MARKETING MANAGEMENT ĐỀ BÀI: Phân tích thị trường ngành đối thủ cạnh tranh thị trường khai thác đá tự nhiên BÀI LÀM: I ĐẶT VẤN ĐỀ Chắc có người Việt Nam đến Văn Miếu - Quốc Tử Giám (Hà Nội), Thành Nhà Hồ (Thanh Hoá) Nhà Thờ Đá Phát Diệm (Ninh Bình) Sự tiếng di tích lịch sử cấp quốc gia vượt biên giới nước Việt đông đảo bạn bè quốc tế, khách du lịch biết đến Nhưng có người biết cụ Rùa đá uy nghi, văn bia mà bao hệ người Việt khao khát ghi danh Văn Miếu hay phiến đá khối lớn trầm mặc Thành Nhà Hồ, Nhà Thờ Đá Phát Diệm có xuất xứ từ Núi Nhồi (huyện Đông Sơn, tỉnh Thanh Hoá) Đã từ lâu, sản phẩm từ đá tự nhiên Núi Nhồi bàn tay tài hoa người thợ đá làng Nhồi tiếng khắp đất nước Nghề đá truyền từ đời qua đời khác Đất nước mở cửa, Luật Doanh Nghiệp đời điều kiện thuận lợi để nghề đá làng Nhồi phát triển theo hướng công nghiệp hoá Nhiều doanh nghiệp đời Máy móc, thiết bị công nghệ hoàn toàn thay Chàng, Đục Sản phẩm đá Thanh Hoá biết đến rộng rãi ưa chuộng thị trường Châu Âu, dùng cho lát sân vườn, hè đường, quảng trường, bể bơi Nghề đá Thanh Hoá trở thành ngành nghề đóng góp lớn vào kim ngạch xuất tỉnh Trong ngành đá Thanh Hoá xuất nhiều doanh nghiệp đầu đàn tỉnh Trong tiêu biểu Công ty CP Hồng Phúc Hiện nay, địa bàn tỉnh Thanh Hoá có khoảng 200 doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực khai thác, gia công xuất sản phẩm từ đá tự nhiên Tất doanh nghiệp phân bố địa bàn huyện có điều kiện thuận lợi cho phát triển ngành đá Trong đó, thị trấn Nhồi có khoảng 80 DN, huyện Yên Định - khoảng 50 DN, huyện Hà Trung - khoảng 40 DN, huyện Cẩm Thuỷ - khoảng 40DN Qua phân bố trên, thấy mức độ cạnh tranh ngành lớn Việc hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, thị trường, khách hàng để có chiến lược marketing phù hợp có ý nghĩa quan trọng đối vớặn phát triển tất DN Từ góc nhìn Công ty CP Hồng Phúc, doanh nghiệp đầu đàn ngành đá Thanh Hoá, phân tích môi trường ngành chiến lược cạnh tranh đối thủ mạnh II GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP Tên DN: Công ty CP Hồng Phúc Trụ sở: Lô D – Khu công nghiệp Lễ Môn – thành phố Thanh Hoá Ngành nghề kinh doanh: Khai thác, sản xuất KD sản phẩm đá ốp lát tự nhiên Website: www.hongphucstone.com Được cổ phần hoá từ Hợp tác xã sản xuất vật liệu xây dựng Hồng Phúc từ năm 2005, đến nay, Công ty CP Hồng Phúc phát triển thành doanh nghiệp lớn lĩnh vực khai thác, sản xuất kinh doanh sản phẩm đá ốp lát tự nhiên Thanh Hoá Hình ảnh trụ sở Công ty CP Hồng Phúc Hiện nay, Công ty có giấy phép khai thác hai mỏ đá với trữ lượng lớn, chất lượng ổn định, với nhà máy Sản phẩm công ty sản phẩm từ đá vôi màu xanh đen dùng để lát sân vườn, hè đường, quảng trường 95% sản phẩm công ty xuất sang Châu Âu Hàng năm, Công ty xuất 1500 container Doanh thu năm 2009 đạt triệu đô-la Mỹ Số lượng