MỤC LỤC 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 28 Ngành nghề đăng ký kinh doanh 28 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty, .29 DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ASM Giám đốc bán hàng khu vực (Area sale management) CP Cổ phần KAM QC Kiểm soát chất lượng (Quality Control) SR Đại diện bán hàng công ty (Sale Representative) TNHH TP TSM Giám sát bán hàng khu vực(Territory sales manage) WTO Tổ chức thương mại giới (World Trade Organization) Giám đốc phòng khách hàng trọng điểm (Key account manager) Trách nhiệm hữu hạn Thành phố Đồ án tốt nghiệp Đại học LỜI MỞ ĐẦU Sự phát triển ngày nhanh khoa học công nghệ, mạng truyền thông, internet, công cụ tiên tiến quảng bá sản phẩm khiến cho nhiều doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh tích cực nhằm thu hút khách hàng cách xây dựng thương hiệu mạnh, có uy tín có thểđối đầu với đối thủ thị trường Mặt khác, xây dựng sách marketing tốt mối quan tâm hàng đầu nhiều doanh nghiệp Khi mà thị trường ngày phát triển mạnh, cạnh tranh ngày khốc liệt, khách hàng không quan tâm đến chất lượng sản phẩm, mà họ quan tâm nhiều đến giá sản phẩm, trình phân phối sản phẩm sách xúc tiến thương mại khác Do đó, doanh nghiệp cần tập trung nhiều vào sách marketing để cạnh tranh với thị trường đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cách tốt Tiềm phát triển sản phẩm, dịch vụ Winmark với nhãn hàng Rell phần chưa khai thác thỏa đáng phần hoạt động marketing nhằm phát triển sản phẩm chưa tốt Công ty trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt Nam bước thực hoàn thiện sách marketing nhằm chinh phục tâm trí trái tim khách hàng mục tiêu Trong thời gian thực tập công ty, em nhận thấy hoạt động marketing công ty đạt số thành tựu đáng kể, song nhiều hạn chế định Do đó, em lựa chọn nghiên cứu đề tài“Hoàn thiện hoạt động marketing công ty trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt Nam” nhằm ứng dụng lý thuyết marketing, vào tình hình thực tế công ty, thị trường nhằm đưa ý kiến đóng góp hi vọng góp phần nhỏ vào chiến lược phát triển công ty Nội dung đồ án tốt nghiệp gồm chương, với nội dung tóm lược sau: Chương 1: Tóm lược số vấn đề lý luận vềphát triển hoạt động marketing nhằm phát triển sản phẩm công ty kinh doanh: Bao gồm khái niệm sách marketing, giải pháp marketing, lý thuyết sách marketing Philip Kotler, nội dung liên quan đến giải pháp marketing Chương 2: Phân tích kết nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển sản phẩm Rell công ty trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt Nam: Bao gồm nội dung: Tổng quan hoạt động kinh doanh công ty, nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing, thực trạng sách marketing nhằm phát triển thương hiệu Rell công ty Đồ án tốt nghiệp Đại học Chương 3: Các giải pháp marketing nhằm phát triển sản phẩm công ty trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt Nam.Đưa kết luận, nhận xét ưu nhược điểm, dự báo triển vọng phát triển hoạt động marketing công ty đề xuất hướng giải tương lai nhằm có giải pháp marketing hiệu để gây dựng thương hiệu Rell uy tín lòng khách hàng Đồ án tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái niệm, vai trò chức Marketing 1.1.1 Các khái niệm Theo Philip Kotler marketing hiểu sau: Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Khái niêm marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, marketing người làm marketing Tư marketing nhu cầu mong muốn thực tế người Người ta cần thức ăn, không khí, nước, quần áo nơi để nương thân Ngoài người ta ham muốn nghỉ ngơi, học hành dịch vụ khác Họ có ưa chuộng mẫu mã nhãn hiệu cụ thể hàng hoá dịch vụ Định nghĩa bao trùm marketing sản xuất marketing xã hội Để hiểu rõ định nghĩa trên, nghiên cứu số khái niệm: Nhu cầu (Needs): cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Ví dụ: nhu cầu ăn, uống, lại, học hành, giải trí Nhu cầu xã hội hay người làm marketing tạo ra, Chúng tồn phận cấu thành người Mong muốn (Wants) ao ước có thứ cụ thể để thoả mãn nhu cầu sâu xa Mong muốn người không ngừng phát triển