Hoạt động marketing tại công ty TNHH ô tô việt phát

MỤC LỤC MỞ ĐẦU 4 CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 6 1.1. Các khái niệm cơ bản 6 1.1.1. Khái niệm về Marketing 6 1.1.2. Phân loại Marketing 6 1.1.2.1. Marketing truyền thống 6 1.1.2.2. Marketing hiện đại 6 1.1.2.3. Marketing Mix (Marketing hỗ hợp) 7 1.1.3. Các chức năng cơ bản của Marketing 7 1.1.4. Vai trò của Marketing trong doanh nghiệp 8 1.2. Nội dung của hoạt động Marketing Mix trong doanh nghiệp 8 1.2.1. Tổ chức nghiên cứu thị trường 8 1.2.2. Định vị thị trường mục tiêu 10 1.2.3. Hoạt động Marketing Mix 11 1.2.3.1. Khái niệm Marketing Mix 11 1.2.3.2. Chiến lược Marketing Mix 11 1.2.3.3. Các công cụ Marketing Mix 12 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp 13 1.3.1. Nhân tố bên ngoài 13 1.3.2. Nhân tố bên trong 15 1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động Marketing của doanh nghiệp 16 1.4.1. Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường 16 1.4.2. Tốc độ chu chuyển hàng hóa 16 1.4.3. Tổng mức lưu chuyển hàng hóa 17 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH Ô TÔ VIỆT PHÁT 18 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Ô tô Việt Phát 18 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 18 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh 19 + Chức năng 19 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty 20 2.1.4. Báo cáo kết quả hoạt động Sản xuất kinh doanh 23 2.2. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động Marketing tại Công ty 26 2.2.1. Đặc điểm về vốn 26 2.2.2. Đặc điểm về nguyên vật liệu hoặc hàng hóa 28 2.2.3. Đặc điểm về nhân lực 29 2.2.4. Đặc điểm về máy móc, thiết bị công nghệ, quy trình công nghệ 32 2.2.5. Đặc điểm về sản phẩm, chất lượng sản phẩm 33 2.2.6. Đặc điểm về khách hàng, đối thủ cạnh tranh 33 2.2.7. Đặc điểm về marketing 35 2.2.8. Đặc điểm về thương hiệu và văn hóa doanh nghiệp 36 2.2.9. Tác động đến môi trường, sinh thái 37 2.3. Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty 38 2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 38 2.3.2. Đặc điểm thị trường 39 2.3.3. Đặc điểm khách hàng 39 2.3.4. Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu 39 2.3.5. Chiến lược Marketing Mix của Công ty 41 2.3.5.1. Chính sách sản phẩm 41 2.3.5.2. Chính sách giá 42 2.3.5.3. Chính sách phân phối sản phẩm 43 2.3.5.4. Chính sách xúc tiến bán hàng 45 2.4. Đánh giá những thành công, tồn tại và nguyên nhân 46 2.4.1. Những thành công đạt được trong hoạt động Marketing của công ty 46 2.4.2. Nguyên nhân và tồn tại trong hoạt động Marketing của công ty 47 CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH Ô TÔ VIỆT PHÁT 48 3.1. Phương hướng, mục tiêu, nhiệm vụ trong thời gian tới 48 3.1.1. Phương hướng 48 3.1.2. Mục tiêu, nhiệm vụ 49 3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty 49 3.2.1. Giải pháp đối với hoạt động quảng cáo 49 3.2.1.1. Xác lập ngân sách cho hoạt động quảng cáo 49 3.2.1.2. Xác định mục tiêu quảng cáo 50 3.2.1.3. Lựa chọn phương tiện quảng cáo 50 3.2.2. Giải pháp đối với hoạt động khuyến mãi 51 3.2.3. Giải pháp về quan hệ công chúng 52 3.2.4. Dịch vụ chăm sóc khách hàng 53 3.2.5. Giải pháp chung cho các chiến lược trong thời gian tới 53 KẾT LUẬN 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO 58 MỞ ĐẦU Nền kinh Việt Nam trong những năm qua có mức tăng trưởng khá ổn định, đây là điều kiện tiền đề giúp cho Việt Nam chủ động hội nhập với nền kinh trong khu vực và thế giới. Bên cạnh những mặt lợi của sự mở cửa nền kinh tế thì chúng ta phải đối mặt với không ít những khó khăn từ bên ngoài khi hàng hóa của họ xâm nhập vào thị trường nước ta dẫn tới việc cạnh tranh trên thị trường hàng hóa trở nên gay gắt. Chính trong điều kiện đó, vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao để vượt lên chiếm ưu thế trên thị trường và kinh doanh có hiệu quả. Marketing ngày càng trở nên quan trọng đối với doanh nghiệp, nó góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp đem đến cho doanh nghiệp sự năng động, linh hoạt trong kinh doanh và khả năng tiếp cận thị trường. Marketing đã được các doanh nghiệp xem như là công cụ để chiến thắng trong cạnh tranh. Ô tô là nhu cầu thiết yếu trong đời sống ngày nay. Thị trường ô tô trong nước đang phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ, các công ty sản xuất và kinh doanh ô tô ngày càng chú trọng vào nội địa. Hiện nay trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới, các hãng ô tô nổi tiếng trên thế giới đã và đang xâm nhập nhanh chóng vào thị trường Việt Nam tạo nên sự cạnh tranh gay gắt. Công ty TNHH Ô tô Việt Phát ra đời từ năm 2009 là một đơn vị hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh và sửa chữa ô tô. Với gần 7 năm kinh nghiệm hoạt động công ty đã tự hoàn thiện mình trở thành một doanh nghiệp mạnh. Hệ thống phân phối của Việt Phát phát triển rộng khắp với doanh thu ngày càng cao. Để thích nghi với cơ chế thị trường, từ tổ chức cán bộ, chiến lược, chiến thuật sản xuất kinh doanh tới nghiên cứu thị trường, giá cả tuyên truyền quảng cáo, công nghệ sản xuất đều phải cải tiến phù hợp với thị trường. Đây là vấn đề cấp bách mà các doanh nghiệp trong đó có Công ty TNHH Ô tô Việt Phát cần giải đáp ngay. Những vấn đề đó còn phụ thụ thuộc vào kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Ô tô Việt Phát. Với nhận thức trên, em chọn đề tài “Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Ô tô Việt Phát” để làm đề tài nghiên cứu. Ngoài phần lời mở đầu, kết luận, danh mục tham khảo, bảng biểu, khóa luận gồm 3 chương sau đây: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Ô tô Việt Phát. Chương 3: Giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của Công ty TNHH Ô tô Việt Phát. CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Các khái niệm cơ bản 1.1.1. Khái niệm về Marketing Marketing là tất cả các hình thức và biện pháp, những nghệ thuật quản lý kinh doanh toàn diện của công ty mà nội dung của nó gồm những việc sau: – Phát hiện ra nhu cầu xã hội về một mặt hàng nào đó và biến nhu cầu đó thành nhu cầu thực tế. – Tổ chức sản xuất ra hàng hóa phù hợp với nhu cầu. – Tổ chức cung ứng hàng hóa một cách nhanh nhất ra thị trường. – Ứng xử linh hoạt với mọi biến động của thị trường để bán được nhiều hàng hóa nhất, thỏa mãn tối đa nhu cầu và thu được lợi nhuận cao nhất. Nhìn chung, nội dung cơ bản của Marketing là nghiên cứu thị trường để đưa ra các biện pháp nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu về một loại hàng hóa hay dịch vụ. 1.1.2. Phân loại Marketing 1.1.2.1. Marketing truyền thống Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trên thị trường trong khâu lưu thông. Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm thị trường và sự phát triển tiếp theo của nó trên các kênh lưu thông. Trong hoạt động làm thị trường, các nhà kinh doanh đã thấy được người mua là một trong những yếu tố quyết định của hoạt động bán hàng, các chủ trương, biện pháp đều nhằm vào mục tiêu bán cho được những mặt hàng được sản xuất. Sự ra đời của Marketing truyền thống có vai trò vô cùng quan trọng để hình thành Marketing hiện đại. 1.1.2.2. Marketing hiện đại Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy sản xuất, khoa học kỹ thuật tiếp tục phát triển. Coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa. Trên thị trường người mua (nhu cầu) có vai trò quyết định. Trong Marketing hiện đại, thị trường, sản xuất, phân phối và trao đổi được nghiên cứu trong một thể thống nhất. 1.1.2.3. Marketing Mix (Marketing hỗ hợp) Sau thời gian phát triển của nền kinh tế thị trường, Marketing Mix đã kế thừa Marketing hiện đại để hình thành hệ thống Marketing hoàn chỉnh hơn. Marketing Mix đã đem lại cho các doanh nghiệp những chính sách phù hợp cho từng loại hàng hóa, thị trường khác nhau. 1.1.3. Các chức năng cơ bản của Marketing Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu của thị trường Thực hiện các chức năng này Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động của bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, bao gói, nhãn hiệu… nhằm mục tiêu chung là làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Phân phối Chức năng bao gồm toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm từ khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nó được giao cho những cửa hàng bán sỉ, bán lẻ hoặc được giao trực tiếp cho người tiêu dùng. Hướng dẫn các khách hàng về thủ tục ký kết hợp đồng, đơn đặt hàng và các thủ tục có liên quan để sẵn sàng giao hàng. Tổ chức đội vận tải chuyên dụng, các thủ tục cần thiết để thuê phương tiện và các điều kiện giao hàng, giá cước vận tải phù hợp. Tổ chức hệ thống kho bãi để chứa hàng hóa, vấn đề bao gói vận chuyển hợp lý cho các loại hàng hóa. Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ người tiêu dùng. Phát hiện ra sự trì trệ, ách tắc của các kê nh phân phối. Có thể giảm bớt hay cắt đứt hoàn toàn một số kênh phân phối kém hiệu quả. Tiêu thụ hàng hóa Chức năng này có thể thâu tóm thành hai hoạt động lớn: Kiểm soát về giá cả; Chỉ ra các nghiệp vụ về nghệ thuật bán hàng. Các hoạt động yểm trợ Marketing có nhiều hoạt động phong phú, bao gồm các hoạt động: Quảng cáo; Xúc tiến hàng hóa; Dịch vụ sản phẩm; Hỗ trợ triển lãm. 1.1.4. Vai trò của Marketing trong doanh nghiệp Marketing có vai trò quan trọng trong quản trị kinh doanh của doanh nghiệp. Marketing làm cho khách hàng và người sản xuất xích lại gần nhau hơn. Ngoài ra, Marketing còn có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách nhịp nhàng. Nhờ Marketing mà doanh nghiệp có những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, để rồi có sự thay đổi và thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Ngày nay, Marketing là một trong những công cụ hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp có được vị thế trên thương trường. Marketing đã trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh rất hiệu quả. 1.2. Nội dung của hoạt động Marketing Mix trong doanh nghiệp 1.2.1. Tổ chức nghiên cứu thị trường Tổ chức nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của công ty. Vì thị trường là đối tượng chủ yếu của các hoạt động Marketing và là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động Marketing. Nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu tài liệu: Doanh nghiệp phải xác định đâu là thị trường triển vọng nhất đối với những hoạt động của công ty. Khả năng bán sản phẩm của công ty trên thị trường và công ty cần có những chính sách như thế nào để tăng cường khả năng bán hàng.  Quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trường: Quy mô: Số lượng người tiêu thụ, doanh số bán hàng thực tế, thị phần hay tỷ lệ thị trường mà xí nghiệp có thể cung ứng và thỏa mãn. Cơ cấu: địa lý, hàng hóa, sử dụng.  Các nhân tố xác đáng của môi trường: Cần phải phân tích thị trường dưới các hình thức sau: Môi trường dân cư: số dân, cơ cấu dân cư theo đuổi, nghề nghiệp, vùng. Môi trường kinh tế: tỷ lệ sản phẩm sản xuất trong nước và nhập khẩu. Thu nhập bình quân đầu người, cơ cấu chi tiêu của dân cư. Môi trường văn hóa – xã hội: tỷ lệ dân cư theo trình độ văn hóa, tôn giáo, phong tục tập quán của dân cư, lối sống, nguyên tắc và giá trị xã hội. Môi trường pháp luật: phải nắm chắc các nguyên tắc có tác động đến hoạt động của xí nghiệp và phải tuân thủ những nguyên tắc đó. Môi trường công nghệ: phải thích ứng và đáp ứng kịp trình độ phát triển kỹ thuật và công nghệ. Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi thiết thị trường là nghiên cứu tập tính hiện thực và thói quen thái độ người tiêu dùng. Sơ đồ 1.1. Các giai đoạn của quá trình mua Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu bao gồm việc xác định nhu cầu về thông tin, thu nhập và xử lý thông tin, ra quyết định. – Thu thập thông tin: Từ nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu thị trường. – Xử lý thông tin: Là một giai đoạn trong việc nghiên cứu thị trường. Mục tiêu là cần xác định được những thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc xác lập các chính sách Marketing thích ứng với tình hình thị trường đó. 1.2.2. Định vị thị trường mục tiêu Phương pháp chiếm lĩnh thị trường: Marketing không phân biệt: chi phí sản xuất, dự trữ hàng và vận chuyển khô ng cao. Các chi phí cho quảng cáo cũng ở mức thấp. Khô ng cần phải tiến hàng nghiên cứu Marketing ở khúc thị trường đó giảm được phí tổn cho nghiên cứu và quản lý sản xuất. Marketing phân biệt: công ty quyết định tham gia một khúc thị trường và chuẩn bị chào hàng riêng cho từng khúc thị trường đó. Công ty tính toán rằng nhờ củng cố vị trí ở nhiều khúc thị trường nó sẽ gắn liền công ty với loại hàng này trong ý thức người tiêu dùng. Marketing tập trung: đặc biệt hấp dẫn đối với những doanh nghiệp có khả năng tài chính hạn chế. Tuy nhiên, Marketing tập trung gắn liền với mức độ rủi ro cao. Vì vậy, nhiều công ty muốn đa dạng hóa họat động của mình bằng cách chiếm lĩnh nhiều phần thị trường khác nhau. Khi lựa chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường cần chú ý đến các nhân tố sau: + Khả năng tài chính của công ty. + Mức độ đồng nhất của sản phẩm. + Giai đoạn cho chu kỳ sống của sản phẩm. + Mức độ đồng nhất của thị trường. + Những chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh. Phát hiện những phần thị trường hấp dẫn nhất: Công ty cần thu thập thông tin về: khối lượng bán, nhịp độ tiêu thụ tăng dự kiến, mức lãi dự báo, cường độ cạnh tranh… Phần thị trường có lợi nhất phải có mức tiêu thụ hiện tại cao, nhịp độ tăng trưởng cao, mức lợi nhuận cao, ít cạnh tranh. 1.2.3. Hoạt động Marketing Mix 1.2.3.1. Khái niệm Marketing Mix Marketing Mix là một tập hợp các yếu tố biến động Marketing có thể kiểm soát được mà công ty sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định. 1.2.3.2. Chiến lược Marketing Mix Chiến lược Marketing được hiểu là toàn bộ logic tiếp thị thương mại mà nhờ đó các đơn vị kinh doanh đạt được mục tiêu Marketing của nó. Marketing – Mix đóng một vai trò quan trọng trong việc kinh doanh thành bại của công ty. Xúc tiến hỗn hợp Sơ đồ 1.2. Chiến lược Marketing Mix 1.2.3.3. Các công cụ Marketing Mix Trong Marketing Mix có đến hàng chục công cụ khác nhau, McCarthy đã đưa ra một cách phân loại các công cụ này theo yếu tố gọi là “4P”. Đó là sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place) và khuyến mãi (promotion). Những biến số chi tiết của một yếu tố P được liệt kê dưới biểu hình sau: Sản phẩm: là hàng hóa hữu hình mà công ty cung ứng cho thị trường mục tiêu. Nó bao gồm chất lượng sản phẩm, mẫu mã, nhãn hiệu, bao bì, tính năng… Giá cả: là số tiền mà khách hàng phải trả để có được sản phẩm. Giá cả do công ty xác định phải tương ứng với giá trị sản phẩm. Giá cả và hình thức thanh toán, dịch vụ phải đảm bảo được tính cạnh tranh cao nếu không công ty sẽ mất khách hàng. Phân phối: bao gồm các hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm đưa sản phẩm đến những nơi mà khách hàng có thể tiếp cận và mua chúng. Khuyến mãi: là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá thông tin và ưu điểm của sản phẩm do mình sản xuất và thuyết phục những khách hàng mục tiêu mua loại sản phẩm đó... 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp 1.3.1. Nhân tố bên ngoài  Môi trường văn hóa xã hội. Hoạt động Marketing dưới hình thức này hay hình thức khác đều trong phạm vi xã hội và từng xã hội lại có một nền văn hóa hướng dẫn cuộc sống hàng ngày của nó. Văn hóa là tất cả mọi thứ gắn liền với xu thế hành vi cơ bản của con người từ lúc được sinh ra, lớn lên... Những yếu tố của môi trường văn hóa phân tích ở đây chỉ tập trung vào hệ thống giá trị, quan niệm về niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi, đây là các yếu tố có ảnh hưởng đến việc hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ. Khi phân tích môi trường văn hóa cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ của mình. Tiêu thức thường nghiên cứu đó là: + Dân số hay số người hiện hữu trên thị trường. Thông qua tiêu thức này cho phép doanh nghiệp xác định được quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu. + Xu hướng vận động của dân số như tỷ lệ sinh, tử, độ tuổi trung bình và các lớp già trẻ. Nắm được xu hướng vận động của dân số có thể đánh giá được dạng của nhu cầu và sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đó. + Sự dịch chuyển của dân cư và xu hướng vận động. + Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ. Yếu tố này liên quan đến sự thoả mãn nhu cầu theo khả năng tài chính. + Nghề nghiệp tầng lớp xã hội. + Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc và tôn giáo.  Môi trường chính trị, pháp luật. Môi trường chính trị bao gồm các đường lối, chính sách của chính phủ, cấu trúc chính trị, hệ thống quản lý hành chính và môi trường luật pháp bao gồm các bộ luật và sự thể hiện của các quy định, có thể cản trở hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động Marketing. Các yếu tố thuộc môi trường này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Phân tích môi trường chính trị, pháp luật giúp doanh nghiệp thích ứng tốt hơn với những thay đổi có lợi hoặc bất lợi của điều kiện chính trị cũng như mức độ hoàn thiện và thực thi pháp luật trong nền kinh tế. Các yếu tố của môi trường chính trị pháp luật có thể kể đến như: + Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế. + Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ. + Mức độ ổn định chính trị, xã hội. + Hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực thi pháp luật trong đời sống kinh tế, xã hội.  Môi trường kinh tế và công nghệ. Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xu hướng vận động và bất cứ sự thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.  Môi trường địa lý, sinh thái. Tham gia vào quá trình xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh còn có các yếu tố thuộc môi trường địa lý, sinh thái. Các yếu tố địa lý sinh thái từ lâu đã được nghiên cứu xem xét để có kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh. Các yếu tố môi trường sinh thái không chỉ liên quan đến vấn phát triển bền vững của một quốc gia mà còn liên quan lớn đến khả năng phát triển bền vững của từng doanh nghiệp. Các yếu tố thường nghiên cứu bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ, các vấn đề cân bằng sinh thái và ô nhiễm môi trường. 1.3.2. Nhân tố bên trong  Môi trường cạnh tranh. Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn buộc các doanh nghiệp phải vươn lên vượt qua đối thủ của mình. Điều kiện để cạnh tranh và các thành phần tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh để vượt lên phía trước tạo ra môi trường cạnh tranh trong nên kinh tế. Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo, chiến lược cạnh tranh cần phản ánh được các yếu tố ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp. Phân tích môi trường cạnh tranh là hết sức quan trọng, coi thường đối thủ, coi thường các điều kiện, yếu tố trong môi trường cạnh tranh dẫn đến thất bại là điều không thể tranh khỏi.  Nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu hàm chứa ba mức độ đó là: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán. Trong đó, nhu cầu tự nhiên phản ánh sự cần thiết của con người về một vật phẩm nào đó, nhu cầu này được hình thành do trạng thái ý thức thiếu hụt về một vật phẩm, dịch vụ cho tiêu dùng. Mỗi người có một trạng thái ý thức khác nhau, tuỳ thuộc vào nhu cầu sinh lý, môi trường giao tiếp xã hội và chính bản thân người đó. Còn nhu cầu mong muốn là nhu cầu tự nhiên của con người nhưng phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân. Mỗi người có một trình độ văn hóa và tính cách khác nhau nên nhu cầu mong muốn có dạng đặc thù khác nhau. Tuy nhiên việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng là nhằm xác định xem sản phẩm của mình có phù hợp với người tiêu dùng không cả về yếu tố xã hội, cá nhân và tình hình tài chính. Vì vậy, nhà quản trị phải nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh toán đây là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng mua của khách hàng. Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh nói chung và kế hoạch, chiến lược Marketing nói riêng. Căn cứ vào việc phân tích, tìm hiểu và phát hiện nhu cầu khách hàng các nhà quản trị Marketing có thể thiết lập được chiến lược Marketing và tổ chức thực hiện các hoạt động Marketing sao cho mọi nỗ lực của tất cả các bộ phận trong Công ty đều hướng về khách hàng, đảm bảo rằng sản phẩm bán ra phù hợp với thị hiếu và khả năng tài chính của người tiêu dùng, làm cho người tiêu dùng thoả mãn ở mức độ cao nhất có thể đạt được. 1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động Marketing của doanh nghiệp 1.4.1. Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường = Doanh thu tiêu thụ hàng hóa Quỹ hàng hóa trong thị trường khu vực Chỉ tiêu này dùng để đánh giá hiệu quả chất lượng của khâu tiêu thụ, đồng thời cho biết được vị thế của Công ty trên khu vực thị trường nhất định. Thông qua đó so sánh các năm để nhận thấy được tình hình diễn biến thị phần của Công ty. 1.4.2. Tốc độ chu chuyển hàng hóa Số ngày chu chuyển = Số ngày trong kỳ Số ngày chu chuyển Số ngày chu chuyển = Số ngày trong kỳ Số ngày chu chuyển Khi khối lượng một ngày chu chuyển hàng hóa không đổi, nếu số ngày chu chuyển giảm xưống, số vòng chu chuyển tăng lên thì mức lưu chuyển hàng hóa tăng phản ánh việc mở rộng thị trường và ngược lại. 1.4.3. Tổng mức lưu chuyển hàng hóa Trong đó: Mi là mức lưu chuyển hàng hoá mặt hàng i Chỉ tiêu này biểu hiện doanh số bán. Nếu tổng mức lưu chuyển CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH Ô TÔ VIỆT PHÁT 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Ô tô Việt Phát 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Tên Công ty: Công ty TNHH Ô tô Việt Phát Mã số thuế: 0104299296 Địa chỉ: Km 14+600 quốc lộ 6, Phường Yên Nghĩa, Quận Hà Đông, Hà Nội Tên giao dịch: VIET PHAT MOTORS CO.,LTD Giấy phép kinh doanh: 0104299296 ngày cấp: 15122009 Ngày hoạt động: 22122009 Điện thoại: 0433571205 Fax: 0433571203 Giám đốc: Phạm Tuấn Mạnh • Vốn điều lệ: 400.000.000.000 VNĐ • Năm 2009: Công ty ký hợp đồng là đại lý chính thức của nhà sản xuất MercedesBenz tại Việt Nam chuyên cung cấp các loại ô tô khách 16 chổ và du lịch thương hiệu Mercedes. • Tháng 032010: Công ty Việt Phát đã ký hợp đồng đại lý chính thức của VIDAMCO(nay là General MotorVIETNAM), với các dòng sản phẩm du lịch 5 chổ và 7 chổ. • Năm 2011: Công ty cũng có được quyền đại lý của công ty CP ô tô Trường Hải chuyên cung cấp các loại xe ben, xe tải và xe chuyên dùng mang thương hiệu KIA, THACO, FOTON,… Cùng trong năm, Công ty phát triển hệ thống showroom tại 2 thị trường là Đồng Nai và Long An, đồng thời tăng vốn điều lệ của Công ty lên 6 tỷ đồng. • Tháng 012012: Công ty là đại lý chính thức của Tổng Công ty cơ khí vận tải Sài Gòn (SAMCO) với các dòng sản phẩm từ 21 chổ đến 47 chổ. Bên cạnh đó, Công ty có được sự phát triển ổn định và việc mở rộng hệ thống bán hàng là thiết yếu với 2 thị trường mới là Bình Dương (092012), Bình Phước (122012). • Năm 2013: Công ty tiến thêm một bước phát triển mới khi ký được hợp đồng đại lý với Tập đoàn NISSAN (Nhật Bản). Cùng với đó, Công ty đã phát triển hệ thống phân phối với việc xây dựng các showroom tại các tỉnh thuộc khu vực Đông Nam Bộ, Tây Nguyên. • Năm 2014, Công ty tiến hành mở rộng thêm chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh, được đặt tại số 45 Nguyễn Hữu Cảnh, phường 22, quận Bình Thạnh nhằm mục đích phát triển mạng lưới phân phối vào các quận trung tâm Thành phố. Bên cạnh đó, với chiến lược phát triển thị trường thì Công ty đã tăng vốn điều lệ lên 10 tỷ đồng. • Đến nay, Công ty đã phân phối hầu hết các dòng sản phẩm ô tô thông dụng và chuyên dùng trên thị trường của các thương hiệu trong và ngoài nước. 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh + Chức năng Từ khi thành lập đến nay Công ty TNHH Ô tô Việt Phát đã ổn định và đi vào hoạt động với chức năng chính là kinh doanh các loại ô tô. Ngoài ra công ty còn tiến hành thực hiện tư vấn trong việc lập kế hoạch, đấu thầu, lắp đặt trang thiết bị văn phòng... Phân phối các sản phẩm đến các đại lý, các khách hàng sử dụng. Ngoài việc cung cấp các sản phầm dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, công ty còn góp phần ổn định công ăn việc làm cho người lao động. + Nhiệm vụ Với định hướng phát triển bền vững và lâu dài, Công ty đã đặt ra các nhiệm vụ mang tính định hướng chung như sau: Bảo đảm chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn đăng ký. Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên nhằm đáp ứng ngày càng cao của người tiêu dùng bằng chất lượng và cách thức phục vụ tốt nhất. Thực hiện tốt vai trò thương mại, làm lành mạnh hóa thị trường ở khu vực, kinh doanh đúng ngành nghề đang ký kinh doanh, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn bỏ ra. Phải mang lại hiệu quả kinh tế cao, tích lỹ và bảo tồn vốn kinh doanh. Đồng thời công ty có nhiệm vụ cung ứng đầy đủ các dịch vụ của Công ty. Nộp thuế, bảo hiểm và thực hiện các nghĩa vụ khác với Nhà nước đầy đủ. + Ngành nghề kinh doanh Ngành nghề kinh doanh: Mua bán, sửa chữa xe ô tô. Mua bán, sản xuất thùng xe, phụ kiện thùng xe ô tô, xe chuyên dùng. Đại lý vận tải. Kinh doanh vận tải hành khách bằng ô tô theo tuyến cố định, theo hợp đồng. Sản xuất, mua bán linh kiện, thiết bị phụ tùng xe ô tô. 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty Bộ máy quản lý kinh doanh của Công ty được bố trí theo kiểu trực tuyến chức năng. Đây là một cơ cấu tổ chức liên hợp, theo đó người lãnh đạo doanh nghiệp sẽ được trợ giúp bởi những lãnh đạo chức năng trong việc hướng dẫn và kiểm tra và thực thi các quyết định. Người lãnh đạo doanh nghiệp sẽ là người chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động và toàn quyền quyết định trong phạm vi doanh nghiệp, còn những người lãnh đạo ở bộ phận chức năng không ra lệnh trực tiếp cho những người thừa hành ở các đơn vị cấp dưới. Ban lãnh đạo của Công ty bao gồm: Giám đốc: Phụ trách chung. Phó giám đốc kinh doanh: Phụ trách về lĩnh vực kinh doanh hàng hóa. Phó giám đốc kinh tế: Phụ trách lĩnh vực tài chính , tiền tệ . Phó giám đốc nhân sự: Phụ trách lĩnh vực nhân sự. Giúp việc cho ban giám đốc gồm 6 phòng chức năng. Phòng Kinh doanh. Phòng Kỹ thuật. Phòng Kế toán. Phòng Nhân sự. Phòng kho hàng hóa. Phòng giao vận. Sơ đồ 2.1. Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty (Nguồn: Phòng kinh doanh của Công ty)  Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban như sau: Ban giám đốc công ty: Giám đốc : Là người đứng đầu bộ máy quản lý của Công ty, chịu trách nhiệm chỉ huy toàn bộ bộ máy quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày của Công ty. Phó giám đốc kinh doanh: Có nhiệm vụ lên kế hoạch bán hàng, thực hiện doanh số bán hàng theo chỉ tiêu Công ty đề ra. Xây dựng và triển khai các hình thức bán hàng, tiếp thị, quảng bá sản phẩm, chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về nhiệm vụ và quyền hạn được giao. Phó giám đốc kinh tế: Phụ trách lĩnh vực tài chính, có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch kinh doanh từ khâu đầu vào đến đầu ra của sản phẩm, đưa ra các phương án kinh doanh tối ưu đem lại hiệu quả cao, tăng lợi nhuận, tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp. Phó giám đốc nhân sự: Phụ trách vấn đề nhân sự trong việc tuyển dụng nhân sự, bố trí sắp xếp nhân sự cho phù hợp với chuyên môn nghiệp vụ và yêu cầu công việc, giải quyết các chế độ cho người lao động, Xây dựng và thực hiện các chương trình chăm sóc vật chất tinh thần cho người lao động theo sự chỉ đạo của ban giám đốc. Các phòng ban chức năng: Phòng nhân sự: Có nhiệm vụ thực hiện công tác tổ chức nhân sự như : Tuyển dụng lao động, lập hợp đồng lao động, tổ chức công tác đoàn thể, giải quyết các chế độ bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội cho người lao động, thực hiện các chương trình , kế hoạch mà ban Giám đốc đã phân công. Phòng bán hàng: Bao gồm các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ đi chào hàng giới thiệu sản phẩm khi có sản phẩm mới, tìm kiếm khách hàng mới và duy trì các khách hàng thân thiết. thực hiện tốt khâu bán hàng, từ việc tư vấn sản phẩm đến khâu chỉ đạo vận chuyển hàng đến tay người tiêu dùng, đồng thờì làm tốt nhiệm vụ chăm sóc khách hàng sau mua hàng để đem lại niềm tin cho người tiêu dùng. Phòng kế toán: Thực hiện các chức năng tài chính như: Tập hợp các chứng từ, mở sổ sách kế toán, hạch toán kế toán và lưu chữ các chứng từ phát sinh, báo cáo tình hình tài chính của doanh nghiệp theo yêu cầu của ban giám đốc và quy định của các cơ quan chức năng nhà nước. Phòng kỹ thuật: Là phòng có nhiệm vụ nghiên cứu ứng dụng và kỹ thuật mới trong vận hành, sửa chữa và đầu tư trang thiết bị máy móc cho hoạt động kinh doanh của công ty, có kế hoạch cung ứng vật tư và có trách nhiệm đảm bảo đầy đủ những yêu cầu thắc mắc của khách hàng về chức năng của từng sản phẩm cũng như tính năng của chúng, thiết kế và lập trình trang web, nhằm đưa lên mạng được những thông tin mới nhất, tính năng của sản phẩm, những yêu cầu tuyển dụng, đối thoại… Phòng kho hàng: Phòng có chức năng nhập, xuất hàng hóa, theo dõi hàng tồn, Phối hợp cùng với nhân viên bán hàng phân công , chỉ đạo vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Phòng giao vận: Có chức năng chủ yếu là chuyên trở hàng theo yêu cầu làm sao cho nhanh và hiệu quả nhất. Cửa hàng bán lẻ: Mỗi cửa hàng bán lẻ sẽ có một cửa hàng trưởng quản lý chung toàn bộ hoạt động của cửa hàng và có hai kế toán thực hiện chức năng thu thập chứng từ ban đầu , cuối tháng chuyển toàn bộ chứng từ phát sinh về phòng kế toán công ty, Kế toán Công ty tiến hành kiểm tra phân loại và hạch toán tổng hợp. 2.1.4. Báo cáo kết quả hoạt động Sản xuất kinh doanh Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất ĐVT: Triệu VNĐ Chỉ Tiêu Mã số Số Tiền Chênh lệch năm 2014 và 2015 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Số tiền Tỷ lệ 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 1 42,340.650 44,340.650 62,887.687 18,547.037 41.83 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 2 192.112 271.930 386.256 114.326 42.04 3. Doanh thu thuần về BH và cung cấp DV 10 42,148.538 44,068.720 62,501.431 18,432.710 41.83 4. Giá vốn hàng bán 11 36,998.918 38,440.018 56,300.895 17,860.876 46.46 5. Lợi nhuận gộp về BH và cung cấp dịch vụ 20 5,149.620 5,628.701 6,200.535 571.833 10.16 6. Doanh thu hoạt động tài chính 21 5.128 17.505 8.429 (9.076) (51.85) 7. Chi phí tài chính 22 2.135 3.067 4.702 1.635 53.31 Trong đó: Chi phí lãi vay 23 8. Chi phí bán hàng 24 3,289.112 3,535.123 3,712.542 177.419 5.02 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 1,114.238 1,213.828 1,312.345 98.517 8.12 10. Lợi nhuận thuần từ HĐKD 30 749.261 894.189 1,179.375 285.185 31.89 11. Thu nhập khác 31 10.110 10.110 12. Chi phí khác 32 1.363 1.363 13. Lợi nhuận khác 40 8.746 8.746 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 50 749.261 894.189 1,188.121 293.932 32.87 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 187.315 223.547 297.030 73.483 32.87 16. Lợi nhuận sau thuế TNDN 60 561.945 670.642 891.091 220.449 32.87 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty năm 2013, 2014, 2015) Qua biểu trên ta thấy năm 2015, Công ty có kết quả và hiệu quả kinh doanh cao hơn so với năm 2014 với tổng lợi nhuận sau thuế ( LNST) tăng 32.87% tương ứng tăng 220.449.131 VNĐ . Tuy nhiên tỷ trọng LNST trên Doanh thu (DT) giảm 0,096% (LNSTDT= (891.091.24962.501.431.004 – 670.642.11844.068.720.423) x100 = 0.096%) . Mức giảm này do các nguyên nhân sau: Tuy tổng mức doanh thu năm 2015 có tăng so với năm 2014 là 18.432.710.581 VNĐ tương ứng là 41,83% nhưng tỷ trọng giá vốn hàng bán (GVHB) trên DT tăng là 2.85% . Điều này đồng nghĩa với việc lợi nhuận trên sản phẩm được bán ra là giảm. Do Công ty áp dụng chính sách kích cầu giảm giá bán để thu hút lượng khách mua hàng. Doanh thu hoạt động tài chính giảm là 9.076.004 VNĐ tương ứng giảm 51.85% Đồng thời chi phí tài chính tăng lên là 1.635.144 VNĐ tương ứng giảm 53.31% Tỷ trọng chi phí quản lý trên doanh thu giảm 0.65% như vậy việc sử dụng chi phí quản lý của công ty là hiệu quả, công tác quản lý chi phí quản lý là tốt. Như vậy hoạt động kinh doanh của công ty năm 2015 có sự tăng trưởng, vận động . Trong 2 năm 2014 và 2015 nền kinh tế bị suy thoái chung, mức tiêu thụ giảm khách hàng thắt chặt chi tiêu . Nắm bắt được điểm yếu của thị trường, trong năm 2015 công ty đã nhanh nhạy đưa ra các chính sách kích cầu, giảm giá bán, khuyến mại khi mua hàng để thu hút người tiêu dùng. Tuy mức sinh lợi trên từng sản phẩm thấp, nhưng doanh thu tiêu thụ có sự tăng trưởng rõ dệt cho thấy năng lực lãnh đạo của đội ngũ quản lý Công ty là tốt. 2.2. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động Marketing tại Công ty 2.2.1. Đặc điểm về vốn Nguồn vốn lưu động của Công ty TNHH Ô Tô Việt Phát được hình thành chủ yếu từ vốn góp từ thành viên, tỷ trọng vốn góp từ thành viên năm 2015 là 99.11% đến năm 2016 là 98,37% trong tổng nguồn vốn chủ sở hữu. Nếu không kể nguồn vốn tự bổ sung, thì nguồn vốn của vốn góp từ thành viên trong tổng nguồn vốn chiếm tỷ trọng 43,84% năm 2015 và 41.52% năm 2016. Bảng 2.2. Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Đvt: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 20152014 20162015 Số tiền % Số tiền % Số tiền %  %  % Tổng số vốn 1.373.888 100 1.498.038 100 1.647.003 100 124.150 9,04 148.965 9,94 1.Vốn chủ sở hữu 596.265 43,4 622.625 44,23 695.119 42,21 26.360 4,42 32.494 4,9 Vốn góp từ thành viên 582.023 97,61 656.758 99,11 683.816 98,37 74.735 12,84 27.058 4,12 Tự bổ sung 14.242 2,39 5.867 0,89 11.303 1,63 8.375 58,8 5.436 92,65 2.Nợ phải trả 777.623 56,6 835.413 55,77 951.884 57,79 57.790 7,43 116.471 13,94 Nợ ngắn hạn 645.827 83,05 726.810 87,0 787.832 82,77 80.983 12,54 61.022 8,4 Nợ dài hạn 80.305 10,33 64.023 7,66 91.917 9,66 16.282 20,28 27.894 43,57 Nợ khác 51.491 6,62 44.580 5,34 72,135 7,58 6.911 13,42 27.555 61,81 (Nguồn: Phòng Tài chínhKế toán) Qua bảng trên vốn lưu động năm 2015 tăng 9,04% so với năm 2014 chủ yếu là từ nguồn vốn góp từ thành viên chiếm 99,11% so với vốn chủ sở hữu và từ nguồn vay nợ ngắn hạn chiếm 87% so với tổng nợ phải trả; nguồn vốn tự bổ sung năm 2014 tuy có cao hơn năm 2015 nhưng khoản nợ dài hạn và nợ khác cũng cao hơn năm 2015, như vậy năm 2015 Công ty TNHH Ô Tô Việt Phát đã quan tâm hơn đến các khoản nợ dài hạn, nợ khác nhằm hạn chế chiếm dụng vốn. Nếu kể cả vốn tự bổ sung ta thấy khả năng tự tài trợ của Công ty năm 2015 là 44.23% và năm 2016 là 42,21%, tỷ lệ % có thấp hơn so với năm 2015 là 4.9% nhưng về lượng nguồn vốn góp từ thành viên năm 2016 tăng so với năm 2015 là 27.058 triệu đồng, tuy nhiên qua bảng trên ta thấy phần tài sản được tài trợ bằng vốn vay lớn hơn phần tài sản bằng vốn tự có mặc dù nguồn vốn góp từ thành viên và nguồn vốn tự bổ sung năm sau có tăng cao hơn năm trước, cũng phải nhìn nhận rằng tình hình kinh doanh năm 2016 phát triển rất tốt đem lại lợi nhuận sau thuế cao góp phần bổ sung vào nguồn vốn chủ sở hữu là 11.303 triệu, tăng so với năm 2015 là 5.436 triệu đồng tăng gần gấp đôi nguồn tự bổ sung so với năm 2015. Tuy vậy, Công ty TNHH Ô Tô Việt Phát phải đi chiếm dụng vốn khá nhiều (trên 50%) thể hiện trên chỉ tiêu nợ phải trả, Công ty TNHH Ô Tô Việt Phát phải huy động vốn từ các nguồn vay ngắn hạn, dài hạn và vay khác, nếu trong thời gian tới khả năng thanh toán của Công ty TNHH Ô Tô Việt Phát không duy trì được ở mức như hiện nay thì trong kinh doanh Công ty TNHH Ô Tô Việt Phát sẽ gặp phải rủi ro về tài chính. Nhưng cũng phải nhìn nhận một cách thực tế là hiện nay việc vay vốn rất phổ biến ở các doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh doanh, đặc biệt là các doanh nghiệp Nhà nước, bởi vì lượng vốn Nhà nước cấp bổ sung cho các doanh nghiệp tuy có tăng lên nhưng so với nhu cầu vốn lưu động còn rất hạn hẹp. Do đó, Công ty TNHH Ô Tô Việt Phát cần tăng nguồn vốn chủ sở hữu lên bằng cách nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh bởi chỉ có thế Công ty TNHH Ô Tô Việt Phát mới có được lợi nhuận sau thuế để bổ sung, tích tụ vốn cho kinh doanh. Nợ phải trả của Công ty TNHH Ô Tô Việt Phát chiếm tỷ trọng cao (trên 50%) trong tổng nguồn vốn, nếu năm 2014 là 777.623 triệu đồng chiếm 56,6% so với tổng nguồn vốn thì đến năm 2016 là 951.884 triệu đồng chiếm 57,79% tổng nguồn vốn, tăng hơn so với năm 2015 là 13.94% tương ứng tăng 116.471 triệu đồng. Sở dĩ nợ phải trả của Công ty TNHH Ô Tô Việt Phát năm 2016 cao hơn năm 2015, 2014 là do sự ra tăng của cả nợ ngắn hạn, nợ dài hạn và nợ khác, trong đó số tăng lớn nhất là nợ ngắn hạn tăng 61.022 triệu đồng do tồn kho tăng từ 2.884 triệu đồng (hàng tồn kho) năm 2015 lên 46.243 triệu đồng năm 2016. Như vậy, Công ty TNHH Ô Tô Việt Phát phải xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả cho những năm tới, bởi khoản vay sẽ là một gánh nặng không nhỏ vì hàng năm phải trả một khoản lãi vay ngắn hạn lớn. 2.2.2. Đặc điểm về nguyên vật liệu hoặc hàng hóa Các loại nguyên vật liệu dùng trong ngành Do đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty theo kiểu phân xưởng, mỗi phân xưởng lại đảm nhiệm sản xuất một nhóm sản phẩm khác nhau. Vì thế, mỗi phân xưởng khác nhau sẽ sử dụng các loại nguyên vật liệu khác nhau. Cách xây dựng mức sử dụng nguyên vật liệu Định mức sử dụng nguyên vật liệu là lượng nguyên vật liệu cần thiết tối đa để sản xuất một đơn vị sản phẩm. Công ty giao cho phòng Kế hoạch sản xuất cử người theo dõi tổng kết để xây dựng định mức. Căn cứ vào tình hình sử dụng nguyên vật liệu ở kỳ thực hiện năm trước để tính ra định mức nguyên vật liệu trên một sản phẩm rồi từ đó nhân với số lượng cần sản xuất ở kỳ hế hoạch là ra số lượng nguyên vật liệu cần sử dụng. Tình hình sử dụng nguyên vật liệu Chi phí NVL của Công ty chiếm tới 80%90% trong tổng chi phí sản xuất. Khi xuất kho nguyên vật liệu cho sản xuất, căn cứ vào lệnh sản xuất, phiếu xuất kho thủ kho ghi vào thẻ kho. Thẻ kho được thiết kế theo hình thức sổ tờ rời, trên mỗi tờ sẽ theo dõi sự biến động của một loại nguyên vật liệu. Phiếu xuất kho được chuyển đến phòng kế toán, căn cứ vào phương pháp tính giá nguyên vật liệu xuất kho là phương pháp thực tế đích danh, kế toán ghi đơn giá vào phiếu xuất kho và tính tổng thành tiền theo công thức sau: Trị giá NVL thực tế xuất kho = Đơn giá thực tế của NVL nhập kho x Số lượng NVL thực tế xuất kho Trong đó, số lượng thực tế xuất kho được ghi trên phiếu xuất kho, đơn giá thực tế của NVL nhập kho được tính theo công thức sau: Giá thực tế của NVL nhập kho = Giá mua được ghi trên HĐ + Các khoản thuế phải nộp (nếu có) + Chi phí thu mua, CP khác Để xác định chi phí NVL sản xuất từng loại sản phẩm, kế toán dựa vào lệnh sản xuất, phiếu xuất kho, tình hình nhập xuất tồn kho NVL trên thẻ kho. Các số liệu này được chuyển đến cho kế toán chi phí sản xuất để tiến hành tập hợp và lên bảng kê chi phí nguyên vật liệu cho từng sản phẩm, từ đó sẽ tính được tổng chi phí nguyên vật liệu của từng loại. Tình hình dự trữ, bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu Dự trữ: Để hạn chế sức ép từ phía nhà cung ứng, đồng thời để quá trình sản xuất được liên tục và việc cung cấp hàng hóa đúng thời hạn hợp đồng, công ty luôn xây dựng kế hoạch dự trữ nguyên vật liệu cần thiết. Nhưng vẫn đảm bảo được chất lượng của nguyên vật liệu theo đúng qui định. Vì thế mà công ty áp dụng hình thức nhập trước xuất trước. Bảo quản: Lượng nguyên vật liệu sau khi nhập về, chúng được vận chuyển tới các nhà kho bảo quản và chờ lệnh xuất tiêu dùng. Tại các nhà kho, nguyên vật liệu được xếp đúng vị trí theo từng chủng loại để thuận lợi trong việc quản lý cũng như đảm bảo theo qui chuẩn của ngành dược. Môi trường trong các nhà kho thoáng mát và được lắp đặt hệ thống cứu hỏa để khắc phục khi có sự cố xảy ra. Cấp phát nguyên vật liệu: Căn cứ vào bảng định mức tiêu hao nguyên vật liệu, yêu cầu của từng đơn đặt hàng và số lượng hàng đặt mà lên kế hoạch xuất kho nguyên vật liệu tiêu dùng. Nhìn chung, vì nguyên liệu dự trữ với khối lượng phù hợp với việc sản xuất nên tình hình cấp phát vật tư kịp thời, đảm bảo được tiến độ sản xuất. 2.2.3. Đặc điểm về nhân lực Cơ cấu lao động của Công ty Lao động là một trong ba yếu tố cơ bản cấu thành nên một doanh nghiệp và là yếu tố quan trọng nhất, bởi vì mọi của cải vật chất và tinh thần của xã hội đều do con người tạo ra, trong đó lao động trực tiếp tạo của cải đó. Lao động là yếu tố đầu vào của mọi quá trình sản xuất mà không có gì là có thể thay thế được. Công ty có cơ cấu lao động như sau: Bảng 2.3. Cơ cấu lao động của công ty Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh 20152014 So sánh 20142013 Số người Cơ cấu (%) Số người Cơ cấu (%) Số người Cơ cấu (%) Số người % Số người % Theo tổng lao động 2000 100 2300 100 2400 100 100 1.043 300 1.15 Lao động trực tiếp 1600 80 1630 70.8 1700 70.8 70 1.042 30 1.018 Lao động gián tiếp 400 20 670 29.2 700 29.2 30 1.044 270 1.675 Theo giới tính 2000 100 2300 100 2400 100 100 1.043 300 1.15 Nam 1355 67.7 1428 62.1 1400 58.3 28 0.98 73 1.053 Nữ 645 32.3 872 37.9 1000 41.7 128 1.15 227 1.35 Theo trình độ 2000 100 2300 100 2400 100 100 1.043 300 1.15 Đại học 633 31.6 876 38.08 796 33.17 80 0.908 243 1.38 Cao đẳng 381 19.05 415 18.04 696 29 218 1.677 34 1.089 Trung cấp 129 6.45 301 13.08 81 3.37 220 0.269 172 2.33 Lao động phổ thong 857 42.85 708 30.78 827 34.46 119 1.16 149 0.826 (Nguồn: Bộ phận Hành chính nhân sự) Nhận xét: Qua bảng trên ta thấy số lượng của công ty tăng lên đáng kể trong 3 năm từ 2000 người lên tới 2400 người. Trong đó : Theo đối tượng lao động: lao động trực tiếp là 80% ở năm 2013 còn tới năm 2015 là 70.8% , lao động gián tiếp năm 2013 là 20% còn tới năm 2015 là 29.2% , điều này cho thấy số lượng cấp quản lý của công ty tăng chậm hơn so với nhân viên sản xuất. Đây là một dấu hiệu chưa tốt cho thấy tình hình kinh doanh của công ty chưa hiệu quả, nhưng tình hình sản xuất của công ty ngày càng được chú trọng, phát triển. Theo giới tính: lao động nam chiếm hơn 23 trong tổng số lao động, và tỷ lệ này thay đổi đáng kể trong vòng 3 năm (2013 là 67,7% nam, 2014 là 62.1% nam, 2015 là 58.3% nam). Điều này la do đặc thù của ngành sản xuất công nghệ, trong phân xưởng sản xuất đòi hỏi lao động về cơ khí, kĩ thuật, máy móc nhiều. Theo trình độ: lao động có trình độ đại học tăng từ 31.6% năm 2013 lên 33.17% năm 2015, trong khi đó lao động có trình độ cao đẳng, trung cấp, lao động phổ thông thì biến động không ngừng cho thấy công ty có những chính sách theo giai đoạn về thuê lao động. Bảng 2.4. Lao động trong các phòng ban (năm 2015) STT Phòng ban Tổng CBCNV hiện có % 1 Tổng số lao động 2400 100% 2 Hội đồng thành viên 10 0.4% 3 Ban Giám đốc 5 0.2% 4 Bộ phận Ngành hàng 115 4.71% 5 Bộ phận Kỹ thuật 85 3.52% 6 Bộ phận Vật tư thiết bị 246 10.25% 7 Bộ phận Phân xưởng 900 37.52% 8 Bộ phận Hành chính nhân sự 20 0.81% 9 Bộ phận Tài chính kế toán 120 5% 10 Bộ phận kế hoạch 47 1.95% 11 Bộ phận bán hàng 857 35.64% ( Nguồn: Bộ phận Hành chính – nhân sự) Nhận xét: Số lao động bố trí trong các phòng ban của Công ty không đồng đều nhau, có bộ phận nhiều nhân viên và có phòng ít nhân viên như là bộ phân Hành chínhnhân sự, bộ phận Kế hoạch thì chỉ có 47 người chiếm 1.95% nhưng ở Bộ phận Phân xưởng có tới 900 người chiếm 37.52%. Tuy nhiên đây không phải là vấn đề lớn của doanh nghiệp, bới lẽ có sự bố trí nhân sự như vậy là do mỗi bộ phận có nhiệm vụ, số lượng công việc khác nhau, vì vậy cần đòi hỏi số công nhân viên là khác nhau. Ban Giám đốc chỉ có 5 người (1 Chủ tịch Hội đồng quản trị, 1 Tổng Giám đốc, 1 Giám đốc,2 Phó Giám đốc). Với ban lãnh đạo gồm 5 người như vậy, việc quản lý các phòng ban sẽ gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, Công ty nên bố trí thêm một người nữa trong ban lãnh đạo làm Giám đốc Kinh doanh để hợp lý hơn trong việc quản lý và điều hành các Bộ phận đạt hiệu quả tốt nhất 2.2.4. Đặc điểm về máy móc, thiết bị công nghệ, quy trình công nghệ Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty không ngừng nâng cao, đổi mới trang thiết bị sản xuất để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong và ngoài nước. Công ty đã hợp tác với với các đối tác trong việc nghiên cứu sản xuất