TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN ĐỀ TÀI THỰC TẬP: Thực trạng marketing kinh doanh công ty cổ phần kinh doanh thủy hải sản sài gòn APT.CO Giáo viên hướng dẫn: Thầy Nguyễn Tấn Khuyên Họ tên : Nguyễn Thị Hồng Loan Lớp : KTNN&PTNT Khóa : 33 TP Hồ Chí Minh, Ngày Tháng Năm Lời cảm ơn Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn quan tâm giúp đỡ nhiệt tình cô chú, anh chị Trung Tâm Kinh Doanh Dịch vụ APT, tạo cho em môi trường thực tập tốt điều kiện thuận lợi việc hoàn thành báo cáo em Và em xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Tấn Khuyên Đã tận tình hướng dẫn giúp đỡ em thực hoàn thành báo cáo tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô giảng dạy, trang bị cho em tảng kiến thức kinh tế suốt thời gian qua Vì thời gian nghiên cứu có hạn kinh nghiệm hạn chế nên em không tránh khỏi thiếu sót Kính mong hướng dẫn, đóng góp ý kiến quý thầy cô để báo cáo hoàn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn Nguyễn Thị Hồng Loan NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… MỤC LỤC CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU Trang 1.1 Mở đầu:…………………………………………………………… 1.2 Vấn đề nghiên cứu:……………………………………………… 1.3 Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu: ………………………………… 1.3.1 Mục tiêu:……………………………………………………… 1.3.2 Câu hỏi nghiên cứu:…………………………………………… 1.4 Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu:………………… CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Lý thuyết marketing kinh doanh:……………………………… 2.1.1 Bản chất:……………………………………………………… 2.1.2 Các khái niệm:………………………………………………… 2.1.3 Chức marketing kinh doanh:……………………………… 2.1.4 Những đặc điểm chủ yếu marketing kinh doanh:………… 2.2 Các giai đoạn marketing kinh doanh:…………………………… 2.3 Chương trình marketing doanh nghiệp:……………………… 2.4 Môi trường marketing kinh doanh:……………………………… 11 CHƯƠNG III: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH THỦY HẢI SẢN SÀI GÒN APT 3.1 Giới thiệu sơ lược công ty:…………………………………… 13 3.1.1 Lịch sữ hình thành phát triển:……………………………… 13 3.1.2 Ngành nghề kinh doanh:……………………………………… 17 3.2 Chức nhiệm vụ:………………………………………… 18 3.2.1 Chức năng:……………………………………………………… 18 3.2.2 Nhiệm vụ:……………………………………………………… 19 3.3 Cơ cấu tổ chức nhân sự:………………………………………… 19 3.3.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý trung tâm:………………… 20 3.3.2Nhiệm vụ phòng ban:…………………………………… 20 3.4 Kết kinh doanh công ty:………………………………… 21 CHƯƠNG IV: THỰC TRẠNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY HẢI SẢN SÀI GÒN APT 4.1 Tình hình kinh doanh công ty:……………………………… 23 4.1.1 Thuận lợi công ty sản phẩm :…………………………… 23 4.1.2 Khó khăn công ty sản phẩm:………………………… 23 4.1.3 Vị nghành:…………………………………………… 24 4.1.4 Đối thủ cạnh tranh:…………………………………………… 25 4.2 Đối tượng khách hàng:………………………………………… 29 4.3 Chiến lược marketing tại:………………………………… 30 4.4 Mục tiêu kế hoạch:……………………………………… … 30 4.5 Các công cụ thực hiện:………………………………………… 33 CHƯƠNG V: TÌNH HÌNH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ APT, CÁC GIẢI PHÁP VỀ PHÂN PHỐI 5.1 Mô hình tổ chức kênh:……………………………………… … 35 5.2 Tiêu chuẩn lựa chọn nhà phân phối:…………………………… 35 5.3 Quy trình bán hàng:……………………………………………… 38 5.3.1 Dịch vụ vận chuyển thời gian chờ:……………………… … 39 5.3.2 Xử lý khiếu nại khách hàng:…………………………… … 39 5.4 Những hoạt động marketing hỗ trợ:………………………… … 40 5.4.1 Hoạt động marketing hỗ trợ sản phẩm:………………… … 40 5.4.2 Hoạt động marketing hỗ trợ giá sản phẩm:……………… … 41 5.4.3 Hoạt động marketing hỗ trợ chiêu thị sản