàng, cố vấn vấn đề liên quan đến khách hàng, trợ giúp kỹ thuật Nghiên cứu thu nhập thông tin thị trờng Đánh giá tính chất khách hàng điều phối hàng hoá Có kết luận cuối phản ứng thị trờng hàng hoá công ty ( giá cả, chất lợng, kiểu dáng v.v ) Đa đề xuất điều chỉnh phù hợp dự báo thị trờng hàng hoá công ty sau điều chỉnh Thu thập thông tin hàng hoá đối thủ cạnh tranh có thị trờng Bán hàng cá nhân nghệ thuật khoa học Bởi trình bán hàng phải sáng tạo, với điều kiện nh nhau, ngời bán đợc đào tạo tốt có khả bán đợc nhiều hàng ngời bán không đào tạo Sinh viờn: o Nguyờn An Khỏnh MSV: 12104773 13 Tiểu luận Marketing Sinh viên: Đào Nguyên An Khánh MSV: 12104773 14 Tiểu luận Marketing Chương III Nh÷ng chiÕn lợc marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.Chính sách sản phẩm Không kể đến số sản phẩm mang tính đột phá việc thay sản phẩm làm từ vật liệu truyền thống nh gỗ, thuỷ tinh phát triển mạnh vòng 3, năm qua nh loại két nhựa đựng chai bia nớc giải khát, chai PET, bao PP, ống PVC dẫn nớc Hầu hết loại sản phẩm sử dụng ngành công nghiệp khác giai đoạn nghiên cứu đầu t sản xuất thăm dò Chiến lợc phát triển sản phẩm công ty năm tới theo hai hớng: Tăng chủng loại chất lợng sản phẩm có cho thị trờng Sản xuất sản phÈm míi cho thÞ trêng míi Theo híng cã sản phẩm tiêu biểu sau: - Sản phẩm xây dựng; Gạch PVC lót nền, ống nhiều lớp, ống dợn sóng, ống chịu áp suất cao - Sản phẩm cung cấp cho ngành công nghiệp khác Chai nhiều lớp, loại Pallet chuyên dụng, đồ chơi trẻ em, phụ tùng nhựa xe máy, chai đựng nớc uống có gas, không gas, nớc khoáng có dung tích lớn Theo hớng có nhiều loại sản phẩm Theo tình hình thực tế, dung lợng tiềm thị trờng, khả đầu t sản phẩm sau nằm phơng hớng phát triển sản xuất Ví dụ: Các loại profile làm vách ngăn, khung cửa, hàng rào Các loại cửa sổ cửa vào nội thất PVC, loại ốp tờng Chiến lợc giá Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hớng việc xác định vai trò nhiệm vụ giá Giá trở thành công cụ marketing hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lợc thị trờng mục tiêu định vị hàng hoá mà công ty lựa chọn Vì chiến lợc Sinh viờn: o Nguyờn An Khỏnh MSV: 12104773 15 Tiu lun Marketing giá phần lớn định trớc chiến lợc định vị hàng hoá thị trờng chi phối Giá công cụ thuộc marketing mix mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu Điều có nghĩa định giá phải đợc đặt sách tổng thể phức tạp Việc đặt giá vào tổng thể chiến lợc marketing mix đòi hỏi định giá phải đảm tính quán với định sản phẩm, kênh phân phối xúc tiến bán hàng , cụ thể : - Giá chiến lợc khác marketing mix đòi hỏi phải có hỗ trợ lẫn để công ty thực đợc chiến lợc định vị mục tiêu chọn - Sự lựa chọn giá phải đợc đặt sở cđa c¸c sù lùa chän vỊ c¸c biÕn sè kh¸c marketing đợc thông qua Khi định giá thay đổi giá, phận marketing công ty thờng đặc biệt ý đến việc đánh giá độ co giãn cầu theo giá Giá có ý nghĩa công cụ cạnh tranh lôi kéo thêm khách hàng ngời mua có nhạy cảm giá cao Chính sách phân phối Công ty nhựa cao cấp Hàng không áp dụng hình thức phân phối nh sau : +/ Phân phối trực tiếp giao hàng tận tay khách hàng qua lực lợng bán hàng Công ty Hình thức phân phối thờng áp dụng cho đơn hàng ổn định, số lợng kế hoạch giao hàng đợc thoả thuận trớc +/ Phân phối thông qua hệ thống hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty Các cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm có hai chức chính: chức quảng cáo, giới thiệu khuyếch trơng sản phẩm công ty thị trờng chức bán giao hàng cho khách hàng đại lý bán hàng công ty, khách hàng vai trò kªnh Marketing trung gian Sinh viên: Đào Nguyên An Khánh MSV: 12104773 16 Tiểu luận Marketing +/ Ph©n phèi thông qua kênh Marketing trung gian Luồng phân phối bao gồm nhà buôn lớn, công ty thơng mại tham gia vào trình tiêu thụ hàng hoá Đây lực lợng chuyên bán hàng có kênh tiêu thụ bán lẻ nhỏ để cung cấp hàng hoá tận tay đến ngời tiêu dùng Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối công ty cồn tha thớt,điều suất phát từ đặc thù kinh doanh công ty thị trờng mục tiêu công ty lựa chọn.Tuy nhiên,về chiến