định hình điều kiện kinh tế, trị, xã hội trường học; nhà thờ, chùa chiền; gia đình, tập thể doanh nghiệp kinh doanh Mong muốn đa dạng nhu cầu nhiều Một nhu cầu có nhiều mong muốn Các doanh nghiệp thông qua hoạt động marketing đáp ứng mong muốn khách hàng để thực mục tiêu Người ta thoả mãn nhu cầu mong muốn hàng hoá dịch vụ Thuật ngữ sản phẩm hiểu hang hoá lẫn dịch vụ Ta định nghĩa sản phẩm thứ đem chào bán để thoả mãn nhu cầu hay Đồ án tốt nghiệp Đại học mong muốn Ý nghĩa quan trọng sản phẩm vật chất bắt nguồn từ việc sở hữu chúng, mà từ việc có dịch vụ mà chúng đem lại Ta mua xe để ngắm nhìn mà cung ứng vận chuyển Ta mua bếp để chiêm ngưỡng mà đảm bảo dịch vụ nấu nướng Vì sản phẩm vật chất thực phương tiện đảm bảo phục vụ Trao đổi hành vi nhận từ người tổ chức thứ mà muốn đưa lại cho người tổ chức thứ Trao đổi trình, xảy có điều kiện: - Ít phải có hai bên, bên phải có thứ có giá trị với bên - Mỗi bên có khả giao dịch chuyển giao hàng hoá, dịch vụ thứ - Mỗi bên mong muốn trao đổi có quyền tự chấp nhận hay khước từ đề nghị bên kia, hai bên thoả thuận điều kiện trao đổi Nói chung có nhiều quan niệm Marketing nhiên chia làm hai quan niệm đại diện, quan niệm truyền thống quan niệm đại • Marketing theo nghĩa rộng Marketing thường xem hoạt động doanh nghiệp Nhưng thực hoạt động Marketing không giới hạn lĩnh vực sản xuất kinh doanh Bất kì người ta muốn thuyết phục làm việc đó, chủ thể thực hoạt động marketing Đó quyền thuyết phục dân chúng thực sinh đẻ có kế hoạch, đảng trị thuyết phục cử chi bỏ phiếu cho ứng cử viên vào ghế Tổng thống, doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, hay thân bạn thuyết phục đồng nghiệp, bạn bè thực ý tưởng mình… Như hoạt động marketinh xảy lĩnh vực đời sống xã hội, doanh nghiệp, tổ chức phi lợi nhuận quan Đảng, Nhà nước Theo quan niệm rộng marketing, thấy chủ thể thực hoạt động marketing khác nhau, đối tượng tiếp nhận sản phẩm Đồ án tốt nghiệp Đại học đa dạng Ngoài doanh nghiệp, chủ thể thực marketing đảng trị, tổ chức phi lợi nhuận, trường đại học, hay cá nhân Đối tượng marketing không hang hóa, dịch vụ mà ý tưởng ( giảm tai nạn giao thông), cá nhân ( ứng cử đại biểu quốc hội), đại điểm (vịnh Hạ Long), ngành học (quan hệ công chúng), chí đất nước ( Vietnam hidden charm)… Đối tượng tiếp nhận sản phẩm không người tiêu dủng trực tiếp sản phẩm Đó người mua, người sử dụng, người ảnh hưởng, người ảnh hưởng, người định Vơis hàng xe đạp, cậu bé học sinh lớp năm người sử dụng trực tiếp xe đạp, bố cậu người định mua xe cho cậu, anh cậu người ảnh hưởng tới định mua, mẹ cậu người mua xe cho cậu Người thực marketing Đối tượng marketing Đối tượng tiếp nhận sản phẩm ( Như vậy, Marketing hoạt động có phạm vi rộng, cần định nghĩa rộng Bản chất marketing giao dịch, trao đổi làm mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Do đó, hoạt động marketing xuất nơi đơn vị xã hội ( cá nhân hay tổ chức) cố gắng trao đổi có giá trị với đơn vị xã hội khác Từ đưa định nghĩa Markrting theo nghĩa rộng sau đây: Marketing hoạt động thiết kế tạo thúc đẩy trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người • Marketing theo nghĩa hẹp Marketing hệ thống tổng thể hoạt động củ tổ chức thiết kế nhằm hoạch định, định giá, xúc tiến phân phối sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu đạt mục tiêu tổ chức ( theo Hiệp hội Marketing Mỹ- AMA) Nói riêng, tổ chức thực marketing doanh nghiệp, tham khảo định nghĩa marketing tiêu biểu sau đây: Marketing trình quản lý doanh nghiệp nhằm phát nhu cầu khách hàng đáp ứng nhu cầu cách có hiệu so với đối thủ cạnh tranh Đồ án tốt nghiệp Đại học 1.1.2: Vai trò marketing • Đối với doanh nghiệp Muốn thành công kinh doanh, doanh nghiệp nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ thị trường, nhu cầu mong muốn khách hàng, nghệ thuật ứng xử kinh doanh Như vậy, marketing việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, thiết kế tạo sản phẩm để thoả mãn nhu cầu đem lại lợi nhuận cho nhà sản xuất Thay trọng đến việc sản xuất, công ty phải quan tâm đến yêu cầu khách hàng công việc khó liên quan đến tâm