Phi lý trí Phần1: Tương đối tuyệt đối Trong người tồn hai máy huy, tính “con” hai tính “người” Tùy tình khác mà máy chiếm quyền huy để khiến người hành xử theo cách mà trái ngược Mỗi suy nghĩ chất phản ứng hóa học; phản ứng có quy luật định mà tưởng lý trí thực Làm biết đúng, sai, tốt, xấu, ? Chúng ta biết điều thông qua phép so sánh tương đối Ta cảm thấy giàu có người xung quanh ngèo Nếu lương bạn 40 tr, người quanh bạn lương 20tr bạn thấy lương cao; với mức lương 40 tr quanh bạn toàn 80 tr bạn lại thấy lương thấp thế, xét trung bình lương nước rõ bạn top cao Nếu hàng xóm bạn ngèo bạn bạn cảm thấy thoải mái có người hàng xóm giàu có Nếu vợ chồng hàng xóm suốt ngày cãi bạn cảm thấy vợ chồng nhà hạnh phúc mặc so với tiêu chuẩn cặp vợ chồng hạnh phúc bạn thua xa Sống người hạnh phúc ta có cảm thấy hạnh phúc không? câu trả lời có hai lực kéo bạn hai phía Một lực kéo bạn phía hạnh phúc tâm trạng hạnh phúc lây lan sang bạn Một lực kéo bạn phía không hạnh phúc bạn phải so sánh tiêu chuẩn hạnh phúc với người xung quanh Nếu bạn định mua máy tính xách tay Trước mặt bạn có Acer HP, hai cấu hình giá Bạn nhanh chóng định HP bạn cảm thấy yên tâm với thương hiệu HP (so với thương hiệu Acer) Nhưng trước mặt bạn có máy tính HP bạn chẳng biết so sánh với bạn lưỡng lự khả cao bạn không định mua Do dải model sản phẩm hãng có model làm cho model khác Mặc dù doanh số model thấp không đủ bù chi phí lại giúp tăng doanh số model khác Tuy nhiên có nhiều lựa chọn khiến cho khách hàng phải so sánh 3, model lúc, họ lại lâm vào trạng thái lưỡng lự họ định nào Cơ định bạn đưa phép so sánh Bạn định nhà đường sở so sánh đường khác Bạn định lập gia đình với sở so sánh người với hình mẫu tiêu chuẩn mà bạn lập Khi bước vào nhà hàng để gọi món, bạn lựa chọn sở so sánh Việc so sánh giúp bạn có lựa chọn tốt nhiều bị mắc vào bẫy Người bán hàng đưa hai lựa chọn lựa chọn rõ ràng tốt lựa chọn lại để bạn dễ dàng định Bạn gái bạn dẫn theo cô bạn xấu cô ý mặt để bạn thấy cô ý thật tuyệt vời Anh cảnh sát giúp bạn nhanh chóng đưa định phải làm đưa mức phạt cao kèm với giữ xe Sếp bạn giúp bạn nhanh chóng lựa chọn công việc thông qua việc đưa hai lựa chọn mà công việc rõ ràng hấp dẫn công việc Vợ bạn nhét vào đầu bạn câu chuyện người phụ nữ lười nhác, hay bồ bịch,…để minh chứng bạn may mắn lấy cô ý Nếu xem phim Megastar (nay CGV) phải phì cười giá bịch bỏng ngô to 19.000đ giá bịch bỏng ngô nhỏ 18.000 đ Sau giá có tăng lên quan trọng bịch to bịch nhỏ 1000 đ; bạn mua bịch nào? Khi vừa mua ô tô giá 100.000 usd, bạn không tiếc tiền mua vài phụ kiện giá vài trăm usd Nhưng vài ngày sau bạn thấy định mua không hợp lý Khi chi khoản tiền lớn để mua đó, trạng thái phi lý trí bạn dễ đưa tới định mua thứ mà có giá thấp tương đối so với khoản tiền Vì người bán phụ kiện tập trung quanh nơi bán sản phẩm để chào mời bạn bạn vừa mua xong Khi mua xe máy Ở cửa hàng có giá 55 tr; cửa hàng thứ hai có giá 55,8 tr; bạn định mua cửa hàng thứ hai để khỏi phải quay lại cửa hàng thứ nhất; số tiền chênh lệch nhỏ tương đối so với sản phẩm cần mua Nhưng áo sơ mi có giá 500.000 800.000 thi bạn quay lại cửa hàng Số tiền chênh 300.000 có giá trị tuyệt đối nhỏ 800.000 lớn tương đối so với giá áo sơ mi Kinh nghiệm bạn mua hàng hóa có giá trị lớn đừng có mua phụ kiện cho kể người bán bảo bạn giảm giá khuyến mại Hãy để vài tuần trôi qua trạng thái lâng lâng giảm bạn định mua đâu Cũng đừng có mặc vài trăm đồng mua mớ rau mà thoải mái; tìm cách mua rẻ hàng lớn Thế hành động có lý trí? Con người hành động theo hai nguồn theo lý trí theo cảm xúc Một hành động có lý trí hành động có phân thích thiệt rõ ràng sau định thực Phần2: Ảnh hưởng kỳ vọng Người bán hàng giúp ta dễ định đưa hai lựa chọn mà rõ ràng lựa chọn có lợi lựa chọn lại Ví dụ FPT đưa hai gói dịch vụ internet, gói có giá trọn gói 290.000 đ gói có giá trọn gói 300.000 đ kèm thêm xem phim miễn phí Bạn định lựa chọn lựa chọn rõ ràng tốt Nếu có lựa chọn bạn vào đâu để định? kỳ vọng bạn Trước bạn định vào cửa hàng để mua tai nghe, tivi, xe máy hay