ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THỊ HOA TẠO ĐỘNG LỰC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LONG HƢNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2016 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THỊ HOA TẠO ĐỘNG LỰC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LONG HƢNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS HOÀNG TRUNG DŨNG XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƢỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội - 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu thân Các số liệu thống kê, điều tra đƣợc xử lí sử dụng phân tích luận văn theo quy định Các thông tin kết nghiên cứu luận văn tự tìm hiểu, đúc kết phân tích cách trung thực, phù hợp với tình hình thực tế Tác giả LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực nghiên cứu luận văn này, tác giả nhận đƣợc giúp đỡ nhiệt tình quan, tổ chức cá nhân Tác giả xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới tất tập thể, cá nhân tạo điều kiện giúp đỡ tác giả suốt trình thực nghiên cứu luận văn Trƣớc hết, tác giả xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, Phòng đào tạo Khoa sau đại học nhà trƣờng thầy cô giáo, ngƣời trang bị kiến thức cho tác giả suốt trình học tập Tác giả xin chân thành cảm ơn tới thầy giáo hƣớng dẫn khoa học TS Hoàng Trung Dũng, ngƣời nhiệt tình hƣớng dẫn, bảo đƣa đóng góp quý báu để tác giả hoàn thành luận văn Tác giả xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo anh, chị Công ty TNHH Đầu tƣ Thƣơng mại Dịch vụ Long Hƣng tạo điều kiện giúp đỡ tác giả trình thu thập số liệu, tài liệu liên quan, giành thời gian trả lời vấn, trả lời bảng câu hỏi điều tra để giúp tác giả hoàn thiện luận văn Tuy tác giả cố gắng trình nghiên cứu song điều kiện hạn chế nên luận văn không tránh khỏi khiếm khuyết, tác giả mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp, phản hồi để tiếp tục hoàn thiện Trân trọng cảm ơn! Tác giả MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG ii DANH MỤC HÌNH iv MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TẠO ĐỘNG LỰC CHO NGƢỜI LAO ĐỘNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tình hình nghiên cứu .4 1.1.1.Tổng quan tình hình nghiên cứu nước: 1.1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu nước 1.2 Một số khái niệm 1.2.1 Động lực lao động 1.2.2 Tạo động lực lao động cho người lao động 10 1.3 Các yếu tố tạo động lực cho ngƣời lao động theo học thuyết nhu cầu Maslow (1943) 11 1.4 Quy trình tạo động lực cho ngƣời lao động doanh nghiệp 14 1.4.1 Xác định phân loại nhu cầu người lao động 14 1.4.2 Thiết kế chương trình tạo động lực làm việc cho người lao động 17 1.4.3 Triển khai chương trình tạo động lực làm việc cho người lao động .28 1.4.4 Đánh giá tạo động lực làm việc cho người lao động .28 1.5 Bài học kinh nghiệm công tác tạo động lực 30 1.5.1 Tạo động lực làm việc cho nhân viên công ty HP: 30 1.5.2 Tạo động lực Công Ty TNHH Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam: .31 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 34 2.1 Thiết kế quy trình nghiên cứu 34 2.2 Phƣơng pháp nghiên cƣ́u .36 2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 36 2.2.2 Phương pháp xử lí số liệu 38 CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LONG HƢNG 39 3.1 Giới thiệu Công ty TNHH Đầu tƣ Thƣơng mại Dịch vụ Long Hƣng .39 3.1.1 Quá trình phát triển 39 3.