TRỬ THÀNH NGƯỜI ĐÔI ĐIÈU VẺ TÁC GIẢ Brian Tracy tác giả, diên giả tiếng vè phát triển lực cá nhãn, khả lãnh dạo, kỷ bán hàng v v ông Chủ tịch klẽm Tổng Giám dốc Công ty B rla n T racy International, cõng ty chuyên tạo phát triển người có XUÃT SẪC trụ sở tạl Solana Beach (Calífornia,HoaKỳ) Là diên giả đưực chào dón nhát giới, õng dã thuyết giảng truyền cảm húng cho htín triệu Q i cách tuyệt vời ^ I đểbándứợc nhiều htín, nhanh hơn, I^dẽ dàng thị trường khó khăn người, tư ván cho hdn 1.000 công ty Hđn 45 sách õng vlét dều nàm bảng xẾp hạng sách bán chạy nhát thé giới, dược dịch hàng chục ngôn ngữkhácnhau Brlan Tracy dã phát hành hdn 300 băng đỉa huán luyện chuyên gla huán luyện riêng rát nhiều CEO tập đoàn lớn nhắt giới VỀ nghệ thuật lãnh dạo, chiến thuật bán hàng, sáng tạo chlén lược, tâm lý BRIANTRACY Người dịch: Quế Hương ^ NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG họcthànhcông TRỬ THÀNH NGƯỜI BÀNHANG XU Ã T S Ã C Q cách tuyệt vời í I đểbắnđiidc nhiều hờn, ứnhannhdn, ứ dẽ dàng hđn thị trường khó khản BE A SALES SUPERSTAR by Brian Tracy Fữst published by Berrett-Koehler Publishers, Inc., San Erancisco, CA, USA All Rights Reserved Công ty TNHH Đầu tư & Phát triển Tân Việt giữ quyền xuất phát hành ân tiếng Việt toàn giới TRỞ THÀNH NGƯỜI BÀpANG X U A T S A C Q cách tuyệt vời I đểbánđữ ợc Cm lỉr nhiều hdn, ừnhanhhdn, ☆ d ễ d n g h tín nhũng thị trường khó khăn Hqườ\ dịch: Quế Hương NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I LỜI NÓI ĐẦU C uốn sách dành cho người bán hàng đầy ửiam vọng, người ữiiết tha mong tăng doanh số nâng cao thu nhập tức khắc Cuốn sách viết riêng cho ngiròi trở thành, nuôi ý định trở thành người nhóm 10% ngưòd đứng đầu ngành Mọi ý tưởng ữong sách dành để phục vụ cho "siêu sao" bán hàng hôm mai sau Có hai động chmh thúc đẩy người bán hàng, tiền bạc địa vị Người bán hàng muốn trả lương cao, họ đánh giá thành công đúnh mối tương quan mức thu nhập với người khác ngành Ngoài ra, họ muốn người khác công nhận đánh giá cao nỗ lực thành công họ Cuốn sách hướng dẫn người bán hàng cách phát triển nhảy vọt hai khía cạnh Hâu hết người bán hàng không đào tạo chuyên nghiệp 95% số họ tăng doanh số kiến thức kỹ học thêm Đôi khi, ửũếu kỹ làm bạn khó trở thành "siêu sao" ữong ngành Cuốn sách giúp bạn phát kỹ thiếu bắt đầu rèn luyện để làm chủ I BRIAN TRACY Thửửi ửioảng, bắt đầu buổi nói chuyện hay buổi hội thảo câu hỏi: "Bao nhiêu người bạn ngồi hôm làm nghề bán hàng?" Lần vậy, chi có vài cánh tay giơ lên Tôi ngừng đợi vài giây hỏi tiếp: "Ai thực bán hàng?" Khán giả hiểu Những cánh tay giơ lên ngày nhiều hầu hết người phòng giơ tay Lúc tiếp tục nói: "Được Mọi người bán hàng, cho dù bạn làm Toàn sống bạn trình giao tiếp, thuyết phục, tác động đến người khác không ngừng nghi Vâh đề khả làm việc bạn nào? Khả "bán" định thành công sống nghề nghiệp bạn nhiều chẳng yếu tố khác Nếu thu nhập