lợc lâu dài công ty cần trọng đến hệ thống kênh phân phối thị trờng cuả công ty mở rộng 4.Chiến lợc truyền thông khuyến a Thông tin qua Hội chợ Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp muốn " thôn tính " khách hàng nhanh, việc đa sản phẩm đạt chất lợng cao, mẫu mã đẹp, phải có phơng thức tiếp cận sản phẩm đến khác hàng nhanh Nắm bắt đợc tâm lý khách hàng là" trăm nghe không thấy ", công ty nhựa cao cấp Hàng không liên tục tham gia Hội chợ để trực tiếp đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng.Theo đánh giá công ty, tham gia bán hàng Hội chợ hình thức tiếp cận, quảng cáo trực tiếp có hiệu Bởi thông thờng đến Hội chợ đó, tâm lý khách hàng thờng có suy nghĩ tích cực cầu thị đến để mua hàng (đối với khách hàng bình thờng) đến để tìm kiếm đối tác làm ăn (đối với doanh nghiệp) Do sản phẩm đợc bán giới thiệu Hội chợ (đặc biệt hội chợ có uy tín) thờng để lại ấn tợng lâu ngời mua Trớc tham gia hội chợ, công ty xác định mục tiêu rõ ràng: trọng mục tiêu bán hàng lấy doanh số hay u tiên việc tham gia để giới thiệu mặt hàng Thông thờng công ty cố gắng kết hợp thực tốt hai mục tiêu nhng tuỳ tính chất Hội chợ để xác định u tiên mục tiêu VÝ dơ tham gia mét chỵ Sinh viên: Đào Nguyên An Khánh MSV: 12104773 17 Tiểu luận Marketing chuyªn ngành đồ nhựa chất lợng cao nớc ( thờng chi phí cao đợc tham gia ) nên xem nh hội để giới thiệu sản phẩm, tiếp xúc khách hàng để bán hàng lấy doanh số ( tham gia nớc chi phí vận chuyển cao) b.bán hàng trực tiếp Bán hàng cá nhân nghệ thuật khoa học Bởi trình bán hàng phải sáng tạo, với điều kiện nh nhau, ngời bán đợc đào tạo tốt có khả bán đợc nhiều hàng ngời bán không đào tạo Quá trình bán hàng đa dạng tuỳ theo quy mô công ty, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm thị trờng yếu tè kh¸c Sinh viên: Đào Nguyên An Khánh MSV: 12104773 18 Tiu lun Marketing kết luận Trong trình hình thành phát triển công ty gặp khó khăn thử thách nhng đạo sáng suốt ban quản trị công ty nỗ lực mệt mỏi thành viên công ty đạt đợc kết qủa đáng khích lệ Hiện công ty chủ động áp dụng triết lý marketing kinh doanh phơng tiện hữu hiệu để tạo nên APLACO vững mạnh ngày Công ty có phòng marketing với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm nhiệt tình công việc sáng tạo Bằng chiến lợc marketing công ty tiến đến vinh quang thành công mơí Trong tơng lai công ty có kế hoạch phát triển kinh doanh theo định hớng thị trờng tìm hiểu thị trờng kế hoạch đào tạo nhân viên công ty thấm nhuần t tëng kinh doanh theo triÕt lý marketing Sinh viên: Đào Nguyên An Khánh MSV: 12104773 19 Tiểu luận Marketing MỤC LC I Khái niệm thực chất Marketing-mix doanh nghiƯp 1.Kh¸i niƯm vỊ Marketing-mix doanh nghiƯp 2 Néi dung chiÕn lỵc Marketing-mix 2.1 ChÝnh sách sản phẩm: 2.2 ChÝnh s¸ch gi¸ .4 2.3 Chính sách phân phèi 2.4 Chính sách truyền thông khuyến Chơng II Thực trạng hoạt động Marketing-Mix tiêu thụ sản phẩm Cty Nhựa cao cấp hàng không APLACO .7 I.Khái quát chung công ty nhựa cao cấp Hàng không .7 Lịch sử hình thành phát triển công ty nhựa cao cấp Hàng không Thực trạng tổ chức hoạt động chiến lợc marketing-mix Cty Aplaco 2.1 Chính sách Sản phÈm 2.2 Chính sách Giá 2.3 Chính sách phân phối 10 2.4 Chiến lợc truyền thông khuyến .10 III.Những chiến lợc marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm 12 1.ChÝnh s¸ch s¶n phÈm .12 Chiến lợc giá 12 Chính sách phân phèi 13 4.Chiến lợc truyền thông khuyến 13 Sinh viên: Đào Nguyên An Khánh MSV: 12104773 20 ... II Thực trạng hoạt động Marketing- Mix tiêu thụ sản phẩm Cty Nhựa cao cấp hàng không APLACO .7 I.Kh¸i qu¸t chung công ty nhựa cao cấp Hàng không .7 Lịch sử hình thành phát triển công ty nhựa. .. luận Marketing Chơng II Thực trạng hoạt động Marketing- Mix tiêu thụ sản phẩm Cty Nhựa cao cấp hàng không APLACO I.Khái quát chung công ty nhựa cao cấp Hàng không Lịch sử hình thành phát triển công. .. 14 Tiu lun Marketing Chng III Những chiến lợc marketing- mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.Chính sách sản phẩm Không kể đến số sản phẩm mang tính đột phá việc thay sản phẩm làm từ