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 40 3.1.3 Bộ máy tổ chức .41 3.1.4 Một số kết hoạt động kinh doanh chủ yếu 42 3.2 Thực trạng quy trình tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh Công ty TNHH Đầu tƣ Thƣơng mại Dịch vụ Long Hƣng .43 3.2.1 Xác định phân loại nhu cầu nhân viên kinh doanh công ty 43 3.2.2 Thiết kế chương trình tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh công ty 48 3.3.3 Triển khai chương trình tạo động lực làm việc cho người lao động 62 3.4 Đánh giá chung tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh công ty 63 3.4.1 Ưu điểm nguyên nhân: .63 3.4.2 Hạn chế nguyên nhân 63 CHƢƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LONG HƢNG 66 4.1 Định hƣớng phát triển Công ty TNHH Đầu tƣ Thƣơng mại Dịch vụ Long Hƣng 66 4.1.1 Định hướng sản xuất, kinh doanh 66 4.1.2.Định hướng cần có công tác tạo động lực 66 4.2 Giải pháp tạo động lực làm việc cho nhân viên Công ty TNHH Đầu tƣ Thƣơng mại Dịch vụ Long Hƣng: 67 4.2.1 Giải pháp cải tiến xác định nhu cầu phân loại nhu cầu nhân viên kinh doanh Công ty 67 4.2.2 Giải pháp hoàn thiện thiết kế chương trình tạo động lực làm việc cho nhân viên Công ty 68 KẾT LUẬN 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO 94 PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Nguyên nghĩa ASM Quản lý khu vực ATVSTP An toàn vệ sinh thực phẩm BHXH Bảo hiểm xã hội CBCNV Cán công nhân viên CBNV Cán nhân viên C1, C2 Cấp 1, cấp ĐGTHCV Đánh giá thực công việc ĐLLĐ Động lực lao động ĐH Đại học 10 ĐVT Đơn vị tính 11 DN Doanh nghiệp 12 GĐBH Giám đốc bán hàng 13 HCNS Phòng hành nhân 14 HĐLĐ Hợp đồng lao động 15 KD Phòng kinh doanh 16 LCB Lƣơng 17 NLĐ Ngƣời lao động 18 NPP Nhà phân phối 19 NSLĐ Năng suất lao động 20 NV Nhân viên 21 NVBH Nhân viên bán hàng 22 P.TGĐ Phó tổng giám đốc 23 PGS.TS Phó giáo sƣ, tiến sĩ 24 RSM Giám đốc bán hàng 25 TB Trung bình 26 TGĐ Tổng giám đốc 27 TSM Giám sát bán hàng 28 TNHH Trách nhiệm hữu hạn i DANH MỤC CÁC BẢNG Stt Bảng Nội dung Bảng 2.1 Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng 3.3 Bảng 3.4 So sánh thu nhập nhân viên kinh doanh 49 Bảng 3.5 Bộ KPI chung RSM 59 Bảng 3.6 Bộ KPI chung ASM 60 Bảng 3.7 Bộ KPI chung TSM 60 Bảng 3.8 Bộ KPI chung NVBH 61 Phƣơng pháp thu thập số liệu Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2013-2105 Cơ cấu nhân viên kinh doanh Công ty theo trình độ giai đoạn 2012-2015 Cơ cấu lao động phận kinh doanh Công ty theo độ tuổi giới tính năm 2015 Trang 37 42 47 47 Hệ thống văn hƣớng dẫn thực chƣơng 10 Bảng 3.9 trình tạo động lực làm việc đƣợc ban hành 62 Công ty 11 Bảng 4.1 Chính sách lƣơng RSM 69 12 Bảng 4.2 Phụ cấp chi phí cho RSM 70 13 Bảng 4.3 Chính sách lƣơng ASM 71 14 Bảng 4.4 Phụ cấp cho ASM 72 15 Bảng 4.5 Chính sách lƣơng cho TSM 73 16 Bảng 4.6 Phụ cấp cho TSM 74 ii 17 Bảng 4.7 Chính sách lƣơng NVBH 75 18 Bảng 4.8 Phụ cấp cho NVBH 76 19 Bảng 4.9 Điều chỉnh sách lƣơng cho NVBH 76 20 Bảng 4.10 Chính sách thƣởng RSM 77 