thành công bạn phụ thuộc vào việc "bán", bạn học trang sau sách thay đổi đời bạn Cuốn sách viết dành cho bạn - chuyên gia bán hàng bận rộn Đây cẩm nang để bạn nhanh chóng tra cứu ý tưởng kỹ thuật quan trọng nhằm nâng cao hiệu gia tăng kết bán hàng Hiện thị trường có tới hàng ngàn sách bán hàng, hầu hết có giá trị Vậy đâu điểm khác biệt sách này? TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I Câu trả lời là: Cuốn sách ngắn gọn ti thẳng vào trọng tâm Sau đọc xong sách này, bạn học 21 nguyên tắc quan trọng để thành công nghề bán hàng Tôi đúc rút nguyên tắc ữừửì đào tạo 50.000 chuyên gia bán hàng 23 nước Mỗi chiến lược số thử nghiệm nhiều lần chứng minh có hiệu cao Các ý tưởng sách làm tăng doanh số thu nhập bạn Khi bắt đầu làm nghề bán hàng, gõ cửa nhà, từ văn phòng đến văn phòng khác, gọi điện thoại cho người không quen biết, học khái niệm: "Nguyên tắc lợi để giành chiến thắng." Đây hiểu biết sâu sắc, giúp thành công mặt sống, bao gồm nghề bán hàng Nguyên tắc sau; Khác biệt nhỏ vê lực lĩnh vực then chốt dẫn đến khác biệt lớn kêi Những tiến rửiỏ ữong kỹ bán hàng quan trọng kỹ tìm kiếm khách hàng, thuyết trình hiệu quả, vượt qua phản bác khách hàng, hay kết thúc thương vụ, làm kết kũih doanh tăng vọt Cuốn sách cung cấp cho bạn kỹ thuật cụ thể, cho phép bạn có bước nhảy vọt ữcag công việc, ữao cho bạn "lợi để giành chiến thắng." Ngược lại: Yếu kỹ quan trọng có thểkhiến việc sử dụng tất kỹ khác bị hạn chế, đông thời ảnh hưởng nghiêm trọng tới thu nhập bạn I BRIANTRACY Noi cách khác, bạn yếu kỹ then chốt kỹ tìm kiếm khách hàng hay kết thúc thương vụ, chi điểm yếu đủ ảnh hưởng đến kết bán hàng thu nhập bạn Một thiếu sót nhỏ lực kéo lùi bạn, cho dù bạn làm chủ kỹ khác Nói cách khác nữa, ưu điểm đưa bạn đến vị trí bạn hôm nay, nhimg nhược điểm ngăn bạn xa nhanh Cuốn sách cung cấp cho bạn công cụ bán hàng bạn cần để vượt qua nhược điểm quan họng (nếu có), trước hết cách lỗi cho bạn, sau nữa, giúp bạn cách rèn luyện để nâng cao lực Cuốn sách đề cập đến phẩm chất trí tuệ kỹ cần thiết (các biện pháp kỹ thuật) để bán hàng Khi bạn bắt đầu tiến hai khía cạnh này, doanh số tự tin bạn tăng lên nhanh chóng Chỉ khác biệt nhỏ thái độ lực tạo nên khác biệt người giỏi số đông lại Khi bạn học áp dụng 21 cách để trớ thàrử\ người bán hàng giỏi, bạn nhanh chóng đứng vào hàng ngũ người đứng đầu ngành tương lai ữở nên vô rộng mớ BRIAN TRACY Solana Beach, Caliíonia, Hoa Kỳ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I LỜI GIỚI THIỆU SU Y NGHĨ NHƯ MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮ C T rở tììành người bán hàng giỏi có thêm nhiều hội mở trước mắt bạn Theo TS Thomas Stanley- đồng tác giả Triệu phú nhà kếbên (The Millionaire Next Door), có 5% triệu phú tự thân Mỹ người bán hàng, họ bán hàng cho công ty khác suốt đời Con đường trở thành triệu phú họ đơn giản Đầu tiên, họ hở thành người bán hàng thật giỏi