lý người Do đó, đòi hỏi thị trường khía cạnh quan trọng marketing đại phải xem xét trước trình sản xuất Do marketing đại hệ thống kết hợp nhiều hoạt động kinh tế, nói cách marketing gồm có bốn việc: bán sản phẩm đến thị trường cần nó, bán sản phẩm với giá xác định theo nhu cầu, thoả mãn nhu cầu khách hàng tạo lợi nhuận cho nhà sản xuất Nếu nắm giữ bí mật khách hàng thị trường, marketing có hội tạo ảnh hưởng tích cực đến đổi phát triển sản phẩm/dịch vụ Quy trình sau: ý nghĩ đầu khách “biến” hàng thành ý tưởng kinh doanh, marketing biến ý tưởng kinh doanh thành sản phẩm Và tạo sản phẩm/dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng, giá trị công ty tăng theo Có thể thấy, công việc quan trọng marketing tạo giá trị cho khách hàng, thực cam kết, đem lại hài lòng tạo lòng trung thành khách hàng Marketing dùng “một người đóng thế” cho khách hàng, đưa hướng phát triển sản phẩm có chức thể khách hàng muốn có nhu cầu Quan trọng hơn, marketing xem “tiếng nói khách hàng” bao gồm hoạt động triển khai thực thi trình để nắm bắt nhu cầu khách hàng Nhờ đó, mà công ty cung cấp sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng với chất lượng tốt Nhiệm vụ marketing xác định nhu cầu khách hàng, nên marketing phải đóng vai trò thiết lập lãnh đạo tiến trình đổi Một số vị giám đốc 68 Đồ án tốt nghiệp Đại học - Xây dựngthêm kênh phân phối cấp 1, 2: để tăng cường lượng khách hàng tiếp xúc khách người tiêu dùng thương hiệu Rell, tăng số lượng người mua hàng cuối tỉnh lẻ mở kênh qua trung gian đại lý, nhà phân phối hướng gải công ty thời điểm - Duy trì hiệu bán hàng cá nhân để trì mối quan hệ với khách hàng tại, để tăng lượng người mua số lượng mua cần đẩy nhanh chương trình khuyến mãi, giảm giá; không tăng cường quảng cáo truyền hình mà cố gắng thông qua trung gian, quảng cáo điểm bán, website để tăng lượng người biết đến Sơ đồ 8: Mô hình SWOT–đánh giá tiềm phát triển thương hiệu Rell O (Cơ hội - Opportunity) T (Thách thức – Threat) - Thị trường chất tẩy rửa phát triển - Cạnh tranh với nhiều thương hiệu mạnh, nhu cầu sử dụng sản phẩm tiếng, có uy tín từ lâu, công ty đa chất tẩy rửa tăng cao mà dịch vụ quốc gia, có khả tài lớn như: ăn uống, vui chơi, giải trí tăng nhanh Sunlight, Mỹ Hảo, Gift - Hội nhập kinh tế mở rộng hội cho - Môi trường chất tẩy rửa doanh nghiệp ứng dụng hợp tác có nhiều thương hiệu cạnh tranh, có với doanh nghiệp nước ngoài, đẩy sản phẩm không chất lượng ảnh nhanh thương hiệu thị trường quốc tế hưởng đến thương hiệu Rell - Thu nhập cá nhân mức sống cao đòi hỏi sử dụng thương hiệu có uy tín 69 Đồ án tốt nghiệp Đại học S (Điểm mạnh – Strength) - Lực lượng nhân viên bán hàng W ( Điểm yếu – Weakness) - Khả tài hạn hẹp khó chuyên nghiệp có khả gây dựng có khả đầu tư ngân sách marketing mối quan hệ với khách hàng, gây dựng để phát triển thương hiệu (quảng cáo thương hiệu truyền hình, PR) mở rộng - Giá ổn định mức trung bình, thương hiệu thị trường lớn khắp tạo lợi cạnh tranh nước quốc tế - Sản phẩm chất tẩy rửa đa - Cơ sở vật chất, phương tiện giao dạng hàng hạn chế - Dịch vụ chăm sóc khách hàng tuần/ lần hiệu Nhận xét dự báo môi trường ngành, thị trường, đối thủ cạnh tranh: - Về thị trường, khách hàng: + Trên địa bàn Hà Nội (chỉ tập trung vào quận, huyện nội thành): thị trường sử dụng sản phẩm chất tẩy rửa tăng lên nhu cầu khách hàng ngày tăng Trong năm tới 2014, số lượng nhà hàng, quán ăn địa bàn Hà Nội có dự kiến tăng thêm khách hàng /1 tuyến đường/ năm; số lượng nhà nghỉ, khách sạn giảm xuống hoạt động kinh doanh dịch vụ nhà nghỉ, khách sạn bị giảm dần; quán bar, karaoke, cà phê căng tin trường học, trường mầm non dự kiến tăng thêm khách hàng/1 tuyến đường/ năm Dự báo tổng khách hàng tổ chức cung cấp dịch vụ ăn uống, vui chơi, giải trí địa bàn Hà Nội năm 2014 sử dụng sản phẩm chất tẩy rửa tăng thêm 400 khách hàng, đẩy tống khách hàng tiềm lên tới gần triệu khách hàng.Với lượng khách hàng tăng thêm này, thương hiệu Rell tăng thêm khách hàng mở 10 khách hàng/ tuyến đường, tương đương doanh số tăng 10 thùng/ tuyến đường/ tháng Đây số đạt mà điều kiện doanh nghiệp