ô tô đầu bạn hình thành tiêu chuẩn sản phẩm mà bạn nghĩ phải có mức chấp nhận được, kỳ vọng Vấn đề lớn kỳ vọng bạn thay đổi theo nhân tố ảnh hưởng bên Giả sử bạn muốn mua tai nghe với giá tối đa 200.000 đồng Bạn bước vào cửa hàng nhận thấy lựa chọn đáp ứng tiêu chuẩn bạn phải 300.000 đ Bạn rời cửa hàng không mua đầu bạn hình thành suy nghĩ với tiêu chuẩn bạn trả 300.000 đ Bạn tới cửa hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm có giá 300.000 đ 290.000 đ Hãy xem tăng giá giá vé xem phim Cách năm cụm rạp Megastar chưa đời, giá vé xem phim tối đa 30.000 đ/vé Năm 2006 Megastar mở cụm rạp Vincom, giá vé tối thiểu lúc 50.000 đ Từ 30.000 lên tận 50.000 đ thật khó chấp nhận lúc người thu nhập trung bình Tuy nhiên muốn thử nên bạn định xem phim thử lần cho biết trả 50.000 đ cách thoải mái Khi bạn bước khỏi rạp megastar, kỳ vọng đầu bạn giá vé thay đổi từ 30.000 tới 50.000 đ/vé, song song với bạn nhận thấy xem phim Mega có nhiều thứ hay ho thật Lần bạn tới Mega bạn chấp nhận mức tiêu chuẩn Kịch người bán hàng lợi dụng bạn Ngày họ đưa cho bạn lựa chọn cao (về tính tiền) Bạn thấy lựa chọn vượt xa so với kỳ vọng bạn Người bán hàng giới thiệu bạn lựa chọn thứ hai thấp chút, kỳ vọng bạn bắt đầu lung lay bạn nhận thấy kỳ vọng không Người bán đưa lựa chọn thứ ba cao kỳ vọng ban đầu bạn ít, bạn định mua kỳ vọng bạn bị người bán đẩy lên cao so với ban đầu Nếu người bán đưa cho bạn lựa chọn cao kỳ vọng bạn chút bạn chắn từ chối, mặt khác người bán đưa lựa chọn thấp kỳ vọng bạn bạn tăng kỳ vọng lên khiến cho người bán khó bán hàng Bạn cảm thấy hạnh phúc vượt so với kỳ vọng bạn cảm thấy bất hạnh thấp kỳ vọng bạn Theo nguyên tắc này, bạn không kỳ vọng nhiều bạn dễ cảm thấy hạnh phúc Đừng kỳ vọng Chồng (hay vợ) bạn, đừng nghĩ anh hay cô ý phải thế Đừng nghĩ xã hội phải văn minh, người phải hành xử lịch thiệp, mèo phải ị chỗ, công ty phải đãi ngộ bạn thật tốt, …thì ta thấy sống đơn giản Con người dựa vào kỳ vọng để định thỏa mãn hay không thỏa mãn Chúng ta hiểu qua số ví dụ sau: Một người bạn bạn khen Pizza cửa hàng Domino vô ngon, ngon cực ngon Bạn tới ăn thử với kỳ vọng lớn Có hai khả xảy ra: Bạn thấy không thực ngon, thường Chênh lệch cao tạo thất vọng Giả sử người bạn không khen lên mây bạn thấy ngon • Bạn cố gắng hợp thức hóa kỳ vọng cách tìm kiếm khác biệt để chứng minh điều Ví dụ bánh pizza bị mốc nguyên liệu tạo hương vị lạ lạ, bạn cho khác biệt Như việc tạo kỳ vọng khách hàng phải mức vừa phải, cao tạo rào cản thỏa mãn Ví dụ trường hợp điện thoại BKAV, người ta không nổ có chấp nhận định theo hướng phụ thuộc nhiều vào kỳ vọng Khi ta định thử sản phẩm/dịch vụ mà ban đầu ta có ý định thử ta lại tiếp tục lần 2, lần Hiện tượng tượng tâm lý tự bầy đàn, có nghĩa tự ta bắt chước theo ta mức độ định theo hay không tăng dần theo số lần lặp lại • Phần3: Tâm lý bầy đàn Tâm lý bầy đàn tượng mà ta hành xử theo đám đông Cách hành xử ta nhìn thấy loài động vật, giúp cho loài vật đạt nhu cầu sinh tồn Trong giới loài vật có số lượng lớn cá thể định theo hướng khác theo hướng theo hướng khác rủi ro nhiều Tập tính bầy đàn người phần từ tàn dư tổ tiên loài người để lại, phần từ lý lẽ có số đông người định làm việc chứng tỏ việc đắn; lúc người có lập luận cho hướng ngược lại tốt người ta định theo đám đông Tâm lý đám đông có vấn đề sau: Bao nhiêu người thành đám đông? Nếu người bảo bạn mua hàng A đi, tốt lắm, bạn không tin Người thứ hai, liên quan với người đầu tiên, bảo bạn mua A đi, bạn bắt đầu lung lay Người thứ ba bảo bạn mua A đi, lúc bạn định mua A Trong truyện ngắn Azit Nexin, có đôi dừng lại trước cửa hiệu với mục đích soi gương Một người đường qua thấy cho hai người xếp hàng mua hàng đó, đứng sau hai người Lần lượt, đám đông dài dần kể đôi Cả đám đông đứng mua hàng Các cửa hàng hay thực chiêu này, thuê vài người túm lại mua hàng, người đường thấy có đám đông tranh giành cho có hời họ xúm lại mua Dần dần đám đông hình thành cho dù vài người rút Vậy đám đông định mua hàng A có có vài người đầu têu, lại chạy theo khiến cho đám