Thứ hai, nhờ họ có thu nhập cao Thứ ba, họ tiết kiệm đầu tư phần đáng kể thu nhập đê’ tiếp tục phát triển Bạn dõng làm họ Câu chuyện đời ữong nghề bán hàng chuyện nhiều người khác Tôi khởi đầu nhiều hội Cha mẹ chưa có nhiều tiền Cha thợ mộc, mẹ y tá, lúc họ có việc làm Tôi chưa tốt nghiệp trung học Thực ra, trường cư xử tệ đến mức bị đình chi học tập cuối bị đuổi học trường liên tiếp Khi ròd trường trung học, công việc có thê’ làm lao động chân tay Tôi rửa bát khách 10 I BRIAN TRACY sạn nhỏ, xếp gỗ xưởng cưa, đào giếng, làm công nhân xây dựng, bê vác vật liệu nặng từ nơi sang noi khác Tôi làm việc nông trại, trại chăn nuôi, làm chần sai vặt tàu Bắc Đại Tây Dương Cuối cùng, không thểlao động nặng nhọc nữa, phiêu dạt làm chân bán hàng hưởng hoa hồng trực tiếp, từ nhà sang nhà khác đế bán thiết bị văn phòng Tôi không sợ lao động, lao động vất vả chưa đủ Tôi gọi hàng trăm điện thoại mà không bán sản phẩm Tôi chạy từ rủìà sang nhà khác, từ văn phòng sang văn phòng khác để gặp nhiều người Nhtmg sống chật vật Một hôm, tự hỏi: "Vì số người bán hàng thành công rứìững người khác?" Tôi nghe nói 20% người bán hàng giỏi lĩnh vực kiếm 80% số tiền giới bán hàng 10% hàng đầu kiếm nhiều Vì vậy, làm điều thay đổi đời Tôi đến gặp người bán hàng giỏi công ty để hỏi xem ông làm khác ôn g dạy cách hỏi, cách chào hàng, cách đáp lại lời phản bác cách đề nghị đặt hàng Tôi thực hành kỹ ông dạy công việc bán hàng phát triển tốt Sau đó, biết có sách viết nghệ thuật bán hàng Tôi mua hết đến 130 I BRIAN TRACY BÍ QUYẾT BÁN HÀNG THÀNH CÔNG Chỉ cần phấn đấu mức trung bình chút, từ điểm xuất phát đó, tiên bạn nhân lên gấp bội, vượt xa nỗ lực bỏ - Paul J Meyer - C ó bí quyết, hay gọi nguyên tắc, đế thành công ngành bán hàng Những người bán hàng có thu nhập cao sử dụng bí hàng ngày Sử dụng thường xuyên nguyên tắc chắn giúp bạn bước vào nhóm người bán hàng xuất sắc Bí thứ nhất: Hãy nghiêm túc! Quyết định vưcm lên hàng đầu ngành cách Ngay hôm nay, bạn định đứng vào nhóm 10% xuất sắc ngành Không ai, không điều ngăn bạn TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 131 trở nên giỏi trừ thân bạn Bạn nhớ, trở nên xuất sắc hay tầm thường thời gian Nhiệm vụ bạn nỗ lực để trở nên xuất sắc, để ngày giỏi không bao giờ, không ngừng lại vưon tới đừửì cao Bí thứ hai: Nhận diện kỹ hạn chế thành công bạn Tìm xem bạn yếu kỹ quan trọng lập kế hoạch rèn luyện để trở nên thật xuất sắc kỹ Bạn hỏi chứứi bạn cấp bạn: "Kỹ nào, phát triển thường xuyên sử dụng mức xuất sắc, có tác động tích cực nhiều công việc bán hàng tôi?" Cho dù câu trả lời gì, bạn nên viết giấy, đặt thời hạn, lên kế hoạch làm việc với hàng ngày Chỉ riêng định đủ để thay đổi đời bạn Bí thứ ba; Chọn bạn để chơi! Hãy kết giao với người thành công có thái độ sống tích cực Tránh người hay phàn nàn, trích tiêu cực Họ làm bạn mệt mỏi, chán nản, xao lãng nản lòng, chắn khiến bạn không làm việc tốt