củng cố ngân sách marketing Nếu công ty công vào thị trường hộ gia đình, đẩy mạnh thương hiệu Rell vào cửa hàng tạp hóa, siêu thị, nhà phân phối lượng khách hàng tăng lên đáng kể: tính trung bình có khoảng cửa hàng tạp hóa/ tuyến đường, Rell có hội bán vào cửa hàng tạp hóa/ tuyến đường Như 70 Đồ án tốt nghiệp Đại học vậy, lượng khách hàng trung gian tạp hóa, đại lý địa bàn Hà Nội thương hiệu Rell 550 khách hàng/ tuyến đường (nguồn: theo nghiên cứu, khảo sát phòng marketing – công ty TNHH Winmark Việt Nam) + Tương tự, khu vực Hà Nội, nguồn kinh phí hạn chế nên thương hiệu Rell phát triển hết khu vực miền Bắc Bắc miền Trung, tập trung chủ yếu vào tỉnh lân cận Hà Nội Bắc Ninh, Bắc Giang, Thanh Hóa, Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Phòng 3.2 Định hướng sách marketing để phát triển sản phẩm Rell công ty TNHH Winmark Việt Nam + Chính sách sản phẩm công ty Bao bì sản phẩm, logo sản phẩm, nhãn hiệu độc đáo, ấn tượng: Bao bì gọn nhẹ, dễ bảo quản, di chuyển, thân thiện với môi trường sử dụng xong công ty có sách mua lại vỏ can từ khách hàng với nghìn đồng/can để tái chế Nhãn hiệu“Rell” dễ nhớ, thể ý tưởng sản phẩm Biến thể sản phẩm đa dạng tạo nhiều chọn lựa cho khách hàng thương hiệu Rell:Sản phẩm qua năm bổ sung biến thể đa dạng chủng loại, kích thước, bao bì, nhập thêm nhiều sản phẩm độc đáo, tạo nước lau sàn hương ban mai có thị trường Sản phẩm công ty hoàn toàn thu hút thị trường địa bàn Hà Nội, ngày nhiều người quan tâm, vượt qua nhiều đối thủ Spank, Redstar, Tigon giành lại nhiều thị phần đối thủ Mỹ Hảo, Gift,… + Chính sách giá công ty Giá ổn định định giá khung trung bình, chất lượng không thua so với đối thủ Sunlight, Mỹ Hảo, Gift, điều khiến cho nhiều khách hàng chuyển sang từ sử dụng sản phẩm đối thủ sang dùng Rell Chiết khấu: Chiết khấu linh hoạt tùy thuộc vào đối tượng khách hàng, tạo dựng niềm tin cho khách hàng thương hiệu Rell + Chính sách phân phối công ty Kênh phân phối trực tiếp hoạt động hiệu giúp gây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng: địa bàn hoạt động hạn chế, kênh phân phối trực tiếp thông qua lực lượng bán hàng công ty, với kỹ chuyên nghiệp đặc biệt dịch vụ chăm sóc khách hàng đặn tuần/ lần gây dựng thương hiệu 71 Đồ án tốt nghiệp Đại học Rell khiến khách hàng tin tưởng, tạo dựng mối quan hệ thân thiết Tính đến nay, Rell gây dựng với khoảng 500 khách hàng thân thiết địa bàn Hà Nội có khoảng 75 khách hàng lớn Sản phẩm Rell bước đầu phát triển thị trường ngoại tỉnh: Thị trường ngày mở rộng Nếu trước đây, tập trung bán khu vực gần mở rộng khắp quận địa bàn Hà Nội, không tập trung bán quán nhỏ mà Winmark hoàn toàn xâm nhập vào nhà hàng lớn, khách sạn lớn, quán Karaoke, ví dụ hệ thống chuỗi nhà nghỉ Mai Villa, Lasvegas, khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn dùng hầu hết mặt hàng công ty Ngoài thành công xây dựng với nhà phân phối tỉnh Bắc Ninh, Hải Phòng (đầu tháng 4/2014) + Chính sách xúc tiến thương mại công ty Xúc tiến bán: Chương trình khuyến đa dạng, với sản phẩm tặng kèm phong phú sản phẩm chất tẩy rửa công ty, khiến người sử dụng có nhiều lựa chọn sản phẩm thương hiệu Rell có dịp có mặt khắp nơi thị trường chất tẩy rửa thương hiệu sản phẩm Rell tăng thêm lượng tiếp xúc với khách hàng Bán hàng cá nhân: Với 30 nhân viên bán hàng chuyên nghiệp phân công theo tuyến bán hàng, chăm sóc khách hàng giới thiệu sản phẩm Rell tới người sử dụng Đội ngũ lập công lớn cho phát triển thương hiệu sản phẩm Rell công ty Chính việc thăm khách hàng thường xuyên tạo cho khách hàng tin tưởng trung thành với thương hiệu 3.3 Các đề xuất kiến nghị chủ yếu với giải pháp marketing nhằm phát triển sản phẩm công ty trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt Nam 3.3.1 Đề xuất giải pháp nhằm phát triển sản phẩm công ty 3.3.1.1 Xây dựng mục tiêu phát triển sản phẩm Rell Winmark cần tập trung xây dựng kế hoạch phát triển thương hiệu với mục tiêu định tính định lượng sau: - Mục tiêu định tính: + Tăng số lượng người dùng sản phẩm mang thương hiệu Rell: Để làm điều trước tiên cần tăng số lượng người tiếp xúc, biết đến