đông to dần Nếu định có vài người tự định cần phải xem lại Trình độ đám đông Những người theo sau thường họ có quan điểm họ lý lẽ không đủ sức bảo vệ trước định đám đông mà họ hành xử theo Vì trình độ đám đông cao định có khả cao Ở Việt Nam, trình độ dân trí thấp dẫn tới định đám đông thường có khả sai cao Chúng ta thấy rõ đặc điểm cho trường hợp mua nông sản thương lái Trung Quốc, đầu tư vàng, nhà đất,… chí cần xem commnent viết cướp giết người vnepxress Lượng cầu không tăng kịp lượng cung Khi lượng người lớn đổ vào mua hàng A khiến cho lượng cầu A tăng lên lượng cung A chưa kịp đáp ứng Điều khiến giá A tăng lên, lượng cầu cao giá cao Vàng, nhà đất, chứng khoán, theo nguyên lý lượng cầu biến đối nhanh kịp, hình thành bong bóng nhà đất, bong bóng vàng, chứng khoán… Vấn đề đám đông lao theo người thường hưởng lợi người rời đám đông sau người chịu thiệt Ai người rời đám đông sau cùng? người rời thấy đám đông giải tán, mà đám đông giải tán chứng tỏ bong bóng vỡ Rất nhiều người theo đám đông hiểu điều họ kỳ vọng rời đám đông kịp thời Chỉ có điều người dẫn đầu biết lúc nên rời đám đông Cái Tâm lý bầy đàn Cái tính “Người”; trái lại với tâm lý bầy đàn; muốn khẳng định mình, muốn khác biệt so với người xung quanh Vậy ? Cái chất bao gồm giá trị, nguyên tắc mà ta tôn trọng hành xử theo Các giá trị nguyên tắc hình thành trình trưởng thành lớn định hình rõ ràng, thay đổi Cái lớn khiến ta bị ảnh hưởng tâm lý bầy đàn; nhiên thân tâm lý bầy đàn xấu Nếu theo cách hoàn toàn chiều hướng không tốt, người có lớn trở thành bảo thủ Càng hiểu sâu lĩnh vực tính độc lập ta cao lĩnh vực Càng hiểu lơ mơ dễ bị phụ thuộc vào tâm lý đám đông, mà xã hội có nhiều đám đông, chạy chạy thiệt vào thân Các định theo đám đông định theo lý trí; định theo Đôi theo khiến lợi theo khiến thiệt hại, thường thiệt hại nhiều lợi Phần 4: Sức mạnh miễn phí Có hôm siêu thị với đồng chí con, ngoảnh ngoảnh lại nhà thấy có hộp sữa gắn chặt vào nhau, kèm theo ô tô nhựa bé tí Hỏi đồng chí bảo mua thích ô tô, sữa không thích uống Cái ô tô nhựa giá không 2.000 đ, hộp sữa giá 60.000 đ Xét lý trí ta thấy mua sữa mua ô tô tách biệt lợi thấy rõ Tuy nhiên trẻ người định việc mua trường hợp này, bố mẹ người chi tiền; hãng sữa hiểu rõ điều hãng có chiêu Các hãng sữa bên cạnh việc cạnh tranh chất lượng cạnh tranh xem người đưa sản phẩm miễn phí kèm ưa chuộng Trẻ người lớn bị vào tình tương tự quyền định Ta mua chục hộp sữa Ensure tặng khăn tắm, lều xe đạp Ta mua hai lốc sữa gắn chặt vào có bát thủy tinh miễn phí kèm Miễn phí có nghĩa ta phải trả đồng cho hàng Số phát minh vĩ đại người, số toán học Từ số có đó, chuyển tới số cả; có khác hẳn Đứng trước hai lựa chọn, tiền hai không tiền, đương nhiên ta chọn không tiền theo quy luật so sánh Không tiền có nghĩa rủi ro, chi trả thứ gì; kiểu phải có ích lợi Ví dụ miễn phí khăn không làm khăn mặt làm khăn lau xe, miễn phí xe đạp trẻ em, lớn cho bà Những người muốn lèo lái định bạn hiểu rõ điều Các công ty chứng khoán miễn phí chỗ ngồi, wifi free cho nhà đầu tư tới văn phòng họ giao dịch Các sòng bạc miễn phí cafe, chè; muốn uống uống Các hãng du lịch nước giảm gần miễn phí giá vé, chỗ ăn cho du khách Các siêu thị lớn miễn phí chỗ gửi xe; vào hưởng không khí điều hòa, dạo không cần mua niềm nở Ta vào sòng bạc miễn phí cafe thay sòng bạc miễn phí; ta vào văn phòng công ty chứng khoán có chỗ ngồi thoải mái, wifi ngày; ta du lịch tới nước mà giá vé, chỗ cho; ta vào siêu thị miễn phí gửi xe, đưa bọn trẻ dạo siêu thị dạo phố; Những người bán đâu phải lũ ngu Tiền wifi tính vào phí giao dịch; cafe giúp cho bạc giữ tỉnh táo để đánh thâu đêm tới sáng, tiền gửi xe điều hòa có thấm tháp so với hàng hóa mà bạn không mua cảm thấy áy náy tay không cửa; công ty du lịch ăn % từ hàng hóa mà bạn mua sắm nước sở Nếu người ta bán cho bạn ô tô tặng miễn phí bánh xe chắn bánh xe tính vào giá ô tô Nếu người ta tặng bạn thẻ nhớ G mua điện thoại chắn thẻ 2G tính vào điện thoại Nếu người ta bán tặng chắn gánh giá cho Nếu bạn uống cafe đánh giầy free giá đánh giầy tính vào cốc cafe Lợi người bán họ mua giá gốc hàng miễn phí nên bạn phải bỏ 100 đồng để mua hàng chợ người bán phải mua với giá 50 đồng mà Nếu ta trả tiền cho hàng miễn phí, phải trả tiền cho miễn phí không quan trọng Bác sỹ công ty dược săn đón mời chào, cưng cưng trứng, lý bác sỹ định việc dùng thuốc bệnh nhân có việc chi tiền mua mà Các công ty vật liệu xây dựng săn đón nhà tư vấn thiết kế xây dựng họ định vật liệu dùng cho chỗ chỗ Các công ty dịch vụ săn đón hiệu trưởng trường học họ định học sinh trường ăn gì, học ngoại khóa gì, học sách dụng cụ Các nhà sản xuất nịnh siêu thị để trưng bày bán sản phẩm họ Ta mua danh sách lựa chọn mà siêu thị có Tất hàng hóa bạn mua qua kênh phân phối; thời bạn khó mua từ nhà sản xuất Kênh phân phối định bạn mua Những người định mua nhìn thấy phần thưởng miễn phí; lý trí họ không hoạt động hoạt động họ hiểu có phải chịu thiệt trường hợp Ta không nên gây thiệt hại cho khách hàng ta thông thường thiệt hại gấp nhiều lần so với phần thưởng miễn phí mà ta nhận Miễn phí thường mang lại nhiều rắc rối Các hàng hóa khuyến thường không chất lượng Vào cửa miễn phí có nghĩa đông người; người ta phát vé vào cửa miễn phí bạn phải đợi hàng dài để nhận vé (mất chi phí hội) Khi người bán phải thực nghĩa vụ miễn phí sau hưởng lợi từ việc dùng hàng miễn phí để câu kéo bạn họ thường thực với chất lượng thấp Miễn phí thường kèm với chất lượng Đôi chi phí phải trả cho miễn phí lại vào người yếu xã hội hay người lên tiếng Các nhà máy thải miễn phí chất thải môi trường đáng nhẽ phải trả phí cho người bị ảnh hưởng ô nhiễm Các nước công nghiệp phát triển gây hiệu ứng nhà kính chất thải nước phát triển lại chịu thiệt hại Ta hút thuốc phì phèo để người xung quanh mắc bệnh Ta bán thực phẩm bẩn thiệt hại tương lai xa người tiêu dùng phải chịu Tuy nhiên miễn phí xấu, chứng toàn hệ thống dịch vụ internet đa số miễn phí đặc biệt phần mềm tiện ích dùng điện thoại thông minh Các nhà phát triển sống bán quảng cáo, người dùng lựa chọn dịch vụ chất lượng miễn phí với chút khó chịu banner quảng cáo Nhưng dù miễn phí tác nhân khiến người thực định phi lý trí Một yếu tố mà chuyên gia Mar hay sử dụng Chiêu tặng miễn phí thiết bị mà thiết bị họat động với thiết bị tính phí khác phổ biến Ví dụ người dùng tặng đĩa bluray đĩa hoạt động với đầu bluray Được tặng thẻ mua hàng mà thẻ dùng cửa hàng Samsung thiết bị đeo tay theo dõi sức khỏe S Band Khỏi phải nói nhu cầu cho thị trường lớn tới mức Tuy nhiên S Band đơn giản Gear fit nên bán cao Thay bán giá cao S Band bán cực thấp gần cho có điều S Band hoạt động với Galaxy S5 chẳng hạn Tại miễn phí thường kèm với chất lượng kém? Khi công ty đưa chương trình khuyễn mại họ có mục tiêu muốn hướng tới Đó nhanh chóng mở rộng phân khúc, cạnh tranh với đối thủ, tạo thói quen sử dụng sản phẩm người tiêu dùng, để bán sản phẩm kèm, để xây dựng hình ảnh công ty,… Ban lãnh đạo coi khoản khuyến mại khoản đầu tư mà chi phí Ban lãnh đạo mong muốn sản phẩm khuyến mại phải thực chất lượng không phản tác dụng Tuy nhiên từ quản lý cấp trung trở xuống nhân viên ý thức điều này, họ coi khoản chi phí Họ coi khách hàng tới sử dụng sản phẩm khuyến mại người tới lấy lợi ích công ty Dù muốn hay không điều ảnh hưởng tới thái độ phục vụ chất lượng phục vụ khiến cho Sản phẩm miễn phí (khuyến mại) thường kèm với chất lượng Do ban lãnh đạo công ty hoạch định sách khuyến mại, họ phải thực quan tâm tới việc thực thi nhằm đảm bảo thứ diễn họ muốn hướng tới Phần 5: cảm xúc điều khiển lí trí Trí tuệ cảm xúc bao gồm hai khả 1.Năng lực quản trị cảm xúc 2.Năng lực điều khiển cảm xúc người khác Chúng ta biết lực quản trị cảm xúc tới đâu thông qua đồ thị cảm xúc ngày Nếu bình lặng khả cao lực bạn tốt trồi sụt, lúc cảm thấy phấn khích lúc cảm thấy buồn chán chứng tỏ lực quản trị cảm xúc bạn không cao Nếu đứng trước biến cố lớn, mặt không biến sắc, cao (trừ sợ không nói gì) Nếu tức giận trước việc cỏn thấp Ở trạng thái cảm xúc khác việc định bị ảnh hưởng tương ứng Ở trạng thái cực đoan cảm xúc hai hướng tiêu cực tích