cuối thất bại Hãy nhớ, bạn bay với đại bàng tiếp tục bới đất gà tây Bí thứ tư: Giữ gìn sức khỏe thể chất bạn! Để bán hàng hiệu phục hồi tình thần sau từ chối không ngừng khách hàng rủìững chuyện khiến bạn nản lòng, bạn cần có sừứì lực dồi Hãy ăn uống 132 I BRL\N TRACY hợp lý, tập thể dục đầy đủ, nghi ngơi giải trí thật nhiều Đặt mục tiêu sống tới 80 tuổi hơn, hôm nay, làm điều cần làm để đạt mục tiêu Bí thứ năm: Tưởng tượng bạn vai trò người giỏi ngành Hình dung bạn hoạt động mức tốt suốt ngày Cimg cấp cho tiềm thức hình ảnh sống động, hấp dẫn cảm động clúnh bạn: tích cực, tự tín, tài hoàn toàn tự chủ lĩnh vực đời sống Những hình ảnh rõ ràng trí óc "lập trình trước" cho tinh thần bạn, thúc đẩy bạn bán hàng với hiệu cao tình Bí thứ sáu: Luôn tự trò chuyện tích cực với thân Đối thoại với chừửì Tự nói với bạn muốn ữở thành người nào, bạn người Ví dụ, nhắc lại với lời đầy sức mạnh sau đây: "Tôi thích thân tôi! Tôi người giỏi nhất! Tôi làm việc đó! Tôi yêu công việc tôi!" Nói với thân; "Tôi cảm thấy hạnh phúc! Tôi cảm thấy khỏe mạnh! Tôi thấy thật tuyệt vời!" Hãy nhớ, 95% cảm xúc bạn phụ thuộc vào cách bạn tự nói với hầu hết thời gian Cảm nhận TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 133 bạn định cách bạn ứng xử ứng xử bạn định mức bán hàng bạn Nhiệm vụ bạn tập cho thói quen suy nghĩ lạc quan, nghĩ trò chuyện với clúnh cách tích cực Hãy suy nghĩ, đứng, trò chuyện, hành động người xuất sắc ngành, thành công tất yếu đến với bạn Bí thứ bảy: Tích cực hành động hướng tới mục tiêu ngày Bạn nên chủ động, không nên bị động Nếu bạn không hài lòng vód thu nhập, bước gặp nhiều khách hàng Nếu bạn không hài lòng với mặt sống, tự gánh lấy trách nhiệm thực thay đổi Tất người thành công hành động liệt có định hướng Họ ý thức cấp bách công việc có khuynh hướng hành động, 'Tàm lập tức!" họ có thúc hoàn thành công việc tốc độ làm việc nhanh chóng Điều lý thú là: Bạn hành động nhanh có nhiều sừih lực Bạn hành động nhanh nhiều Bạn hành động rứianh gặp gỡ nhiều người ỊQai gặp gỡ nhiều người hơn, bạn có nhiều ữải nghiệm Càng có rứiiều trải nghiệm, bạn bán hàng nhiều Khi bạn gặp gỡ nhiều người, bán hàng nhiều hơn, lòng tự trọng bạn tăng lên, bạn cảm thấy hài lòng với 134 I BRIAN TRACY ửiân Bạn có nhiều sữứì lực hon, hạnh phúc hon sống tích cực hon Bạn hành động nhanh, khả làm chủ hoàn toàn đời bạn cao hon Bạn chắn trở thành người xuất sắc có thu nhập cao rửiất ngành bạn TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 135 KẾT LUẬN T ôi bước vào đời không thuận lợi nhiều lợi Tôi làm công việc nặng nhọc lúc lo lắng tiền bạc Tôi phải cảm on ngày bước vào ngành bán hàng Nó đem lại cho tôi, cho bạn, niềm vui lớn, lợi ích khả mà sống ban tặng Càng trở nên xuất sắc ngành, bạn toở nên quan ữọng tôn họng ữong công ty, ữong cộng đồng ữong giới bạn Bán hàng nghề quan trọng Sự sống công ty phụ thuộc vào thành công người bán sản