các thiết bị, máy móc đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao. Các hoạt động khoa học công nghệ luôn được các đơn vị thành viên đẩy mạnh trên cơ sở nguồn vốn tự có hoặc vốn vay, tập trung chủ yếu vào đầu tư đổi mới trang thiết bị và công nghệ để sản xuất ra các sản phẩm đáp ứng nhu cầu trước mắt và lâu dài (trung hạn) của thị trường. Sơ đồ 2.1. Qui trình sản xuất chung 2.2.5. Đặc điểm về sản phẩm, chất lượng sản phẩm Để đảm bảo hoạt động sản xuất được diễn ra liên tục thì công tác quản lý vật tư của công ty phải tốt. Nhất là đối với công ty sản xuất dược thì việc quản lý vật tư lại càng có ý nghĩa quan trọng. Điều này, ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm. Hiện nay, Công ty đang áp dụng hình thức xuất kho nguyên vật liệu theo phương pháp nhập trước xuất trước và số nguyên vật liệu dự trữ không nhiều chỉ đủ để đáp ứng nguyên vật liệu cho sản xuất ở tháng tiếp theo. Việc bố trí nhà kho cũng hợp lý với cường độ ánh sáng, độ ẩm, nhiệt độ theo quy định của từng loại nguyên liệu. Tình hình cấp phát nguyên vật liệu cũng nhanh chóng nhưng việc xây dựng định mức nguyên vật liệu chưa tốt dẫn đến cuối kỳ sản xuất có một số loại nguyên vật liệu dùng hết và không còn cho dự trữ (theo quy định của công ty thì khối lượng nguyên vật liệu dự trữ là 10% so với nhu cầu sản xuất). 2.2.6. Đặc điểm về khách hàng, đối thủ cạnh tranh + Khách hàng  Khách hàng là yếu tố sống còn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, có khả năng ảnh hưởng đến vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp. Do đó, việc nghiên cứu, tìm hiểu và thoả mãn nhu cầu, thị hiếu khách hàng là một yếu tố quan trọng hàng đầu mà Công ty đã đề ra. Mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình hệ thống phân tích đánh giá khách hàng hiện tại và khách hàng tương lai vì đây chính là định hướng quan trọng cho việc hoạch định kế hoạch về bán hàng, hậu mãi, marketing.  Khách hàng chủ yếu hiện nay của doanh nghiệp là các cá nhân, các công ty và một nguồn khác cũng rất quan trọng là thông qua các cuộc đấu thầu hay chào hàng cạnh tranh. Ngoài ra hệ thống đại lý cấp hai cũng cung cấp cho công ty một số lượng khách hàng khá lớn. Từ các nguồn này doanh nghiệp đã có được một lượng khách hàng trung thành khá lớn song song đó qua công tác tiếp thị bán hàng doanh nghiệp cũng xây dựng được cho mình danh sách khách hàng tiềm năng. Công ty cũng đã xây dựng được mối quan hệ rất tốt từ các nhà cung cấp, nhà nhập khẩu, phân phối và cũng đã nhận sự hỗ trợ rất tốt từ họ.  Hiện nay, chế độ hậu mãi cũng là một phần quan trọng trong việc duy trì quan hệ với khách hàng cũng như phát triển khách hàng tiềm năng. + Đối thủ cạnh tranh  Việc xác định và nắm rõ đối thủ cạnh tranh của mình là việc sống còn của doanh nghiệp nhất là trong giai đoạn khó khăn hiện nay. Trong giai đoạn này những doanh nghiệp nào mạnh về vốn thì chắc chắn lợi thế cạnh tranh của họ sẽ rất lớn họ sẽ mua được giá rẻ và cạnh tranh rất tốt về giá. Do đó chúng ta cần phải hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của mình là ai để từ đó sẽ đưa ra được các quyết sách phù hợp với từng đối thủ cụ thể nhằm đảm bảo vị thế của mình trên thương trường.  Hiện nay đối thủ cạnh tranh của Công ty Ô Tô Việt Phát chính là các doanh nghiệp kinh doanh loại xe du lịch được lắp ráp trong nước của các nhãn hiệu như Toyota, Mitsubishi, Isuzu, Kia do được lắp ráp trong nước nên sản phẩm của doanh nghiệp vấp phải sự cạnh tranh khốc liệt về giá, thương hiệu, chế độ bảo hành nên có thể nói sản lượng bán ra hàng tháng của các dòng xe du lịch tương đối không nhiều. Đồng thời doanh nghiệp cũng gặp phải sự cạnh tranh từ các đơn vị cùng kinh doanh các chủng loại xe du lịch Hyundai nhập khẩu.  Ngoài sản phẩm xe du lịch nhập khẩu Công ty TNHH Ô Tô Việt Phát còn cung cấp và phân phối các loại ô tô tải chủ yếu có xuất xứ từ Hàn Quốc, Trung Quốc với các nhãn hiệu Hyundai, Daewo, Faw, … cũng gặp phải sự cạnh tranh của các dòng sản phẩm khác như Kia, Foton của Trường Hải; Vinaxuki của nhà máy Xuân Kiên; Cửu Long, Howo của Việt Phát và hàng loạt các nhãn hiệu khác như Shinye, Hoyin.  Điểm bất lợi của doanh nghiệp so với các đối thủ chính là việc phân phối lại từ chính các đối thủ nên không mang lại hiệu quả nhiều nếu áp dụng chính sách giá như chính đối thủ. Bên cạnh đó, việc áp dụng giá bán của các đối thủ cũng mang lại sự cạnh tranh khốc liệt hơn. 2.2.7. Đặc điểm về marketing Doanh nghiệp sẽ không đạt mức tăng trưởng kỳ vọng nếu như tất cả đội ngũ nhân viên của mình không coi trọng công tác Marketing. Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp ít quan tâm hoặc quan tâm chưa đúng mức cho Marketing. Hiện tại, công tác Marketing tại công ty rất được chú trọng và được dành hẳn một ngân sách để triển khai các kế hoạch này một cách nghiêm túc, bài bản với chủ trương mang lại sự thỏa mãn kỳ vọng cao nhất cho khách hàng. Công ty liên tục triển khai các chương trình khuyến mãi cho khách hàng, người môi giới, bảo trì, bảo hành. Việc xây dựng quảng bá hình ảnh doanh nghiệp cũng rất được chú trọng công ty thường xuyên có kế hoạch tham gia các hội thảo, triển lãm, tọa đàm về bán hàng, ô tô. Ngoài ra lực lượng bán hàng cũng hoạt động tích cực trong việc tìm kiếm lượng khách hành tiềm năng thông qua công tác tiếp thị trực tiếp tại các doanh nghiệp hay thông qua điện thoại, internet. Nhìn chung, công tác Marketing tại công ty rất tốt và tuy nhiên vẫn chưa mang lại hiệu quả cao nhất. Bên cạnh những thành quả đạt được, công tác Marketing của Công ty vẫn còn những bất cập trong công tác vận hành và chưa thể tạo hình ảnh thương hiệu riêng của Công ty trong lòng khách hàng. Một số bất cập điển hình có thể nhận thấy hiện nay:  Chưa tận dụng các tiện ích của truyền thông qua mạng.  Không kịp thời áp dụng khuyến mại cho các sản phẩm cũ trước khi nhập đợt hàng mới về.  Không có chương trình kích thích khách hàng. 2.2.8. Đặc điểm về thương hiệu và văn hóa doanh nghiệp Để tồn tại và phát triển mạnh mẽ, xúc tiến bán hàng là một trong những khâu quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm của một doanh ngiệp nhanh hay chậm phụ thuộc vào các hình thức xúc tiến bán hàng tại doanh nghiệp đó. Thông qua các hình thức xúc tiến bán mà người tiêu dùng có thể nhận biết được sản phẩm của doanh nghiệp mình nhanh nhất và cụ thể nhất. Công ty TNHH