lao động thức công ty 200 người Ngoài ra, có lao động thời vụ Thời điểm đông nhất, số lượng lao động 500 người III PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH 3.1 Đối thủ cạnh tranh 3.1.1 Đối thủ cạnh tranh Kể từ Luật Doanh Nghiệp ban hành có hiệu lực, số lượng doanh nghiệp tỉnh Thanh Hoá nói chung, ngành đá nói riêng tăng lên đáng kể Trước năm 2002, số lượng doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm từ đá tự nhiên Thanh Hoá khoảng 10 DN Đến nay, số 200 Hầu hết DN hình thành sở phát triển từ hộ gia đình làm nghề đá truyền thống Tuy nhiên, có DN gia nhập ngành sở nâng cấp hộ gia đình Hầu hết DN này, hoạt động lĩnh vực kinh doanh thương mại sản phẩm đá, mà khai thác gia công Đối với DN khai thác kinh doanh đá Thanh Hoá, ba yếu tố tạo nên sức mạnh DN là: nguồn nhân lực, giấy phép khai thác mỏ khách hàng Trong đó, yếu tố nguồn nhân lực chia thành luồng: - Nguồn nhân lực sản xuất: nắm giữ bí khai thác, sản xuất sản phẩm hàng hoá - Nguồn nhân lực kinh doanh: với kỹ bán hàng quản trị kinh doanh đại Phần lớn, DN hình thành sở hộ gia đình nắm giữ mạnh giấy phép khai thác mỏ nguồn nhân lực sản xuất Các DN kinh doanh thương mại nắm giữ mạnh khách hàng nguồn nhân lực kinh doanh Các DN cố gắng để tối đa hoá ba yếu tố mạnh Tuy nhiên, có khoảng 15 DN có đầy đủ yếu tố Họ vừa có giấy phép khai thác mỏ, vừa trực tiếp khai thác - sản xuất, vừa trực tiếp bán hàng Vì vậy, chia DN ngành đá Thanh Hoá thành nhóm: - Nhóm 1: Khoảng 15 DN có đầy đủ yếu tố tạo nên sức mạnh DN - Nhóm 2: Các DN có yếu tố giấy phép khai thác nguồn nhân lực sản xuất thiếu yếu tố bán hàng (có đầu vào cần có hợp tác với DN khác để có đầu ra) - Nhóm 3: Các DN có yếu tố khách hàng nguồn nhân lực kinh doanh thiếu yếu tố giấy phép khai thác mỏ nguồn nhân lực sản xuất (có đầu phải hợp tác với DN khác để có đầu vào) Sự cạnh tranh doanh nghiệp đá Thanh Hoá mạnh mẽ, đặc biệt DN nhóm 3.1.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Trong khoảng thời gian từ năm 2002 đến trước khủng hoảng kinh tế giới, số lượng DN thành lập ngành đá Thanh Hoá tương đối nhiều, trung bình 20 DN/năm Điều yếu tố: - Tỷ suất lợi nhuận trung bình ngành khoảng 20%, mức tỷ suất tương đối cao - Thanh Hoá có nhiều thuận lợi tài nguyên đá - Có nghề đá truyền thống - Nhu cầu thị trường tương đối lớn trước khủng hoảng nhiều công trình xây dựng công nghiệp dân dụng đầu tư Tuy nhiên kể từ sau khủng hoảng, số lượng DN gia nhập ngành giảm do: - Nhu cầu thị trường giảm - Chính Phủ quyền địa phương quy hoạch lại vùng phép khai thác đá để hạn chế việc khai thác bừa bãi, ảnh hưởng đến môi trường sinh thái - Số lượng DN có ngành tương đối nhiều Trong số mỏ, nhà máy đầu tư từ trước bị gián đoạn ảnh hưởng khủng hoảng, đến tái đầu tư bắt đầu hoạt động - Đối với DN kinh doanh thương mại