cực làm cho định trở nên phi lý trí Người muốn đàm phán với bạn điều khiển cảm xúc bạn để đạt mục đích họ Cảm giác mang ơn Đây cảm giác khó chịu; người nhận ơn thường mong muốn trả lại chí cao họ thực nhận Vì người ta tặng cho bạn hàng miễn phí, cho bạn ngồi thử máy mát xa, cho bạn vào siêu thị hưởng không khí điều hòa, cho bạn vào cửa tự do,… Trong việc trả lương có lý thuyết tiền lương hiệu Tiền lương hiệu bảo người chủ lao động trả lương cao so với giá cân cung cầu người lao động cảm thấy cảm kích họ làm việc mang lại nhiều giá trị Cuối số tiền phải bỏ nhỏ so với số tiền nhận ( chủ lao động trả lương W1 thay We để tận dung yếu tố tiền lương hiệu quả) Chúng ta muốn tránh xa cảm giác khó chịu thực tế khó tránh nhiều bạn ngăn cản việc Lý trí bạn bảo bạn không cần trả trả với mức giá thấp bạn định trả cao bạn nhận Cảm giác sợ hãi Sợ hãi nguồn gốc nhiều cảm xúc người Sợ bị trích khiến giấu dốt, giấu lỗi lầm mà đáng nhẽ cởi mở phát triển lực thân lên mức Sợ bệnh tật khiến chăm uống thuốc kể thực phẩm chức Sợ chết, nỗi sợ lớn nhất, khiến có hành động phi lý trí tin tưởng vào lực siêu nhiên Trong marketing, có hẳn chiêu marketing dùng đặc điểm người Sữa có melamin, mắm có có chất bảo quản, cafe có thuốc ký sinh, gà thải loại, thịt thối biến hóa thành thịt ngon,… Tất viết đánh vào nỗi sợ khách hàng chắn 100% xuất phát từ cạnh tranh cụ thể Để khiến người tiêu dùng từ bỏ chợ truyền thống, siêu thị chí nhà quản lý có nêu bật tính nguy hiểm thực phẩm quản lý chặt chẽ đầu vào Bạn sợ bệnh tật mà không dám mua hàng cửa hàng cóc Để bán cafe hãng chê bai cafe hãng khác Để bán nước mắm bảo nước mắm có chất bảo quản chuẩn bị sẵn cho chứng nhận nước mắm chất bảo quản Để bán sữa nội chê bai sữa ngoại Để khiến ta mua thuốc bổ sung chất nam tính quảng cáo hàng ngày ti vi đàn ông 40 tuổi dần chất khả đàn ông Những người 40 tuổi thường có tiền cuống cuồng cuồng lên mua thuốc trạng thái phi lý trí Hãy nhớ tới bạn cảm giác bất an nghe đại lý bảo hiểm thuyết phục bạn mua bảo hiểm Cảm giác phấn khích Quá vui sướng, hạnh phúc khiến bạn đưa định cách vội vàng Có hẳn câu chuyện cười để thể việc này, núm đồng tiền mà phải lấy hẳn cô vợ “Vợ” truyện vui gánh nặng, hàng thấy khấu hao mà lợi lộc Chỉ thích đặc điểm đó, lợi ích nhỏ, mà phải gánh tiêu sản phi lý trí thật Nhưng người ta định lúc hồn mây nên lý trí không điều khiển họ Người bán nhà đàm phán hiểu rõ điểm yếu Đầu tiên phải tạo thoải mái sau tìm cách đẩy trạng thái người mua tới trạng thái phấn khích Các ông sếp hay vác theo cô thư ký chân dài ngoẵng lần tiếp xúc khách hàng việc Bọn trẻ tặng quà, mòn quà có giá trị thấp, chúng vui sướng nhờ bảo chúng ăn, tắm hay ngủ dễ dàng Nếu bạn thẳng thừng bảo ngủ lý trí chúng mách bảo trao đổi lợi chúng chưa thể hiểu ích lợi việc ngủ Muốn thuyết phục vợ bạn mà khó khăn lúc trạng thái sáng suốt đưa xem phim, tặng bất ngờ Trong lúc vui sướng đưa yêu cầu, đảm bảo 100% bạn thành công Cảm giác tức giận Thực tức giận hệ Sợ hãi Sợ không tôn trọng khiến cho bạn co rúm lại khiến cho bạn tới trạng thái tức giận Bạn tức giận thằng hàng xóm vứt rác sang nhà bạn, làm cho lòng tự trọng bạn bị tổn thương Bạn tức giận thằng trộm ăn cắp xe bạn bạn sợ bạn có Bạn tức giận với thằng bồ vợ bạn bạn sợ người gán cho bạn mác mọc sừng Tức giận khôn Tốt đừng có định trạng thái Bạn tức giận hãng phân phối không cho bạn độc quyền nữa, bạn định bán sản phẩm cạnh tranh hãng cho bõ tức Bạn tức giận bị sếp mắng, bạn bỏ việc Bạn tức giận bị vợ mắng, bạn bỏ vợ Cảm giác ngạc nhiên Chúng ta ngạc nhiên xảy không với đáng nhẽ phải xảy Một thỏ bay trời rõ ngạc nhiên Một máy bay boeing lăn bánh đường, vịt kêu meo meo, gà có chân, lợn có tai màu xanh, bò có móng bị …bong Ngạc nhiên chất vượt nhiều so với kỳ vọng Người bán biết điều này, họ làm thứ khiến bạn ngạc nhiên từ bạn định cách vội vàng bình tĩnh suy xét chẳng xứng với chi phí thêm phải bỏ Một gà có chân to, bưởi có hình vuông, … Vì thấy xuất không với bình thường phải đặt dấu hỏi to đùng Bỗng nhiên hôm thấy thằng chồng 5h nhà bình