21 Bảng 4.11 Chính sách thƣởng ASM 78 22 Bảng 4.12 Chính sách thƣởng TSM 79 23 Bảng 4.13 Chính sách thƣởng NVBH 80 24 Bảng 4.14 25 Bảng 4.15 26 Bảng 4.16 27 Bảng 4.17 28 Bảng 4.18 29 Bảng 4.19 30 Bảng 4.20 Chính sách thƣởng cho nhân viên kinh doanh xuất sắc Điều chỉnh sách thƣởng nhân viên xuất sắc Điều kiện để nhân viên kinh doanh đƣợc khen thƣởng vị trí công việc Nội dung chƣơng trình phúc lợi Công ty năm 2015 Chƣơng trình phúc lợi cho nhân viên phận kinh doanh Chƣơng trình đào tạo cán quản lý phận kinh doanh công ty Chƣơng trình đào tạo NVBH công ty iii 81 82 83 84 85 87 89 PHỤ LỤC Phụ lục 01: Phiếu điều tra khảo sát Thông tin cá nhân (Thông tin đƣợc bảo mật ) Họ tên : Chức danh: Tuổi: Giới tính: Nam/Nữ Trình độ học vấn: Thâm niên công tác: Xin vui lòng đọc kĩ phát biểu sau, sau câu phát biểu, vui lòng khoanh tròn câu trả lời với quan điểm bạn theo mức độ sau: Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Phân vân Đồng ý Hoàn toàn đồng ý I Tiền lƣơng Anh, chị có thấy hài lòng với mức thu nhập Các điều kiện xét tăng lƣơng hợp lý Tiền lƣơng vị trí tƣơng xứng với yêu cầu công việc Mức lƣơng anh, chị nhận đƣợc công so với vị trí tƣơng tự ngành 5 Tiền lƣơng phù hợp với kết đánh giá hoàn thành công việc I Tiền thƣờng Anh, chị có hài lòng với sách khen thƣởng Tôi cho mức thƣởng cách thức thƣởng hợp lý Mức thƣởng cho kết thực công việc tốt đƣợc xác định rõ ràng thông báo cho nhân viên ngày từ đầu thực công việc Kết công việc tiêu chí quan trọng để xét khen thƣởng III Phúc lợi Anh, chị có hài lòng với chế độ phúc lợi Anh, chị đƣợc đóng bảo hiểm y tế theo quy định So với công ty khác phúc lợi công ty tốt V Chính sách đào tạo thăng tiến Tôi đƣợc đào tạo vào công ty Công ty có lộ trình thăng tiến rõ ràng Tôi tin cần cố gắng học hỏi đƣợc nhiều điều có hội thăng tiến công việc Tôi tin tƣơng lai công ty phát triển V Môi trƣờng làm việc 1 Lãnh đạo hiểu biết quan tâm tới nhân viên Tôi hài lòng với mối quan hệ với đồng nghiệp Phong trào thi đua công ty thúc đẩy cố gắng nhiều việc đạt thành tích Môi trƣờng làm việc thân thiện giúp hòa nhập nhanh VI Điều kiện làm việc Công ty tạo cho điều kiện làm việc tốt Tôi đƣợc trang bị đầy đủ trang thiết bị để làm việc Công ty có hệ thống định vị mạng lƣới giúp dễ dàng quản lý địa bàn VII Bản thân công việc Mức độ căng thẳng công việc chấp nhận đƣợc Công việc làm phù hợp với sở trƣờng lực Tôi yêu thích công việc Tôi nghĩ gắn bó lâu dài với công ty 5 Tôi hài lòng với vị trí công việc VIII Bố trí sử dụng nhân viên đánh giá thực công việc Tôi thấy vị trí công việc phù hợp với khả Tôi có mô tả công việc quy định rõ nhiện vụ, trách nhiệm Kết công việc đƣợc đánh giá công bằng, khách quan Tiêu chuẩn KPI rõ ràng, hợp lý 5 Chu kỳ đánh giá công việc hợp lý IX Anh, chị vui lòng đánh giá nhu cầu Nhu cầu sinh học bản, phƣơng tiện lại, công cụ hỗ trợ Nơi làm việc đảm bảo vệ sinh, an toàn Môi trƣờng làm việc vui vẻ, đƣợc giao lƣu, chia sẻ Đƣợc ghi nhận thành tích phần thƣởng, địa vị, hội thăng tiến 5 Phát triển tài năng, triển vọng nghề nghiệp Câu hỏi định tính: 1.Điều khiến bạn hài lòng làm việc công ty? Vì sao? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 2.Điều khiến bạn chƣa hài lòng? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 3.Bạn có đóng góp cho ban lãnh đạo công ty để việc tạo động lực cho nhân viên kinh doanh đƣợc tốt hơn? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn hợp tác giúp đỡ Anh/ Chị! Phụ lục 02: NỘI DUNG PHỎNG VẤN SÂU CÁN BỘ QUẢN LÝ-NHÂN VIÊN KINH DOANH Xin chào Anh/Chị! Tôi là: Nguyễn Thị Hoa, học viên ngành Quản Trị Kinh Doanh Trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội Hiện nay, thực đề tài nghiên cứu “Tạo động lực cho ngƣời lao động Công ty TNHH Đầu tƣ thƣơng mại dịch vụ Long Hƣng” Xin chân thành cảm ơn Anh/Chị dành thời gian cho Buổi trao đổi hôm liên quan đến công tác tạo động lực cho nhân viên kinh doanh Công ty Những thông tin mà Anh/Chị cung cấp cho nói chuyện tài liệu quý giá giúp phản ánh đánh giá cách xác đầy đủ trạng công tác tạo động lực cho nhân viên kinh doanh sở đƣa giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực làm việc công ty Đề tài đƣợc thực với mục đích nghiên cứu, không nhằm mục đích khác Mọi thông tin cá nhân nói chuyện đƣợc giữ kín Bây xin phép đƣợc bắt đầu NỘI DUNG PHỎNG VẤN Nội dung câu hỏi gợi ý sử dụng trao đổi vấn sâu Đối tƣợng Nội dung câu hỏi gợi ý Trong trình làm việc anh/chị có nhận đƣợc hƣớng dẫn hỗ trợ quản lý, đồng nghiệp công ty không? Trong trình làm việc, thời gian anh chị phải báo cáo công việc nhận đƣợc phản hồi từ ngƣời quản lý? Kết thực công việc công ty đƣợc đánh giá nhƣ nào? Có công xác không? Nhân viên bán hàng Chính sách khen thƣởng công ty đƣợc đƣa theo nào? Anh/chị có hài lòng với khoản khen thƣởng công ty đƣa ra? Anh/chị có hy vọng hội phát triển thăng tiến tƣơng lai làm việc công ty? Anh chị nhận xét sách phúc lợi môi trƣờng làm việc công ty? Để nhân viên nổ lực làm việc theo anh chị công ty cần thực giải pháp gì? Để hỗ trợ nhân viên cấp dƣới hoàn thành tốt công việc, anh chị thƣờng làm nhƣ nào? Anh chị kiểm tra giám sát trình làm việc nhân viên hình thức nào? Công ty đƣa tiêu chuẩn làm sở để đánh giá thực công việc nhân viên? Cán quản lý Kết thực công việc nhân viên đƣợc đánh giá nhƣ nào? Chính sách khen thƣởng cho nhân viên công ty đƣa dựa nào? Theo anh/chị sách khen thƣởng vấn đề tồn gì? Để động viên khuyến khích nhân viên nổ lực làm việc theo anh chị yếu tố quan trọng nhất? Theo anh/chị cần đƣa giải pháp để tạo động lực lao động cho nhân viên? Chúng ta trao đổi lâu, Anh/Chị cung cấp cho nhiều thông tin quý giá có ích cho đề tài nghiên cứu Anh/Chị có muốn trao đổi hỏi thêm vấn đề không? Xin Anh/Chị yên tâm kết buổi nói chuyện này, danh tính Anh/Chị đƣợc giữ kín Cám ơn hợp tác Anh/Chị! Phụ lục 03: Bản mô tả công việc phận kinh doanh ... THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LONG HƢNG 39 3.1 Giới thiệu Công ty TNHH Đầu tƣ Thƣơng mại Dịch vụ Long Hƣng... kinh doanh Công ty TNHH Đầu tƣ Thƣơng mại Dịch vụ Long Hƣng - Đƣa đề xuất, biện pháp nhằm thúc đẩy tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh Công ty TNHH Đầu tƣ Thƣơng mại Dịch vụ Long Hƣng... Đánh giá nhân viên kinh doanh sách thƣởng công ty Đánh giá nhân viên kinh doanh sách phúc lợi công ty Đánh giá nhân viên kinh doanh sách đào tạo thăng tiến công ty Đánh giá nhân viên kinh doanh