việc gia nhập ngành dễ dàng Nhưng DN sản xuất tương đối khó khăn giấy phép khai thác, nguồn nhân lực sản xuất Vì vậy, thấy vấn đề đối thủ cạnh tranh tiềm ârn DN đá Thanh Hoá không đáng lo ngại, tương lai gần 3.2 Thị trường / Khách hàng Thị trường DN đá Thanh Hoá chia làm khu vực sau: - Thị trường Châu Âu: Là thị trường quan trọng sản phẩm đá Thanh Hoá Thị trường Châu Âu tiêu thụ khoảng 85% sản lượng trước khoảng 75% sản lượng toàn ngành Những người Châu Âu góp công biến sản phẩm đá Thanh Hoá thành loại hàng hoá thật Các nhà nhập Châu Âu đóng vai trò định hướng quy cách, chủng loại sản phẩm Vì khách hàng Châu Âu thực có sức mạnh ngành đá Thanh Hoá Nhờ sức mạnh này, nhà nhập Châu Âu tỏ lấn lướt đàm phán kể từ năm 2006 trở trước Tuy nhiên, lớn mạnh DN thuộc nhóm ngành đá Thanh Hoá lấy lại vị cho nhà xuất Việt Nam - Thị trường nước: Điều khác thường thị trường nước lại thị trường sản phẩm đá Thanh Hoá Trước đây, có khoảng 2-3% sản lượng tiêu thụ thị trường nội địa Tuy nhiên, gần công trình xây dựng lớn nước có xu hướng sử dụng nhiều đá Thanh Hoá, có lẽ ảnh hưởng văn hoá tiêu dùng kiến trúc Châu Âu Sản lượng tiêu thụ nước khoảng 15% - Thị trường nước trừ Châu Âu: bao gồm thị trường Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc Tuy nhiên số lượng mật độ đơn hàng thị trường không nhiều không ổn định, chiếm khoảng 10% tổng sản lượng Qua thấy nhóm khách hàng Châu Âu đóng vai trò quan trọng có sức mạnh DN đá Thanh Hoá tần suất mua lớn, số lượng mua nhiều, đồng thời lại đóng vai trò người định hướng quy cách, chất lượng, chủng loại sản phẩm Trước đây, hầu hết khách hàng không liên kết với Tuy nhiên, xu hướng khách hàng liên kết lại với bắt đầu xuất hiện, trước mắt liên kết theo nhóm nhỏ 3.3 Sản phẩm thay thế: Hiện nay, sản phẩm đá Thanh Hoá chủ yếu dùng để lát trang trí không gian trời: sân, vườn, đường đi, vỉa hè, quảng trường, bể bơi Vì vậy, sản phẩm đá Thanh Hoá bị cạnh tranh gay gắt sản phẩm thay như: gạch nung, gạch men, đá granite, đá bazan, bêtông DN nước nước So với sản phẩm thay thế, đá Thanh Hoá có số ưu, nhược điểm sau: Nhược điểm: - Không sản xuất lớn Kích thước sản phẩm phụ thuộc vào nguyên liệu đầu vào - Chất lượng sản phẩm phần phụ thuộc vào chất lượng mỏ Tác động người để nâng cao chất lượng sản phẩm không cao - Sản lượng phụ thuộc chất lượng mỏ thời tiết - Thị trường hẹp so với sản phẩm thay màu xanh đen không phù hợp với văn hoá tiêu dùng số thị trường - Sự sẵn có sản phẩm thay Ưu điểm: - Không qua nung gạch men, gạch nung - Không sử dụng hoá chất trình gia công - Là sản phẩm tự nhiên nên lắp đặt vào công trình mang lại cho người cảm giác gần gũi với thiên nhiên hơn, sang trọng Hầu hết, sản phẩm thay cho sản phẩm đá Thanh Hoá xuất trước trải qua trình phát triển dài nhiều Tuy nhiên, với ưu điểm mình, sản phẩm đá Thanh Hoá tìm chỗ đứng số thị trường 3.4 Nhà cung cấp Các nhà cung cấp cho DN đá Thanh Hoá chia làm loại: - Nhà cung cấp công cụ, dụng cụ, thiết bị dùng cho khai thác, sản xuất dịch vụ kinh doanh: nhà cung cấp sẵn có sẵn sàng cung cấp dịch vụ tốt cho DN đá Thanh Hoá - Các nhà cung cấp nguyên liệu đá: Các DN có giấy phép khai thác mỏ chủ động nguyên liệu đầu vào Tuy nhiên, để đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, khách hàng không mua loại sản phẩm, DN có giấy phép khai thác phải thường xuyên hỗ trợ, trao đổi nguyên liệu với Do đó, DN thường xuyên đảm nhận hai vai trò: nhà cung cấp tiêu thụ Do DN tập trung địa bàn không rộng, nên DN hiểu thành lập nên nhóm DN Điều khác biệt DN kinh doanh thương mại Trước DN kinh doanh thương mại có sức mạnh thay đổi giá sản phẩm đá Thanh Hoá chưa biết đến rộng rãi Họ thường xuyên gây sức ép để giảm giá Tuy nhiên, internet sử dụng rộng rãi, cộng với lớn mạnh DN nhóm 1, DN kinh doanh thương mại dần vị trở với môi trường cạnh tranh bình đẳng, hợp tác có lợi IV CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA BA ĐỐI THỦ MẠNH NHẤT Như giới thiệu phần môi trường ngành, số 200 doanh nghiệp ngành đá Thanh Hoá có khoảng 15 DN hội đủ yếu tố tạo nên sức mạnh DN 10 DN kinh doanh thương mại Tất sản lượng xuất ngành đá Thanh Hoá xuất thông qua khoảng 25 DN Công ty CP Hồng Phúc số 25 DN trên, mà DN lớn ngành đá Thanh Hoá Đã có thời điểm Công ty CP Hồng Phúc chiếm 35% sản lượng xuất ngành Đạt điều Công ty có Ban lãnh đạo tâm huyết, có kỹ chuyên môn chiến lược phát triển đắn Ngoài việc có giấy phép khai thác, Công ty tập hợp nhóm DN vệ tinh chất lượng kết nối với khách hàng lớn, có uy tín Cùng với thành công có được, Công ty đối tượng chịu sức ép cạnh tranh khốc liệt nhất, đặc biệt từ DN lớn: Công ty CP Tự Lập, Công ty TNHH Việt Phương Thy Doanh nghiệp Tuấn Hùng Đây đơn vị thuộc loại hình doanh nghiệp khác nhau, có chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing khác nhau, có điểm yếu, điểm mạnh khác Nhưng thành công với chiến lược phát triển đơn vị cạnh tranh lớn nhất, toàn diện Công ty CP Hồng Phúc Cụ thể DN sau: 4.1 Công ty CP Tự Lập: Lịch sử hình thành: Tiền thân Xí nghiệp Tự Lập, thành lập từ năm 1997, DN sản xuất sản phẩm đá Thanh Hoá Cổ phần hoá năm 2004 sở sáp nhập DN Loại hình DN: Cổ phần Ban lãnh đạo: Các vị trí lãnh đạo chủ chốt thành viên HĐQT nắm giữ Hầu hết người xuất thân từ lành nghề truyền thống, chưa đào tạo quản trị kinh doanh Nguồn nhân lực: Số lao động: 300, hầu hết có kỹ năng, kỹ thuật dạy nghề sản xuất sản phẩm đá Tương đối trung thành với DN Mỏ/đầu vào: Có giấy phép khai thác mỏ có trữ lượng tương đối lớn, chất lượng tốt Tuy nhiên, mỏ bị hạn chế tiến tới cấm khai thác gần khu vực cần bảo tồn sinh thái Ngoài ra, DN liên kết với số nhà