thường phải 8h cần phải quan sát xem có khác lạ không có động Tất nhiên có ngoại lệ vừa trúng mánh định phi lý trí nhà sớm thường lệ :P Cảm xúc phát sinh từ hai nguyên nhân từ suy nghĩ từ hoàn cảnh Chẳng cần làm gì, cần ngồi im suy nghĩ tới niềm vui ta trở nên vui vẻ ngược lại Hàng ngày gặp nhiều hoàn cảnh khiến cho cảm xúc nảy sinh kéo theo hành động tương ứng Bạn đọc báo hoàn cảnh, bạn cảm thấy bất mãn muốn viết comment bào báo dòng status facebook Nếu bạn có thói quen cần làm khác đi, nói 30 phút viết comment, status; lúc cảm xúc lắng xuống có bạn không muốn viết Phần6: Sự trì hoãn Trì hoãn việc từ bỏ mục tiêu dài hạn để hưởng lợi trước mắt Bạn tâm tháng phải giảm 2kg Bạn bắt đầu với lạc quan, ngày trôi qua bạn giữ trước cám dỗ đồ ăn thức uống Tới ngày thứ ba ý chí bắt đầu nguội tí cám dỗ xung quanh Bạn định lùi mục tiêu giảm hai cân tới tháng sau hưởng thụ sung sướng Đó trì hoãn Một người hành động có lý trí thấy cần phải tuân thủ mục tiêu đặt Khi định trì hoãn lúc lý trí không hoạt động yếu ớt để bảo vệ mục tiêu Trì hoãn công việc Sự trì hoãn công việc mang tính phổ biến Đã gọi công việc thường phải có cố gắng hy sinh định Nếu bạn vĩ nhân kiểu bạn không thích công việc bạn có, giả sử ban đầu bạn thích công việc bạn làm bạn chán ghét nó, trả tiền mà không đòi hỏi cố gắng Đã không thích làm? thỏa đam mê mình, cảm thấy sung sướng làm khó khăn, để khẳng định mình, để có tiền Người ta không làm việc người ta thừa tiền để sống hết sống Cứ thử tháng bạn công việc để làm mà xem, bạn thấy sống thật vô nghĩa Phải có để lo nghĩ đời có ý nghĩa; vô lo vô nghĩ nhàm chán Tiến trình công việc mà bạn trải qua đời gọi nghiệp bạn Ai làm muốn có nghiệp thành công tiền bạc lẫn công danh Để thành công nghiệp bí dấu kín Ví dụ nói tiếng anh thành thạo, học thật nhiều lĩnh vực bạn làm, nhận nhiều việc tốt cho dù bạn không trả công xứng đáng Nhưng không thành công muốn? Nếu ngày ta cần học từ năm vốn từ ta kha khá, ngày luyện nghe 30 phút, tham gia câu lạc tiếng anh để luyện nói năm ta đạt tiêu Ta không thực ta trì hoãn Công việc trung hạn tháng, tuần hay ngày bị trì hoãn Mặc dù ta biết kiểu ta phải làm ta hy vọng thời gian tự giải vấn đề Ta sống tâm trạng bất an công việc treo lơ lửng đầu Nếu tuần phải ăn cóc ăn ngày hôm thay sống suy nghĩ ghê sợ phải ăn cóc tới hết tuần ngày thứ bảy ta phải ăn cóc ( trích Eat the frog) Ta biết người thành công nghiệp có thu nhập cao giải nhiều vấn đề tiền bạc mà ta gặp phải hàng ngày; giải ổn định công việc ta không cưỡng lại lợi ích ngắn hạn trước mắt Đó phi lý trí trì hoãn công việc Trì hoãn sống Cuộc sống có nhiều khó khăn mà ta phải trải qua Điển vấn đề sức khỏe; ta thừa biết sức khỏe vô hạn, luyện tập thể thao đặn ta khỏe mạnh, bệnh tật, có suất làm việc tốt Nhưng số người tập thể thao đặn Có nhiều lý cho trì hoãn ví dụ làm muộn phải nấu cơm lại phải dạy học bài, tới ngủ Sáng không dậy sớm, dậy sớm phải chuẩn bị cho học,… Cho hưởng thụ sống không đơn giản Ta muốn chuyến du lịch dài ngày tới đảo Phú quốc, hay quần đảo Maldives để quên hết đời Nhưng ta thời gian, có Ta hiểu ta lớn lên, tuổi thơ chúng đọng lại trí óc chúng mãi, ta muốn dành nhiều thời gian chơi với cái, tham gia hoạt động nhà trường với chúng Nhưng ta có lý cho trì hoãn, không lần ta hứa lần sau, bọn trẻ lớn lên ta chẳng hội cho dù muốn trả với giá Người bán hàng phản ứng với trì hoãn chúng ta? Trì hoãn việc rời định từ thời điểm A sang thời điểm B khách hàng, thường định mua hàng Khách hàng trì hoãn họ chưa cảm thấy chắn lợi ích chi phí Lúc người bán phải tìm cách giúp khách hàng định mau chóng không sau đầu óc họ tỉnh táo hơn, khả quay lại mua hàng không cao Họ dùng đòn bẩy thời gian để ngăn trì hoãn: Thưa ông, chương trình khuyến kéo dài tới hết ngày hôm Họ dùng đòn bẩy khan hiếm: Thưa ông, cửa hàng có sản phẩm Khi hết phải tháng để nhập hàng Tâm lý bầy đàn: số người lao vào mua vừa khiến KH cảm thấy yên tâm vừa khiến họ bất an hàng không đủ cho tất người Họ dùng cảm giác mang ơn: săn đón từ cửa, tặng thằng bóng bay, chơi đùa