thương hiệu, gây dựng hình 72 Đồ án tốt nghiệp Đại học ản tạo cho khách hàng cảm giác thích thú từ chuyển sang mua dùng thử cuối yêu thích sản phẩm trung thành với thương hiệu sản phẩm Rell + Mở rộng thị trường thương hiệu Rell đối tượng khách hàng mục tiêu: thương hiệu Rell không dừng lại trung tâm nội thành quận Đống Đa, Cầu Giấy, Từ Liêm,….mà khắp địa bàn Hà Nội phủ đầy, phủ dày khắp Hà Nội nhà hàng, quán ăn, nhà nghỉ, khách sạn, quán cà phê, xâm nhập vào đối tượng khách hàng hộ gia đình dùng cho sinh hoạt hàng ngày thị trường tỉnh khu vực miền Bắc Bắc miền Trung Trước tiên, xâm nhập vào tỉnh, Winmark nên công làm việc với nhà phân phối lớn tỉnh trước, sau mở rộng cửa hàng đại lý, tạp hóa, chợ siêu thị Để làm điều đó, công ty phải đầu tư ngân sách nhiều cho hoạt động marketing quảng cáo, xúc tiến bán, ngân sách xây dựng kênh qua trung gian làm việc với trung gian, xây dựng thêm kho hàng + Xây dựng thương hiệu đứng đầu chất lượng, tạo dựng hình ảnh thương hiêu có uy tín, làm cho khách hàng tin tưởng, trung thành nhiều hơn, tăng lượng khách hàng tiếp xúc, không thua với thương hiệu có tiếng thị trường Sunlight, Gift, Mỹ Hảo - Mục tiêu định lượng: + Về vị trí thương hiệu: Vượt qua thương hiệu đứng top thương hiệu nước nước rửa chén (cùng với Sunlight Mỹ Hảo), top thương hiệu nước lau sàn (cùng với Sunlight Gift), top nước lau kính, tẩy bồn cầu (sau Gift) + Tăng số lượng người biết đến, ưa thích, mua, hiểu trung thành với sản phẩm: Khi triển khai công cụ marketing hiệu kế hoạch đề ra, mục tiêu thương hiệu cần xây dựng sau: tăng gấp đối lượng khách hàng biết đến thương hiệu Rell tăng số lượng mua hàng tần suất mua hàng nhóm khách hàng lên khoảng – can 4kg/ tháng sau: Bảng 3.1: Bảng kế hoạch tăng tần suất số lượng mua hàng trung bình nhóm khách hàng mua thương hiệu Rell: Nhóm khách hàng Tần suất/ tháng Năm 2013 Mục tiêu năm Số lượng mua/ tháng(can 4kg) Năm 2013 Mục tiêu năm 73 Eating Hotel 3.Entertaiment Cà phê At work 3 2 2014 3 2 Đồ án tốt nghiệp Đại học 7 2014 10 + Tăng doanh thu sản phẩm mang thương hiệu Rell: Mục tiêu sau triển khai chương trình marketing nhằm phát triển thương hiệu hiệu doanh thu sản phẩm tăng lên, cụ thể sau: 74 Đồ án tốt nghiệp Đại học Bảng 3.2: Bảng kế hoạch tăng doanh thu sản phẩm mang thương hiệu Rell sau đẩy nhanh phát triển thương hiệu Rell năm 2014 Năm 2013 (vnd) 12,604,590,000 Nước rửa chén Rell Nước lau sàn Rell Nước tẩy toilet Rell Nước lau kính Rell Nước rửa tay Rell 4,022,751,846 3,840,185,643 822,597,143 663,114,024 109,120,029 Kế hoạch năm 2014(vnd) 24637099209 12,671,668,315 9,600,464,108 1,233,895,715 99,4671,036 136400036.3 2014/2013 1.95 lần 3.15 lần 2.5 lần 1.5 lần 1.5 lần 1.25 lần 4.3.1.2 Giải pháp marketing nhằm phát triển sản phẩm Rell - Giải pháp sản phẩm: + Chất lượng sản phẩm: Tăng độ tạo bọt, hàm lượng chất tẩy nước rửa bát lên >13% nhằm đảm bảo độ tẩy cao Tuy nhiên, đa số khách hàng chuộng thương hiệu dùng sản phẩm có thương hiệu khó thuyết phục họ Do đó, cần có nhiều sách liên quan giá, dịch vụ chăm sóc khách hàng hỗ trợ + Tăng cường cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm, biến thể: Ngoài nhóm sản phẩm mang thương hiệu Rell biến thể sẵn có, công ty nên đầu tư thêm nhiều sản phẩm độc đáo tương tự lau sàn ban mai để thu hút người tiêu dùng tạo khác biệt Bổ sung thêm sản phẩm lau chùi nhà bếp, tẩy bếp phục vụ nhà hàng, quán ăn, bổ sung sản phẩm nước giặt để phục vụ cho nhà nghỉ, khách sạn Ngoài ra, muốn xâm nhập vào kênh đại lý, tạp hóa, bán cho hộ gia đình công ty cần có bao bì sản phẩm kích thước nhỏ khách hàng nhiều lựa chọn.Bởi vì, với nước lau sàn hươn ban mai chưa có kích thước 1l, tẩy trắng cốc chén có loại kg - Giải pháp giá: Chính sách điều chỉnh giá linh hoạt: Để đối phó với thị trường đông đảo đối thủ cạnh tranh loạn công ty cần có biện pháp điều chỉnh giá linh hoạt, không nên hạ giá thấp xuống gây tình trạng hiểu lầm chất lượng sản phẩm dẫn đến gây ảnh hưởng đến thương hiệu 75 - Đồ án tốt nghiệp Đại học Giải pháp phân phối: Mở rộng thị trường không dừng lại địa bàn Hà Nội tập khách hàng tổ chức cung