cung cấp khác Nhà máy, thiết bị: Có nhà máy với thiết bị đảm bảo việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Tài chính: Tương đối ổn định Sản phẩm: Đa dạng chủng loại sản phẩm Tỷ lệ sản phẩm chất lượng cao chất lượng nguyên liệu đầu vào tương đối tốt Có sản phẩm không đạt tiêu chuẩn chất lượng, thường xuyên bị khách hàng khiếu nại Khách hàng: 100% sản phẩm xuất sang Châu Âu Khách hàng nhà phân phối Châu Âu số DN kinh doanh thương mại Phân phối: Thông qua nhà phân phối Châu Âu nhà môi giới Việt Nam Điểm mạnh: Có truyền thống nghề đá Chủ động nguyên liệu đầu vào Chất lượng mỏ tốt, trữ lượng lớn Có quan hệ tốt với quyền Chủng loại sản phẩm đa dạng Đã có mối quan hệ lâu dài với số nhà nhập / phân phối lớn Có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp đầu vào Cơ sở vật chất, nhà xưởng, thiết bị tốt Điểm yếu: Ban lãnh đạo không đào tạo quan trị kinh doanh Hệ thống quản lý chất lượng không tốt Đội ngũ cán marketing, phát triển thị trường thiếu yếu Không chủ động việc tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường phát triển sản phẩm Mức độ thoả mãn Thoả mãn khách hàng yêu cầu chất lượng không cao, khách hàng: giá rẻ, số lượng lớn Tuy nhiên, thường xuyên bị khách hàng khiếu nại Tình hình KD Trong khứ, đơn vị có lực uy tín ngành khứ: đá Thanh Hoá Tuy nhiên, Công ty không giữ vị số sai lầm chiến lược phát triển, số đối thủ cạnh tranh lớn mạnh nhiều Khả tại: Mục tiêu Vẫn đáp ứng đơn hàng số lượng lớn, không yêu cầu cao chất lượng cạnh Mục tiêu cạnh tranh Công ty thị phần Công ty vươn tranh: Chiến marketing: tới việc bán nhiều hàng tốt dù giá rẻ lược Công ty không chủ động marketing có số lượng khách hàng truyền thống đủ để đảm bảo sản lượng định Thêm vào tác động số hạn chế: Ban lãnh đạo yếu marketing, đội ngũ cán marketing thiếu yếu Do đó, công ty không chủ động việc tìm kiếm khách hàng, mà thường khách hàng chủ động tìm đến công ty uy tín công ty khứ Chiến lược cạnh tranh công ty chiến lược giá thấp Công ty dùng giá thấp để giữ lôi kéo khách hàng, gây nên chiến giảm giá kết DN Việt Nam người thiệt thòi Dự đoán phản ứng: Do mục tiêu cạnh tranh công ty thị phần dựa lợi giá thấp, nên phản ứng Công ty trước hoạt động marketing Công ty Hồng Phúc liệt để bán hàng giá Ví dụ, lập kế hoạch cho năm 2010, Công ty CP Hồng Phúc nhận thấy mặt hàng đá mẻ chất lượng thấp gặp khó khăn sản l ượng, l ãi giá thấp chi phí biến đổi loại mặt hàng khác Công ty Hồng Phúc chủ động giảm thêm giá mặt hàng xuống kèm theo ghi chú: “Không chịu trách nhiệm chất lượng loại sản phẩm này” Với ghi vậy, không nhà nhập ký đơn hàng loại sản phẩm với Công ty Hồng Phúc, họ có nhiều thời gian nguồn lực cho sản phẩm khác Khi nắm bắt thông tin giảm giá này, Công ty CP Tự Lập giảm giá theo, không kèm theo ghi Thậm chí không hiểu ẩn ý đằng