phẩm dịch vụ công ty Doanh số cao nguyên nhân hàng đầu cho thành công công ty Ngược lại, doanh số thấp nguyên nhân hàng đầu thất bại Và bạn người nắm vị trí định Trong suốt 30 năm qua, đào tạo 500.000 người bán hàng 23 nước Tôi huâh luyện cho người đến Mỹ với hai bàn tay trắng: không tiền, không bạn bè, không mối quan hệ thường nói tiếng Anh Nhưng họ nắm vững ý tưởng, thực 136 I BRIAN TRACY hành nhiều lần để trở ửiành người bán hàng hàng đầu tổ c±iức lớn Mỹ Luật Nhân Quả luật khắc nghiệt vận mệnh người Nó cho điều người khác làm bạn làm Tất bạn phải làm tìm hiểu xem người khác làm nào, làm theo họ nhiều lần trở nên thục Bạn nên rứìớ, không giỏi hay khôn ngoan bạn Những người làm việc tốt bạn đơn giản học áp dụng nguyên tắc thành công sớm bạn mà Họ học 21 cách để trở thành "siêu sao" nghề bán hàng họ luyện tập chúng hàng ngày Khi bạn bắt đầu tự rèn luyện nguyên tắc này, bạn thấy kết đến gần tức khắc Xm nhắc lại, 21 nguyên tắc là; Quyết tâm trở nên xuất sắc: Ngay hôm nay, bạn định trở thành ngưòã bán hàng xuất sắc ngành Hãy tiến lên tiến lên không ngừng đạt mục đích Hành động thể bạn thất bại: Hãy làm điều bạn sợ nỗi sợ hãi biến Ngay từ hôm nay, tâm đối mặt với điều mà nỗi sợ thất bại sợ bị từ chối khiến bạn dự, làm điều bạn sợ, cho dù nữa! Đặt trái tim vào việc bán hàng: Bạn dành toàn tâm toàn ý cho công việc bán hàng, cho công ty, sản TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 137 phẩm/ dịch vụ khách hàng bạn Hãy đặt trái tim vào công việc bán hàng Đặt vào vị trí chuyên nghiệp: Bạn tự coi nhà tư vấn, cố vấn nguồn thông tin có giá trị khách hàng Hãy cư xử nhà tư vầh ữong tiếp xúc với khách hàng Chuẩn bị chu đáo trước gặp: Bạn chuẩn bị trước gặp khách hàng lần Tim kiếm thông tin tìm khách hàng công việc họ để phục vụ họ tốt Không ngừng học hỏi: Mỗi ngày học thêm điều để ữở nên khéo léo hiệu công việc Hãy đọc sách, nghe băng ghi âm, tham gia khóa đào tạo Hoàn toàn chịu ữách nhiệm kết thân: Là chủ tịch tập đoàn bán hàng chuyên nghiệp mình, bạn phải hoàn toàn chịu trách nhiệm đời sống cá nhân hoạt động bán hàng bạn Đừng bào chữa, tập trung công sức đế tiến công việc Nắm vững kiến thức bản: Hãy học rèn luyện qui tắc trình bán hàng Sử dụng chúng theo trình tự lần bán hàng Đừng tự cho phép minh đãng trí hay tắt Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Khách hàng 138 I BRIAN TRACY yêu mến cá nhân bạn, bạn dễ bán hàng cho họ hom Hãy hỏi họ câu thích hợp, lắng nghe câu trả lời tập trung vào người họ trước bán hàng 10 Trở thành chuyên gia cải thiện tình hình tài chính: Tim cách chrág minh cho khách hàng tiềm thấy sản phẩm/ dịch vụ bạn khoản đầu tư chắn có lời, khách hàng có lợi tài chứih mua sử dụng 11 Hướng dẫn chu đáo với khách hàng; Dành thời gian tìm hiểu sản phẩm/ dịch vụ bạn giúp cho họ cách hữu hiệu Sau đó, hướng dẫn họ cách thu lợi ích từ sản phẩm bạn bán 12 Xây dựng tín nhiệm cao với