cấp dịch vụ vui chơi, giải trí, ăn uống Tăng cường bổ sung thêm nhân viên bán hàng khoảng 10 -15 nhân viên để mở rộng thị trường, phủ đều, phủ dày quận Hà Nội tỉnh lân cận  Ngoài ra, tăng thêm trung gian phân phối sản phẩm mang thương hiệu Rell để tăng lượng tiếp xúc với khách hàng tăng số lượng người mua, cách: + Xây dựng kênh phân phối cấp 1, qua đại lý trung gian: Đặc biệt, với mục tiêu mở rộng thương hiệu khắp thị trường miền Bắc Bắc miền Trung đưa sản phẩm mang thương hiệu Rell vào tập khách hàng người tiêu dùng cuối công ty nên đầu tư thêm tài vào kênh tạp hóa, siêu thị, nhà phân phối, xây dựng thêm kênh cấp cấp Sơ đồ 5: Kênh cấp Nhà sản xuất Wimark Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Ở kênh này, địa bàn Hà Nội công ty nên lựa chọn khoảng – nhà phân phối bán lẻ lớn để phân phối đến người tiêu dùng, tiến hành bán thẳng vào siêu thị, cửa hàng tạp hóa tuyến đường, siêu thị, cửa hàng cạnh khu đông dân, cạnh chuỗi cửa hàng ăn, nhà nghỉ (với khoảng cửa hàng/ tuyến đường) với mục đích tăng cường có mặt sản phẩm mang thương hiệu Rell thị trường, nhằm tăng số lượng người biết đến từ tăng số lượng người mua Cần có sách hợp lý trung gian để thông qua trung gian giới thiệu thương hiệu mình, trung gian vừa giới thiệu vừa tạo nên cảm giác tin tường cho khách hàng mua Sơ đồ 6: Kênh cấp Nhà sản xuất Người tiêu dùng Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Wimark Kênh triển khai xâm nhập vào tỉnh xa địa bàn Hà Nội Công ty sử dụng nhà phân phối, đại lý bán buôn tỉnh lẻ (mỗi tỉnh sử dụng khoảng 76 Đồ án tốt nghiệp Đại học 2- nhà phân phối lớn tùy vào lượng dân cư tỉnh), nhà phân phối bán cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ chợ Để làm điều này, công ty nên triển khai xây dựng mối liên hệ với nhà phân phối tỉnh, thành phố lớn khu vực miền bắc bắc miền trung Thuê xe chở hàng tỉnh, chi phí tính theo thùng, khoảng 10-20 nghìn đồng/ thùng hàng Cử người làm việc với nhà phân phối tỉnh nhằm đẩy thương hiệu Rell tỉnh lẻ Chính điều này, tăng nhanh khối lượng khách hàng mua sản phẩm mang thương hiệu Rell thương hiệu Rell có hội nhiều người biết đến + Triển khai xây dựng kênh online, bán hàng trực tiếp qua mạng internet, điện thoại để tăng lượng tiếp xúc khách hàng: Muốn đẩy nhanh phát triển thương hiệu xây dựng kênh cách tăng lượng tiếp xúc với khách hàng hiệu hệ thống internet phát triển, khách hàng có nhu cầu trao đổi thông tin nhiều qua mạng intenet, mua hàng qua mạng, qua điên thoại, tiện lợi nhiều Xây dựng hệ thống danh sách khách hàng có mã khách hàng, mã kênh, cập nhật đầy đủ thông tin khách hàng số điện thoại, loại hình kinh doanh, nhật kí mua hàng,… nhằm triển khai telesales bán hàng qua điện thoại tiện chăm sóc khách hàng không cần đến trực tiếp chăm sóc tiết kiệm thời gian giữ mối quan hệ với khác hàng, có số điện thoại đường dây nóng để khách hàng chủ động đặt hàng Điều góp phần tạo nên thương hiệu Rell chuyên nghiệp 77 Đồ án tốt nghiệp Đại học Sơ đồ 7: Kênh online Website, telephone, mail, trang mạng khác,… Nhà sản xuất Người sử dụng Wimark  Cải thiện giao hàng hiệu để tạo dựng niềm tin uy tín thương hiệu sản phẩm Rell lòng khách hàng:Nếu không đủ nhân lực giao hàng thuê nhân viên theo thời vụ Đặc biệt, cần xây dựng hệ thống tiếp hàng, giao hàng có khoa học, quy trình Khi nhận tin nhắn báo đơn nhân viên bán, nhân viên giao hàng hỗ trợ tuyến tiến hành giao tuyến đươc chia: nhân viên tiếp hàng nên hỗ trợ -3 nhân viên bán hàng để đảm bảo đơn hàng kịp thời, không bỏ sót đơn hàng Đối với đơn hàng cần giao ngày, công ty giao nhiệm vụ cho đội ngũ tiếp hàng giao hàng riêng, chia theo tuyến bán hàng, hỗ trợ nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng yêu cầu giao Nhưng nhân viên tiếp hàng phải hỗ trợ nhóm – nhân viên bán hàng, nhiều đơn hàng không giao kịp tời cho nhân viên dẫn đến đơn hàng bị hủy công ty uy tín Vấn đề này, công ty khắc phục tốt thời gian tới cách xây dựng hệ thống tiếp hàng chuyên nghiệp hơn, có phối hợp linh động nhân viên bán hàng giao hàng Công ty, cần hỗ trợ thêm phương tiện vận chuyển để giao hàng với số lượng