sau ghi chú, Công ty CP Tự Lập có động thái cam kết chất lượng trì trước Kết Công ty CP Tự Lập ký nhiều đơn hàng loại sản phẩm Và tháng đầu năm 2010, Công ty CP Tự Lập phải tập trung nhiều thời gian nguồn lực để giải đơn hàng này, lãi Thậm chí, sức ép tiến độ giao hàng ký tăng giá số nguyên liệu đầu vào, công ty phải chịu lỗ để xuất hàng 4.2 Công ty TNHH Việt Phương Thy Lịch sử hình thành: Được thành lập năm 2003, có trụ sở TP Hồ Chí Minh Là công ty kinh doanh thương mại đá lớn thành công Thanh Hoá Loại hình DN: TNHH Ban lãnh đạo: Ban lãnh đạo công ty tập thể động, có kỹ quản trị kinh doanh, có khả kết nối hai chiều: với nhà cung cấp với khách hàng Đặc biệt, công ty có trợ giúp người thân sống Châu Âu Nguồn nhân lực: Là công ty kinh doanh thương mại nên số lượng cán không nhiều, máy gọn nhẹ, có trình độ khả kinh doanh, hiểu biết sâu sản phẩm đá, trừ số vị trí chủ chốt Mỏ/đầu vào: Không có Nhà máy, thiết bị: Không có nhà máy Đầu vào công ty nhà cung cấp Thanh Hoá Tài chính: Ổn định Sản phẩm: Công ty thu mua sản phẩm nhà cung cấp Thanh Hoá, sản phẩm đa dạng Tuy nhiên vấn đề công ty quản lý chất lượng sản phẩm, cho chất lượng sản phẩm từ nhà cung cấp khác đồng Khách hàng: Số lượng khách hàng nhiều, mạng lưới phân phối tổ chức tốt Công ty làm tốt công tác marketing tìm kiếm khách h àng Phân phối: Thông qua nhà phân phối công ty xây dựng Châu Âu Điểm mạnh: Ban lãnh đạo động việc tìm kiếm khách hàng, kết nối với khách hàng nhà cung cấp Có mạng lưới quan hệ tốt Bỉ Hà Lan, thị trường sản phẩm đá Thanh Hoá Khả tài tốt giúp cho công ty thuận lợi việc hợp tác với nhà cung cấp Đội ngũ cán có trình độ quản trị kinh doanh Điểm yếu: Không có mỏ, nhà máy nên tiến độ giao hàng, chất lượng hàng phụ thuộc vào nhà cung cấp Trừ số vị trí chủ chốt, đội ngũ cán kinh doanh hiểu biết sâu đá Mạng lưới quản lý chất lượng chưa đủ để kiểm soát hết tất vấn đề Chỉ bán hàng cho nhà nhập chấp nhận mua qua trung gian, số nhà nhập không chấp nhận điều Phụ thuộc vào khách hàng nhà cung cấp việc phát triển sản phẩm mới, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng hàng hoá Mức độ thoả mãn Thoả mãn phần lớn nhu cầu khách hàng Tuy nhiên khách hàng: bị khách hàng khiếu nại thời gian giao hàng, chất lượng sản phẩm Tình hình KD Đã đơn vị có doanh thu lớn ngành đá Thanh khứ: Hoá có nhiều khách hàng nhà cung cấp Tuy nhiên, tỷ suất lợi nhuận không cao Khả tại: Có khả cung cấp hàng tốt liên kết với nhà cung cấp nhờ tiềm lực tài số lượng đơn hàng, khả quản trị Có khả trì mối quan hệ với khách hàng cũ phát triển khách hàng thị trường Châu Âu Mục tiêu tranh: cạnh Đảm bảo cân doanh số lợi nhuận, lợi ích bên: nhà cung cấp – nhà môi giới – nhà nhập Chiến marketing: lược Đảm bảo cân lợi ích bên minh bạch thông tin Trong trường hợp có thể, công ty nhà cung cấp