phẩm:………… 42 CHƯƠNG VI: NHẬN XÉT VÀ DÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VÀ CÁC BIỆN PHÁP KHẮC PHỤC CŨNG NHƯ PHÁT TRIỂN 6.1 Tình hình xuất bán doanh thu:………………………………… 43 6.2 Các biện pháp khắc phục phát triển:…………………… 44 KẾT LUẬN…………………………………………………………… 50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO………………………… … 51 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ MỤC LỤC CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU 1.1 Mở đầu: Thực tế cho thấy ngày người tiêu dùng đứng trước tình trạng chủng loại sản phẩm có nhãn hiệu Các khách hàng lại có yêu cầu khác sản phẩm, dịch vụ giá cả, họ có đòi hỏi cao ngày cao Đứng trước lựa chọn vô phong phú vậy, khách hàng bị hấp dẫn loại hàng hóa đáp ứng tốt nhu cầu mong đợi cá nhân họ Họ mua hàng vào nhận thức Vì không lấy làm lạ ngày doanh nghiệp chiến thắng doanh nghiệp làm thỏa mãn đầy đủ thực làm hài lòng khách hàng mục tiêu Họ lấy thị trường làm trung tâm hướng theo khách hàng lấy sản phẩm làm trung tâm hướng theo chi phí Những người làm marketing doanh nghiệp sau phát nhu cầu thị trường, họ tham gia vào việc thiết kế sản phẩm dịch vụ Họ ảnh hưởng tới việc định giá mặt hàng, họ tích cực thông tin, cổ động cho sản phẩm, dịch vụ hình ảnh doanh nghiệp, đồng thời theo dõi hài lòng khách hàng, hoàn thiện sản phẩm thành tích doanh nghiệp thông qua thông tin phản hồi từ thị trường Vì định nghĩa công việc marketing là: “ Một trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có mà họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác” Có lẽ theo thời gian, thay đổi tư marketing chuyển từ quan điểm theo đuổi khách hàng sang quan điểm tạo khách hàng Song song với việc thiết kế hệ thống marketing tốt để bán hàng, doanh nghiệp không ngừng xây dựng mối quan hệ thân thiện khách hàng với doanh nghiệp, doanh nghiệp với người cung ứng người phân phối Nếu doanh nghiệp vắt kiệt lợi nhuận cụa người cung ứng, cố nài ép sản phẩm cho người phân phối cắc chắn doanh nghiệp thất bại Nược lại doanh nghiệp biết khôn khéo phục vụ khách hàng mục tiêu tốt 1.2 Vấn đề nghiên cứu: Nghiên cứu thành công hạn chế công ty hoạt động marketing hệ thống kênh phân phối trung tâm để từ đưa số biện pháp cải thiện 1.3 Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu: 1.3.1 Mục tiêu: Để tìm hiểu hoạt động kinh doanh hệ thống kênh phân phối trung tâm Từ ta biết hoạt động buôn bán, doanh thu, chi phí cho hoạt động marketing hỗ trợ lợi nhuận công ty Từ ta có biện pháp khắc phục phát triển phù hợp 1.3.2 Câu hỏi nghiên cứu: - Môi trường marketing kinh doanh công ty nào? - Những thành công hạn chế công ty marketing kinh doanh? - Hệ thống kênh phân phối trung tâm sao? - Những thành công hạn chế công ty kênh phân phối? 1.4 Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu: Đối tượng phạm vi không gian: Đề tài thực Công ty Cổ phần Kinh Doanh Thủy Hải Sản Sài Gòn CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Lý thuyết marketing kinh doanh: 2.1.1 Bản chất: Marketing phương thức kinh doanh doanh nghiệp hiểu theo nhiều cách khác nhau: *Theo quan niệm truyền thống: Marketing phương thức kinh doanh nghiệp nhằm đạt lợi nhuận mục tiêu khác cách thỏa mãn nhu cầu khách hàng Điều kiện cần thương mại thỏa mãn nhu cầu khách hàng thông qua việc cung cấp hàng hóa dịch vụ Không bao hàm khía cạnh thương mại cạnh tranh *Theo quan niệm đại: Để đạt thành công kinh doanh doanh nghiệp phải phấn đấu cao mức thỏa mãn nhu cầu, làm tốt việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng.Do