lớn Ngoài ra, để chuyển giao hàng kịp thời cho khách hàng cần xây dựng thêm số kho hàng điểm bán đông khách hàng Hoàn Kiếm, Hà Đông, có mộ kho hàng đường Lê Văn Lương – Cầu Giấy Kho cung cấp nhanh chóng cho khách hàng khu vực lân cận Cầu Giấy, Thanh Xuân, Từ Liêm - Giải pháp xúc tiến thương mại: + Tăng lượng khách hàng biết đến thông qua quảng cáo triển khai hoạt động xúc tiến điểm bán: Quảng cáo: Không dừng lại quảng cáo catalogue, bảng báo cần đẩy mạnh xây dựng website, quảng cáo radio, báo đài, tivi Quảng cáo thương hiệu chương trình truyền “hãy chọn giá đúng”, “ô cửa bí mật”, đầu tư 78 Đồ án tốt nghiệp Đại học khoảng tỉ cho chương trình cách có hiệu để tăng lượng tiếp xúc khách hàng, từ tăng lượng khách hàng mua Triển khai hoạt động xúc tiến điểm bán: công ty nên tiến hành sử dụng lực lượng marketing trưng bày điểm bán lẻ, bano, bảng biển; tổ chức chương trình cho khách hàng dùng thử sản phẩm, phát cataloge Chính điều tạo hiệu ứng, làm cho nhiều người đến xem, nhiều người dùng thử từ ưa thích sản phẩm Và cần thiết phải đòi hỏi phải có phòng ban marketing hoạt động chuyên nghiệp, hiệu để triển khai hoạt động + Tăng số lượng mua hàng thông qua đẩy mạnh xúc tiến bán gây dựng yêu thích thương hiệu sản phẩm thông qua chương trình khuyến đa dạng linh động: Các chương trình khuyến nên triển khai linh động với đối tượng khách hàng Ví dụ quán ăn nên khuyến sản phẩm kèm chổi lau nhà, bát đĩa hay ô che nhà nghỉ, khách sạn đối tượng khách hàng lớn khuyến Tivi, điều hòa, tủ lạnh,… Nói chung, sản phẩm tặng kèm cần đa dạng để khách hàng thấy họ có nhiều lựa chọn, tạo cho họ cảm giác thích thú lựa chọn sản phẩm + Tạo cảm giác tin tưởng gây dựng lòng trung thành khách hàng thông qua hoạt động quảng cáo, PR tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân để trì mối quan hệ với khách hàng: Một sản phẩm quảng cáo truyền hình quảng cáo thường tạo cảm giác tin tưởng người tiêu dùng Và hoạt động PR tổ chức chương trình, tài trợ lại có hiệu Winmark doanh nghiệp yếu tài chính, nhiên tham gia vào số kiện nhỏ gây dựng hình ảnh đáng kể Bán hàng cá nhân: Tiếp tục trì dịch vụ chăm sóc khách hàng tuần/ lần đặn để gây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng gây dựng hình ảnh, niềm tin, tăng cường giá trị thương hiệu Rell Khách hàng tin tưởng Rell mà tuần nhân viên đến thăm khách hàng xử lý hết khuyến mại cho khách hàng Để 79 Đồ án tốt nghiệp Đại học tăng cường lực lượng bán chuyên nghiệp, công ty nên đầu tư vào hoạt động đào tạo nhân lực cách liên kết với trường đại học địa bàn Hà Nội Đại Học Thương Mại, Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Đại Học Giao Thông Vận Tải, Đại Học Đại Nam,… mở rộng thêm khóa học, số lượng học viên, đa dạng chuyên sâu nội dung đào tạo kỹ bán hàng, quản lý, lãnh đạo cho học viên + Tăng cường hiểu biết khách hàng nhãn hàng Rell thông qua sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân markting trực tiếp: Sử dụng lực lượng bán với số lượng tăng cường để giới thiệu giải thích rõ cho khách hàng sản phẩm dịch vụ công ty Sử dụng thông tin có danh sách khách hàng cập nhật để triển khai giới thiệu sản phẩm thông qua mail điện thoại 3.3.1.3 Giải pháp khác - Đầu tư cho hoạt động đào tạo kinh doanh dịch vụ đào tạo cách để quảng bá thương hiệu Rell thị trường: không dừng liên kết với trường đại học kinh tế địa bàn Hà Nội Đại Học Thương Mại, Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Đại Học Giao Thông Vận Tải, Đại Học Đại Nam,… mà mở rông trường cao đẳng, dạy nghề hay mở thêm trung tâm trường tỉnh Điều đặc biệt tất học viên tham gia bán hàng thực tế, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng làm báo cáo bán hàng nhân viên thực Nếu trước đây, Winmark dạy hỗ trợ miễn phí cho sinh viên kì học 4/2014, Winmark tiến hành thu 300.000 đến 400.00đ/khóa học Với mục đích lâu dài đào tạo người chuyên nghiệp, có kỹ năng, nhân viên tương lai cho việc phát triển xây dựng thương hiệu Winmark nói chung Rell nói riêng Chính học viên người gây ảnh hưởng giới thiệu thương hiệu Rell cho người khác - Giám sát chặt chẽ đào tạo chuyên