khách hàng tiềm năng: Mọi thứ có giá trị nó! Hãy lÌTig xử người bán hàng chuyên nghiệp, có uy tín đáng tin cậy Bạn đề nghị rửiững khách hàng hài lòng chứng thực cho bạn sử dụng giấy chứng thực lần bán hàng sau Xây dựng từi nhiệm việc bạn làm, lời bạn nói 13 Xử lý hiệu lời phản biện khách hàng: Học cách giải tỏa nỗi lo lắng lưỡng lự khách hàng chào hàng Chuẩn bị trước câu trả lời thỏa đáng cho câu hỏi 14 ứng phó chuyên nghiệp với vâh đề giá: Hãy tự hào sản phẩm giá tiền sản phẩm bạn bán Cho TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 139 khách hàng tưcmg lai thấy sản phẩm bạn bán thực có giá trị đáng giá với đồng họ bỏ mua 15 Biết cách kết thúc thưong vụ: Học luyện tập kỹ thuật kết thúc thưcmg vụ chứng minh có hiệu Tương lai thuộc người biết hỏi - người sẵn sàng hỏi xin điều họ muốn - đặc biệt người biết đề nghị khách mua họ chào bán 16 Tận dụng phút: Thời gian nguồn lực quý giá bạn; tất bạn thực phải bán Hãy làm việc thực thời gian làm việc Đừng lãng phí thời gian để tán gẫu vô bổ đểlàm việc có giá ữị thấp 17 Áp dụng nguyên lý 80/20 cho việc; Dành nhiều thời gian cho khách hàng tiềm khách hàng tốt rứiất Phân phối thời gian bạn dựa giá trị hoạt động, dành thời gian cho 20% công việc quan trọng 18 Đảm bảo nguồn khách hàng tiềm dồi dào: Nhiệm vụ bạn gồm có hoạt động chính, là: tìm kiếm khách hàng, chào hàng chăm sóc khách hàng Thu nhập bạn phụ thuộc vào mức độ tần suất hoạt động bạn nhiệm vụ Hãy luôn tập trung vào nhiệm vụ suốt ngày làm việc 140 I BRIAN TRACY 19 Đặt rứiững mục tiêu rõ ràng thu nhập doanh số: Xác định xác bạn muốn kiếm tiền tổng giá trị hàng phải bán để có thu nhập Trong làm việc, đừng làm điều không đem lại cho bạn mức tiền công theo mà bạn mong ước 20 Quản lý tốt khu vực bán hàng bạn; Tập hợp gặp chào hàng theo vùng để giảm thời gian lại tăng thời gian gặp gỡ người mua sản phẩm/ dịch vụ bạn 21 Sử dụng bí đểbán hàng thành công: Luôn giữ thái độ tích cực có động lực suốt ngày làm việc cách không ngừng nghĩ cách làm để ngày giỏi ữong lĩnh vực quan trọng định thành công thu nhập bạn Bạn nhớ, giới hạn cho việc bạn làm với thòi gian sống bạn, trừ giới hạn bạn tự đặt Chúc bạn may mắn! Mục lục LỜI NÓI ĐẦU LỜI GIỚI THIỆU QUYẾT TÂM ĐỀ TRỞ NÊN XUẤT SẮC .16 HÃY HÀNH ĐỘNG NHU THẾ KHÔNG THỂ THẤT BẠI 21 ĐẶT TOÀN BỘ TRÁI TIM VÀO VIỆC BÁN HÀNG 25 ĐẶT MÌNH VÀO VỊ TRÍ CHUYÊN NGHIỆP 28 CHUẨN BỊ KỸ LUÔNG TRUỚC MỖI c u ộ c g ặ p KHÁCH HÀNG 33 HỌC TẬP KHÔNG NGỪNG 39 HOÀN TOÀN CHỊU TRÁCH NHIỆM VỀ KẾT QUẢ 49 NẮM VỮNG CÁC KIẾN THỨC c o BẢN 53 XÂY DựNG NHỮNG MỐI QUAN HỆ LÂU DÀI 59 10 TRỞ THÀNH MỘT CHUYÊN GIA CẢI THIỆN TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH 63 11 HUỚNG d ẫ n c h u đ o Vớ i MQI k h c h h n g 68 12 XÂY DựNG Sự TÍN NHIỆM CAO VỚI MQI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 73 13 ỨNG PHÓ HIỆU QUẢ VỚI PHẢN BÁC CỦA KHÁCH HÀNG 83 14 ỨNG PHÓ CHUYÊN NGHIỆP VỚI VẤN ĐỀ GIÁ .89 