họ phải làm việc tốt cạnh tranh Marketing đại khác biệt so với marketing truyền thống điểm sau đây: 1.Hoạt động doanh nghiệp phải tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng tiện lợi cho nhà sản xuất Để đạt thỏa mãn nhu cầu khách hàng khâu hoạt động, phận chức phải cố gắng theo hướng tạo thỏa mãn cho nhu cầu khách hàng Các cố gắng phải kết hợp phối hợp với nhờ có quản lý cho có tin tưởng mục tiêu doanh nghiệp đạt thông qua thỏa mãn nhu cầu khách hàng 4.Việc tăng lợi nhuận đặt sỡ tăng mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng 2.1.2 Các khái niệm: 1.Nhu cầu: cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận (nhu cầu tự nhiên) Nhu cầu hình thành do: -Đặc điểm tâm sinh lý người (nhóm nhu cầu bản) -Sự tác động mối quan hệ xã hội (nhóm nhu cầu cao cấp) Ý nghĩa: cần phát nhu cầu để xác định loại hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh Mong muốn: nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi đáp lại hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa tính cách cá nhân người Ý nghĩa: xác định xác sản phẩm hàng hóa thông số đặc tính phù hợp khả cạnh tranh Nhu cầu có khả toán: thỏa mãn mong muốn sở có khả toán Ý nghĩa: Xác định dung lượng thị trường ( khối lượng sản phẩm) tiêu thụ thị trường thời gian định Sản phẩm: thỏa mãn nhu cầu mong muốn người - Một nhu cầu thỏa mãn nhiều sản phẩm khác - Một sản phẩm thỏa mãn nhiều nhu cầu người Ý nghĩa: định mua sản phẩm người tiêu dùng buộc phải lựa chọn Đòi hỏi doanh nghiệp phải nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm Trao đổi: hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ người cách đưa cho họ thứ khác Điều kiện diễn trao đổi: - Ít phải có bên - Mỗi bên cần phải có thứ có giá trị bên - Mỗi bên có khả giao dịch chuyển giao thứ có - Mỗi bên có quyền tự chấp nhân hay từ chối đề nghị bên - Mỗi bên tin nên hay muốn giao dịch với bên Thị trường: bao gồm tất khách hàng có tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn Quy mô thị trường phụ thuộc vào: - Số người có nhu cầu mong muốn - Lượng thu nhập sẵn sàng bỏ 2.1.3 Chức marketing kinh doanh: Chức thích ứng: toàn hoạt động marketing nhằm làm cho sản phẩm doanh nghiệp thích ứng với biến đổi nhu cầu thị trường Chức phân phối: toàn hoạt động marketing nhằm thúc đẩy đưa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng với hiệu cao Chức tiêu thụ: chức thực giá trị hàng hóa Đó toàn hoạt động marketing nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ hàng hóa với hiệu cao Chức yểm trợ: toàn hoạt động marketing nhằm tạo điều kiện hỗ trợ, thúc đẩy hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 2.1.4 Những đặc điểm chủ yếu marketing kinh doanh: 10 5.4 Những hoạt động marketing hỗ trợ: 5.4.1 Hoạt động marketing hỗ trợ sản phẩm: Công ty không ngừng ngiên cứu, cải tiến chất lượng mẫu mả sản phẩm, đồng thời kết hợp với đa dạng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn, kích thích thị trường Mỗi sản phẩm trung tâm có đặc điểm tiêu chuẩn riêng Trung tâm có dòng sản phẩm chính: dòng sản phẩm tinh chế dòng sản phẩm sơ chế Tiêu chuẩn sản phẩm: Thành phần cấu tạo: đạt tiêu chuẩn sử dụng thực phẩm Nguyên liệu: cá tươi loại, đạt chất lượng theo TCVN 2646-78 TCVN 4379-86 Ngoài nguyên liệu kể trên, sản phẩm sử dụng hóa chất, phụ gia khác Thời hạn sử dụng sản phẩm: 24 tháng kể từ ngày sản xuất, có ghi bao bì sản phẩm Hướng dẫn sử dụng bảo quản: - Hướng dẫn sử dụng: rã đông tự nhiên gia nhiệt trước ăn - Điều kiện bảo quản: - Nhiệt độ bảo quản: