Đang tải... (xem toàn văn)
Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục người khác làm một việc mà bạn không có quyền bắt người ta làm. Cụ thể ở đây là bạn thuyết phục khách hàng mua hoặc sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn. Trong thời buổi công nghệ phát triển như ngày nay, để bán được hàng, ngoài phương thức truyền thống là bán hàng, còn có nhiều cách tiếp cận tới đối tượng khách hàng mục tiêu như bán hàng qua điện thoại, qua internet… Nhưng bán hàng trực tiếp là phương thức được sử dụng phổ thông nhất từ lâu đời nay.
KỸ NĂNG BÁN HÀNG KHÁI NIỆM VỀ NGHỀ BÁN HÀNG Nghề tự do, động Công việc khó khăn, chịu nhiều áp lực Nghề nghiệp có thu nhập cao Nghề có nhiều hội phát triển CHUYÊN VIÊN BÁN HÀNG TRƢỞNG NHÓM KINH DOANH, GIÁM SÁT SALE MANAGERS: TRƢỞNG PHÕNG KINH DOANH SALE DIRECTORS : QUẢN LÝ VÙNG, QUỐC GIA CHÂN DUNG NGƢỜI BÁN HÀNG HÌNH ẢNH BÊN NGOÀI NHỮNG GIÁ TRỊ BÊN TRONG HÌNH ẢNH BÊN NGOÀI Quần áo, tóc tai, trang sức Công cụ làm việc Phong cách Văn hóa ứng xử Nụ cƣời NHỮNG GIÁ TRỊ BÊN TRONG NIỀM TIN SỰ PHỤC VỤ KIẾN THỨC XÃ HỘI KIẾN THỨC MỸ PHẨM SỰ TRAO DỒI CÁC PHẨM CHẤT HIỂU RÕ VỀ NHỮNG KHUYẾT ĐIỂM MÙI CƠ THỂ GIỌNG NÓI VỆ SINH CÁ NHÂN MÓNG TAY HÃY TRỞ THÀNH MỘT CON VOI Hình dáng mạnh mẽ: tinh thần Bốn chân vững chắc: niềm tin vững Tai, mắt to: biết lắng nghe, quan sát Vòi: chạm đến khách hàng, biết vƣơn tới khách hàng Da dày: khả chống chọi, lỳ đòn Ngà : biết công, chống trả Đuôi nhỏ : khuyết điểm NHỮNG KỸ NĂNG GIAO TIẾP CƠ BẢN Tạo ấn tƣợng Nụ cƣời Bắt đầu câu chuyện Biết lắng nghe Dùng ngôn ngữ phù hợp Lƣu ý cách đi, đứng, ngồi QUY TRÌNH BÁN HÀNG Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Thế mạnh Oriflame Tìm hiểu khách hàng Trình bày tiện ích Xử lý từ chối Kết thúc bán hàng Nghệ thuật giữ chân khách hàng TÌM HIỂU VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Bao nhiêu sản phẩm? Sản phẩm chính? Phân khúc thị trƣờng Chiến lƣợc cạnh tranh: Sản phẩm bán đâu? Giá cả? Hệ thống & cách thức phân phối ? Các dịch vụ kèm theo, quảng cáo ? TÌM HIỂU VỀ KHÁCH HÀNG Để xác định nhu cầu & điều kiện mua hàng Tháp nhu cầu : tìm kiếm ngƣời sẵn sàng mua ??? TỰ KHẲNG ĐỊNH : CÓ MỘT KHÔNG HAI ĐƢỢC TÔN TRỌNG: HƢỞNG THỤ, SÀNH ĐIỆU NHU CẦU XÃ HỘI: ĂN NGON , MẶC ĐẸP AN TOÀN: ĂN CHẮC, MẶC BỀN NHU CẦU SINH HỌC: ĂN NO, MẶC ẤM TÂM LÝ KHÁCH HÀNG Sợ già, xấu Muốn có người khác có Không muốn bị xem thường Hay bắt chước Thích mua hàng rẻ Thích hướng dẫn tận tình Thích mua nhanh, thuận tiện Thích đảm bảo Thích có khuyến mãi, tặng quà … Thích người bán hàng có chuyên môn cao… Tỏ hiểu biết Không muốn bị ép mua hàng, thích tự nguyện Muốn tư vấn chân thật sản phẩm DIỄN BIẾN TÂM LÝ Đề cao cảnh giác Từ chối thẳng Tò mò: thiện cảm , ác cảm Muốn mua Xem lại túi tiền CÁC KỸ NĂNG THĂM DÕ LẮNG NGHE QUAN SÁT LIÊN TƢỞNG ĐẶT CÂU HỎI Ai có nhu cầu, quyền định ? Họ yêu cầu ? phục vụ gì? Phải mua? phải bán ? Khi ? thời gian gặp ? Địa điểm ? Khách hàng sẵn sàng bỏ tiền? cần sản phẩm? KHÁCH HÀNG CÀNG ÍT SỰ LỰA CHỌN, CÀNG DỄ CHỌN LỰA TÓM LẠI Chúng ta phải thực đƣợc bƣớc: MONG MUỐN NHU CẦU THÕA MÃN NHU