15 BIẾT CÁCH KẾT THÚC MỘT THƯƠNG v ụ 96 16 TẬN DỤNG TỪNG PHÚT 102 17 ÁP DỤNG NGUYÊN TẮC 80/20 CHO MỌI VIỆC 107 18 ĐẢM BẢO NGUỒN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG DỒI DÀO 111 19 ĐẶT RA MỤC TIÊU RÕ RÀNG CHO DOANH SỐ VÀ THU NHẬP 120 20 QUẢN LÝ TỐT KHU v ự c BÁN HÀNG CỦA BẠN 126 21 BÍ QUYẾT BÁN HÀNG THÀNH CÔNG 130 KẾT LUẬN 135 TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XU Ấ T SẮC 21 CÁCH T U Y Ệ T VỜI Đ Ể b n ĐƯỢC NHIỀU HƠN, NHÁNH HƠN, DỄ DÀNG HƠN TRONG NHỮNG THỊ TRƯỜNG KHÓ KHĂN NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG Địa chỉ: số 175 Giảng V õ - H Nội Điện thoại: 04 38515380; Fax: 04 38515381 Email: info@nxblaodong.com.vn Website: www.nxblaodong.com.vn Chì nhánh phía Nam Số 85 Cách mạng Tháng Tám, Quận 1, Tp Hồ Chí Minh ĐT: 08 38390970; Fax: 08 39257205 Chịu trách nhiệm xuất bản: Võ Thị Kim Thanh Biên tập: Lê Nguyệt Hằng Trình bày; Hồng Mai Bìa: Trọng Kiên Sửa in: Huyền Linh - Thu Dương LIÊN KẼT XUÃT BẢN CÔNG T Y TNHH ĐẦU t v p h t TRIỂN t â n Địa chỉ: 478 Minh Khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội Điện thoại: 043 972 8108 v iệ t In 1.500 cuốn, khổ 14x20,5cm, Công ty cổ phần In An Dương Địa chỉ: Khu A2 - Phú Diễn - Từ Liêm - Hà Nội Số xác nhận ĐKXB: 852-2016/CXBIPH/14-55/LĐ Số định: 361/QĐ-NXBLĐ Ngày 01 tháng năm 2016 Mà ISBN: 978-604-59-6046-2 In xong nộp lưu chiểu Quý II năm 2016 TRỬ THÀNH NGƯỜI BAN HANG XUAT SAC Dược viét nhũng diên giả tiếng giới, Trở thành người bán hàng xuắt sắc giới thiệu 21 nguyên tắc quantrọng nhắt dể bận hàng thành công Brianĩracy khám phá dúc két sau.30 năm nghiên cúu tạo tư duythànhcõng Bắt cứnguyên tác sách dều dă dược kiểm nghiệmtheo thời gian thực tế, nhờ dó, chúng giúp bạn tăng doanh thu dảm bảo thành cõng Ngoài ra, Trở thành người bán hàngxuắt sắc BrianTracy cung cáp vỗ số lời khuyên hữu dụng thực té dể bạn bước vào hàng ngũ chuyên gia bán hàng xuát sắc nhắt lĩnhvực mởcánh cửa tới tUdnglai võ cùngsán lạn phía trước NHÀ SÁCH TÂN VIỆT - Nâng tầm tri thức *315 Bạch Mai - Hai Bà Trưng - Hà Nội; Tel; 04,3627 2120 *478 Minh Khai - Hai Bà TriÁig - Hà Nội; Tel: 04.3972 8108 *7 & 17 Đinh Lễ ■ Hà Nội; Tel: 04.3574 6020 - 04.3821 3509 ISBN 978-604-59-6046-2 935210 214959 BlĩTiTi!? ... xuất sắc bán hàng cho họ Ấn tượng chung khách hàng người bán hàng xuất sắc giống nhà tư vấn Họ coi người bán nguồn thông tin có giá trị đch sống cá nhân nghề bán hàng Họ tín tưởng người bán hàng. .. suy ngẫm TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 13 nói mục tiêu nhiều bao nhiêu, bạn trở nên tích cực hăng hái hon nhiêu Kết người bán hàng nhiều gấp 5- 10 lần người bán hàng trung bìiứi - người chẳng... khách TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HANG XUẤT SẮC I 29 hàng thể qua từ ngữ khách hàng nghĩ dùng để nói bạn với người khác bạn Chúng vâín hàng chục ngàn khách hàng suy nghĩ cảm nhận họ đối vói người bán hàng