người xuất hàng trực tiếp cho nhà nhập Trong số trường hợp, công ty chấp nhận lãi để trì thị phần, mối quan hệ Chịu trách nhiệm tất khoản toán nhà cung cấp, khách hàng không toán toán chậm Chịu trách nhiệm với nhà nhập chất lượng sản phẩm tiến độ giao hàng Duy trì đơn hàng phân bổ đơn hàng phù hợp với cấu sản phẩm, lực sản xuất nhà cung cấp Duy trì phát triển quan hệ với khách hàng tiềm thị trường Châu Âu Tích cực tham gia hoạt động DN ngành đá thị trường Châu Âu: hội chợ, triển lãm, hội nghị, hội thảo, hoạt động hiệp hội đá nước Châu Âu Liên tục cập nhật thực việc quảng bá website công ty thị trường Châu Âu Dự đoán phản ứng Phản ứng Công ty dựa nguyên tắc bên có lợi Trước hành động DN ngành, công ty suy xét thận trọng để có phản ứng phù hợp Không bị theo hành động DN khác Luôn tìm kiếm hội để hợp tác với DN khác ngành khách hàng tiềm 4.3 Doanh nghiệp Tuấn Hùng Lịch sử hình thành: Thành lập năm 2005 Loại hình DN: Doanh nghiệp tư nhân Ban lãnh đạo: Các vị trí lãnh đạo người họ hàng Chủ DN người chín chắn, có khả quản trị kinh doanh, quản lý chi phí Nguồn nhân lực: Số lao động: gần 200, hầu hết có kỹ năng, kỹ thuật dạy nghề sản xuất sản phẩm đá Tương đối trung thành với DN Mỏ/đầu vào: Có giấy phép khai thác mỏ có trữ lượng tương đối lớn, chất lượng tốt Nhà máy, thiết bị: Có nhà máy với thiết bị đảm bảo việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Tài chính: Tương đối ổn định Sản phẩm: Đa dạng chủng loại sản phẩm Chất lượng sản phẩm tương đối ổ định Chủ doanh nghiệp thường xuyên trực tiếp kiểm soát chất lượng sản phẩm Khách hàng: Trước đây, DN xuất hàng cho số khách hàng phải thường xuyên gặp khó khăn việc tìm kiếm khách hàng Tuy nhiên, nhờ có chất lượng mỏ, chất lượng sản phẩm ổn định, DN nhà nhập lớn bao tiêu sản phẩm Từ đầu năm 2010, DN bán hàng cho nhà nhập Phân phối: Phân phối hàng hoá cho nhà nhập Tuy nhiên, lại nhà nhập lớn Điểm mạnh: Có truyền thống nghề đá Chủ động nguyên liệu đầu vào Chất lượng mỏ tốt, trữ lượng lớn Có quan hệ tốt với quyền Chủng loại sản phẩm đa dạng Bộ máy quản lý gọn nhẹ Cơ sở vật chất, nhà xưởng, thiết bị tốt Bộ máy quản lý gọn nhẹ Chủ DN tâm huyết, quan tâm đến chất lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng Có mối quan hệ với nhà nhập lớn, đầu ổn định Điểm yếu: Việc DN nhà nhập lớn bao tiêu sản phẩm thời điểm điểm mạnh, tương lai điểm yếu DN phụ thuộc nhà nhập Chủ DN, vị trí lãnh đạo kiêm nhiệm nhiều công việc, vị trí Mức độ thoả mãn Thoả mãn nhu cầu hai khách hàng lớn khách hàng: Tình hình KD Là công ty đời tương đối muộn so với DN khác, khứ: nhờ có mỏ chất lượng tốt, chủ DN tâm huyết chín chắn, DN dần tạo dựng chỗ đứng kết kinh doanh tốt Khả tại: Đáp ứng nhu cầu nhà nhập với chất lượng tương đối tốt Mục tiêu tranh: cạnh Mục tiêu DN đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Do