CẦU GIẢI QUYẾT NHU CẦU NHẬN THỨC NHU CẦU PHÂN TÍCH NHU CẦU ĐỘNG CƠ LÝ DO TRÌNH BÀY TIỆN ÍCH Ngay từ đầu tránh để khách hàng nói “ không” Bán lợi ích, không bán sản phẩm Túi tiền nằm gần trái tim khối óc 80% thƣơng vụ thành công yếu tố tình cảm Óc khôi hài Then chốt không sản phẩm 2 chọi KỸ THUẬT XỬ LÝ TỪ CHỐI Theo thống kê: 60% khách hàng đồng ý mua sau từ chối lần Đào sâu, ném đá dò đƣờng Vòng tròn trí: đồng tình có điều kiện Kỹ thuật im lặng Liệt kê Mƣợn uy tín ngƣời khác Giảm nhẹ Thủ thuật thuốc an thần Hỏi ngƣợc Lấy Đơn Hàng Dấu hiệu khách muốn mua Bắt đầu mỉm cười & xem tài liệu Hỏi tỉ mỉ cách sử dụng Hỏi dịch vụ kèm theo Các câu chữ: chị cần, mẫu mã đẹp, sản phẩm hay… Hỏi xem có bớt không ? Ghi hóa đơn • Trường hợp 1: thấy khách thích, lấy đơn hàng • Trường hợp 2: khách phân vân, đừng vội, tư vấn thêm lấy buổi hẹn khác Cho khách mượn catalogue ngày để tham khảo • Nếu khách từ chối mua hàng, giữ mối quan hệ để lần sau Tìm khách hàng khác CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG Thường xuyên thăm hỏi Ghi nhớ ngày đặc biệt Mời họ tham gia : picnic, du lịch Thẻ tích lũy, ưu đãi Tặng quà, khuyến mãi… Hãy làm cho khách có cảm giác thấy có lỗi mua hàng người khác Đừng vội chứng minh đúng, xin lỗi trước Luôn phân tích nguyên nhân khách hàng Nếu khách không hài lòng : 70% không mua 20% than phiền với bạn 10% nói với người xung quanh THỐNG KÊ TRUNG TÂM KINH TẾ 1/14 KHÁCH HÀNG KHÔNG HÀI LÕNG CHỊU NÓI VỚI BẠN NGƢỜI SẼ TRUYỀN ĐI ÍT NHẤT LÀ 10 NGƢỜI TÌM KHÁCH HÀNG MỚI SẼ TỐN KÉM GẤP LẦN 8/10 KHÁCH HÀNG MUA VÌ MỐI QUAN HỆ VÓI NGƢỜI BÁN KHÁCH HÀNG LÀ ÔNG CHỦ: TRẢ LƢƠNG CHO BẠN NHỮNG ĐIỀU CẦN TRÁNH Đến trễ Nói điều cấm kỵ Đến vào thời gian không thích hợp Không so sánh với đối thủ cạnh tranh Nói xấu đồng nghiệp Đồng tình với khách hàng Nói vấn đề riêng tư khách • Đề cập đến túng thiếu LỜI KHUYÊN Tin vào thân quan hệ tốt với ngƣời Hiểu rõ sản phẩm Bán hài lòng Nói thật Biết lắng nghe Luôn sẵn sàng nghe lời từ chối Đừng bõ qua với khách hàng nhỏ Sổ tay ghi chép ĐẠO ĐỨC TVV • Không nói thật sản phẩm • Tư vấn nhu cầu khách BÁN NHỮNG GÌ KHÁCH CẦN, KHÔNG BÁN NHỮNG GÌ KHÁCH THÍCH • Không bán sản phẩm mắc tiền cho người có tiền, sản phẩm rẻ cho người tiền CHỈ BÁN ĐÚNG NHU CẦU CỦA KHÁCH • Nói trước phản ứng da xảy với khách trước khách định mua hàng NÊN NHỚ • NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI KHÔNG PHẢI LÀ NGƯỜI BÁN ĐƯỢC NHIỀU MÀ LÀ NGƯỜI LUÔN CÓ KHÁCH HÀNG ĐỂ BÁN ! ... ngồi QUY TRÌNH BÁN HÀNG Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Thế mạnh Oriflame Tìm hiểu khách hàng Trình bày tiện ích Xử lý từ chối Kết thúc bán hàng Nghệ thuật giữ chân khách hàng TÌM HIỂU VỀ... CHỈ BÁN ĐÚNG NHU CẦU CỦA KHÁCH • Nói trước phản ứng da xảy với khách trước khách định mua hàng NÊN NHỚ • NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI KHÔNG PHẢI LÀ NGƯỜI BÁN ĐƯỢC NHIỀU MÀ LÀ NGƯỜI LUÔN CÓ KHÁCH HÀNG...KHÁI NIỆM VỀ NGHỀ BÁN HÀNG Nghề tự do, động Công việc khó khăn, chịu nhiều áp lực Nghề nghiệp có thu nhập cao Nghề có nhiều hội phát triển CHUYÊN VIÊN BÁN HÀNG TRƢỞNG NHÓM KINH DOANH,