khen đẹp trai Bạn khó mà cưỡng lại việc phải định mua hàng để trả ơn Sếp chống lại trì hoãn thông qua lịch báo cáo nghiêm ngặt theo mục tiêu vạch sẵn Khi tâm lý nước đến nhảy thay đặt nhiều mục tiêu lớn dài hạn họ đặt mục tiêu với khoảng thời gian thực nhỏ Có chuẩn bị đủ? Một lý trì hoãn muốn có nhiều thời gian để đảm bảo sẵn sàng để thực công việc cách tốt Bạn phải chuẩn bị buổi thuyết trình vào ngày tới, trước ngày thứ bạn ước có thêm thời gian để chuẩn bị kỹ Nếu cho bạn 30 ngày ngày 29 bạn có ước có thêm thời gian không? câu trả lời bạn ước Nếu cho bạn hẳn năm sao? thời điểm năm – ngày bạn ước có thêm thời gian Không sẵn sàng để làm việc quy luật luôn Nếu bạn định học đó, tập môn đó, đưa chơi,… thực ngày hôm nay, bạn vừa có định “sẽ” làm Bạn thấy công việc tiến triển thấy rõ bạn hình thành cho thói quen Phần 7: Khi có nhiều lựa chọn Khi đời, người có toàn quyền định cho lựa chọn sống gặp phải Vấn đề thời điểm có nhiều lựa chọn ta thường khó khăn việc đưa định Ví dụ dừng viết entry để đưa chơi, đọc sách, quay lại làm việc (mặc dù hết giờ) Luôn có nhiều lựa chọn, người ta cho tử tù có quyền cho cách mà chết Anh ta đau khổ tới lúc chết, sống thản tới lúc chết, đập đầu vào tường để chết Tính phi lý trí thể chỗ 1.Chúng ta giá trị lựa chọn biến đổi theo thời gian 2.Khi chần chừ việc định tạo chi phí hội Các lựa chọn không tồn mãi Ngay chơi với trì hoãn sau lựa chọn dần giá trị Bạn rời việc định chơi với đứa tuổi sang thời điểm bạn rảnh rỗi (thường hưu) lứa tuổi trẻ có đáng yêu khác nhau, bạn quay ngược lại thời gian để lựa chọn chơi với đứa tuổi bạn rảnh Bạn đứng trước hội làm việc hai công ty khác Hai công ty same mặt Bạn đắn suy nghĩ cuối lựa chọn cho công ty; giả sử bạn thất bại công ty lựa chọn công ty Nó không đợi bạn bạn suy nghĩ lại Bạn định học để thành thạo tiếng anh nhằm có nhiều hội tìm việc tốt Bạn trì hoãn hết lần đến lần khác; vấn đề thời điểm hội khác lựa chọn Thông thường hội khép lại dần Khi trẻ khỏe ta định có đủ tiền ta du lịch khắp năm châu bốn bể Khi già có nhiều tiền chẳng có sức hứng thú mà Khi trẻ ta dành thời gian cho gia đình mà chăm lo việc kiếm tiền với suy nghĩ có đủ ta dành thời gian nhiều cho gia đình Khi tạm đủ gia đình chẳng để ta chăm Khi trường ta tự hứa với lòng có việc làm ổn định kiếm vợ chồng Khi có việc làm ổn định ta không nhiều lựa chọn để kiếm cô vợ hay anh chồng ưng ý Tóm lại có nhiều cánh cửa để đi, cánh cửa khép lại có cánh cửa khác mở ra, cánh cửa mở ta phát Tuy nhiên cánh cửa lúc mở thứ đón chờ lúc Cửa mở đóng lại, đợi chờ thay đổi 2 Chi phí hội tốn thời gian cho việc định Một người năm nhảy việc lần, tới công ty thứ 7; khả nhảy việc trở thành niềm tự hào anh Anh nhảy việc anh nghĩ lựa chọn tốt nhất, anh muốn thử tất công việc để biết việc phù hợp với Hậu việc anh biết biết Những nhà tuyển dụng đọc CV anh phát khiếp lịch sử nhảy việc anh Cuối anh chẳng xin việc hồn nữa, thăng tiến chuyên môn không đủ sâu Như việc thử tất lựa chọn ý hay Nếu có xe trước mặt, thử định mua việc khác nhìn rõ lựa chọn Các lựa chọn đời không rõ ràng vậy, ta thử làm ba nơi sau chọn 1; ta thử tất điện thoại mà ta thấy thích chọn 1, ta thử sống với tá cô chọn cô làm vợ Khi đứng trước lựa chọn tương đối ngang ví dụ mua máy ảnh hãng nikon hay hãng canon, ta thường khó khăn việc lựa chọn Thời gian trôi qua, đáng nhẽ ta bắt đầu hưởng thụ máy ảnh từ lâu ta lại phải đợi tới dũng cảm định mua loại Đối với người bán hàng: Một người bán hàng thông minh phải giới hạn lựa chọn để khách hàng công nhiều Thông thường họ lợi dụng phép so sánh tương đối, đưa hai lựa chọn mà rõ ràng lựa chọn tốt Một cửa hàng không nên bày bán nhiều loại hàng hóa có tính tương đương, vừa tốn chi phí lưu kho, tốn diện tích kệ mà không mang lại lợi ích nhiều Các hàng hóa thông thường hàng tiêu dùng khách hàng không đắn đo nhiều mặt hàng xa xỉ, lựa chọn giúp họ đỡ phải nghĩ nhiều Một công ty không nên kinh doanh nhiều sản phẩm tương đương trừ họ biết sản phẩm dành cho phân khúc khác mà khác biệt tinh tế, khó nhận biết buộc phải phân