sâu nhân viên bán hàng giao hàng, kiểm tra triển khai kế hoạch có hiệu cho phòng ban, đặc biệt phòng marketing: Các chương trình marketing khuyến mãi, giảm giá, chiết khấu, điều tra, nghiên cứu thị trường cần triển khai có kế hoạch hiệu 3.3.2 Một số kiến nghị chủ yếu 80 Đồ án tốt nghiệp Đại học 3.3.2.1 Kiến nghị với phủ - Nhà Nước cần có sách hỗ trợ cho doanh nghiệp lãi suất vay vốn ngân hàng để doanh nghiệp đầu tư tài Ngoài ra, vấn đề giải tranh chấp thương hiệu, giảm thuế, cạnh tranh, rào cản thương mại, xâm nhập công ty đa quốc gia,…tất cần hỗ trợ chặt chẽ phủ - Ứng dụng công nghệ điện tử, mạng internet, truyền thông cho quảng bá thương hiệu, mở rộng hoạt động xuất nhập gia nhập WTO, giao lưu với nước tạo điều kiện cho doanh nghiệp có hội nhanh tiếp cận công nghệ giới, có hội đưa thương hiệu nước thị trường quốc tế 3.3.2.2 Kiến nghị với ngành - Tăng cường liên kết nhà cung ứng nguyên vật liệu, hóa chất nhằm giảm giá nguyên vật liệu đầu vào liên kết với đối tác, đối thủ nhằm tăng khả phát triển, cạnh trah ngành nói chung thương hiệu doanh nghiệp nói riêng KẾT LUẬN CHUNG Marketing hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều sách marketing khác thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng sau Vì thế, để công ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo công ty phải tìm cách để quản lý tốt sách marketing mình, đảm bảo 81 Đồ án tốt nghiệp Đại học sách hiệu nhất, đưa hàng hoá tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích thành viên doanh nghiệp Quyết định sách marketing trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các sách marketing mà công ty lựa chọn ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Vì việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ sách marketing cần thiết doanh nghiệp Thương hiệu “Rell” công ty TNHH Winmark Việt Nam dù thương hiệu dần trở nên quen thuộc với người tiêu dùng, người tiêu dùng Hà Nội Để có thành công bước đầu nhờ vào sách marketing như: sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối, sách xúc tiến thương mại công ty đưa đắn, tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh khác thị trường Trong trình thực tập tìm hiểu thực trạng công ty TNHH Winmark Việt Nam, em hoàn thành đồ án “ Hoàn thiện hệ hoạt động marketing công ty TNHH Winmark Việt Nam” Chuyên đề phân tích cách cụ thể tình hình hoạt động công ty, thực trạng sách marketing, thuận lợi khó khăn sách marketing công ty Từ kiến thức thực tế kết hợp với kiến thức học trường đại học em đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ sách marketing công ty TNHH Winmark Việt Nam Mong viết góp phần vào việc phát triển sách marketing công ty tốt Mặc dù cố gắng thời gian hạn hẹp trình độ khả thân hạn chế luận văn tránh khỏi sai lầm, thiếu sót Em mong nhận góp ý, bảo quý thầy cô trường, cán nhân viên làm việc công ty trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt Nam để khóa luận em thực hoàn thiện có giá trị mặt lý luận có giá trị hoạt động kinh doanh thực tiễn 82 Đồ án tốt nghiệp Đại học TÀI LIỆU THAM KHẢO CÁC GIÁO TRÌNH VÀ SÁCH THAM KHẢO (1) Philip Kotler (2006), Quản trị marketing, Nhà xuất thống kê (2) Philip Kotler (2007), Marketing Căn Bản, Nhà xuất lao động xã hội WEBSITE (3) Marksys.vn (4) http://www.toiyeumarketing.com/share/tom-tat-sach-thuong-hieu-danh-cholanh-dao-richard-moore/ (5) Baohothuonghieu.com (6) http://www.kmf-branding.com.vn/2013/10/10-mo-hinh-quan-tri-thuong-hieunoi-tieng.html ... hoạt động marketing công ty đạt số thành tựu đáng kể, song nhiều hạn chế định Do đó, em lựa chọn nghiên cứu đề tài Hoàn thiện hoạt động marketing công ty trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt Nam nhằm... tốt Công ty trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt Nam bước thực hoàn thiện sách marketing nhằm chinh phục tâm trí trái tim khách hàng mục tiêu Trong thời gian thực tập công ty, em nhận thấy hoạt động. .. trình marketing 26 Đồ án tốt nghiệp Đại học 27 Đồ án tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN WINMARK VIỆT NAM 2.1 Giới thiệu chung công ty