sản phẩm bao tiêu nên, DN không bán cho khach hàng khác Chiến marketing: lược Do có cam kết bao tiêu sản phẩm hai nhà khách hàng tốtt số nhà nhập đá Thanh Hoá nên doanh nghiệp trọng đến việc cung cấp hàng hoá cho khách hàng mà không không quan tâm nhiều đến việc marketing sản phẩm Về lâu dài, điều có ảnh hưởng không tốt tới hoạt động DN Dự đoán phản ứng DN phản ứng trước hoạt động marketing đối thủ nhắm vào nhà nhập khẩu, trừ nhắm trực tiếp vào khách hàng DN Đối với hoạt động marketing nhắm vào nhà cung cấp, doanh nghiệp phản ứng không liệt chủ động đầu vào, phải mua thêm nguyên liệu từ bên V KẾT LUẬN Như nói trên, DN ngành đá Thanh Hoá, yếu tố quan trọng khách hàng hoạt động marketing chủ yếu nhằm mục đích thu hút khách hàng nhà nhập Từ lập luận đó, cộng với phân tích đối thủ trên, kết luận rằng: - Công ty CP Tự Lập có khả thu hút khách hàng mới, ngược lại có nguy đánh khách hàng chất lượng hàng hoá không đảm bảo tiêu tốn nguồn lực để giải đơn hàng ký không mang lại lợi nhuận - Doanh nghiệp Tuấn Hùng không thu hút khách hàng mới, tương lai gần Ngược lại, DN khác ngành khó thu hút khách hàng DN Tuấn Hùng, trừ hai khách hàng chủ động tìm thêm nhà cung cấp - Đối thủ quan trọng Công ty CP Hồng Phúc công ty TNHH Việt Phương Thy Tuy nhiên, hai công ty hợp tác cách Công ty CP Hồng Phúc bán hàng cho Công ty TNHH Việt Phương Thy Nhưng mục tiêu Công ty CP Hồng Phúc bán hàng trực tiếp, không qua trung gian Ngoài việc đem lại lợi nhuận cao hơn, điều giúp công ty khẳng định thương hiệu, hiểu nhu cầu thị trường làm việc trực tiếp với khách hàng - Thị trường Châu Âu chưa quan tâm mức Mặc dù sức mua thị trường Châu Âu không lớn thói quen tiêu dùng, thị trường tiềm cần đầu tư TÀI LIỆU THAM KHẢO: http://www.hongphucstone.com/home Philip Kotler: Marketing (tài liệu dịch), NXB Thống kê, Hà Nội, 1994 Philip Kotler: Quản trị Marketing (tài liệu dịch), NXB Thống kê, Hà Nội, 1996 Michael Baker Paperback , The Strategic Marketing Plan - July 2008 Marian Burk Wood, Marketing Plan Handbook and Marketing Plan ProDec 15, 2004 Charles D Schewe, MBA tầm tay, chủ đề marketing, 2008 ... người III PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH 3.1 Đối thủ cạnh tranh 3.1.1 Đối thủ cạnh tranh Kể từ Luật Doanh Nghiệp ban hành có hiệu lực, số lượng doanh nghiệp tỉnh Thanh Hoá nói chung, ngành đá nói riêng... tương đối khó khăn giấy phép khai thác, nguồn nhân lực sản xuất Vì vậy, thấy vấn đề đối thủ cạnh tranh tiềm ârn DN đá Thanh Hoá không đáng lo ngại, tương lai gần 3.2 Thị trường / Khách hàng Thị trường. .. phép khai thác mỏ nguồn nhân lực sản xuất (có đầu phải hợp tác với DN khác để có đầu vào) Sự cạnh tranh doanh nghiệp đá Thanh Hoá mạnh mẽ, đặc biệt DN nhóm 3.1.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Trong