khúc Phần 8: phi lí dài hạn ta biết người tiêu dùng cố gắng tối đa hóa lợi ích mà họ nhận Họ làm điều xét mặt toán học chọn điểm mà đường bàng quan tiếp xúc với đường ngân sách, nơi mà với ngân sách hữu hạn họ đạt tổng lợi ích tối đa Trong trường hợp việc lựa chọn mua mặt hàng (ví dụ bia) người tiêu dùng mua mà giá với lợi ích cận biên (P=MU), nói theo cách dân dã mà giá trị trao đổi đơn vị hàng hóa với lợi ích nhận thêm tiêu dùng đơn vị hàng hóa Vấn đề người phát minh toán học hành xử đời thường lại dùng tới toán học Có đầu tháng bạn ngồi nghiêm chỉnh trước bàn làm việc tính toán loại hàng hóa, số lượng mua có tổng lợi ích tiêu ngân sách cố định? có bạn uống bia cốc bia gọi thêm bạn tính lợi ích cận biên cốc bia so sánh với giá cốc bia? Chị em chẳng chất đống giầy dép, quần áo mà có mặc có lần cất vào tủ Lợi ích từ lần mặc có bù đắp giá phải bỏ chi phí cho khoảng không gian mà chiếm tủ cảm giác hối lỗi nhìn thấy Vấn đề lớn nói chung người tiêu dùng tính lợi ích ngắn hạn họ tính xác thường bỏ quên việc tính dài hạn bắt buộc phải tính Đơn cử việc uống bia Nếu sức ép từ phía bên ngòai, bạn dừng cốc bia mà bạn không cảm thấy ngon Nguyên nhân lợi ích chi phí mà cốc bia mang lại lợi ích diễn khoảng thời gian ngắn Đối với lợi ích diễn khoảng thời gian dài việc tính toán khó khăn Bạn mua xe máy đẹp, sau dán decal mầu lên để trống xước Vô hình chung bạn không hưởng lợi ích màu xe nguyên nghĩ tới chi phí xước xe Bạn vay số tiền lớn để mua nhà phải trả dần hàng tháng Lúc bạn phải sống suy nghĩ nợ, tiêu pha tiết kiệm đồng Tới tuổi hưu, bạn thở phào trả hết nợ, từ bạn sống thản Việc mua nhà bé hơn, xấu hơn, xa giúp cho bạn không nợ nần thời gian trả nợ nhanh lựa chọn thông minh Bạn bỏ số tiền lớn để mua ô tô Bạn đạt lợi ích không lo thời tiết giải khâu sang Cái giá bạn phải trả thời gian chờ đợi tắc đường, chi phí nuôi xe, khó khăn việc tìm chỗ đỗ,…Liệu bạn tính đủ lợi ích Chi phí chưa mà lợi ích chi phí mà xe mang lại kéo dài 10 năm Việc tính chi phí khoảng thời gian dài không dễ dàng Ví dụ bạn đứng trước hai lựa chọn tối ngồi học chơi khả cao bạn chơi chi phí hội việc học có bạn trả dần tương lai Đôi với thời gian phải định ngắn, điên loạn Cứ lần xăng tăng giá thể có nhiều người lao tới xăng để xếp hàng dài Lợi ích mang lại 100 đ x lít xăng = 000 đồng; thiệt hại chi phí hội thời gian, cảm giác khó chịu xếp hàng, Cái giá khác biệt Thế giới có tỷ người số có nhu cầu thể Nhu cầu thể đám đông vượt xa so với nhu cầu vật chất người ta từ bỏ nhu cầu vật chất để đạt nhu cầu Các nhà sản xuất hiểu tâm lý thay bán áo với giá 100.000 đ họ bán với giá 10 triệu đồng Người tiêu dùng mua hàng để khẳng định tiện nghi áo Mỗi mặc áo đường, cố gắng chìa logo nhìn ngắm được, lần tưởng tượng tới cảnh người khác trầm trồ thán phúc thấy lâng lâng Đồng hồ để làm gì? để xem Nhưng có đồng hồ điện tử đô la có Rolex vài chục nghìn đô la mỹ Nếu đồng hồ điện tử mà hãng Rolex sản xuất, có logo Rolex bán với giá gấp 1000 lần Nếu Rolex, Guicci, Chanel, Hermes, Loui Vuitton sản xuất gấp 1000 lần so với số lượng họ sx với chất lượng không đổi chắn giá giảm 100 lần Nguyên nhân phần từ lý cung cầu, phần từ việc người tiêu dùng cảm thấy không ý nghĩa tự khẳng định mà bắt gặp nhan nhản đường Nếu Galaxy Note II ghẻ phiên giới hạn Samsung có số lượng sản xuất thị trường 100 chắn giá phải gấp chục lần Không phải nsx không hưởng lợi quy mô mà người tiêu dùng sẵn sàng trả với giá  ... thoải mái; tìm cách mua rẻ hàng lớn Thế hành động có lý trí? Con người hành động theo hai nguồn theo lý trí theo cảm xúc Một hành động có lý trí hành động có phân thích thiệt rõ ràng sau định thực... mà lợi lộc Chỉ thích đặc điểm đó, lợi ích nhỏ, mà phải gánh tiêu sản phi lý trí thật Nhưng người ta định lúc hồn mây nên lý trí không điều khiển họ Người bán nhà đàm phán hiểu rõ điểm yếu Đầu... người 40 tuổi thường có tiền cuống cuồng cuồng lên mua thuốc trạng thái phi lý trí Hãy nhớ tới bạn cảm giác bất an nghe đại lý bảo hiểm thuyết phục bạn mua bảo hiểm Cảm giác phấn khích Quá vui sướng,